Как повысить продажи: 8 техник повышения продаж для продавцов

Допродажи — отличная тактика продаж как для торговых представителей, так и для их организации в целом.

Это повышает доход, удержание и пожизненную ценность клиента (CLV).

Тем не менее, для многих людей допродажа имеет негативный оттенок, потому что это часто означает продажу вещей, которые им не нужны или которые они не хотят.

Из-за этого торговые представители часто сталкиваются с психологическим явлением, называемым реактивным сопротивлением, когда продают клиентам больше. Это происходит, когда клиент улавливает, что торговый представитель пытается подтолкнуть его в определенном направлении, и реагирует, сопротивляясь или отступая.

Лучший способ избежать реактивного сопротивления — снять давление дополнительных продаж. Поддерживайте доверие клиентов, действуя открыто и рекомендуя только то, что им нужно или то, что, по вашему мнению, принесет им пользу.

Имея это в виду, вот восемь лучших техник дополнительных продаж, которые вы можете начать использовать уже сегодня:

1. Помогите им продать себя

При правильных обстоятельствах клиенты могут существенно продать себя. Чтобы попасть туда, вы должны сделать шаг в сторону и предоставить им всю информацию, необходимую им для принятия решения самостоятельно.

Это означает отсутствие жестких презентаций или растянутых слайдов — только полная прозрачность того, какие варианты доступны им и какие преимущества они могут ожидать от выбора каждого из них.

Например, если вы являетесь такой компанией, как Dropbox, и вы продаете корпоративным клиентам, у вас, вероятно, будет многоуровневая структура с различными ограничениями на объем хранилища для удовлетворения потребностей разных клиентов.

С каждым уровнем появляется больше места для хранения, больше преимуществ и потенциально меньше бюрократических проволочек или меньше препятствий. Это, естественно, идет по более высокой цене, но если вы оптимизируете каждый уровень, чтобы продавать себя, это именно то, что произойдет. Компания знает их потребности и выберет то, что им больше всего подходит.

2. Предлагайте соответствующие продукты и услуги

Технически это называется перекрестными продажами, но это процесс, похожий на дополнительные продажи, и он также предлагает аналогичные преимущества.

Ключ к перекрестным продажам — сделать предложение релевантным первоначальной покупке клиента. Отличным примером этого является розничный продавец доменов Namecheap, который настроит вам доменное имя вашего нового веб-сайта. Когда вы оформляете заказ, они спросят, хотите ли вы хостинг, другие варианты вашего домена, премиальную электронную почту или лучшую безопасность.

Очевидно, что все эти услуги связаны с доменным именем — Namecheap предлагает ценные дополнения, дополняющие первоначальную покупку.

Эти типы перекрестных продаж и дополнительных продаж чрезвычайно распространены. Например, крупные розничные продавцы электроники часто предлагают «планы защиты», которые покрывают или сокращают расходы на замену или ремонт вашего устройства. Предлагая эти дополнительные продукты или услуги во время или сразу после продажи, клиенты с большей вероятностью увидят в них ценность и добавят их в свою покупку.

3. Предлагайте идеи вместо обновлений

Когда вы продаете продукт или услугу, дайте им цель. Сообщать клиентам, что им может понадобиться больше места для хранения, не так эффективно, как давать им план по привлечению большего количества клиентов, чтобы гарантировать больше места для хранения.

Покажите им, что вы заботитесь о них и приложите усилия, чтобы не только понять их проблемы, но и помочь их решить.

Не бросайтесь сразу к решению, когда кто-то говорит вам, что у него есть проблема. Вместо этого стремитесь создать ценность с помощью своих вопросов. Цель состоит в том, чтобы понять, почему они так себя чувствуют. Выясните, что стоит за этими убеждениями.

Некоторые примеры вопросов, которые можно задать, чтобы помочь вам в этом, включают:

• — Помоги мне понять, почему ты так говоришь.
• «Сколько, по вашему мнению, вам будет стоить это испытание?»
• «Если бы мы решили эту проблему для вас, что бы это значило для вашего бизнеса в плане дополнительного дохода, прибыльности или увеличения пропускной способности?»

4. Дополнительные продажи по сниженной цене

Апсейл должен ощущаться как отличная сделка. Лучше продавать большее количество с большей скидкой или больше функций по более низкой цене. Хорошее эмпирическое правило заключается в том, чтобы допродажа составляла половину стоимости (или меньше) их первой покупки. Они подумают: «Что еще за 25 долларов, если я покупаю что-то за 50 долларов?»

Если вы делаете несколько дополнительных продаж, используйте правило 25, которое поможет вам избежать увеличения их общей стоимости более чем на 25% от первоначальной продажи. Добавление напитка к вашему заказу обычно на 25% больше. Это также примерно на 25% больше, чтобы обновить Tesla Model X с пакета Long Range до пакета High-Performance.

Правило 25 гарантирует, что они не будут чувствовать себя подавленными и не испытают угрызений совести покупателя позже. Если вы решите перейти на более дорогие обновления, подумайте о том, чтобы предложить варианты планов оплаты, поскольку они создают иллюзию более низких цен. Или вы можете снизить цену, если они будут платить ежегодно.

5. Овладейте искусством выбора времени для дополнительных продаж

Правильный выбор времени — это все. Если у вас есть клиент на крючке, и он готов купить, не давайте ему повода не делать этого. Сосредоточьтесь на дополнительных продажах после первоначальной покупки.

Если вы будете настойчивы или слишком навязчивы со всеми вашими дополнительными продажами, это может привести к провалу сделки. Сосредоточьтесь на закрытии сделки, а затем приступайте к дополнительным продажам.

Теперь, когда сделка заключена, постарайтесь сделать так, чтобы вам было легко снова сказать «да».

Найдите способ оценить прогресс вашего клиента в достижении своих целей или решении своих проблем, чтобы вы могли соответствующим образом рассчитать время для следующей дополнительной продажи. Допродажи намного проще, когда вы помогаете им получить выигрыш.

Как только вы продемонстрируете свой опыт и эффективность, у вас будет более непринужденный разговор о будущих возможностях. И как только они достигнут определенного рубежа, может действительно иметь смысл обновить их сервис или приобрести другие услуги с добавленной стоимостью, которые вы продаете.

6. Следуйте методам Сократа

Сократовский метод, впервые представленный греческим философом Сократом примерно в V веке до н. лежащие в основе предпосылки.

Думайте об этом как о разговоре с врачом. Они не продают вас — они говорят вам, почему вам что-то нужно, и это становится двусторонним диалогом.

Сделайте то же самое с обсуждениями продаж. Вместо того, чтобы начинать с подачи, вы можете продолжить свою линию вопросов после того, как первоначальная продажа будет завершена, чтобы найти возможности для дополнительных продаж. Если беседа пройдет хорошо, то презентация или презентация будут казаться более естественными.

7. Сделайте так, чтобы было легко сказать «да»

Закрыть upsell намного проще при правильных условиях. Начните с создания циклов обратной связи в вашем треке продаж. Если вы говорите более 45 секунд за раз, вовлекайте людей в разговор, задавая такие вопросы, как:

• — Ты видишь, что я говорю?
• — Это работает для тебя?
• — Есть ли в этом смысл?

Заставьте их продолжать кивать, говорить «да» или подтверждать, что они все еще следуют за вами. Это небольшие моменты бай-ина или мини-закрытия. Они укрепляют доверие и побуждают клиентов продолжать говорить «да».

Далее нужно подготовиться к возражениям. Вы почти гарантированно столкнетесь со стеной или двумя, и изучение некоторых распространенных методов работы с возражениями может иметь решающее значение.

Добавление гарантии также может помочь устранить восприятие риска. Клиенты могут опасаться дополнительных продаж, поэтому найдите способ сделать так, чтобы вам было легко уйти. Например, гарантии возврата денег могут работать хорошо.

Социальное доказательство — еще один эффективный способ завоевать доверие клиентов. Если вы демонстрируете новый продукт или услугу, постарайтесь представить какое-либо социальное доказательство. Например, крупная организация, такая как SalesForce, может предоставить отзывы от известного клиента, такого как Hulu, чтобы показать, что другие успешные бренды приобрели продукт или услугу, которую вы пытаетесь продать.

8. Проявите сострадание и сочувствие

Клиенты покупают у представителей, которые им нравятся. Выглядеть жадным — верный способ потерять продажу. Сосредоточьтесь на построении отношений и предоставлении им дополнительной ценности. Помните, речь идет о них, а не о вас – речь идет об их заботах, проблемах и том, что их волнует.

Люди любят говорить о себе, поэтому поддерживайте их интерес, побуждая делиться своими целями и страхами. Практика эмпатии и демонстрация того, что вы заботитесь о них, будет иметь большое значение для укрепления доверия и приближения вас к продаже.

Стоит повторить, что вы не должны форсировать продажи. Долгосрочная ценность клиента гораздо важнее краткосрочной выгоды. Кроме того, если что-то кажется вам неправильным, сообщите об этом. Скажите что-нибудь вроде:

• — Кажется, ты сейчас отвлекся. Разве сейчас не время говорить об этом?»
• — У меня такое ощущение, что это тебя не интересует. Я правильно вас сейчас понимаю?

Иногда может помочь переход к погоне — он прорезает зрелище и обеспечивает человеческий момент. Есть большая вероятность, что они точно скажут вам, почему что-то не так, и побудят вас закончить презентацию. И если вы получите противоположную реакцию, вы, по крайней мере, будете знать, с чем вы столкнулись, или не тратить больше времени на допродажи.