Как выбрать правильный рынок для вашего SEO-агентства

Многие агентства цифрового маркетинга начинают предлагать свои SEO-услуги только для того, чтобы обнаружить, что они разговаривают не с теми людьми.

Если вы делаете то же самое, вы просто тратите время, силы и, самое главное, возможность получить нового клиента для вашего агентства. Что вы можете сделать, чтобы переломить ситуацию? Это довольно просто – ориентируйтесь на правильный рынок.

Прежде чем вы начнете продавать местные SEO-услуги с белой этикеткой , важно сфокусировать свои усилия на соответствующей аудитории. Во-первых, это поможет вам получить больше целевого трафика на ваш сайт и больше конверсий. Во-вторых, это поможет вам взглянуть на вещи в перспективе и наладить более тесные отношения с вашими потенциальными клиентами. Наконец, это упростит продажу местных SEO-услуг для вашего агентства.

Готовый?

Вот шаги:

Шаг 1: Проведите исследование рынка

Прежде всего, вам нужно знать, с кем вы собираетесь разговаривать. Вот где играют роль маркетинговые исследования.

Исследование рынка служит трем целям: помочь вам определить, какая вертикаль подходит для вашего агентства, точно настроить профили потенциальных клиентов и понять язык ваших потенциальных клиентов.

Вот некоторые из вещей, на которые необходимо обратить внимание при проведении маркетинговых исследований:

• Размер отрасли : насколько легко/сложно проникнуть в отрасль вашего потенциального клиента?
• Пожизненная ценность клиента : полагаются ли они на высокую пожизненную ценность клиента?
• Конкуренция : Какова для них конкуренция (национальная и местная)?
• Средние расходы в долларах на транзакцию : каковы средние расходы их клиентов? Сможет ли это покрыть их бюджет на маркетинговые нужды?
• Сетевые возможности : Какие уникальные сетевые возможности существуют? Есть ли у вас личные связи в этой нише?

Проводя исследование рынка, не сосредотачивайтесь сразу на одной вертикали. Исследуйте несколько направлений, чтобы взвесить все за и против каждого. Это приведет вас к следующему шагу…

Шаг 2. Найдите правильную вертикаль

Вот где это становится сложно.

После того, как вы сузили конкретную нишу, вам нужно получить более четкое представление о том, кого вы будете обслуживать. Это сводится к поиску правильной вертикали для вашего агентства.

Основываясь на опыте агентств, с которыми мы работали, вот лучшие варианты для начала:

• Вертикали с высокой единичной стоимостью билета: это потенциальные клиенты, которые обеспечивают высокую прибыль — отличными примерами являются компании по недвижимости, косметические хирурги и автосалоны. Переход на эту вертикаль облегчает вашему агентству обоснование бюджета и помогает их бизнесу вернуть все, что они потратили на SEO.
• Вертикали, обеспечивающие пожизненную ценность клиента: к этой вертикали относятся компании, которые имеют повторяющиеся транзакции от клиентов. Примерами этого являются фитнес-залы и страховые компании. В отличие от предыдущей вертикали, вы не обосновываете затраты на одну транзакцию, а обосновываете затраты на транзакцию клиента с течением времени. По мере того, как вы привлекаете больше потенциальных клиентов к бизнесу вашего клиента, они получают большую пожизненную ценность клиента.
• Вертикали, которые предоставляют расширенные сетевые возможности: это потенциальные клиенты, которые могут направить вас к другим и позволить вам строить с ними отношения. Клиенты, скорее всего, купят у кого-то, кого они порекомендовали, из-за установившегося доверия. Приведу пример – семейные врачи. Таким образом, когда ваше агентство решит провести локальную SEO-оптимизацию для врачей (и вы отлично справились с их кампанией), они могут порекомендовать вас другим своим партнерам в области здравоохранения. По мере того, как вы расширяете свою сеть контактов в этой вертикали, растут и ваши возможности закрыть больше потенциальных клиентов.

Советы по росту : избегайте вертикалей, которые приносят низкую прибыль, когда вы только начинаете. Это предприятия с низким уровнем продаж для отдельных клиентов или не имеющие большого количества клиентов на протяжении всей жизни. Большинство из этих компаний будут сомневаться в ваших ценах на SEO, и вы не хотите тратить 80% своего времени, пытаясь преодолеть возражения такого типа.

Шаг 3: Начните строить отношения

Так что же дальше? Вы смешиваетесь .

Не ждите, пока потенциальные клиенты найдут вас — это вы должны найти их и инициировать рукопожатие. Если вы хотите построить отношения, вы должны быть там.

Вот несколько советов:

• Присоединяйтесь к группам в социальных сетях : компании стекаются в социальные сети… так почему же вы этого не делаете? Присоединяйтесь к сообществам Facebook и LinkedIn, которые обслуживают целевую вертикаль. Ключ в том, чтобы получить контактную информацию (их много) от потенциальных клиентов в этих группах.
• Ищите события, конференции и выставки : используйте Eventbrite и Facebook, чтобы найти события. Начните с мероприятий в вашем районе, но не посещайте их все — посещайте только мероприятия, которые помогут вам связаться с нужными людьми.
• Всегда носите с собой визитную карточку . Даже если все в цифровом формате, визитная карточка по-прежнему остается вашим козырем при личном общении. Создайте его для себя (и для вашего отдела продаж, если он у вас есть).
• Общайтесь с кем-то из отрасли : это особенно полезно, если вы находитесь в вертикали, которая позволяет вам получать рекомендации. Попросите кого-нибудь познакомить вас с потенциальными клиентами, когда вы общаетесь, и используйте это как точку соприкосновения для установления взаимопонимания.

Подвести все итоги…

Спросите себя: будет ли для вашего агентства более продуктивным продавать всем или вы получите больше результатов, если будете ориентироваться на определенный рынок?

Ответ довольно очевиден.

Если вы согласуете свои цели со своей аудиторией, вашему SEO-агентству будет легче масштабироваться и завоевывать больше клиентов. В конце концов, вы хотите, чтобы потенциальные клиенты приходили к вам и говорили: «Вы как раз то агентство, которое мне нужно для моего бизнеса».

Биография автора:

Итамар Геро является основателем и генеральным директором SEOReseller.com, программы SEO с белой этикеткой и поставщика решений для цифрового маркетинга, который расширяет возможности агентств и их местных бизнес-клиентов по всему миру. Когда он не работает, он путешествует по миру, медитирует или мечтает (в коде).

Профили в социальных сетях:

Facebook: https://www.facebook.com/itamar.gero
Твиттер: https://twitter.com/ItamarGero
LinkedIn: https://linkedin.com/in/itamargero