Как запустить кампанию по взращиванию лидов за 1 месяц

Разработка кампании по взращиванию потенциальных клиентов может обеспечить огромную рентабельность инвестиций для вашего бизнеса, но она может легко превратиться в огромные временные затраты для вашей команды! В то время как разработка большинства трехуровневых кампаний по взращиванию потенциальных клиентов с нуля может занять несколько месяцев, вам это не нужно.

Если вы хотите быстро привлечь более квалифицированных лидов для своего отдела продаж, кампания по взращиванию лидов может стать для вас лучшим решением.

К тому времени, когда вы закончите читать эту статью, вы будете знать все шаги, чтобы быстро провести идеальную кампанию по взращиванию лидов в B2B. Давайте начнем…

1. День 1: Расскажите историю
2. День 2-3: Определите свои цели и ключевые показатели эффективности
3. День 4-10: Определите свое содержание и направление дизайна
4. День 11–24: Создайте структуру своей кампании по воспитанию лидеров и начните ее реализацию
5. День 25-28: Контроль качества и тестирование ваших рассылок и целевых страниц.
6. День 29-30: Запустите кампанию по взращиванию лидов

ДЕНЬ 1: Расскажите историю

Самые успешные кампании по взращиванию лидов — это те, которые привносят немного творчества, но также рассказывают познавательную историю. Имея несколько точек соприкосновения в рамках этих типов кампаний, вы сможете находить контакты и определять высококвалифицированных потенциальных клиентов, чтобы узнать больше о своем бизнесе. К тому времени, как они дойдут до конца кампании, они почувствуют себя готовыми и вынуждены начать разговор о продажах.

Расскажите историю в своей кампании по воспитанию лидов

Одним из способов, которым мы помогли предыдущему клиенту рассказать историю через воронку взращивания потенциальных клиентов, была разработка путешествия «выбери свое собственное приключение». В зависимости от услуги, к которой контакт проявлял интерес, затем они направлялись в индивидуальное путешествие, чтобы узнать больше о бизнесе с помощью блогов, руководств и тематических исследований. Этот процесс помог им привлечь сотни новых потенциальных клиентов за несколько месяцев! Кроме того, с помощью стратегии нашей команды и создания контента их командой мы разработали множество ресурсов для разных лидов. Вот пример руководства, которое мы создали для них и которое принесло выдающиеся результаты, включая коэффициент конверсии 24%!

Как разработать контент для развития лидов TOFU и MOFU

Чтобы рассказать историю, вашему бизнесу нужны разные активы премиум-класса, которые обслуживают разные истории: один актив TOFU (верхняя часть воронки) и один актив MOFU (середина воронки).

Думайте о премиальном активе TOFU как о высокоуровневом ознакомлении с вашими услугами. Используйте исследование ключевых слов, чтобы определить темы или болевые точки, которые наиболее популярны в вашей целевой отрасли. Скорее всего, люди с этими болевым синдромом хотят найти материал, который поможет решить их проблемы, и они с радостью сделают это в обмен на свой адрес электронной почты!

Помните, что вы не хотите ограничивать свою целевую аудиторию только своей базой данных. Если органические посетители могут найти ваши премиальные активы в Интернете, то это дополнительная точка входа в вашу кампанию. Некоторые примеры активов и лид-магнитов TOFU, которые вы можете использовать в своей кампании по взращиванию лидов, включают:

• Контрольные списки
• Инфографика
• викторины
• Ролики

После того, как у вас есть вдумчивый актив TOFU, пришло время углубиться в решение болевых точек вашей аудитории (т. е. ваших услуг). Представив свою проблему на этапе TOFU, ваши заинтересованные контакты, заполнившие форму целевой страницы TOFU, вероятно, захотят получить дополнительную информацию о том, как решить их проблему.

С премиальным активом MOFU вы можете предоставить этим потенциальным клиентам информацию о нескольких решениях, а также идентифицировать свой бизнес как лучшее решение для их нужд. Некоторые примеры типов активов низкого уровня, которые вы можете использовать в своей кампании в качестве MOFU:

• Окончательные руководства
• Тематические исследования
• Белые бумаги
• Вебинары

С готовыми готовыми TOFU и MOFU ваш актив BOFU (нижняя часть воронки) должен быть довольно простым для вашей кампании по взращиванию лидов B2B: свяжитесь с представителем. В конце концов, вся цель этой кампании состоит в том, чтобы привлечь к вам потенциальных клиентов и подготовить их к покупке ваших услуг.

ДЕНЬ 2-3: Определите свои цели и ключевые показатели эффективности

Обычно именно здесь вы начинаете свою стратегию. В Campaign Creators мы хотели бы упростить эту задачу, создав всеобъемлющий документ по стратегии, в котором изложено следующее:

Определите свою бизнес-цель

Чего пытается достичь ваш бизнес? Придумайте SMART-цель. Что-то конкретное , измеримое , достижимое , реалистичное и своевременное .

Например, цель компании X — увеличить количество запросов SQL на Y% к концу квартала.

Определите главную проблему

Что в настоящее время удерживает ваш бизнес от достижения этих результатов? Иногда это происходит из-за того, что не была проведена надлежащая сегментация или не были созданы автоматизированные рабочие процессы для запуска кампании такого типа.

Помните о своей целевой аудитории

На кого нацелен ваш бизнес? Вспомните своих покупателей! Если у вашего бизнеса их нет, рекомендуется сначала создать их, прежде чем двигаться вперед со своей стратегией. Вы можете узнать, как создать своего идеального покупателя здесь .

Разработайте свое решение

На высоком уровне, что было бы жизнеспособным решением проблемы вашего бизнеса? Скорее всего, это тип кампании, которую вы хотели бы запустить.

Например, если у вашей компании возникли проблемы с восстановлением связи с холодными лидами, решением может быть создание какой-либо кампании по согреванию или повторному вовлечению.

Определите ключевые показатели эффективности

Каковы наиболее важные ключевые показатели эффективности вашего бизнеса? Каждый бизнес уникален — если вы сосредоточитесь на количестве заказов электронной коммерции, доход будет важным KPI. Если вы находитесь в мире B2B, было бы здорово измерить количество разговоров о продажах или забронированных встреч.

В любом случае есть несколько стандартных маркетинговых KPI, которые вы должны отслеживать в любой конкретной кампании, в том числе:

• Скорость открытия электронной почты
• Рейтинг кликов по электронной почте (CTR)
• Коэффициент конверсии воронки

Определите ход кампании

Это хлеб с маслом вашей стратегии. Определение потока вашей кампании поможет вам нарисовать словесную картину того, кто будет зачислен в вашу кампанию и как они будут проходить через TOFU, MOFU и BOFU.

Разработайте визуальную карту

Визуальный рабочий процесс предназначен для поддержки вербального материала в приведенном выше разделе. Особенно для сложных кампаний по взращиванию лидов это поможет визуальным ученикам понять, как могут проходить лиды.

Полезным инструментом, который нам нравится использовать, является GERU. Всего за 15 минут вы можете создать сложную, но удобоваримую карту кампании для своей кампании по взращиванию потенциальных клиентов. Вот пример картографического инструмента GERU:

Список активов кампании

Это будут все материалы, необходимые для проведения кампании, включая целевые страницы, формы и электронные письма. Позже мы немного подробнее остановимся на этой теме.

Определите временную шкалу

В зависимости от масштаба проекта определите расчетное время, необходимое для запуска этой кампании от начала до конца. В зависимости от сложности кампании ваша кампания по взращиванию потенциальных клиентов может занять более 1 месяца. Однако для большинства традиционных трехэтапных воронок 1 месяц — это все, что вам нужно для получения быстрых результатов.

Определите следующие шаги

Это помогает нам спланировать, с чего начать, когда стратегия будет обоснованной и, что более важно, одобренной. Особенно, если над вашим проектом работает несколько заинтересованных сторон или членов команды, вы можете назначить , кто за что отвечает в это время.

ДЕНЬ 4-10: Определите свое содержание и направление дизайна

Теперь, когда ваша стратегия одобрена, пришло время перейти к созданию оболочки вашей кампании. Создавайте краткие сводки для отправки вашей команде по созданию контента и перерабатывайте любые шаблоны, которые вы можете снова использовать для своих электронных писем или целевых страниц. Если вам нужно начать с нуля, привлеките дизайнера на этом этапе, чтобы контент и дизайн соответствовали друг другу.

Вот несколько полезных советов, которые помогут вам начать.

1. Создание кратких сводок

Типичная кампания по развитию потенциальных клиентов будет состоять из 9 электронных писем, 5 целевых страниц и 2 премиальных ресурсов. Это может быть организовано соответствующим образом:

• 1 актив TOFU, 3 электронных письма TOFU, 1 целевая страница TOFU, 1 страница благодарности TOFU
• 1 актив MOFU, 3 электронных письма MOFU, 1 целевая страница MOFU, 1 страница благодарности MOFU
• 3 электронных письма BOFU, 1 целевая страница BOFU

Для сводок по электронной почте обязательно включите:

• Название кампании
• Цель рассылки
• Любые детали, которые должен знать писатель
• Имя отправителя электронной почты и адрес электронной почты
• Сюжетная линия
• Предварительный текст
• Копия тела

Для кратких сведений о целевой странице обязательно включите:

• Название кампании
• Тип целевой страницы (TOFU, MOFU или BOFU)
• Заголовок целевой страницы
• Цель
• Направление копирования
• Копия для H1, H2 и основного текста
• Отзывы

2. Разработка шаблонов

Хотя кампания по развитию потенциальных клиентов может состоять из 9 электронных писем, это не означает, что вам понадобится 9 шаблонов.

Чтобы сделать работу более эффективной, разработайте основные шаблоны для своих электронных писем и целевых страниц, которые включают в себя все виды дизайна модулей, которые вы можете использовать. Вы также хотите, чтобы к каждому из этих шаблонов применялся брендинг вашего бизнеса, включая шестнадцатеричные цвета, шрифты, логотипы, изображения и т. д.

Если вы ищете основные шаблоны электронной почты или целевые страницы, которые можно использовать для HubSpot, ознакомьтесь с нашей торговой площадкой Express by Campaign Creators . Вот пример основного шаблона электронной почты для всех отраслей, который вы можете сразу загрузить на свой портал HubSpot:

3. Работа на заказ

Хотя шаблоны могут помочь вам ускорить процесс запуска новой кампании по взращиванию потенциальных клиентов, вы не хотите пропускать настройку своих премиальных активов.

Для премиальных активов привлеките своего дизайнера, чтобы создать что-то, адаптированное к вашему бизнесу.

Станьте профессионалом в области ведущего воспитания с помощью нашего мастер-класса по воспитанию лидеров, который включает в себя видео, инфографику, упражнения и многое другое.

ДЕНЬ 11–24: Создайте структуру своей кампании по воспитанию лидеров и начните ее реализацию

Теперь, когда содержание и дизайн определены, пора вашим копирайтерам и разработчикам занять центральное место. Всегда проверяйте ожидающие рассмотрения элементы и оставляйте необходимые отзывы. Таким образом, вы не обнаружите, что ваша команда спешит в течение 11 часов, чтобы собрать воедино части кампании.

Поскольку шаблоны электронной почты и целевых страниц довольно легко перенести на ваш портал HubSpot, ваша команда разработчиков просто применит любые изменения в брендинге.

После этого вы можете приступить к созданию оболочки кампании с помощью рабочих процессов HubSpot. Стандартная кампания по взращиванию потенциальных клиентов следует этим типичным действиям рабочего процесса.

Элементы рабочего процесса TOFU

• Триггер регистрации : существующая база данных (это действительно зависит от вашей стратегии)
• Цель: Заполнить форму на целевой странице TOFU.
• Поток электронной почты: Отправить электронное письмо TOFU 1 > Задержка 3–7 дней > Отправить электронное письмо TOFU 2 > Задержка 3–7 дней > Отправить электронное письмо TOFU 3
• Подавление:
• Незадействованные контакты
• Контакты, отписавшиеся от любых маркетинговых материалов
• Контакты, которые уже заполнили целевую страницу TOFU (если эти страницы можно найти органически)

Элементы рабочего процесса MOFU

• Триггер регистрации: любой контакт, достигший цели TOFU.
• Цель: заполнить форму на целевой странице MOFU или странице благодарности TOFU.
• Поток электронной почты: Отправить электронное письмо MOFU 1 > Задержка 3–7 дней > Отправить электронное письмо MOFU 2 > Задержка 3–7 дней > Отправить электронное письмо 3 MOFU
• Исключения: контакты, которые уже заполнили форму MOFU (если эти страницы можно найти в органическом поиске)

Пример рабочего процесса MOFU

Элементы рабочего процесса BOFU

• Триггер регистрации: любой контакт, достигший цели MOFU.
• Цель: заполнить форму на целевой странице BOFU или странице благодарности MOFU.
• Поток электронной почты: Отправить электронное письмо BOFU 1 > Задержка 3-7 дней > Отправить электронное письмо BOFU 2 > Задержка 3-7 дней > Отправить электронное письмо BOFU 3
• Исключения: контакты, которые уже заполнили форму BOFU (если эти страницы можно найти в органическом виде).

После создания оболочки кампании и утверждения всех остальных материалов (копии, премиум-активы, фирменные шаблоны) пришло время заполнить все шаблоны писем и целевые страницы.

Именно здесь соглашения об именах становятся действительно полезными для того, чтобы убедиться, что вы заполняете правильные шаблоны правильным содержимым. Большинство оболочек кампании будут выглядеть одинаково, так что легко перепутать активы. Но если есть что-то более важное, чем создание вашей реальной кампании, это, вероятно, будет следующим шагом.

ДЕНЬ 25-28: Контроль качества и тестирование ваших рассылок и целевых страниц.

На этом этапе кампании вы приближаетесь к финишу. Вы должны быть в состоянии видеть это приблизительно в сотне ярдов. Но прежде чем вы даже подумаете о запуске этой кампании для всего мира, вам нужно потратить некоторое время, чтобы проверить свою работу.

Тестирование ваших электронных писем Hubspot

Перед запуском этих рассылок о лидах, вот несколько вещей, которые нужно проверить в своих электронных письмах HubSpot.

Вкладка «Правка»

• Детали электронной почты: от, строка темы, текст предварительного просмотра
• Контент: логотип, жетоны персонализации, орфография, расстояние между макетами электронной почты, подпись, изображения, призывы к действию.
• Нижний колонтитул: правильная контактная информация, ссылка для отказа от подписки.
• Обычная текстовая версия: соответствует HTML, удаляется замещающий текст изображения, добавляются пробелы.

Вкладка «Настройки»

• Внутреннее имя электронной почты
• Тип подписки
• Выбрана правильная кампания
• Веб-версия включена

Вкладка «Получатели»

• Соответствующие списки включены
• Правильные списки исключены
• Не отправлять незанятым контактам

Пример вкладки настроек электронной почты HubSpot

Тестирование целевых страниц HubSpot

Прежде чем опубликовать свои целевые страницы, проверьте несколько вещей.

Вкладка «Содержимое»

• Предложение единообразно на всей странице
• Нет орфографических ошибок
• Форма настроена правильно
• Отправка формы корректно перенаправляет пользователя
• Реализовано действие «Отправить отправку»
• CTA правильные и не говорят «отправить»
• Изображения четкие и имеют alt-теги
• Нижний колонтитул содержит правильную информацию
• Страница подходит для всех размеров экрана (настольный компьютер, планшет и мобильный телефон)

Вкладка «Настройки»

• Внутреннее имя страницы
• Заголовок общедоступной страницы
• URL-адрес страницы
• Мета-описание ~300 символов
• Правильная кампания атрибутирована
• Добавлено избранное изображение
  
  

Пример вкладки содержимого целевой страницы HubSpot

Ищите любые потенциальные неработающие ссылки, проверяйте адаптивность для мобильных устройств и сканируйте на наличие орфографических ошибок. Эта кампания должна быть рассмотрена командой с разных точек зрения, чтобы ничего не упустить.

ДЕНЬ 29–30: Запустите кампанию по взращиванию лидов

Давай, похлопай себя по спине! Это было давно, и теперь вы готовы к полету. Перед запуском трижды проверьте свои рабочие процессы и убедитесь, что регистрация настроена правильно. Нам нравится добавлять короткую 1-часовую задержку в начале запуска кампании на тот случай, если мы обнаружим что-то, что требует быстрого исправления.

Как только все станет хорошо, включите рабочие процессы, откиньтесь на спинку кресла, расслабьтесь и наблюдайте, как приходят квалифицированные лиды!

Если вам понравилось узнавать, как запустить кампанию по взращиванию лидов за 1 месяц, то я уверен, что вам понравится наш всеобъемлющий мастер-класс по взращиванию лидов . Узнайте, как реализовать свою следующую невероятную стратегию взращивания лидов, используя этот бесплатный курс из 10 уроков, который включает видео, инфографику, упражнения и многое другое.