Как использовать конкурсный маркетинг для привлечения и закрытия большего количества продаж

Интернет многолюдный, шумный и конкурентный.

Бесчисленные блоги, веб-сайты, рекламные баннеры, социальные сети и видеоклипы отвлекают ваших клиентов от того, что вы предлагаете. Подняться над шумом, чтобы получить качественных потенциальных клиентов, которые превратятся в продажи, сложнее, чем когда-либо.

Чтобы лучше взаимодействовать с потребителями, маркетологи обращаются к старому фавориту - интерактивному маркетингу через конкурсы .

Но как использовать конкурсы для увеличения продаж вместо того, чтобы просто заполнять базу данных пассивными наблюдателями?

Чтобы соревнования были максимально эффективными, они должны иметь хорошо продуманный и выполненный план и превосходную стратегию последующих действий. Вот четыре идеи для увеличения продаж с помощью маркетинговой стратегии конкурса ...

Чтобы соревнования были максимально эффективными, они должны иметь хорошо продуманный и выполненный план и превосходную стратегию последующих действий ».

1. Определите и квалифицируйте ваших участников

На кого вы ориентируетесь в своем конкурсе?

Если ваш ответ «все», вам лучше иметь неограниченный бюджет и ресурсы.

Конечно, у большинства маркетологов нет таких глубоких карманов, поэтому лучше создать профиль вашего идеального клиента - с большим количеством деталей. Этот профиль может включать простые данные, такие как возраст ваших клиентов, образование, карьера и образ жизни. Но еще одна ключевая характеристика вашего идеального клиента - это понимание того, что побуждает его совершить покупку и когда - это важная информация для проведения конкурса, который будет стимулировать продажи.

Одна из самых больших ошибок маркетологов - тратить время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые не могут или никогда не будут покупать у них. Итак, после того, как вы определили своих идеальных перспектив, убедитесь, что вы используете квалификаторы в своей форме заявки на участие, чтобы не тратить время впустую.

Квалификационные вопросы в конкурсе могут помочь определить, поступают ли заявки от идеальных клиентов и где они находятся в процессе покупки. Эти вопросы выходят за рамки основных демографических данных и сужают информацию, которую вы собираете, чтобы улучшить и персонализировать ваши последующие маркетинговые кампании.

Квалификационные вопросы в конкурсе могут помочь определить, поступают ли заявки от идеальных клиентов и где они находятся в процессе покупки ».

Вам нужно, чтобы вопросы не были угрожающими, особенно на ранних этапах процесса, и чтобы на них было как можно проще отвечать.

2. Соотнесите приз с вашим продуктом или услугой.

Когда вы увязываете свой приз с вашим продуктом или услугой, вы заранее определяете, что участники будут заинтересованы в том, что вы продаете. Чтобы призы были максимально эффективными, они должны быть привлекательными и иметь высокую воспринимаемую ценность. Некоторые идеи включают:

• Предметы ограниченного выпуска. Уникальные предметы и предметы ограниченного выпуска могут иметь высокую воспринимаемую ценность, потому что их «трудно достать». Это помогает сделать ваш приз уникальным, поскольку для потенциального клиента это может быть единственным способом его получить. Компания Professional Bull Riding объединилась с магазином западной одежды в штате Миссури, чтобы вручить уникальный приз - специальный выпуск квадроцикла 4 × 4. В конкурсе было собрано 70 000 работ!
• Годовой призовой фонд. Еще одним призом, привлекающим внимание, может быть само количество. Например, на год хватит. Это могут быть пицца, ежемесячный массаж, еженедельное совместное использование поездок, билеты в кино или другие продукты и услуги, которые понравятся вашему идеальному покупателю. Если он может понравиться вашему идеальному покупателю, он должен соответствовать вашему собственному продукту или услуге. Кому нужен годовой бесплатный сахар?!?

• Пакеты и пакетные призы. Объединение пакетов связанных предметов может привлечь внимание и записи. Романтические поездки на выходных, пакеты услуг по модернизации, модный или косметический макияж и многое другое - это привлекательно. Однако имейте в виду, что какой бы пакет вы ни собрали, он должен каким-то образом относиться к вашему продукту или услуге. Спонсоры-единомышленники объединились, чтобы разработать ежедневный конкурс и предложить более крупный главный приз и несколько меньших призов в виде подарочных карт. В этом конкурсе было собрано более 130 000 работ.
• Pick-a-Prize. Когда вы даете лидам возможность выбора призов для выигрыша, вы узнаете о них немного больше. Это может помочь вам лучше определить, чего они хотят и где они могут быть в воронке продаж.
• Ваш продукт или услуга. Возможно, нет лучшего способа определить, кто заинтересован в вашем продукте или услуге, чем раздать их в качестве приза. Если ваш продукт или услуга имеет более низкую ценность, раздача нескольких призов может вызвать интерес и увеличить количество заявок, потому что люди признают, что у них больше шансов на победу. Вот конкурс на Facebook от ювелира, в результате которого было получено более 68 000 заявок от людей, явно проявляющих интерес к бриллиантовым серьгам.

Пример победителя ежемесячного конкурса.

Просмотр и создание собственного

• Групповые призы. Раздавая призы для большой группы, вы помогаете создавать ажиотаж и делиться информацией в социальных сетях. Когда люди начинают думать о том, чтобы выиграть круиз выходного дня для восьми человек или билеты на концерт для 12 человек, они думают, кого бы они пригласили в случае победы. Они также могут с большей вероятностью поделиться деталями конкурса и поощрить тех, кого они также пригласили бы принять участие. Кого бы вы взяли с собой в Мексику?

• Подарочные карты. Подарочные карты имеют высокую воспринимаемую ценность из-за их универсальности. Раздача подарочных карт, которые участники должны использовать в вашем магазине, имеет дополнительное преимущество, так как дает вам возможность увидеть, как победитель потратил деньги, что дает дополнительную информацию. Крупный розничный торговец нацелился на студентов колледжей и их родителей, раздав дорогие подарочные карты, чтобы стимулировать переоборудование комнаты в колледже. Результаты, достижения? Более 249 000 записей!

3. Стимулируйте продажи с помощью предложений с ограниченным сроком действия.

После того, как вы провели конкурс и квалифицировали своих участников как перспективные, очень важно следить за ними. Это начинается с уведомления их о победителе или победителях конкурса и предложения им «утешительного» приза, такого как скидка на продукт или услуга или подарочная карта. Затем пришло время представить ограниченное по времени предложение, такое как скидка или набор продуктов.

Ограниченные по времени стимулы и предложения вызывают у участников срочность и побуждают их принять решение о покупке в установленные сроки. Правильно оформленные и ограниченные по времени предложения повышают узнаваемость вашего бренда и достигают критической точки, когда потенциальные клиенты принимают очень четкое решение - покупать сейчас или не покупать вообще .

Этот подход не только создает ощущение срочности, но и основывается на старом принципе продаж, согласно которому «нет» лучше, чем «может быть». Почему? Потому что «maybes» - это неудобная трата времени и свободного пространства. Вам лучше принять решение сейчас и перейти к потенциальным клиентам, которые хотят и могут добиться успеха с вашим решением.

Вот несколько советов, как убедиться, что ваше ограниченное по времени предложение попадет в цель после проведения конкурса:

• Будьте своевременны, чтобы участники конкурса еще были знакомы с вашим брендом.
• Используйте несколько каналов одновременно, чтобы создать многоуровневый уровень узнаваемости вашего бренда и разнонаправленное продвижение предложения. Вы, вероятно, доставляете свои сообщения и предложения, используя программное обеспечение для автоматизации электронной почты и ремаркетинговую рекламу.
• Создайте единообразный опыт по всем каналам, чтобы укрепить доверие и ценность бренда.
• Сделайте предложение привлекательным, чтобы потенциальные клиенты почувствовали, что им нужно воспользоваться им сейчас или потерять то, что им небезразлично.
• Используйте реальный дедлайн и не сдвигайтесь с места. Нет ничего хуже бренда, который использует ложную срочность, чтобы что-то продать.

4. Мониторинг, отслеживание и тестирование

Для создания онлайн-конкурса требуется несколько движущихся частей… Акция, средство для участия, выбор призов, управление заявками, последующие действия, обслуживание клиентов, и это только для начала. Но, в конечном счете, вы никогда не узнаете, какая тактика соревнований работает, если не будете отслеживать, отслеживать и тестировать результаты.

Отслеживая ключевые показатели во время и после конкурса, вы сможете определить, какие типы контента, платформ, призов и маркетинговых сообщений больше всего находят отклик у ваших идеальных клиентов. Учитесь на этих данных, чтобы получить более высокую отдачу от своих усилий в следующий раз, когда вы запустите конкурс.

Вы можете настроить эти показатели для отслеживания с помощью бесплатного инструмента, такого как Google Analytics, или, в качестве альтернативы, использовать аналитику ShortStack, которая предоставляет массу ценных данных прямо на платформе. Вот видео о том, как это работает:

Подводя итог: не просто собирайте адреса электронной почты ... Создайте список идеальных клиентов и увеличьте свои продажи, тестируя и оптимизируя свой подход к конкурентному маркетингу!