Как расширить свой список контактов с помощью контент-маркетинга
Опубликовано: 2020-09-09Если вы продаете онлайн-курсы, занимаетесь электронной коммерцией или пытаетесь найти квалифицированных потенциальных клиентов для своего отдела продаж, все начинается с людей, которых вы можете привлечь.
Контент-маркетинг — один из лучших способов создать список контактов квалифицированных лидов — людей, которые заинтересованы в том, чтобы услышать (и купить!) то, что вы хотите сказать.
Беньямин Элиас, директор по контенту ActiveCampaign, провел вебинар, чтобы показать вам, как работает контент-маркетинг для расширения списка контактов.
Посмотрите запись выше или прочитайте краткий обзор ниже, чтобы узнать:
- Почему вам, вероятно, следует писать длинный контент
- Как заставить людей читать длинный контент?
- Самый быстрый способ написать для Google
- Как увеличить список контактов без увеличения посещаемости сайта
Почему вам, вероятно, следует писать длинный контент
«Длинный контент, как правило, работает лучше, чем большинство других типов контента. И я думаю, что важно начать именно так – начать с полного освещения темы. Это дает вам больше шансов на победу в поиске и социальных сетях, а также дает вашим и потенциальным клиентам больше информации, которая им нужна», — говорит Беньямин.
Давайте посмотрим на некоторые данные.
Люди, которые пишут длинный контент, говорят, что они получают результаты и более успешны.
Люди, которые пишут длинный контент, сообщают о более высоких результатах (Источник: Orbit Media Studios).
В ходе опроса 10001 контент-маркетолога из Orbit Media Studios, проведенного в 2019 году, более половины людей, чей средний контент превышал 2000 слов, заявили, что они действительно добились успеха и получили хорошие результаты — не просто хорошие результаты, а хорошие результаты.
«Люди, которые пишут длинные тексты, чувствуют, что получают от контента лучшие результаты, чем те, кто пишет короткие. При анализе 100 миллионов статей длинным контентом делятся чаще», — говорит Беньямин.
Изучив 100 миллионов статей, Buzzsumo пришел к выводу, что более длинным контентом делятся чаще (Источник: Buzzsumo и Noah Kagan).
Длинный контент, как правило, лучше работает в поисковых системах, в целом он получает больше трафика и даже лучше конвертируется.
«Платформа для публикации Medium публикует данные об использовании своей платформы, чтобы знать, сколько времени люди тратят на пост. И затем вы можете сопоставить это на основе того, как долго пост в минутах. 7 минут — это около 1600 слов. 1600 слов — это то место, где люди в среднем больше всего взаимодействуют с контентом».
Посты средней длины были в среднем наиболее привлекательными, но в целом наибольший интерес вызывал длинный контент (Источник: Medium Data Lab).
«1600 слов — это уже немного больше, чем то, что многие люди пишут для контента. Но по мере того, как вы поднимаетесь по медиане, среднее здесь уменьшается. Но диапазон значительно увеличивается на 16-минутной отметке — именно здесь мы видим, что люди на самом деле больше всего вовлекаются, если контент хорош».
«Люди действительно много интересуются длинным контентом, если он еще и хороший. Конечно, сделать хороший длинный контент сложно. Но если вы можете сделать это хорошо, у вас будет масса возможностей», — говорит Беньямин.
Вам не нужно писать длинный контент (есть и другие типы контента, которые вы можете изучить), но вам также не нужно бояться длинного контента.
Как заставить людей читать длинный контент?
Есть 3 способа заставить людей читать ваш длинный контент:
- Начните с узкой темы и ответьте на нее полностью
- Формат для сканеров
- Вместо того, чтобы просто давать советы, докажите, что вы правы
1. Начните с узкой темы и ответьте на нее полностью
Чем уже тема, которую видит читатель, тем больше вероятность того, что он на самом деле прочитает ее, чем кликнет, прокрутит вниз, щелкнет, потому что не смог найти то, что имело для него отношение.
Пример сообщения с узкой темой от ActiveCampaign (Источник: ActiveCampaign)
«Больше никаких этих окончательных руководств ни к чему конкретному. Вы видите так много совершенных гидов. Проблема с ними в том, что окончательные руководства слишком широки и обещают общую пользу», — говорит Беньямин.
«Если бы вы прочитали Полное руководство по лидогенерации… вы могли бы написать целую книгу о лидогенерации. Вам нужно сузить фокус и спросить: «Какая часть имеет отношение к вашему клиенту?» «Какая часть решает боль, из-за которой они приходят к вам?» Окончательное руководство слишком общее, чтобы заставить их взаимодействовать с вашим контентом, потому что оно не обещает ответа на их конкретный вопрос».
Чтобы дать конкретный ответ, вы должны использовать слова, которые использует ваша аудитория.
Это пример от Copyhackers. Это исходит из конверсионного теста, который они провели с заголовком: «Если вы думаете, что вам нужна реабилитация, так и есть».
Количество кликов увеличилось на 400 % (Источник: Copyhackers)
«Эта копия увеличила клики на этой странице на 400% по сравнению с контрольной копией. Что интересно, так это то, что текст — это не заголовок, который они написали. Это заголовок, который они взяли прямо из рецензии на книгу о реабилитации на Amazon», — делится Беньямин.
«Когда вы используете слова, которые использует ваш клиент, вы понимаете его болевые точки. Вы понимаете точные вопросы, которые у них есть, и вы можете ответить таким же образом, используя тот же язык и понимание, что и они».
Исследование клиентов позволяет:
- Удерживать внимание
- Полностью отвечайте на вопросы
- Найдите новые темы контента
- Заставьте людей чувствовать себя понятыми
- Конвертировать больше
Вы узнаете, что волнует людей, а затем дадите им нужные ответы.
2. Формат для сканеров
Nielsen Norman Group опубликовала статью «Как мало читают пользователи?». На средней веб-странице пользователи успевают прочитать не более 28% слов за время среднего посещения; 20% более вероятно.
«Идея о том, что люди не читают онлайн, в некотором роде верна. Они не читают онлайн; они читают около одной пятой всего, что вы собираетесь написать — примерно одно из каждых пяти слов — это способ подумать об этом. Но это на самом деле не проблема. Вы можете подтолкнуть их к тому, чтобы они читали ближе к этим 30%», — отмечает Беньямин.
«Вам не нужно, чтобы все читали каждое слово вашего контента. Вам просто нужно, чтобы они прочитали те части, которые наиболее важны для них, вам нужно прочитать те части, которые заставляют их поверить, что вы являетесь решением их проблемы. И вам нужно, чтобы они прочитали те части, которые убедили их перейти в ваш список контактов».
Как заставить их читать как можно больше вашего контента? Еще одно исследование, проведенное Nielsen Norman Group, — это исследование движения глаз по F-форме шаблона сканирования, который люди используют, когда просматривают контент в Интернете.
Тепловая карта F-образной формы. (Источник: Nielsen Normal Group)
«Люди, читающие по-английски, склонны читать слева направо. Люди, как правило, начинают с этого верхнего левого угла, идут поперек, затем вниз и поперек, затем вниз и поперек и постепенно меньше по нему».
«Слева — запись в блоге слева. Посередине находится страница электронной коммерции, а справа — результат поисковой системы. Вы можете видеть, что рисунок стал немного более пятнистым. Во вторых двух случаях люди, как правило, читают больше контента, когда это статьи. Люди просматривают левую часть страницы, когда просматривают ваш контент. Это наиболее распространенный шаблон сканирования, но есть и другие», — говорит Беньямин.
3. Вместо того, чтобы просто давать советы, докажите, что вы правы
«Сегодня есть много контента, который говорит: «Вот как вы это делаете». И не так много контента, который говорит: «Вот как вы это делаете правильно, и вот почему — это доказательство».
До сих пор в этом вебинаре/кратком обзоре было:
- Данные Google Аналитики
- Данные опроса
- Анализ данных из социальных сетей
- Анализ данных о вовлеченности
- Конкретные тематические исследования
- Исследование движения глаз
Ваш контент будет более убедительным и удержит внимание, если вы докажете свою правоту, используя несколько типов доказательств.
Самый быстрый способ написать для Google
«Вам вообще нужно писать для Google? Вы вроде делаете. Есть способы получить трафик, которые не Google. И многие предприятия выживают, не имея трафика Google или даже веб-сайта. Но для большинства предприятий это самый большой источник трафика», — говорит Беньямин.
Органический трафик из Google может стать вашей золотой жилой. (Источник: Animalz)
Тематическое исследование от Animalz показывает, что по мере масштабирования веб-сайта больший процент их трафика поступает от Google. Это в основном потому, что у Google больше всего людей. Если вы хотите привлечь людей на свой сайт, идите туда, где есть люди. И люди идут в Google.
Есть 3 основных принципа SEO для контента, о которых следует помнить, когда вы хотите написать контент, который будет отображаться в Google:
- Начните с «болевой точки» SEO — используйте отзывы клиентов, звонки по продажам, формы обратной связи и инструменты исследования ключевых слов, чтобы узнать, с чем борются ваши клиенты.
- Посмотрите на то, что в настоящее время ранжируется — намерения искателя говорят вам так много. Погуглите по ключевому слову и посмотрите, какой тип контента (список? шаг за шагом?) уже ранжируется.
- Включите фразы, связанные с вашим ключевым словом — вы можете найти связанные фразы с помощью инструментов исследования ключевых слов, предложений Google, полей «люди также спрашивают» и контента, который уже ранжируется.
«Тип контента, который отображается в поисковой системе, говорит вам, какой контент люди ищут по этой фразе. Прежде чем приступить к какой-либо другой работе, прежде чем что-то написать, сопоставьте тип контента с тем, что вы видите в поисковой выдаче. Это огромное преимущество, когда дело доходит до получения трафика от Google, и для его проведения практически не требуется никаких исследований. Все, что вам нужно сделать, это ввести ключевое слово в Google и посмотреть, что ранжируется», — говорит Беньямин.
Эти вопросы из раздела «Люди также спрашивают» — это полностью сформированные темы, которые вы можете взять прямо из Google и создать по ним контент.
Как увеличить список контактов без увеличения посещаемости сайта
Есть 2 проверенных способа улучшить конверсию:
- Известность : сделайте форму подписки более заметной, используя модальные окна (они действительно работают).
- Обещание : предложите новым подписчикам что-то удивительное и сделайте свой подписной текст.
«Известность означает, могут ли люди найти место, чтобы подписаться на ваш список контактов? Видные всплывающие окна работают. Людям не нравятся всплывающие окна, но они увеличивают конверсию. Всплывающее окно, занимающее весь экран, имеет средний коэффициент конверсии 3,1%», — говорит Беньямин.
Не сбрасывайте со счетов всплывающие окна! (Источник: Сумо)
«Вторая по важности вещь — это ваше обещание. Что вы предлагаете? Почему кто-то должен зарегистрироваться? Почему кто-то должен дать вам свой адрес электронной почты? Чего они хотят, что вы можете им дать?» говорит Беньямин.
«Вот пример того, что ActiveCampaign использует для продвижения события. И вы можете ясно видеть обещание — 1 день, 15 экспертов и 45 тактик, которые вы можете использовать прямо сейчас».
Дополнение, предлагающее конкретное обещание, — это реклама, которая работает.
«Это довольно хорошо конвертируется, потому что предлагает что-то действительно специфическое. Люди склонны хотеть вещи, которые они могут использовать сразу. И вот что это им дает. Еще любят конкретику — 1 день, 15 экспертов, 45 тактик. Это кажется конкретным, они могут представить себе, что они на самом деле получат».
Три основы отличного предложения:
- Будьте ясны – невозможно неправильно понять
- Скажите, что вы предлагаете и как это поможет
- Используйте слова, которые ваша аудитория использует для описания своих проблем
(Получите целый веб-семинар о написании отличного текста здесь и узнайте больше о подписном тексте [плюс 10+ примеров] в этом посте блога.)
«Если вы хотите, чтобы в вашем списке контактов было больше потенциальных клиентов, иногда это так же просто, как привлечь больше посетителей и повысить коэффициент конверсии. Если вы сможете привлечь больше людей с помощью этого длинного контента или просто контента, который привлекает трафик из поисковых систем, а затем с заметным обещанием, вы получите больше людей, которые зарегистрируются», — говорит Беньямин.
У вас большой список адресов электронной почты?
«ActiveCampaign серьезно преуспевает в качестве универсальной платформы для электронного маркетинга, автоматизации и CRM. Что касается функций, он конкурирует с крупнейшими именами в отрасли, и его цена основана на функциях, а не на размере вашего списка контактов (как в большинстве вариантов программного обеспечения)». — Аарон Брукс (Venture Harbour) о том, почему ActiveCampaign — идеальный инструмент электронной почты для больших списков контактов.