Как основатель TarDisk спас приходящую в упадок компанию (во время учебы на MBA)

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Пирс Шиллер из TarDisk.com, это TARDISK.com. TarDisk — это первый гибридный накопитель plug and play, который удваивает или даже утраивает встроенную память вашего MacBook. Он был запущен в 2014 году и базируется в Бостоне, штат Массачусетс. Добро пожаловать, Пирс.

Пирс: Феликс, большое спасибо, что пригласил меня.

Феликс: Да, рад видеть тебя. Расскажите нам немного больше о магазине и что это за продукт, который вы продаете.

Пирс: Конечно. Мы ТарДиск. Я думаю, вы довольно хорошо резюмировали. Мы называем себя первым гибридным приводом plug and play. Это означает, что мы являемся компанией по производству чипов, мы продаем небольшой чип, который вы вставляете в компьютер MacBook, который делает модернизируемой машину, которую иначе нельзя было бы обновить. Для любого пользователя MacBook, который, вероятно, купил компьютер базового уровня, он поставлялся с небольшим жестким диском. Apple делает невозможным или, по крайней мере, очень сложным обновление этих жестких дисков. Наш чип решает эту проблему.

Феликс: Очень круто. Каков был ваш фон? Потому что компаниям, производящим аппаратное обеспечение, особенно в области технологий, очень трудно начать. Были ли у вас какие-то конкурентные преимущества, связанные с этим? Был ли у вас опыт работы в этой отрасли?

Пирс: О боже, нет. Я классический пример универсала. У меня степень бакалавра в области биоинженерии. Я пошел к делу. В основном я участвовал в биотехнологических стартапах. Бытовая электроника для меня относительно нова. Это история о том, как я сюда попал, но нет, никакого формального образования, кроме полного удовольствия от того, что я балуюсь со всеми электронными вещами.

Феликс: Очень круто. Эта идея о том, что вы универсал, я думаю, находит отклик у многих других предпринимателей, которые слушают. Не обязательно специалист или что-то в этом роде, но хорошо разбирающийся в куче разных вещей, интересующийся кучей разных вещей. Как вы себя чувствовали, я думаю, такая модель себя, помогла она или навредила вам или компании, повредила вашему процессу создания компании? Каков был процесс для этого?

Пирс: Если я оглянусь назад, у меня, вероятно, была одна цель после окончания колледжа, которая на данный момент, боже, почти десять лет назад, и это никогда не было получить настоящую работу. С той степенью, о которой я говорил ранее, я обнаружил, что чаще ухожу в биотехническое пространство. Я участвовал в ряде биотехнологических стартапов. Пропустив школу пару лет, я решил, что хочу вернуться и попытаться получить степень MBA. После того, как меня приняли на программу MBA, я проснулся однажды и сказал: «О нет, если мне придется пойти в школу и взять все эти долги, чтобы заплатить за эту степень магистра».

Когда я закончу школу, мне придется найти настоящую работу, а это именно то, чего я не хочу делать. Я начал целую кучу разных идей. Я начал жонглировать ими и бросил их в стену. Так получилось, это вторая версия, но это эволюция заложенной идеи. Я смог начать бизнес с конкретной целью оплатить свое высшее образование до того, как оно началось, и мне это удалось. Что такое TarDisk, так это эволюция этого пространства.

Феликс: Ты когда-нибудь возвращался в школу?

Пирс: Да, да. Я закончил на этом этапе около года назад. Я получил этот MBA.

Феликс: Вы управляете компанией, пока получаете степень MBA. Как это было?

Пирс: Занят.

Феликс: Держу пари.

Пирс: Приступая к этому, я поставил перед собой очень строгую цель. Я упомянул об этом, моя цель была 200 000 долларов за шесть месяцев. Это была предполагаемая стоимость MBA, и я пошел на это с этой целью. Я не совсем этого добился, но к концу первого семестра у меня была практически полностью оплаченная учеба, и я пришел в школу, моя цель состояла не в том, чтобы продолжать фокусироваться на этих продуктах, которые мы создавали, а вместо этого привлечь кого-нибудь к нам. управлять компанией для меня, когда я был студентом дневного отделения.

Это сработало, по крайней мере первые пару месяцев, первые три-четыре месяца или около того, а потом мы пошли на спад. На самом деле, все это произошло, когда я был за границей по программе зимнего обучения за границей между семестрами. Когда я вернулся в штаты, это был январь после моего полного семестра. Внезапно у этой компании дела пошли плохо, и я как бы вернулся к ней не на том уровне, на котором сейчас нахожусь, но, безусловно, достаточно, чтобы вернуть компанию на путь и продолжать поддерживать ее успех.

Феликс: Хорошо, есть пара интересных вещей. Определенно, я хочу рассказать о вашем опыте найма кого-то для ведения бизнеса, в то время как вы уходите и занимаетесь чем-то другим, в данном случае получением высшего образования. Кроме того, MBA, я думаю, это путь, по которому многие другие слушатели, другие предприниматели рассматривают возможность выбора, особенно те, которые не имеют цитаты без кавычек, «формальное образование в бизнесе». Каков был опыт получения MBA? Какие-нибудь советы о том, как извлечь из этого максимальную пользу, для тех, кто думает об этом или, возможно, собирается поступить на программу MBA в ближайшее время?

Пирс: Я думаю, что это должно иметь смысл для того, на каком этапе вашей карьеры вы находитесь, и я думаю, что программа, в которую вы себя вовлекаете, также должна иметь смысл для того, чего вы хотите от нее. Лично для меня, и я не являюсь типичным случаем, я был заинтересован в получении доступа к более крупной сети, чем у меня был доступ ранее. Я был очарован этой идеей находиться в комнате с этими очень успешными людьми, а затем, в конце программы, иметь возможность называть этих людей своими друзьями и звонить им, когда мне нужны услуги. Это все было очень важно для меня.

Я думаю, что с точки зрения формального образования я пошел на это, будучи слабым в финансах. Всё так же слабо. Я думаю, что многое из того, что вы можете узнать в этой обстановке, вы, вероятно, могли бы узнать в аналогичной обстановке в Интернете, читая ее, исследуя ее, просто пытаясь наверстать упущенное в том, что вам нужно знать. Хотя на самом деле знакомство с этими широкими бизнес-планами и широкими идеями сформировало то, как я управлял бизнесом до сих пор, и будет определять то, как я продолжаю вести этот бизнес, и то, как я начну свой следующий бизнес. Я уверен.

Феликс: Да, я думаю, что это обычная тема или троп, что суперуспешные предприниматели как бы бодаться с типами MBA, я думаю. Если вы пойдете и получите степень MBA, студенты MBA, когда вы пойдете на эту программу MBA, вы обнаружите, что там было много предпринимателей, или вы увидели больше карьерных, я думаю, деловых людей в этих программах?

Пирс: Да, совсем нет. Наверное, поэтому мне удалось прокрасться мимо приемных комиссий. Я был, вероятно, из 900 человек класса, вероятно, есть горстка 20 человек, которые имели реальный опыт работы в строительных компаниях до программы MBA. Однако, исходя из этого, я думаю, что они проделали большую работу по формированию волнения вокруг того, что значит строить свой собственный бизнес. Я думаю, что гораздо больше людей, вышедших из программы, возможно, не обязательно начали бизнес, но, по крайней мере, были вовлечены в очень раннюю стадию [команды 00:08:51], делая некоторые очень крутые вещи.

Я думаю, что в любой группе людей, в которой ты находишься, ты найдешь крайности. Я был, вероятно, в крайней крайности, я был как питбуль, я просто зациклился на идее, что я собираюсь основать другую компанию, и это именно то, чем это будет. Я думаю, что есть много людей, которые, не знаю, убеждены ли они в этом слове, двигают себя в этом направлении и создают компанию после школы. Я был среди друзей, я просто так скажу.

Феликс: Очень круто. Можете ли вы сказать, что самым ценным аспектом этой программы МВА была сеть, друзья и связи, которые вы установили благодаря этому?

Пирс: Да, без сомнения. Абсолютно.

Феликс: Круто. Я хочу поговорить о вашем плане найти кого-то, кто будет управлять компанией, пока вы ходите в школу. Всегда ли это было в глубине вашего разума, или вы пришли по необходимости, когда начали эту программу?

Пирс: Моей целью никогда не было стать генеральным директором компании по производству бытовой электроники. Это никогда не является целью. Моя цель состояла в том, чтобы заработать 200 000 долларов за очень короткий период времени до начала учебы. Когда я начал поиски, чтобы попытаться найти кого-то, чтобы управлять этой компанией для меня, было очень легко найти кого-то, кто попытался бы управлять компанией для вас, если вы не очень цените эту компанию. Верно? Идея в том, что я уже извлек значение, которое хочу извлечь из этого, и все остальное будет просто глазурью на торте.

Способ, которым я изначально структурировал поиск и способ, который я бы рекомендовал нанимать, — это через расширенную сеть, друзей друзей и просто распространение информации. Тогда способ, который я искал, чтобы структурировать это, был эквивалентом заработка. Вложение в долю собственности в течение периода, я думаю, что это был год. Я думаю, что я отказался от большей части компании по этому соглашению о наделении правами, конечно, с утесом. Мы говорим об этом, это интересно, потому что это звучит очень хорошо с высоты 6000 футов, это не удалось, верно?

Это прекрасно работало в течение трех-четырех месяцев и отлично работало в управлении компанией, но не так хорошо работало в росте компании и не работало, когда вы имеете дело с этим быстро развивающимся пространством потребительской электроники. Вы должны убедиться, что вы постоянно загружаете что-то в этот конвейер, иначе все закончится. Вот что произошло здесь, так что человек, которого я хочу привлечь к управлению компанией, проделал впечатляющую работу по управлению ею, но не проделал такой горячей работы по ее развитию, что когда я в конечном итоге вернулся и немного перетасовал вещи. .

Феликс: Понятно. Человек, которого вы пригласили, был хорош в обслуживании, но в быстро развивающейся отрасли, такой как технологии и оборудование, вы должны делать больше, чем это. Вы должны активно развивать бизнес и подпитывать этот конвейер. Когда вы наняли кого-то, какие указания вы давали? Как вы вообще начинаете, я думаю, передавать бразды правления кому-то другому?

Пирс: Это был не такой уж короткий процесс. Я могу вспомнить это, это было пару лет назад. Я начал поиски, наверное, в июне месяце. К июлю нашел кого-то. Я получил их здесь, в Бостоне, вероятно, к концу июля, началу августа, и полностью передал бразды правления к концу августа — началу сентября. Как раз вовремя, чтобы начать занятия. То, как я структурировал это, я попытался задокументировать. Я имею в виду, что документация — единственный способ победить в этом. Это единственный способ масштабировать любой бизнес, я, вероятно, проповедую там хору, но я начал с того, что просто задокументировал процесс, который у меня был.

Это все, от перечисления наших поставщиков до разговоров о том, куда текут деньги и как справляться с различными проблемами обслуживания клиентов. Я имею в виду, это была очень сложная операция. Это относительно просто, особенно мы сравниваем это с тем, чем является эта компания сегодня. Хитрость здесь была да, документация, а затем отправка этой документации и ее совместное рассмотрение. Затем у меня была пара недель перехода, когда я почти все время был доступен, чтобы ответить на любой вопрос, на который нужно было ответить, чтобы мы перешли к следующему шагу или чтобы компания перешла к следующему шагу.

Феликс: Вам приходилось часто встречаться? Как вы, я думаю, оставались на связи в течение этого периода времени, особенно когда вы ходите в школу и у вас есть кто-то, кто занимается бизнесом? Как проходило общение?

Пирс: Я думаю, что мое обязательство заключалось в том, что я был доступен от пяти до десяти часов в неделю. До этого я был доступен, когда я был нужен. Когда я честно передал бразды правления, я был просто слишком занят. Может быть, поэтому это длилось всего три-четыре месяца, но я был слишком занят, чтобы вмешиваться, и я думаю, что это значит? Необходимость — король изобретений, или мать изобретений, или что-то в этом роде. Тот факт, что меня не было там, чтобы ответить на некоторые возникающие вопросы, вынудил новое руководство найти собственные ответы. Это сработало.

Если бы мне снова пришлось делать что-то по-другому, я бы, вероятно, установил то же самое так, как я это сделал, но я бы установил структуру системы поддержки. Я бы, вероятно, нанял дополнительного помощника, просто кого-то, кому новое руководство могло бы выделить больше задач, потому что я думаю, что то, что привело к потоплению корабля, было просто слишком занятым. Лидерство отстало, а затем они дошли до уровня, на котором они просто не могли… Они [неразборчиво 00:15:13] не могли оставаться в курсе предстоящих инноваций, и это просто не сработало.

Феликс: Вы говорите, что это работало хорошо в течение трех-четырех месяцев, и вы начали медленно видеть, я думаю, будущее. Вы начали постепенно понимать, что эта компания движется в не очень хорошем направлении. Как ты отступил? Я предполагаю, что вы все еще учитесь на программе MBA, потому что она длится больше трех-четырех месяцев. Как ты, я думаю, вернулся в бизнес?

Пирс: Очень просто, я измерял доход. Когда я вернул бизнес, выручка, по-моему, составляла пятую часть того, что было, когда я передал бизнес. Я сказал: «Что, черт возьми, происходит?» Я просто вернулся туда и, как я уже сказал, перетасовал вещи. Отпустите старое руководство, наняв новых людей. На этот раз, когда я нанял, к счастью, старое руководство еще не наделилось. Когда я привлек нового человека в компанию, на этот раз я позаботился о том, чтобы не раздавать акционерный капитал. Вместо этого я создал комиссионную структуру, основанную на прибыли, поступающей в компанию.

Опять же, все еще на этом этапе, хотя любой доход, поступающий от этого, с моей точки зрения, просто глазурь на торте. Я уже извлек ценность, которую мне нужно было извлечь из этого бизнеса. В этот момент я просто держал эту штуку на плаву, потому что было просто стыдно позволить ей умереть, но это не было моим решением. Это просто возможность продолжать получать этот доход, что было приятно. Когда я вернулся, мне было очень ясно, чего я хотел, чтобы произошло, и мне было очень ясно, каковы были мои ожидания от новых людей, которых я привлекал, что в основном вы управляете этим делом, а я привожу вы, ребята, идеи, а затем воплощаете их в жизнь, вот такие работы.

Феликс: Я уверен, что это не так радужно, как вы описываете, но для меня это звучит как высшая мечта предпринимателя, когда вы приходите с идеями, а другие люди воплощают их в жизнь, а вы просто продолжаете придумывать идеи. Люди делают, я думаю, больше грязной работы, то, что действительно может измотать людей. Просто забавно то, как вы это описываете, потому что я думаю, что многие люди могут представить, что это было бы идеально для них, если бы они захотели основать компанию.

Вы упомянули, что вместо того, чтобы давать акции, как в первый раз, вы узнали из этой ошибки, что это тоже не сработало. Вместо этого вы сосредоточились на вознаграждении новых сотрудников комиссионными. Поговорите с нами о том, что я думаю о плюсах и минусах этого. Вы бы когда-нибудь снова отдали акции? Когда это работает? Когда работает собственный капитал и когда работает комиссия?

Пирс: Я имею в виду, справедливость похожа на брак. Вы отдаете справедливость людям, за которых хотите выйти замуж. Проблема с капиталом, особенно с капиталом при распределении прав, заключается в том, что во многих случаях после того, как он будет передан, этот лучший талант, которого вы привлекли с капиталом, вероятно, захочет уйти. Это не совсем относится к тому, что я испытал при падении, но вы можете себе представить, как этот опыт работал немного по-другому, чем если бы я не смог перетасовать вещи перед обрывом на этом облачении. Я бы застрял с багажом, или компания застряла бы с багажом для кого-то, кто не приносил никакой ценности для компании.

Я никогда не хотел оказаться в таком положении, когда мы носим такой багаж. Компромисс здесь заключается в том, как вы этого не делаете? Верно? McKinsey, консалтинговая фирма, была основана г-ном McKinsey, и у него было такое видение, когда он вышел на пенсию, потому что он был единственным владельцем этой консалтинговой фирмы. Когда он вышел на пенсию, он сказал: «Я думаю, что он отказался… Я могу полностью исказить эту историю, но он отказался от всего своего капитала и заключил его в какое-то похожее соглашение о разделе прибыли, потому что идея заключалась в том, что он хотел сохранить ценность внутри компании, потому что он хотел построить учреждение.

Моя компания никоим образом не была построена в качестве учреждения, но я хочу убедиться, что я могу обеспечить максимальную компенсацию людям, которые активно участвовали в компании, в то же время сохраняя свою максимальную способность извлекать пользу из компании. Вот как я смог это сделать, эта идея участия в прибылях или комиссионных, как бы вы это ни называли. Пока вы очень откровенны со всеми вовлеченными людьми, что это то, что есть, я думаю, что это очень хорошая позиция, чтобы поставить все вовлеченные стороны.

Это потому, что вы можете очень быстро сделать кого-то, кто зарабатывает много денег, наличными, верно? С самого начала и с самого начала, как если бы вы наделяли кого-то капиталом, я имею в виду, конечно, что все соглашения разные, но вы, возможно, не делитесь с ними прибылью таким щедрым образом. Конечно не в начале.

Феликс: Когда вы наняли этих новых сотрудников, и они оплачиваются комиссионными, вы много раз слышали, что это касается продавцов, но привлекали ли вы больше, чем просто продавцов? Если да, то как вы распределили выплаты по тому, как они будут получать комиссионные?

Пирс: Нет, как универсал. То, как это было собрано, у нас будет ежемесячный доход, а затем мы в основном рассчитываем прибыль на основе этого. Затем комиссионные или распределение прибыли будут основываться на этом числе. Сумма, которая была выплачена каждому человеку, была основана на этом номере. Я не знаю, я думаю, что это сделало всех счастливыми.

Феликс: Да, такая же структура компании и сегодня?

Пирс: Абсолютно нет. То, как обстоят дела сегодня, то, чем является TarDisk, — это эволюция всех этих знаний, которые я получил со всеми этими небольшими компаниями, которые я сделал. То, как TarDisk структурирован сегодня, у меня есть эквивалент пакета уровня C, это, вероятно, не способ описать это, но у меня есть эквивалент менеджеров, на которых я полагаюсь, а затем у нас есть еще один уровень ниже, чтобы убедиться, что я имею в виду, где волшебство происходит, верно?

Все люди на этом втором уровне, которые позволяют нам функционировать так, как мы функционируем, а также разрабатывать и поставлять продукты, которые мы можем поставлять. То, как я пытаюсь распространять информацию, опять-таки через это, эквивалент этой пирамидальной структуры, где я сам, как я полагаю, наверху. Подо мной трое, хотя, наверное, это больше похоже на то, что я на одной линии с этими тремя подо мной. Кроме того, у нас есть замечательные люди, которые помогают нам создавать то, чем сейчас является TarDisk.

Феликс: Очень круто. Как вам вообще удалось создать такую ​​компанию, если она звучит гораздо более организованной, чем изначально? Очень четкая иерархия, почти четкая цепочка команд о том, как все делегируется. Я предполагаю, что это было не просто то, что вы изложили с самого начала и вдруг наняли всех этих людей и собрали их всех вместе. Как вы вообще начинаете строить такую ​​компанию?

Пирс: Позвольте мне немного вернуться назад, потому что есть разные способы построить структурированную компанию. Я мог бы сделать этот звук намного красивее, чем он есть, потому что он, вероятно, более грязный внутри, никому не говори.

Феликс: Никто не слушает. Не волнуйтесь.

Пирс: TarDisk создавался как бизнес, ориентированный на образ жизни. По своему замыслу я специально решил не собирать деньги с этой компании, потому что это не то, чем я хотел заниматься. В глубине души у меня было видение, что я смогу построить этот самоокупаемый бизнес, который сможет… Я называю это машиной, которая смазывает себя, что мы сможем производить эти удивительные продукты, и я я смогу использовать это, чтобы продолжать создавать крутые вещи, потому что, в конце концов, это действительно то, что мне нравится делать, мне нравится создавать вещи.

Когда я создавал TarDisk, опять же, стараясь не брать никакого внешнего финансирования. То, как я сделал это, было через большой органический рост. Самое первое, что вы можете указать в истории TarDisk, что является вехой, это то, что мы провели кампанию на Kickstarter, и она была чрезвычайно успешной. Мы действительно преуспели, и этого было достаточно, чтобы построить эту аппаратную платформу, которую мы продаем, которая является аппаратной платформой TarDisk, получить немного денег в банке, доказать, что это не просто сумасшедшая идея, что то, что мы продаем, соответствует спрос, который действительно есть у людей, эти чипы работают.

Затем, на деньги, которые мы заработали на кампании, я использовал их для разработки всего программного пакета, который был поверх оборудования, которое мы продаем. Именно это и делает TarDisk таким гибридным диском, верно? Вместо того, чтобы быть этим внешним диском, вы вставляете эту штуку, и внезапно она фактически увеличивает размер вашего Macintosh HD. С точки зрения Windows, ваш диск C становится больше. Вы не получаете диск D, ваш диск C становится больше. Это круто. В первые дни, как это было структурировано, я, пара других людей и целая куча низкооплачиваемых стажеров, чтобы сказать…

Я не знаю, как еще это сказать, эти ребята потрясающие, но именно так мы смогли построить компанию. Благодаря наличию стажеров, которые были с нами только три месяца за раз, четыре месяца за раз, каждый раз, когда класс стажеров уходил, это почти давало время для перезагрузки. Каждый раз, когда уходили стажеры, которых я приводил, я называл их классом стажеров, но это может быть не лучший способ описать это, но каждый раз, когда я приводил этот новый вид урожая или класса или как бы вы это ни называли, стажеры, Я должен сделать шаг назад и сказать: «Хорошо, что сработало в прошлый раз, что должно сработать на этот раз».

Если я собираюсь привлечь столько людей, я не могу каждый день иметь дело с десятью людьми через Facetime. Нам нужна какая-то структура делегирования. Делая это таким образом, мы можем органично разместить структуры, которые позволили нам масштабироваться. Опять же, это было сделано с намерением не привлекать внешние деньги. Пошел ли я по пути привлечения через инвесторов? Здесь у меня было гораздо больше гибкости, чтобы составить более формальное представление о том, как я хочу структурировать компанию и кого и когда нанимать.

Вероятно, я мог бы собрать всю команду очень быстро и набрать скорость гораздо быстрее, чем нам потребовалось, потому что нам действительно потребовался год, чтобы добраться до того состояния, в котором мы находимся сейчас. Имея это в виду, это тот, который я построил. Принимая инвестиции, вы отказываетесь от контроля. Я хотел сохранить этот контроль. Благодаря стажерам и множеству замечательных людей, с которыми мне посчастливилось работать, мы смогли продвинуться так далеко.

Феликс: Очень круто. Похоже, что структура, которая была построена, возникла по необходимости. У вас есть команда людей, работающих над этим, стажеры на этом этапе, и вы поняли, что для всего этого нужна какая-то организация, и именно так вы, по сути, органично построили команду. Вы упомянули пару раз, что вы наняли специалиста широкого профиля, вы сами являетесь универсальным специалистом, но когда вы снова строите такую ​​компанию, в частности, в сфере технологий и аппаратного обеспечения. Конечно, вы упомянули, что программное обеспечение, построенное на основе всего этого, требует глубоких знаний технологии.

Я думаю, что многие предприниматели смотрят на отрасли, в которые они хотят попасть, но избегают этого, потому что у них нет глубоких знаний. Они могут быть заинтересованы в этом концептуально или им может понравиться идея работать в такой отрасли, как ваша, но у них просто нет опыта. Они даже не знают, чего они не знают. Они даже не знают, каких людей они могут нанять, если они вообще осведомлены об этом, потому что они не знают, что, если они вроде как говорят правду об этом, я думаю. Как вы контролируете все это? Как вы со всем этим справляетесь, если вы универсал и работаете в отрасли, где требуется глубокое знание технологии?

Пирс: Возможно, это не тот ответ, который вы хотели бы услышать, но если у вас нет четкого понимания того, что это такое, особенно на ранней стадии того, что вы пытаетесь построить, технических требований, которые вы вам нужно будет вывести вас на уровень продукта, который вы сможете продать за реальные деньги, тогда вы не должны быть тем, кто возглавляет эту компанию. Я могу показаться очень суровой и холодной правдой, но я искренне верю, что не стал бы… Ребята, которые работают на меня, не уважали бы то, что я должен сказать, если бы я не мог внести ценный вклад.

Это не похоже на корпоративную работу, где вы профессиональный менеджер. Я имею в виду, я полагаю, вы предприниматель, верно? Ты надеваешь все шляпы сразу. Когда что-то ломается, я обязан исправить это, и я могу увеличить эту ответственность, работая с чрезвычайно умными людьми и коллективно сотрудничая, чтобы найти решение, но если эти люди недоступны, я должен выяснить, что, черт возьми, происходит. на. Извините, я не знаю, ругательство это или нет.

Феликс: Ничего страшного.

Пирс: [Неразборчиво 00:29:25] Это все личное. Я хотел бы предостеречь всех, кто идет в отрасль, в которой они участвуют, и предостеречь их от того, что вам нужно читать и очень быстро разбираться в том, что вы пытаетесь построить. Вы делаете это, разговаривая с людьми, которые, скорее всего, умнее вас. Большинство людей, которых я встречаю, намного умнее меня, но очень важно, чтобы вы могли учиться у этих умных людей вокруг вас, и вы знали, во что вы ввязываетесь. Хорошо. Это моя напыщенная речь.

Феликс: Нет, нет, в этом есть смысл. Я думаю, вы сказали, что это не тот ответ, который люди хотят услышать, но я думаю, что это правильный ответ, который заключается в том, что даже если вы универсал, даже если вы мало что знаете об этом, вы должны окружить себя эксперты. Я думаю, пока вы погружаетесь в это сообщество и задаете много вопросов, очень трудно не стать экспертом, по крайней мере, намного, намного большим, чем вы были, когда только начинали. Ранее вы упомянули, что изначально основали TarDisk как бизнес, связанный со стилем жизни.

Даже до этого это было даже не такой большой целью, потому что вы просто хотели денег, чтобы пойти в школу, а затем, в конце концов, это стало успешным, и тогда вы поняли, что это может просто приносить вам доход без вашего участия в этом, я думаю так же сильно, как … Без необходимости устраиваться на дневную работу или быть вовлеченным в нее так же активно, как в гораздо более крупной компании, но есть одна вещь, которая отличается в вашем видении образа жизни от тех, которые я видел, это то, что вы хотели создать команду приличного размера. Вы хотели построить иерархию. Вы когда-нибудь думали о создании компании или, может быть, о сокращении компании, чтобы у нее было меньше накладных расходов, чтобы, возможно, в ней участвовали только вы и еще один человек или два других человека?

Пирс: Ты можешь это сделать. Когда вы сокращаете штат до такого уровня, вы, по моему мнению, ограничиваете количество времени, в течение которого компания будет оставаться жизнеспособной. Верно? Чрезвычайно важно продолжать выпускать новые продукты. Чрезвычайно важно убедиться, что вы предлагаете премиум-контент, который привлечет людей на ваш сайт, чтобы даже купить что-то другое.

Очень важно, чтобы вы понимали, что делает компенсация, и извлекали из этого уроки, потому что они либо делают что-то правильно, либо неправильно. В любом случае вы должны знать, что они делают, и вы должны быть лучше этого. Да, я мог бы уменьшить размер команды, это, вероятно, принесло бы мне больше денег, но я не думаю, что это было бы так интересно и, честно говоря, я не думаю, что это было бы так весело.

Феликс: Затем вы также упомянули, что срок жизни такого бизнеса также короче.

Пирс: Абсолютно. Это пространство, в котором мы находимся. Верно? Если вы делаете вещи, которые занимают больше места, или даже тогда, я думаю, что многое из того, что я сказал, по-прежнему применимо, но особенно с бытовой электроникой, я имею в виду, что эти вещи развиваются чертовски быстро. Просто вспомните пару лет назад, насколько медленным был ваш смартфон по сравнению с тем, что у вас есть сейчас. Это пространство, в котором мы работаем.

Феликс: Логично. Прохладный. Затем мы немного поговорим о росте и маркетинге, которые привели к созданию подобного бизнеса, и вы упомянули ранее, что одной из ключевых вех, которые положили начало вашему успеху, была кампания на Kickstarter. Тот, о котором вы говорите, я думаю, предназначен для MacBook, потому что у вас также был другой ранее, который не был таким успешным, но у этого была цель в 32 500 долларов, и в итоге он преодолел эту цель и собрал 128 000 долларов от 977 сторонников. Когда вы изначально ставили перед собой эту цель, когда вы изначально разрабатывали эту кампанию, для чего вы хотели получить эти 32 000 долларов?

Пирс: Должен сказать, прежде чем мы запустим кампанию, а это была первая кампания, которую мы запустили. Это примечание. Мы еще вернемся к тому, почему вы видели две кампании. Когда мы впервые запускали кампанию, я связался с людьми, которые были друзьями моих друзей, работающих на Kickstarter. Я попросил у них совета, потому что это моя мантра, верно? Поговорите с людьми, которые умнее вас, и учитесь у них. Некоторые из советов, которые мне дали, и которые я считаю очень ценными, заключались в том, что кампании на Kickstarter никогда не терпят неудачу, потому что цель финансирования была слишком низкой. Людям нравится жертвовать доллары победителям, верно?

К вещам, которые, как они знают, окупятся, чтобы они могли сказать: «Да, я поддерживал их, когда они были ранними». Первоначальная сумма в долларах, которую мы разместили на Kickstarter, я думаю, была в значительной степени тривиальной. Теперь давайте немного поговорим о том, во что превратился кик-стартер. По крайней мере, в то время, когда мы запустили его, и, возможно, даже сейчас. Сколько лет назад был запущен Kickstarter? Десять лет назад, может быть, может быть. It was truly a product development platform where you could come there with an idea and you could get some dollars and cents in your pocket to go out and try that idea.

Now, what happen was you got a lot of people probably very similar to the entrepreneurs that you're talking to me about earlier in the podcast where people had this grand visions for these products that they wanted to build with no technical idea of how to build them. What happen was you had a lot of failed campaigns. These were campaigns that raise [inaudible 00:35:06] money that weren't ever able to deliver out the products. The Kickstarter I've been involved to was this idea of you needed to show this functional prototype and I think that was a step in the right direction.

By the time that we had launched and this was in 2015, by the time that we had done our Kickstarter campaign up there I feel like the culture on Kickstarter are involved in such a level that people expected this finished polished products ready to be shipped out the door two weeks after the campaign ended. Let me just tell you as a hardware manufacturer, that's not possible. It's just not possible. I mean, there's tooling cost that you need to have in place. There's engineering cost. You need to have all these cash lined up and ready to go out the door for materials and all these kind of unforeseen things that you're just starting to think about.

It's so important that again you're delivering this kind of extremely short timelines that it's not realistic. By the time that our Kickstarter campaign had launched I had learned all these and I realized that we're going to have to have this thing pretty damn close to going out the door by the time the campaign launched that initial funding goal is completely arbitrary. It just sounded like a weird number that somebody would question and if needed I could probably put some logic to it. I think it might even be nice if you put the numbers.

Felix: You're even saying that you wanted to. I think what you're saying earlier about Kickstarter campaigns never fail because the funding goal is too low. What you're getting at it is that the lower the better so that you could reach that goal?

Pierce: Within reason, right? You want to keep this thing realistic. You want to keep up the dream of what Kickstarter is because if people are backing Kickstarter campaigns they do fundamentally believe that they're contributing to the success of this product and they are. By the time that the product is ready to go up in Kickstarter, especially all the products you see they claim that they are going to ship eight weeks after the campaign ends, those products have been engineered months before the campaign went up. That funny goal that they have up there again I might be making this up but in my humblest opinion those goals that they put up are truly arbitrary.

Felix: They are probably just for pre-orders at that point not so much for funding the development of a product.

Pierce: Probably for the material cost at that point.

Felix: Got you, makes sense. Прохладный. After this campaign had ended, $128,000, did you expect to raise that kind of money? Even though like you're saying the goal was relatively arbitrary. I guess was the $128,000 what you're hoping for? More or less than what you're hoping for?

Pierce: Yes, I think that our realistic target was probably about a 100k so we came in over that and then as soon as the campaign ends of course there's tools now that make it much easier but then you can leverage some of the pre-order tools to help you collect other pre-order then we had a whole bunch of other pre-orders which is great. That added to that number so by the time we actually started shipping products we had a decent amount of cash in the bank to cover the cost of our chips and getting everything in a position where we could mail the thing out and we had a little bit of money left over. I should be able to pay people that were stuffing the envelopes and send the thing out.

Феликс: Очень круто. This campaign was it organically successful or did you guys do a lot of promotion? Did you guys do a lot of preparation beforehand? What was the plan for marketing of the Kickstarter campaign?

Pierce: God, I wish we had done more PR. I was naive when we went into this about how Kickstarter campaigns work and especially today because I think it's evolved even more to a point where you need to do external PR. Kickstarter internally has this interesting metric where they show you where your funding sources are coming from and they show you or at least they used to show you how much of your funding came internally versus how much came externally. That's internal to the Kickstarter, what I'm saying, versus external to the Kickstarter website. We didn't do too much external advertising.

What we're able to achieve in our Kickstarter which is miraculous given the amount of money we raised, I think we had close to 80% of our backers coming from the Kickstarter platform alone which is almost unheard of. A lot of times you're driving the traffic externally. Had we been more knowledgeable and had I been less naive about what's required to market one of these things externally I think the campaign you could have easily done better, perhaps even order of magnitude. What you're seeing there was again the majority 80% of that came from the Kickstarter platform itself. There was enough to get us where we are today so it was successful in that respect.

Felix: Yeah, just to be clear when you say inside the Kickstarter campaign versus outside you mean traffic that's just clicking through to a campaign, campaign, landing page versus people browsing around Kickstarter and finding your campaign organically. There must be something then that you guys definitely nailed with the campaign whether it be the title of the campaign, the campaign page itself. What do you think lead to the success of getting so many people attracted to your campaign organically from within the Kickstarter platform?

Pierce: Yeah, of course TarDisk service is awesome little niche, right? We offer a product that solves a real problem. Okay, there's that and then on the Kickstarter campaign itself, don't be so foolish as to think that the video that you put together won't directly correlate the amount of money that you raise. You need a cute video to go along with the product that you're selling. For us, we had a really cute little video that talked about storage space and how what we were doing was different. We made sure to intertwine in those witty jokes and the puns just enough to keep people watching.

Another metric that Kickstarter provides to the people running campaign is how long do people generally engage with your video for. People watch the first five seconds, do they click off after 30 seconds, do they watch the whole thing to completion? We had a very large percentage of our videos were watched in completion and that's because of the way that we structured it. By design we did what any commercial does and the first five seconds we try to catch you with a hook.

Then by the end of the first 30 seconds we've completely explained to you about what this thing is and why you should be excited about it. Just the way that a commercial in TV would do. Now that could be its own stand alone little thing. Then I think the entire video was maybe three minutes long and then for the rest of the video we intertwined in touching on things that we spoke about in the first five seconds, the first 30 seconds and peppering in more detail and jokes and just things to engage with the audience and make them understand that we're real people and that we like to have a good time so you should back us.

Felix: That sounds like a really great anatomy of a successful Kickstarter campaign. Five seconds, hook them in. Within 30 seconds that could be the I guess viewer should know what the problem that the product is solving, what is the product itself. Did you create this video? How also did you hire out for it?

Pierce: Absolutely. As the scrappy entrepreneur that I am, everything that we did we did in house. Again, generalist, right? We edited it in iMovie. All the filming was shot in combination of we had this awesome rock star intern that helped to shoot the video and then we did all again, editing in house. It came together very well.

Феликс: Круто. Speaking of other ways to promote the campaign that you wish you focus more, you mentioned PR, that thank you list that's one of the keys to your success today outside of Kickstarter which is a targeted PR campaign or targeted PR campaigns rich with free product samples. Tell us a big more about this. What do you mean by a targeted PR campaign? How is it different than I guess a typical PR campaign?

Pierce: If we just rewind to this Kickstarter campaign that we ran, that campaign could have been so much more successful if we had demo units that we could have sent out because when you're trying to raise awareness for Kickstarter campaign, nobody cares. It's big news to you but so many of these campaigns come out and they fail and so many times people promise products that you just have no clue of what it is going to take to actually deliver on this product. If we had, one, the budget and two, the actual access to TarDisk products that we could have sent out to reviewers, to reporters, that would make it so much more successful.

Fast forward a year, we wound up engaging with this really awesome firm, BIGfish PR and they stepped in and I mean they recognized the value that we had probably even before we recognized the value that we had. We're able to set up a campaign where we targeted a specific set of journalist with basically samples just saying, “Hey, guys. Try this out. See how awesome it is and let the product speak for itself.” Then we did a targeted coordinated launch date for when we're rolling out the TarDisk Pear Software Package and that was just spectacular.

I remember getting a call from Dave who runs BIGfish PR and he's like, “I'm about to make it rain on your website.” I'm like, “What? Make it rain, what does that mean?” Of course were running on the Shopify platform and the minute we had this counter on the website counting down to when the website is going to go live, the minute it went live I mean the traffic just started flowing. We're watching that, those revenue numbers go up like the numbers flipping on one of those old style clocks. It's really awesome.

Felix: Yeah, when you say this targeted PR campaign you're also talking about the timing involved, right? Rather than tripping in and out slowly over time, you focus all the PR efforts around one launch day so that all of the PR hit the public I guess all at one time. Is that what you mean as well?

Pierce: Absolutely. There's nothing that we do that's not coordinated with other things that we're doing. Everything that we touch you need to be cognizant of what that thing means to all the other things that it touches. Was that too [inaudible 00:46:34]?

Felix: No, I think it's great that you're able to do that to coordinate everything together but with today, when you do do PR is it as targeted in terms of around specific dates or how is it different now that you have launched?

Pierce: If we look at every time that a new product is launched, TarDisk is great because it invented a new product category and that garnered a whole bunch of press but every time that we launch something new, we try and make sure that we are contacting people and letting them all know that this is happening on this particular day and you should look to have all of your articles sequestered in till that day. That I think I didn't believe it was a good PR strategy until I experienced it myself first hand. I think that's the best way to do these things. Now, these PR campaigns only work again when you're first launching something so what we've done since then to garner PR and totally different.

Felix: When you do run these PR campaigns and you are asking them to like you're saying, sequestered these articles onto a specific day, is that usually I guess a demand that's easy to make? If you're just a new brand that doesn't have product yet and you're trying to work with these PR outlets, you might just try get anything that they'll be able to bite onto. Did you find those easy to get people to a PR outlet to agree not to release something until specific date?

Pierce: For a PR firm it's easy for them to do because the individuals don't want to cut off their supply to free demos. At least that's my interpretation. I don't know, I don't know. I mean, there's that and there's also the fact that they have a good relationships, the PR firms have good relationships with the reporters. If we were doing this on our own, I think we'd have a very difficult time.

Феликс: Да, это имеет смысл. I think that that's probably one of the best value or the best I guess contributions of a PR agency, that power I guess and the negotiations when it comes to how the PR is done. Another method that you I guess told us about in the pre-interviews on how you are able to market the business is through laser focused YouTube advertising. Tell us a bit more about this. What is the strategy behind the YouTube advertising?

Pierce: YouTube allows you to do advertising at the video level. For us, I'm going to drill this in one more time in case your audience doesn't know what we do. We sell a product that solves a very simple problem. Your MacBook runs out of storage space. You get this little annoying thing says, “Your start up disk is almost full.” Our product it solves that problem. Верно? Stick a little chip inside of your computer and it add storage space. There are a tremendous number of videos out there on the net that talk about this problem, right?

You have all these people that run out of storage space on their Macs and people put up tutorials and how tos on how to fix that problem. What we do is we target those videos and we say, “Hey, you're looking at this, we sell a solution. It's relatively cheap for a 150 bucks we could probably double your storage. Just click this link to sign in and you're good to go.” That's been tremendously successful for us. Understanding where it is that our audience is looking for the answers for how to solve this problems that they are running into.

Then serving ads in those places. You have the equivalent of forums, right? If all these Mac based forums and every time a question pops up on how do you, “My MacBook, my start up disk is almost full. My MacBook, what do I do? Help.” You better believe it that we have one of our support guys following up with a forum response saying, “There's this option but you can also buy TarDisk and that will solve your problem probably way quicker and way easier.” That's been very valuable to us and that's good because we're not paying per click on that. Right, once you post that forum thing up it's up there for a while.

Феликс: Да, мне нравится этот подход, и то, как вы его описываете, тоже очень ясное: вы находите то, о чем люди уже говорят, люди уже собирают информацию вокруг конкретной проблемы, которую решает ваш продукт, а затем помещают ваш продукт перед ними. их в этот момент. Будь то учебные пособия на YouTube или люди, задающие вопросы на форумах, вы хотите присутствовать, и я думаю, когда дело доходит до форумов, вы не можете быть таким рекламным или продажным, я думаю, как на YouTube, когда вы реклама повторной покупки.

Вы, вероятно, должны сначала внести свой вклад, поэтому вы предлагаете предоставить ценность, предоставить им возможность выбора, а затем также предоставить им более легкий вариант, просто купив ваш продукт. Когда дело доходит до рекламы на YouTube, и они причиняют боль, когда делают это раньше, но это имеет большой смысл, когда вы ищете видео, в которых рассказывается о проблеме, которую решает ваш продукт. Когда вы говорите, что можете настроить таргетинг конкретно, у меня нет опыта работы с рекламой на YouTube, но можете ли вы сказать, что это именно то видео, которое мне нужно? Насколько сфокусированным лазером можно добиться такого нацеливания?

Пирс: Да, вы можете обслуживать конкретное видео.

Феликс: Вау, это очень круто. Как вы со всем этим справляетесь? как вы находите все эти видео и как вы управляете тем, какие видео вы собираетесь показывать?

Пирс: Это прекрасный вопрос, потому что ответ на него прост. Мы просто вводим «Загрузочный диск был заполнен, MacBook».

Феликс: Мило.

Пирс: Я имею в виду, это эквивалентно любому делу, которым ты занимаешься, верно? Если вы продаете подгузники, помогающие при опрелостях, выполните поиск на YouTube по запросу «У моего ребенка опрелости. Что я делаю?" Служите видео там. Я думаю, что это очень прямолинейно. Это требует небольшой работы, и вы можете спорить, насколько это масштабируемо, но для нас, по крайней мере, за короткое время, это было здорово.

Феликс: Насколько дорого это может обойтись по сравнению с другими формами рекламы, такими как реклама в Facebook или через AdWords?

Пирс: У нас определенно высокий рейтинг кликов, не всегда коэффициент конверсии, так что пройти эту линию может быть немного сложно. Чистая прибыльная реклама, которую мы делаем, находится на YouTube. Делаем рекламу по всему интернету. Я действительно не знаю, как ответить на этот вопрос.

Феликс: Да, не беспокойтесь. Я думаю, что это имеет смысл, хотя с видео видео, как я думаю, стоят дороже, когда вы покупаете, но если вы можете добиться такой цели, о которой говорите, я думаю, что это может окупиться даже при более высокой цене. дорогая ценовая категория. Большое спасибо. Я думаю, вы дали много отличных советов о том, как начать. Я думаю, что этот материал на YouTube будет очень интересен и для многих людей, которые не думали о том, чтобы пойти на YouTube и купить рекламу таким образом. Что касается вас и вашего бренда, куда, по вашему мнению, движется компания? Где вы хотите, чтобы компания была в следующем году?

Пирс: Мы объединяемся, чтобы расти [неразборчиво 00:54:00], и это здорово. [Неразборчиво 00:54:02], у нас есть пара очень интересных продуктов [университеты 00:54:05], которые мы выпустим прямо сейчас, надеюсь [неразборчиво 00:54:10]. Было бы очень весело. Вся идея того, что мы предлагаем прямо сейчас, заключается в том, что пространство Mac немного расширяется, [неразборчиво 00:54:23], но прямо сейчас наша позиция [неразборчиво 00:54:27] уже касается всего пространства хранения Mac В дополнение к нашему веб-сайту TarDisk.com, который является магазином на основе Shopify, у нас есть дочерний веб-сайт, который называется macauthority.org. По сути, это создание контента [имеется в виду 00:54:46], который отслеживает клики. Это было здорово. Мы собираемся объединиться, чтобы создать это пространство.

Феликс: Очень круто. Я думаю, что это потрясающая стратегия. Отличный способ укрепить свой бренд, и вы приносите большую пользу и становитесь экспертом в этой области, не просто пихая свой продукт людям в глотки. Думаю, это отличный способ показать себя. Еще раз большое спасибо за ваше время, Пирс. TarDisk.com — это веб-сайт, macauthority.org снова — это блог, контент внутри бизнеса. Где-нибудь еще вы рекомендуете нашим слушателям проверить, они хотят следить за тем, что вы, ребята, делаете?

Пирс: Да, загляните на sparksales.io. Это версия для продажи на нашем веб-сайте, так что на нее определенно стоит взглянуть.

Феликс: Очень круто. Еще раз большое спасибо за ваше время, Пирс.

Пирс: Большое спасибо, Феликс. Я очень ценю это.

Феликс: Спасибо, что послушали Shopify Masters: Подкаст по маркетингу электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.