Как организовать продажи

Жизненный цикл лида проходит через маркетинг и продажи, прежде чем конвертировать. (Источник: Business2Community)

После ознакомительного звонка вы можете добавить более конкретные вопросы по маркетингу и продажам на протяжении всего процесса, чтобы лучше квалифицировать потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

3. Немедленно взращивайте потенциальных клиентов

Вы когда-нибудь заходили в магазин и попадали в засаду продавца?

Это не весело. Но более быстрое время отклика может быть полезным. Ты сможешь…

• Находите то, что ищете, быстрее

• Задавайте вопросы о том, что вы ищете

• Узнайте об альтернативном продукте, который может быть еще лучше для ваших нужд

По оценкам, 90 процентов лидов никогда не предпринимаются. Обычно это потому, что…

1. Лид отправляется не тому человеку (и никогда не передается нужному человеку)
2. Лид еще не готов поговорить с торговым представителем

Как долго вы должны ждать, чтобы попытаться привлечь клиентов?

Исследование Harvard Business Reviews показывает, что контакт с входящим потенциальным клиентом в течение одного часа повышает вероятность того, что он будет квалифицирован в 7 раз. Ожидание 24 часов или более, чтобы начать взаимодействие, может значительно снизить ваши шансы на получение продажи.

После того, как лид войдет в вашу воронку, подумайте о том, чтобы начать серию приветственных писем, чтобы начать процесс продаж.

4. Установите хороший первый контакт и частоту последующих контактов

Когда вы обращаетесь к лидам, вы хотите на самом деле связаться с ними. Это означает, что вам нужно отправлять электронные письма и планировать звонки в то время, когда они действительно будут получены.

Чтобы точно определить время, подумайте:

1. Что лучше всего подходит для ваших торговых представителей и их рабочей нагрузки
2. Как часто человек готов выслушать вас, прежде чем назовет вас «навязчивым»
3. Какие инструменты (например, интеллектуальная отправка) могут помочь вам успешно общаться

Чтобы стать успешным торговым представителем, необходимо знать свои пределы. Это значит:

• Знать, когда сказать нет
• Расстановка приоритетов звонков и электронных писем в соответствии с вашей рабочей пропускной способностью

Вы можете принимать только определенное количество звонков в день. И забудьте о необходимости отправлять электронные письма точно в лучшее время. Инструмент электронной почты с предиктивной отправкой может позаботиться об этом за вас.

Предиктивная отправка (доступна в ActiveCampaign) делает контакт по электронной почте таким же простым, как 1, 2, 3.

Если вы начинаете взращивать нового потенциального клиента, который только что отправил форму, вы можете рассчитать время отправки первого контактного электронного письма в наиболее подходящее время для получения ответа.

5. Автоматизируйте как можно больше задач

Введите имя контакта.
Введите номер телефона.
Введите дополнительную информацию для каждого контакта
Отправить несколько писем каждому контакту
Планируйте звонки и демонстрации с каждым контактом
Отслеживайте ход конвейера для каждого контакта.

У кого хватит мозгов сделать все это вручную??

Никто, вот кто. Вот почему существуют автоматизация и CRM для продаж.

Автоматизация задач по взращиванию лидов подобна выращиванию дополнительных рук. Это может позаботиться о таком большом количестве работы за вычетом усилий с вашей стороны.

через GIPHY

С помощью обоих этих инструментов вы можете:

• Автоматически отправлять электронные письма потенциальным клиентам
• Инициировать напоминания о звонках на основе оценок потенциальных клиентов и действий
• Следите за тем, чтобы прогресс воронки каждого лида был легко виден в конвейере (и систематизировался по статусу сделки).
• Отслеживайте всю историю потенциальных клиентов вместе с вами в одном месте

Несмотря на то, что человеческий фактор по-прежнему необходим, автоматизация и CRM являются чрезвычайно полезными инструментами для организации ваших продаж.

Ознакомьтесь с некоторыми другими полезными ресурсами по электронному маркетингу и CRM:

• Как понять, что вы готовы к CRM?

• 3 типа программного обеспечения CRM: что подходит для вашего бизнеса?

• Вот 10 типов электронных писем, которые действительно нужны вашим клиентам

• Последовательность электронной почты: что это такое и 5 идей последовательности, которые помогут вам увеличить доход

6. Создавайте шаблоны писем и сценарии продаж

Шаблоны спасают жизнь. Как владелец бизнеса, у вас есть миллион дел, а наличие готовых шаблонов и сценариев продаж — это просто дополнительные инструменты, которые сделают ваш процесс продаж более эффективным.

Вы можете использовать шаблоны электронной почты для создания готовых сообщений в вашей автоматизации.

Оооо, блестящие, готовые к настройке шаблоны электронной почты.

Если у вас нет времени (или бюджета дизайнера) на создание уникального электронного письма для каждой отправки, пусть шаблоны позаботятся об этом за вас.

Помимо электронных писем вы можете использовать сценарии продаж в качестве своего рода шаблонов для телефонных звонков.

Составление списка вопросов для ваших торговых представителей сделает ваш процесс квалификации потенциальных клиентов более последовательным (и более точным).

Создавайте руководства или сценарии для квалификации лидов с вопросами о:

• Тип проекта – «В чем вам нужна помощь?»

• Бюджет – «Сколько вы готовы потратить?»

• Временная шкала – «Насколько срочные ваши потребности?»

• Болевые точки – «Какие проблемы вам нужно решить?»

• Конкуренция — «Какие продукты или услуги вы уже используете?»

• Любая другая конкретная информация о потребностях контакта

Шаблоны и справочники вопросов могут помочь вам организоваться во время звонков по продажам и на всем протяжении процесса продаж.

7. Измеряйте все, что вы делаете

«То, что измеряется, делается, то, что измеряется и получает обратную связь, делается хорошо, то, что вознаграждается, повторяется». Джон Э. Джонс

Отслеживание показателей продаж поможет вам найти причину всплесков и спадов продаж, чтобы вы могли продолжать делать то, что работает, и исправлять то, что не работает.

CRM для продаж предоставит вам доступ к различным информативным отчетам, но для начала рассмотрим несколько показателей продаж, которые нужно отслеживать.

• Охват воронки продаж : достаточно ли у вас сделок в воронке продаж, чтобы выполнить свою квоту продаж? Эта метрика дает вам ответ на этот вопрос.

• Время отклика лида : если потенциальный клиент активно ищет способ решить свою проблему, скорее всего, вы не единственная компания, с которой он разговаривает. Таким образом, если вы тратите 24 часа на то, чтобы ответить потенциальному клиенту, возможно, вы уже потеряли его из-за конкурента. Вы можете использовать эту метрику, чтобы увидеть различные результаты, основанные на разном времени отклика потенциальных клиентов, и соответствующим образом скорректировать свою стратегию продаж.
• Соотношение затрат на продажу : стоит ли эта сделка того? И что на самом деле делает это стоящим? Вы можете использовать эту метрику для измерения дохода по сравнению со стоимостью времени, ресурсов и денег вашего торгового представителя. Вы также можете сравнить его с прошлыми заключенными сделками и увидеть, почему эти сделки стоили затраченных усилий.

8. Составляйте список дел на день и выделяйте время

Исследование, опубликованное в The Journal of Personality and Social Psychology , показало, что запись того, что мы хотим сделать, повышает вероятность того, что мы это сделаем.

Вы хотите знать, как управлять ежедневным графиком звонков по продажам? Или как оставаться организованным с клиентами? Вам нужен список дел.

Хотите знать, как составить идеальный список дел, который поможет вам сосредоточиться каждый день? Вот 5 советов, которые помогут.

# 1 Поделитесь своим списком с другими . Ответственность — отличный мотивационный двигатель. Исследование показало, что более 70% из 267 участников, которые еженедельно отправляли обновления другу, сообщили об успешном достижении цели, в отличие от только 355 из тех, кто не записывал и не делился своими целями.

# 2 Расставьте приоритеты задач с помощью метода SUG — Серьезность. Острая необходимость. Рост. Для каждой задачи в вашем списке ответьте на три вопроса. Насколько важна эта задача, сколько времени она займет и каково ее влияние?

# 3 Сгруппируйте похожие задачи в отдельные разделы . Лиды в вашей воронке продаж будут на разных этапах. Некоторым потребуются телефонные звонки, некоторым нужны электронные письма, а некоторые будут совершенно новыми или получат второе последующее прикосновение. Найдите способ классифицировать задачи по продажам, например задачи для новых потенциальных клиентов и задачи для горячих потенциальных клиентов.

# 4 Не заполняйте список полностью. Жизнь случается, и все может произойти неожиданно. Лучшая практика списка дел, которая может вас удивить, — не заполнять его полностью. Оставьте время, которое можно использовать для последних вопросов или дополнительного телефонного звонка, который может случиться.

# 5 Создайте список достижений. Некоторые люди испытывают прилив ожидания при мысли о создании списка дел. Другим может показаться, что они смотрят на очень высокую гору, на которую нужно взобраться. В любом случае, вы почувствуете себя прекрасно, если не просто вычеркнете выполненные задачи, но и составите новый список достижений.

Спасибо, Макс Альтшулер.

У вас есть список дел, но вам нужно убедиться, что у вас есть время для всего этого.

Кэл Ньюпорт, автор книги « Глубокая работа », рассказывает о лучших способах по-настоящему повысить свою концентрацию. Он рекомендует:

1. Держите социальные сети в страхе — потому что ничто не убьет ваше внимание больше, чем наблюдение за тем, сколько людей публикуют фотографии собак в Instagram всего за один час. Вы потеряете себя в милых собак.
2. Осознавать (и активно бороться) с выгоранием на работе . Существует такая вещь, как слишком много работы, и если вы проигнорируете это чувство, ваша работа пострадает. Признайте, когда выгорание подкрадывается к вам, и найдите минутку.

Чтобы лучше структурировать свой день, попробуйте следующие лайфхаки для тайм-менеджмента:

• Выделите немного времени, чтобы ответить на внутреннюю электронную почту, чтобы не мешать

• Выделите время для ежедневной проверки отдела продаж

• Создавайте временные блоки, чтобы связываться с разными потенциальными клиентами по телефону и электронной почте.

• Запланируйте время для перерывов, чтобы перезагрузить и освежить мысли перед выполнением задач, связанных с администрированием, таких как ведение записей и изучение клиентов.

9. Найдите время в конце дня, чтобы просмотреть свой прогресс

В конце дня пришло время «просмотреть игровую ленту». Задайте себе 3 вопроса:

1. Что прошло хорошо?
2. Что не получилось?
3. Как я могу улучшить завтра?

Скажем, у вас есть лид, которому нужно было позвонить, но время и другие приоритеты позволили ему ускользнуть. Найдите время, чтобы просмотреть все события того дня, чтобы выяснить, какой момент создал для вас наибольший тупик.

Придумайте способы предотвратить повторение этого, например:

• Блокируйте время в общем календаре, чтобы показывать другим, когда вы недоступны
• Упомяните о жестких временных ограничениях в начале звонков, чтобы лиды знали, что есть отключение

Мудрые слова от Барб Джаманко.