Как убедиться, что партнерский маркетинг приносит максимальную пользу вашему бизнесу?

7 шагов обеспечивают стратегическое соответствие между бизнес-стратегией и партнерским маркетингом по принципу «сверху вниз».

Согласование партнерского маркетинга с общей бизнес-стратегией вашей организации и конкретными стратегическими инициативами имеет важное значение для достижения успеха и максимизации ценности, которую партнеры приносят организации.

Однако такое согласование часто может быть затруднено из-за отсутствия понимания и согласия со стороны внутренних заинтересованных сторон.

Прежде чем исследовать практические стратегии преодоления этого разрыва, давайте сначала проясним бизнес-стратегию.

Гарвардская школа бизнеса определяет бизнес-стратегию как

«Стратегические инициативы, которые компания преследует, чтобы создать ценность для организации и ее заинтересованных сторон и получить конкурентное преимущество на рынке.

Эта стратегия имеет решающее значение для успеха компании и необходима до того, как будут произведены или доставлены какие-либо товары или услуги».

Ценит ли ваша организация партнера как часть своей общей стратегии?

Если ответ «нет» или «частично», то это снизит эффективность любой маркетинговой программы. Необходимо установить ясность в отношении того, как партнеры добавляют ценность и как предоставление им маркетинговой поддержки принесет пользу общей бизнес-стратегии.

Добавьте к этому конкурирующие бизнес-приоритеты и отсутствие четкого направления в отношении взаимодействия с партнерами, и проблема еще больше усугубится, как подчеркивается в отчете IDG Partner Marketing 2022 ниже.

Это отсутствие понимания и стратегического согласования в равной степени распространено среди поставщиков, системных интеграторов и поставщиков услуг.

Наличие базовых основ

Успешное внедрение партнерского маркетинга требует другого мышления и поддерживающей инфраструктуры. Это включает в себя различные процессы, стимулы, ценообразование, заключение контрактов и операционные технологии, характерные для непрямых бизнес-моделей.

Хотя в этой статье не рассматриваются операционные и коммерческие аспекты взаимодействия с партнерами, мы подчеркиваем важность наличия этих основных инструментов, процессов и мышления для обеспечения эффективного сотрудничества с партнерами в области маркетинга.

Управление моделью, ориентированной на канал:

Члены Coterie Community разработали Модель ориентированности на канал, чтобы продемонстрировать, как маркетологи-партнеры могут согласовать свою стратегию с общими бизнес-целями, и предложили некоторые практические шаги.

Эта модель подчеркивает пересечение прямых и косвенных бизнес-целей. Имея это в виду, 7 шагов ниже посвящены тому, как вы можете внедрить и улучшить партнерский маркетинг, чтобы способствовать достижению ваших целей.

7 шагов, чтобы увеличить успех партнерского канала для вашего бизнеса

Цель состоит в том, чтобы расширить это общее пространство, где круги перекрываются, путем реализации
следующую стратегию из семи шагов:

1. Четкое понимание бизнес-целей:

Маркетологи-партнеры и лидеры каналов сбыта должны иметь глубокое понимание основных стратегических бизнес-инициатив организации. Если экономия затрат является приоритетом, партнеры могут значительно снизить затраты по сравнению с аутсорсингом, и партнерский маркетинг должен работать с каналами/партнерскими продажами, чтобы отстаивать это мнение внутри компании. Четкое формулирование того, как партнеры соответствуют бизнес-целям, оправдывает маркетинговые усилия партнеров.

Вы знали...

В опросе 2022 года, проведенном IDG, почти 70% маркетологов в компаниях, у которых есть задокументированная партнерская стратегия, охарактеризовали ценность как большую, по сравнению с 38% в компаниях, у которых нет задокументированной стратегии.

Маркетологи, ориентированные на стратегию, также сообщили об успехах за последние 12 месяцев с отрывом от 58% до 45% по сравнению с теми, у кого не было документированной стратегии.

2. Коммуникация ролевой ценности:

Все заинтересованные стороны, участвующие в партнерском маркетинге, включая руководителей и членов команды, должны понимать ценность, которую партнерский маркетинг привносит в их роли. Лидер канала и партнер по маркетингу должны продемонстрировать, насколько партнеры/канал важны для генерального директора, финансового директора и финансового директора, способствуя согласованности и поддержке сверху вниз.

Четкое информирование об этой ценности гарантирует, что все признают преимущества и активно поддерживают усилия по согласованию.

3. Взаимодействие партнеров с руководителями:

Установление согласованности между партнерами и руководителями имеет решающее значение. Партнеры должны иметь доступ к влиятельным руководителям, чтобы их вклад и точка зрения учитывались при принятии стратегических решений. Такое согласование позволяет партнерам оказывать существенное влияние на направление бизнеса.

4. Подотчетность и ответственность:

Назначение исполнительного спонсора каждому партнеру помогает обеспечить подотчетность и обеспечить согласованность бизнеса. Привлекая руководителей к ежеквартальным бизнес-обзорам (QBR) и способствуя глубокому пониманию деятельности партнеров, повышается согласованность и сотрудничество.

Этот подход в равной степени актуален для системных интеграторов, где отражение модели спонсорства руководства может облегчить взаимодействие.

5. Общие цели и вознаграждение:

Согласование прямых и косвенных структур вознаграждения и компенсации имеет важное значение для устранения конфликтов и развития сотрудничества. Установите общие цели, где часть дохода направляется через канал. Четко определите любые исключения для прямых продаж и убедитесь, что все члены команды получают вознаграждение за совместные усилия.

6. Приоритизация партнеров:

Знание того, с какими партнерами работать, является Святым Граалем партнерского маркетинга, и крайне важно убедиться, что выбор соответствует бизнес-стратегии. У некоторых организаций есть сотни или тысячи партнеров, с которыми они могли бы работать и в которых могли бы инвестировать, но маркетинговые доллары, которые они тратят на них, не всегда приносят хорошую отдачу.

Имея ограниченные маркетинговые ресурсы и бюджет, а также более жесткие критерии рентабельности инвестиций, им нужен более разумный подход. Сознательный выбор партнеров на основе стратегического согласования и баланса с взаимодействием очень важен — читайте больше на эту тему.

Организации, ориентированные на партнеров, инвестируют 40% своего общего маркетингового бюджета в эту область.

- ИДГ 2022

7. Партнероцентричный подход:

Сместите акцент с конкуренции с партнерами на мышление, ориентированное на партнера. Подчеркните, как партнерский маркетинг способствует успеху всех вовлеченных сторон, поощряя совместный подход, а не разногласия.

Участники Smart Insights Business могут ознакомиться с более подробным руководством по улучшению канала и партнерского маркетинга.

Стратегия партнерского маркетинга, в заключение:

Приведение партнерского маркетинга в соответствие с общей бизнес-стратегией требует согласованных усилий и приверженности пропаганде — общению, пониманию и общим целям. Внедряя стратегии, изложенные в этой статье, организации могут добиваться согласованности сверху вниз, максимизировать ценность партнерских отношений и добиваться большего успеха в своих усилиях по партнерскому маркетингу.