Как выбрать между стратегией выталкивания и вытягивания в маркетинге

В маркетинге существует множество различных стратегий, которые вы можете использовать для достижения своих целей. Вы можете создавать кампании PPC, работать над SEO, инвестировать в наружную рекламу, углубляться в контент-маркетинг, отправлять электронные письма, распространять листовки и даже нанимать талисман!

Однако независимо от того, говорим ли мы о цифровых или традиционных тактиках, все они делятся на две основные категории — push- и pull-маркетинг. Они имеют сходство и могут даже использовать одни и те же каналы связи, но по своей сути они полагаются на совершенно разное мышление.

Так как же выбрать между стратегией выталкивания и вытягивания в маркетинге и действительно ли это необходимо? Хорошая новость заключается в том, что вам не обязательно выбирать что-то одно, а не другое. Обе стратегии имеют свое применение и могут принести пользу вам и вашим клиентам.

Читай дальше, чтобы узнать больше!

Что определяет push-and-pull-маркетинг?

Основное различие между выталкивающим и вытягивающим маркетингом заключается в подходе к клиенту и тактике, на которую вы полагаетесь, чтобы привлечь его внимание.

На самом деле, чтобы достичь оптимальной маркетинговой эффективности и взаимодействовать с вашей аудиторией в полной мере, компании должны сбалансировать эти два аспекта и позволить им дополнять друг друга. На какой из них вам следует полагаться для конкретной кампании, зависит от ваших целей на данный момент и от того, как скоро вам нужны результаты.

Однако, прежде чем мы разберем, когда и как использовать маркетинг выталкивания и вытягивания, давайте сначала сосредоточимся на характеристиках, которые определяют каждый из них.

Маркетинговая стратегия продвижения

В push-маркетинге , также известном как исходящий маркетинг, как следует из названия, компании используют тактику, основанную на нежелательных взаимодействиях с потенциальными клиентами. Ваша цель — донести свое маркетинговое сообщение до людей, которые могут или не хотят или не нуждаются в вашем продукте.

Конечно, ваше внимание должно быть сосредоточено на тех, кто соответствует определенному профилю и соответствует вашим покупателям, даже если нет никакого способа быть уверенным, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Некоторые из тактик, которые вы можете рассмотреть, в зависимости от типов продуктов и услуг, которые вы продаете:

• Контекстная реклама
• Бесплатные образцы и бесплатные пробные версии
• Реклама в социальных сетях
• Ретаргетинг
• Выступления на выставках
• Спонсорство мероприятия
• кросс-продажи
• Стратегическое позиционирование продукта
• Баннеры и всплывающие окна на сайте
• Холодная работа
• Наружная реклама
• Реклама на телевидении и радио

В двух словах, push-маркетинг — это тип рекламы, при котором вы инициируете общение и надеетесь, что клиент отреагирует и ему действительно понадобятся ваши продукты.

Главным преимуществом этого типа стратегии является то, что она дает быстрые результаты и знакомит с вашими продуктами более широкую аудиторию потенциальных клиентов. Это также может создать шумиху вокруг вашего бренда и побудит людей выбирать вас среди конкурентов.

Однако недостатки заключаются в том, что поддерживать рекламу с помощью push-маркетинга очень дорого. Результаты, которые он обеспечивает, являются краткосрочными и могут быть ненадежными, когда вы хотите построить прочную связь со своими клиентами.

Кроме того, люди в наше время становятся все более устойчивыми к прямой рекламе и часто считают ее безличной и навязчивой.

Вытягивайте маркетинговую стратегию

В маркетинге по запросу, также известном как входящий маркетинг, все наоборот: клиент находит вас. Ваша цель здесь — создать контент, отвечающий потребностям конечного пользователя, предлагающий решения общих проблем, демонстрирующий ваш опыт и намекающий на качества вашего продукта.

Чтобы добиться успеха при использовании этой стратегии, ваши страницы должны быть хорошо оптимизированы для поисковых систем. Таким образом, клиенты, которые активно ищут решения проблемы, органично найдут ваш контент и могут подумать о сотрудничестве с вами.

В то время как push-маркетинг состоит из сочетания традиционных и цифровых тактик, стратегия pull в основном зависит от вашего присутствия в Интернете:

• SEO-оптимизация
• Профессиональный блог
• Статьи с практическими рекомендациями
• Гиды
• Видео Учебники
• Вебинары
• Семинары
• База знаний
• Страницы часто задаваемых вопросов
• Чат-боты
• Сарафанный маркетинг
• Сообщения в социальных сетях
• Управление репутацией в Интернете
• Фирменный стиль
• Отзывы клиентов

Наибольшее преимущество стратегии вытягивания заключается в том, что вы можете заманить клиента своими отраслевыми знаниями, в то же время позволяя ему думать, что ваши продукты были его собственным открытием. Таким образом, обеспечивая дополнительную ценность и лучший опыт, который влияет на то, как ваши клиенты относятся к вам.

Более того, предлагая свою помощь бесплатно и не навязывая клиенту и не вторгаясь в его личное пространство, вы закладываете основу другого типа связи и более значимых отношений. Стратегия вытягивания позволяет вам сегментировать свою аудиторию, уточняя и персонализируя ваше сообщение, что очень ценят клиенты.

Недостатки этого подхода заключаются в том, что создание успешной кампании и получение результатов не происходит в одночасье. Постоянно создавать качественный контент и придумывать новые идеи может быть трудоемко и занимать много времени. Кроме того, SEO — это непрерывный процесс, в котором правила постоянно меняются, поэтому вам нужно быть в курсе новых практик и обновлений алгоритмов.

Когда использовать push-маркетинг

С помощью тактики push-маркетинга вы можете быстро рассказать о своем бизнесе или напомнить клиентам о том, насколько хороша ваша продукция. Поэтому их лучше всего применять, когда вы хотите немедленно привлечь внимание к своей компании и продуктам, и вам нужны ваши кампании для получения быстрых результатов.

Ситуации, которые требуют исходящей стратегии, включают, но не ограничиваются:

Повышение узнаваемости бренда

Push-маркетинг — отличный способ повысить узнаваемость бренда, независимо от того, являетесь ли вы стартапом или известным в своей отрасли именем. Цифровые и традиционные кампании могут быстро распространять ваше маркетинговое сообщение и охватывать множество различных каналов коммуникации. Таким образом, вы можете как охватить новую целевую аудиторию, так и побудить существующих клиентов рассмотреть возможность совершения еще одной покупки.

Исходящий охват может улучшить показатели привлечения клиентов за короткий период времени и дать вашему бизнесу столь необходимый импульс, когда это необходимо.

Запуск нового продукта

Если ваша компания активно участвует в инновациях и разработке новых продуктов, вы, вероятно, уже знаете, как сложно вывести на рынок новое решение. Люди часто с подозрением относятся к брендам и/или продуктам, с которыми они не знакомы и которые не подкреплены рекомендациями коллег. Особенно, если это что-то совершенно новое для аудитории и нет прямой конкуренции рассматриваемому продукту.

Тщательно подобранный набор тактик продвижения может привлечь потребителей, жаждущих попробовать инновации, и впоследствии они могут стать защитниками вашего бренда, которые будут вдохновлять других. Даже если продукт не настолько уникален, исходящая стратегия — отличный способ сообщить вашим потенциальным клиентам, что вы предлагаете, убедив их, что это именно то, что им нужно.

Увеличение объема продаж

У большинства компаний есть хорошие продукты, которые могли бы быть успешными, но по той или иной причине не продаются так хорошо. Запуск кампании по информированию клиентов о качестве и полезности этих продуктов может повысить их популярность и побудить людей попробовать их.

Увеличить объем продаж можно и с помощью тактики вытягивания, но если вы ищете быстрых результатов, лучше всего полагаться на проталкивающий маркетинг.

Эта тактика также может работать, когда вы продаете материальные продукты и пытаетесь освободить место на своем складе для новых поступлений. Запуск скидок или сделок BOGO (купи один, получи один) и продвижение их по различным каналам связи сделают эту работу в кратчайшие сроки.

События и сезонные инициативы

Мероприятия обычно требуют срочных маркетинговых решений, потому что вам нужно привлечь своих клиентов до того, как закроется окно возможностей.

Стратегии push-уведомлений позволят вам быстро охватить свою аудиторию и дать им достаточно времени, чтобы среагировать. В зависимости от типа клиентов, на которых вы ориентируетесь, вы должны публиковать рекламу там, где они обычно тусуются, инвестировать в наружную рекламу и инвестировать во все соответствующие платные каналы.

Хотя маркетинг по запросу может также помочь вам с мероприятиями в виде интервью с участниками, эксклюзивных видеороликов, закулисных съемок и т. д., они могут не полностью охватить ваших потенциальных клиентов, если вы уже не вложили достаточно средств в рекламу.

Конкуренция с соперниками

Все мы знаем, как бренды используют рекламу для обмена остроумными комментариями и пытаются превзойти маркетинговые сообщения друг друга.

Даже если ваше соперничество не так известно, как соперничество Coca-Cola и Pepsi, можно с уверенностью сказать, что у вас есть конкуренты, которых вы хотите затмить. Повышая узнаваемость вашего бренда, push-стратегии могут укрепить вашу позицию лидера рынка и показать, что вам нравится более надежный выбор.

Кроме того, люди могут заявлять, что не доверяют рекламе, однако, столкнувшись с выбором между незнакомым брендом и брендом, с которым они уже знакомы, 82% людей выберут компанию, которую они знают.

Если ваша тактика push-маркетинга сделает вас известным нарицательным, и вы сможете подкрепить это качественными продуктами и услугами, победить в конкурентной борьбе будет намного проще.

Выход на новый рынок

Как и при запуске нового продукта, выход на новый рынок может быть проблемой. Люди могут быть еще не знакомы с вашими решениями или с тем, как вы можете удовлетворить их потребности.

Если вы хотите быстро увеличить свою долю на рынке и занять лидирующие позиции, вам следует полагаться на методы продвижения для распространения вашего маркетингового сообщения и повышения осведомленности.

Когда использовать Pull-маркетинг

Если push-стратегия — это то, как вы сообщаете о себе потенциальным клиентам, то pull-маркетинг — это то, как вы заставляете их полюбить вас.

Как уже упоминалось, это долгосрочные инвестиции, которые могут значительно улучшить ваши отношения с клиентами.

Создание авторитета бренда

Когда вы систематически публикуете релевантный отраслевой контент, который показывает опыт и приносит пользу вашим клиентам, они начнут видеть в вас авторитета в своей нише. Это повысит ваш авторитет и сделает вас предпочтительным выбором.

Если ваш веб-сайт хорошо оптимизирован и вы не пропускаете работу по SEO, вы можете хорошо ранжироваться по ключевым словам, связанным с бизнесом. И хотя позиция в органическом поиске не является гарантией качества продукта, она зависит от сочетания усилий по оптимизации.

Содействие удержанию клиентов

Push-маркетинг может помочь вам быстро привлечь новых клиентов и увеличить продажи, но, как мы все знаем, удержание клиентов гораздо более рентабельно, чем привлечение. И хотя вы не должны прекращать попытки привлечь новых потенциальных клиентов, сосредоточение внимания на том, как удержать людей, позволит вам расширить свой бизнес в геометрической прогрессии.

Предоставляя образовательный контент своим клиентам и помогая им преодолевать препятствия в их повседневной жизни, вы повысите удовлетворенность клиентов. Более того, вы гарантируете, что они не уйдут просто потому, что не понимают ваш продукт или не используют весь его потенциал.

Клиенты, которые чувствуют, что их ценят и что их потребности удовлетворены, снова будут иметь с вами дело.

Повышение доверия к вашему бренду

Когда клиенты знают о своих потребностях и ищут решения, они могут найти ваш контент в обычном поиске или на платформах социальных сетей. Постоянное присутствие на этих носителях сделает вас более надежным и заслуживающим доверия.

Кроме того, профессионально написанные статьи и руководства, предлагающие убедительную и полезную информацию, демонстрируют вашу компетентность и укрепляют доверие к вам.

Контент в середине воронки, такой как официальные документы и тематические исследования, показывает, что вы знаете, что делаете, и уже помогаете клиентам, которые сталкиваются с теми же проблемами, что и они. Это заставляет людей с большей вероятностью доверять вам и давать вам шанс.

Формирование лояльной аудитории

Создавая осмысленный контент, который ваши клиенты найдут достойным прочтения, вы приносите им больше пользы, чем когда просто доставляете продукт. Это показывает людям, что вы заботитесь о них и готовы сделать все возможное, чтобы обеспечить отличное впечатление от бренда.

Более того, в настоящее время люди заботятся о качестве обслуживания клиентов, и, демонстрируя доступность, а также предоставляя ресурсы, на которые они могут ссылаться, вы улучшаете отношение клиентов к вам.

Счастливые клиенты, которые чувствуют, что их взаимодействие с вашим брендом ценно, более вовлечены и чувствуют более глубокую связь с вами. Это повышает вероятность того, что они останутся лояльными и предпочтут вас конкурентам.

Привлечение трафика на ваш сайт

Тактика входящего трафика и SEO может значительно улучшить органический трафик на ваш сайт. Хотя, как уже упоминалось, требуется время и серьезные усилия для поддержания результатов после их получения, они того стоят.

Высококачественный контент, соответствующий последним правилам и стандартам поисковых систем, может принести вам первое место в поисковой выдаче, и как только вы окажетесь там, клиенты заметят вас.

Исследования показывают, что средний CTR (коэффициент кликабельности) страницы № 1 в результатах обычного поиска Google составляет 31,7%, и что вероятность нажатия на эту ссылку в 10 раз выше, чем на ссылку на позиции № 10.

Создание контента, соответствующего вашей нише, интересам и потребностям ваших клиентов, а также его качественная оптимизация улучшит ваше присутствие в Интернете и повысит посещаемость вашего веб-сайта.

Поощрение участия

Активная публикация контента и общение с вашей аудиторией по нескольким каналам создает наилучший вид взаимодействия. Вы не только начинаете разговор со своими клиентами, но и даете им тему для разговора.

Бренды, которые поддерживают связь со своими подписчиками в социальных сетях, отвечают на отзывы и комментарии и поощряют любое взаимодействие, как правило, более любимы. Люди наслаждаются вниманием и ценят индивидуальный подход.

Кроме того, проявляя активность, вы стимулируете пользовательский контент (UGC) и сарафанное радио. Это одна из главных движущих сил вашей онлайн-репутации и самый ценный актив вашей стратегии привлечения клиентов.

Нижняя линия

Выбор между стратегией выталкивания и вытягивания в маркетинге зависит от того, каких целей вы пытаетесь достичь и как вы хотите подходить к своим клиентам.

Хотя многие ситуации требуют той или иной стратегии, поиск баланса между ними и создание многомерных кампаний является оптимальным маркетинговым решением для компаний. Таким образом, они могут охватить новую аудиторию и привлечь ее, и в то же время сохранить существующих клиентов, повышая их лояльность.