Как создать список рассылки B2B

Несмотря на все способы общения, электронная почта остается опорой B2B.

По данным Института контент-маркетинга, более двух третей маркетологов B2B используют электронную почту для распространения контента среди своих подписчиков. Почти 7 из 10 используют рассылки по электронной почте.

Чтобы строить отношения и конвертировать заинтересованных потенциальных клиентов, вам нужно знать, как создать список адресов электронной почты B2B и использовать эффективные инструменты для создания списка. Вот 12 идей, которые вы можете использовать уже сегодня, независимо от того, расширяете ли вы свой список адресов электронной почты или создаете его с нуля.

Как создать список рассылки B2B

Когда вы начинаете изучать, как создать список адресов электронной почты B2B, первая техника, о которой вы узнаете, — это форма подписки — форма регистрации, которая появляется на вашем веб-сайте, часто на домашней странице или целевой странице.

Форма подписки является основой большинства маркетинговых рассылок B2B, но не должна быть единственным элементом. Вам нужно продвигать свой список адресов электронной почты для бизнеса и его непосредственные преимущества для подписчиков.

Ваши потенциальные клиенты уже получают десятки писем в день, если не сотни. Они будут добровольно получать больше, только если будут уверены, что эти дополнительные электронные письма помогут их организациям расти.

Вот как создать список адресов электронной почты B2B с ценностью в его центре.

1. Создавайте ценный закрытый контент

Прежде чем углубляться в то, как создать список адресов электронной почты B2B, вам нужно создать стимулы для регистрации людей. Контент с закрытым доступом — один из самых эффективных стимулов для привлечения лидов в сфере B2B, поскольку он предлагает немедленную ценность.

Контент с закрытым доступом — это образовательный или информативный материал, который требует от заинтересованных сторон подписки на ваши маркетинговые электронные письма для доступа к контенту. К таким типам контента относятся:

• Электронные книги
• Оригинальное исследование
• Частные форумы или дискуссионные группы
• Демонстрации продуктов
• белые бумаги
• Вебинары

Например, предположим, что ваш потенциальный клиент хочет прочитать ваше последнее исследование потребителей или тематическое исследование. Для этого им необходимо ввести свои контактные данные и дать согласие на получение сообщений.

Закрытый контент должен быть ценным и эксклюзивным. Если перспектива не может получить его в другом месте, они, скорее всего, зарегистрируются.

Спонсируемые исследования — идеальный пример. Если у вас есть новые отраслевые статистические данные, которые могут изменить деловые решения вашего потенциального клиента, потратьте время и деньги на создание отчета и сделайте его доступным для загрузки.

2. Создайте привлекательную целевую страницу или всплывающее окно для каждого элемента контента.

Когда вы узнаете, как создать список адресов электронной почты B2B, одним из ваших первых уроков будет важность сильной целевой страницы. Целевая страница — это веб-страница, которую посещают ваши потенциальные клиенты, когда они нажимают на ссылку, чтобы загрузить ваш закрытый контент.

Ваша целевая страница должна четко сформулировать преимущества загрузки контента. Сосредоточьтесь на потенциальном клиенте и сосредоточьтесь на:

• Напоминание о бизнес-потребности или проблеме
• Презентация вашего контента как решения
• Включая такие примеры, как привлекательная статистика
• Добавьте четкий призыв к действию, например «Скачать руководство» или, как показано ниже, «Прочитать сейчас»:

3. Добавьте формы подписки в сообщения блога

Если вы еще не ведете блог, сейчас самое время начать. Блоги сообщают об авторитете в вашей нише и обеспечивают ценность для потенциальных клиентов еще до того, как они заговорят с членом вашей команды по продажам.

Кроме того, сообщения в блогах идеально переходят в предложения подписки по электронной почте.

Добавляйте стандартный слоган в конце каждого поста в блоге. Создайте что-нибудь краткое и прямолинейное, например, «Получите последние статьи в свой почтовый ящик» от Salesforce:

Привлекательный призыв к действию Salesforce является «липким», то есть он остается на экране, пока читатель прокручивает статью. Как только читатель подумает , эй, это здорово; Я могу использовать этот материал — они могут щелкнуть, чтобы подписаться на блог и любые другие информационные бюллетени Salesforce, которые они хотят.

При нажатии на кнопку «Зарегистрироваться сейчас» появляется всплывающее окно:

С помощью всплывающих окон читатели могут подписаться и сразу вернуться к статье, не покидая ее. Обычно они проще, чем целевые страницы, поэтому не отвлекают от основного контента.

4. Дайте ценные ответы на сайтах вопросов и ответов

Ваша следующая задача — привлечь людей на целевые страницы вашего веб-сайта или формы подписки. Один из способов сделать это — зайти на сайты вопросов и ответов, такие как Quora, и найти потенциальных клиентов B2B, которые ищут бизнес-совет.

Quora, пожалуй, самый известный сегодня онлайн-сайт вопросов и ответов. Чтобы расширить сеть, вы также можете размещать сообщения на альтернативных сайтах, таких как ASKfm или StackExchange, или на отраслевых сайтах, таких как Stack Overflow.

Найдите вопросы, относящиеся к вашей отрасли, и вы сможете привлечь подписчиков электронной почты, просто предоставив информативные и подробные ответы. Например, предположим, что вы предлагаете программные решения для управления проектами для Agile-команд. Если вы используете инструмент поиска Quora для поиска «управление проектами», вы найдете несколько вопросов, таких как:

• Какой лучший инструмент управления проектами?
• Что такое управление проектами?
• Какой инструмент управления гибкими программными проектами лучше всего?

Вопрос не обязательно должен быть связан с вашим продуктом. Например, если вам нужно было ответить на вопрос об определении управления проектами, вы могли бы обсудить такие навыки, как организация и общение. Затем вы можете добавить ссылку на свои сообщения в блоге или на веб-сайт, побуждая читателей узнать больше.

Страница, на которую вы ссылаетесь, должна иметь форму подписки или ссылку на страницу подписки.

5. Участвуйте в отраслевых форумах

Отраслевые форумы идеально подходят для нишевых и технических предприятий, от поставщиков программного обеспечения как услуги (SaaS) до производственных компаний-поставщиков и не только.

Многие торговые и профессиональные ассоциации имеют форумы членов. Если вы уже являетесь членом какой-либо из этих организаций, обязуйтесь участвовать как минимум в двух-трех дискуссиях в неделю.

Ищите упоминания о других форумах и дискуссионных группах и присоединяйтесь к ним, когда это возможно. Вы также можете найти популярные форумы B2B, следя за отраслевыми обсуждениями в Twitter и LinkedIn.

Еще один простой способ найти новые отраслевые форумы — погуглить «[ваша отрасль] + форум». Например, разработчик программного обеспечения для бухгалтерского учета, ищущий «бухгалтерский учет + форумы», может найти AccountantForums.com, на котором часто есть несколько запросов на рекомендации продукта:

Кроме того, не стоит недооценивать силу отраслевых групп на Facebook и LinkedIn. Как и отдельные форумы, они полны профессионалов отрасли, которым нужны советы.

Куда бы вы ни пошли, сосредоточьтесь на предоставлении ценности, а не на саморекламе. Длинный пост можно заканчивать приглашением подписаться. Краткие ответы предназначены для построения отношений и узнаваемости бренда.

Если люди проявляют интерес, вы можете направить их на свой сайт.

6. Используйте рекламу для лидогенерации на Facebook

Объявления для привлечения потенциальных клиентов в Facebook теперь еще более полезны для маркетологов B2B. Благодаря недавнему обновлению, которое позволяет вам ориентироваться на больше потенциальных клиентов. Вы можете сузить свою аудиторию в зависимости от местоположения, возраста, пола и профессиональной роли. Например, если вы изучаете, как создать список адресов электронной почты B2B для компании SaaS, вы можете настроить таргетинг своей рекламы на ИТ-менеджеров.

Кроме того, благодаря обновлению 2022 года Facebook позволяет маркетологам B2B нацеливать свою рекламу на более широкие категории потенциальных клиентов, в том числе:

• Лица, принимающие бизнес-решения
• лица, принимающие решения в области ИТ
• Новые активные предприятия
• Должности и интересы лиц, принимающих решения в бизнесе (тех, кого Facebook идентифицирует как лиц, принимающих решения, на основании их информации)

Вы можете выбрать любой из этих критериев, выбрав эти критерии в раскрывающемся списке Ads Manager:

Объявления для привлечения потенциальных клиентов в Facebook позволяют вашим потенциальным клиентам подписываться на ваши списки адресов электронной почты прямо из объявления, не посещая вашу целевую страницу.

Объявления Facebook предлагают вам выбор кнопок призыва к действию в зависимости от вашей бизнес-цели и формата. Для опциональных («мгновенных») форм доступны следующие варианты:

• Забронируйте сейчас
• Скачать
• Получить предложение
• Получить цитату
• Узнать больше
• Подписаться

Поощряйте зрителей кликать, подчеркивая преимущества подписки. Будьте лаконичны и ориентированы на читателя с такими сообщениями, как:

• Эксклюзивные советы в вашем почтовом ящике
• Получите инсайдерскую консультацию бесплатно
• Профессиональные советы доставлены вам

Вы также можете предложить ощутимую выгоду, например, закрытый контент. Возможно повторное использование части контента один или два раза, но старайтесь чередовать разные варианты, чтобы удовлетворить разные интересы. Например, кто-то, кто не хочет участвовать в вебинаре, может предложить свою электронную почту в обмен на шаблон Excel или электронную книгу.

7. Создайте реферальную программу

Согласно опросу TrustRadius B2B Buying Disconnect Survey, рекомендации клиентов были наиболее эффективным каналом для технических маркетологов во время пандемии. Кроме того, когда их спросили, каких ресурсов для принятия решений им больше всего не хватает, рекомендации оказались четвертым по популярности вариантом.

Рекомендации имеют большой вес, потому что они исходят от кого-то, кому потенциальный клиент доверяет. Когда они подтвердят свое членство в вашем списке адресов электронной почты, вознаградите пригласившего клиента.

Начните с создания целевой страницы с формой подписки, чтобы клиенты могли ввести свою информацию и контактные данные компании или представителя, которых они хотели бы порекомендовать:

Убедитесь, что ваша целевая страница включает все правила и квалификационные требования. Этот мелкий шрифт может быть ниже сгиба. Другими словами, читатель должен прокрутить вниз, чтобы увидеть его.

Начните с отправки вашей реферальной страницы вашим самым лояльным и постоянным клиентам. Тот, кто использовал ваш продукт или услугу в течение десяти лет, будет более надежным источником, чем тот, кто только что зарегистрировался.

Если программа пройдет успешно, вы сможете пригласить больше клиентов или расширить план поощрений. Например, вы можете предложить более ценный стимул, если кто-то подпишется на вашу рассылку и позже станет платным клиентом.

8. Добавляйте запросы по электронной почте в чат.

Если на вашем веб-сайте есть вариант живого чата, поручите своим представителям собирать адреса электронной почты как можно большего числа людей.

Живые чаты обычно находятся на стадии осознания или рассмотрения карты пути клиента. Либо они только что осознали потребность бизнеса и нашли вас, либо взвешивают возможные решения.

В обоих случаях потенциальный клиент собирает информацию для процесса принятия решения. Почти всегда есть возможность спросить их, не хотят ли они отправить свою электронную почту, чтобы получить дополнительную информацию.

Скажите им, какие электронные письма они могут ожидать получить в контексте того, какую пользу они получат. Например:

Я хотел бы получить вашу электронную почту, чтобы отправить вам дополнительную информацию. Вы получите основную информацию о том, как наш продукт решает [проблемную проблему], а также ресурсы для получения дополнительной информации. Вы можете отписаться в любое время. Это звучит хорошо?

Если человек хочет узнать больше, опишите ваши электронные письма и какую пользу читатели получают. Помните, что эти клиенты обычно ходят по магазинам. Выделите любую информацию или специальные предложения, которые они не могут получить больше нигде.

9. Проведите вебинар

Проведение вебинара — идеальный проект, когда вы учитесь создавать список адресов электронной почты B2B. Участникам уже нужно вводить свои данные для регистрации, так почему бы не поставить галочку напротив получения от вас электронных писем?

Чтобы успешно провести вебинар, начните с тем, которые интересны вашей целевой аудитории. Подумайте, какие вопросы вы часто получаете от новых и потенциальных клиентов. Вы также можете проверить аналитику своего веб-сайта, чтобы определить, какие страницы и сообщения в блогах получают наибольший трафик.

Создайте форму регистрации, включая контактную информацию, которую вы хотите добавить в свой список. Добавьте галочку в регистрационную форму. Сделайте его максимально привлекательным, идеально связанным с темой вебинара. Например, вебинар, посвященный тенденциям в обработке платежей, может предлагать подписку следующим образом:

ДА, я хочу получать электронные письма с подробными статьями об обработке платежей и предварительном доступе к любимым функциям клиентов.

Продвигайте свой вебинар по всем доступным каналам, включая социальные сети и платную рекламу. Не забудьте пригласить своих текущих подписчиков с помощью специального звонка, чтобы переслать приглашение семье и друзьям.

10. Сотрудничайте с дополнительными компаниями для перекрестного продвижения

Большинство предприятий заключают контракты с несколькими поставщиками для продажи своих продуктов и услуг. Многие из этих поставщиков предлагают дополнительные, но не конкурирующие услуги. Например:

• Агентство SEO и компания веб-разработки
• Промышленный поставщик и логистическая компания
• Служба расчета заработной платы и бухгалтер
• Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и аутсорсинговая компания по поддержке клиентов

Такие взаимодополняющие предприятия могут продвигать списки адресов электронной почты друг друга, не беспокоясь о потере бизнеса конкурентом.

Составьте список потенциальных партнеров, учитывая, какими услугами пользуются ваши клиенты. Сосредоточьтесь на продуктах и ​​услугах, которые относятся к вашим, но не являются прямыми конкурентами.

Изучите нескольких потенциальных партнеров, чтобы определить, есть ли у них списки адресов электронной почты. Свяжитесь с теми, кто это делает, и спросите, заинтересованы ли они во взаимовыгодной рекламной программе. Элементы могут включать:

• Рекламные акции партнеров в информационном бюллетене или электронной почте каждой компании
• Сообщения в блогах, освещающие бизнес друг друга
• Совместно спонсируемые вебинары

По мере развития отношений вы также можете запрашивать рекламные идеи у своих партнеров. Когда эти программы идут хорошо, они могут стать прибыльными долгосрочными договоренностями.

11. Спрашивайте электронные письма на выставках и конференциях

Люди ожидают общения на отраслевых мероприятиях, так что у вас уже есть преимущество. Ваша задача состоит в том, чтобы подняться над шумом и убедить своих потенциальных клиентов, что из всех людей, запрашивающих их контактную информацию, именно вы поможете им больше всего.

Вам нужно убедить их, почему они должны зарегистрироваться, прежде чем вы официально попросите их адрес электронной почты. Чем конкретнее ваш стимул, тем лучше. Например, для каждой регистрации вы можете предложить одно из следующего:

• Бесплатная пробная версия вашего продукта или услуги
• Экспертные советы от ведущих лидеров отрасли
• Загружаемый контент (технический документ, электронная книга, отчет и т. д.)

Если вы не ориентируетесь на несколько различных сегментов клиентов, вам обычно требуется только одно поощрение для каждого события.

Вам также понадобятся удобные инструменты для подписки на список адресов электронной почты, чтобы участники могли отправлять свои адреса прямо на месте. К ним относятся:

• Подобное приложение для создания списков позволяет собирать имена и электронные письма через планшет.
• QR-код, отсканированный для присоединения, для отображения на вашем столе поставщика или печати на ваших визитных карточках.
• Распечатанная регистрационная форма, позволяющая участникам быстро зарегистрироваться без доступа к своим устройствам.

С помощью таких удобных инструментов для создания списков вы можете собирать адреса электронной почты в любое время и в любом месте во время мероприятия. Чтобы вы начали, вот три сценария событий, в которых уместно представить свой список адресов электронной почты, а также сценарии, которые органично и эффективно поднимают тему.

#1: На вашем стенде

Спасибо, что пришли, чтобы проверить нас. Хотели бы вы получить [поощрение]? Мне просто нужен ваш адрес электронной почты. Каждый месяц вы будете получать электронное письмо или два с эксклюзивной информацией, рекламными акциями и объявлениями о специальных мероприятиях. Мы никому не передаем наш список контактов, и вы можете отказаться от подписки в любое время.

# 2: На вашем семинаре или презентации

Спасибо всем, что пришли! Если вы хотите быть в курсе последних новостей [тема презентации], воспользуйтесь QR-кодом или регистрационным листом в конце, чтобы присоединиться к нашему списку рассылки. Все новые подписчики в настоящее время получают [поощрение]. Мы никогда не передаем вашу информацию, и вы можете отказаться от подписки в любое время.

№ 3: В нетворкинге

[Тема] определенно является важным вопросом для нашей отрасли. Если вы хотите узнать больше, на этой визитной карточке есть QR-код для подписки на наш список рассылки. Мы рассылаем эксклюзивный контент несколько раз в месяц, и прямо сейчас все новые подписчики получают [поощрение].

Разговоры один на один часто бывают наиболее продуктивными, потому что вы можете сразу же ответить на вопросы и адаптировать свою презентацию. Как всегда, потребности потенциального подписчика должны оставаться вашим главным приоритетом.

12. Сегментируйте свой растущий список

После того, как вы узнали, как создать список адресов электронной почты B2B, ваш следующий шаг — освоить сбор данных для сегментации электронной почты.

Это звучит как сложный процесс, но не волнуйтесь — это так же просто, как узнать больше о каждом подписчике, добавив пару строк в форму подписки. Вы можете спросить о:

• Размер компании
• Размер команды
• Промышленность
• Должность или отдел подписчика

Если вы предлагаете несколько продуктов или услуг, рассмотрите возможность добавления флажков, чтобы подписчики могли указать, о каких предложениях они хотят узнать. Например, в приведенном выше примере с Salesforce потенциальные клиенты могут подписаться на специализированные информационные бюллетени, такие как ИТ, продажи, обслуживание и маркетинг.

Должен ли я купить список адресов электронной почты или платить за потенциальных клиентов?

Точно нет.

Возможно, вы слышали, как люди говорят о том, чтобы начать свою стратегию электронной почты со списка покупок, но этого следует избегать любой ценой. Это часто считается неэтичным, может иметь неприятные последствия и обычно запрещено профессиональными поставщиками услуг электронной почты.

Купленные списки адресов электронной почты могут быть самым быстрым способом создания списка адресов электронной почты B2B, но это единственное преимущество — и оно не является сильным. В итоге вы получите список электронных писем, но эти электронные письма могут быть неточными или неактуальными.

Что еще более важно, когда вы покупаете адрес электронной почты, этот человек не подписался на получение ваших сообщений. Таким образом, добавление их в кампанию по электронной почте может быть далеко от того, что они ищут.

Наконец, если вы получите электронное письмо в папку «Входящие» вашей купленной цели, они с большей вероятностью пометят сообщение как спам. И слишком много спам-сообщений повредит вашей доставляемости по всем направлениям. Потенциально это может привести к задержке будущих электронных писем и даже к блокировке провайдером электронной почты.

Покупка списка адресов электронной почты не стоит. Вместо этого придерживайтесь эффективных шагов, которые вы уже изучили, и вы создадите список, который действительно работает.

Как создать список рассылки по электронной почте B2B, когда ваше время ограничено

Теперь, когда вы узнали, как создать список адресов электронной почты B2B, пришло время выбрать свой первый шаг. И когда вы уже заняты ведением бизнеса, вы хотите, чтобы этот первый шаг был наиболее эффективным.

Начните с обзора контента, который вы создали или находитесь в процессе создания. Что могло бы сделать заманчивую закрытую часть? Превратите это в свой стимул для присоединения к вашим спискам контактов B2B.

Как только вы это сделаете, вы можете начать продвижение, используя один из методов, описанных выше. Не существует универсального первого шага — все зависит от того, как работает ваш бизнес и как вы взаимодействуете с потенциальными клиентами.

Создание списка рассылки B2B может занять некоторое время, и это нормально. Чем больше у вас подписчиков, тем больше отношений вы построите и тем больше потенциальных клиентов сможете превратить в клиентов.