Как разблокировать рост бизнеса с помощью правильной стратегии ценообразования SaaS

Определение оптимальной стратегии ценообразования для вашего продукта SaaS является ключевым элементом роста бизнеса. Хотя привлечение новых потенциальных клиентов часто рассматривается компаниями как основа масштабирования своего предприятия и увеличения доходов, ценообразование, по сути, является основой, на которой балансирует каждый аспект ваших продаж и маркетинговых кампаний.

Это делает выбор правильной стратегии ценообразования SaaS для ваших продуктов жизненно важным для вашего успеха.

Но что такое ценовая стратегия?

Стратегия ценообразования SaaS

Стратегия ценообразования SaaS — это метод позиционирования ваших продуктов на рынке и принятия решения о том, сколько брать за них с клиентов. Он включает в себя ценность, которую вы вкладываете в свой продукт, а также маркетинговую тактику, которую вы используете, чтобы сделать цену конкурентоспособной и привлекательной для клиентов.

Разработка стратегии ценообразования является сложной задачей и требует более глубокого знания рынка, на котором будет размещаться продукт, конкуренции и предпочтений покупателей, на которых он будет ориентирован.

Природа продуктов SaaS может сделать ценообразование еще более сложной задачей, чем сейчас. Поскольку продукты SaaS не являются простыми, они включают в себя различные функции, которые часто можно сгруппировать в пакеты и продавать отдельно, даже если они могут быть частью одного и того же продукта. Кроме того, программное обеспечение развивается и меняется со временем, и модель ценообразования и стратегия ценообразования должны это отражать.

Вот почему регулярно пересматривайте и обновляйте свою ценовую стратегию SaaS, если вы хотите достичь оптимальных результатов маркетинга и продаж и развивать свой бизнес.

Как выбрать правильную стратегию ценообразования для вашего продукта SaaS?

Выстраивание стратегии ценообразования можно легко упустить из виду. Заманчиво установить свои цены на догадках или основывать их просто на том, сколько вы инвестируете в разработку и производство своего продукта, а также на дополнительной марже. Но дело в том, что любая стратегия, созданная на основе одной переменной, ошибочна и может стоить вам огромного дохода.

Ценник, будь то виртуальный в мире SaaS или физический в магазине, часто является первым, к чему обращается покупатель, рассматривая возможность покупки продукта. И это должно заставить их чувствовать, что они получают хорошую сделку.

Кроме того, то, что вы предлагаете, должно быть доступным, но без обесценивания ваших усилий и качества ваших услуг.

Чтобы достичь этого баланса, вы должны потратить надлежащее количество времени на изучение всех переменных, связанных с установлением цены.

Изучите 3 переменные: продукт, рынок, конкуренция

Несмотря на то, что предприятия могут во многом различаться, основные действующие факторы остаются неизменными:

1. Продукт. Все решения, касающиеся ценообразования, маркетинга и продаж вашего продукта SaaS, должны начинаться с анализа самого продукта. Его особенности и качества должны быть ключевым фактором, определяющим ваш процесс.
2. Магазин. Затем вы должны сосредоточиться на своем целевом рынке и выяснить профили своих идеальных клиентов. Это ваши покупатели, и чтобы иметь возможность продавать им и предлагать им лучшую цену, вы должны провести исследование, чтобы лучше узнать их.
3. Соревнование. Конкуренция, конечно, тоже немаловажный фактор. Знание того, с кем вы сталкиваетесь на рынке, может дать вам идеи о том, как вы могли бы улучшить ситуацию. Исследование конкурентов также даст дополнительную информацию о симпатиях и антипатиях ваших клиентов.

Углубленное исследование предоставляет бесценные данные, которые вы можете использовать для разработки разумной стратегии ценообразования, которая может увеличить ваш доход и помочь вам развивать свой бизнес.

Без этой информации внесенные вами изменения будут случайными, как и результаты. Принятие решений на основе данных и стратегии тестирования позволят вам регулярно оптимизировать свои цены и корректировать их всякий раз, когда меняются переменные.

Изучая ландшафт ценообразования, подумайте над тем, чтобы найти ответы на следующие вопросы:

Товар:

• Особенности. Что отличает его от других продуктов?
• Производство. Сколько стоит его производство?
• Обслуживание. Сколько стоит его поддерживать?
• Разработка. Каковы ваши планы на его будущее?
• Маркетинг. Сколько вы инвестируете в маркетинг?

Рынок:

• Персонажи покупателя. Кто ваши целевые клиенты?
• Потребительское поведение. Как люди используют продукты, похожие на ваши?
• Тенденции маркетинга. Какие маркетинговые каналы предпочитают ваши персонажи?
• Покупательские привычки. Как ваши целевые клиенты обычно покупают товары?
• Бюджет. Сколько ваши целевые клиенты тратят на аналогичные продукты?

Конкуренция:

• Сравнение продуктов. Чем ваш продукт SaaS похож или отличается?
• Модель ценообразования. Как ваши конкуренты взимают плату со своих клиентов?
• Стратегия ценообразования. Как они продвигают свою модель ценообразования?
• Ценовое значение. Каковы цены на их продукцию?
• Удовлетворенность клиентов. Довольны ли их клиенты их услугами?
• Лояльность клиентов. Являются ли их клиенты лояльными или готовы к изменениям?

Определитесь с моделью ценообразования

В то время как ваша стратегия ценообразования представляет финансовую ценность вашего продукта и то, как вы позиционируете его на рынке, модель ценообразования — это метод, который вы используете, чтобы взимать плату с клиентов за его использование.

Если вам нравятся метафоры, вы можете представить себе модель ценообразования как стрелу, а стратегию ценообразования — как лук, который стреляет к цели.

Разработка модели ценообразования для программного обеспечения SaaS сложнее, чем для простого продукта. Компании SaaS взимают плату со своих клиентов за транзакции на основе подписки. Это, по сути, означает, что вместо разового финансового взаимодействия клиент производит ежемесячные или ежегодные платежи поставщику.

Что еще больше усложняет процесс, так это то, что, как уже упоминалось, продукты SaaS могут быть упакованы в разные планы в зависимости от их функций. А если этого недостаточно, программное обеспечение может использоваться с разной интенсивностью, а также им могут управлять несколько человек в компании с разных учетных записей.

Это требует тщательного рассмотрения того, как сбалансировать ценность продукта, удовлетворенность клиентов и доход, а также построить модель, которая поможет вам развивать свой бизнес и поддерживать удовлетворенность ваших клиентов.

Компании должны разработать индивидуальную модель, соответствующую их потребностям, их продуктам и профилям их покупателей, но есть некоторые базовые структуры, которые они могут использовать в качестве основы:

• Модель фиксированной ставки. На ваш продукт установлена ​​фиксированная цена, и все пользователи имеют равный доступ к его функциям.
• Модель, основанная на использовании. С клиентов взимается плата в зависимости от того, насколько активно они используют продукт.
• Многоуровневая модель. Продукт предлагается в нескольких пакетах, ориентированных на разные категории покупателей.
• Функциональная модель. Клиенты покупают базовый продукт, а за дополнительные функции взимается дополнительная плата.
• Модель для каждого пользователя. С клиентов взимается плата в зависимости от количества учетных записей продуктов, которые они используют в своей компании.
• Фримиум модель. Существует бесплатный базовый продукт, а с клиентов взимается плата за расширенные функции и функции.
• Кредитная модель. Клиенты покупают кредит, равный одному или нескольким использованиям продукта, и могут быть потрачены в течение неограниченного периода времени.
• Гибридная модель. Компании могут разработать индивидуальную модель, сочетающую в себе элементы из вышеперечисленных.

Вы можете узнать больше о том, как различные модели ценообразования могут помочь вам поддерживать сбалансированный доход, в статье DevriX на эту тему:

5 моделей ценообразования SaaS для сбалансированного дохода

5 стратегий ценообразования SaaS, которые следует учитывать

Со временем было доказано, что определение наилучшей стратегии ценообразования для вашего продукта SaaS обеспечит вам стабильный доход и рост бизнеса.

Различные стратегии открывают разные пути к проникновению на рынок, привлечению и удержанию клиентов, а также размещению продукта.

Учитывая результаты вашего исследования, специфику вашей отрасли и этап развития вашего бизнеса, вы можете определить стратегию, которая отвечает вашим целям и вашему видению будущего.

1. Ценовая стратегия проникновения

Стратегия проникновения на рынок часто используется SaaS и другими компаниями, когда они впервые выходят на рынок. Он призывает компании сначала снижать свои цены, чтобы занять большую долю рынка, а затем постепенно повышать их, как только они закрепят свои позиции.

Эта стратегия несет в себе умеренные риски на ранних этапах, поскольку компания не может рассчитывать на быстрый доход и может понести убытки из-за намеренного занижения цен для своих клиентов. Тем не менее, это позволяет компаниям занимать значительную долю рынка и создавать большую аудиторию, которой они могут впоследствии продавать продукты дополнительно и перекрестно.

2. Стратегия «снятия сливок»

Стратегия «снятия сливок» очень распространена в мире технологий, где пользователи стремятся стать первыми пользователями всего свежего и интересного. Опираясь на это, компании предлагают новые товары по искусственно завышенным ценам, которые со временем медленно снижаются. В некотором смысле эта стратегия противоположна стратегии проникновения на рынок.

Снятие сливок может быть очень успешным на развивающихся рынках или для компаний, разрабатывающих продукты SaaS, которые на данный момент не имеют себе равных. Используя новизну своего продукта, компании могут извлечь выгоду из клиентов, которые хотят первыми попробовать его, а как только появится конкуренция, они смогут снизить цены до минимума. Таким образом, компания может сохранить лояльность своей существующей аудитории и в то же время использовать снижение цен, чтобы сделать свои продукты доступными для клиентов с меньшим бюджетом и расти.

3. Премиальная ценовая стратегия

Премиальное ценообразование можно рассматривать как психологический подход. Цель здесь состоит в том, чтобы представить ваш продукт как превосходящий продукцию конкурентов и более роскошный. Он продается по более высокой цене и для эксклюзивной аудитории. Чтобы быть успешным, он должен быть синхронизирован с соответствующей идентичностью бренда и маркетинговой стратегией.

Высококлассных клиентов привлекает чувство престижа, которое обеспечивают эти продукты, и они готовы платить высокую цену, потому что хорошо известно, что только горстка компаний может себе это позволить.

В SaaS это означает, что ваш продукт должен быть известен как лучший в своей нише, и вы должны иметь возможность поддерживать и развивать его, чтобы оставаться таковым. Это обеспечит вам крупных клиентов и продолжит приносить доход, который будет способствовать развитию вашего бизнеса.

4. Экономичная ценовая стратегия

Стратегия экономного ценообразования противоположна премиальной. В то время как один полагается на нескольких состоятельных клиентов, другой рассчитывает на большое количество клиентов малого бизнеса (SMB) с ограниченным бюджетом.

Цель здесь состоит в том, чтобы предложить качественный продукт, который представляет собой урезанную версию лучших продуктов в вашей нише и который клиенты с низким доходом не могут себе позволить.

Потенциал роста этой стратегии обусловлен тем фактом, что всегда есть стартапы и растущие малые и средние предприятия, которым нужны услуги SaaS, но у которых нет бюджета на что-то необычное. Даже если они «закончат» ваш продукт и перейдут к более продвинутому, их место займут новички. Или, если вы хотите сохранить их, вы можете разработать многоуровневую модель ценообразования, которая предлагает пакеты для каждого этапа их разработки.

5. Стратегия ценообразования на основе ценности

Стратегия ценообразования на основе ценности — это целостный подход к оценке финансовой ценности вашего продукта SaaS и, возможно, лучшая стратегия, которую вы можете выбрать. Вместо того, чтобы играть в интеллектуальные игры с рынком, вы можете сосредоточить свое внимание на том, что нужно вашим клиентам, и на ценности, которую может предоставить ваш продукт.

Ключевым моментом здесь является принятие во внимание всех факторов, но расставьте приоритеты в том, как вы можете улучшить свой продукт, чтобы он соответствовал ожиданиям вашего клиента. Основывая ваши цены на этой информации и корректируя их соответствующим образом, когда происходят изменения, вы обеспечите себе стабильный доход и рост.

Резюме

Ценообразование ваших продуктов SaaS — это непрерывный процесс, который требует исследований, самоотверженности и постоянных корректировок. Это основа вашего успеха в бизнесе, и никакая стратегия маркетинга и продаж не может быть успешной, если ваши цены ошибочны или несбалансированы.

Вы можете попробовать разные стратегии для разных продуктов и протестировать переменные, пока не найдете путь, который приведет вас к вашим целям и задачам.

Однако самое важное, что нужно помнить, это то, что ваша работа здесь никогда не заканчивается. Регулярно пересматривайте и корректируйте свои цены, свою модель и свою стратегию, и вы добьетесь заметных результатов.