Как самому привлекать потенциальных клиентов в качестве торгового представителя (3 беспроигрышных тактики)

Есть два типа продавцов: те, кто может самостоятельно генерировать качественные лиды, и те, кто не может.

Угадайте, какого типа вице-президенты по продажам и лидеры доходов хотят видеть в своей команде? Правильно — им нужны люди, которые могут генерировать собственные лиды.

Продолжайте читать, чтобы узнать, почему это навык №1, которым должен овладеть каждый продавец, и 3 лучшие тактики для получения всех необходимых лидов.

Почему каждый торговый представитель должен знать, как генерировать потенциальных клиентов

Даже если в вашей компании есть мощный двигатель лидогенерации, и множество входящих лидов выбивает дверь, чтобы поговорить с вашим отделом продаж, вам все равно нужно знать, как генерировать свои собственные лиды.

Менеджеры по продажам, вы никогда не знаете, когда иссякнет этот волшебный источник входящих потенциальных клиентов, и все, что у вас осталось, — это необузданный талант вашей команды по продажам, способный найти новый бизнес для себя, без чьей-либо помощи.

Торговые представители, возможность самостоятельно находить потенциальных клиентов, позволит вам выйти за рамки того, что делают все остальные, сокрушая вашу квоту, в то время как все остальные жалуются на нехватку потенциальных клиентов. Представители, которые могут генерировать лидов, всегда будут иметь преимущество перед представителями, которые не могут.

Суть в том, что независимо от того, сколько лидов ваша организация дает вам прямо сейчас или как они их получают, вы все равно должны быть самогенерирующими лидами. Вам нужно быть охотником.

Когда вы в последний раз заключали сделку, которая началась с того, что вы лично привлекли лидов?

Когда дело доходит до самогенерации лидов в качестве торгового представителя, вот три основных способа, которыми я добился этого — и как индивидуальный участник, и как руководитель отдела продаж, обучающий других, как генерировать лиды.

СВЯЗАННЫЕ С: Что такое лидогенерация и как это сделать

Стратегия лидогенерации № 1: События

События могут быть фантастическим источником лидов для индивидуальных продавцов.

Нет, вам не нужно выкладывать большие деньги за спонсорство огромного мероприятия с киосками и сувенирами. Это может быть отличной стратегией для организации, но как отдельный представитель вы хотите сосредоточиться на стратегиях лидогенерации, которые не зависят от остальной части вашей компании.

Как частное лицо, вы можете привлекать потенциальных клиентов, посещая крупные и мелкие мероприятия и встречаясь с другими людьми из вашей отрасли и рынка.

Вы продаете маркетинговое программное обеспечение? Найдите мероприятия, связанные с маркетингом, в вашем районе и начните встречаться с людьми. Не ограничивайтесь только крупными конференциями или выставками. Найдите небольшие мероприятия, которые дадут вам возможность пообщаться и построить отношения.

И не бойтесь оплачивать некоторые из этих мероприятий из собственного кармана. Во многих случаях стоит заплатить небольшую цену за билет, чтобы уйти с парой ценных отношений и разговоров, вместо того, чтобы торговаться с вашим менеджером о том, сколько бюджета вы можете получить.

Когда вы находитесь на этих мероприятиях, сосредоточьтесь на знакомстве с людьми и общении с ними на человеческом уровне. На небольших мероприятиях и встречах не будьте человеком, который просто пытается продать всем ваш продукт.

Найдите краткий ответ на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» это включает в себя ваш целевой рынок и болевую точку, которую вы решаете. Постарайтесь, чтобы это было как можно короче и проще, чтобы вы могли сказать это любому, кого встретите, открывая дверь для разговора о продаже, если они находятся на вашем рынке и имеют точку зрения.

Но никогда не быть назойливым.

Мне нравится использовать вариант «Я помогаю компаниям привлекать потенциальных клиентов», иногда заменяя компании стартапами, основателями, компаниями B2B, лидерами продаж или лидерами маркетинга, в зависимости от события и аудитории. Если это утверждение имеет отношение к человеку, с которым я разговариваю, он задаст дополнительные вопросы.

Для людей, занимающихся собственными проблемами лидогенерации, это утверждение почти всегда находит хороший отклик. Если им все равно, тогда я могу позволить разговору течь естественно, не отвлекая их, пытаясь продать им то, что им не нужно или не нужно.

СВЯЗАННЫЕ С: Как написать последующее электронное письмо после отсутствия ответа

Стратегия лидогенерации № 2: холодный поиск

Эта стратегия основана на старых добрых холодных звонках (и рассылке по электронной почте).

Когда вы слышите, как люди описывают торгового представителя как «охотника», они обычно говорят о ком-то, кто не боится выходить на улицу и искать свой собственный новый бизнес. Если вы хорошо разбираетесь в холодном поиске, вы сможете привлечь клиентов

Положительным моментом здесь является то, что многие продавцы сделают все, чтобы избежать каких-либо холодных исходящих действий. Многие торговые организации в настоящее время структурированы таким образом, что единственными людьми, которые когда-либо регулярно ведут поиск, являются младшие торговые представители (обычно называемые торговыми представителями или представителями по развитию бизнеса), единственной задачей которых является привлечение потенциальных клиентов посредством холодного исходящего поиска.

Для вас это означает, что если вы готовы пройти лишнюю милю и провести собственный поиск клиентов, вы можете стать рок-звездой в своей торговой организации.

СВЯЗАННЫЕ С: Как настроить успешную каденцию продаж для поиска

Как начать генерировать лидов с помощью холодного исходящего поиска?

Во-первых, вам нужно определить свою аудиторию, а затем составить список потенциальных клиентов. В некоторых отраслях холодная электронная почта будет вашим основным каналом поиска, в других холодные звонки будут работать лучше. Большинство будет смесью.

Существуют сотни инструментов, которые помогут вам получить данные о телефонах и электронной почте (даже если это просто рабочие номера телефонов и предполагаемые рабочие электронные письма). LinkedIn также будет вашим другом здесь (подробнее о LinkedIn ниже).

Далее вам нужен обмен сообщениями. Создайте сценарий звонка. Напишите серию холодных писем. Существует слишком много техник, чтобы перечислять их здесь, но, лично написав тысячи холодных рассылок для компаний, мой совет по написанию отличных холодных рассылок B2B таков:

• Быть актуальным
• Будьте лаконичны (своим языком)
• Сделать это легко (для перспективы)

Когда у вас есть обмен сообщениями и список, вам понадобится способ отправлять электронные письма и совершать звонки. С электронной почтой может быть сложно управлять поиском клиентов прямо из почтового ящика.

Большинство людей, которые отправляют более нескольких холодных электронных писем в месяц, захотят получить инструмент для холодной электронной почты (например, Mailshake) для управления этим процессом. (Не используйте платформу маркетинговой электронной почты. Убедитесь, что инструмент разработан специально для продаж.)

Тема холодного поиска уходит глубоко. Чтобы узнать больше, я настоятельно рекомендую погрузиться в этот блог и взять книгу « Фанатический поиск » Джеба Блаунта и « Новые упрощенные продажи » Майка Вайнберга.

Посмотрите это короткое видео, чтобы узнать, как использовать LeadCatcher для управления вашими холодными лидами по электронной почте в Mailshake:

Стратегия лидогенерации № 3: LinkedIn

Я сохранил лучшее напоследок.

На мой взгляд, LinkedIn — это социальный медиа-инструмент номер один для индивидуальных продавцов, стремящихся создать собственных высококачественных лидов.

Пока ваш целевой рынок находится в LinkedIn, вы должны быть в LinkedIn. Моя компания RevenueZen за последние пару лет генерировала около 40% нашего нового бизнеса через LinkedIn.

СВЯЗАННЫЕ С: Лидогенерация LinkedIn: проверенный процесс для закрытия большего количества сделок в LinkedIn

Стратегии лидогенерации в LinkedIn могут быть такими же простыми, как расширение вашей сети социальных сетей путем отправки соответствующих запросов на подключение людям на вашем рынке, а затем начало разговора с ними.

Выполните поиск в LinkedIn Sales Navigator. Прочитать профиль. Отправьте индивидуальный запрос на подключение или LinkedIn InMail и начните общение с людьми.

В некотором смысле эта тактика онлайн-маркетинга похожа на холодную электронную почту, но вам, как правило, нужно быть немного «мягче» в своем подходе. Запросы на подключение могут включать небольшое сообщение, поэтому обязательно сообщите людям, почему вы подключаетесь.

Если вы используете InMail для отправки сообщений, вы можете вместить в свое сообщение больше символов, но вы все равно захотите следовать приведенным выше советам по обмену сообщениями.

Как только люди свяжутся с вами, следите за ними.

Проверьте их профиль в социальных сетях и задайте соответствующие вопросы, связанные с бизнесом, чтобы узнать, являются ли они квалифицированными клиентами. Вы не должны рассылать информацию о своем продукте всем, с кем вы связаны. Просто общайтесь с людьми, имеющими профессиональное значение, и люди будут обсуждать с вами ваш продукт (если он решит их болевые точки).

Вот что люди имеют в виду, когда говорят о продажах в социальных сетях на LinkedIn.

Бонусные баллы, если вы пойдете и начнете взаимодействовать со своей сетью через контент LinkedIn, комментарии и публикации. Я как покупал, так и продавал продукты, созданные на основе сообщений и комментариев LinkedIn, которые привели к установлению связи, а затем к разговору. Это мелочи, которые большинство торговых представителей просто не делают.

Помимо LinkedIn Sales Navigator, все это бесплатно.

Примечание. Если ваша компания не будет платить за Sales Navigator, а вы являетесь торговым представителем, заплатите за него из своего кармана (и, возможно, начните искать новую компанию).

СВЯЗАННЫЕ С: 14 лучших практик поиска LinkedIn

Заключительные мысли

Самое сложное в стратегиях лидогенерации B2C или B2B заключается в том, что это требует времени сегодня. Но если вы готовы приложить усилия, вы получите отличные результаты с сегодняшними клиентами.

Лучше всего то, что вам не нужно полагаться на то, что ваша компания отправит вам 100% потенциальных клиентов. Если вы готовы приложить усилия, вы можете генерировать собственные лиды.

Вот что вам нужно помнить о том, как генерировать потенциальных клиентов:

• Не бойтесь потратить несколько долларов , чтобы вооружиться инструментами, необходимыми для поиска новых потенциальных клиентов. Будь то небольшая плата за мероприятие, LinkedIn Sales Navigator, инструменты электронного маркетинга или любой другой инструмент для социальных сетей, в долгосрочной перспективе это окупается. Используйте Google и другие поисковые системы для исследования. А если вы руководитель отдела продаж, вооружите свою команду этими инструментами!
• Ходите на офлайн-мероприятия, большие и маленькие. Идите, предстаньте перед большим количеством людей и будьте готовы поговорить с любопытными потенциальными клиентами о том, что вы делаете, кому вы помогаете и какие болевые точки вы решаете. Не забудьте записать любую контактную информацию.
• Холодная перспектива. Просто сделай это. Это может быть не всегда весело, но хорошие продавцы отлично справляются с привлечением потенциальных клиентов именно потому, что они готовы делать работу, которую другие делать не хотят.
• В своих сообщениях будьте актуальными , краткими и облегчайте задачу потенциальному клиенту. Это верно для всех каналов связи, особенно для электронной почты и LinkedIn.
• Будь человеком. Это верно независимо от того, какой канал вы используете для успешного лидогенерации.

Эти 5 выводов помогут вам самостоятельно генерировать все необходимые продажи. Потратьте время, и вы будете пожинать плоды. А именно, вы быстро станете торговым представителем Rockstar в своей команде.

Вы сами генерируете потенциальных клиентов? Если нет, то какая самая большая проблема для вас, когда речь заходит о стратегиях лидогенерации B2B?

Вы сами генерируете потенциальных клиентов? Если нет, то что является самой большой проблемой при создании собственной лидогенерации?

Часто задаваемые вопросы о лидогенерации

Что такое процесс лидогенерации?

Процесс лидогенерации заключается в том, чтобы нацеливаться на потенциальных клиентов, которые соответствуют вашей целевой аудитории, и подчеркивать, как ваш продукт может решить одну или несколько их ключевых проблем. Большинство процессов лидогенерации включают в себя несколько этапов и точек соприкосновения, проводя потенциальных клиентов с момента, когда они впервые узнают о проблеме, до момента, когда они готовы купить.

Какие существуют виды лидогенерации?

Существует два основных типа лидогенерации — исходящая и входящая. Первый включает в себя классические тактики продаж, такие как холодные звонки, маркетинг по электронной почте и прямая почтовая рассылка, а второй — использование каналов онлайн-маркетинга, таких как социальные сети и поисковые системы.

Какой самый распространенный источник лидогенерации в компании?

Различные стратегии лидогенерации, каналы и платформы дают разные результаты для разных типов бизнеса. Тем не менее, один опрос маркетологов B2B назвал электронную почту (выбранную 73% респондентов) и поисковые системы (70%) как самые популярные источники лидогенерации.

Легко ли лидогенерация?

Теоретически лидогенерация и общая эффективность продаж сводятся к поиску работающей стратегии и ее повторению. Звучит достаточно просто, верно? Тем не менее, 61% маркетологов говорят, что создание трафика и потенциальных клиентов является их задачей номер один, что предполагает, что это не так просто.

Даррен Картер

Даррен — соучредитель и CRO в RevenueZen. Получив миллионы новых доходов в качестве лидера продаж и представителя в публичных, быстрорастущих и стартапах и компаниях, он теперь помогает компаниям создавать экономичные, масштабируемые механизмы лидогенерации, используя входящие, исходящие и социальные стратегии. Когда он не говорит о стратегии продаж, его обычно можно найти висящим на гранитной скале в Йосемити.