Как вывести ретаргетинг на новый уровень

Вы, наверное, слышали старую пословицу: «Если сначала у вас не получится, попробуйте еще раз». Что ж, в маркетинге это определенно верно.

Если ваши клиенты не совершили конверсию при первом посещении вашего сайта, значит, что-то в ваших сообщениях явно не сработало для них с первого раза.

К счастью, для этого есть ремаркетинговая реклама.

Но вот в чем дело: клиенты попадают на ваш сайт на самых разных этапах цикла покупки. Если они не готовы к покупке сегодня, повторять им одни и те же сообщения снова и снова не принесет никакой пользы. Однако это не означает, что вы не сможете заставить их покупать в будущем - если вы правильно настроите ремаркетинговые объявления.

Направляйте своих клиентов к конверсии

Совершенно очевидно, что большинство людей, которые заходят на ваш сайт, не конвертируются. Ведь на большинстве сайтов 98% трафика уходит без конвертации.

Если в настоящее время у вас есть только 2% потенциальных покупателей, которые обращаются к вам, безусловно, есть много возможностей для улучшения вашего маркетинга, не так ли? Я имею в виду, почему они не обращаются? Кто бы не хотел того, что вы предлагаете?

Если честно - и это будет звучать как плохая причина для того, чтобы кто-то не встречался с вами - они просто еще не готовы.

Фактически, согласно Hubspot, 96% вашего трафика не совсем готовы к покупке при первом посещении вашего сайта.

Итак, если коэффициент конверсии вашей страницы составляет 2%, вы конвертируете половину людей, которые готовы совершить конверсию прямо сейчас. Когда вы думаете об этом так, коэффициент конверсии в 2% - это не так уж и плохо.

Однако при этом остается 96% вашего трафика, который был достаточно заинтересован, чтобы щелкнуть, но недостаточно заинтересован, чтобы конвертировать. Чтобы уловить этот кусок вашего трафика, вам придется подойти к делу иначе.

Веди их… к следующему шагу

По словам Эйнштейна, «безумие - это повторение одного и того же снова и снова и ожидание разных результатов». Это справедливо и для ремаркетинга. Никто не хочет видеть одно и то же сообщение снова, и снова, и снова, и снова.
И снова.
Видеть? Это раздражало, но неэффективно.

Если обмен сообщениями в вашей рекламе и на целевой странице не заставил людей совершить конверсию при первом посещении вашего сайта, это, вероятно, не заставит их совершить конверсию в рекламе с ретаргетингом. Они просто еще не готовы покупать.

Например, если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерского учета через платную поисковую рекламу, вы можете размещать объявления, побуждающие людей получить бесплатную 30-дневную пробную версию. Когда клиенты переходят на вашу целевую страницу, вы можете попросить их создать учетную запись, чтобы они могли получить доступ к вашему программному обеспечению. Конечно, эта страница также расскажет людям все хорошее о вашем программном обеспечении.

Это все хорошо, но что, если люди не подпишутся на бесплатную пробную версию? Должны ли вы просто продолжать настаивать на этом?

К сожалению, если это не сработало в первый раз, велика вероятность, что это не сработает во второй… или третий… или тридцатый (в конце концов, это ремаркетинг). Вместо этого вам нужно изменить свои сообщения, чтобы они соответствовали тому, где они находятся на пути вашего покупателя, и помогать им в процессе принятия решений.

Помогите им в процессе принятия решений

Любой маркетолог, который сделал свою домашнюю работу, имеет довольно хорошее представление о том, как выглядит его конкретный покупательский путь. Теперь все, что вам нужно сделать, это применить эту информацию к своей ретаргетинговой рекламе.

Показательный пример в предыдущем примере: если вы знаете, что люди, которые проявляют интерес к вашему бухгалтерскому программному обеспечению, но не конвертируют, обычно сравнивают различные варианты программного обеспечения, просить их снова попробовать вашу бесплатную пробную версию не будет особенно полезно. .

Помните, они не стремятся преобразовать, они хотят сравнить. Так что помогите им в этом. Например, вы можете захотеть создать целевую страницу, на которой сравниваются различные варианты программного обеспечения. Если ваша аудитория видит, что вы создаете для них ценность и экономите время, они с большей вероятностью выберут вашу компанию.

В конце концов, в отличие от конкурентов, вы не пытаетесь заставить их покупать ваш продукт - вы пытаетесь им помочь.

Делай проще

«Я ищу самые сложные решения своих проблем», - сказал никто никогда. Если вы - самый простой вариант для людей, у вас гораздо больше шансов получить их бизнес.

Имея это в виду, вот несколько простых способов помочь людям на пути к покупке. Вы будете знать, какие из них вам следует делать для достижения своих целей в зависимости от вашего рынка, компании и личных целей.

1. Рассмотрите типичные проблемы

Одна из основных причин, по которой люди не покупают, заключается в том, что они просто не довольны вашим предложением, продуктом или компанией. Они могут подумать, что вы запрашиваете личную информацию, или что ваш продукт выглядит немного завышенным, или что тестирование вашего продукта займет у них слишком много времени.

Итак, если значительная часть вашей аудитории обеспокоена тем, что не дает им конвертироваться, перенацелите ее таким образом, чтобы решить эту проблему.

Например, Wix делает это круто. Создание веб-сайта - это стрессовая проблема для большинства людей, поэтому Wix размещает рекламу, показывающую, насколько легко использовать их платформу:

Это видео отлично демонстрирует, как легко создать собственный веб-сайт с помощью Wix. В результате люди, которых беспокоит головная боль при создании сайта, будут с гораздо большей вероятностью подписаться.

2. Предлагайте продукты, которые сочетаются друг с другом

В зависимости от того, что вы продаете, вы можете предложить дополнительный продукт. У телефонов есть защитные чехлы, для набора столового серебра понадобится органайзер, да и на всякие вещи теперь есть гарантии (даже на бритвы).

Это может потребовать дополнительной работы, но выяснение того, какие дополнительные продукты могут понадобиться вашим клиентам, может не только привести к увеличению продаж, но и избавить ваших клиентов от необходимости покупать больше в будущем.

В качестве дополнительного бонуса (посмотрите, что я там сделал?), Если вы предложите хороший пакет, он может сделать ваш бизнес самым легким и простым выбором для ваших потенциальных клиентов.

Если вы занимаетесь электронной коммерцией, это определенно лучший способ. Это может хорошо работать и для других предложений и продуктов, особенно если вы добавите скидку на дополнительный продукт. Морис делает это, показывая рекламу различных аксессуаров, которые можно использовать с продуктом, который они хотят продать:

Эти виды рекламы особенно полезны, потому что они могут возобновить интерес клиентов, которые посетили ваш сайт, не совершая покупки, и могут даже быть более заинтересованы в ваших дополнительных возможностях. Вдобавок ко всему, покупатели, которые уже совершили покупку, увидят варианты дополнительных аксессуаров, которые Морис затем сможет продать дороже.

Группирование продуктов - отличный способ сделать сделку приятнее как для вас, так и для ваших клиентов за счет ретаргетинга.

3. Предлагайте скидки.

Основное беспокойство большинства людей вызывает цена. Они будут сравнивать всевозможные варианты в поисках того, что им больше всего подходит. Они могут быть готовы купить, но хотят получить самую выгодную сделку.

Снижение цен - это тактика продаж, которая существует всегда, но все еще существует, потому что… она работает. Ничто так не мотивирует потенциальных клиентов, как выгодная сделка.

Если вы думаете, что цена является серьезной проблемой для вашей аудитории, создание скидки или даже рекламной цены может помочь тем, кто беспокоится о конверсии, действительно заинтересоваться вашей услугой или продуктом.

Чтобы сделать эту тактику еще лучше, попробуйте добавить немного срочности. Эта реклама Cabela отлично с этим справляется:

Это объявление предлагает хорошую скидку, которая не будет длиться вечно. В результате клиенты Cabela должны действовать как можно скорее, если они хотят выгодной сделки.

4. Используйте циклы покупок.

При использовании этого последнего метода ретаргетинга помните, что у ваших клиентов все еще есть потенциал для повторной покупки. Ваши клиенты достаточно доверяли вашему бизнесу, чтобы купить у вас однажды, поэтому они представляют собой фантастическую возможность для ретаргетинга.

Чтобы сделать это эффективно, вам необходимо знать общую временную шкалу вашего бизнес-цикла. В зависимости от вашего цикла покупок люди могут захотеть купить у вас больше в ближайшее время, или вы можете подождать некоторое время, прежде чем предлагать это.

Вернемся к нашему примеру бухгалтерского программного обеспечения. Если вы знаете, что ваши клиенты, как правило, получают обновление подписки примерно через четыре месяца, было бы неплохо запустить ремаркетинговую рекламу, в которой обсуждались бы преимущества обновления, через три месяца после регистрации нового клиента.

Это поднимет ваш ретаргетинг на тот уровень, который вам нужен, чтобы действительно получить максимальную отдачу от вашей онлайн-рекламы.

Заключение

Ретаргетинг был центральной частью интернет-рекламы на протяжении десятилетий. Он открывает дверь к гораздо большему количеству конверсий, чем вы можете получить без него. Ведь «если сначала не получится, попробуй еще раз», верно?

Что ж, попытка еще раз может быть отличной, но если вы не сделаете это правильно, это также может быть безумием.

Тот факт, что кто-то зашел на ваш сайт, не означает, что он готов к конверсии. Если они выручили без обращения, вероятно, есть причина. Ваши ретаргетинговые объявления должны учитывать эту причину и направлять ваших клиентов по пути к конверсии.

Что вы думаете об этих стратегиях? Вы пробовали что-нибудь? Вы когда-нибудь видели неэффективную рекламу с ретаргетингом?