Как перепродать как профессионал

Научиться эффективно увеличивать продажи может быть непросто. Мы составили это руководство, чтобы помочь вам.

Если вы здесь новичок и не знаете, что такое допродажа, вот сценарий, с которым вы, возможно, знакомы:

Вы идете в Chipotle (или в любое другое место для буррито, которое вы предпочитаете) и выполняете свой заказ. В то время как опытная команда, стоящая за охраной чихания, нежно наполняет лепешку, превращая ее в сосуд восторга, в вашем сознании идет война. Вы знаете, они собираются предложить гуакамоле. Не БЕСПЛАТНЫЙ гуакамоле. Гуакамоле за дополнительную плату.

О решение! Вам это так нравится, но это дополнительные 1,95 доллара! Что делать таким голодным, как ты? Да, пожалуйста, нет, спасибо, да, пожалуйста, нет, спасибо - туда и обратно, пока… не пора.

Вы уже знаете, чем это заканчивается. Вы получите гуакамоле. Каждый раз. Но почему ? Потому что Chipotle (или любое другое место для буррито, которое вы предпочитаете) знает, как продавать больше, как босс.

Допродажа

По моему мнению (еще не очень известному интернет-маркетингу… пока), апселл - это танец желания, воли и скидки. По словам Нила Пателя (серьезно известного интернет-маркетолога), краткое определение апселлинга таково: «Апселлинг - это побудить вашего клиента совершить покупку по более высокой цене, чем он планировал изначально. Цель состоит в том, чтобы получить сложную прибыль, используя импульс покупки ».

Вы можете увидеть, как это явление разворачивается в сценарии с буррито ... вы уже покупаете буррито, черт возьми ... он находится в процессе приготовления прямо на ваших глазах. Для розничных торговцев - производителей буррито, аффилированных маркетологов и т. Д. - момент, когда продажа уже в пути, является отличной возможностью для дополнительных продаж.

Итак, как это делается? Какие шаги к этому изысканному и изысканному танго? Ниже вы найдете несколько советов от тех, кто знает лучше всего.

Будьте тонкими

Согласно исследованию Harvard Business Review, проведенному в течение семи лет, есть два основных качества, которые обеспечивают успех продаж для человека: сочувствие и эгоизм. В статье «Что делает хорошего продавца» авторы Дэвид Майер и Герберт М. Гринберг описывают выводы:

«Коммивояжер с большим энтузиазмом, но слишком малым сочувствием, проделает путь к некоторым продажам, но он упустит очень многих и причинит вред своему работодателю из-за отсутствия понимания людей».

Хотя эти данные были получены в основном в отношении продаж автомобилей и страхования, полученные результаты действительно применимы при разработке вашего контента для дополнительных продаж. Покупатели могут почувствовать, когда вы слишком сильно пытаетесь найти допродажу… и им это не нравится. За стремлением эго к успеху должна быть подлинная связь с потребителем. Эта связь называется сочувствием. Развитие сочувствия - это медленный и тонкий процесс, который создает уютное логово доверия. Доверие необходимо для новых покупателей и, что наиболее важно, для постоянных покупателей.

Давайте поговорим о том, как это можно сделать с помощью интернет-маркетинга:

• Поддерживайте конгруэнтность языка бренда
  Легко попасть в «Но погоди! Есть еще ловушка! » чтобы побудить покупателей добавлять в свой заказ дополнительные товары. «Избыточный продавец» - широко известный образ, во многом благодаря такому языку. В своем контенте допродажи не включайте бесполезное словоблудие, если оно не согласуется с вашим обычным коммерческим контентом.

• Предоставляйте полезный качественный контент бесплатно
  Бесплатное предоставление высококачественного полезного контента вызывает доверие у ваших клиентов. Это демонстрирует сочувствие и может помочь увеличить конверсию дополнительных продаж, потому что покупатели испытали ваш бренд и продукт в условиях низкого риска. Таким образом, они стали полагаться на определенные возможности. Просто убедитесь, что ваши продукты допродажи соответствуют бренду и не уступают (или лучше), чем ваш бесплатный контент.

• Больше не всегда больше
  Самое главное, всегда помните, что больше контента не всегда означает, что больше людей будут взаимодействовать чаще. Фактически, в 2015 году количество контента выросло в среднем на 35% на канал, но вовлеченность снизилась на 17%.

Если цель состоит в увеличении дополнительных продаж, продавцы должны настраивать контент, чтобы охватить клиентов там, где они собираются это почувствовать . Это начинается с определения желаний и потребностей ваших клиентов и адаптации вашего языка к моменту дополнительных продаж.

… Но не слишком тонко

В том же исследовании Harvard Business Review также указано, что продавец не может быть слишком хитрым, если хочет добиться успеха. Чрезмерно чуткий подход к продажам неэффективен отчасти из-за отсутствия реального желания продавать. И снова Майер и Гринбург пишут:

«Продавец с прекрасным сочувствием, но слишком слабым энтузиазмом, может быть прекрасным человеком, но не сможет эффективно заключать свои сделки. Это «хороший парень». Он всем нравится, и, судя по всему, он должен оказаться одним из лучших бойцов в армии. У него как-то «не получается»… Он поладит с покупателем, поймет его и приблизит к завершению; будь у него нет внутреннего желания подтолкнуть покупателя на последнюю ногу к фактической продаже ».

Это все, чтобы сказать, что если ваш контент допродажи имеет связующий дух, но не обладает убеждением, чтобы заставить покупателя совершить покупку, вам, возможно, придется изменить баланс эгоизма и эмпатии в своей маркетинговой стратегии. Вот несколько способов сделать это:

• Используйте срочность
  Срочность - это проверенный и верный метод увеличения продаж, и многие люди уклоняются от него из-за его «продажного» тона (например, «Только на ограниченное время!» Или «Не пропустите это специальное предложение!»). Но так быть не должно. Несколько подходящих слов могут добавить на покупателя немного давления. Думая, используя такие термины, как «ограниченная партия», мы подразумеваем, что продукт не будет существовать вечно. Или установите ограничение по времени, когда необходимо разместить заказ, чтобы получить возможность дополнительной продажи.

• Используйте социальное давление
  Поощряйте покупателей совершить допродажу, отображая надстройки со словами вроде: «Похожие покупатели также купили…» или «Похожие покупатели также добавили…». Это лишь небольшой признак того, что люди сравнимого социального статуса также могут совершить дополнительную покупку. достаточно убедительно, чтобы привлечь дополнительные продажи.

Получите правильное соотношение

Нил Патель призывает продавцов поддерживать допродажу за половину стоимости первоначальной покупки или меньше. Это соотношение, при котором потребитель обычно может рационально расходовать больше. Если ваша допродажа стоит столько же, сколько и продукт, потребитель не будет чувствовать, что получает какой-либо «бонус». Если допродажа обходится слишком дешево, она может показаться бесполезной и бесполезной. Попробуйте разные соотношения и посмотрите, какие из них лучше всего подходят для ваших продуктов, чтобы оптимизировать конверсии.

В конце концов, все должно быть очищено

Выбирайте свой продукт для допродажи, основываясь на том, что решит проблему, возникающую в связи с первым приобретенным товаром. Каждая вещь, которую кто-то покупает, в какой-то момент потребует внимания в той или иной форме. Например, программное обеспечение потребует обновлений или обучения; все книги и электронные книги можно продавать со специализированной рабочей тетрадью; и, в конце концов, все повсюду нужно чистить, или затачивать, или заряжать, или как-то обновлять, потому что такова природа вещей. Используйте этот факт в свою пользу, приспосабливая свои дополнительные продажи к вашим продуктам.

Самое главное, украсть идеи у экспертов

Когда дело доходит до успешной перепродажи, вам не нужно изобретать буррито. Специалисты, проводившие психологические исследования, пытались разобраться в этом на протяжении десятилетий. Откройте для себя коллективный гений продаж и маркетинга и попробуйте некоторые из этих проверенных и надежных методов, чтобы оптимизировать свои возможности дополнительных продаж.

Если вы хотите начать карьеру в цифровом маркетинге, обратите внимание на Spark, единственную образовательную платформу, одобренную ClickBank.