Интегрируйте реферальные программы и программы лояльности в маркетинговую стратегию

Часто маркетинговые стратегии настолько сосредоточены на привлечении новых клиентов, что легко забыть о тех, которые у вас уже есть. Но сейчас, когда так много компаний невероятно используют креативные реферальные программы и программы лояльности, для бизнеса важно подумать о вознаграждении своих существующих клиентов.

Внедряя эти схемы, вы можете улучшить отношения со своими клиентами, предложить им что-то новое и интересное для создания вашего бренда, улучшить молву и привлечь новый бизнес. Так как же встроить эффективную программу вознаграждений в свою маркетинговую стратегию и каковы ее преимущества?

Рекомендуемая литература: Схема автоматизированного B2C | Кампания по развитию лидерства в сфере электронной коммерции

Эта запись в блоге является частью « Вашего полного руководства по взращиванию лидов».   «Серия блогов.

Реферальные программы и программы лояльности — что это такое?

Хотя между ними есть ключевые различия, реферальные программы и программы лояльности, по сути, являются маркетинговыми инструментами для выдачи вознаграждений за поведение клиентов и улучшения повторных покупок, репутации бренда и создания нового бизнеса. В случае рефералов клиенты получают вознаграждение за привлечение друга, который становится клиентом, а в программах лояльности клиенты получают вознаграждение за повторный заказ.

Если вам нужен яркий пример успешной реферальной программы, взгляните на файлообменник Dropbox. Основанная в 2008 году, компания начинала всего со 100 000 пользователей, но через 15 месяцев с реферальной схемой количество пользователей выросло до невероятных четырех миллионов!

Известно также, что программы лояльности не только делают текущих клиентов более довольными вашим обслуживанием, но и, если ваша схема лояльности достаточно заманчива, могут также отвлечь клиентов от конкурентов и принести вам новый бизнес.

Почему вам нужно внедрить реферальную программу и программу лояльности

В мире, полном онлайн-сделок и множества вариантов расходов, сейчас, как никогда раньше, клиенты предпочитают вкладывать свои деньги в бренды, которые они знают и которым доверяют. Потребители более сообразительны, когда дело доходит до рекламы, и вместо этого ищут рекомендации и рекомендации, прежде чем они будут уверены в своей покупке.

Согласно отчету Nielsen Trust In Advertising , 84% опрошенных заявили, что считают рефералов самым надежным источником при совершении покупки. То же самое можно сказать и о программах лояльности. После того, как клиент купил у вас и получил услугу, которой он доволен, само собой разумеющееся, что он будет еще более уверен в том, что купит у вас снова, поэтому важно поощрять повторные сделки.

И не только существующие клиенты увидят преимущества. Конечно, схемы лояльности сделают ваших текущих клиентов счастливыми, но они также привлекут новых клиентов, которые увидят преимущества расходов в компании, которая ценит своих клиентов.

ГОТОВЫ УВЕЛИЧИТЬ ПОТОК КАЧЕСТВЕННЫХ ЛИДЕРОВ? ЗАГРУЗИТЕ ЭТО БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО С БОНУСНЫМ КОНТРОЛЬНЫМ СПИСКОМ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ ВАШУ УСПЕШНУЮ СТРАТЕГИЮ ПОЛУЧЕНИЯ ЛИДОВ.

Различные типы программ лояльности

Так как же вы побуждаете своих клиентов тратить больше с вами (и, возможно, также приобретать новых клиентов)? Вот несколько идей для заманчивых схем лояльности:  

1. Эксклюзивные скидки

Один очевидный способ побудить ваших существующих пользователей снова тратить деньги — дать им что-то дополнительное, когда они в следующий раз будут делать покупки у вас — вы можете рассмотреть код скидки для их следующей покупки, бесплатный подарок или, возможно, бесплатную доставку. Это, вероятно, самый простой тип схемы лояльности, и он дает результаты, но он обычно используется многими различными брендами, поэтому вам может потребоваться проявить больше творчества, если вы хотите выделиться из толпы.

2. Баллы Средние призы

Если вы ищете способ, чтобы ваши клиенты чувствовали себя частью их собственного эксклюзивного клуба, им может подойти система начисления баллов. Поощряйте их зарабатывать больше баллов, совершая больше покупок — чем больше они накапливают, тем больше преимуществ они получают.

Баллы могут приравниваться к скидкам, но подумайте о том, чего на самом деле хотят ваши клиенты. Они хотят первым получить доступ к новым продуктам? Награды в день рождения? Продукты с ограниченным тиражом или просто повышение их статуса в программе участников (т. е. переход от серебряного участника к золотому). По данным Cone Communications, 83% американцев хотят, чтобы больше продуктов и розничных продавцов были более благотворительными и поддерживали добрые дела, поэтому, возможно, пожертвования на благотворительность — это то, что вы могли бы рассмотреть, чтобы вознаградить лояльность и создать замечательных рефералов?

Тем не менее, если вы хотите поиграть в нее, не усложняйте ее слишком сильно — ваших клиентов оттолкнет все, что покажется слишком тяжелой работой.

3. Большие преимущества

Используйте более активный подход и попросите клиентов заплатить авансовый платеж и получить преимущества в течение указанного периода времени. Такие компании, как Amazon Prime, которые предлагают специальные услуги доставки и потоковой передачи своим клиентам Prime, являются лучшими примерами, но имейте в виду, что ваше предложение должно быть довольно заманчивым, чтобы клиенты тратили больше авансом.

Различные типы реферальных программ

Как выглядит реферальная программа и какая из них подходит именно вам? Ну, это во многом зависит от типа вашего бизнеса, но вот некоторые из наиболее распространенных вариантов:

1. Направление клиента

Одним из самых простых и популярных типов рефералов для интернет-маркетологов является реферал клиента. Он работает, предлагая вашему существующему клиенту поощрение (например, деньги на следующую покупку) в обмен на рекомендацию ваших услуг другу или члену семьи. Обычно это считается наиболее надежной формой направления, поскольку она исходит из известного источника и, согласно исследованию McKinsey, рекомендации из уст в уста приносят более чем в два раза больше продаж, чем традиционная платная реклама. Итак, ваш клиент получает бонус, вы получаете нового клиента, а ваш новый клиент получает услугу, в надежности которой он уверен, — побеждайте, побеждайте!

После того, как вы решили, что вам определенно нужна программа направления клиентов в вашей маркетинговой стратегии, вам нужно решить, какие стимулы будут работать лучше всего для ваших клиентов. Конечно, наличные и скидки работают хорошо, но опять же важно сделать вашу реферальную схему уникальной. Предложение дополнительных баллов, если вы используете параллельную схему лояльности, эксклюзивные предложения для клиентов и специальные возможности (например, доступ к уникальному онлайн-контенту) также могут быть очень эффективными, когда вы просите своих клиентов сделать рекомендацию. Dropbox предложил больше места для хранения, чтобы мотивировать своих клиентов — проявите творческий подход и подумайте о том, чего действительно хотят ваши клиенты.

Когда вы определились с тем, как вы хотите вознаграждать своих клиентов за их рефералов, это просто случай установки приложения. ReferralCandy имеет 5-звездочный рейтинг клиентов, и если вы создали свой интернет-магазин с помощью Shopify, вы можете бесплатно включить его в свою бизнес-стратегию. Таким образом, ничего не тратя, вы можете начать пожинать плоды своей реферальной схемы.

2. Партнерские рефералы

Вместо того, чтобы использовать личный подход, партнерские рефералы полагаются на рекомендации других аффилированных компаний. Затем они привлекают трафик на ваш сайт, и партнер получает долю прибыли, если совершаются покупки.

3. Рефералы влиятельных лиц

Они работают так же, как и рефералы клиентов, но вместо того, чтобы использовать личную ссылку, вы используете одного влиятельного лица в социальных сетях, чтобы рекомендовать свой бизнес своим многочисленным подписчикам. Это идеально, если вы нацелены на более молодой рынок, который, как вы знаете, проявляет большой интерес к влиятельным онлайн-блогерам и видеоблогерам — хотите верьте, хотите нет, одно положительное слово от них может поднять продажи до небес. На самом деле, опрос Bloglovin показал, что 54% ​​потребителей-женщин купили продукт, увидев, что его рекомендовал влиятельный человек, а 45% подписались на бренд непосредственно из поста влиятельного лица.

Как реализовать реферальные программы и программы лояльности

Теперь вы знаете ценность реферальных программ и программ лояльности, теперь вам нужны ваши существующие клиенты, чтобы взаимодействовать с ними и помогать вам строить свой бизнес. Вот некоторые вещи, которые нужно внедрить в свою маркетинговую стратегию прямо сейчас:  

1. Рассылайте кампании по электронной почте

Это базовый первый шаг, но если вы еще этого не делаете, вам необходимо использовать существующие данные и отправлять персонализированные электронные письма как можно скорее. Спросите своих клиентов, что им нравится в вашем бизнесе, а что нет, предложите им программы рефералов и лояльности и поощряйте участие.

2. Общайтесь

Не терпится начать кричать о ваших реферальных программах и программах лояльности? Затем загляните в свои аккаунты в социальных сетях. Используйте Facebook, Twitter, Instagram и Pinterest, чтобы распространять новости о своих новых программах, и создайте собственный хэштег, чтобы поощрять обмен информацией и общение.

3. Держите свой маркетинг на бренде

Прежде чем вы начнете планировать свою маркетинговую стратегию, вам необходимо убедиться, что она соответствует вашему бренду. Если ваши клиенты проводят гораздо больше времени в Facebook, чем в Twitter, ориентируйтесь на них там. Если они не очень разбираются в технологиях, пусть ваши реферальные программы и программы лояльности будут как можно более простыми, или, если они могут справиться с чем-то немного более сложным, дайте им много скрытых угощений и наград, чтобы они их выследили. Возможности действительно безграничны.

Когда дело доходит до внедрения собственных реферальных программ и программ лояльности, не просто копируйте то, что вы уже видели в других компаниях, — будьте уникальными. Подумайте о том, чего на самом деле хотят ваши клиенты от вашего бизнеса и как вы можете им это предоставить.

Возможно, им нужен эксклюзивный доступ к новым выпускам, может быть, им нужна небольшая помощь, когда дело доходит до доставки, или, может быть, они хотят спасти мир? Какими бы ни были их потребности, вы должны создать свою собственную уникальную маркетинговую стратегию, отвечающую их интересам, чтобы сделать ваши схемы рефералов и лояльности ценными как для вас, так и для ваших клиентов.

О нашем приглашенном авторе

Виктория Грин — консультант по брендингу и писатель-фрилансер. В своем блоге VictoriaEcommerce она делится советами, советами и новостями о маркетинге. Она увлечена тем, что помогает брендам улучшать их цифровую стратегию.