Как использовать электронную почту для создания продаж электронной коммерции

Для многих предприятий электронной коммерции удержание новых клиентов является такой же сложной задачей, как и привлечение их внимания. Развитие потенциальных клиентов играет важную роль в маркетинге D2C (прямой к потребителю), а построение маркетинговой стратегии по электронной почте является краеугольным камнем любого надежного маркетингового плана электронной коммерции.

Сегодня мы рассмотрим, насколько важен электронный маркетинг в электронной коммерции, а затем заложим основу для маркетологов электронной коммерции, которые хотят сделать электронную почту важной частью своей стратегии привлечения и удержания клиентов. Мы разберем эти 5 важных шагов для создания хорошо структурированной и успешной стратегии электронной почты в маркетинге B2C:

1. Создание списка адресов электронной почты;
   
2. Сегментация списка рассылки;
   
3. Выбор правильной платформы для обработки ваших кампаний и аналитики;
   
4. Запуск ваших писем;
   
5. Оценка результатов для дальнейшего улучшения вашей стратегии.

Оттуда все смыть и повторить! Давайте погрузимся!

Насколько важен электронный маркетинг в электронной коммерции?

Ваш список адресов электронной почты и кампании возвращают трафик на ваш сайт, регулярно предоставляя различные поощрения. Имея ROI 3800% и намного опережая социальные сети в списках предпочтительных способов получения рекламных предложений, электронная почта — это возможность, которую нельзя упустить, чтобы связаться с вашими клиентами в очень личном пространстве — в их почтовых ящиках.

Контент-маркетинг, с помощью которого компании создают и распространяют оригинальный контент, который их клиенты считают ценным, также отлично подходит для проведения по электронной почте. Имея возможность передавать свои сообщения определенным сегментам в вашем списке адресов электронной почты, вы можете обращаться к своим клиентам более целенаправленно и лично.

Теперь давайте разберем эти шаги более подробно.

Как создать свой список подписчиков

Чтобы использовать электронные письма, вам нужно расширить список подписчиков, чтобы получать их, что означает убедить потенциальных клиентов и клиентов присоединиться к нему. Выбор правильного стимула для предложения людям в обмен на их адреса имеет решающее значение. Это поощрение может быть в форме конкретной скидки, обещания эксклюзивных будущих сделок или рекламных акций или доступа к ценному инсайдерскому контенту, имеющему отношение к отрасли вашей компании.

Выбрав правильный хук, вы должны разработать привлекательные возможности регистрации и привлекательные целевые страницы. Потенциальных подписчиков можно подтолкнуть к подписке на целевые страницы различными способами:

• всплывающая реклама на сайте
• Ссылки на посты в блоге
• Ссылки на социальные сети
• Платная реклама в социальных сетях

Содержание вашей целевой страницы должно включать четкий, убедительный заголовок, объясняющий преимущества присоединения к вашему списку рассылки, и форму подписки (окно регистрации по электронной почте). Компактные и простые формы подписки также размещаются в других частях вашего веб-сайта, таких как страница «О нас», боковые панели, верхний и нижний колонтитулы и даже страница оформления заказа.

Сегментация вашего списка адресов электронной почты для электронной коммерции

При сегментации ваша база контактов сортируется по множеству критериев; это можно сделать как в момент входа каждого подписчика в список рассылки, так и позже, когда их поведение регистрируется и анализируется вашим программным обеспечением. В зависимости от уникальной структуры и потребностей вашей компании они будут различаться, но есть несколько критериев, типичных для электронной коммерции, которые можно использовать в качестве рекомендаций.

Уровень вовлеченности

Уровень взаимодействия — это один из типичных способов организации списка рассылки. Вовлеченные подписчики проявляют явный интерес к вашим продуктовым предложениям и обеспечивают высокие показатели открытия электронной почты; соответственно, к ним следует обращаться чаще. К менее активным подписчикам, чей интерес ослабевает, следует относиться осторожно и связываться с ними по принципу «качество важнее количества». Им может потребоваться кампания повторного вовлечения.

Шаблоны покупок

История покупок, частота и давность клиентов — еще один мощный набор данных, который можно использовать для создания релевантных и своевременных предложений. Шаблоны покупок, безусловно, важны для определения времени запуска рекламных акций и составления календаря контента, но информация о человеке имеет такое же значение, как и информация о группе, когда речь идет о сохранении контактов. Частые покупатели и большие транжиры по праву заслуживают того, чтобы с ними обращались как с ценными.

Демография

Наконец, нельзя сбрасывать со счетов демографические данные, такие как возраст, пол и географическое положение. Поскольку визуальные эффекты и цены на продукты могут быть основными элементами вашего электронного письма, важно привлекать получателей интересными для них продуктами.

Выбор лучшего программного обеспечения для электронного маркетинга для электронной коммерции

Так же, как ваш сайт магазина электронной коммерции и социальные сети, стратегия электронной почты требует использования новейших технологий электронной почты для оптимизации, персонализации и планирования ваших электронных писем. Некоторые из лучших программ для электронной почты B2C включают в себя:

• мэйлчимп
• InfusionSoft
• Клавио
• Постоянный контакт
• Монитор кампании
• Авебер
• HubSpot
• Активная кампания

С такими функциями, как CRM, интеграция с различными платформами и ряд различных подходов к аналитике, сравнение их бок о бок (например, HubSpot и Klaviyo) может быть наиболее полезным. К счастью, нет недостатка в статьях, которые помогут вам выбрать правильную автоматизацию маркетинга, которая лучше всего подойдет для вашей компании.

Готов принять вашу электронную коммерцию
маркетинг на новый уровень? Проверить
наше руководство по развитию лидов в электронной коммерции!

Лучшие шаблоны электронного маркетинга для электронной коммерции

Любая хорошо разработанная стратегия электронного маркетинга требует разнообразного набора электронных писем с различными приложениями для ряда ситуаций. Давайте изучим наиболее эффективные кампании и шаблоны, которые придают электронной почте B2C ее эффективность.

Приветственные письма

В качестве почти универсального аспекта покупок в электронной коммерции клиенты ожидают приветственных писем в своих почтовых ящиках при подписке на новый список рассылки или совершении покупки у компании в первый раз. Ставки высоки, чтобы получить правильное сообщение и тон в этом письме, поскольку оно послужит первым впечатлением в ваших отношениях с новым клиентом.

Ваше приветственное письмо в первую очередь предназначено для подтверждения того, что получатель согласился на получение электронных писем или совершил покупку. Несмотря на то, что возможностей для взаимодействия предостаточно, будьте осторожны, бомбардируя электронные письма агрессивными предложениями на этом этапе. Следует также отметить, что приветственные письма — это один из типов вашей стратегии электронной почты, который оптимально отправлять последовательно. Вот пример приветственного письма от Sphero:

Электронные письма со скидками/рекламными акциями

Рекламные электронные письма имеют большой потенциал для привлечения интереса клиентов, предлагая им то, что, возможно, наиболее ценно для них. От скидок по всему сайту до сезонных распродаж — им будет приятно быть в курсе последних предложений вашего сайта. Для еще большего поощрения предложения первого или эксклюзивного доступа делают ваш список рассылки действительно выгодным для подписки.

Имейте в виду, что личный контакт всегда лучше. Будь то праздничная распродажа, купон на день рождения или предложение товара со скидкой «мы подумали, что вам это может понравиться», вы укрепите отношения, постоянно напоминая получателям небольшими способами, что вы ставите их удовлетворение в приоритет. Вот пример рекламного письма от Mountain High Resorts:

Письма об брошенной корзине

Отказ от корзины до завершения покупки — слишком распространенное поведение потребителей; 69% всех посетителей электронной коммерции бросают свою корзину! По этой причине электронные письма о брошенной корзине жизненно важны для включения в вашу стратегию. Мягкий толчок в виде напоминания или, в некоторых случаях, даже небольшая скидка — может быть именно тем, что нужно покупателю, чтобы нажать кнопку оформления заказа.

По данным Bluecore, эти электронные письма имеют самый высокий средний коэффициент конверсии (2,63%) и показатель клик-конверсия (21,78%) среди всех триггерных электронных писем B2C. Как еще один тип электронных писем, которые можно отправлять сериями, электронные письма о брошенной корзине лучше всего управляются программным обеспечением для автоматизации электронной почты, которое планирует их через регулярные промежутки времени с даты почти покупки. Вот пример из Bath & Body Works:

Письма с подтверждением заказа

Conversio обнаружила, что каждое электронное письмо с подтверждением заказа приносит магазинам электронной коммерции 0,25 доллара дополнительного дохода; это может значительно увеличиться. Подтверждение заказа — это также возможность перейти к различным стратегиям повторного вовлечения, включая отзывы клиентов, предложения продуктов и обучение продуктам. Вот пример от Dollar Shave Club, вы можете видеть, что они воспользовались этим письмом с подтверждением, предложив реферальное поощрение:

Письма о повторном вовлечении

Вполне естественно, что когда-то активные клиенты могут со временем отказаться от ваших электронных писем и от вашей компании. Если они не покупали, не посещали ваш сайт или даже не открывали ваши электронные письма в течение нескольких месяцев, пришло время развернуть повторное вовлечение, чтобы снова заинтересовать их. В конце концов, повторно привлечь существующего клиента дешевле, чем привлечь нового.

Автоматизированные подсказки о повторном вовлечении должны содержать действительно привлекательные предложения, которые лучше всего демонстрировать в теме электронного письма. Чтобы напомнить им о ваших давних отношениях, можно даже вызвать пафос фразой «Мы скучаем по тебе!» сообщение, чтобы напомнить подписчикам, что они ценятся компанией. В этом примере компания Urban Outfitters использовала идеальное сочетание юмора и эмоциональной привлекательности в своем электронном письме для повторного участия:

Распродажи/кросс-продажи по электронной почте

Апселлинг — это убеждение покупателя приобрести более дорогой товар, а кросс-продажа — это рекомендация родственного или дополнительного продукта. Электронная почта дает вам возможность сделать и то, и другое понемногу, учитывая, что предложения актуальны и доступны по цене.

Для перекрестных продаж покажите только несколько продуктов за раз, чтобы не сделать предложение ошеломляющим для покупателя. Кроме того, выбирайте продукты в ценовом диапазоне, соответствующем истории покупок клиента. Несколько продуктов, которые дополняют прошлые покупки клиентов, могут быть представлены в виде пакетов или наборов.

Дополнительные продажи основаны на шаблонах порога покупки и могут сочетаться со скидками, кредитом или скидками на доставку. Если это не соответствует модели продаж вашей компании, рассмотрите альтернативу рекламы многоуровневых цен на пакеты продуктов/услуг. Электронное письмо с дополнительными/перекрестными продажами может выглядеть так:

Электронные письма об удовлетворенности клиентов

Неудивительно, что трудно дать потенциальным клиентам то, что им нужно, не спрашивая их об этом напрямую. Опрос и обратная связь позволяют вашим получателям чувствовать себя услышанными, предлагают ценную информацию об их целях, желаниях и болевых точках, а также позволяют вам постоянно улучшать свой маркетинг и продажи. Опросы, скорее всего, потребуют стимулов, таких как участие в рекламных розыгрышах или скидки на следующий заказ клиента; Однако будьте уверены, что выгоды намного превысят затраты. Вот пример электронного письма с опросом об удовлетворенности клиентов от BarkBox:

Электронные письма, ориентированные на контент

Включив обучение в некоторые из ваших электронных писем, вы заставите клиентов почувствовать, что они получают информационный пакет помощи при покупке, который может превратить продукт в опыт. Курирование контента эффективно, потому что оно позволяет получателям узнавать о темах, имеющих отношение к продукту и отрасли, без дополнительных затрат.

Это также дает еще одно преимущество для маркетологов электронной коммерции: показатели открытия и кликабельности контента помогают им лучше сегментировать получателей на основе интересов. Будь то информационные бюллетени, ссылки на блоги или руководства по использованию продукта, сопровождающие покупку продукта с любой кривой обучения, образовательные электронные письма не ориентированы на продажи, ценные материалы, которые делают дополнительный шаг для подписчиков.

Рекомендации по работе с электронной почтой и общие советы

Какие явные признаки спама? Что мешает открыть письмо? Какие особенности делают его почти мгновенно предназначенным для мусорного ведра? Следуйте этим и нескольким другим рекомендациям по электронному маркетингу, чтобы обеспечить успех вашей кампании.

Сюжетные линии

Естественно, содержание ваших строк темы оказывает значительное влияние на коэффициент открытия электронной почты. Исследования показывают, что пунктуация не нужна, а заглавные буквы снижают вовлеченность (вспомните еще раз спам-заголовки). По данным Hubspot, электронные письма, которые включают имя получателя в строке темы, имели более высокий рейтинг кликов, чем те электронные письма, которые этого не сделали, и 35% получателей электронной почты открывали электронную почту только на основе строки темы, поэтому не стесняйтесь персонализировать эти электронные письма. Множество почтовых сервисов позволяют вам объединить список имен, чтобы лично заполнить ваши электронные письма после их отправки. Кроме того, стремитесь к строке темы с 50 символами или меньше. Таким образом, ваши получатели получат полную тему электронной почты на своих мобильных телефонах.

Содержание

Дайте ответы на 5 слов в первом или двух предложениях. Скорее всего, если вы сразу не объясните цель письма, оно попадет в корзину. Постарайтесь получить от двух до трех абзацев контента, включая маркированный список, внутри контента. Первый абзац, и самый важный, должен быть самым длинным.

Попробуйте также использовать четкие непродающие слова. Выполните свое обещание в строке темы как можно скорее в содержании.

Креативный призыв к действию

Успех любого электронного письма зависит от рейтинга кликов. Это процент людей, которые открыли электронное письмо и последовали призыву к действию, встроенному в контент, что привело зрителя к начальному этапу пути покупателя. Поэтому, чтобы сделать это правильно, используйте вопросы в качестве CTA-копии. Исследования показывают, что вопросы вызывают интерес и поощряют клики. Будьте красочными, а также. Сделайте ваши призывы к действию привлекательными, но не переусердствуйте.

Тестирование

A/B-тестирование, также известное как сплит-тестирование, необходимо для улучшения показателей эффективности кампании. Для этого сравните два варианта веб-страницы, одновременно показывая их похожим посетителям. Вы получите из первых рук информацию о том, какой формат лучше всего работает с вашей целевой аудиторией.

Обязательно настройте свой дизайн, чтобы он также реагировал на различные устройства (мобильные устройства, планшеты и т. д.).

Вам также необходимо постоянно тестировать и оптимизировать свои электронные письма, чтобы убедиться, что они доставляются, иметь строки темы, которые вызывают их открытие, и, наконец, что люди нажимают на них!

Средняя продолжительность концентрации внимания получателя составляет всего несколько секунд, и вам нужно как можно эффективнее заинтересовать его за это время. Не забывайте использовать видео и фирменные изображения; обслуживайте свои сегменты и не забудьте повеселиться с вашей презентацией, если вы хотите, чтобы получатели совершили покупку.

Что дальше?

Заинтересованы в доработке других аспектов вашей стратегии взращивания потенциальных клиентов? Начните с основ! Это руководство по развитию лидов в электронной коммерции расскажет вам все, что вам нужно знать, чтобы собрать воедино элементы убийственной стратегии.