Как предложить бесплатную пробную версию

Если вы не сделаете это правильно, бесплатные пробные версии могут показаться мошенническими и странными. Чтобы укрепить доверие, вот наши предложения о том, как предложить бесплатную пробную версию.

Никогда не было времени, когда бесплатные вещи не были бы заманчивыми. «Получить что-то даром» - известная поговорка, потому что такое мнение существует уже очень давно. Компании любого размера знают об этом и могут использовать эти знания, чтобы побудить потенциальных клиентов проявить интерес. Но заставить их сознательно кусаться после поклевки? Что ж, вот где проявляется настоящее предприимчивость. Читайте дальше, чтобы глубже погрузиться в «Искусство бесплатного ознакомления».

Бесплатные пробные версии 101

Вполне вероятно, что мы все стали жертвами «четырнадцатидневной бесплатной пробной версии» - вы заранее предоставляете свои платежные данные, клянетесь, что отмените ее на 13-й день, а затем… шесть месяцев спустя… вам по-прежнему выставляют счет ежемесячно. Хотя это может работать для онлайн-сервисов и абонементов в тренажерный зал, действительно ли это бесплатная пробная версия? И это вообще этично?

Технически этот маркетинговый ход не является бесплатной пробной версией, потому что клиенту предоставляется четкий способ отказаться от участия в любое время, и он осведомлен, что, если он этого не сделает, в будущем с него будет взиматься плата за услуги, которые он получают. Таким образом, есть предполагаемая будущая транзакция, которая сводит на нет бесплатный аспект бесплатной пробной версии. Однако такая бесплатная пробная версия также полностью законна и, если вы играете по правилам, не аморальна.

В случае, если клиент не уведомлен о том, что с него будет взиматься плата, или если нет четкого способа отказаться от бесплатной пробной версии, на самом деле это тоже не бесплатная пробная версия - это неэтичное мошенничество, которое потребители и компании, выпускающие карты. становятся мудрее. Фактически, в прошлом году Mastercard объявила о новой политике, которая - в случае бесплатных пробных версий для физических продуктов, таких как товары для здоровья и ухода за кожей - требует от продавцов дождаться завершения бесплатной пробной версии, прежде чем предлагать покупателям разрешить списание средств.

При этом самая чистая форма бесплатной пробной версии требует как можно меньше предварительной информации, сводит к минимуму потребительский риск, снижает приверженность, пробуждает любопытство и в конечном итоге удовлетворяет клиента до момента покупки.

Предварительная информация

Для онлайн-компаний, предлагающих бесплатную пробную версию своих услуг, это практически невозможно сделать без получения информации о платеже потенциального клиента. Даже такие уважаемые компании, как Lynda, HBO и Amazon, просят об этом заранее. Однако некоторые компании идут против тренда и ждут, пока не исчезнет след, прежде чем побудить клиентов совершить покупку. Adobe, например, предлагает бесплатную пробную версию своего пакета Creative Cloud в течение 7 дней без информации о предоплате.

Хотя технически это не может быть классифицировано как бесплатная пробная версия, предварительный запрос платежной информации по-прежнему является наиболее распространенным методом в отрасли. Ключом к этому методу является прозрачность и готовность работать с клиентами, если они забывают отменить подписку. В противном случае потенциальные клиенты будут очень огорчены, а ваша репутация надежной компании может быть запятнана.

Если вы решите дождаться окончания бесплатной пробной версии, чтобы попросить деньги, выбор правильного пробного времени имеет решающее значение. Если ждать слишком долго, возможно, новизна продукта изнашивается. Если вы не предложите достаточно времени, клиент может не ощутить весь спектр услуг.

Если вы предлагаете бесплатную пробную версию дорогостоящего физического продукта (например, пылесоса или газонокосилки), по понятным причинам невозможно не запросить какую-либо форму залога у потенциальных клиентов. В противном случае они могли бы просто оставить товар и никогда не платить за него по забывчивости или, в худшем случае, по злому умыслу. Если вы предлагаете бесплатную пробную версию физического продукта по подписке (например, крем для лица или систему отбеливания зубов), выберите меньшие порции «пробного размера». Когда дело доходит до физических бесплатных пробных версий продукта, необходимо анализировать размер и количество фактического продукта, а не временное окно пробной версии.

Потребительский риск

Поскольку бесплатная пробная версия претерпела множество изменений на протяжении многих лет, потребители устали соглашаться на те, которые кажутся рискованными. Если ваше предложение звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, скорее всего, покупатели будут чувствовать то же самое. Чтобы облегчить беспокойство клиентов, убедитесь, что вы используете прозрачный язык при продвижении бесплатной пробной версии, иначе ваша компания может оказаться названной в судебной жалобе FTC, как семь ответчиков, против которых в 2019 году был предъявлен иск за неправильное употребление слова «бесплатно».

В жалобе, поданной в Окружной суд США, ответчики рекламировали множество «безрисковых» судебных разбирательств и использовали ложное ощущение срочности, сообщая покупателям об ограниченном количестве доступного продукта. Согласно жалобе: «После того, как потребители вводят эту платежную информацию, их просят разместить свой заказ, нажав ярко окрашенную кнопку с надписью« ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНУЮ ПРОБНУЮ ПРОБНУЮ РИСК »или« ПРОДОЛЖИТЬ ». Без ведома потребителей, через 15 дней после того, как они нажмут… Ответчики будут взимать с потребителей полную стоимость продукта ».

Дело было урегулировано, но FTC продолжает бороться с мошенничеством с бесплатными пробными версиями, которые не являются откровенными на их языке и намерениях. Имея это в виду, убедитесь, что варианты отмены очевидны, и клиенты знают день, когда с них будет взиматься плата.

Смягчение обязательств перед судом

Отличительной чертой эффективной бесплатной пробной версии является минимальное обязательство в сочетании с предстоящим действием. Чем меньше обязательств, тем лучше, однако, если в пробной версии будет слишком много времени, клиент может не чувствовать себя обязанным получить от нее максимальную отдачу. Баланс этих двух элементов имеет решающее значение для успеха вашей бесплатной пробной версии.

Как упоминалось ранее, один из способов сделать это - тщательно выбрать время пробного использования и размер продукта. Еще один способ смягчить обязательства - ограничить объем информации (личной или платежной), необходимой для запуска бесплатной пробной версии. Простого запроса адреса электронной почты или физического адреса должно быть достаточно, чтобы дать клиентам образец того, что вы предлагаете.

Хотя такие бесплатные пробные версии могут привести к снижению качества потенциальных клиентов, они помогут вам определить, какой уровень приверженности обеспечивает наилучшие результаты. Сплит-тестируйте бесплатные пробные версии, чтобы увидеть, какие методы более эффективны для вашего продукта и предложения.

Подстегнуть любопытство

Бесплатные пробные версии часто наиболее эффективны для охвата людей, которые активно покупают продукт. В течение этого времени покупатели изучают и сравнивают, поэтому они активно интересуются продуктами. Хорошая бесплатная пробная версия должна пробудить любопытство по поводу того, какой была бы жизнь, если бы покупатель посвятил себя продукту, который он пробует. Вот почему они все-таки пробуют это - посмотреть, решит ли это их проблемы, ухудшит их или окажет нейтральный эффект. Помните об этом при разработке бесплатной пробной версии.

Один из способов привлечь внимание ваших клиентов - ограничить определенные аспекты вашего продукта для тех, кто делает это. Если вы предлагаете бесплатную пробную версию услуги, зарезервируйте некоторые функции как часть конечного продукта. Если вы предлагаете бесплатную пробную версию физического продукта, включите в предложение продажи любые бонусные функции или дополнительные продукты.

Вы также можете поддерживать интерес клиентов с помощью обширного маркетинга, который демонстрирует простоту и удобство использования вашего продукта - будь то цифровой или физический. Поскольку клиенты будут находиться в «режиме сравнения», они будут смотреть на каждую часть качества продукта через критическую призму.

Настоящие (не поддельные и не оплаченные) отзывы клиентов также стимулируют интерес к продукту. Используйте эти элементы, чтобы объединить ваши бесплатные пробные кампании с продуманными маркетинговыми кампаниями, чтобы максимально повысить качество обслуживания клиентов.

Достаточно доволен

Чтобы ваши бесплатные пробные версии конвертировались, они должны в достаточной мере удовлетворять все аспекты впечатлений от продукта, которых ожидает покупатель. Это означает, что покупатели должны иметь необходимое количество времени с продуктом и достаточно времени, чтобы познакомиться с ним достаточно, чтобы наслаждаться жизнью с ним больше, чем их прежнее статус-кво. Хороший способ убедиться, что ваши пробные версии принесут пользу, - это узнать, чего клиенты ожидают от вашего продукта и сколько времени они будут инвестировать, не пытаясь ощутить эти результаты.

Прошла эпоха рекламных роликов и хитроумных лозунгов («Попробуйте сейчас! Платите позже!»). В настоящее время компании, предлагающие бесплатную пробную версию, внимательны, прозрачны и достигают клиентов на аутентичном уровне, а не на уровне, основанном на ложном чувстве срочности. Когда вы выясните, как это выглядит для ваших продуктов, вы готовы пригласить потенциальных клиентов прийти и попробовать.

Щелкните здесь, чтобы ознакомиться с пошаговым руководством по предложению бесплатной пробной версии вашего продукта в ClickBank.