Как побороть страх продаж с Лией Неадерталь

Основатель Smart Gets Paid и коуч по продажам для женщин-предпринимателей, Лия Нидерталь, присоединилась к ведущему Дарреллу Вестерфельту на этой неделе, чтобы рассказать о стратегиях «… освоить развитие бизнеса и найти более высокооплачиваемых клиентов-консультантов».

Слушайте в iTunesСлушайте в Spotify

В беседе на этой неделе Даррелл и Лия углубляются в ее уникальную методологию, способы продаж и развенчание мифов об эффективной работе с клиентами.

В этой серии Даррелл и Лия говорили о:

• Как Лия преодолела интроверсию и свои страхи перед продажей
• «Подписанная» методология, которую она обнаружила, прочитав 65 книг, связанных с процессом продаж.
• Почему вам необходимо понимать основы своей воронки продаж
• Как говорить о том, что вы делаете, как о ценностном предложении
• Почему умные вопросы лежат в основе закрытия
• Разница между хорошими и плохими клиентами
• Почему признание предвзятости к обязательствам может сэкономить ваше время и деньги
• И многое другое!

Примечания к выставке

• Смарт получает деньги
• Лия Нидерталь в LinkedIn
• Даррелл в Twitter

Слушайте в iTunesСлушайте в Spotify

Транскрипция:

Даррелл Вестерфельт:

Привет, сообщество Copyblogger. Здесь снова Даррелл Вестерфельт. На этой неделе я очень рад видеть в шоу моей новой подруги Лии Нидерталь из Smart Gets Paid. Лия, спасибо, что была здесь, и добро пожаловать.

Лия Неадерталь:

Спасибо, что пригласили меня. Так весело быть здесь.

Даррелл Вестерфельт:

Так что я очень рад поговорить с вами, потому что мы собираемся поговорить о предмете, которым я очень увлечен, а именно о продаже. Во-первых, я хочу знать, почему из всех тем мира продажи были тем, чем вы увлеклись.

Лия Неадерталь:

Начну с того, что изначально продажи не были чем-то, чем я увлекался. Это было то, что я ненавидел и чего боялся, когда только начинал свой первый консалтинговый бизнес. Но, как и многие люди, я понял, что это действительно важно. Без этого я не смог бы вести успешный бизнес. Я действительно получил… Я начал свою карьеру в маркетинге. Я работал в крупных рекламных агентствах, и в 2011 году я бросил свою работу, чтобы путешествовать по миру, и попутно я открыл фирму, занимающуюся маркетингом и дизайном веб-сайтов. Я занимался маркетингом. Я подумал: «Насколько это может быть сложно?» Правильно?

Я обнаружил, что работа - это то, что мне нравится. Мне там было очень комфортно. Но заставить клиентов выполнять работу было действительно сложно и почти парализовало. Я как бы понял, что то, что я разбираюсь в маркетинге, не означает, что я знаю продавать. Так что я действительно боролся. На самом деле, я даже вернулся и устроился на работу на кого-то другого, потому что я боролся и не мог уйти со своего пути. Все было очень неудобно, и это заставило меня снова устроиться на работу. В течение первых двух недель я понял, что это огромная ошибка. Но поэтому я решил… я действительно собирался вернуться к бизнесу, и если я собирался это сделать, мне нужно было научиться продавать. Я должен был научиться находить клиентов.

Но я не хотел делать это так, как я видел, как это делали другие люди в прошлом или люди, которые пытались мне продать. Так что мне пришлось сделать это так, чтобы мне было удобно. Я полный интроверт. Я не собираюсь пожимать миллион рук, но я решил начать читать и прочитал все, что мог найти в продаже, и это превратилось в 65 книг. Все, что я читал и все это пробовал со своими клиентами, так что все, что мне было действительно удобно, я сохранил. Но все, что казалось продажным, я сразу же отбросил и начал создавать. В то время я не осознавал этого, но я разрабатывал методологию продаж, которая действительно начала работать и чувствовать себя действительно комфортно. Теперь я вижу, что можно перейти от человека, который ненавидел продажи и боялся продавать, к действительно успешным продажам. Вот чему я сейчас учу других женщин.

Даррелл Вестерфельт:

Я люблю это. Какие книги остались из этих 65? Были ли некоторые из них, которые действительно сформировали вас и сформировали ваше представление о продажах?

Лия Неадерталь:

О да. Так что многие книги многих женщин-руководителей продаж были фантастическими. Джилл Конрат, Шэрон Дрю Морген, Джоанн Блэк, такие книги, как «Snap Selling», «No More Cold Calling», книга, посвященная обмену сообщениями, основанным на ценностях, без комиссионных сборов. Я включил это в эту методологию. Кроме того, я не просто читал книги о продажах, я читал книги по социальной психологии, поведенческой экономике, лингвистике и стартапам. Настолько много, что я учусь всю жизнь, верно? Так что это стало для меня самым большим исследовательским проектом в мире, и я должен был включить все это в методологию.

Даррелл Вестерфельт:

Мне это нравится. Итак, расскажите мне о методологии, которую вы создали. Я знаю, что вы сказали, что конкретно вы обучаете женщин, но я уверен, что это может относиться к разным типам людей, которые слушают это, людей, которые ... Может быть, они считают себя фрилансерами или индивидуальными предпринимателями, я думаю, писатели, дизайнеры, редакторы , разработчики, независимо от того, кто вы, я считаю, что идея продаж очень важна. Итак, скажите мне, что вы создали в качестве своей методологии, которую вы сейчас преподаете.

Лия Неадерталь:

Да, ну так что методология, моя программа, моя методология называется подписанной, потому что мы этого хотим, верно? Мы хотим, чтобы клиенты подписывались с нами. Это действительно основано в первую очередь на понимании того, что такое процесс продаж, верно? Когда вы начинаете свой бизнес, вам этого никто не говорит. Люди скажут, что у вас должен быть URL-адрес, или у вас должен быть веб-сайт, у вас должны быть QuickBooks. Затем они говорят: «Давай, займись этим». Правильно? Итак, что такое процесс продаж и что означает конвейер? Мы говорим о таких вещах, как образ мышления и то, как вы показываете себя, как вы описываете то, что делаете, что очень важно. Если вы говорите: «Я занимаюсь пиаром», это действительно отличается от заявления о ценности вашей работы, которое действительно основано на ценностях. Так что это своего рода первый кусок.

Второй кусок - это просто способ продажи, верно? Как получить потенциальных клиентов? Как с комфортом вести процесс продаж, не напористо, но и не сдерживаясь настолько, что вы можете позволить некоторым возможностям ускользнуть у вас из рук? Затем речь идет о ценах, ценах, упаковочных предложениях, так что вы приносите огромную пользу своим клиентам, но вам также платят намного больше, чем вы когда-либо думали. Это также связано с тем, чтобы сохранить больше, потому что последнее, что вы хотите сделать, - это пойти на уступки потенциальному клиенту, а затем он начнет снижать цену, верно? Итак, мы узнали, что там ведутся переговоры и как превратить свою работу в больше работы с помощью рекомендаций и дополнительных продаж.

И наконец, как сделать все это более выгодным для вас с точки зрения денег и времени. Так что используйте технологии, чтобы сделать каждую часть времени, которое вы тратите на развитие бизнеса, более эффективным и легким.

Даррелл Вестерфельт:

Мне это нравится. Я думаю, что многие люди придерживаются одного и того же мышления, опять же, я думаю, что это относится ко многим различным отраслям. Подумайте, если они просто сделают действительно хорошую работу, этого будет достаточно. Я знаю, что вы много об этом говорите, но почему это миф?

Лия Неадерталь:

Почему это миф? Потому что это могло быть правдой, когда ты работаешь на кого-то еще, верно? Если у вас была корпоративная работа или вы работали в компании, мы этим займемся. Мы как бы опускаем голову, мы делаем отличную работу, мы надеемся и ожидаем, что нас узнают и наградят акциями, бонусами или чем-то еще, дополнительными возможностями, а затем мы начали свой бизнес. Но такое опускание головы, когда вы делаете отличную работу, не приводит вас к клиентам, верно? Это не помогает клиентам понять, что вы лучший человек для решения наших проблем. Так что это своего рода привычка, от которой мы должны отучиться в корпоративной среде, потому что, если вы сидите за своим столом и ведете себя круто, никто вас не узнает.

Даррелл Вестерфельт:

Да, я думаю, это совершенно верно. Я думаю, что идея такая: ну, если я просто буду хорошо работать, то другие люди будут говорить обо мне и будут продавать за меня. Но это лишает нас власти, нашей собственной силы в нашем бизнесе, и я думаю, что очень важно вернуть это обратно. Я думаю, что многие люди, это то, о чем мы много говорили, я даже провел семинар по этому поводу в Copyblogger - это страх продажи. Я просто очень боюсь это делать. Я думаю, это то же самое, что вы сказали раньше, потому что у меня был действительно плохой опыт общения с людьми, которые это делают, и я не чувствую, что могу стать таким человеком, чтобы продавать. Расскажи мне немного об этом. Как я могу продавать, будучи тем, кем я являюсь, будь то интроверт или экстраверт, хороший ли он ведущий или нет, хороший ведущий, как мне научиться этим навыкам, не становясь кем-то другим?

Лия Неадерталь:

Да уж. Что ж, я думаю, это еще один миф о том, что есть только один способ продавать. Потому что во многом наш опыт связан с людьми, которые нам продают. Если у нас есть положительный опыт - отлично. Но у многих из нас есть негативный опыт. Идея о том, что есть только один путь, тоже миф. Зная основы, вы сможете делать это так, как вам будет удобно, не так ли? Это вроде как научиться играть на музыкальном инструменте или просто научиться одеваться, верно? Как только вы узнаете, что брюки идут снизу, а рубашка сверху, вы можете применить свой личный стиль продаж. Это не единственный способ сделать это, но вы должны знать некоторые основы.

Даррелл Вестерфельт:

Ладно. Итак, каковы некоторые из основных принципов? Начнем с этого. Расскажите нам о некоторых основных принципах, по которым мы можем начать думать о том, чтобы изменить свое мышление вокруг этого.

Лия Неадерталь:

Конечно. Что ж, одна из основных причин - вы должны знать, сколько вам нужно в конвейере продаж. Даже это слово «конвейер» может показаться слишком привлекательным для многих. Но на самом деле конвейер означает, со сколькими людьми вы разговариваете? Сколько возможностей вы открываете для потенциальных клиентов и какова их ценность? Таким образом, чтобы иметь полный цикл, у вас должно быть в два-три раза больше, чем вы ожидаете или надеетесь закрыть в следующие шесть месяцев. Итак, если вы хотите заработать 50 000 долларов на работе и у вас есть 50 000 долларов на трубе или возможности, которые представляют такой объем работы, или такой большой доход, тогда вам не хватает. У вас должно быть от 100 000 до 150 000 долларов в вашем портфеле, потому что неизбежно что-то подталкивается, ваш контакт уходит из компании или происходит какая-то задержка, верно? Итак, сформулируйте свое мышление вокруг, хорошо, что действительно нужно для того, чтобы заработать деньги, которые я хочу заработать, - это первый шаг и избавиться от некоторых эмоций, глядя на цифры.

Даррелл Вестерфельт:

Я люблю это. Я никогда раньше не слышал такое два-три раза. Я думаю, это действительно очень умно. Я думаю, что одну вещь, которую я усвоил в начале своей карьеры в качестве владельца агентства, заключается в том, что это не всегда работает так, как даже люди обещают вам, что это будет. Итак, у нас есть такой план. Мы много говорим, мы только что сделали подкаст пару недель назад с Тарой МакМаллин, и она говорила об обратном мышлении и обратном планировании. Я думаю, что это та же идея, что и здесь, когда я думаю о том, сколько я хочу заработать, а затем задумываюсь о том, какой трубопровод должен для этого выглядеть.

Лия Неадерталь:

Абсолютно.

Даррелл Вестерфельт:

Так что поговорите со мной о некоторых основах. Как мне узнать, каких людей включить в мою воронку продаж или где найти людей, которых можно будет включить в мою воронку? Такие вещи.

Лия Неадерталь:

Да уж. Что ж, всем нам нужны люди, которые ценят нашу работу и могут себе ее позволить, верно? Что касается оценки вашей работы, я думаю, что это начинается с вас. Итак, одна из вещей, над которой я работаю со всеми, - это действительно описать вашу работу и то, что вы делаете, с точки зрения ценности, а не только тактику, которую вы делаете. Я консультант по лидерству. Это было бы очень тактично. Людям сложно понять, куда вас направить и чем их жизнь или их бизнес будут отличаться от работы с вами. Людям все равно, что вы делаете. Их волнует то, что вы делаете, только в той мере, в какой это повлияет на них, верно, в положительную сторону. Так что говорить о своей работе с точки зрения ценности - еще один действительно важный фундамент.

Даррелл Вестерфельт:

Как мне это понять? Дайте мне здесь основу для размышлений, потому что я думаю, что это действительно просто: «О да, я создавал веб-сайты или, о да, я копирайтер». Как мне преобразовать это тактическое понимание того, что я делаю, в понимание, основанное на ценностях?

Лия Неадерталь:

Полностью. Итак, представьте себе пирамиду, состоящую из трех частей. Внизу… Итак, есть три способа рассказать о том, что вы делаете. Внизу очень тактически, правда? Я делаю сайты. Я пишу сообщения в блогах, очень тактические, функциональные вещи. В середине мы говорим о результатах и ​​преимуществах. Итак, если вы разрабатываете веб-сайт, правильно, каковы результаты этого веб-сайта для бизнеса, верно? В результате можно было бы лучше рассказать о бренде, верно? Или превращать посетителей сайта в потенциальных клиентов или привлекать подписчиков, да что угодно, верно? Это все результаты. Когда вы поднимаете все это вверх по лестнице, верно, когда вы можете решить все эти результаты, это высшая ценность, верно? Это на самом верху.

Это такая фраза, и я как бы выдумываю ее, но я создаю веб-сайты, которые превращают зрителей в преданных поклонников, верно? Это всего лишь я наплевательски, но когда вы начинаете с этого заявления о ценности, вы даете читателю или слушателю то, что им может понравиться, верно, и увидеть, насколько это отличается от того, что я создаю веб-сайты.

Даррелл Вестерфельт:

Да, в этом есть большой смысл. Я думаю, что людям не хватает понимания ценности, которую они предлагают. Думаю, они интуитивно это знают. Возможно, они даже попросят клиента сообщить им об этом после того, как они поработают с ними, но это то, что нам было трудно удержать в уме, и мы представляем клиентам или потенциальным клиентам.

Лия Неадерталь:

Да уж. Я думаю, что без этого знания, даже говоря, говоря о том, что вы делаете с точки зрения ценности, может быть немного неудобно, когда вы впервые начинаете. Но когда вы, я обещаю, что если вы выполните это упражнение, правильно, упражнение с пирамидой, и вы придете к заявлению о ценности, все, что вы пытаетесь сделать, это открыть дверь и помочь кому-то понять, дать им инструменты для понимания чем ты особенный, чем ты особенный, чем можешь им помочь. Это делает разговор более насыщенным в любой среде, будь то люди на вашем веб-сайте, будь то люди, с которыми вы разговариваете на сетевом мероприятии или любом другом мероприятии, он просто открывает дверь для более насыщенного разговора.

Даррелл Вестерфельт:

Да уж. Мне нравится это. Я думаю, что более насыщенный разговор делает идею продажи намного проще, потому что мы немного больше гуманизируем этот процесс, верно? Теперь это разговор типа "о, я могу поговорить". Я могу поговорить о том, что я делаю, это намного проще, даже изменить мышление, чем, о, я должен продать себя, верно? Или мне нужно закрыть этого клиента или что-то в этом роде. Я думаю, что это действительно интересная формулировка.

Лия Неадерталь:

Да уж. Я имею в виду, многие люди входят в это и думают: ну, я должен сам себя рекламировать, верно? Я должен подавать себя, и это сразу же ставит вас в положение, когда у вас не может быть связи, верно. Это очень однонаправленное взаимодействие. Итак, я говорю людям: ну, во-первых, моя методика вовсе не в питчинге, верно? Это действительно об этом разговоре. Речь идет о потрясающем открытии, чтобы действительно понять ценность, которую они ищут, и как бы связать ее с этой ценностью, но не тем, что я должен продавать, верно? Вы не можете видеть мои руки прямо сейчас, но я вроде как застегнутый, я должен продавать прямо сейчас.

Даррелл Вестерфельт:

Да, это действительно хорошо. Так что же такое переосмысление? Так что это не качка. Вы сказали слово разговор. Что это вместо качки? Как научить этому, если мне не нужно продавать или убивать, или я думаю, что некоторые из этих идей - это то, чему мы действительно сопротивляемся, эти идеи вроде жесткой продажи, шага, завоевания, которым я нужно сделать. Как это переосмыслить? Или, исходя из понимания нашей ценности, ведения этого разговора, как мы на самом деле закрываем сделку, продажу или клиента, если это не тот образ мышления?

Лия Неадерталь:

Да, конечно. Итак, это начинается на самом деле до предложения. Это перед подписью. Все начинается с открытия. Итак, когда у вас есть… Вернемся к этому разговору, верно? Это о том, чтобы задавать умные вопросы, чтобы действительно понять не только то, что они хотят от вас, верно? Пишите сообщения в блоге, делайте мой сайт. Но какова ценность этого для их бизнеса? Зачем им это нужно? Что будет, если этот проект потерпит неудачу? Затем понять эту ценность и просто вернуть ссылку, когда вы говорите о том, что вы делаете. Тогда это вокруг… Ну, у меня есть целая структура разговора по этому поводу, но тогда это как бы ссылка на переосмысление того, что они говорят с точки зрения ценности, верно?

Иногда люди даже не знают, почему они чего-то хотят, верно, когда дело доходит до сути. Когда вы даже можете переосмыслить это с точки зрения, хорошо, вот что я слышу, верно, и вот почему. Уже одно это приносит пользу клиенту, верно? Затем вы говорите: «Ну, вот… Вот как я работаю. Вот несколько способов двигаться вперед ». Еще одна действительно важная часть этого заключается в том, что вы связали свои действия с ценностью, которую они предоставляют, или, извините, с ценностью, которую они ищут. Вы говорите о том, как вы работаете, и большая часть этого говорит о цене в этих ранних разговорах, потому что если вы… Это похоже на то, что мы как бы совсем другой шар воска в том, что касается продажи. Но если вы в первую очередь знаете свои цены и можете об этом говорить, то уже в этом первом разговоре вы сможете прийти к согласию и пониманию, является ли это вашим клиентом или нет. Потому что, если они не могут позволить себе вас, они вам не клиенты.

Даррелл Вестерфельт:

Так что проведите меня еще раз по этой структуре очень быстро, чтобы мы были ясны. Так что это то, что я делаю, и я думаю, мы говорили об этом как о ценности, которую я несу, о потребностях клиента, о том, как я работаю, и о правильности цен. Это правильно? Нам не хватает каких-то шагов?

Лия Неадерталь:

Позвольте мне перефразировать это или немного перефразировать. Итак, первый шаг, первая фаза - это просто начать разговор, чтобы раскрыть информацию, верно? Ваша работа - не просто разговаривать. Фактически, вы должны говорить 30% времени. Клиент должен разговаривать 70% времени. Так что сначала просто пригласите их поговорить, задавая вопросы, которые действительно касаются не только того, что они хотят, чтобы вы делали, но и ценности, которую это принесет. Затем вы пытаетесь выслушать части этого, которые вы можете решить, правильно, результаты, которые вы, возвращаясь к этой пирамиде, результаты своей работы.

Я называю это волшебными словами. Итак, когда вы управляете бизнесом, когда вы фрилансер или поставщик услуг, вы обычно знаете причины, по которым люди приходят к вам. Вы просто ждете, пока они это скажут. Если они говорят: «О, нам нужен этот веб-сайт, потому что мы проводим ребрендинг или у нас есть новая инициатива нашей компании» или что-то в этом роде, то вы знаете, что это волшебные слова. Это то, чему вы должны придавать ценность, верно? Итак, это первый раздел, просто раскрывающий информацию.

Второй этап - обеспечение ценности. Во-первых, просто повторяйте то, что вы слышите, с точки зрения ценности, верно? Когда вы это делаете, это уже одно дает клиентам что-то. Вы не отдаете всю свою структуру, вы не решаете все их проблемы, но вы даете им что-то ценное. Затем вы вроде как делаете поворот. Опишите, что вы делаете, с точки зрения ценности, верно? Опять же, не я занимаюсь веб-сайтами, но что это на самом деле? Каковы результаты этой работы? Я призываю людей просто проиллюстрировать это, используя некоторые анекдоты клиентов, не полные тематические исследования, а просто некоторые лакомые кусочки здесь и там. Так что я бы назвал их серединой разговора.

затем выравнивается третья часть. Я действительно призываю людей рекомендовать, давать рекомендации, верно? Вот как я буду двигаться вперед, верно? Вот как, основываясь на том, что вы описали, на основе того, о чем мы говорили, вот несколько способов, которыми мы можем работать вместе. Тогда вы спрашиваете о цене. Вы должны назвать цену. Я думаю, что это действительно доставляет людям дискомфорт. Но здесь вы можете просто… Сначала вы понимаете, что можете сделать это в первые 20 минут, вы можете знать, являются ли они вашим клиентом, могут ли они вам позволить.

Затем последний шаг - ведение клиента. Поэтому я действительно рекомендую вести клиента в том смысле, что клиенты очень заняты. Они безумно заняты, как и все мы? Все, что кажется им работой, они не сделают. Поэтому наша задача как поставщиков услуг - предвидеть следующий шаг и упростить его. Так, например, вместо того, чтобы послать предложение и сказать: «Дайте мне знать, что вы думаете», верно? Сказать что-то вроде: «После того, как у вас была возможность просмотреть, почему бы нам не найти 10 минут, чтобы ответить на любые вопросы? Лучше снимать в четверг или пятницу? » Правильно? Это было бы просто вести клиента. Итак, это три ключевых этапа, часть, где мы просто раскрываем много информации, предоставляем ценность, а затем согласовываем, как двигаться дальше.

Даррелл Вестерфельт:

Мне это нравится, и я думаю, что согласование действительно важно для понимания разницы между хорошим и плохим клиентом, верно?

Лия Неадерталь:

Абсолютно. Я разговаривал со многими людьми, которые говорили: «Я работаю с этими клиентами, и они действительно не могут мне заплатить, или мне не платят столько, сколько я хочу, но мне нужна была работа». Правильно? Есть разница между хорошими и плохими клиентами, и есть разница между деньгами. Немного денег дорого, правда? Для некоторых клиентов, с которыми вы работаете, это требует огромных упущенных возможностей. Поэтому вместо того, чтобы проделать весь этот процесс, сделать предложение и отправить его через интернет, скрестить пальцы и надеяться, что они скажут «да», а затем ждать, когда они вернутся и скажут: «Мы даже не можем себе позволить, ”Просто получите выравнивание в начале, чтобы вы знали, есть ли соответствие.

Даррелл Вестерфельт:

Да уж. Я помню одну вещь, которую я усвоил в начале своей карьеры, - это то, что нужно много времени составлять предложения для людей, которые не могут себе позволить меня. Так что согласованность звонков очень важна, потому что я тратил так много времени на создание предложений и стратегию мышления для клиента, который в итоге не подходил мне. Затем это как бы обманом заставило меня взять клиентов, которых я действительно не хотел, потому что мне были нужны деньги, и я потратил все это время на создание предложений для клиентов, которые не могли себе позволить меня, и поэтому я работал бы меньше, чем я действительно стоил, и это вызвало много подобных головных болей в начале моей карьеры.

Лия Неадерталь:

Боже мой. Так происходит все время. Я имею в виду, и то, о чем вы говорите с точки зрения того, чтобы тратить все это время зря и тратить все это время, это называется предвзятостью обязательств. По этой же причине вы можете часами стоять на столе для игры в кости, потому что что-то должно ударить. Чем дольше вы инвестируете в это, тем больше вероятность, что вы будете двигаться медленнее, или вам просто нужно иметь положительное разрешение. Таким образом, мы можем устранить предвзятость в отношении обязательств, добившись этого согласования в начале, и, если это не подходит, сказать, что это не подходит.

Даррелл Вестерфельт:

Что еще нам нужно делать, чтобы избежать ... Мне нравится идея предвзятости. Что еще нам нужно делать, чтобы избегать клиентов, которые, как мы знаем, не подходят? Как нам найти эту смелость, если, возможно, нам нужны деньги?

Лия Неадерталь:

Это действительно отличный вопрос. Как вы набираетесь смелости, когда вам нужны деньги? Что ж, я думаю, что корень проблемы в том, что в твоей трубе не хватает всего… Извини. Корень проблемы в том, что чего-то не хватает, верно? Недостаточно в вашем трубопроводе. Так как же найти в себе смелость признать, что это не подходит? Признайте, когда эти деньги не окупятся, верно? Когда эти деньги станут дорогими? У вас есть полный конвейер. Вот как вы можете искренне сказать: «Я не собираюсь продвигаться вперед».

Даррелл Вестерфельт:

Итак, вернемся. Этот вид возвращает его к полному кругу. Как мы или как вы предлагаете или учите людей иметь достаточно конвейера, чтобы у нас не было этих проблем на задней стороне?

Лия Неадерталь:

Что ж, есть несколько способов. Так что я не хочу, чтобы люди просто выставляли себя напоказ, верно? Многое из того, что вы слышите на рынке или в этой отрасли, заключается в том, что если вы просто выставите себя на место, клиенты придут. На самом деле это не так. У вас действительно должна быть стратегия и план. Так что есть несколько способов. Я большой поклонник LinkedIn. Большинство моих клиентов зарегистрированы в LinkedIn. Не в Twitter или Pinterest, да? Так что это хорошее место для начала. Имея стратегию LinkedIn, я тоже учу этому своих людей. Итак, зная, как на самом деле выглядеть экспертом, как привлечь к вам людей и затем помочь им сделать следующий шаг.

Есть и другие способы сделать это. Вы можете проводить целевую разъяснительную работу. Итак, с кем вы действительно хотите работать? С какими клиентами вы действительно хотите работать? Идем за ними. Тогда, наконец, есть широкий охват. То, что мы думали бы как просто забота о людях, информационный бюллетень, общение, выпивание кофе, предоставление людям инструментов, чтобы рекомендовать вас. Все это я называю широким охватом, и это не что-то вроде… Это больше для рефералов, чем для попытки продать что-то своим друзьям и семье, но на самом деле дает людям инструменты, чтобы узнать, к кому вас порекомендовать и зачем рекомендовать вам и как к вам обратиться. Итак, это основные области.

Даррелл Вестерфельт:

Это действительно хорошо. А как насчет беспокойства по поводу того, что кто-то, возможно, сочтет себя интровертом или застенчивым? Как мы проводим разъяснительную работу на таком уровне, или у вас есть какие-нибудь советы по проведению такой работы, когда это может показаться против нашей природы?

Лия Неадерталь:

Это действительно противно всем, и на самом деле, это определенно против моей натуры. Я думаю, что одна из вещей, которые я ненавидел, - это письма, которые я получал, по существу, в которых говорилось: «Привет, у меня есть консультация. Вам нужна консультация? » Я имею в виду, что это своего рода суть многих информационных писем. Вот почему никто не хочет их получать, и никто не хочет их отправлять. Так как же преодолеть это, когда вы интроверт? Ну, во-первых, что касается электронной почты, это не о том, эй, я этим занимаюсь. Дай мне знать, если ты хочешь эту вещь. Итак, мы не хотим быть тем человеком, который отправляет электронное письмо вроде: «Эй, у меня есть веб-дизайн». Хотите веб-дизайн? Правильно? Никто этого не хочет, и это не поможет.

Итак, продумывая работу с общественностью, я опять же имею в виду, что я не могу вбить это в достаточную степень, это похоже на то, что основано на ценности. Это как, эй, я знаю, что когда ты в этой роли или сталкиваешься с такой ситуацией, могут произойти такие вещи. Вот почему я работал с людьми, находящимися в этой ситуации, чтобы предложить эти, добиться этих результатов, правильно, эти положительные результаты. Если это тоже на вашем радаре, дайте мне знать. Ты больше ничего обо мне не услышишь. Тебя нет ни в одном списке. Это просто я отправляю электронное письмо, верно? Нечто подобное может даже сделать совершенно холодный охват и сделать его более представительным и не похожим на продажные электронные письма, которые мы получаем.

Но я также считаю, что вы должны выставить себя так, как вам нравится. Если вы такой же интроверт, как и я, я не могу ходить на 15 сетевых мероприятий за ночь. Звучит ужасно. Мы не продавцы, поэтому мы собираемся не просто взять трубку, но будем использовать платформы социальных сетей, например, LinkedIn, используя те навыки, которые у вас есть, и которые вам нравятся. Я люблю писать, поэтому я всегда публикую в LinkedIn. Некоторые люди, если вам удобнее работать с видео, делают это, но просто имеют план. Мое самое большое предложение - не пытайтесь делать все сразу. Все это никогда не сработает. Если вы сделаете немного и много, то вы не увидите результатов. Я бы посоветовал выбрать одно и делать это последовательно.

Даррелл Вестерфельт:

Мне это очень нравится. Я знаю, что вы отдернули занавес в отношении многих вещей, за обучение которым люди платят вам деньги, поэтому я действительно благодарен за щедрость, которой вы делитесь с нами сегодня. Это был действительно потрясающий разговор, но расскажите нам немного о тех программах, которые у вас есть для людей, которые могут быть заинтересованы в том, чтобы сделать следующий шаг после этого разговора.

Лия Неадерталь:

Конечно. Итак, у меня две программы. Моя флагманская программа - это подписанная. Это 10-недельная программа коучинга со мной и небольшой группой женщин, которые действительно привержены управлению и развитию своего консалтингового бизнеса. Это учит, как находить новых клиентов и более высокооплачиваемых клиентов от начала до конца. Это те разделы, о которых мы говорили ранее. Как у вас есть процесс продаж и воронка продаж? Как нам понять ваш разум и как избавиться от некоторых мыслей, которые мы привносим в это, что заставляет нас чувствовать себя некомфортно? Как продавать, ценообразование и все такое, верно? Как вы берете людей на свою орбиту и помогаете им стать более высокооплачиваемыми клиентами?

Другая программа, которая у меня есть, называется pack your pipeline, и это программа о том, как использовать LinkedIn, чтобы меня считали экспертом и начали привлекать своих идеальных клиентов. Итак, две программы работают вместе. Вы можете думать об упаковке своей воронки как о том, как привлечь к себе больше людей, и подписать - это как взять этих людей и закрыть их.

Даррелл Вестерфельт:

Потрясающие. Где мы можем найти эти курсы или где мы можем записаться на них?

Лия Неадерталь:

Вы можете найти их на smartgetspaid.com.

Даррелл Вестерфельт:

Лия, спасибо тебе за то, что ты сегодня с нами. Это потрясающий разговор, и я знаю, что у меня здесь целая страница заметок, и другие тоже собираются. Огромное спасибо.

Лия Неадерталь:

Большое вам спасибо за то, что приняли меня. Это было так весело.