Как создать успешную воронку продаж в партнерском маркетинге

Еще в 2014 году в провокационной статье Harvard Business Review говорилось о неэффективности воронок маркетинга и продаж. Действительно, сегодня существует огромное количество способов, которыми люди могут изучать продукт и взаимодействовать с ним. Вместо того, чтобы следовать линейному пути к покупке, пользователи выбирают свои собственные уникальные поездки и путешествия. Иногда они пропускают несколько этапов воронки продаж или приобретают товары, находящиеся в ее середине.

В этом несоответствии не виноваты ни маркетологи, ни продавцы. Имея огромное количество информации, вы просто не можете отслеживать или контролировать все способы взаимодействия целевой аудитории с продуктами. Они могут читать статьи, изучать обзоры, смотреть видео, консультироваться с друзьями или случайно услышать об этом в строке. Вы спросите: как в таком случае наиболее эффективно структурировать взаимодействие с покупателями? Давайте разберемся.

В этом посте мы рассмотрим воронки продаж, узнаем, как они работают, и проанализируем, как их трансформировать, если вы хотите увеличить свою прибыль.

Что такое воронки продаж

Во-первых, давайте договоримся о том, что такое воронка продаж и какую роль она играет в партнерском маркетинге.

Воронка продаж - это определенный путь, по которому покупатели проходят перед покупкой. Помимо увеличения продаж, он также используется как механизм для разогрева потенциальных клиентов и убеждения их предпринять необходимые действия: оставить контакты, подписаться или зарегистрироваться. Создавая воронку, вы прописываете все возможные сценарии поведения ваших потенциальных клиентов и генерируете набор тактик, ведущих их к конкретной цели.

Независимо от того, в каком бизнес-секторе или маркетинговом направлении вы специализируетесь, вы всегда должны помнить об основных этапах процесса покупки, через которые проходят или могут пройти ваши потенциальные клиенты. Линейно, выборочно или хаотично. Эти этапы

• Осведомленность
• Открытие / рассмотрение вместе с оценкой
• Намерение
• Покупка
• Верность

Базовая воронка продаж партнерского маркетинга

Базовая воронка продаж по партнерскому маркетингу состоит из 3 основных элементов :

1. Предварительная посадка
2. Страница благодарности
3. Целевая страница

Предварительная посадочная страница

Прелендер - это страница, которую клиенты видят перед целевой страницей. Он выполняет несколько функций:

• разогрев потенциальных клиентов;
• избавление от нежелательной аудитории с посадочной страницы товарным предложением;
• сбор контактов и личной информации пользователей;
• переводить пользователей на следующий шаг воронки (следующая предварительная целевая страница / страница с благодарностью или главная целевая страница).

Пре-целевые страницы могут быть разных типов. Некоторые из них чаще встречаются в определенных вертикалях и нишах. Но здесь мы не будем вдаваться в подробности и рассматривать наиболее популярные виды в целом.

Типы пре-целевых страниц лидогенерации:

• хорошо продуманная страница с сильным призывом к действию.

Он должен иметь хорошую структуру и быть точным. Просто продайте причину, по которой ваши клиенты должны нажать на кнопку и следовать по пути, который вы для них создали.

• страница с бесплатными ценными ресурсами.

Предложите бесплатные образцы, инструкции, книгу, контрольный список или другой информационный продукт. Самое главное, чтобы он представлял реальную ценность для людей, которых вы хотите превратить в клиентов.

• лендинг с анкетой.

Он убивает двух зайцев одним выстрелом: помогает избавиться от нежелательных клиентов, с одной стороны, и получить больше информации о целевой заинтересованной аудитории. Вы можете просто спросить их возраст, пол или составить цепочку вопросов, чтобы установить более тесный контакт.

• геймифицированная страница.

По данным TechValidate's, 30% компаний, использующих геймификацию, улучшают CR при регистрации более чем на 50%. Это могут быть таблицы лидеров, индикаторы прогресса, программы лояльности или простой квест. Секрет заключается в способности пробуждать в человеке естественные инстинкты: соревнование, исследования и любопытство.

• определенная призовая страница.
  
  Страницы, которые предлагают вам принять участие в розыгрыше призов, если вы оставите контакты, активно используются в вертикальных лотереях, но также хорошо подходят для других.

• страница с чувством срочности.

Ощущение срочности можно передать ограничением времени и ресурсов. Типичные ключевые слова, используемые для усиления эффекта: «сейчас», «сегодня» или «последний». Для коэффициента конверсии лучше всего работает комбинация ограниченного времени по специальной цене.

• антивирусы / ускорители производительности

Некоторые люди любят быстрые воронки. Они стремятся минимизировать этапы воронки и вместо этого экспериментируют с комбинациями. В нашем случае воронка может выглядеть так:

Три главных совета:

1. Всегда тестируйте разные комбинации предпосадочных и целевых страниц. Проверьте свою гипотезу с минимальным бюджетом, используйте инструменты анализа и отслеживания, а также сравните показатели.
2. Предварительные целевые страницы более эффективны, когда они включают в себя продуманную копию: заголовок, основной текст, призыв к действию и нижний колонтитул.
3. Прорабатывая комбинации, имейте в виду, что ракурс «что изменится для потребителей с продуктом» лучше, чем «этот продукт великолепен, и он делает то и это».
   

Страница благодарности

Страница благодарности - это место, где вы говорите своим пользователям благодарность за то, что они предприняли определенные действия на первом этапе. Здесь вы можете просто поблагодарить своих клиентов за контакты или предоставить им бесплатный ценный предмет, который они запросили: электронную книгу, контрольный список, видео, инфографику и т. Д.

Страница с благодарностью может ошибочно восприниматься как формальность. На самом деле это центральный этап воронки, так сказать «зона импульса». Это своего рода мост, на котором вы начинаете укреплять доверие со своим потенциальным клиентом.

Страница благодарности с высокой степенью конвертируемости состоит из трех основных элементов:

1. Подтверждающее сообщение;
2. Четкий призыв к действию;
3. Конкретные инструкции о том, что человеку делать дальше. Здесь вы можете перенести все сообщения на электронную почту.

Чтобы более эффективно монетизировать свою «страницу благодарности», вы можете разместить:

- предложение / партнерская ссылка внизу страницы

- партнерская ссылка внизу страницы

- растяжка *

* Tripwire - это относительно безболезненное недорогое предложение, единственная цель которого - превратить аудиторию в клиентов. Это небольшое предложение помогает ускорить путь покупателя, позволяя покупателям погрузиться в него без необходимости совершать крупную покупку. Затем, когда они увидят ценность этого продукта, они с большей вероятностью купят основное предложение.

- список ваших предложений или одно предложение

Итак, на данный момент у нас есть

Чтобы отслеживать несколько целевых страниц в одном потоке кампании (LP 1 -> LP 2 -> Offer), используйте функцию RedTrack Multi Landing . Он был создан по многочисленным просьбам наших клиентов, которые используют сложные воронки продаж и хотят измерить эффективность каждого этапа.

Целевая страница предложения

Это страница, на которой вы зарабатываете деньги. Помните, что лучшая целевая страница определяется количеством конверсий, а не какими-то субъективными мнениями и рейтингами. Если вы работаете с холодной аудиторией, подготовьте свою стратегию повторного таргетинга: рекламу, электронные письма и экспериментальные кампании срочности.

Имейте в виду, что не существует секретного рецепта, который в мгновение ока повысит конверсию вашей страницы. Но есть, конечно, некоторые уловки, которые статистически улучшают CR:

Советы по созданию эффективных целевых страниц

• Броский дизайн с высококачественными изображениями и визуальными эффектами:

Не пытайтесь поразить аудиторию, демонстрируя все известные вам визуальные приемы. Лучше придерживаться концепции визуальной простоты:

- сосредоточить внимание клиентов на CTA, изолировав их от других элементов;
- отображать и противопоставлять ключевые функции и звонки;
- размещайте элементы таким образом, чтобы пользователи продолжали читать.

• Плотный, убедительный текст:
  
  Формула проста. Если вы не знаете, что написать, просто ответьте на следующие вопросы: Какой продукт вы продаете? Что оно делает? Почему это ценно для посетителей вашей целевой страницы? Что делать этим посетителям дальше и чего им следует ожидать?

• Социальное доказательство:
  
  Есть несколько форм социального доказательства, которые вы можете разместить на своей целевой странице. Среди них отзывы, обзоры, тематические исследования, витрины клиентов, отзывы знаменитостей, количество репостов, количество клиентов / пользователей и другие.

• Хорошо сформулированное ценностное предложение:
  
  Ценностное предложение - это четкое заявление, в котором описываются преимущества того, что вы предлагаете, как вы решаете потребности и проблемы посетителей, а также то, что отличает вас от конкурентов. Отличительными чертами эффективного VP являются дифференциация, количественная оценка и релевантность. Что касается целевых страниц, то их нужно донести до первых 10 секунд.

• Видео демонстрация:
  

- Разъясняющие видео
- Видео с отзывами
- Видео фоны

Но что важно, во-первых, убедитесь, что ваше видео не замедляет вашу целевую страницу и не отвлекает пользователей от вашего призыва к действию:

Вывод

Независимо от того, какую стратегию вы выберете или сколько элементов будет включать ваша воронка, ключом к успеху является построение отношений с пользователями. Трудно убедить кого-то купить что-то у вас, если между вами нет доверия. Особенно если речь идет о дорогих товарах. Доверие - это стратегическое вложение, которое поможет вам несколько раз монетизировать одну аудиторию. Эмпирическое правило состоит в том, что всегда дешевле удержать клиента, чем приобрести нового. Некоторые утверждают, что приобретение обычно в семь раз дороже удержания.

Как видите, базовая воронка продаж партнерского маркетинга по своей сути мало чем отличается от стандартной маркетинговой. Это также предполагает, что покупатель проходит все этапы любого процесса покупки: от приобретения (объявления) до удержания. Со временем меняются технологии, инструменты и внешние факторы, но человеческая природа остается прежней.

Чтобы убедиться, что вы правы в том, что делаете, отслеживайте все показы, клики и конверсии ваших потенциальных клиентов. Тестируйте, ищите закономерности, улучшайте и делайте это снова и снова. Без сомнения, это непростой процесс. Но RedTrack всегда готов вам помочь.