Как использовать шаблон ценностного предложения для достижения успеха в бизнесе

Поиск наилучшего соответствия продукта рынку является одним из краеугольных камней успеха в бизнесе. Шаблон ценностного предложения — это инструмент, разработанный, чтобы помочь компаниям сделать это с легкостью, сопоставляя свои решения с потребностями клиентов и рыночным спросом.

Эта структура побуждает предприятия исследовать и понимать свою целевую аудиторию, чтобы предоставлять продукты, которые являются такими, какими их себе представляет клиент, но лучше. Используя эту информацию, компании также могут составить карту наиболее важных характеристик своих клиентов и работать над корректировкой своего ценностного предложения, чтобы оно было эффективным.

В этой статье мы объясним структуру и покажем вам, как заполнить холст вашего собственного ценностного предложения.

Что такое канва ценностного предложения?

Шаблон ценностного предложения (VPC) — это бизнес-структура, разработанная экспертом по инновациям и предпринимателем доктором Александром Остервальдером.

Его можно использовать как при разработке новых продуктов, так и при улучшении существующих продуктов и услуг. Он представляет собой двусторонний график, который демонстрирует характеристики и характеристики продукта, также известные как ценностное предложение компании, с одной стороны, и потребности и желания клиента, также известные как профиль клиента, с другой.

Цель канвы ценностного предложения состоит в том, чтобы компании поняли, что мотивирует решения о покупке и поведение. Эти знания позволяют им убедиться, что их предложение соответствует требованиям клиента.

Сторона заказчика рамки представляет собой круг, разделенный на три части, а сторона компании представляет собой квадрат, также разделенный на три части. Сечения двух сторон соотносятся и зеркально отражают друг друга:

Профиль пользователя:

• Вакансии
• Боли
• Прибыль

Ценностное предложение:

• Продукт и услуги
• Обезболивающие
• Привлекайте создателей

Преимущества использования шаблона ценностного предложения

Канва ценностного предложения позволяет компаниям сосредоточиться на клиенте, а не на своих продуктах. Таким образом, они могут лучше понять свою целевую аудиторию, четко определить любые пробелы в дизайне своего продукта и выявить потенциальные возможности для развития.

Заполнение канвы ценностного предложения помогает компаниям построить мост между своим бизнесом и своими клиентами и определить наиболее эффективные точки продажи.

Кроме того, это также может способствовать созданию спроса и формированию спроса. Когда вы знаете, чего хочет клиент и почему, вы можете повысить воспринимаемую им ценность продукта.

В конце концов, ваши клиенты ищут не просто потрясающие функции, а практические решения их проблем. Конечно, функция обычно предназначена для решения определенной проблемы. Однако это ничего не значит для клиента, если он не понимает, какую выгоду он может извлечь из этого.

Сосредоточив внимание на точке зрения клиента, вы можете лучше информировать свою маркетинговую стратегию и создавать более целенаправленные кампании, персонализированные в соответствии с требованиями каждого клиента. Когда ваше ценностное предложение касается проблем, выгод и практических решений, а не качеств продукта, люди с большей вероятностью будут относиться к нему с пониманием.

Короче говоря, используя структуру, компании могут создать мощное ценностное предложение и улучшить свое маркетинговое сообщение. В результате они могут увеличить продажи, повысить лояльность и удержание.

Как заполнить канву ценностного предложения?

Заполняя канву ценностного предложения, не забудьте перечислить 5 вещей в каждом разделе. Меньше будет означать, что у вас, вероятно, недостаточно информации, а больше 7 может привести к тому, что вы потеряете концентрацию.

У клиентов могут быть сотни потребностей, но вы должны расставить приоритеты для самых неотложных и убедиться, что ваш продукт отвечает им и превосходит ожидания. Только после этого вы можете рассмотреть другие способы обеспечения дополнительной ценности.

Теперь давайте посмотрим на две стороны рамки. Чтобы лучше проиллюстрировать, как заполнить канву ценностного предложения, давайте рассмотрим пример: компания, занимающаяся веб-разработкой, и клиент цифрового издателя, который начинает с нуля и нуждается в веб-сайте.

Профиль клиента

Профиль клиента должен быть основан на проверенных данных из таких источников, как голос исследования клиентов или других типов исследований рынка, которые провела ваша компания. Это позволит вам задавать правильные вопросы, тестировать решения, при необходимости корректировать свою стратегию и, в конечном счете, разрабатывать продукт, в который клиент влюбится.

Если у вас недостаточно данных и вы не уверены, что чувствует клиент, что движет его поведением и решениями или с какими проблемами он сталкивается, просто спросите его.

Профиль клиента основан на профилях ваших покупателей, поэтому, если вы еще не создали их, вам следует начать с них. Дифференцируйте группы клиентов на основе их потребностей, профессионального и личного профиля, их готовности платить и других соответствующих факторов.

Как только вы это сделаете, создайте канву ценностного предложения для каждого из них. Структура может помочь вам переоценить и дополнительно сегментировать ваших персонажей — вы даже можете обнаружить, что есть расхождения, которых вы раньше не замечали и на которые нужно нацеливаться по-разному.

Вакансии

Задачи клиента — это причины, по которым он может подумать о покупке продукта. Это включает в себя то, чего они хотят достичь, проблемы, которые им нужно решить, будущие изменения, которые они хотят осуществить, и так далее.

Как правило, существует три типа рабочих мест — социальные, функциональные и эмоциональные. Не все из них применимы к каждому клиенту, но вы должны попытаться идентифицировать как можно больше.

В примере клиент хочет иметь веб-сайт и создать онлайн-присутствие.

Разделение этого на подцели может выглядеть следующим образом:

• Социальные рабочие места. Они хотят, чтобы их веб-сайт выглядел современно и профессионально, чтобы иметь конкурентное преимущество перед уже известными брендами.
• Функциональный. Они хотят, чтобы веб-сайт был интуитивно понятным и простым в использовании как для администраторов, так и для подписчиков. Они рассчитывают ежедневно загружать много контента и наращивать трафик.
• Эмоциональный. Они хотят создать бренд и рассчитывают на то, что веб-сайт будет соответствовать поставленной задаче. Однако они могут быть не уверены, является ли WordPress надежной платформой и сможет ли она оправдать их ожидания.

Боли

Боль — это, как правило, ограничения, неудачи, риски и препятствия для клиента. Это причины, по которым они могут предпочесть одного провайдера другому. Боли часто включают цену, сроки и качество обслуживания. Болью также может быть непонимание клиентом рассматриваемой проблемы и его потребность в профессиональной помощи, которая может быть предоставлена ​​или не предоставлена ​​компанией.

Продолжая наш пример, боли клиента могут быть:

• Стоимость разработки сайта. Они могут опасаться стоимости и того, могут ли они позволить себе наиболее эффективное решение.
• Отсутствие у них опыта. Они могут быть не уверены, что их редакторы и писатели смогут работать с системой управления контентом. Они могут опасаться, что это доставит слишком много хлопот, что повредит рабочему процессу и замедлит процесс публикации.
• Управление рекламой. Соблюдение стандартов Google является серьезной проблемой даже для опытных цифровых издателей, и без опытного партнера компания может быть оштрафована и потерять трафик.
• Масштабируемость и трафик. Вначале их трафик может быть недостаточным. Однако в будущем они, скорее всего, захотят расширить свой веб-сайт и расширить свое присутствие. Кроме того, они могут беспокоиться о том, что неожиданные всплески трафика (например, из-за экстренных новостей) могут привести к сбою веб-сайта.
• Обслуживание и доступность. Внутренние ИТ могут быть невозможны для стартапа. Поэтому им понадобится компания, которая обеспечивает круглосуточное обслуживание клиентов, чтобы они могли своевременно реагировать на кризисы и устранять проблемы.
• Дизайн. Дизайн сайта должен выделяться и быть узнаваемым, но в то же время не слишком навязчивым, чтобы не отвлекать от контента.

Прибыль

Прибыль не рассматривается как противоположность боли. Если устранение боли — это абсолютный минимум того, что вы можете сделать, чтобы удовлетворить потребности клиента, то выгоды — это выгоды, превосходящие ожидания клиента. Предоставление прибыли может убедить клиентов предпочесть одного поставщика другому.

Продолжая пример, некоторые преимущества могут быть следующими:

• Бизнес-консультирование. Поскольку у них самих, скорее всего, нет опыта, клиенту нужен опытный партнер, который может посоветовать ему, какие функции, дизайн и решения лучше всего подходят для него.
• Обучение и адаптация. Сотрудникам, которые будут работать и управлять веб-сайтом, потребуется обучение и адаптация, чтобы начать работу.
• SEO-оптимизация. Хорошо оптимизированный веб-сайт поможет издателю быстро создать онлайн-присутствие. Поскольку они новички в бизнесе, они могут не знать, что им нужно, поэтому они ищут опытную компанию, которая знакома с последними тенденциями цифровых публикаций и обновлениями алгоритмов поисковых систем.
• Конкретный срок. У них может быть план запуска своего бренда, и они могут искать компанию, которая сможет обеспечить результаты в желаемые сроки.
• Комплексные услуги. Им может понадобиться маркетинговый совет о том, как достичь своих ключевых показателей эффективности, какие цели и методы SEO использовать, а также как оптимизировать свой контент. Если компания веб-разработки предлагает эту услугу, они могут предпочесть ее другим, чтобы избавить себя от необходимости работать с различными агентствами.

Ценностное предложение

Когда вы закончите с клиентской частью, разработайте различные схемы ценностного предложения, которые соответствуют продукту и персоне. Это может занять некоторое время, если у вас есть широкий ассортимент продуктов, но это позволит вам оптимизировать дизайн, разработку и маркетинг продукта, а также повысить продажи.

Цель здесь состоит в том, чтобы понять, как удовлетворить и превзойти ожидания клиента. Именно поэтому каждый раздел на стороне продукта на холсте соответствует разделу в профиле клиента.

Параллельный анализ двух частей схемы поможет вам не только определить разрозненные возможности и возможности, но и провести мозговой штурм идей о том, как их реализовать.

Таким образом, вы сможете создать сильное и убедительное ценностное предложение, перед которым покупателю будет трудно устоять.

Продукты и услуги

В этом разделе вы должны добавить продукты и услуги, которые вы предлагаете, которые могут облегчить работу клиента. Если у вас много продуктов, сосредоточьтесь только на тех, которые лучше всего подходят для соответствующего клиента. Кроме того, если есть какие-либо особенности, которые выделяют продукт, также перечислите их.

В примере веб-разработки продукты и услуги могут быть:

• Профессиональная команда веб-разработчиков.
• Индивидуальные решения для разработки WordPress.
• Креативный и современный дизайн сайта.
• Различные планы обслуживания сайта.
• Консультации и помощь в бизнесе.

Обезболивающие

Обезболивающие демонстрируют, как вы можете решить проблемы клиентов, предотвратить негативные последствия и улучшить общее качество их жизни.

В примере это могут быть:

• Гибкое ценообразование в зависимости от проекта и потребностей клиента.
• Внедрение удобной CRM.
• Разработка рекламных площадок и навязчивых межстраничных объявлений в соответствии с требованиями Google для пользователей и требованиями к качеству.
• Предлагая планы обслуживания и молниеносное обслуживание клиентов, которое может помочь в решении срочных проблем.
• Работа с творческой командой, которая следит за тенденциями дизайна веб-сайтов и имеет уникальное творческое видение.
• Специальная команда управления проектом, которая следит за тем, чтобы все шло по плану, а конечный результат соответствовал требованиям заказчика.

Получить создателей

Чтобы ценностное предложение компании выделялось и привлекало внимание клиентов, оно должно демонстрировать преимущества, которые предоставляет компания. Это так называемые создатели усиления.

Чтобы компания, занимающаяся веб-разработкой, заключила сделку с клиентом цифрового издателя, они должны включать:

• Предварительная встреча, на которой компания дает советы в соответствии с лучшими практиками отрасли и последними тенденциями цифровых издателей.
• Хорошая история работы с похожими клиентами и портфолио кейсов и историй успеха.
• Отзывы довольных клиентов о том, что компания выручила в трудных ситуациях.
• Обширное обучение и адаптация клиентов, которые помогают клиенту научиться работать и управлять веб-сайтом.
• SEO-ориентированная веб-разработка — создание адаптивной темы веб-сайта с макетами, удобными для мобильных устройств; ориентация на пользовательский опыт; оптимизация для основных жизненно важных веб-сайтов; оптимизация рекламы; мониторинг и управление штрафами в два клика; и т.п.
• Обеспечение быстрого и эффективного процесса и следование хорошо структурированному плану управления проектом веб-разработки.
• Предлагая широкий спектр дополнительных услуг, таких как маркетинг, контент-маркетинг, услуги SEO, рекламные операции и т. д.
• Разнообразные тарифные планы WordPress, которые предоставляют клиенту доступ к услугам команды на основе подписки.

Советы по созданию шаблона ценностного предложения

Вот несколько практических советов, которыми можно воспользоваться при заполнении собственного шаблона ценностного предложения:

• Всегда начинайте со стороны клиента. Вы всегда должны думать о клиенте в первую очередь. Это уменьшит риск быть предвзятым и попытаться сопоставить потребности клиента с продуктом, а не наоборот.
• Работайте над этим вместе с вашими клиентами. Вовлечение реальных клиентов в процесс и консультации с ними помогут вам создать оптимальное соответствие продукта рынку. Они могут показать вам, что вы упускаете или неправильно понимаете, и дают ценную информацию о торговых точках.
• Проверьте это. После того, как вы успешно создали свое ценностное предложение, вам следует протестировать его, чтобы убедиться, что вы все сделали правильно. Если это не дает ожидаемых результатов, вам следует пересмотреть две стороны холста, чтобы определить, откуда возникают проблемы.
• Не предполагайте, что нужно клиенту. Основа профиля клиента на предположениях приведет к ошибочной канве, которая не обеспечивает реальной ценности для бизнеса. Цель фреймворка не в том, чтобы угадать, каковы задачи, трудности и выгоды клиента, а в том, чтобы мотивировать вас исследовать и выяснить это.
• Сделайте это частью голоса исследования клиентов. Лучший способ донести информацию о вашей канве ценностного предложения — сделать ее частью вашего голоса при исследовании клиентов. Так вы сможете выстроить иерархию потребностей клиента и сосредоточиться на самых насущных и актуальных.

Нижняя линия

Шаблон ценностного предложения — это удобный бизнес-инструмент, который можно использовать как на этапе разработки продукта, так и для улучшения вашего бизнеса. Это помогает компаниям задавать правильные вопросы, чтобы лучше понять своих клиентов и найти наилучшее соответствие продукта рынку.

Используя информацию из фреймворка, компании могут оптимизировать свое маркетинговое сообщение, персонализировать таргетинг и показать своим клиентам истинную ценность своих продуктов.

Принимая решение о покупке, клиент сосредотачивается на своих проблемах или проблемах, и компания тоже должна это делать. Они должны встречаться с клиентом там, где они есть, и четко понимать, как они могут помочь. И здесь на помощь приходит канва ценностного предложения.