Как использовать теги в качестве альтернативы подсчету лидов

Это сообщение подготовлено Марией Пиглер, сертифицированным консультантом ActiveCampaign.

Я хотел полюбить оценку потенциальных клиентов — оценку, которую вы даете каждому подписчику, чтобы определить, является ли он подходящим потенциальным клиентом. Я порылся в Интернете в поисках лучших статей о том, как применить релевантную оценку к каждому из моих лидов:

Чем дальше продвигался лид по моей воронке продаж, тем выше балл, который он зарабатывал.

Казалось достаточно простым.

Я взволнованно применил этот совет, набрал лиды и…

…обнаружили отсутствие результатов. Все, что я видел, было числом. Эти данные не говорили мне, почему у них был именно такой показатель лидов.

Для меня в оценке лидов не хватало реляционного контекста. Что сделал мой подписчик, чтобы заработать этот балл?

• Скачать 30 лид-магнитов или посетить мою страницу с ценами?
• Щелкнуть по ссылке в письме или ответить на него?

Я также визуальный человек — мне нужно видеть что-то кроме числа, говорящего мне, какие действия предпринимают мои подписчики, чтобы двигаться по моей воронке продаж.

Моей конечной целью было нарисовать визуальную картину того, на каком этапе пути клиента находятся мои подписчики — кто только начинает, а кто близок к тому, чтобы стать клиентом.

Вместо подсчета лидов я использовал функцию ActiveCampaign, скрытую на виду: теги .

Теги — это метки, которые вы назначаете на основе действий ваших подписчиков, например:

• Список, на который они подписаны
• Насколько они вовлечены
• Ключевые действия, которые они предпринимают — загрузка PDF-файла, посещение ценных страниц моего веб-сайта или проявление интереса к определенной теме.

Я создал автоматизацию для присвоения тегов контактам на основе их поведения, и ActiveCampaign сразу же нарисовал ту визуальную картину, которую я искал.

Оценка потенциальных клиентов по сравнению с тегами: история пути к ценности для клиентов

Когда я использовал оценку лидов, подписчик, который был вовлечен, но не покупатель, получил бы средний балл лида 15. Вовлеченный подписчик И покупатель получили бы балл лида 35.

Чего мне не хватало, так это почему: какие действия предпринял покупатель, а не покупатель? И чему я могу научиться из этого?

Я использовал теги, чтобы рассказать эту историю.

Давайте посмотрим, что рассказывают теги историй для двух подписчиков, которые присоединились к моему списку в один и тот же день:

Эти теги могут показаться вам греческими, но для меня они рассказывают историю одной подписчицы, которая купила в тот же день, когда она присоединилась к моему списку, а другая — нет.

Давайте проследим за этими двумя подписчиками, чтобы увидеть их разные пути создания потребительской ценности и то, как теги рассказывают их историю:

Вершина воронки истории

Когда я использовал оценку лидов, подписчик Top of the Funnel (TOFU) получал от 5 до 15 баллов. Они подписались, открыли электронное письмо и/или нажали на него и, возможно, даже скачали свой лид-магнит. Но остались вопросы:

• К какому списку они присоединились?
• Какую форму они заполняли на моем сайте?
• Они действительно открывали мои приветственные и последующие электронные письма?
• Какую лид-магнитную форму они заполнили?

Конечно, я мог бы посмотреть на запись отдельного подписчика, чтобы увидеть это; но я хотел увидеть эти данные в масштабе.

У меня буквально осталось больше вопросов, чем ответов. Но с помощью тегов я увидел историю, рассказанную каждым подписчиком:

• Лидбокс на странице присоединения сообщает мне форму, которую они заполнили на моем веб-сайте.
• СМС-класс говорит мне, что они выбрали мой бесплатный урок
• Теги EVENT сообщают мне, что сегодня они открыли мое электронное письмо и нажали на ссылку в нем.
• Ссылки на занятия в смс сообщают мне, что они начали использовать свой бесплатный урок (многие подписчики, выбравшие этот класс, на самом деле никогда его не посещают)
• LM Active сообщает мне, что в настоящее время они находятся в процессе автоматизации электронной почты, которая длится несколько дней.
• Индоктринация сообщает мне, что они также получают мое приветственное письмо.

Вы можете создавать теги, чтобы рассказывать уникальные истории ваших подписчиков.

Середина истории воронки

Подписчик середины воронки (MOFU) может получить 25 баллов: теперь он потребляет выбранный лид-магнит и, возможно, открывает электронное письмо и/или нажимает на него. Но что это был за лид-магнит?

Лид-скоринг не сказал бы мне. Но с помощью тегов я сразу это увидел:

• Download FB Infographic сообщает мне, что подписчик щелкнул ссылку, чтобы загрузить инфографику о маркетинге Facebook.

Этот подписчик становится намного ближе к тому, чтобы стать покупателем, поскольку он более вовлечен. Она не просто согласилась, она нажимает на ссылку в моем электронном письме, чтобы загрузить мой контент.

Нижняя часть воронки истории

Абонент нижней части воронки (BOFU) получит от 30 до 50 баллов: он совершил покупку, и чем выше стоимость покупки, тем выше оценка.

Я до сих пор не знаю, что они купили. Теги говорят мне, хотя:

• Текущий участник сообщает мне, что он купил курс и находится в одном из моих списков покупок.
• Участник пробной версии сообщает мне, какой именно продукт он приобрел: пробная подписка. Теперь я знаю, что у меня есть 30 дней, чтобы зарегистрировать этого участника, чтобы сохранить его.

Из этих тегов я знаю, что одна подписчица нашла именно то, что искала: она воспользовалась своим бесплатным уроком, открыла мое приветственное письмо и щелкнула ссылку в нем, чтобы загрузить свою инфографику, а затем стала пробным участником.

С этого момента я продолжу развивать этого покупателя и отмечать ее по пути: она получает серию электронных писем, которые помогут ей найти именно то, что она получает в своем членстве, а также еженедельные электронные письма, сообщающие ей, что нового в ее классах. ActiveCampaign упростила заботу о новом клиенте с момента, когда она впервые посетила мой веб-сайт и подписалась на нее, до момента покупки и далее.

И теги позволили мне следовать за ней на протяжении всего пути.

Другая подписчица не совершила покупку: она израсходовала класс, но дальше этого не пошла. На этой неделе я отправлю ей дополнительные электронные письма, и мои теги сообщат мне, продолжает ли она открывать и нажимать на мои электронные письма. Если да, то я продвигаю ее дальше по воронке продаж. Если нет, то через 60 дней она получит серию писем о повторном вовлечении на основе тегов, которые она получает после неактивности.

Эта инфографика показывает путь клиента по вашей воронке продаж и теги, которые вы можете использовать, чтобы определить, где находятся ваши контакты, чтобы нарисовать эту визуальную картину:

Вот как создавать теги, чтобы они рисовали визуальную картину пути ваших подписчиков на пути создания ценности для клиента:

Создайте свои теги

Определите теги, которые рассказывают историю ваших подписчиков: какие действия они предпринимают, демонстрируя интерес, приверженность и покупательское поведение? Это действия, которые вы хотите идентифицировать с помощью тегов.

Для Socialmediaonlineclasses.com я назначаю теги следующим образом:

• Имя присоединенного списка
• Название формы (если у вас есть несколько форм для одного списка, это говорит вам, какая из них работает лучше)
• Вовлеченность (я рекомендую готовый рецепт взаимодействия AC для открытия, кликов, неактивности)
• Загружает файл
• Посещает важные страницы веб-сайта (цены, просмотр классов, услуги)
• Совершает покупку
• Какие продукты или услуги они покупают

Будьте благоразумны с вашими тегами: распространенная ошибка, которую я наблюдаю у своих клиентов AC, заключается в том, что они сходят с ума с тегами, назначая слишком много. Ключевая стратегия разумного использования AC заключается в том, чтобы не усложнять его: делайте списки, теги и средства автоматизации простыми.

Отображение тегов на панели инструментов

Отображение ваших тегов на приборной панели AC — мой любимый шаг во всем этом процессе, поскольку он показывает мне именно то, что мне нужно знать о моих подписчиках в масштабе. Мне не нужно заглядывать в индивидуальную запись каждого подписчика, чтобы увидеть, что они делают.

Опять же, чтобы это работало хорошо, ограничивайте свои теги важным поведением: слишком много тегов, и ваша панель инструментов превратится в беспорядок.
Чтобы отобразить ваши теги на панели управления AC, выберите шестеренку и выберите Теги :

Назначение тегов контактам

Как ваши подписчики получают теги? AC предлагает несколько способов, но мне больше всего нравится присваивать тег:

• Из электронной формы
• В рамках автоматизации
• Когда подписчик переходит по ссылке в электронном письме

Позвольте мне показать вам пример всех трех для пути клиента:

Когда читатель подписывается на мой бесплатный курс по стратегии в социальных сетях, заполняемая им форма присваивает тег этому списку, как показано ниже:

Тег из этой формы запускает автоматизацию AC для доставки данных для входа в бесплатный класс в папку «Входящие» вместе с несколькими электронными письмами. Поэтому я назначаю тег, говорящий мне, что они находятся в этой автоматизации (не позволяя мне одновременно бомбардировать их рекламными электронными письмами).

Когда подписчик открывает письмо и нажимает на ссылку, я помечаю это действие непосредственно в самом письме, как показано ниже:

Хотя вы можете назначать теги в области «Управление тегами», я не рекомендую это делать. Слишком легко добавить слишком много тегов, забыть, что вы это сделали, и оставить неиспользуемые теги.

Используйте управление тегами, чтобы увидеть самые популярные теги

Мне потребовалось много времени, чтобы понять, что в AC есть эта функция, поэтому я рад поделиться ею с вами: Управление тегами. Хотя это звучит как стандартный способ создания, редактирования и удаления тегов, он также предлагает мой любимый способ использования тегов: сортировать по моим самым популярным тегам.

Прежде чем я узнал, что AC предлагает это, я экспортировал все свои контакты в электронную таблицу и использовал сложную формулу COUNTIF, чтобы увидеть, какие теги наиболее распространены среди моих контактов.

Совершенно ненужно! Вместо этого просто выберите заголовок «Теги» и отсортируйте AC в порядке убывания. Выберите еще раз, и вы увидите теги в наиболее популярном порядке, как показано ниже:

Это один из первых шагов, которые я предпринимаю, когда просматриваю учетные записи AC клиентов: просмотр их популярных тегов говорит мне, какие действия их контакты совершают в наибольшем количестве и где наши самые легкие выигрыши.

Ваш план действий: используйте теги, чтобы перемещать контакты по маршруту взаимодействия с клиентом.

На этом этапе вы настроили теги, запустили некоторые средства автоматизации, и вы должны увидеть свои теги на панели инструментов. Поздравляем!

Что теперь? Чем именно вы сейчас занимаетесь? (Это сложный вопрос всех данных: какие действия я должен предпринять в связи с этим?)

Моя рекомендация такова:

Во-первых, оцените, какие у вас самые популярные теги (используя шаги, описанные в предыдущем разделе). Это говорит вам о том, что ваши контакты делают в наибольшем количестве.

Во-вторых, достигли ли эти помеченные контакты вашей цели? Если нет, выясните, где находится узкое место в вашей воронке, и продолжайте отношения с ними с помощью электронных писем, соответствующих их этапу пути клиента (TOFU, MOFU, BOFU).

В-третьих, как насчет людей, у которых нет популярных тегов? Что они делают вместо этого? Поощряйте их двигаться дальше в пути клиента, используя другой подход: это может быть серия электронных писем, основанная на странице, которую они посетили на вашем веб-сайте, или серия повторных вовлечений, если они не открывали ваши электронные письма какое-то время.

Используйте свои теги, чтобы принимать обоснованные решения о том, как продолжать отношения с этими контактами.

Дополнительный балл: расширенная сегментация с электронной таблицей

Вот пример расширенного процесса сегментации, который я использовал, чтобы узнать еще больше о своей аудитории:

Когда контакт покупает у меня вводное предложение, я присваиваю ему тег ПОКУПАТЕЛЬ. Я хотел знать следующее: какие действия привели к тому, что эти контакты стали покупателями?

Хотя я мог искать в AC контакты с этим тегом, у меня действительно не было способа узнать, какие другие популярные теги были у ПОКУПАТЕЛЕЙ. Какие действия чаще всего предпринимали ПОКУПАТЕЛИ?

Поэтому я прибегнул к экспорту контактов с тегом BUYER и созданию таблицы COUNTIF в Google Sheets. Вот как я это сделал и как вы тоже можете:

1. Найдите в своих контактах AC контакты с тегом ПОКУПАТЕЛЬ (подставьте здесь свой тег).
2. Экспортируйте их в электронную таблицу.
3. Разделите теги на столбцы, выбрав « Данные»> «Разделить текст на столбцы » в Google Таблицах.
4. Создайте таблицу COUNTIF, чтобы определить, какие теги наиболее популярны: это действия, благодаря которым подписчики становятся покупателями.

См. приведенную ниже таблицу, содержащую таблицу популярных тегов с использованием формулы СЧЁТЕСЛИ. В формуле =СЧЁТЕСЛИ(Теги, «покупатель»):

• Теги — это имя диапазона, содержащего все теги контактов.
• « Покупатель » — это имя тега, учитываемого в этой конкретной ячейке.

Чему я научился?

• Когда мои подписчики открывают мои электронные письма, они становятся моими клиентами. Как я это узнал? Потому что люди, у которых был тег ПОКУПАТЕЛЬ, также имели тег, идентифицирующий их как открывавших электронное письмо на прошлой неделе. Фактически, этот тег OPEN был самым популярным из всех, уступая исходному тегу BUYER. Теперь моя мантра звучит так: «Не позволяйте им открывать мои электронные письма».
• Люди, выбравшие мой бесплатный курс по стратегии в социальных сетях, с большей вероятностью станут полноценными платными участниками. Тег SMS CLASS был третьим по популярности тегом после OPEN и BUYER.

Экспортировав этот список ПОКУПАТЕЛЕЙ в электронную таблицу и определив их самые популярные теги, я определил два наиболее важных действия, которые мои контакты совершают на пути к клиенту: открытие моих электронных писем и присоединение к моему бесплатному классу по стратегии социальных сетей.

Все это было бы невозможно без тегов AC.

Резюме

Хотите визуальную картину того, где ваши контакты находятся в пути клиента?

Используйте теги, чтобы определить наиболее важные действия, которые они предпринимают на пути к тому, чтобы стать клиентом. Затем используйте эти теги, чтобы развивать их по всей воронке продаж с помощью ActiveCampaign.

Мария Пиглер — основатель Socialmediaonlineclasses.com, отмеченный наградами автор и художник, а также сертифицированный консультант ActiveCampaign. Найдите ее в Twitter на @sm_onlineclass.