Переосмысление приобретения: как продать продукт вашим существующим клиентам

Существует множество маркетинговых тактик. Но эклектичная смесь тактик, какой бы креативной она ни была, не делает маркетинговой стратегии привлекательной. Различные тактики и каналы, которые работают лучше всего, будут соответствовать как вашему продукту, так и вашей бизнес-модели.

Хороший маркетинг должен соответствовать рынку, на котором вы работаете. Выбирайте каналы и маркетинговую тактику на основе информированных предположений о ваших клиентах и ​​корректируйте их по мере получения результатов.

Но прежде чем мы углубимся в конкретную тактику, которая дает результаты, важно сначала уменьшить масштаб, чтобы больше узнать о ваших конкретных клиентах, ваших продуктах и ​​о том, какие продукты соответствуют их потребностям. Это поможет вам создать маркетинговую стратегию, которая поможет вам двигаться вперед.

Как объясняет эксперт по электронной коммерции Дрю Саноки в своей книге «Три мультипликатора», маркетинг для предприятий электронной коммерции действительно трехмерен: устойчивый рост происходит за счет увеличения общего количества покупок на одного клиента (частота покупок, или F ), увеличения средней стоимости заказа ( AOV ). , и увеличение общего количества клиентов ( C ). Маркетинг, не учитывающий все три аспекта, не сможет масштабироваться.

Способы продвижения вашего продукта

Слишком часто бренды сосредотачиваются исключительно на привлечении как можно большего числа новых клиентов — беговой дорожке приобретения. Но затраты на приобретение складываются, и если клиенты покупают только один товар и никогда не возвращаются, эти затраты становится трудно превзойти. Таким образом, Three Multiplier Framework фокусируется на повышении прибыльности каждого с трудом заработанного клиента, которого вы приобрели.

Мы будем использовать маркетинговую тактику для достижения желаемых результатов: увеличение средней стоимости заказа и увеличение количества заказов на одного клиента, а также новых клиентов с течением времени. Эти маркетинговые усилия будут работать вместе, чтобы поддержать эту общую стратегию, а не действовать изолированно.

1. Внедрить программу лояльности
2. Создайте кампанию по возврату денег по электронной почте
3. Купоны для регистрации по электронной почте или SMS
4. Выпускайте новинки по расписанию
5. Создайте модель подписки
6. Используйте среднее значение, медиану и моду в своих интересах
7. Совершенствуйте кросс-продажи и допродажи
8. Начните с платного маркетинга, чтобы найти свою опору
9. Создавайте органические маховики для приобретения
10. Конвертируйте больше трафика, который у вас есть

Как создать постоянных покупателей

Ваша клиентская база похожа на сад. Если вы заботитесь о своих клиентах, вы часто можете увеличить как ценность, которую они получают, так и ценность, которая возвращается вашему бизнесу. Например, покупатель может получить большую выгоду от вашего флагманского продукта, но получить еще больше от повторной покупки вашего продукта или от полной линейки продуктов.

Лояльные постоянные клиенты также увеличивают ценность. Как только клиент совершит вторую покупку, вам больше не придется платить за его приобретение, и он может порекомендовать ваш магазин друзьям со схожим вкусом.

Однако повторные покупки не бывают бесплатными. Вам по-прежнему необходимо стратегически инвестировать в правильные области. И хотя вы можете утверждать, что «все» может повлиять на удержание, есть три основных рычага, с которых бренды должны начать:

• Товар. Покупателям нужен товар, отвечающий их потребностям. Они также ищут высококачественные товары, которые соответствуют или превосходят их ожидания. Если вы найдете продукт-бестселлер, который нравится покупателям, подумайте о том, чтобы разместить его в центре своего веб-сайта. Скорее всего, клиенты, купившие этот продукт первыми, вернутся за новыми.
• Опыт работы с клиентами. Превосходное обслуживание клиентов не означает, что вы разоритесь, но это означает предоставление неожиданных дополнений. Это может быть так же просто, как быть доступным, когда ваши клиенты нуждаются в вас, или предлагать бесплатный возврат по любому заказу. Вспомните Zappos или Chewy.
• Маркетинг. Вам понадобится правильный маркетинг для правильных клиентов в нужное время. Тактики, которые вы можете использовать: обратные кампании по электронной почте, маркетинг жизненного цикла, программы лояльности или новая структура выпуска, которая заставляет клиентов возвращаться снова и снова. Ныряем ниже.

Сейчас мы говорим о маркетинге, поэтому давайте рассмотрим его поближе. Чтобы увеличить частоту заказов клиентов, вам понадобится специальный маркетинговый план. Есть несколько распространенных и эффективных маркетинговых тактик, которые вы можете использовать. Мы пробежимся по первой четверке.

1. Внедрить программу лояльности

Программы лояльности могут быть бесплатными или платными, и они предлагают подписчикам особые преимущества. Члены розничной сети Altitude Sports, например, платят пожизненный членский взнос в размере 34,99 долларов. Они получают такие привилегии, как скидка 5% практически на любой товар, эксклюзивные распродажи и бесплатный возврат всех заказов.

Программы лояльности также могут быть бесплатными и использовать систему баллов, где определенное количество баллов приносит клиентам различные вознаграждения. Другие неоплачиваемые программы, например, от продавца одежды Girlfriend Collective, предлагают как баллы, так и привилегии, например скидки при заказе.

Программы лояльности эффективны, потому что они дают покупателям повод вернуться в ваш интернет-магазин, будь то использование накопленных баллов для бесплатного подарка, бесплатная доставка или процент от стоимости покупки. Здравствуйте, постоянные клиенты!

2. Создайте ответную кампанию по электронной почте

Одна из наиболее ценных последовательностей, которые вы можете создать, называется кампанией возврата , типом маркетинга жизненного цикла — маркетингом, который стремится привлечь клиента в зависимости от того, на каком этапе пути клиента он находится. В этом случае клиент находится после покупки, поэтому правильное сообщение для него — это то, что поощряет обратную поездку.

Дрю Саноки называет этот тип кампании по возврату денег ударом один-два, потому что его цель состоит в том, чтобы превратить новых клиентов (F1) в постоянных клиентов (F2). Вот как это работает:

На кого нацелена маркетинговая кампания по электронной почте: настройте свою кампанию по электронной почте, чтобы ориентироваться на новых клиентов. Настройте отправку первого электронного письма через 30 дней после покупки, только если они не совершили вторую покупку за это время. Каждое последующее письмо будет отправлено в ваш список первых клиентов. Вы зададите параметры для удаления всех, кто в конечном итоге совершит покупку в любой момент последовательности сообщений электронной почты.

Электронное письмо 1: первое электронное письмо уведомляет клиентов о другом продукте, который, исходя из их первоначальной покупки, может им понравиться. Предмет может быть частью вашей основной коллекции или, чтобы привлечь внимание, может быть предметом ограниченного выпуска. Это электронное письмо не содержит никаких кодов купонов, а скорее направлено на то, чтобы возбудить или напомнить этому покупателю о других ваших предложениях продуктов.

Электронное письмо 2: отправлено через 30 дней после первого письма, второе письмо предлагает небольшую акцию, например скидку 10% или бесплатную доставку на следующий заказ.

Электронное письмо 3. Отправлено через 30 дней после предыдущего электронного письма. Третье электронное письмо предлагает еще одну рекламную акцию, которая на 15 % выше, чем предыдущая. Таким образом, это может быть что-то вроде скидки 25% или 15% и бесплатной доставки.

Электронное письмо 4. Это электронное письмо может содержать другое предложение, но, поскольку оно будет отправлено только через 120 дней после того, как покупатель совершил покупку, возможно, пришло время спросить этих клиентов, интересуются ли они еще вашим магазином. Чтобы понять, почему они не заинтересованы, вы можете включить в электронное письмо опрос, в котором спрашивается, что побудит их совершить покупку. Вы можете создать электронное письмо, которое приведет читателей к опросу, подобному этому, от компании-производителя витаминов Ritual:

Затем вы отмените подписку для всех, кто был неактивен или не открывал сообщения электронной почты от вас за последние 60 дней. Если вы решите отправить электронное письмо, подобное приведенному выше, вы также можете предложить отказаться от подписки людям, выбравшим один из вариантов.

Вам не нужно использовать электронную почту для этой кампании по возврату денег, если вы этого не хотите. Вы можете использовать всплывающие окна, платную социальную рекламу, почтовую открытку — все, что, по вашему мнению, больше всего найдет отклик у ваших клиентов.

3. Купоны для регистрации по электронной почте или SMS

Электронный маркетинг — отличный способ повторно привлечь как текущих, так и потенциальных клиентов. Чтобы побудить людей подписаться на ваш список, при первом посещении вашего сайта рассмотрите возможность использования всплывающего окна с предложением, если они подпишутся. Это может быть скидка 10% на первый заказ или бесплатная доставка. Теперь вы не только сможете написать им по электронной почте, но и они будут более склонны совершить покупку благодаря акции, которую вы им только что предложили. Вы можете сделать то же самое SMS. Postscript — это плагин Shopify, который позволяет вам поддерживать связь с клиентами с помощью SMS-сообщений.

Ресурс: Как SMS-маркетинг преодолевает шум — плюс 4 примера, которые стоит попробовать

4. Выпускайте новинки по расписанию

Если вы планируете часто предлагать новые продукты, рассмотрите возможность запуска продуктов в один и тот же день каждую неделю или в один и тот же день каждого месяца. Если ваши клиенты знают дату нового выпуска, скорее всего, они посетят ваш веб-сайт, чтобы проверить и посмотреть, что это такое, или с большей вероятностью откроют электронное письмо с объявлением.

Новые выпуски заставляют клиентов часто возвращаться к ним. Mejuri, веб-сайт, который продает изысканные украшения для повседневной носки, каждый понедельник запускает новые продукты, соответствующие дизайнерской теме.

Для любопытных клиентов, которые являются большими поклонниками бренда, это вызывает волнение, чтобы увидеть, что нового каждую неделю. Каждая новая «Monday Drop» размещается на главной странице веб-сайта и в своевременном электронном письме с объявлением.

5. Создайте модель подписки

Хотя это может не звучать как маркетинг, предложение подписки на ваши продукты — это маркетинговое решение. Предоставление вашим клиентам возможности подписаться, по сути, позиционирует ваши продукты как те, которые станут повседневными предметами первой необходимости. Тем не менее, создание модели подписки требует больше усилий, чем другие маркетинговые тактики, но это чрезвычайно эффективный способ обеспечить постоянный доход.

Если ваш продукт требует пополнения, вы можете создать модель подписки, которая автоматически продлевается по стандартному расписанию. Тогда покупателям даже не придется посещать ваш магазин или даже помнить , что они заканчиваются, прежде чем вы отправите пополнение. Например, Fresh Patch продает владельцам домашних животных грядки с травой, выращенной на гидропонике. Компания получает 80% своего общего дохода от подписки.

В качестве альтернативы, если ваша компания не занимается пополнением запасов, вы можете предложить клиентам подписку на набор ежемесячных товаров. Package Free продает экологически чистые товары для дома и тела и позволяет покупателям создавать свои собственные пакеты подписки из большого ассортимента товаров.

Бесплатный вебинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как перейти от первого дня к первой продаже в этом бесплатном учебном курсе.

Зарегистрируйтесь сейчас

Увеличьте среднюю стоимость заказа, чтобы увеличить доход

Повышение средней стоимости заказа принесет больше дохода, и это проще, чем вы думаете. Чтобы построить эффективную стратегию на основе средней стоимости заказа (AOV), вам необходимо понять среднее значение, медиану и режим ваших заказов. Мы также расскажем, как осуществлять перекрестные и дополнительные продажи.

6. Используйте среднее значение, медиану и моду в своих интересах

Во-первых, давайте определим термины, которые вы, вероятно, не видели со времен урока математики в четвертом классе.

• Среднее значение: средняя стоимость заказа (традиционный AOV).
• Медиана: среднее число всех значений заказа
• Режим: наиболее часто встречающееся значение заказа.

Давайте возьмем практический пример, которым поделилась наш старший редактор Сара Инь в нашем недавнем посте на AOV, и взглянем на среднее значение, медиану и способ заказов в нашем демонстрационном магазине Kinda Hot Sauce.

Хотя средняя стоимость заказа или средняя стоимость заказа составляет 24 доллара США, стоимость режима режима или наиболее часто встречающийся заказ составляет 15 долларов США. Режим показывает гораздо более точное представление ваших заказов, потому что среднее значение легко искажается из-за низких или высоких покупок. Когда мы думаем о повышении AOV, более показательно смотреть на моду. Это число, которое мы хотим увеличить.

Некоторые компании предлагают бесплатную доставку, которая чуть превышает стоимость их наиболее часто встречающихся заказов, чтобы увеличить AOV. Например, поскольку наиболее часто встречающаяся стоимость заказа в Kinda Hot Sauce составляет 15 долларов США, мы можем предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 25 долларов США.

7. Совершенствуйте перекрестные и дополнительные продажи

Предложение бесплатной доставки может не сработать для вашего бизнеса. Будьте уверены, есть и другие тактики, которые вы можете использовать, такие как перекрестные продажи и дополнительные продажи, которые помогут увеличить стоимость заказов в целом.

• Кросс-продажи — это когда вы предлагаете клиентам приобрести дополнительный товар. Предложения по перекрестным продажам наиболее эффективны, когда покупатель смотрит на свою корзину, подобно проходу импульсивных покупок, через который покупатель может пройти в обычном магазине. SellUp — отличный вариант для перекрестных продаж.
• Допродажа — это когда вы побуждаете клиентов покупать аналогичный продукт более высокого класса. Допродажи более эффективны на странице продукта до того, как покупатель примет решение купить конкретный товар. Рекомендации по допродаже в магазине приложений — отличный инструмент для этого.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи основаны на идее, что, когда у вас есть привлекательный продукт, 10–20% ваших клиентов готовы потратить намного больше, чем средний покупатель. Ваша цель — понять, чего они хотят, чтобы вы могли предложить эти продукты и обновления. Оттуда вы можете использовать инструменты для автоматизации предложений по допродаже и перекрестным продажам, или вы можете предложить эти рекомендации самостоятельно другим способом, например, по электронной почте, по телефону или в чате.

Используйте традиционные методы привлечения новых клиентов

Так мы будем привлекать новых клиентов для покупки вашей продукции. Традиционное приобретение использует такие методы, как платная реклама в социальных сетях, контент-маркетинг и поисковая оптимизация (SEO), пресс-релизы, работа с влиятельными лицами, оптимизация коэффициента конверсии и подписные купоны по электронной почте для продвижения вашего бренда.

Какой бы метод вы ни выбрали, вы захотите направить свой маркетинг на клиентов, которые тратят больше. Вот несколько эффективных способов привлечь больше клиентов в ваш магазин.

8. Начните с платного маркетинга, чтобы найти свою опору

Платный маркетинг в социальных сетях и влиятельный маркетинг попадают в это ведро. Они могут помочь вам проверить ваш продукт и масштабировать его экономически эффективным способом.

Вы когда-нибудь видели, чтобы кто-то в социальных сетях следил за публикацией о продукте, который им понравился, а затем предлагал уникальный код скидки для своих подписчиков? Это маркетинг влияния, и он стал чрезвычайно эффективным. Вот как это работает: бренды обращаются к инфлюенсерам, которым, по их мнению, понравятся их продукты. Они предлагают что-то в обмен на то, что инфлюенсер расскажет о продукте в своей учетной записи в социальной сети. Это может быть сумма денег, но многие бренды просто предлагают инфлюенсерам несколько своих продуктов бесплатно.

Затем влиятельный человек расскажет о продукте в своем аккаунте согласованное количество раз. Например, вы можете попросить влиятельного лица дважды опубликовать информацию о вашем продукте в Instagram или согласиться на одну публикацию в Instagram и одну функцию в Instagram Story — это зависит от вас и от того, что, по вашему мнению, лучше всего найдет отклик у вашей целевой аудитории.

Вы также можете пойти традиционным путем и оплатить платформу социальных сетей, таких как Facebook, Instagram или даже Pinterest, чтобы показывать свою рекламу потенциальным клиентам. Вы можете настроить социальную рекламу самостоятельно или обратиться в агентство, которое поможет вам разработать рекламу, написать для нее текст и разместить ее на каналах, которые, по их мнению, будут для вас наиболее подходящими.

9. Создавайте органичные маховики для приобретения

Это означает долгую игру с такими каналами, как контент-маркетинг и SEO (поисковая оптимизация). Контент-маркетинг — это практика использования органических (не платных) инструментов, таких как сообщения в блогах, видео, социальные сети, подкасты или электронные письма, для обучения целевого рынка. Вы оптимизируете свой контент, чтобы он занимал первое место в поиске Google, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда и посещаемость вашего веб-сайта. Причина, по которой контент-маркетинг может быть настолько эффективным, заключается в том, что он сам по себе накладывается. Там, где трафик, полученный за счет платного привлечения, иссякает, когда вы перестаете за него платить, органический трафик от контент-маркетинга может привести к росту хоккейной клюшки, если все сделано правильно.

Например, Four Sigmatic, компания, специализирующаяся на производстве кофе без аварий, вложила много времени в обучение клиентов. Из-за этого он получает много органического трафика.

Бесплатная загрузка: Контрольный список SEO

Хотите занять более высокое место в результатах поиска? Получите доступ к нашему бесплатному контрольному списку по поисковой оптимизации.

Получите бесплатный чек-лист

Получите наш контрольный список SEO прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

10. Конвертируйте больше трафика, который у вас есть

Скорее всего, у вас уже есть большой трафик, поступающий в ваш магазин, поэтому вместо того, чтобы сосредоточиться на увеличении трафика, вам нужно углубиться в преобразование трафика, который у вас есть в настоящее время. Это называется оптимизацией коэффициента конверсии (CRO). CRO легко автоматизировать, он дешевле, чем покупка трафика, и повышает рентабельность инвестиций (ROI) вашего платного размещения трафика.

Подумайте об этом так: вы используете воронку, чтобы наполнить контейнер для мыла для рук, но воронка имеет несколько отверстий сбоку, из-за чего много мыла вытекает. Ваша клиентская воронка, вероятно, страдает от той же проблемы. Вместо того, чтобы покупать больше мыла, вы можете исправить свою воронку и сохранить свои ресурсы с самого начала.

Вы найдете более подробную информацию в нашем посте об оптимизации коэффициента конверсии, но отличный способ начать — сосредоточиться на затыкании этих дыр в процессе оформления заказа. Shop Pay — отличный инструмент, который поможет вам конвертировать потенциальных клиентов.

Хороший маркетинг продает больше товаров

Звучит обманчиво просто. Но продуманная и стратегическая маркетинговая стратегия — это то, что выведет ваш бизнес на новый уровень. Хороший маркетинг поможет вам привлечь новых клиентов, но это недостающий ингредиент для удержания клиентов, о котором забывают многие бренды. Помните, что прежде чем вы начнете привлекать больше клиентов, ваша задача — повторно привлечь клиентов, которые уже совершили покупку у вас. И ключом к этому является эффективный, продуманный маркетинг.

Иллюстрация Луки Д'Урбино