Как провести исследование рынка для стартапа [7 шагов с примерами]

Как и большинство предпринимателей, вы верите в успех своего стартапа. Но что, если эта вера слепа? Представьте себе: потратив 18 месяцев и 70 000 долларов на запуск нового бизнеса, вы понимаете, что доход не соответствует вашим ожиданиям и никогда не будет. Рынок слишком мал, конкуренция слишком высока, платящих клиентов слишком мало. Неужели владельцы стартапов не могут избежать финансовых потерь и разочарований?

Маркетинговые исследования не являются обязательными; это обязательно

Наличие веских доводов в пользу прибыльности вашей стартап-идеи - это разница между серьезным бизнесом и хобби. Исследование рынка - это получение достоверных фактов для принятия обоснованных решений до разработки проекта .

• Достаточно ли доходов в вашей отрасли, чтобы в нее инвестировать?
• Каков размер рынка и на какую долю рынка вы можете рассчитывать?
• Сколько конкурентов в вашей нише и сколько денег нужно, чтобы привлечь их клиентов?
• На каких клиентов вы должны ориентироваться и сколько они готовы платить за ваш продукт или услугу?
• Какой потенциальный доход ваш стартап может получить за X месяцев, и оправдает ли он ваши финансовые ожидания?

Чтобы получить исчерпывающие ответы на эти вопросы, ничто не заменит тщательного исследования рынка. Хотите доказательства в цифрах? Давайте посмотрим на три основные причины, по которым стартапы терпят неудачу, согласно CBInsights:

Эти данные показывают, что в большинстве случаев стартапы в конечном итоге терпят неудачу, потому что их владельцы недооценивают важность своевременного исследования рынка. Чтобы вы не попали в их ряды, мы подготовили пошаговое руководство о том, как проводить маркетинговые исследования, чтобы получить наиболее ценную информацию за короткое время и за небольшие деньги.

Шаг за шагом: как провести исследование рынка нового продукта

Прежде чем приступить к исследованию рынка стартапа, вам необходимо знать четыре ключевых определения . Прежде всего, типы источников информации, которые вы используете, определяют два основных направления маркетинговых исследований:

1. Первичное исследование - это когда вы получаете информацию, напрямую взаимодействуя с представителями вашей ниши, целевыми пользователями и конкурентами.
2. Вторичное исследование - это когда вы получаете информацию из непрямых общедоступных источников, относящихся к вашей нише (статистика, отчеты, опросы, статьи и т. Д.).

При проведении маркетинговых исследований вы получите много разнородной информации, которую необходимо привести в порядок. В зависимости от типа информации, которую вы получаете, вы можете разделить первичное и вторичное исследование на две подкатегории:

3. Качественное исследование определяет общие концепции, взгляды, мнения, чувства, эмоции и предпочтения ваших респондентов.
4. Количественные исследования собирают неопровержимые факты и включают аналитику и статистику.

Разумное сочетание всех четырех типов исследований - ключ к надежному исследованию рынка. Чтобы понять, как работает исследование рынка, выполните наши семь шагов .

Шаг 1. Сформулируйте идею стартапа

Чтобы провести тщательное исследование рынка, вам необходимо указать, какие проблемы решает ваш стартап, какие потребности он удовлетворяет и какие бизнес-цели выполняет. Чем четче вы определите свою бизнес-идею, тем продуктивнее будет ваше исследование.

Не вдаваясь в подробности, вы должны описать:

• Проблема, которую ты собираешься решить
• Ваше решение и его преимущества
• Ваше уникальное ценностное предложение
• Ваша компания

Шаг 2. Изучите текущую бизнес-среду.

Определив идею стартапа, вы должны понимать, в какие воды вы входите. Для анализа текущей бизнес-среды вы можете использовать как онлайн, так и офлайн общедоступные источники, в том числе:

• Правительственные источники (например, Бюро переписи населения США, Бюро труда и статистики)
• Отраслевые отчеты (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Местные торговые палаты и их отделы развития бизнеса
• Патентные бюро, чтобы оставаться в курсе инноваций и определять тенденции

Определите общий годовой доход вашей отрасли . Эти данные понадобятся вам для планирования желаемой доли рынка.

Чтобы лучше понять, как это работает, взгляните на исследование рынка мобильных фитнес-приложений, которое мы провели для приложения FitrTraining.

Шаг 3. Знайте своих конкурентов

После того, как вы обрисовали в общих чертах свою идею стартапа, вам нужно выяснить, с кем вам придется бороться за долю рынка. Вам следует изучить две основные категории конкурентов:

1. Прямые конкуренты - это компании, которые предлагают схожие решения для вашей целевой аудитории и похожи на вашу компанию с точки зрения размера и операций.
2. Косвенные конкуренты - это компании, которые предлагают другие решения, отличные от ваших, для вашей целевой аудитории и могут дать вам более глубокое представление о предпочтениях, стереотипах поведения и давних привычках ваших пользователей.

В качестве модели стоит взять масштабные компании - стартапы, которые уже собрали средства в посевном и последующих раундах. Чтобы провести исследование рынка стартапов, вы можете положиться на такие инструменты, как Y Combinator Startup Directory и Crunchbase.

Более того, вы можете получить подробную информацию о своих конкурентах, используя коммерческие источники :

• Онлайн-платформы, такие как Semrush, Crunchbase Pro и App Radar
• Агентства по исследованию рынка, такие как Pew Research Center, Gartner, Forrester и Mintel.

Эти ресурсы для маркетинговых исследований платные, но они могут предоставить вам важные данные о ваших конкурентах:

• Каналы приобретения и стратегии цифрового маркетинга
• Мощные призывы к действию, системы вознаграждений, реферальные программы и т. Д.
• Конкуренты используют стимулы, чтобы превратить посетителей в покупателей (бесплатные пробные версии, бонусы, скидки, бесплатная доставка и т. Д.)
• Способы повышения вовлеченности клиентов (push-уведомления, первоклассные технологии, геймификация и т. Д.)
• Основные показатели производительности, включая коэффициент конверсии, стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненную ценность клиента (LTV)

При проведении анализа конкурентов вам может потребоваться инструмент для систематизации информации. Для этого можно использовать SWOT-диаграмму. Это простой и практичный инструмент оценки, позволяющий разбить представление о ваших конкурентах на их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Шаг 4. Определите свои TAM, SAM и SOM.

Прежде чем вкладывать свое время и деньги в новую бизнес-идею, вам нужно выяснить, сколько клиентов вы можете ожидать. Для этого вы должны знать о трех подгруппах рынка:

1. Общий доступный рынок (TAM) охватывает всех людей в мире, которые потенциально могут быть вашими клиентами. TAM определяет максимально возможную сумму дохода, которую вы можете получить, продавая свой продукт или услугу по всему миру. Используйте TAM, чтобы измерить потенциал роста вашего стартапа.
2. Обслуживаемый доступный рынок (SAM) относится к той части TAM, к которой вы можете разумно получить доступ в зависимости от вашего географического охвата, нормативных требований или требований к ценообразованию / качеству. SAM отражает реальный рынок, который вы можете охватить своим продуктом / услугой.
3. Обслуживаемый доступный рынок (SOM) определяет часть SAM, которую вы действительно можете обслуживать, учитывая, что у вас есть конкуренты и вы не можете заставить весь рынок потреблять только ваш продукт или услугу.

Вы можете определить свои TAM, SAM и SOM, используя два подхода:

• Нисходящее исследование - это когда вы переходите от общего рынка к своей целевой аудитории. Типичное нисходящее исследование анализирует, как крупные макроэкономические факторы (например, технологические тенденции, федеральное финансирование, торговые балансы, уровень безработицы, потребление энергии, темпы инфляции и т. Д.) Влияют на рынок, чтобы вы могли предсказать, какую долю рынка вы можете захватить.
• Исследование снизу вверх - это когда вы начинаете со своего местного целевого рынка и переходите к мировому спросу. Этот обратный процесс отталкивает ваши основные бизнес-метрики (например, количество платящих пользователей, проданные продукты, средний чек и т. Д.), Чтобы сделать предположения об общем охвате вашего рынка.

Если вы планируете создать презентацию для инвесторов, разумно сначала включить подробные данные, полученные как сверху вниз, так и снизу вверх, по отдельности, а затем все вместе.

Например , вы думаете о создании платформы для доставки еды, такой как Instacart. Проведение маркетинговых исследований TAM, SAM и SOM для идеи вашего приложения с использованием нисходящего подхода может выглядеть следующим образом:

По прогнозам Statista, в 2021 году сегмент доставки от платформы к клиенту принесет выручку в 173 миллиона долларов. Это будет ваш ТАМ.

Вы планируете начать из своей страны, чтобы протестировать свою платформу доставки еды, прежде чем начать работу по всему миру. Если вашей страной является Саудовская Аравия, прогнозируемый доход, который будут приносить местные платформы доставки еды в 2021 году, составит 1605 миллионов долларов. Это будет ваш SAM.

Учитывая количество доступных поставщиков и магазинов, готовых сотрудничать с вами с самого начала, вы можете обрабатывать 5% всех заказов и получать 80 250 долларов в год. Это будет ваш SOM.

Шаг 5. Установите критерии исследования рынка.

На основе обзора вашей бизнес-среды, анализа конкурентов и оценок сверху вниз / снизу вверх пора определить ваши основные параметры, необходимые для продолжения исследования рынка.

Доля рынка, которую вы собираетесь завоевать. Чтобы рассчитать свою целевую долю рынка, вам необходимо:

• Определитесь с финансовым периодом (месяц, квартал, год или несколько лет)
• Подсчитайте общий объем продаж вашей компании за этот финансовый период. Если вы начинаете свой бизнес с нуля, вы можете подумать над цифрами, полученными вашими конкурентами, и рассчитать свой потенциальный доход, используя простую формулу:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Разделите общий объем продаж вашей компании на общий объем продаж в отрасли из предыдущего анализа бизнес-среды. Формула выглядит так:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

В зависимости от специфики вашего бизнеса вам могут потребоваться ориентированные на клиента оценки. В этом случае вы можете применить формулу доли рынка клиентов:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

В конце концов, вы сможете определить, насколько вы хотите увеличить свою текущую долю рынка или процент рынка, который вы хотите захватить.

Время, необходимое для получения доли рынка. Чтобы приблизительно оценить время, которое вам понадобится для захвата своей доли рынка, полагайтесь на средний коэффициент конверсии ваших конкурентов. Указав свои SAM и SOM, вы можете рассчитать, сколько потенциальных клиентов вы можете получить за финансовый период (например, за месяц), а затем разделите сумму вашего SAM на количество ваших платежеспособных клиентов:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

Ваш первоначальный маркетинговый бюджет. Что касается финансирования, чаще всего бюджет, который вам требуется для продвижения вашего нового стартапа, не соответствует вашему доступному бюджету. На этом этапе запишите бюджет, который вы планируете выделить на маркетинг нового продукта или услуги, и переходите к следующему этапу.

Шаг 6. Рассчитайте требуемый маркетинговый бюджет.

Давайте посчитаем, какой маркетинговый бюджет вам понадобится для продвижения вашего стартапа, используя приведенную ниже таблицу. Он рассчитывает данные для мобильного приложения по недвижимости. Если вас интересует, как провести исследование рынка для идеи приложения, этот расчет может помочь вам согласовать требуемый маркетинговый бюджет с доступным бюджетом, изменив переменные, например, желаемую долю рынка или коэффициент конверсии.

Читайте также: Как разработать приложение для недвижимости, такое как Zillow и Trulia

Если требуемый маркетинговый бюджет слишком высок, вы можете изменить исходные критерии. Например, вы можете уменьшить желаемую долю рынка, сократить операционные расходы или увеличить средний размер чека.

Также имейте в виду, что мы не включили стоимость разработки вашего продукта. Например, стоимость разработки мобильного приложения MVP может начинаться с 40 000 долларов и возрастать в зависимости от множества факторов, таких как сложность функций приложения.

Нахождение баланса между доступным маркетинговым бюджетом, стоимостью разработки проекта и средним чеком является частью более сложной методологии оценки доходов, называемой экономикой единицы . Мы планируем обсудить эту тему в следующих постах.

На данный момент помните, что правильная оценка среднего размера чека является ключом к нацеливанию на правильных платежеспособных клиентов. Вот почему лучше определить свой средний размер чека, прежде чем анализировать потенциальных клиентов.

Шаг 7. Проанализируйте своих целевых пользователей

Этот шаг посвящен определению того, кто будет использовать ваш новый продукт, то есть созданию вашей целевой аудитории.

Вам нужно подумать о том, кто может заплатить вашу среднюю цену в районе, в котором будет работать ваш бизнес. Это позволит вам определить средний доход вашей персоны и, следовательно, профессию вашей персоны. Используя онлайн-порталы, подобные тому, который предоставляет Бюро статистики труда США, вы можете уточнить свою целевую демографию и составить реалистичный образ клиента.

Если вы работаете в сегменте B2B, ваша средняя цена и ваш клиентский образ могут помочь вам создать идеальный профиль клиента (ICP) - вымышленную компанию, которая получит наибольшую выгоду от покупки и использования вашего продукта или услуги. Ваш ICP должен описывать отрасль компании, местоположение, размер, бюджет, доход, финансирование или статус IPO и т. Д.

Подробнее: Как найти целевую аудиторию для мобильного приложения

После того, как у вас будет четкое представление о том, кто ваши конечные клиенты, самое время выяснить, как воспринимается ваша идея стартапа, спросив людей, которые соответствуют вашему клиенту. Есть разные способы узнать о восприятии вашей идеи, в том числе:

• Интервью
• Обзоры
• Фокус группы
• Наблюдения и полевые испытания
• Прослушивание в социальных сетях
• Форумы и бизнес-сообщества

Давайте выделим наиболее эффективные инструменты, которые вы можете использовать для анализа своей целевой аудитории при проведении интервью о проблемах и решениях:

1. Проблемное интервью. Прежде чем предлагать что-то своим клиентам, вы должны обсудить проблему, которую вы решаете, и типичные способы ее решения. Трудно конкурировать с эффективностью личных интервью или Zoom-интервью, но такие инструменты, как SurveyMonkey, становятся все популярнее.

   SurveyMonkey позволяет вам создать индивидуальный опрос и отправить его лицам, которые соответствуют критериям ваших идеальных клиентов, по цене от 1 доллара за ответ. Таким образом, вы сможете сузить круг опрашиваемых, получить ценную информацию и, как следствие, сэкономить свое время и деньги.

2. Решение интервью. Как только вы придумаете решение проблемы, вам нужно выяснить, удовлетворяет ли оно ваших пользователей. Предложите респондентам, с которыми вы беседовали, протестировать ваш пилотный продукт или услугу и расскажите, насколько они соответствуют их ожиданиям. Если вы проводите маркетинговые исследования для разработки приложений, лучше представить свою идею в виде интерактивного прототипа приложения, сосредоточившись на создании интуитивно понятного UX-дизайна, а не пользовательского интерфейса .

   Вы можете использовать Zoom для проведения собеседований. Помимо использования Zoom для тестирования вашего пилотного приложения, вы можете обратиться к UserTesting. Эта онлайн-платформа предоставляет вам видеозаписи того, как респонденты взаимодействуют с вашим приложением при переходе с одного экрана на другой.

Каждый этап этого руководства по исследованию рынка направлен на сбор наиболее важных и всеобъемлющих данных, необходимых для продолжения развития стартапа. Знание вашего бизнес-окружения, основных конкурентов и целевой аудитории поможет вам:

• Создайте карту ценностного предложения
• Составьте бизнес-план
• Составить документ с требованиями к продукту
• Улучшите функциональность вашего продукта
• Расширьте свою целевую аудиторию

Маркетинговые исследования никогда не прекращаются и продолжаются, пока жив ваш проект.

Маркетинговые исследования приложений и веб-сайтов - наша сильная сторона

Любую сложную задачу можно разделить на простые для выполнения шаги, и маркетинговые исследования - не исключение. В этой статье мы поделились простым подходом к проведению маркетингового исследования бизнес-идеи. Но поскольку у каждого бизнеса есть уникальные требования, любое универсальное руководство по исследованию рынка может быть только отправной точкой.

Чтобы сделать ваше маркетинговое исследование эффективным, вам может потребоваться опытный менеджер по продукту и сплоченная команда разработчиков . В Mind Studios мы уделяем особое внимание стадии всестороннего открытия перед тем, как приступить к разработке мобильного приложения или веб-сайта. Воспользуйтесь нашим опытом.