Как использовать дефицит, чтобы заставить ленивых людей действовать (не будучи сомнительными)

Давайте будем честны друг с другом на мгновение.

И вы, и я знаем, что мы ленивы, когда дело касается действий, не отвечающих нашим личным интересам. Мы заглохли. Мы сопротивляемся. Мы игнорируем.

Заметьте, это неплохая вещь. Фактически, это необходимо. Мы делаем это для защиты наших ограниченных ресурсов. У нас с тобой столько времени, энергии и денег.

Однако, как маркетологам, работающим с продуктами, которые мы хотим продавать, нам нужна наша аудитория, чтобы преодолеть свое сопротивление действиям.

Мне нравится эта фраза Сони Симон, которая прекрасно описывает ситуацию, с которой мы сталкиваемся:

У вас может быть продукт, который дарит бессмертие, крепкое здоровье, неограниченное богатство и целую жизнь прекрасных волос ... и люди все равно откладывают добавление его в свои тележки.

Во-первых, вы должны признать, что это сопротивление является проблемой.

Не стыдись

В предыдущей статье я говорил о типичной проблеме, которую я вижу на целевых страницах, особенно при предоставлении бесплатного контента для подписки.

Проблема в том, что когда продукт бесплатный, многие авторы считают, что им не нужно предлагать своим потенциальным клиентам много копий. Они думают, что слово «бесплатно» сделает всю работу.

Это просто не так. Вы просите «бесплатно» сделать слишком много.

Но есть еще одна распространенная проблема, которую я вижу при оценке целевых страниц. Это связано с призывами к действию.

Конечно, на всех страницах, которые я просматриваю, есть призывы к действию. Я думаю, что мы настолько впечатлили людей этим принципом, что это стало условностью.

Но стандартному призыву к действию не хватает силы, если ему не хватает срочности. Ощущение нехватки.

Здесь у вас могут возникнуть два вопроса.

1. «Означает ли это, что мне нужно что-то придумать, чтобы создать дефицит?»
2. «А если я что-нибудь придумаю, разве это не подозрительно?»

Чтобы ответить на ваши вопросы: нет, вам не нужно что-то придумывать, потому что да, это сомнительно.

Стремясь быть известными, любимыми и заслуживающими доверия, мы не можем лгать, чтобы набить карманы.

И раскручивайте как хотите, дефицит производства врет. В конце концов тебя узнают. А ваши краткосрочные выгоды приведут к нехватке клиентов в долгосрочной перспективе.

Я говорю не о том типе дефицита.

Возвращение FoMO

Если задуматься, дефицит - это еще одна разновидность того, что известно как страх пропустить. Точно так же он действует и на наш мозг.

Вот влияние того, что дефицит делает на ум.

В мае 1998 г. опубликовано исследование «Убери их, пока они продолжаются! Влияние нехватки информации в объявлениях о вакансиях », показал количество заявок, полученных компанией из объявлений о помощи, в которых указано, сколько вакансий было доступно, а также восприятие имиджа компании.

Я думаю, вы, наверное, знаете, к чему все идет.

Компании, которые рекламировали только несколько вакансий, не только получили больше заявок, но и восприятие компании A (с несколькими доступными вакансиями) значительно отличалось от восприятия компании B (с большим количеством доступных вакансий).

Теперь наше первое впечатление о компании B выглядит примерно так: поскольку у них больше рабочих мест, шанс получить работу там выше, чем шанс получить работу в компании A.

Таким образом, можно ожидать, что в Компанию Б будет затоплено больше приложений. Однако произошло обратное.

Люди завалили компанию А приложениями, потому что они сделали два предположения о компании (были ли они на самом деле верными):

1. Компания А платила лучше.
2. Компания А должна была стать лучшим местом для работы.

Люди воспринимают компанию, в которой имеется всего несколько вакансий, как востребованную работу. Это говорит о том, что люди действительно любят работать в этой компании и не хотят уходить (возможно, они хорошо платят).

Кстати, это были позиции официанта в ресторане. Не какая-то блестящая работа в империи Кремниевой долины.

Другой принцип в действии: социальное доказательство

Приведенный выше пример объявления о вакансии является одной из версий социального доказательства. Это не самое распространенное.

Распространенной формой социального доказательства является длинная очередь людей, выбегающих из ресторана и крадущихся из-за угла. Ничего не зная о ресторане, вы предположите, что он популярен, а если он популярен, он должен быть хорошим, и вы присоединитесь к концу очереди.

Это мало чем отличается от практики отображения (по достижении значительного рубежа) того, сколько людей подписалось на ваш информационный бюллетень по электронной почте, присоединилось к вашему учебному курсу или купило ваш продукт.

В сообщении «Присоединяйтесь к миллиону + захватывающих дух читателей» есть сила.

Публикации в социальных сетях - еще один пример социального доказательства.

Быстрый просмотр публикаций статьи в социальных сетях поможет нам решить, стоит ли ее читать. Мы можем проигнорировать статью с двумя долями, но если есть одна с 14 000 репостами? Мы с криком останавливаемся и исследуем.

Но истинный - и безумный - потенциал дефицита можно увидеть, когда огромное количество людей хочет очень ограниченный запас предмета.

Шоу уродов, известное как Черная пятница

Один из самых ярких примеров дефицита в сознании потребителей происходит в пятницу. После Дня Благодарения.

Рассмотрим разговор, происходящий в голове типичного потребителя Черной пятницы:

«Завтра Best Buy продает консоли Xbox One».

«Да, почти за четверть их обычной цены».

«Наш сын очень, очень хочет Xbox One. Его любовь к нам никогда не закончится, если мы подарим ему такую ​​на Рождество ».

"Да. Нам нужно, чтобы сын любил нас очень долго ».

«Но есть проблема».

"Какие?"

«В Best Buy, вероятно, доступно только 40 таких консолей».

«Какашки».

«И почти 400 000 человек живут в радиусе 15 миль от этой Best Buy - это как минимум 1000 сыновей, которым нужна такая же консоль».

"По крайней мере."

«И 1000 пар родителей, которые думают о том же, что и мы».

«Жадные какашки…»

«Вы думаете, о чем я думаю?»

"Да."

«Вы получите палатку. Я возьму кастеты.

Это пугающее сочетание низкой цены, небольшого количества и высокого спроса создает мощный эффект.

Итак, как можно законным образом воссоздать этот эффект дефицита?

Вот шесть способов.

1. Создайте конкуренцию

Вы можете воссоздать законное чувство дефицита, создав конкуренцию между участниками.

Например, я работал с парнем (которого я очень люблю), который бил мне по столу и говорил: «Скажите им, скольким людям мы отправляем это предложение».

Итак, строка в моем электронном письме будет гласить:

Кстати, я думаю, что уместно сказать вам, что мы отправляем это ограниченное предложение 24 545 другим людям. Другими словами, если вы хоть немного заинтересованы, действуйте сейчас. Завтра может быть слишком поздно.

Добавьте политику возврата, и у нас никогда не было проблем с перемещением товара.

2. Поднять цены

Интересно влияние, которое более высокие цены могут оказать на человеческую психику. Например, в книге Роберта Чалдини « Влияние» он рассказывает историю ювелирного магазина для туристов, которые продали все свои вещи после повышения цен.

Но на самом деле повышение цен произошло по ошибке .

Владельцы уезжали за город и сказали человеку, наблюдающему за магазином, снизить цены. Она неправильно поняла и подняла цены. Туристы, считая, что высокие цены означают дефицит продукта, скупали все.

Имейте в виду, что это люди с деньгами, которые хотят их тратить. Позвольте мне объяснить, почему это важно.

В исследовании, опубликованном в 1992 г., «Дефицит продукта из-за необходимости взаимодействия с уникальностью: карусель потребительского улова-22?» Исследователи обнаружили взаимосвязь между феноменом, известным как потребность в уникальности (глубокое чувство, что нам нужно выделяться среди других). и дефицит продукции.

Таким образом, эта потребность побуждает нас искать те дефицитные продукты, которые обещают, что мы достигнем успеха, и сохраняем чувство уникальности.

Итак, в примере с Чалдини туристы стремились потратить деньги, чтобы удовлетворить эту высокую потребность в уникальности, потому что вы знаете, что они хотели вернуться домой и похвастаться своими вновь обретенными сокровищами.

Конечно, сразу после того, как выложили фото в Instagram и Facebook.

3. Укажите строгие требования для вступления.

На днях мы с Джеродом Моррисом хорошо посмеялись над тем фактом, что меня никогда не приглашали ни в какую группу вдохновителей. Думаю, я не вдохновитель материала. Не то чтобы я жалуюсь.

Некоторые группы вдохновителей используют особую форму дефицита, которая делает эти группы более эксклюзивными. Представьте себе клуб миллионеров. Вы не можете присоединиться, если ваш доход не превышает одного миллиона долларов в год.

Тогда есть клубы только для миллиардеров. Где играют большие дети. Со своими коллекциями старинных автомобилей. На своих частных островах.

Первоклассные университеты удерживают население в страхе с помощью жестких вступительных экзаменов. Но это все еще не удерживает тысячи людей от желания платить 45 278 долларов в год за обучение в бакалавриате Гарварда.

Строгие требования предъявляются не только к товарам, которые вы продаете. Вы можете использовать редкость и эксклюзивность для сайтов с бесплатным членством. Вот кого я люблю ненавидеть: красивых людей.

Чтобы быть принятым, те, кто уже находится внутри, должны проголосовать за вас. Поговорите о запугивании. Однако, если вас примут, вы станете одним из них - красивыми людьми.

И этим можно похвастаться.

4. Уберите это

Дефицит также влияет на наше желание хотеть чего-то еще большего, когда нам говорят, что мы не можем этого иметь.

Когда мы взяли на себя обязательство - даже очень маленькое - нам не нравится, когда нам говорят, что у нас чего-то не может быть. Наша недолговечная клятва превращается в адскую решимость, когда кто-то предлагает нам не соответствовать.

Как. Не бойтесь. Oни. Я им покажу.

В некоторых случаях этот вывод может быть столь же простым, как вливание невероятного количества ценности, чтобы читатель увидел лучшую версию себя, которую он действительно хочет, а затем сказать: «Знаете что? Возможно, это не для вас. Я не знаю, действительно ли вы готовы делать x, y и z. Я видел это много раз. Люди говорят, что хотят этих изменений, но не хотят делать x, y и z. ”

5. Уберите его с рынка

Вариант «Takeaway» выводит ваш продукт с рынка.

Допустим, вы предлагаете ограниченное время для присоединения к учебному курсу, а затем снимаете его с рынка, когда наступает крайний срок. Это закрывающееся окно возможностей заставит людей избавиться от болтовни и вытащить кошельки.

Они не хотят ждать еще шесть месяцев, чтобы вы снова открыли регистрацию.

Пока ваш продукт не продается, вы можете побудить людей присоединиться к списку ожидания, пообещав, что они первыми получат уведомление, когда предложение снова станет доступным.

6. Сделайте продукт настолько неотразимым, чтобы спрос на него вырос.

Наконец, вы можете создать дефицит, стимулируя старый добрый спрос на свой продукт.

Мне нравится экономическая концепция спроса и предложения. Мой отец, дипломированный экономист, наставлял меня и мою сестру на эту идею, используя кроликов на классной доске у нас на чердаке.

Мы - двое блондинов, костлявых парней - хихикали, пока он не разозлился.

Но этот урок запомнился мне. И теперь я использую любую возможность научить этому своих детей.

Теперь твоя очередь. Идея проста.

• Если предложение низкое, а спрос низкий, ваша цена будет низкой. Вы никогда ничего не продадите.
• Однако если предложение велико, а спрос низкий, если вы хотите переместить товар, вам придется снизить цены еще ниже.
• Если спрос и предложение высоки, сократите производство и поднимите цены.
• Но если предложение невелико, а спрос высок, вы поднимаете цены.

Последний пункт выше - это то, что фрилансер договаривается о сладком месте - или о приятном месте для любого в сфере услуг (где вы торгуете своим временем на деньги).

Поскольку ваше время ограничено, все большее количество людей, которым нужно ваше время, создает пул людей, которые готовы платить за него все более и более высокую цену.

Естественно, вы наверняка задаетесь вопросом: как лучше всего увеличить спрос?

Станьте лиловой коровой. И как только спрос превышает предложение, не пытайтесь исправить этот разрыв.

Просто поднимите цены. Это дефицит на работе.

Мощный способ заставить людей действовать

Дефицит - мощный способ заставить людей действовать. Однако зачастую маркетологи создают дефицит и теряют доверие потребителей.

К счастью, есть законные способы создать дефицит. Но в конечном итоге вам нужно создать продукт или услугу, перед которыми люди не смогут устоять - продукт, который будет стимулировать спрос, что приведет к повышению цен на ваш продукт или услугу.

Это золотая середина дефицита.

Теперь, когда вы получили небольшой урок о дефиците, вы сможете найти примеры из реального мира.

Вы можете найти меня в Твиттере.