Как провести исследование рынка для SaaS-бизнеса

В основе любой успешной маркетинговой стратегии лежит исследование рынка, жизненно важное значение для любого бизнеса SaaS . Это лучший способ полностью понять ваших клиентов, отрасль и конкурентов. В частности, он позволяет вам оценить, насколько эффективен и жизнеспособен ваш продукт в решении проблем вашей целевой аудитории.

Понимание пользователей без исследования — невыполнимая задача. Даже если у вас есть общее представление о том, кто они, что им нужно и что им нравится, вам придется копнуть глубже, если вы хотите завоевать их лояльность. Это означает узнать их болевые точки, разочарования и желаемые решения, а затем использовать эти знания, чтобы убедиться, что ваш продукт/услуга им действительно нравится.

Ваше исследование рынка играет важную роль , помогая вам определить сильные и слабые стороны вашего предложения SaaS по сравнению с предложениями конкурентов. Кроме того, он дает вам аналитическое представление о вашей бизнес-среде , поэтому вы можете определить действия, которые необходимо предпринять, чтобы обеспечить свое конкурентное преимущество.

Этот тип исследования требует сосредоточенных и методологических усилий. Поэтому, чтобы упростить вам задачу, мы подготовили это руководство, в котором процесс разбит на пять шагов.

1. Установите цель исследования рынка

Цель исследования рынка, по определению, представляет собой заявление, в котором излагаются конкретные цели, которых вы хотите достичь с учетом ваших ресурсов и временных рамок. Это помогает маркетологам установить четкие ожидания на начальных этапах своих исследований, чтобы обеспечить сбор ценных релевантных данных.

Чтобы определить свои цели, подумайте о результате , которого вы хотите достичь с помощью своего исследования. Чем больше данных вы соберете, тем более запутанными могут быть вещи. Чтобы сделать процесс более организованным, вам нужно сформулировать основную причину исследования вашего рынка, и отличный способ сформулировать это — задать правильные вопросы.

Например, такой вопрос, как « Какие характеристики продукта/услуги наиболее важны для наших клиентов? ”, поможет вам понять их предпочтения в порядке важности. В качестве альтернативы, если вы спросите: « Каковы исследовательские привычки наших клиентских сегментов? ” вы сможете увидеть, какие общие факторы побуждают пользователей искать продукт/услугу, подобную вашей.

Далее ваше заявление. Вот некоторые вещи, о которых следует помнить:

• Убедитесь, что ваша цель вписывается в вашу общую маркетинговую стратегию . Является ли это частью вашего исследования конкурентов, узнаваемости вашего бренда или запуска продукта?
• Поговорите со своими командами . Вы должны убедиться, что все согласны с общей целью исследования.
• Включите своих целевых клиентов . Сосредоточьтесь на исследовании одного пользовательского сегмента за раз.
• Включите измеримый элемент . Это может быть настроение, поведенческие тенденции, частоты и т. д.
• Выберите поведение или действие пользователя, на котором нужно сосредоточить свое исследование . Например, покупка продукта, нажатие на рекламу, навигация по вашему веб-сайту и т. д.

Создавая цель маркетингового исследования, делайте ее короткой и прямолинейной. Избегайте предположений и сосредоточьтесь не более чем на одном или двух ключевых результатах. Например, если вы представляете SaaS-компанию, которая хочет внедрить инновации в рабочие процессы, целью вашего исследования может быть: « Понять сквозной процесс того, почему и как пользователи выбирают программное обеспечение для управления рабочими процессами ».

2. Определите вопросы исследования

После того, как вы установили свои маркетинговые цели, следующим шагом будет создание списка вопросов для исследования вашего целевого рынка, клиентов и конкурентов.

Вопросы исследования рынка для вашего целевого рынка должны носить демографический, психографический и поведенческий характер. Например:

• Демографические вопросы: Ваш возраст, уровень образования, место жительства и род занятий?
• Психографические вопросы: Каковы ваши интересы и хобби? Каковы ваши основные цели? Каковы ваши самые большие проблемы?
• Поведенческие вопросы: Пользовались ли вы продуктом, подобным нашему? Почему и зачем? Что вам понравилось/не понравилось в нем? Насколько вы довольны работой службы поддержки?

Когда дело доходит до ваших клиентов , вы должны задавать им вопросы, связанные с их опытом использования вашего продукта/услуги, такие как:

• Как бы вы описали свой опыт использования нашего продукта?
• Какие из ваших проблем решает продукт?
• Насколько продукт соответствует вашим потребностям?
• Что вам больше всего нравится в продукте?
• Насколько вероятно, что вы порекомендуете наш бренд своим коллегам?
• Что заставило вас выбрать нас среди наших конкурентов?

Когда вы закончите оценку своего целевого рынка и своих клиентов, вы можете приступить к изучению своих конкурентов. Вот несколько примеров:

• Чем наш бренд похож на наших конкурентов и/или отличается от них?
• Как наш конкурс привлекает клиентов? Эффективны ли их методы?
• Каков трафик сайта наших конкурентов?
• Откуда берется этот трафик?
• Какой тип контента лучше всего подходит для наших конкурентов?

Правильные вопросы исследования рынка помогут вам улучшить ваши маркетинговые стратегии, деловые операции и удовлетворенность клиентов.

3. Понимание четырех типов маркетинговых исследований

Исследования рынка можно разделить на четыре всеобъемлющих типа — первичные, вторичные, количественные и качественные, каждый из которых позволяет вам по-разному анализировать свой рынок.

Первичное исследование

Этот тип касается всех первичных данных, которые вы собрали из контактных форм, опросов, опросов, интервью, фокус-групп и т. д. Возможно , это самый ценный тип исследования , поскольку полученная информация поступает непосредственно от ваших клиентов. Кроме того, вы можете получить представление о сильных и слабых сторонах вашего бизнеса. Это также позволяет вам понять общий опыт клиента.

Вторичное исследование

Вторичное исследование имеет дело со сторонними или сторонними данными, собранными из информации, которая уже существует на рынке . Обычно это делается другими предприятиями или организациями и включает в себя отраслевые отчеты, технические документы, статьи, электронные книги, видео, инфографику и т. д. Цель состоит в том, чтобы помочь вам лучше понять свою отрасль и то, как она и ваши конкуренты работают.

Качественное исследование

Качественные исследования имеют дело с первичными и вторичными данными, которые невозможно измерить . Цель состоит в том, чтобы понять мнения и опыт вашей аудитории в вашем бизнесе и выяснить, почему они предпочтут вас конкурентам.

Чтобы получить ответы, задавайте открытые вопросы, например:

• Что заставило вас выбрать наш продукт?
• Какие функции вам нравятся в нем больше всего?
• Чем выделяется наш продукт?
• Что, по вашему мнению, можно улучшить в нашем продукте? Почему?

Количественные исследования

Количественные исследования имеют дело с измеримыми числовыми данными , используемыми в статистическом анализе, которые также могут быть первичными и вторичными по своей природе. Все дело в получении эмпирических данных для поддержки вашей маркетинговой стратегии, и они могут включать в себя: просмотры страниц, показатель отказов, трафик веб-сайта, количество подписчиков, последователей и вовлеченность в социальных сетях, чистый рейтинг промоутера и т. д.

Собранные данные можно использовать в качестве эталона, чтобы решить, стоят ли ваши маркетинговые усилия или нет. Кроме того, количественные исследования имеют большое преимущество, поскольку вы можете использовать аналитические платформы для отслеживания своего прогресса и соответствующей корректировки своей стратегии.

4. Организуйте и проанализируйте свои выводы

После того, как вы собрали различные данные из своих первичных, вторичных, качественных и количественных исследований, вам необходимо систематизировать и проанализировать полученные результаты .

Важно анализировать данные, не увязая в них. Вот несколько техник, как это сделать:

• Поточная модель. Это поможет вам получить наглядное представление всей собранной информации. Кроме того, это позволит вам оценить потребности ваших клиентов и увидеть, как они взаимодействуют с вашими продуктами.
• Диаграмма сходства. Этот метод отлично подходит для сортировки и группировки больших объемов данных. Это поможет вам определить темы, тенденции и закономерности в поведении пользователей.
• Карта пути клиента и пользователя. Эти две карты могут показать вам этапы и процессы, которым следует человек, чтобы стать платным клиентом и активным пользователем.
• Анализ SWOT. Используйте это для анализа сильных и слабых сторон, возможностей и угроз для ваших конкурентов.
• анализ ВРИН. Таким образом, вы можете определить, чем ваш продукт лучше, то есть то, что делает его более ценным, редким, неповторимым или незаменимым.
• Пять сил Портера. Используйте эту структуру, чтобы лучше понять свою отрасль, проанализировав влияние покупателей и поставщиков, угрозы заменителей и новых участников, а также конкурентное соперничество.

При организации и группировке данных вернитесь к целям исследования, которые вы поставили ранее. Таким образом, вы можете лучше организовать всю свою информацию, а также легче оценить свои рыночные возможности.

5. Просмотрите свои выводы и примите меры

После того, как вы собрали, систематизировали и проанализировали свои выводы, вам нужно спросить себя, что они означают для вашего SaaS-бизнеса и какие действия вы собираетесь предпринять.

Этапы создания сводки:

• Оглянитесь на свою главную цель/цели.
• Сгруппируйте участников исследования в целевые персонажи.
• Напишите резюме и включите наиболее интересные наблюдения.
• Обрисуйте в общих чертах, что заставило вас провести исследование в первую очередь.
• Определите основные темы вашего открытия.
• Опишите, как принимается решение и кто в нем участвует.
• Составьте план, в котором укажите сроки, ваши приоритеты и потенциальное влияние на ваш бизнес.

К каким бы выводам вы ни пришли, они должны соответствовать вашим основным задачам и бизнес-целям. Убедитесь, что в ваших данных нет пробелов, чтобы вы могли эффективно изучать тенденции и проблемы в вашей отрасли.

Имейте в виду, что рынок и среда вашего бизнеса постоянно меняются . Вам нужно следить за ними даже после того, как ваше первоначальное исследование закончено.

Регулярно анализируйте данные, а не только перед запуском нового продукта или обновлением текущего. Чем больше вы знаете о своем целевом рынке, клиентах и ​​конкурентах, тем успешнее будут ваши маркетинговые усилия и ваша организация.

Последние мысли

Проведение маркетинговых исследований жизненно важно для любого бизнеса SaaS. Это поможет вам получить аналитическое представление о том, чего хотят ваши клиенты, где ваша компания позиционируется на рынке и что делает ваших конкурентов успешными.

Более того, собирая первичные, вторичные, качественные и количественные данные, вы получаете лучшее представление о том, насколько хорошо ваш продукт SaaS работает по сравнению с вашими конкурентами.

После завершения ваши исследования не устареют. Тенденции, предпочтения и потребности постоянно меняются, поэтому вам необходимо собирать свежие данные и часто пересматривать свои выводы.