Как закрыть больше продаж: 6 лучших методов закрытия продаж

Посмотрим правде в глаза – есть люди, которые никогда не купят у вас. У них может не быть бюджета, им не нужен продукт или они просто не подходят для вашего бизнеса.

Однако чаще всего, если вы проделали хорошую работу по квалификации лидов и поиску потенциальных клиентов, можно с уверенностью сказать, что вы обращаетесь только к жизнеспособным потенциальным клиентам.

К сожалению, тот факт, что клиент идеально подходит, не обязательно означает, что он совершит покупку.

Чтобы склонить чашу весов в свою пользу, вам нужно использовать правильные методы закрытия продаж с правильными клиентами.

В этой статье мы поговорим о завершении продаж, выделим наиболее успешные методы и когда их использовать, а также дадим действенные советы о том, как быстрее закрыть продажи.

Читайте дальше, чтобы повысить продажи!

Как закрыть продажу

Закрытие продажи является кульминацией всего процесса маркетинга и продаж.

Для того чтобы выбранные вами методы закрытия продаж оказались успешными, вы должны сначала сделать несколько шагов назад и убедиться, что вы все сделали правильно и у вас есть вся необходимая информация.

Даже если вы проводите холодные звонки, вам все равно нужно сначала немного покопаться, чтобы подготовиться.

Поскольку вы не просто продаете продукт, вам необходимо понимать, зачем он нужен людям и как они могут извлечь максимальную пользу из вашего решения.

И вот как вы закрываете продажу:

1. Просмотрите историю взаимодействия с клиентом

Во-первых, вы должны просмотреть имеющуюся у вас информацию о путешествии клиента. Если вы используете инструмент CRM, вы должны зарегистрировать эти данные в своем профиле клиента.

Знание каждого их шага даст вам более четкое представление о том, на каком этапе пути они находятся, и какая техника закрытия продаж, скорее всего, даст наилучшие результаты.

Например, если вы знаете, с какими фрагментами контента взаимодействовал клиент, вы можете получить представление о том, с какими проблемами он может столкнуться и с какими проблемами он борется.

Только не показывайте, что знаете слишком много информации, потому что это может показаться немного жутким.

2. Оцените профиль клиента

Вам необходимо узнать о клиенте все, что возможно, включая, помимо прочего, его личную и профессиональную информацию, его роль в процессе принятия решений, подробности о его расписании, мнение/я о продукте, потенциальные заменители, которыми они являются. использование, потребности и болевые точки, и так далее, и тому подобное.

Каждая часть информации может помочь вам закрыть продажу, когда придет время.

Кроме того, поскольку закрытие сделки редко происходит в первый раз, когда вы вступаете в контакт, в ходе общения вы должны попытаться наладить связь с потенциальным покупателем, понимая его и его личную жизнь. Таким образом, каждое взаимодействие будет приближать вас к заключению сделки.

Если вы можете найти подробности об их увлечениях и интересах, вы можете использовать их для укрепления отношений — это может склонить чашу весов в вашу пользу, особенно когда клиент рассматривает ваш бренд и конкурента.

3. Проверьте соответствующую информацию о компании

Вы должны исследовать компанию, в которой работает ваш контакт, и узнать подробности об их текущем положении дел, их проблемах, проблемах, с которыми они сталкиваются, их клиентах и ​​​​всем остальном, что касается того, почему им могут понадобиться ваши продукты и услуги.

Кроме того, составьте список похожих компаний, которые уже являются вашими клиентами и довольны вашими продуктами и услугами.

Рассказ об историях успеха клиентов и о том, как ваш продукт помог им в этом, — это мощный козырь. Вы можете использовать его, чтобы показать потенциальным покупателям, как они могут воспользоваться теми же преимуществами.

4. Определите, какую пользу клиент может извлечь из ваших продуктов.

В разговоре с клиентом вы должны сосредоточиться на преимуществах, которые дает ваш продукт.

Люди покупают товары не только потому, что они звучат великолепно — они покупают их, потому что хотят решить свои проблемы, улучшить свою жизнь и удовлетворить свои потребности.

Если вы хотите убедить клиента совершить покупку, вы должны связать свой продукт с этими потребностями и нарисовать клиенту картину.

5. Задавайте правильные уточняющие вопросы по продажам

Независимо от того, насколько исчерпывающей является информация, которую вы собираете о клиенте, ничто не сравнится с личным общением с ним.

Задавая правильные уточняющие вопросы о продажах, вы можете заполнить пробелы в их профиле и своем понимании их ситуации, а также оценить вероятность того, что они совершат покупку.

Кроме того, вы можете лучше узнать человека на другом конце линии и подумать, какая техника закрытия продаж может работать лучше всего, исходя из его личности и отношения.

Вы можете найти подробный список квалификационных вопросов по продажам в нашей статье на эту тему.

24 квалификационных вопроса по продажам, которые помогут улучшить вашу игру в продажах

6. Выберите технику закрытия продаж

После того, как вы соберете всю необходимую информацию, вы должны разработать стратегию и выбрать метод закрытия продаж, который лучше всего соответствует профилю клиента.

Какой метод использовать, зависит от того, насколько хорошо вы знаете клиента, сколько раз вы взаимодействовали с ним и какой тип отношений вы построили.

Кроме того, это зависит от имеющихся в вашем распоряжении ресурсов — например, можете ли вы сделать для них специальное предложение и/или скидку, предоставить демо-версию или тестовую версию и т. д.

Конечно, это также зависит от того, готов ли клиент совершить покупку.

Короче говоря, вам нужно быть гибким и действовать в режиме реального времени.

Как увеличить объем продаж: 6 лучших приемов

Вот 6 самых популярных и успешных методов закрытия продаж:

1. Техника FOMO

Этот метод закрытия продаж основан на базовой психологии и страхе упустить что-то особенное — известный двигатель продаж и маркетинга.

Используя FOMO или Fear Of Missing Out, вы делаете клиенту заманчивое ограниченное предложение. Обычно идея состоит в том, что если вы заключите сделку здесь и сейчас, они получат особую выгоду, такую ​​как более низкая цена, дополнительная ценность, дополнительная функция или что-то еще, относящееся к продукту или услуге.

Выигрышная комбинация здесь состоит в том, чтобы сделать убедительное предложение, соответствующее потребностям клиента, в течение короткого установленного периода времени, в течение которого ему нужно принять решение до истечения срока действия предложения.

Когда его использовать :
Этот метод работает лучше всего, когда клиент показывает достаточно признаков того, что он готов купить продукт, но слишком долго принимает решение.

Когда этого следует избегать :
Если клиент не уверен, что он хочет или нуждается в продукте, такое предложение вряд ли изменит его мнение.

2. Щенок крупным планом

Название этой техники закрытия продаж основано на идее, что когда вы идете в приют или зоомагазин, как только вы обнимаете щенка, вы привязываетесь к нему и в конечном итоге принимаете/покупаете его, потому что вы не хотите отпустить.

Здесь вы можете воспроизвести это ощущение, предложив клиенту демоверсию, бесплатную пробную версию или тест-драйв, в зависимости от продукта.

Идея состоит в том, чтобы показать им, насколько хорош ваш продукт или услуга, и дать им возможность лично убедиться, какую пользу они могут извлечь из их использования.

Надеемся, что в конце пробного периода они почувствуют, что больше не могут жить без вашего продукта.

Когда его использовать :
Вы можете использовать эту технику, когда знаете, что клиент идеально подходит для вашего продукта, но его все еще нужно убедить. Кроме того, вы можете использовать его, когда они выбирают между вашим продуктом и продуктом конкурента.

Когда этого следует избегать :
Если ваш продукт не тот, который можно протестировать, или если клиент не очень подходит.

3. Опровержение закрытия

В этом методе ваша цель состоит в том, чтобы утомить клиента, оспорив его возражения против сделки и показав ему, что продукт отлично подходит для его нужд.

Самый простой способ сделать это — задать им вопросы, оценить, почему они могут не захотеть продолжать покупку, и предоставить веские контраргументы, опровергающие их опасения.

Это может быть отличным моментом, чтобы указать на истории успеха ваших клиентов и попытаться сделать так, чтобы потенциальные клиенты относились к вашим существующим клиентам.

Когда его использовать :
Если вы столкнулись с типом клиента, который сосредотачивается на негативах и указывает на причины, почему бы не купить продукт.

Когда этого следует избегать :
Когда причины покупателя не покупать продукт имеют смысл.

4. Предполагаемое закрытие

Это зависит от вашей уверенности в том, что продукт и клиент идеально подходят друг другу, а сделка практически заключена.

Чтобы спроецировать то же самое чувство на клиента, продавец использует язык и лексику, предполагающие, что клиент находится на той же странице, и предлагает действия, подразумевающие, что продажа уже началась.

Тем временем они наблюдают и анализируют поведение клиента, чтобы увидеть, работает ли подход.

Тем не менее, цель не в том, чтобы быть слишком навязчивым и/или агрессивным, потому что это может оттолкнуть клиента.

Когда его использовать :
Если клиент и продукт действительно идеально подходят друг другу. Кроме того, когда вы продаете и перепродаете существующим клиентам.

Когда этого следует избегать :
Если клиент колеблется или не проявляет интереса к продукту.

5. Закрытие на вынос

Это еще один психологический прием, который вы можете использовать, когда клиент колеблется или не уверен.

В нем вы можете предположить, что они на самом деле не очень подходят для продукта или, может быть, даже не наравне с остальными вашими клиентами. Конечно, вы должны быть очень тонкими — цель не в том, чтобы обидеть их, а в том, чтобы немного уязвить их гордость и заставить их хотеть продукт больше.

Психологический ход здесь заключается в том, что вы застаете их врасплох, потому что вы не пытаетесь убедить их совершить покупку. А во-вторых, вы им что-то предложили, а потом решили это забрать (отсюда и название тактики), что делает продукт еще более ценным.

Другое прочтение этой техники — предложить покупателю урезанную версию продукта по более выгодной цене. Таким образом, если проблема заключается в их бюджете, они могут захотеть совершить меньшую покупку, и вы всегда сможете продать им товар позже. Или, с некоторыми уговорами, вы можете даже убедить их купить полный пакет.

Когда его использовать :
Если клиент заинтересован в продукте, но колеблется, не уверен или просто слишком долго принимает решение.

Когда этого следует избегать :
Если клиент не соответствует описанному профилю.

6. Резюме Закрыть

Для этого вы суммируете все преимущества и льготы, которые предоставляет ваш продукт или услуга, чтобы вы могли продемонстрировать их во всей красе.

В зависимости от ваших разговоров с клиентом на данный момент вы также можете сравнить свое решение с решениями различных конкурентов, подчеркнув, как оно может удовлетворить потребности клиента и исправить его болевые точки.

Это работает особенно хорошо, когда вы предоставили клиенту много информации в ходе общения с ним. Обобщенные выводы напоминают им о самых важных деталях и помогают принять решение.

Когда его использовать :
В длинных циклах продаж, которые включают множество взаимодействий с покупателем в течение длительного периода времени. Кроме того, когда у вашего продукта много функций, вы предлагаете разные уровни или в других случаях, когда информации может быть слишком много, чтобы клиент мог ее запомнить.

Когда этого следует избегать :
Когда продукт прост, у вас было только одно или несколько взаимодействий с клиентом, и/или не так много информации для обобщения.

Нижняя линия

Продажи — это вид искусства.

Они требуют мягких навыков, базовой психологии, навыков наблюдения и большого терпения.

Однако, прежде всего, чтобы добиться успеха при закрытии продаж, вам нужно сначала сделать домашнее задание и хорошо знать своего клиента.

Таким образом, вы можете выбрать наиболее подходящие методы закрытия продаж, сделать лучшие аргументы в пользу продажи и убедить клиента подписать эту сделку.