Как CRO повышает эффективность маркетинга

Ваш сайт может посетить миллион человек, но сколько из них станут клиентами? Конверсии имеют значение: именно здесь оптимизация коэффициента конверсии (CRO) играет решающую роль.

Фраза CRO говорит сама за себя. Концептуально это методология сочетания дизайна пользовательского опыта с убедительными маркетинговыми тактиками, такими как рассказывание историй, для создания клиентского опыта, который побуждает к действию.

Математически это можно свести к одной формуле:

Коэффициент конверсии (%) = Общее количество. конверсий/общее количество посетителей Х 100

Но почему он играет такую ​​важную роль в маркетинге производительности? Потому что это помогает организациям улучшить свои конверсии, не увеличивая свои расходы или наращивая другие маркетинговые усилия. Как?

Допустим, вы получили 10 000 посетителей за месяц и привлекли 50 лидов. По формуле ваш коэффициент конверсии составляет 0,5%. Как и большинство хороших маркетологов, вы знаете, что всегда есть место для совершенствования. Итак, вы действуете в соответствии с принципами CRO. Месяц спустя вы проверяете свою аналитику и обнаруживаете, что хотя у вас все еще есть 10 000 посетителей, вы получили 100 лидов. Таким образом, ваш коэффициент конверсии составит 1%. По сути, не увеличивая свои усилия или расходы, вы максимизировали ROl. Это первая и самая важная причина, по которой любая организация выиграет от CRO. Однако это не единственное.

Другие причины для применения CRO

Более низкая стоимость привлечения клиентов (CAC)

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это маркетинговые доллары, которые вы тратите на конвертацию одного клиента. Вы рассчитываете его, разделив общие расходы на маркетинг на общее количество клиентов, привлеченных за тот же период времени.

CAC = общие расходы на маркетинг / общее количество новых клиентов.

Как CRO влияет на CAC? Давайте посмотрим на этот сценарий. В этом месяце ваша команда потратила 10 000 долл. США, коэффициент конверсии составляет 1 %, что привело к 50 лидам. И ваша команда по продажам закрыла 20 лидов, которые вы доставили. Это означает, что ваш CAC составляет 500 долларов.

Теперь предположим, что вы удвоили коэффициент конверсии, а ваша команда по продажам сохранила свой коэффициент закрытия. Это означает, что вы генерируете 100 потенциальных клиентов, и ваша команда по продажам закрывает 40 из них. Это означает, что ваш CAC был снижен до 250 долларов. Вы также максимизируете рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS), улучшая конверсию на целевых страницах, связанных с рекламными кампаниями. Короткая история: вы увеличили влияние своей организации, не тратя больше.

Улучшить качество обслуживания клиентов

Поскольку CRO в значительной степени опирается на принципы дизайна пользовательского опыта, он делает упор на удовлетворение и превышение ожиданий клиентов и моделей поведения. Улучшение, в свою очередь, увеличивает вовлеченность и укрепляет доверие.

Важность CRO очевидна, но чтобы воспользоваться ее преимуществами, вы должны знать, какие конверсии влияют на привлечение клиентов.

Определение наиболее ценного конверсионного события

Рост доходов — вот к чему все сводится для всех организаций. Но как ваша организация получает доход? Тут пути начинают расходиться.

Например, компании SaaS увеличивают доход за счет расширения своей пользовательской базы. В мире электронной коммерции все сводится к количеству людей, которые оформляют заказ, и стоимости продажи. Вместо этого страховые компании стремятся привлечь больше людей для подачи заявления. Юридические фирмы, с другой стороны, должны заполнить свои книги назначений. Изолируя действие, которое влияет на прибыль, вы можете определить событие-конверсию, которое наиболее ценно для вашего бизнеса.

Теперь, когда вы это знаете, что дальше? В следующем разделе этой статьи рассказывается, как увеличить количество посетителей сайта, которые завершат ваше конверсионное событие, за шесть шагов.

Как операционализировать CRO для performance-маркетинга

Шаг 1. Создайте карту конверсии

Вы знаете, какое действие-конверсия приносит доход, но какие еще действия совершают ваши посетители до этого? Это действия, которые помогают им оценить вашу пригодность и завоевать доверие. Первый шаг — определение этих действий и построение карты конверсии, ведущей к основному событию. Иметь ввиду; на этой карте должно быть не менее четырех и не более шести событий.

Шаг 2. Найдите ключевые моменты завершения

Когда карта конверсий готова, пришло время лучше понять, как ваши клиенты проходят через нее. Этот шаг предназначен для выявления областей, которые не соответствуют ожиданиям вашей аудитории, и для этого вам нужны данные. Начните с того, сколько посетителей вашего сайта совершают первое действие на вашей карте. Затем создайте поток того, сколько человек переходит к следующему действию, пока не дойдете до финального события. Этот метод анализа позволит выделить ключевые моменты спада.

Шаг 3. Узнайте, что стоит за падением

Теперь, когда вы знаете, когда посетители уходят, вам нужно выяснить, почему. Используйте тепловые карты и повторы сеансов, чтобы посмотреть, как посетители ведут себя при каждом событии конверсии. Их действия говорят громче, чем любая другая форма обратной связи, которую вы можете получить.

Шаг 4. Определите альтернативные пути конверсии.

Теперь, когда вы знаете, когда и почему, какие альтернативы вы можете предложить им, чтобы удержать их внимание и подтолкнуть их к последнему шагу?

Шаг 5. Сегментируйте и углубите профиль своей аудитории

Все сводится к тому, кто, скорее всего, обратится и какие общие черты существуют между ними. Чем больше вы знаете, тем лучше вы сможете адаптировать свои предложения и коммуникационную стратегию.

Шаг 6: Тестируйте, анализируйте, итерируйте и повторяйте.

Для каждой выявленной возможности сформулируйте гипотезу. Это может быть так же просто, как мой призыв к действию, чтобы выделиться больше. Или это может быть немного более сложным, например, наши предложения или функции для матрицы преимуществ должны быть сформулированы лучше. Вы создаете альтернативную версию, тестируете ее, анализируете результаты и реализуете успешную версию. А потом повторяешь.

CRO — это путешествие, а не пункт назначения.

Путь вперед

Основная цель CRO — улучшаться с течением времени, постоянно развиваясь со временем и технологиями. В настоящее время CRO зависит от анализа данных первой стороны, чтобы получить лучшие результаты. С формированием искусственного интеллекта в будущем CRO расширится и будет использовать гораздо большие наборы данных о поведенческих моделях для повышения коэффициентов конверсии и результатов, которые вы получаете от маркетинга эффективности. Эти возможности также позволят использовать расширенные возможности персонализации по мере роста возможностей сегментации и индивидуализации коммуникаций в масштабе.

С какой бы стороны вы ни посмотрели на это, CRO будет продолжать играть решающую роль в повышении эффективности маркетинга. Чем раньше вы примете это, тем лучше будет подготовлена ​​ваша организация к будущему.