Вы когда-нибудь шли в магазин и не могли решить, какой товар купить? Вы смотрите на цены, но потом обнаруживаете, что один дороже другого. Итак, вы застряли перед внутренней дилеммой выбора, какой из них будет лучше для вас в долгосрочной перспективе.
Проще говоря, нам не нравится тратить деньги на вещи, которые мы считаем слишком дорогими или не стоящими того, потому что, какими бы хорошими они ни были, всегда есть что-то еще, что подойдет не хуже. Один из способов обойти это — использовать методы психологического ценообразования.
Использование правильных слов и цифр может привести к тому, что потребители будут более охотно покупать ваш продукт. Подумайте об этом: вы, вероятно, даже не удосужитесь написать письмо, если будете знать, что этот человек недостаточно заботится о том, чтобы уделить вам свое время и внимание, так почему бы не использовать эту стратегию в маркетинге?
В этой статье мы обсудим некоторые психологические приемы ценообразования, которые помогут вам лучше продавать свой продукт.
Как психология может повлиять на покупку?
Люди склонны покупать, основываясь на своих эмоциях, а не на логике. Итак, когда дело доходит до цены, люди часто думают о том, сколько что-то «стоит», и основывают свое решение на этом, вместо того, чтобы смотреть на сам продукт.
Если они думают, что это не стоит покупать или они не могут себе это позволить, то вы уже потеряли продажу еще до того, как начали.
Хотя ценность продукта важна, люди часто что-то покупают не из-за нее. Наоборот, обычно это происходит потому, что они хотят достичь определенной цели, и продукт, который вы продаете, заставляет их чувствовать, что они могут сделать это лучше, облегчив себе жизнь или предоставив им больше времени для других дел.
Кроме того, люди, как правило, более склонны платить за вещи, которые они считают более качественными. Поэтому, если вы сможете убедить их в том, что ваш продукт более высокого качества по сравнению с продуктами конкурентов, то, скорее всего, они обнаружат его в верхней части своего процесса принятия решений, когда они, наконец, смогут сделать выбор в отношении продукта. покупать.
Тактика психологического ценообразования
Теперь, когда мы знаем, что заставляет людей принимать решение о покупке, вот несколько психологических стратегий ценообразования, которые вы как продавец можете использовать, чтобы заставить клиентов тратить больше:
1. Используйте нечетные числа (обаяние)
Если вы хотите, чтобы ваш продукт выглядел более доступным, то вместо того, чтобы устанавливать цену в 20 долларов, устанавливайте цену в 19,95 или даже 19,87 долларов. Исследования показали, что использование нечетного числа вместо круглого может привести к тому, что люди будут воспринимать продукт как более дешевый, чем если бы использовалось круглое число. Кроме того, вы даже можете использовать десятичные дроби в своей цене, чтобы сообщить, что это не конкретная сумма, а всего лишь немного больше, чем указано на этикетке.
2. Добавьте цену наценки.
Наценка — это более высокая цена, которая взимается для увеличения прибыли на более позднем этапе или получения прибыли от более поздней продажи. Обычно это делается при продаже розничным торговцам, а не по окончательной цене покупателям.
Например, если вы продавали книгу за 16 долларов, не бойтесь вложить в начале дополнительный доллар или два, потому что в конце вы будете компенсировать это, как только все купятся на ваш продукт.
3. Предложите пробную версию.
Если вы считаете, что ваш продукт слишком дорог и люди не захотят платить за него, попробуйте предложить им пробную версию или пробный запуск без необходимости платить так много прямо сейчас. Например, если кто-то заинтересован в том, чтобы нанять вас в качестве консультанта по маркетингу, вместо того, чтобы просить 10 000 долларов авансом (которые вы не можете позволить себе потерять), попробуйте попросить меньшую сумму, например 100 долларов, и посмотрите, удовлетворен ли он вашей работой, прежде чем совершение больше денег на что-то, что не гарантируется.
4. Предлагайте набор продуктов и услуг.
Это работает так же, как объединение продуктов по более низкой цене, за исключением того, что здесь мы говорим об использовании более чем одной услуги, которую вы предлагаете.
Как только люди думают, что они получают что-то со скидкой, они с большей вероятностью купят это, чем если бы они покупали только эту единственную вещь.
Еще раз повторюсь, ключ здесь в том, чтобы заставить их почувствовать, что они получают выгоду и захотят воспользоваться этим и рассказать своим друзьям о вашем бизнесе.
5. Обратите внимание на катастрофические последствия отказа от покупки.
Это более эффективно, чем подчеркивание преимуществ, связанных с покупкой вашего продукта или услуги, потому что вы не просто пытаетесь убедить их совершить покупку, а скорее заставляете их настолько бояться упустить то, что вы предлагаете, что они решают купить немедленно. без лишних мыслей.
Например, не говорите людям, что покупка вашего программного обеспечения сэкономит им рабочее время каждый день и даст им больше времени для семьи. Вместо этого покажите им ужасные последствия отсутствия продукта, ориентированного на миллениалов, например, потерю работы из-за того, что они не смогли закончить свой проект вовремя и были уволены.
6. Покажите цену по сравнению с аналогичным продуктом в другом месте.
Здесь мы используем продукт конкурента, чтобы сделать наш внешний вид более доступным, даже если это не самая низкая цена, доступная на рынке в данный момент времени. Вы также можете попробовать показать, насколько ваша порция больше, чем у кого-то другого, и использовать это как аргумент в пользу того, почему они должны покупать у вас.
7. Удалите знак доллара ($), чтобы не акцентировать внимание на ценнике.
Люди будут автоматически думать о чем-то более дорогом, чем если бы перед его ценником не было знака доллара, поэтому вместо этого вы можете попробовать использовать такие символы, как звездочка.
8. Предложите гарантию.
Это очень распространенная тактика, используемая в продажах, когда вы предлагаете вернуть деньги человеку, если он не удовлетворен вашим продуктом или услугой. Это заставит их чувствовать себя более уверенно при покупке у вас, поскольку они не боятся потерять свои инвестиции, а также они расскажут другим людям в социальных сетях, как они довольны вашей компанией.
9. Предложите бесплатную доставку и обработку.
Многие люди захотят избежать дополнительных расходов, поэтому, если вы можете предложить бесплатную доставку и обработку, чтобы они могли получить ваш продукт или услугу, они будут более охотно покупать у вас, чем что-то, что требует немного больше денег. на кассе.
10. Обратите внимание на побочный продукт покупки.
Это что-то дополнительное, что они получают в дополнение к товару или услуге, которую они покупают, так что это заставит их чувствовать, что они получили больше отдачи от затраченных средств, поскольку связанные с этим преимущества вдвое превышают те, которые вы первоначально рекламировали.
Например, есть детская книга с бесплатными наклейками. Это побудило бы родителей купить книгу (и, возможно, подарить ее на детский день рождения), потому что они получают что-то дополнительное в дополнение к своей покупке.
11. Обратите внимание на оптовую цену.
Опять же, это работает, делая ваш продукт более привлекательным, чем обычно, поскольку покупка его оптом снизит стоимость единицы по сравнению с чем-то, что они обычно покупают в одной упаковке.
12. Сосредоточьтесь на неожиданных преимуществах вашего продукта или услуги.
Это еще один способ заставить ваших клиентов мыслить нестандартно о том, какую выгоду они могут извлечь из покупки у вас, поскольку они начнут видеть возможности, которых раньше не замечали. Они также с большей вероятностью расскажут своим друзьям о вашей компании, поскольку она может так или иначе изменить их жизнь.
Примеры методов психологического ценообразования
Привязка цены
Привязка к цене — это когнитивное искажение, которое предполагает использование нерелевантной цены в качестве точки отсчета, чтобы повлиять на последующие суждения. Компании обычно используют эту тактику, чтобы заставить вас думать, что их продукты выгоднее, чем они есть на самом деле.
Например, если вы собирались купить новый телевизор и увидели его за 399 долларов, вы могли подумать, что это не очень хорошая сделка. Однако, если вы увидели телевизор за 499 долларов, а другой — за 599 долларов, первоначальная цена покажется вам более выгодной, даже если она не имеет отношения к рассматриваемому продукту.
Прайс-прайминг
Прайминг цен — это когда цена отображается на продукте или на полке, чтобы повлиять на решение покупателя о расходах. Например, супермаркет может отображать «Скидка 30%!» Наклейка на продукт, чтобы заставить вас думать, что он дешевый, и заставить вас купить больше в следующий раз, когда вы там окажетесь.
Эффект приманки
Эта тактика включает в себя добавление третьего варианта, который не обязательно лучше двух других, но один из других вариантов будет казаться более выгодным, чем он есть на самом деле. Например, у вас может быть два телевизора со скидкой, а более дешевая модель будет стоить 499 долларов, а другая — 599 долларов. Поскольку клиенты увидят в этом выгодную сделку, они почувствуют, что телевизор по более высокой цене — плохая инвестиция.
Престижное ценообразование
Престижное ценообразование — это когда вы устанавливаете свои цены выше, чем обычно, чтобы ваш продукт выглядел как более выгодное вложение, и, следовательно, покупатель захочет его купить. Это использовалось многими компаниями, включая Apple, в своих продуктах. Он также иногда используется на предметах роскоши, таких как автомобили и украшения.
Часто задаваемые вопросы
Может ли стратегия ценообразования иметь неприятные последствия для бизнеса?
Да, если ценовая политика слишком запутана или непрактична для клиентов. Если они не могут понять, что вы делаете и почему это выгодно для них, они могут подумать, что вы пытаетесь их обмануть, и поэтому будут более сомневаться в покупке у вашей компании.
Какие еще неэтичные маркетинговые тактики используют компании?
Компании используют множество неэтичных маркетинговых приемов, таких как ложная реклама и мошенничество по принципу «замани и подмени», когда они рекламируют продукт по низкой цене, но не имеют его на складе.
Как я могу применить методы психологического ценообразования в своем бизнесе?
Определите свою целевую аудиторию и поймите, какие психологические приемы побуждают ее покупать товары или услуги. Затем вы можете использовать эти идеи, чтобы сделать ваши цены более эффективными и привлечь больше клиентов.
Имеют ли психологическое ценообразование значение, когда речь идет о транзакциях B2B?
Да, поскольку большинство решений о покупке для бизнеса основаны на эмоциях. Поскольку вам нужно выделиться в высококонкурентной среде рынков B2B, использование психологических методов ценообразования будет намного эффективнее, чем «выгодная» цена.
Последние мысли
Так как же психология может повлиять на покупку? Ну, это все о том, как мы что-то воспринимаем. Если вы хотите увеличить свои продажи и не застрять в рутине, выясняя, какая маркетинговая кампания вам подойдет, рассмотрите возможность использования психологических методов ценообразования.
Эти тактики снова и снова доказали свою эффективность в повышении коэффициента конверсии, потому что они задействуют наши эмоции и заставляют нас чувствовать, что мы экономим деньги или заключаем выгодную сделку!
Когда люди видят, что их продукт дешевле, чем обычно, их мозг удовлетворен решением купить, даже если скидки не было!
Мы надеемся, что вам понравилась эта статья; Пожалуйста, не стесняйтесь лайкать, делиться, чирикать и комментировать.