Как использовать рыночный спрос в вашей маркетинговой стратегии

Чтобы бизнес процветал и приносил прибыль, его продукты и услуги должны быть основой его успеха и быть хорошо принятыми и оцененными целевой аудиторией. Другими словами, на них должен быть рыночный спрос.

Потребности клиентов можно определить с помощью различных методов исследования рынка, и их следует использовать для того, чтобы ваше ценностное предложение не только соответствовало ожиданиям людей, но и превосходило их.

Однако в условиях конкурентного рынка, поскольку редко бывает один поставщик, который поставляет продукт, клиент может выбрать другую компанию, а не вашу.

Вот почему маркетинг и брендинг так важны. Анализируя и понимая рыночный спрос, ваша маркетинговая стратегия может гарантировать, что ваши продукты будут иметь коммерческий успех.

В этой статье мы расскажем вам обо всем, что вам нужно знать о рыночном спросе, о том, как его использовать и как попытаться на него повлиять.

Что такое рыночный спрос?

Проще говоря, рыночный спрос — это точка соприкосновения между желанием и способностью клиента купить продукт. Не следует путать с потребностями и желаниями заказчика. Человек может нуждаться в продукте или услуге, знать, где их найти, и хотеть купить их, но не иметь возможности себе это позволить.

При оценке спроса и в то время как компании исследуют потребности и потребности в связи с потенциальным расширением рынка в будущем, основное внимание следует уделять клиентам, которые могут позволить себе продукт и готовы платить цену.

Понимание лимита платежей, бюджета, частоты и объема покупок, а также общего количества потенциальных клиентов позволяет компании оценить рыночный спрос.

Спрос можно измерить тремя способами:

• Индивидуальный спрос – для одного домохозяйства/бизнеса.
• Рыночный спрос – для целевого рынка.
• General Demandor – для всей экономики.

Большинство компаний обычно ориентируются на индивидуальный спрос и рыночный спрос. Однако в зависимости от типа продукта и инвестиций следует также учитывать колебания общего спроса.

Что такое кривая рыночного спроса?

Спрос обычно визуализируется в виде линии или кривой на линейном графике, где ось Y — это цена продукта, а ось X — количество, которое покупают потребители.

Как правило, цена и количество не являются постоянными: если цена увеличивается, количество людей, готовых купить, уменьшается, или наоборот. Если вы переместите положение ценовой точки по оси Y, вы легко увидите, как изменится и количество. Изменяя значения, вы можете увидеть, как колеблется рыночный спрос.

Однако на кривую влияет не только цена. На него могут влиять такие вещи, как редкость, популярность, брендинг и т. д. Они могут сделать приемлемой практически любую цену в рамках бюджета клиента. Тем не менее, по мере роста цены бизнес неизбежно теряет клиентов, которые уже были на пределе своих возможностей, когда цена была ниже.

На конкурентном рынке спрос и предложение взаимосвязаны и саморегулируются, они создают так называемое рыночное равновесие. Изменения спроса влияют на рыночное равновесие и потребность в предложении. Понимание этого может дать предприятиям представление о процессах, лежащих в основе рыночного спроса, и позволит им использовать это в своей маркетинговой стратегии.

Как рассчитать рыночный спрос

Прежде всего, следует отметить, что расчет рыночного спроса основан на гипотетическом поведении и всегда должен восприниматься с долей скептицизма.

Тем не менее, чтобы рассчитать рыночный спрос, вы должны выяснить, есть ли интерес к вашему продукту и сколько людей готовы и могут заплатить цену. Это может быть достигнуто путем распространения опросов, мониторинга платформ социальных сетей, изучения отраслевых тенденций и т. д.

После того как вы определили свой целевой рынок, выберите образец, представляющий сегменты ваших клиентов, и проверьте, как изменится их покупательское поведение при изменении переменных.

Выборка должна быть достаточно большой, чтобы быть репрезентативной для всего рынка и включать клиентов с разным уровнем заинтересованности в продукте. В противном случае вы рискуете получить слишком узкие или неточные результаты.

Чтобы рассчитать рыночный спрос для всего сегмента, вы должны рассчитать и сложить индивидуальные потребности для каждого домохозяйства/бизнеса.

Формула индивидуального спроса:
Qd = а – b(P)

Где «Qd» означает количественный спрос, «а» представляет факторы, влияющие на цену, помимо самой цены, такие как доход покупателя, бюджет и т. д., «b» — наклон кривой спроса, а «P» — это цена продукта.

Подробную информацию о том, как рассчитать индивидуальный рыночный спрос, можно найти здесь и здесь.

Исследование и анализ рыночного спроса в маркетинговых целях

Как уже упоминалось, рыночный спрос можно оценить с помощью опросов и инструментов прослушивания социальных сетей. Однако компании, которые хотят использовать его, должны получить более глубокое понимание покупательского поведения своих клиентов.

Они могут полагаться как на вторичные, так и на первичные методы исследования, особенно когда бизнес планирует крупные инвестиции и хочет оценить риск расширения продукта/рынка.

Создавайте профили клиентов

Изучение спроса начинается с понимания того, кто ваши клиенты, зачем им нужен продукт, что им в нем нравится и т. д.

Помимо того, что профили клиентов являются краеугольным камнем продаж и маркетинга, они позволяют вам анализировать, насколько хорошо они проникли на рынок и есть ли потенциал для увеличения спроса.

Например, если сегменты рынка, которые получают наибольшую выгоду от вашего продукта, уже заняты, вы можете быть близки к насыщению рынка. В зависимости от продукта это может означать, что вам следует:

• Сосредоточьтесь на удержании клиентов и увеличении объема продаж.
• Найдите способ дальнейшего развития вашего продукта (представьте новые функции, создайте дополнительные продукты, создайте бизнес-модель экосистемы и т. д.).
• Найдите новый рынок.

Понимание покупательского поведения и мотивации спроса ваших клиентов необходимо для понимания и управления спросом. В противном случае вы рискуете основывать решения на данных, которые не имеют отношения к делу.

Провести исследование ценообразования

Исследование ценообразования является важным фактором в изучении рыночного спроса. Хотя клиент может быть готов заплатить цену, если она слишком высока, он просто не будет этого делать, потому что стоимость превышает их бюджет.

Ценовая эластичность продукта также является важным фактором. Эластичность — это способность цены колебаться, не вызывая убытков и не делая цену слишком высокой для поддержания рынка. Кроме того, некоторые продукты могут иметь относительно фиксированные цены, что затрудняет контроль над их спросом.

Кроме того, следует учитывать цены конкурентов. Если вы берете слишком большую цену, практически невозможно убедить покупателя купить ваш продукт вместо аналогичного, который обеспечивает относительно те же преимущества, но по более выгодной цене.

Инвестируйте в анализ PESTEL

Чтобы обеспечить максимальную точность, исследование спроса должно включать анализ PESTEL (политический, экономический, социальный, технологический, экологический и юридический). Без учета потребительской среды даже самые подробные оценки рыночного спроса могут быть ошибочными.

Это связано с тем, что на желание и способность покупать сильно влияют внешние и часто непредвиденные факторы. И хотя их не всегда можно точно предвидеть, в настоящее время предиктивная аналитика достаточно развита, чтобы предоставлять ценную информацию.

Анализ PESTEL сложен в проведении и поэтому не учитывается или игнорируется. Однако, в зависимости от ваших инвестиций, рыночных тенденций и т. д., это может иметь решающее значение.

Например, в условиях рецессии клиенты реже покупают дорогие вещи и товары, которые не являются обязательными, и в то же время остаются более лояльными к известным им брендам. Поэтому, если вы хотите выйти на новый рынок с роскошным продуктом, ваши шансы на успех будут как минимум сомнительными. Однако, если вы полагаетесь только на прошлые данные и не принимаете во внимание настоящие и будущие тенденции, вы можете не увидеть наступления рецессии и понести большие потери.

Мониторинг экономического климата и проверка соответствующих отраслевых вторичных исследований позволят вам лучше планировать свои инвестиции и понимать потенциал спроса на рынке.

Управление рыночным спросом с помощью маркетинговых стратегий

В зависимости от стадии разработки вашего продукта, рынка и отрасли существуют разные способы воздействия на рыночный спрос и управления им.

Создание спроса

Создание спроса жизненно важно для разработки нового продукта, особенно если клиент не знаком с ним или компания хочет выйти на новые рынки.

Когда это происходит, рыночный спрос не является данностью. Вы должны сначала рассказать клиенту о продукте, убедить его в том, что он ему нужен и что он его хочет. Другими словами, вы должны создать спрос.

Чтобы сделать это, вы должны начать с методов исследования, о которых мы говорили, и понять, как подойти к вашей аудитории. Ваша цель — изучить их профили, поведение и потребности, а также выяснить, какую пользу они могут извлечь из продукта.

Кроме того, подумайте о том, чтобы провести исследование голоса клиента, создать карты пути клиента и заполнить канву ценностного предложения. Это позволит вам создать целостный образ ваших клиентов и понять их. Вы должны сосредоточиться на их потребностях, на том, что мотивирует их желание совершить покупку и от чего зависит их способность покупать.

Как только вы хорошо узнаете своего клиента, вы можете запускать персонализированные маркетинговые кампании, чтобы познакомить их с продуктами и продемонстрировать, какую пользу они могут извлечь из них. Ваша общая цель — создать сильное ценностное предложение, информировать и обучать.

Кроме того, когда дело доходит до новизны, вы должны стремиться создать шумиху вокруг продукта и поощрять первых пользователей рекламными акциями и предложениями. Этот сегмент впоследствии может стать мощным инструментом вашей маркетинговой стратегии, и его следует развивать, чтобы он вносил свой вклад с помощью обзоров, пользовательского контента, положительного сарафанного радио и других форм защиты интересов клиентов.

Формирование спроса

Когда ваш продукт уже знаком покупателю, существуют различные способы воздействия на рыночный спрос.

Основная цель формирования спроса — познакомить новую аудиторию с вашим продуктом и расширить рынок или убедить существующих клиентов увеличить их покупательскую активность. С этой целью вы можете либо обратиться к желанию клиента купить, либо к его способности позволить себе продукт.

• Повысить готовность к покупке . Изучая свою существующую аудиторию и потенциальные сегменты, вы можете найти новые способы, которыми они могут извлечь выгоду из вашего продукта, и использовать их в качестве аргументов в пользу продажи. Вы также можете улучшить и персонализировать свое маркетинговое сообщение, чтобы лучше реагировать на потребности, болевые точки и желания клиентов. Определив подход к рынку, вы можете запускать кампании по повышению узнаваемости бренда , инициативы по совместному маркетингу, продвигать новые функции и поощрять защиту интересов клиентов.
• Влияет на способность покупать. Как уже упоминалось, колебания цен играют важную роль в рыночном спросе. Чаще всего для каждого продукта существует сегмент покупателей, который более чем готов его купить, но просто не может себе этого позволить. Изучая их бюджеты и лимиты расходов, а также сопоставляя информацию с ценовой эластичностью вашего продукта, вы сможете регулировать размер взимаемой платы. В сочетании с правильным маркетинговым сообщением и правильной кампанией это даст вам доступ к расширенному рынку и позволит увеличить спрос. Кроме того, вы также можете рассмотреть возможность проведения кампаний с динамическим ценообразованием, которые обеспечивают большую ценность для клиента и могут убедить его совершить покупку. Это могут быть сезонные скидки, пакетные предложения, программы лояльности и многое другое.

Нижняя линия

Понимание и управление рыночным спросом необходимы для успеха бизнеса. Даже самый лучший продукт провалится, если люди не хотят, не нуждаются в нем или не могут себе его позволить.

Благодаря современным технологиям анализировать рыночный спрос стало проще, чем когда-либо прежде. Однако, хотя цифровая среда предоставляет почти безграничные возможности для наблюдения за клиентом и взаимодействия с ним, она также создает проблемы. Люди имеют доступ к большему количеству информации и большему выбору, чем когда-либо прежде, и иногда их поведение может быть трудно понять и предсказать.

Прежде чем предприниматели сделают инвестиции или начнут новое дело, они должны изучить рыночный спрос и приложить усилия, чтобы понять своих клиентов. Кроме того, они должны учитывать динамичный экономический климат и технологический прогресс.

Лучший способ для компаний опережать рыночный спрос — поддерживать активную связь со своими клиентами и отслеживать изменения в поведении. Они также должны повышать устойчивость и быть готовыми к внедрению новых цифровых бизнес-моделей, развиваться в соответствии с потребностями рынка и учиться управлять кривой спроса, а не бороться с ним.