Как увеличить доход с помощью конвейерного маркетинга

Каждый бизнес хочет генерировать больше потенциальных клиентов. Больше потенциальных клиентов означает больше возможностей для продаж, верно? К сожалению, это не так просто. Маркетинговая команда может генерировать сотни потенциальных клиентов за определенный период, но в конечном итоге отдела продаж может превратить лишь горстку из них в клиентов.

Проблема с массовым подходом в генерации лидов заключается в том, что лиды часто далеки от квалификации. Большой процент из них невозможно воспитать, и они никогда не станут клиентами. Это может поставить под сомнение окупаемость маркетинговых усилий, привести к разочарованию и разочарованию как в отделах продаж, так и в отделах маркетинга и, в конечном итоге, стоить компаниям ценных доходов.

Однако существуют стратегии, такие как конвейерный маркетинг, которые рассматривают этот вопрос с другой точки зрения.

Что такое конвейерный маркетинг?

Конвейерный маркетинг — это маркетинговый подход, ориентированный на продажи, с упором на формирование и взращивание квалифицированных лидов. В то время как традиционные стратегии проводят невидимую линию между маркетингом и продажами, которая разделяет воронку между двумя отделами, здесь цели являются общими и согласованными.

Этот тип стратегии склоняет чашу весов в пользу качества, а не количества, чтобы оптимизировать рентабельность инвестиций в маркетинг и максимизировать доход.

Эффективность конвейерного маркетинга

Что делает конвейерный маркетинг такой эффективной стратегией, так это то, что он очень персонализирован и опирается на надежные данные.

Как работает конвейерный маркетинг:

• Ведущая сегментация
• Измерение конверсии
• Работа с существующими клиентами

Этот подход устраняет неэффективные маркетинговые каналы и позволяет маркетологам сосредоточить свои усилия на высококвалифицированных лидах, находящихся в середине и в нижней части воронки. Поскольку потенциальные клиенты либо, по крайней мере, заинтересованы в теме, либо уже находятся на стадии рассмотрения или принятия решения на пути покупателя, их прохождение через воронку цифрового маркетинга ускоряется и приводит к увеличению продаж.

Хотя конвейерный маркетинг — это мощная стратегия, которая позволяет объединить продажи и маркетинг и оптимизировать воронку до совершенства, не каждый бизнес может ее использовать.

Читайте дальше, чтобы узнать, является ли конвейерный маркетинг правильным выбором для вашей компании и как его использовать для создания надежной стратегии, которая увеличит доход вашего бизнеса.

Стратегия управления конвейерным маркетингом

Прежде чем ставить свои деньги на какую-либо маркетинговую стратегию, вы должны убедиться, что это правильный выбор для вашего бизнеса и что он может помочь вам в достижении ваших целей.

1. Подходит ли вам конвейерный маркетинг?

Хотя конвейерный маркетинг теоретически может работать для любого бизнеса, существует ряд предпосылок, которые сужают круг тех, кто может извлечь из него наибольшую выгоду:

• Достаточная база лидов для анализа
• Опыт работы с разными каналами маркетинга
• Понимание маркетинговой воронки
• Четко определенные портреты покупателей
• Глубокое знание клиента и его потребностей
• Опыт, знания и надежность

Покрытие первых трех условий является признаком того, что у вас будет достаточно данных для анализа. Используя эту информацию, вы можете оптимизировать рентабельность маркетинговых каналов. Он также может определить, как это влияет на различные этапы пути покупателя, какой контент дает результаты и где.

Нижние три условия дадут вам понять, достаточно ли вы знакомы со своими клиентами, чтобы знать, как настроить таргетинг на них с помощью уникального персонализированного сообщения, которое приведет их к конверсии.

В двух словах, конвейерный маркетинг — отличный выбор для устоявшихся предприятий, у которых уже есть достаточная база данных потенциальных клиентов. Направляя свои усилия на дно воронки, также известное как конвейер, они могут усовершенствовать свою стратегию и сосредоточиться на лучших лидах и клиентах, которые являются долгосрочными инвестициями и могут приносить больше дохода.

Хотя стартапам также следует рассмотреть более целенаправленный подход к лидогенерации, отсутствие у них опыта и данных может стать серьезным препятствием для вороночного маркетинга. Тем не менее, это может стать разумным следующим шагом в развитии их стратегии, как только они поймут, где их бизнес-цели совпадают с целями их клиентов.

2. Ставьте реалистичные цели

Как и в случае с любой другой стратегией, для достижения измеримых результатов необходимо сначала поставить цели.

Подумайте о том, чтобы начать с определения того, как вы хотите улучшить текущую статистику, и установить реалистичные цели на заранее определенный период времени:

• Сколько продаж вы хотите сделать?
• Какие продукты нуждаются в повышении объема продаж и насколько?
• Насколько вы хотите повысить рентабельность инвестиций в маркетинг?
• Сколько новых клиентов вы хотите закрыть?
• Скольким существующим клиентам вы хотите продать больше?

Наличие четких целей позволяет отслеживать эффективность стратегии и определять, работает ли она для вас.

Кроме того, ответы на некоторые из этих вопросов и анализ результатов помогут вам определить, на каких лидах вы хотите сосредоточиться. Используя эти данные, вы можете разрабатывать свой контент и сообщения, чтобы встречать клиентов именно на том этапе пути, на котором они находятся.

3. Сформулируйте свою концепцию ключевых показателей эффективности и метрик

В традиционной маркетинговой стратегии лидогенерации вашей ключевой целью является привлечение большего количества лидов. В конвейерном маркетинге количество лидов не имеет значения, важно то, сколько из них становятся платными клиентами.

В результате ваши приоритеты и ключевые показатели эффективности, которые имеют значение при проведении успешной кампании, могут измениться и отличаться от того, к чему вы обычно привыкли.

Основными показателями пайплайн-маркетинга являются следующие:

• ROI of Lead Sources — отслеживает доход, который приносит каждый канал лидогенерации.
• Cost Per Opportunity — Отслеживает, сколько лидов становится возможностями.
• Закрытые клиенты — определяет, сколько возможностей становятся платными клиентами.

Как видно, поскольку конвейерный маркетинг является стратегией, ориентированной на получение дохода, основное внимание уделяется тому, что вы зарабатываете на каждый потраченный на маркетинг доллар.

Чтобы иметь возможность успешно отслеживать эти показатели, вы должны сначала сосредоточиться на определении правильных лидов и отслеживать, по каким каналам они приходят.

4. Инвестируйте время в сегментацию потенциальных клиентов

Источник: Петля Маркетинг

Квалификация лидов — ключевой шаг в построении эффективной маркетинговой стратегии воронки продаж. Анализ ваших потенциальных клиентов, чтобы определить, где они находятся в воронке, позволяет вам согласовать усилия по продажам и маркетингу для достижения лучшего таргетинга.

Сегментация лидов включает в себя следующие этапы жизненного цикла клиента:

• Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)
• Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)
• Принятые продажи потенциальных клиентов (SAL)
• Возможности

Одним из методов реализации квалификации лидов и определения того, стоит ли заниматься ими, является так называемый метод BANT. Аббревиатура означает бюджет, полномочия, потребность и сроки. Использование этого подхода может помочь вам проанализировать атрибуты лида и оценить ресурсы, которые потребуются для его развития.

В конечном счете, цель воронкообразного маркетинга — создать больше возможностей, которые можно превратить в продажи.

5. Отслеживайте конверсии и стройте модели атрибуции

После того, как вы определили и сегментировали различные типы потенциальных клиентов в своей базе данных, вы можете повторно отслеживать их шаги, чтобы узнать, какие каналы приносят нужные вам виды потенциальных клиентов.

Моделирование атрибуции позволяет вам отслеживать эффективность маркетинговых каналов и отслеживать конверсии, чтобы увидеть, какие точки взаимодействия ваших клиентов с вашим бизнесом, прежде чем они совершат покупку.

Отслеживая и измеряя конверсии, компании могут оценить рентабельность инвестиций каждой используемой ими платформы цифрового маркетинга. Каналы, которые неэффективны или генерируют большое количество потенциальных клиентов, которые не конвертируются, должны быть устранены, чтобы сэкономить время и ресурсы и оптимизировать результаты.

Моделирование атрибуции жизненно важно для конвейерного маркетинга, потому что оно показывает вам слабые звенья в вашей стратегии лидогенерации, что позволяет вам сосредоточиться на высокоэффективных каналах, которые открывают больше возможностей и приносят доход.

Вы можете узнать больше о моделировании маркетинговой атрибуции из подробного руководства DevriX:

Объяснение моделирования атрибуции цифрового маркетинга

6. Воспитывайте потенциальных клиентов с помощью персонализированной кампании

В конвейерном маркетинге основное внимание уделяется SQL, SAL и возможностям. Лиды либо уже знают о вашем бизнесе и о том, что вы можете предложить, либо вы знаете их болевые точки и потребности. Дальнейшее изучение компании и того, как они могут извлечь выгоду из ваших услуг, позволит вам разработать индивидуальную стратегию, чтобы убедить их стать клиентами.

Используя эту информацию, вы можете ориентироваться на потенциальных клиентов с помощью персонализированных сообщений, показывающих, как именно ваши услуги могут решить их проблемы.

Вот некоторые стратегии взращивания лидов, которые вы можете изучить:

• Создание привлекательного контента в середине воронки, такого как тематические исследования, технические документы и демонстрации, демонстрирующие особенности вашего продукта и качество вашей работы.
• Добавьте отзывы и обзоры, чтобы показать себя надежным и подтвердить, что вы справитесь с задачей.
• Отправка персонализированных электронных писем с подробной информацией о том, как клиент может воспользоваться вашими услугами.

Цель высоко персонализированных кампаний — показать лидам, что вы приложили усилия, чтобы ознакомиться с их бизнесом и знаете, что можете дать им именно то, что им нужно. Если вы правильно разыграете свои карты, шансы совершить продажу значительны.

7. Усовершенствуйте свою стратегию для достижения оптимальных результатов

По истечении первоначального периода времени, который вы установили для своих целей, вы лучше поймете, как работает конвейерный маркетинг и насколько он эффективен для вашего предприятия.

В зависимости от результатов вы можете скорректировать и уточнить свою стратегию, чтобы достичь своих целей и максимизировать производительность.

Кроме того, постоянный мониторинг того, как различные каналы работают с течением времени и как ваш подход работает с типами потенциальных клиентов, на которые вы ориентируетесь, позволит вам корректировать свою стратегию в режиме реального времени и оптимизировать свои усилия.

Резюме

Конвейерный маркетинг требует больших вложений ресурсов и исключительного внимания к каждому клиенту. Таким образом, вы не можете полагаться на автоматизацию и должны в одиночку создавать каждую точку взаимодействия с лидом. Это, конечно, не только отнимает много времени, но и говорит о том, что ошибки могут стоить вам значительных потерь.

Однако благодаря точному отслеживанию, интеллектуальному анализу данных и точечному маркетинговому сообщению преимущества конвейерного маркетинга значительно перевешивают риски.

Эта стратегия может обеспечить гораздо более высокую окупаемость ваших маркетинговых усилий, увеличить доход и привести к более счастливым и лояльным клиентам.