Как оценить свой продукт и что вам нужно знать о ценообразовании

Ценообразование ваших продуктов является одним из краеугольных камней решений, которые вы примете как владелец бизнеса. Это влияет практически на все аспекты вашего бизнеса. Ваше ценообразование является решающим фактором во всем, от вашего денежного потока до вашей прибыли и расходов, которые вы можете себе позволить покрыть.

Это также влияет на ваших клиентов. Ценовая чувствительность является одним из ключевых факторов ценового выбора компаний. Теперь клиенты хорошо информированы о своих покупках и чувствительны к цене, потому что хотят получить максимальную выгоду за свои деньги и время.

Исследования также показали, что небольшие колебания цен могут повысить или понизить прибыльность на целых 20–50 %.

Вот почему слишком легко застрять в своей стратегии ценообразования, когда вы запускаете новый бизнес или продукт, но важно не позволять решению остановить вас от запуска. Лучшие данные о ценах, которые предприниматели могут получить, — это запуск и тестирование с реальными клиентами, но вам все равно нужно с чего-то начинать, с цены, которая работает.

Это то, что мы решаем в этом практическом руководстве по ценообразованию продукта.

Как я должен оценивать свои продукты?

Существует множество статей и советов по ценообразованию на продукцию. Легко попасть в черную дыру, если вы впервые оцениваете продукт. К счастью, есть простой способ установить цену на продукцию, чтобы продавать ее с прибылью.

Ценообразование касается всего, от финансов вашего бизнеса до позиционирования вашего продукта на рынке, с учетом того, является ли он вечным, сделанным на заказ или недолговечным трендовым продуктом. Это также влияет на то, как вы получаете прибыль, продавая на сайтах онлайн-продаж. Это ключевое стратегическое решение, которое вам необходимо принять для своего бизнеса, и оно может быть как искусством, так и наукой.

Но это не решение, которое вы можете принять только один раз.

Если вы пытаетесь узнать розничную цену своего продукта, есть относительно быстрый и простой способ установить начальную цену. Помните, только потому, что это цена, которую вы используете для запуска, не означает, что это цена, которую вы будете использовать всегда.

Чтобы установить свою первую цену, сложите все расходы, связанные с выводом вашего продукта на рынок, установите размер прибыли сверх этих расходов, и вот оно. Эта стратегия называется ценообразованием «затраты плюс», и это один из самых простых способов определения цены вашего продукта.

Если это кажется слишком простым, чтобы быть эффективным, вы правы наполовину, но вот как это работает.

Ценообразование — это не решение, которое вы принимаете только один раз.

Почему эта модель ценообразования работает

Наиболее важным элементом вашей цены является то, что она необходима для поддержания вашего бизнеса. Если продукты устанавливаются по высокой цене, а потенциальные клиенты не покупают, вы теряете долю рынка. Если вы установите низкую цену, вы будете продавать с убытком или с неустойчивой прибылью. Это затруднит рост и масштабирование.

Есть и другие важные факторы, которые необходимо учитывать при ценообразовании, например, то, как вы оцениваете свои цены по сравнению с вашими конкурентами, потребительские тенденции и то, что различные стратегии ценообразования означают для вашего бизнеса и ожиданий ваших клиентов.

Но прежде чем вы сможете беспокоиться о чем-либо подобном, вам нужно убедиться, что вы нашли приемлемую базовую цену.

Как оценить ваш продукт

Есть три простых шага для расчета приемлемой цены на ваш продукт.

1. Сложите свои переменные затраты (на продукт)
2. Добавьте маржинальную прибыль
3. Не забывайте о постоянных затратах

1. Сложите свои переменные затраты (на продукт)

Прежде всего, вам необходимо понимать все затраты, связанные с выводом каждого продукта на рынок. Если вы заказываете продукты, у вас будет прямой ответ о том, сколько вам стоит каждая единица, что является вашей стоимостью проданных товаров.

Если вы производите свои продукты, вам нужно копнуть немного глубже и посмотреть на пакет вашего сырья, затраты на рабочую силу и накладные расходы. Сколько стоит этот набор и сколько продуктов вы можете создать из него? Это даст вам приблизительную оценку стоимости проданных товаров за единицу.

Тем не менее, вы не должны забывать, что время, которое вы тратите на свой бизнес, тоже ценно. Чтобы оценить свое время, установите почасовую ставку, которую вы хотите получать от своего бизнеса, а затем разделите ее на количество продуктов, которые вы можете произвести за это время. Чтобы установить устойчивую цену, не забудьте включить стоимость вашего времени в переменную стоимость продукта.

Вот примерный список расходов, которые вы можете понести при покупке каждого продукта.

В этом примере общая стоимость продукта составляет 14,28 доллара США.

Хотите знать, какие рекламные материалы вам могут понадобиться для вашей продукции? Одним из наиболее распространенных в контексте электронной коммерции являются маркетинговые материалы или дополнительные подарки для повышения уровня упаковки и распаковки электронной коммерции.

2. Добавьте маржу прибыли

Как только вы получите общее число ваших переменных затрат на проданный продукт, пришло время включить прибыль в вашу цену.

Допустим, вы хотите получать 20% прибыли от своих продуктов помимо переменных затрат. При выборе этого процента важно помнить две вещи:

1. Вы еще не включили свои постоянные расходы, поэтому вам придется покрывать расходы помимо переменных расходов.
2. Вам необходимо рассмотреть рынок в целом и убедиться, что ваш ценовой диапазон по-прежнему находится в пределах общей «приемлемой» цены для вашего рынка. Если вы в два раза дороже, чем все ваши конкуренты, вы можете столкнуться с проблемой продаж в зависимости от категории вашего продукта.

Когда вы будете готовы рассчитать цену, возьмите свои общие переменные затраты и разделите их на 1 минус желаемая норма прибыли, выраженная в виде десятичной дроби. Для маржи прибыли 20% это 0,2, поэтому вы должны разделить свои переменные затраты на 0,8.

В этом случае это дает вам базовую цену вашего продукта в размере 17,85 долларов США, которую вы можете округлить до 18 долларов США.

Целевая цена = (переменные затраты на продукт) / (1 - желаемая норма прибыли в виде десятичной дроби)

3. Не забывайте о постоянных затратах

Переменные затраты — не единственные ваши расходы.

Постоянные затраты — это расходы, которые вы бы заплатили, несмотря ни на что, и они остаются неизменными независимо от того, продаете ли вы 10 или 1000 товаров. Они являются важной частью ведения вашего бизнеса, и цель состоит в том, чтобы они также покрывались продажами вашего продукта.

Когда вы выбираете цену за единицу, может быть сложно выяснить, как ваши постоянные затраты соответствуют этому. Простой способ приблизиться к этому — взять информацию о переменных затратах, которую вы уже собрали, и настроить их в этом таблица калькулятора безубыточности. Чтобы отредактировать электронную таблицу, выберите «Файл» > «Создать копию», чтобы сохранить дубликат, доступный только вам.

Он создан для того, чтобы просматривать ваши постоянные и переменные затраты в одном месте, а также видеть, сколько единиц одного продукта вам нужно продать, чтобы выйти на уровень безубыточности по выбранной вами цене. Эти расчеты могут помочь вам принять обоснованное решение о балансе между покрытием ваших постоянных затрат и установлением управляемой и конкурентоспособной цены.

Узнайте все, что вам нужно знать о выполнении анализа безубыточности, в том числе о том, на что следует обращать внимание и как интерпретировать и корректировать на основе ваших цифр.

Использование калькулятора цен на товары

Чтобы облегчить себе жизнь, воспользуйтесь калькулятором цен на товары, чтобы определить выгодную цену продажи ваших товаров. Калькулятор маржи Shopify — отличный способ понять это. Он использует стратегию ценообразования «затраты плюс», при которой учитываются общие затраты на производство вашего продукта, а затем добавляется процентная надбавка для определения окончательной цены продажи.

Для начала просто введите валовую стоимость каждого товара и процент прибыли, которую вы хотите получать от каждой продажи. Допустим, ваш товар на полке стоит 20 долларов, и вы хотите увеличить цену на 25%.

После ввода цифр нажмите «Рассчитать прибыль». Инструмент пропустит эти числа через свою формулу маржи прибыли, чтобы найти окончательную цену, которую вы должны взимать со своих клиентов. В приведенном ниже примере вы увидите, что цена продажи составляет 25 долларов США, ваша прибыль составляет 5 долларов США, а валовая прибыль составляет 20%.

Поиграйте с цифрами, чтобы найти идеальную цену для вашей клиентской базы и чистой прибыли. Если вы можете назначить более высокую цену, увеличьте наценку. Оттуда вы можете эффективно устанавливать цены и получать прибыль от каждой продажи.

Тестируйте и повторяйте, как только вы вживую

Не позволяйте страху выбора «неправильной» цены помешать вам открыть свой магазин. Решения о ценообразовании всегда будут развиваться вместе с вашим бизнесом, и пока ваша цена покрывает ваши расходы и приносит некоторую прибыль, вы можете тестировать и корректировать ее по ходу дела. Проведите сравнение цен, чтобы увидеть, как ваши стратегии сочетаются с аналогичными продуктами.

Такой подход даст вам цену, в которой вы можете быть уверены, потому что самое главное, когда дело доходит до ценообразования, это то, что ваши цены помогают вам построить устойчивый бизнес. Получив это, вы можете запустить свой магазин или новый продукт, предлагать более низкие цены на скидки и использовать отзывы и данные, которые вы получаете от клиентов, для корректировки структуры ценообразования в будущем.