Руководство по последовательностям HubSpot: как повысить эффективность продаж (+ видеоуроки)

Итак, вы хотите быть уверены, что ваши клиенты и ваши потенциальные клиенты будут оперативно общаться с помощью серии (или, лучше сказать, последовательности ) коммерческих электронных писем.

Вы можете настроить рабочий процесс в HubSpot для автоматической отправки электронных писем по заданному расписанию по определенному триггеру. Однако это не единственный инструмент в HubSpot, который может рассылать строки электронных писем потенциальным и клиентам — есть еще инструмент HubSpot Sequences.

Что такое последовательности HubSpot? Чем они отличаются от рабочих процессов? Какую ценность они представляют для вашего бизнеса? Как начать их использовать?

Давайте посмотрим на ответы на эти ключевые вопросы о последовательностях HubSpot. Пристегнитесь, потому что это будет путешествие.

Что такое последовательности HubSpot?

Термин «последовательность HubSpot» относится к автоматизированной серии рекламных электронных писем, отправленных контактам с адреса электронной почты, который вы подключили к своему почтовому ящику HubSpot. Эти последовательности электронных писем обычно специализируются на устранении конкретных болевых точек, которые выразил потенциальный клиент, которому отправляется электронное письмо, чтобы лучше продвигать его по воронке продаж.

Конечно, серия HubSpot не обязательно должна быть просто электронными письмами. Вы также можете настроить «многоканальную» последовательность, которая будет отправлять сообщения по разным каналам связи, например текстовые или SMS-сообщения. Последовательность может также включать внутреннюю связь или задачи, включающие отправку запросов InMail или подключения в LinkedIn (для этого требуется подключенный профиль LinkedIn).

Примечание. Для отправки текстовых сообщений может потребоваться отдельное согласие на рассылку от потенциального клиента, которому вы отправляете сообщение, в целях соблюдения требований Закона о защите потребителей телефонной связи 1991 года (TCPA).

Чем последовательности отличаются от рабочих процессов в HubSpot?

Этот инструмент не следует путать с инструментом рабочих процессов, который часто используется для аналогичных целей, но имеет функциональные возможности, помимо отправки электронных писем. Рабочие процессы в HS могут фактически дополнять инструмент последовательностей.

Фактически, многие пользователи HS используют рабочие процессы как способ автоматического включения потенциальных клиентов в свои последовательности HubSpot. Обычно контакт можно зарегистрировать в последовательности только в том случае, если кто-то зарегистрирует его в ней вручную.

В чем самая большая практическая разница между последовательностью и рабочим процессом в HubSpot? Последовательное электронное письмо всегда отправляется с адреса электронной почты, который вы подключили к своему почтовому ящику HubSpot, а электронные письма рабочего процесса можно отправлять непосредственно из HubSpot.

Еще одно важное различие между последовательностями и рабочими процессами заключается в том, что по умолчанию последовательность отменяет регистрацию контакта, если он заказывает встречу или отвечает на одно из электронных писем в последовательности. Это связано с тем, что продающие электронные письма могут отслеживать эти взаимодействия, а маркетинговые электронные письма — нет.

Каковы бизнес-преимущества использования последовательностей?

Итак, каковы преимущества использования инструмента последовательностей в HubSpot? Использование последовательностей может помочь вам несколькими способами, например:

• Автоматизация последующих действий для вашей команды. Маркетологи, служба поддержки клиентов и члены команды продаж невероятно заняты. Вручную отправлять электронные письма по одному, даже шаблонные, где все, что им нужно сделать, это изменить пару имен в электронном письме, не забывая отправлять потенциальному клиенту сообщение «X» «Y» во временном интервале «Z», когда у вас есть 100+ потенциальных клиентов – это невероятно сложно. С помощью последовательностей вы можете просто зарегистрировать контакт в последовательности и автоматизировать каждый дополнительный шаг последовательности, сэкономив много времени и усилий, которые можно использовать для других задач.
• Воспитание квалифицированных потенциальных клиентов. Рабочие процессы отлично подходят для отслеживания потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL) и неквалифицированных клиентов, но как насчет потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL)? Скорее всего, вы хотите, чтобы контент для этих потенциальных клиентов был гораздо более сфокусированным и специфичным для них — и это область, в которой инструмент последовательностей превосходен.
• Видимость взаимодействия последовательностей. Инструмент последовательностей HubSpot отслеживает все ответы и взаимодействия, которые получают ваши последовательности. Это ключевое отличие от инструмента рабочих процессов, который по своей сути не отслеживает взаимодействия рабочих процессов, хотя взаимодействие потенциального клиента с конкретными ресурсами все равно можно отслеживать в его контактной записи или в отчете о производительности для этого ресурса. Эти данные о взаимодействии могут помочь вам оптимизировать будущие усилия по привлечению потенциальных клиентов или даже заняться маркетингом на основе учетных записей, используя эти данные для создания суперцелевых сообщений специально для них.

Какой уровень HubSpot разблокирует последовательности?

Итак, вы заинтересованы в создании последовательности в HubSpot. Но есть ли у вас доступ к этому инструменту? Последовательности доступны для следующих типов подписки HubSpot (стоимость подписки указана в скобках):

• Центр продаж. Профессиональный (450 долларов США в месяц) или Предприятие (1200 долларов США в месяц).
• Сервисный центр. Профессиональный (450 долларов США в месяц) или Предприятие (1200 долларов США в месяц).

Если у вас есть Центр продаж или Центр обслуживания на уровне подписки Professional или Enterprise, поздравляем! У вас есть доступ к последовательностям HubSpot. Чтобы получить доступ к инструменту, вам необходимо назначить «место продаж» или «место обслуживания». Если вы находитесь в Центре продаж или Центре обслуживания и не видите кнопку «Автоматизация», обратитесь к своему системному администратору и попросите его проверить, назначено ли вам место в этом инструменте.

Вы можете найти свой список мест, а также информацию о том, у кого есть место, сколько мест доступно и многое другое, щелкнув значок шестеренки на портале HubSpot и перейдя в раздел «Пользователи и команды» в разделе «Настройка учетной записи» на левой панели навигации. и кликнув на вкладку «Места»:

Примечание. Этот инструмент не входит в состав пакетов CMS, Marketing или Operations и недоступен для учетных записей уровня «Начальный».

Как создать последовательность?

Итак, как создать последовательность в HubSpot? Прежде чем мы приступим к использованию инструмента и настройке самой последовательности, важно начать с некоторой «предварительной» подготовки.

Шаг 1. Начните с вопроса «Почему?»

Почему вы хотите отправить последовательность сообщений своим потенциальным клиентам? Какова ваша конечная цель? Хотя «воспитание потенциальных клиентов в воронке продаж и превращение их в клиентов» является достаточно распространенной целью, какие конкретные действия вы хотите от них? Важно помнить об этом, потому что это поможет вам задать тон и контекст для всех сообщений в вашей последовательности.

Например, вы просто строите последовательность действий для взаимодействия по продажам? Вы можете поставить перед собой цель убедить потенциального клиента записаться на торговую встречу или демонстрацию. Вы хотите привлечь потенциального клиента, который только что стал MQL, загрузив определенное контентное предложение? Возможно, вы захотите поставить перед собой цель превратить MQL в SQL, заставив их выполнять другие действия на вашем сайте, и адаптировать сообщения вашей последовательности для поощрения этих действий.

Шаг 2. Определите критерии регистрации.

Кто должен получать этот конкретный набор сообщений? Как и рабочие процессы, последовательности могут использовать критерии автоматической регистрации, чтобы начать отправку электронных писем, текстовых сообщений и других сообщений, как только потенциальный клиент соответствует определенным условиям запуска.

Для последующей последовательности совещаний по продажам это может быть так же просто, как торговый представитель, отвечающий за потенциального клиента, вручную зарегистрировать его в последовательности. Вы также можете настроить последовательность действий, которая будет срабатывать, когда контакт делает что-то конкретное, например:

• Заполнение формы
• Посещение определенной страницы, например страницы с ценами или демонстрационной страницы.
• Вступаем в новый этап жизненного цикла
• Бронирование встречи с вашей командой

Шаг 3: Определите продолжительность последовательности и количество сообщений.

Вот часто задаваемый вопрос: какой длины должна быть последовательность электронных писем (или сообщений)? Ответ: «Это зависит».

Разные эпизоды будут иметь разные цели и аудиторию — и, следовательно, они потребуют разных сообщений, уровней настойчивости и даже действий внутри эпизода. Как заявляет HubSpot в своей обучающей статье по использованию инструмента последовательностей: «не существует установленных временных рамок или количества электронных писем. Вам нужно будет стратегически подходить к необходимым точкам взаимодействия и их частоте».

В вашем процессе всегда будет, по крайней мере, несколько проб и ошибок, когда вы поймете, какие сообщения резонируют с вашей аудиторией, какие каналы коммуникации работают лучше всего и когда к ним обращаться — хотя именно это создает путь покупателя и самого покупателя. Документы, удостоверяющие личность, могут вам помочь!

Шаг 4. Напишите свои сообщения для последовательности и загрузите их в HubSpot.

Теперь, когда вы знаете, к кому обращаетесь и почему, пришло время начать писать контент для ваших последовательных электронных писем, SMS-сообщений и внутренних уведомлений. Ниже приведены некоторые рекомендации по созданию электронных писем, которые помогут вам создавать высококачественные электронные письма, способствующие вовлечению пользователей.

Чтобы действительно использовать эти сообщения, вам необходимо загрузить их в соответствующие инструменты HubSpot. Для электронных писем вы можете выбрать шаблон электронного письма в инструменте последовательностей или создать новый с нуля. Вот пример того, как это выглядит:

В этом примере не рассматриваются все детали, но он должен дать краткий обзор того, где вы можете найти все, что вам нужно, чтобы создать электронное письмо с последовательностью продаж с нуля.

При создании этих шаблонов для коммерческих писем часто лучше сделать их простыми — как будто вы только что написали их вручную и отправляете быстрое сообщение. Специфика будет меняться в зависимости от того, что запускает вашу последовательность. Например, если вы следите за совещанием по продажам, вы можете выделить следующие шаги после звонка. Между тем, в электронном письме после демо-версии может потребоваться ответ с отзывами.

Шаг 5: Настройте каждый шаг последовательности.

Начните добавлять свои электронные письма и другие действия в последовательность. К последовательности можно добавить несколько шагов:

• Автоматизированные электронные письма . Здесь вы выбираете существующий шаблон последовательности электронных писем или создаете новый с нуля.
• Задачи по электронной почте вручную . Когда вы отправляете напоминание владельцу контакта о необходимости вручную отправить этому контакту дополнительное электронное письмо. Это наиболее полезно для электронных писем, требующих большой персонализации, например, для последующих звонков после продажи, когда вы хотите, чтобы торговый представитель осветил конкретные вопросы и проблемы, которые могли возникнуть во время звонка.
• Вызов задач . Установите напоминание о том, чтобы торговый представитель/владелец контактного лица позвонил и связался с лидом в установленное время.
• Общие задачи . Настройте общее напоминание о задаче для владельца контакта, которое логически вытекает из предыдущих действий в последовательности, таких как проверка свойств контакта интереса на предмет их актуальности, добавление интереса в список, созданный вручную, или проведение исследования лидерство в области маркетинговых инициатив на основе учетных записей.
• Задачи LinkedIn . Если вы подключили свой профиль учетной записи LinkedIn, вы можете отправлять задачи InMail и задачи запроса на подключение, используя последовательности HubSpot.

Чтобы начать, просто нажмите маленький значок «+» на вкладке «Шаги» вашей последовательности:

Шаг 7. Установите критерии отказа от регистрации.

Обязательно перейдите на вкладку автоматизации в инструменте последовательности, чтобы настроить действия, которые отменят регистрацию ваших потенциальных клиентов из последовательности (чтобы вы не продолжали отправлять им сообщения после того, как они уже достигли цели последовательности). Существует два типа действий, которые можно использовать в последовательности для отмены регистрации контактов:

• Ответ по электронной почте. Вы можете настроить его так, чтобы, если контакт отвечает на любое электронное письмо в последовательности, он автоматически отменяется от него. В инструменте последовательности это включено по умолчанию. Вы также можете самостоятельно настроить его для одновременного отмены регистрации других контактов в той же компании из последовательности.
• Встреча назначена. Вы можете отменить регистрацию контакта из последовательности, если он запланировал встречу с вашей командой.

Вы также можете использовать инструмент рабочих процессов для более детального определения критериев регистрации и отмены регистрации.

Шаг 8: Тест!

Хорошо, вы добавили все этапы последовательности, электронные письма, напоминания о задачах — все. Что теперь? Пришло время протестировать последовательность, прежде чем представить ее клиентам!

Проверьте последовательность перед ее запуском, чтобы увидеть, все ли работает так, как вы задумали. Вы можете сделать это, выбрав конкретный «тестовый контакт», который вы настроили на своем портале HubSpot, и вручную выбрав его для последовательности. В идеале у этого фальшивого контакта должен быть адрес электронной почты, к которому вы сможете получить доступ для тестирования автоматизации и сбора данных. Возможно, вы даже захотите зарегистрироваться в этой последовательности, чтобы увидеть, как она себя ведет.

Когда следует регистрировать контакт в последовательность?

Вот общий вопрос о последовательностях. Когда следует регистрировать кого-либо в последовательности и кого следует регистрировать?

Прежде всего: одновременно вы можете зарегистрировать контакт только в одной последовательности электронных писем. Если вы хотите, чтобы контакт выполнил несколько последовательностей, вам необходимо сначала убедиться, что он исключен из других последовательностей.

Итак, когда следует регистрировать контакт в последовательность? Вообще говоря, вы захотите включить лида в последовательность после любого крупного взаимодействия, близкого к концу воронки, например, звонка по продажам или демонстрации. Например, если вы следите за звонком по поводу продаж, вам нужно как можно скорее зарегистрировать контакт в последовательности после звонка, чтобы вы могли ковать, пока пресловутое железо горячо.

Хорошая последовательность электронных писем и напоминаний о задачах для отдела продаж может помочь держать ваш бизнес в центре внимания для горячих потенциальных клиентов после взаимодействия BOFU.

Могут ли команды, не занимающиеся продажами, использовать последовательности?

Да, любой член любой команды может использовать последовательности действий как инструмент, помогающий поддерживать контакты. Однако для создания и выполнения последовательностей пользователям HubSpot необходимо:

• Назначьте им место в Центре продаж или Центре обслуживания (уровень Professional или Enterprise).
• Подключите их личный адрес электронной почты к HubSpot — адрес электронной почты группы, подключенный к почтовому ящику бесед, не может использоваться для последовательных электронных писем.
• Иметь разрешения для инструмента «Последовательности».

Эти требования накладывают жесткие ограничения на количество членов команды, которые могут использовать инструмент последовательностей на вашем портале HubSpot. Кроме того, из-за ограничения, согласно которому потенциальные клиенты могут быть зарегистрированы только в одной последовательности за раз, важно внимательно относиться к тому, кто может создавать последовательности и в какие моменты пути покупателя вы регистрируете последовательность.

Еще одно важное примечание: любые задачи в последовательности будут назначены пользователю HS, который зарегистрировал контакт в этой последовательности. Поэтому важно убедиться, что правильные члены команды создают последовательность и вовлекают в нее клиентов/потенциальных клиентов.

Сколько писем можно использовать в одной последовательности?

Вам может быть интересно, сколько писем вы можете отправить подряд. Хотя вы можете объединить практически неограниченное количество электронных писем в последовательность, существуют жесткие ограничения на количество последовательных электронных писем, которые вы можете отправлять в день, в зависимости от типа вашей подписки HubSpot и собственных ежедневных ограничений на отправку вашего провайдера электронной почты.

Вот ограничения последовательности адресов электронной почты для пользователей HubSpot:

• Специалист центра продаж или обслуживания. 500/день
• Центр продаж или обслуживания. 1000/день

Обратите внимание, что «день» в данном контексте — это скользящий 24-часовой период — не существует установленного времени суток, когда ваш лимит сбрасывается.

Поскольку эти электронные письма отправляются из вашего личного почтового ящика, вы можете столкнуться с дополнительными ограничениями на количество писем, которые вы можете отправить. Вот список ограничений скорости HubSpot для различных провайдеров электронной почты:

• Gmail бесплатно: 350 в день
• Google Apps: 1000 в день.
• Обмен входящих сообщений: 1000/день
• Общий почтовый ящик: 1000 в день.

Поэтому при подключении личного почтового ящика для использования с последовательностями важно учитывать ограничения, которые ваш провайдер электронной почты накладывает на отправку электронных писем один на один.

На электронные письма также могут распространяться ограничения по размеру в зависимости от используемого вами почтового ящика, поэтому рекомендуется свести к минимуму количество электронных писем, отправляемых туда и обратно, чтобы избежать этих ограничений и сделать каждое письмо как можно более коротким и приятным.

Где я могу увидеть производительность моих последовательностей?

Хорошо, вы создали свой первый эпизод, где вы можете проверить его эффективность? Вы можете легко сделать это на вкладке управления инструмента последовательностей. Вот краткое видеоруководство по проверке производительности последовательности:

Поэтапно необходимо:

• Нажмите «автоматизация» на панели навигации HubSpot.
• Нажмите «последовательности» в раскрывающемся меню.
  • Вы можете увидеть количество зарегистрированных участников, частоту ответов и частоту встреч прямо здесь, на главном экране.
• Перейдите к последовательности, которую хотите проверить, и щелкните ее.
• Нажмите на вкладку «Производительность».
  • Здесь вы найдете более подробную информацию о зачислениях, показателях открытия, отказов, процентах отсутствия ответов и выполнении отдельных шагов в последовательности.

Вы также можете проверить общую эффективность последовательности и просмотреть список контактов с высокой степенью вовлеченности, нажав «Анализ» в главном меню последовательности:

Как редактировать активную последовательность?

Вы что-то забыли в своей последовательности или нашли способ ее улучшить? Не волнуйтесь, вы можете редактировать активную последовательность. На самом деле это довольно просто — просто перейдите на вкладку «Шаги» вашей активной последовательности и начните вносить любые дополнения или изменения, которые вы хотите внести.

Однако важно отметить, что при редактировании активной последовательности любые изменения будут отражены ТОЛЬКО для контактов, которые зарегистрированы после сохранения изменений в последовательности. Любой, кто в данный момент находится в последовательности, по-прежнему получит ее старую версию и любой контент, который в ней был.

Например, предположим, что вы добавили дополнительное электронное письмо, изменили содержание нескольких сообщений и сократили задержки в других ваших электронных письмах в последовательности, чтобы общее время оставалось прежним. Если вы нажмете «Сохранить», ваша последовательность изменится, поскольку каждый будущий контакт будет иметь дополнительное электронное письмо, новый контент и более короткую задержку сообщения.

Однако все, кто уже в рабочем процессе, все равно получат «устаревшую» его версию. Если вы хотите, чтобы они получили обновленную версию, вам придется отказаться от регистрации и снова пройти процедуру.

Как зарегистрировать и отменить регистрацию контактов в последовательностях?

В самом инструменте последовательностей основной способ зарегистрировать контакт в последовательности — сделать это вручную. Просто нажмите оранжевую кнопку «Электронная почта контактов» и выберите контакты, которые вы хотите зарегистрировать, в меню, которое выдвигается справа. Вот пример того, как это сделать:

Вы заметите, что прежде чем я смог зарегистрировать каждый контакт в последовательности, мне сначала пришлось заполнить недостающую информацию. Это связано с тем, что эта последовательность включала электронное письмо для отслеживания встречи, поэтому мне пришлось бы загрузить свои заметки о встрече в эту последовательность, прежде чем ее можно будет отправить.

Отмена регистрации в последовательности происходит автоматически, когда контакт отвечает на электронное письмо в последовательности или заказывает встречу. Вот видео, показывающее вкладку автоматизации в инструменте управления последовательностями:

Возможно, вы заметили всплывающие подсказки о том, что триггеры ответа по электронной почте и отмены регистрации на собрание нельзя отключить, поскольку они оба используются в каждой последовательности. Однако средний вариант отмены регистрации каждого контакта в одной компании можно включить или отключить по вашему усмотрению.

Как контролировать регистрацию с помощью рабочих процессов

Вы также можете использовать рабочие процессы для регистрации контактов в последовательности продаж, поэтому практически любой триггер, который вы можете использовать в инструменте рабочих процессов, также может быть триггером для запуска последовательности продаж.

Некоторые пользователи HubSpot могут найти логические ветви рабочих процессов «если/то» невероятно полезными для своих последовательностей продаж. Например, предположим, что вы хотите изменить способ обработки контакта в зависимости от того, зарегистрирован ли он в данный момент в последовательности продаж. Для этого вам нужно перейти к инструменту рабочих процессов и после части рабочего процесса, которая регистрирует контакт в последовательности установите соответствующую задержку для завершения последовательности, затем используйте логическую ветвь if/then для определения следующих шагов.

В этом примере вы увидите, как это выглядит, если я основываю это на том, зарегистрирован ли контакт в данный момент в последовательности:

Отсюда я могу зарегистрировать потенциального клиента в другой последовательности, изменить статус его жизненного цикла или добавить еще больше ветвей if/then для решения конкретных результатов последовательности.

Чтобы принудительно отменить регистрацию с помощью рабочих процессов, просто создайте новый рабочий процесс, используя триггер, который вы хотите использовать для принудительной отмены регистрации. Поскольку контакты можно зарегистрировать только в одной последовательности за раз, никаких других настроек не требуется.

Вот краткий видеоурок:

Почему вы хотите это сделать? Одной из причин может быть регистрация контактов в другой последовательности. В приведенном выше примере рабочего процесса принудительно происходит отмена регистрации в одной последовательности, чтобы потенциальный клиент мог быть зарегистрирован в другой последовательности, если он выполнит определенное действие на веб-сайте (в данном случае заполнение формы). Таким образом, рабочие процессы могут помочь вам автоматически расставить приоритеты при регистрации контактов в определенной последовательности на основе их действий вместо того, чтобы кто-то управлял этим вручную.

Как использовать многоканальные последовательности?

Использовать «многоканальную» последовательность так же просто, как включить в свою последовательность SMS или сообщения в социальных сетях, а также другие напоминания о задачах связи вручную. Просто нажмите значок «+» и добавьте тип сообщения, которое вы хотите включить, или напоминание о задаче, чтобы владелец контакта отправил сообщение по другому каналу.

Как управлять контактами, зарегистрированными в последовательности?

Вы можете вручную отменить регистрацию, изменить или приостановить последовательность для отдельных контактов на вкладке «Регистрации». Наведите указатель мыши на имя контакта, и вы увидите кнопку «Действие». Нажмите на эту кнопку, и вам будет предоставлена ​​возможность отредактировать, приостановить или отменить регистрацию этого контакта в последовательности. Вот короткое видео:

Допустим, вы забыли правильно персонализировать одно из писем в последовательности. Вы можете отредактировать последовательность для этого конкретного отведения, чтобы исправить ошибку, или приостановить последовательность, чтобы дать себе дополнительное время.

Вы также можете щелкнуть имя контакта на вкладке регистрации, чтобы перейти прямо к его записи контакта и вручную внести в нее изменения на основе его ответов на ваши последовательность электронных писем или другие сообщения.

Как вашей команде продаж следует использовать последовательности HubSpot?

Поскольку ваша команда продаж будет использовать последовательности больше, чем любая другая команда, каким «лучшим практикам» им следует следовать? Вот несколько советов, которые помогут вашей команде максимально эффективно использовать инструмент последовательностей:

• Убедитесь, что у торговых представителей есть как рабочие места, так и разрешения. Прежде чем он сможет создать последовательность, торговому представителю необходимо назначить место для продаж или обслуживания на вашем портале HubSpot. Кроме того, им необходим доступ к инструменту последовательностей на вашем портале. Если какое-либо из этих требований не выполнено, они не смогут использовать этот инструмент — он может даже не появиться у них в меню!
• По-настоящему узнайте личность своего покупателя. Развитие личности покупателя имеет важное значение для создания значимого сообщения для ваших потенциальных клиентов. Знание того, кто они, что их больше всего беспокоит и как с ними разговаривать, имеет решающее значение для повышения вовлеченности в ваших коммуникациях.
• Персонализируйте содержимое электронной почты. Обязательно персонализируйте электронные письма в такой последовательности, чтобы они соответствовали конкретным проблемам, о которых, как вы знаете, вам сообщил потенциальный клиент. Это действительно может помочь вашей последовательности найти отклик у получателя.
• Экономьте время и создавайте шаблоны электронной почты. Создавайте разнообразные шаблоны сообщений электронной почты с токенами персонализации и удобными местами для копирования и вставки важных заметок о встречах в электронное письмо. Это может помочь вам сэкономить немного времени. Кроме того, если вы знаете, какую информацию вам нужно будет включить в свои персонализированные последовательности, вы можете писать свои заметки с учетом этих заполнителей.
• Следовать за. Обязательно установите задачу-напоминание во время последовательности, чтобы проверить потенциального клиента и связаться с ним напрямую, если это возможно. Иногда лид может потерять сознание из-за ситуации, находящейся вне его контроля, и просто забывает ответить на электронное письмо (или он пропустил его попадание в свой почтовый ящик). Заключительная задача типа «проверка этого интереса» поможет вам оставаться на связи и быть в курсе событий.
• Создавайте последовательности напоминаний о встречах. Убедитесь, что ваши контакты, которые заказывают встречу, не забудут об этом! Создайте последовательность напоминаний о встрече, чтобы избежать случайного двойного бронирования даты или пропуска времени начала встречи.

Лучшие последовательности HubSpot, которые необходимо создать вашей команде продаж

Итак, какие основные типы последовательностей необходимо создать вашей команде продаж прямо сейчас? С последовательностями можно делать много разных вещей, но вот некоторые из наиболее популярных типов последовательностей:

Создание последовательностей электронных писем

Эта последовательность действий предназначена для того, чтобы взять нового контакта, который еще не совсем «готов к продажам», и помочь ему пройти по воронке продаж до уровня MQL или SQL. HubSpot рекомендует этот тип последовательности «компаниям с короткими циклами продаж, например, многим потребительским товарам или даже простым технологиям B2B».

Последовательность электронных писем для взаимодействия

Хотите наладить отношения с одним из ваших потенциальных клиентов? Последовательность писем о помолвке может подойти вам. Подобно последовательности электронных писем для привлечения потенциальных клиентов, последовательность взаимодействия стимулирует взаимодействие с вашим сайтом и контентом на нем, чтобы ваш бизнес был «в центре внимания» для этого потенциального клиента. Здесь вам нужны контакты, которые открывают электронные письма, нажимают на них и отвечают на них. Именно эти контакты должны быть приоритетными для участия в будущих сериях.

Последовательности напоминаний о встречах

Как упоминалось ранее, если кто-то заказывает встречу, вы должны быть уверены, что он об этом не забудет! Создайте последовательность напоминаний о встрече, которая будет отправлять автоматические напоминания о встречах контактам накануне и утром в день встречи, чтобы они случайно не пропустили ее (а также отправлять несколько напоминаний о задачах своей команде в этой последовательности)!

Рабочие процессы могут быть полезным инструментом для планирования регистрации в таких последовательностях путем принудительной отмены регистрации из других последовательностей и регистрации контакта в этой последовательности.

Последовательность действий после встречи

Не позволяйте собеседнику забыть о вас после завершения встречи! Создайте последовательность действий для продаж или демонстрационных встреч, которая предоставит вам и вашим контактам простой список «следующих шагов», и продолжайте их продвигать, пока вы не достигнете желанного статуса «сделка закрыта».

Конверсионные электронные письма

Хотите, чтобы ваши контакты выполнили определенное действие (например, заказали встречу, запланировали демонстрацию или заполнили форму/опрос)? Это задача для конверсионной электронной почты! Вам нужно убедиться, что весь текст последовательности сосредоточен вокруг желаемого действия, чтобы не было отвлекающих факторов.

Последовательности напоминаний о задачах

Торговые представители часто невероятно заняты общением с разными потенциальными клиентами, жонглированием календарями встреч и, как правило, великолепно умеют приносить домой бекон. Таким образом, представителю очень легко случайно забыть связаться с конкретным потенциальным клиентом или изменить свойство контакта в инструменте HubSpot после встречи.

Здесь может помочь создание последовательности напоминаний о задачах или шагов напоминаний о рабочих задачах в существующей последовательности. Работа с напоминаниями о задачах помогает вашей команде выполнять свои самые важные обязанности после взаимодействия.

Последовательности электронных писем для повторного взаимодействия

Скажем, лид остывает, что вы можете сделать? Отправка писем о повторном вовлечении потенциальным клиентам, которые какое-то время не взаимодействовали с вашим брендом, может стать хорошим способом напомнить им, кто вы, что вы можете для них сделать, и возродить некоторый интерес.

Если контакт по-прежнему вообще не взаимодействует с вашим брендом после завершения последовательности, возможно, пришло время удалить его как маркетинговый контакт, чтобы поддерживать работоспособность вашего списка адресов электронной почты (и избежать превышения лимита контактов).

Основные ресурсы по последовательностям HubSpot

Если вам нужны дополнительные руководства и ресурсы по использованию последовательностей, вот несколько из них, с которых можно начать:

• Академия HubSpot: последовательности
  • Привлечение внимания современного уполномоченного покупателя
  • Организация вашей работы с помощью последовательностей и задач
• База знаний HubSpot: последовательности
• Сообщество HubSpot: последовательности

Ловушки последовательности HubSpot, которых следует избегать

Время быстрого бонусного контента: Каковы самые большие ошибки, которых следует избегать при использовании инструмента последовательности? Вот некоторые из них, которых вам следует избегать:

• Не проверка шаблонов электронной почты перед регистрацией контакта. В тот или иной момент это случалось со всеми нами: мы торопимся выполнить задачу и нажимаем «отправить» в электронном письме или последовательности, когда в нем есть серьезная ошибка. Например, вы можете случайно отправить напоминание о встрече с текстом-заполнителем, где должны находиться ваши наблюдения/заметки с встречи. Хотя вы можете редактировать последовательность сообщений для определенного контакта после того, как он был зарегистрирован, лучшее решение — сначала перепроверить всю последовательность, поскольку будет слишком поздно исправлять любые сообщения, которые он уже получил.
• Ошибки в теме письма. HubSpot составил список из семи смертных грехов тем электронных писем, которые часто снижают уровень открытия писем и уровень вовлеченности. Основные из них, которых следует избегать:
  • Строки темы слишком длинные (не более 70 символов, но лучше короче).
  • Вводящие в заблуждение темы (строка темы должна точно отражать то, что увидит читатель, открыв электронное письмо).
  • Быть СЛИШКОМ продажным и не включать ссылку на то, почему вы обращаетесь к нам (читатели склонны автоматически игнорировать или удалять электронные письма, которые явно представляют собой непроизвольные попытки привлечь внимание к продажам)
  • Строки тем слишком общие (высокие потенциальные клиенты, скорее всего, каждую неделю получают сотни электронных писем от других представителей вашей отрасли, поэтому ваши электронные письма должны выделяться)
• Бомбардировка получателей слишком большим количеством писем. Когда вы добавляете в последовательность дополнительные шаги, типичная задержка по умолчанию составляет один день. Некоторым получателям может не понравиться такой частый темп общения, если только у них нет срочной необходимости, в которой вы им помогаете. Отправьте слишком много писем за слишком короткое время, и вы можете обнаружить, что процент отписок растет.
• Недостаточно быстрая отправка электронных писем. На противоположном конце спектра находится неспособность отправлять электронные письма потенциальному клиенту достаточно быстро. Слишком долгая задержка после взаимодействия (особенно после продажи или демонстрационной встречи) может привести к снижению вовлеченности в вашей последовательности. Поэтому важно как можно быстрее отслеживать подобные взаимодействия. В этом может помочь использование рабочего процесса для создания напоминания о задаче для владельцев контактов, чтобы включить субъект в последовательность.
• Использование светской беседы в последовательном электронном письме. У вас ограничено место в последовательности электронных писем, а у ваших потенциальных клиентов ограничено время и внимание, чтобы предоставить вам информацию. Поэтому лучше избегать слишком большого количества «светских разговоров» в начале последовательного электронного письма. Хотя включение небольшой светской беседы, основанной на реальной встрече, может иметь неоценимое значение для создания персонализированного контента, длинная обличительная речь о погоде, чувствах или других несвязанных темах заставит вашего читателя поспешно просмотреть.
• Попытка зарегистрировать контакт одновременно в нескольких последовательностях. Помните: контакт может одновременно находиться только в одной последовательности. Чтобы их можно было включить в новую последовательность, их сначала необходимо отменить из той последовательности, в которой они находятся. Поэтому важно разумно подходить к своим последовательностям и стараться убедиться, что вы не помещаете свои контакты в слишком много из них в один и тот же момент времени.

Вы пытаетесь овладеть искусством использования последовательностей HubSpot? Обратитесь за помощью к экспертам Bluleadz! Наш отдел продаж постоянно использует этот инструмент для работы с клиентами и потенциальными клиентами, и мы хотели бы обсудить с вами несколько советов!