Как генерировать потенциальных клиентов: 41 стратегия, которая работает (платно и бесплатно!)

Подумайте о последней крупной покупке билетов, которую вы сделали. Вы узнали о бизнесе или продукте, а затем сразу же стали клиентом? 61% маркетологов говорят, что создание трафика и потенциальных клиентов является их задачей номер один.

Оглавление

• Что такое лидогенерация?
• Основы лидогенерации
• Как генерировать лиды с помощью вашего сайта
• Больше способов привлечения потенциальных клиентов в Интернете
• Как генерировать лиды в оффлайне

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс сбора контактной информации потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Часто требуется несколько встреч с бизнесом, прежде чем человек станет клиентом, поэтому с его контактной информацией вы можете инициировать эти встречи — и сделать их впечатлительными — с помощью полезного контента.

Идея состоит в том, чтобы завоевать доверие и оставаться в центре внимания, чтобы в конечном итоге, когда эти лиды были готовы купить, они выбрали вас.

Генерация лидов особенно важна для предприятий, которые включают:

• Крупные покупки: недвижимость, финансовые услуги, солнечная энергия
• Высокая отдача от новых лидов: юридические фирмы
• Более медленный цикл продаж: B2B SaaS
• Электронная торговля: купоны

Как генерировать лиды: основы

Каждая стратегия лидогенерации будет отличаться от бизнеса к бизнесу, но независимо от этого есть четыре основных принципа, которые применимы ко всем направлениям.

1. Предложение

Каждая стратегия лидогенерации нуждается в чем-то, на что, по мнению ваших потенциальных лидов, стоит обменять свою контактную информацию, — это также известно как лид-магнит. Помимо ценности, убедитесь, что это также имеет отношение к вашим продуктам и услугам, чтобы вы привлекали качественных потенциальных клиентов.

Примеры предложений включают в себя:

• Контент (отчеты, контрольные списки, руководства, шпаргалки)
• Бесплатные инструменты (калькуляторы, оценщики, викторины)
• Информационные бюллетени
• Раскачиваться
• Бесплатные пробные версии
• Демо
• Бесплатные консультации

Лучшее предложение будет варьироваться в зависимости от канала, на котором вы его продвигаете (например, ваш веб-сайт, поисковые системы или социальные сети), сегмента вашей целевой аудитории, а также их намерений и мышления.

2. Целевая страница и форма

Ваша целевая страница — это страница, на которую попадает человек после нажатия кнопки призыва к действию для предложения. Эта страница содержит все функции и преимущества предложения, а также форму, которую пользователь заполняет для его получения.

Советы по созданию целевых страниц для лидогенерации:

• Убедитесь, что сообщение совпадает с рекламой или частью контента, ведущей к ней.
• Сведите поля формы к минимуму.
• Протестируйте свои формы, чтобы убедиться, что они заполняют потенциальных клиентов в вашей CRM.
• Используйте что угодно, кроме «отправить» в качестве языка кнопки CTA.

3. Страница благодарности

Страница благодарности — это место, куда попадает пользователь после отправки своей контактной информации. Вы достигаете этого, делая URL-адрес кнопки отправки формы страницей благодарности.

Хорошая страница благодарности обладает следующими качествами:

• Подтверждает для вашего потенциального клиента, что транзакция завершена.
• Спасибо им за интерес к вашему бизнесу.
• Содержит предложение, например ссылку на PDF-файл или шаги по его получению (например, проверьте свой почтовый ящик).
• Продвигает вторичное предложение.
• Отслеживает конверсии.

4. Отслеживание и CRM

Генерация потенциальных клиентов — это только первый шаг. Вам нужно следить за ними и воспитывать их, чтобы они стали клиентами. Если у вас небольшой бизнес, вам может подойти электронная таблица. Но даже в этом случае трудно отслеживать путь каждого отдельного лида. И это важно, потому что вы хотите приспособить свое общение к тому этапу, на котором они находятся, и к какой бы точке контакта они не обратились в ваш бизнес. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или управления потенциальными клиентами может помочь вам автоматизировать персонализированное и содержательное общение.

Как генерировать лиды с помощью вашего сайта

Несмотря на то, что существует множество способов привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса за пределами вашего веб-сайта, большинство ваших лидов будет зафиксировано на нем. Идея состоит в том, чтобы оптимизировать каждую страницу для привлечения потенциальных клиентов, а затем привлечь соответствующий трафик на ваш сайт.

Шаг № 1: Оптимизируйте свой веб-сайт для привлечения потенциальных клиентов

В идеале каждая страница вашего сайта должна давать посетителю возможность стать лидом. Это можно сделать со вкусом, используя сочетание стратегий. Например:

• Якорный текст: простые старые текстовые ссылки в основной копии ваших страниц могут привлечь лидов с высокими намерениями, которые на самом деле читают ваш контент построчно.
• Кнопки: обязательно используйте активный язык и соответствующий цветовой контраст, чтобы они выделялись.
• Встроенные формы: вместо того, чтобы всегда отправлять пользователей на целевую страницу, вы можете встроить формы с одним или двумя полями прямо на страницу вашего сайта, например, внизу или сбоку для подписки на информационный бюллетень.
• Чат-боты: перед подключением пользователя к живому человеку вы можете использовать чат-бота для сбора его информации в случае отключения. Или у вас может быть бот, продвигающий предложение, которое собирает информацию и делится предложением в одном чате.
• Всплывающие окна: [Не раздражающие] всплывающие окна отлично подходят для привлечения потенциальных клиентов. Они могут иметь встроенную форму или ссылку на целевую страницу. Всплывающее программное обеспечение, которое позволяет вам обслуживать предложения для определенных категорий блогов и таргетинга на страницы, идеально подходит.
• Липкие виджеты: боковые и нижние панели, которые сохраняются независимо от того, на какой странице находится пользователь.

Шаг № 2: Сопоставьте предложение с намерением

Имейте в виду, что намерения посетителей будут разными на разных страницах вашего сайта, поэтому учитывайте свои предложения соответствующим образом.

• Домашняя страница. Ваша домашняя страница должна иметь заметный призыв к действию для вашего основного продукта или услуги в верхней части страницы, а второстепенные предложения, генерирующие лиды, — в нижней части страницы. Однако, если вы занимаетесь лидогенерацией, вашим основным предложением может быть предложение, ориентированное на лидов, например бесплатная консультация или пробная версия.
• Страница «Свяжитесь с нами» . Единственным предложением, генерирующим лиды, на странице «Свяжитесь с нами» должна быть контактная форма. Вместо того, чтобы указывать адрес электронной почты, замените его формой, которая отправит уведомление на ваш адрес электронной почты.
• Страница продуктов и услуг: Будьте осторожны со своими страницами продуктов и услуг. Основной призыв к действию на этих страницах должен заключаться в том, чтобы купить продукт или услугу, но вы можете использовать виджет живого чата для тех, у кого могут возникнуть вопросы перед фиксацией.
• Страница отзывов. Ваша страница с отзывами привлечет квалифицированный трафик, но вы можете не захотеть прерывать их поиск другими предложениями. Вы можете оставить виджет чата на этой странице или проверить свои истории успеха. Те, кто достаточно заботится о том, чтобы заполнить форму для просмотра истории, будут очень заинтересованы в вашем бизнесе.
• Сообщения в блоге: намерение купить в вашем блоге будет ниже, чем намерение узнать. Ваши лид-магниты в сообщениях блога должны быть ниже воронки, например, руководства, контрольные списки или подписки на рассылку новостей.

Шаг № 3. Привлеките трафик на ваш лидогенерирующий веб-сайт.

Как только ваш веб-сайт оптимизирован для привлечения потенциальных клиентов, пришло время оптимизировать его для создания трафика. Не просто любой трафик, а квалифицированный трафик. То есть посетители, которые будут наиболее заинтересованы в ваших лид-магнитах. Это означает использование комбинации стратегий SEO и продвижения бизнеса, таких как:

• Публикации в блогах. Пишите высококачественные сообщения в блогах, содержащие информацию, которую ваша целевая аудитория ищет в Интернете. Используйте инструменты исследования ключевых слов, чтобы выбрать лучшие темы для таргетинга.
• Создание обратных ссылок : хорошо ориентированный контент будет найден в поисковых системах, но получение обратных ссылок на этот контент из других авторитетных сайтов поможет ему занять более высокое место в рейтинге и накопить еще более релевантный трафик.
• Локальное SEO: оптимизация ваших списков является главной стратегией привлечения потенциальных клиентов для местных предприятий. Расставьте приоритеты в своем бизнес-профиле Google и воспользуйтесь нашими советами, чтобы оптимизировать свое объявление.
• Социальные сети: социальные сети — мощный инструмент лидогенерации! Регулярно делайте публикации со ссылками на сообщения в блоге. Взаимодействуйте со своими текущими подписчиками, делитесь чужим контентом, используя хэштеги, и проводите конкурсы. Больше подписчиков = больше трафика. Советы по привлечению потенциальных клиентов B2B из LinkedIn здесь.
• Сотрудничество с влиятельными лицами: сотрудничайте с популярным влиятельным лицом, у которого много поклонников на вашем рынке. Будь то гостевой пост, видео или AMA, это может помочь привлечь трафик от соответствующей аудитории на ваши социальные каналы и веб-сайт.
• Информационные бюллетени: отправляйте интересные, информативные и полезные электронные письма со ссылками на ваш веб-сайт и целевые страницы. Люди в вашем списке адресов электронной почты уже являются лидами для вашего бизнеса, но важно, чтобы они возвращались на ваш сайт и участвовали в других предложениях, чтобы они могли двигаться дальше по воронке и держать ваш бизнес в центре внимания.
• Кампании по платному трафику: большинство рекламных платформ имеют определенную цель по трафику, которая позволяет вам привлекать посетителей на ваш сайт, но эти платформы также, как правило, имеют цели по лидогенерации или конверсии, которые будут более полезными. О них мы поговорим далее.

Больше способов привлечения потенциальных клиентов в Интернете

Вышеупомянутая стратегия необходима для привлечения лидов для вашего бизнеса, но это более или менее пассивный подход: превратите свой веб-сайт в двигатель лидов, который всегда работает на вас, а затем отправляйте пользователей туда, где они могут в основном выбрать свое собственное приключение.

Это важно, но вот еще несколько идей лидогенерации, более активных и целенаправленных. Взглянем:

Проводите конверсионные кампании

Вместо того, чтобы отправлять людей на свой веб-сайт, чтобы просто ознакомиться с вашими лид-магнитами (например, руководствами, контрольными списками и бесплатными инструментами), вы можете напрямую продвигать эти предложения, используя платные медиа-кампании через поиск, социальные сети, медийную рекламу и рекламу на YouTube. Это кампании «конверсии», о которых я говорил немного ранее. Обязательно создайте специальные целевые страницы для этих предложений, ориентированных на этот канал и эту конкретную целевую аудиторию.

Зачем тратить деньги на привлечение лидов, а не клиентов? Потому что вы можете взращивать эти лиды. А благодаря возможностям таргетинга онлайн-рекламы вы можете привлечь высококвалифицированных и перспективных лидов.

Экспериментируйте с объявлениями в форме для потенциальных клиентов

Большинство рекламных платформ предлагают рекламные формы для лидов (Facebook предлагает рекламу для лидов, Google предлагает расширения для форм для лидов), что означает, что когда пользователь нажимает на объявление, он не перенаправляется на целевую страницу на вашем сайте; вместо этого форма появляется прямо на этой платформе. Этот подход с меньшим трением может быть полезен для получения большего количества лидов, чем в кампаниях с посадочными страницами, но при этом вы должны помнить о качестве лидов.

Вот пример объявления формы для потенциальных клиентов в Google.

Проводите конкурсы и розыгрыши

Всем нравятся бесплатные вещи, так что есть лучший способ привлечь потенциальных клиентов, чем участвовать в конкурсах и розыгрышах? Просто не забудьте предложить что-то, относящееся к вашему бизнесу, и иметь возможность собирать контактную информацию участников конкурса. В противном случае вы получаете только подписчиков, а не потенциальных клиентов.

Хотя конкурсы и розыгрыши могут не сразу привлечь потенциальных клиентов, они помогут вам создать аудиторию, а также повысить узнаваемость бренда.

Запускайте реферальные программы

Создайте реферальную программу с вашими существующими клиентами. Это отличная стратегия привлечения клиентов, которая также приведет к новым лидам.

Больше способов привлечения потенциальных клиентов в автономном режиме

Тот факт, что ваши лидогенерирующие центры (ваш веб-сайт, поисковые системы и социальные сети) находятся в сети, не означает, что все ваши стратегии должны осуществляться там. Не игнорируйте эти старые добрые стратегии офлайн-маркетинга для привлечения потенциальных клиентов!

Извлекайте выгоду из событий

• Спонсируйте местные мероприятия: спонсируйте мероприятия, имеющие отношение к вашему бизнесу, например, магазин велосипедов, спонсирующий местную гонку. Разместите свою контактную информацию на вывесках и сувенирах или установите стенд, где заинтересованные потенциальные клиенты смогут общаться с вами и подписываться на вашу рассылку.
• Посещайте отраслевые мероприятия: отраслевые выставки и сетевые мероприятия могут связать вас с большим количеством новых потенциальных клиентов, за которыми вы сможете следить и развивать в последующие дни и недели. Выстраивание отношений с другими владельцами бизнеса и профессионалами отрасли также может помочь вам в ваших усилиях по привлечению потенциальных клиентов — просто не делайте это целью отношений. Следуйте нашим сетевым стратегиям и советам, чтобы узнать больше на этом фронте!
• Проводите свои собственные мероприятия: организуйте мероприятия в своем месте или сотрудничайте с обычным бизнесом, если у вас его нет. Подумайте об учебных пособиях, семинарах, бесплатных занятиях, семейных вечеринках. Имейте на мероприятии лист регистрации для своего списка адресов электронной почты или соберите контактную информацию для розыгрыша этой ночью.

Попробуйте печатную рекламу

Преодолейте интернет-беспорядок, попробовав печатную рекламу в местной газете. Чтобы найти подходящие издания для вашей печатной рекламы, учитывайте объем и частоту распространения, характеристики ее читателей и стоимость. Связь с вашей компанией через печатную рекламу или открытку может вызвать немного больше трений, чем онлайн-СТА, но вы также можете обнаружить, что люди, которые предпринимают действия, несмотря на трение, являются качественными лидами.

Отправить прямую почтовую рассылку

Хорошо продуманная и адресованная открытка или подарочная упаковка могут стать отличным способом выделиться среди конкурентов. Просто убедитесь, что вы включили конкретный призыв к действию — чтобы использовать купон в магазине, перейти на определенную целевую страницу на вашем сайте или использовать определенный промо-код.

Источник изображения

Раздать хабар

Бесплатные и полезные материалы с вашим брендом и контактной информацией — отличный способ привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Попробуйте солнцезащитные очки, фрисби, шляпы, напитки, ручки, блокноты и многое другое. Вы можете раздавать сувениры в своем магазине, на специальных мероприятиях или использовать их для получения призов на соревнованиях. Вы также можете использовать вывески, листовки и оклейку автомобилей на своих объектах.

Обратитесь в местные СМИ

Если у вас небольшой или местный бизнес, посмотрите, какие рычаги вы можете использовать в своем сообществе:

• Местная радиореклама: как и в онлайн-рекламе, вы можете настроить таргетинг на аудиторию и даже на время суток.
• Местное телевидение: местные новостные агентства регулярно рассказывают о малых предприятиях в своих утренних передачах… часто бесплатно! Свяжитесь с местными теле- и радиостанциями и узнайте, как попасть в эфир.
• Местная пресса: у вас есть достойное рассказа событие или повод для обсуждения, уникальный взгляд на текущее событие, советы для вашего сообщества или просто крутая история основания? Обратитесь к прессе и посмотрите, сможете ли вы получить какой-то пиар, будь то пресс-релиз или очерк.

Обеспечьте отличное обслуживание клиентов

Реферальные программы великолепны и все такое, но лучший реферал, которого вы можете получить? От клиента, который был чертовски доволен оказанной вами услугой, что взял на себя смелость рекомендовать вас другим. Предлагайте продукты и услуги, которые действительно на голову выше остальных, и вы обнаружите, что естественным образом привлекаете новых потенциальных клиентов.

Заключительные советы по привлечению потенциальных клиентов

Как я упоминал ранее в этом посте, создание потенциальных клиентов — это только первая часть уравнения. Правильное управление потенциальными клиентами является ключом к превращению этих лидов в клиентов. Тем не менее, вот несколько заключительных советов для надежного процесса лидогенерации:

• Отслеживайте все: используйте UTM, идентификаторы кампаний или другие методы отслеживания, чтобы понять, какие предложения привлекают больше всего потенциальных клиентов, а какие не стоят вашего времени или денег.
• Отслеживайте конверсию от потенциального клиента к покупателю: важно отметить не только предложения, которые генерируют наибольшее количество лидов, но и предложения, которые имеют самый высокий коэффициент конверсии от потенциального клиента к покупателю.
• Следите за своими лидами: весь смысл лидогенерации состоит в том, чтобы превратить их в клиентов для вашего бизнеса. Это редко случается при первом знакомстве, поэтому обязательно обращайтесь к своим лидам более одного раза, ориентируясь на предложение, которое привело их к вашему бизнесу.

Как генерировать лиды, большой список:

1. Отчеты
2. Контрольные списки
3. Гиды
4. Шпаргалки
5. Вебинары
6. Информационные бюллетени
7. Калькуляторы
8. Грейдеры
9. викторины
10. Другие бесплатные инструменты
11. Раскачиваться
12. Бесплатные пробные версии
13. Демо
14. Консультирует
15. Тематические исследования
16. Курсы
17. Якорный текст
18. Кнопки
19. Встроенные формы
20. Чат-боты
21. Боковые панели и нижние направляющие
22. Ведение блога
23. Обратные ссылки
24. Объявления
25. Социальные публикации
26. Сотрудничество с влиятельными лицами
27. Платные конверсионные кампании
28. Объявления с лид-формами
29. Конкурсы и розыгрыши
30. Реферальные программы
31. Спонсорские мероприятия
32. Посещайте мероприятия
33. Проводите мероприятия
34. Печатная реклама
35. Адресная почтовая рассылка
36. Раскачиваться
37. Автомобильные оклейки и вывески
38. Радиореклама
39. телереклама
40. Местная пресса
41. Обслуживание клиентов