Как получить больше продаж плагинов, понимая человеческий мозг

Как разработчик плагинов премиум-класса, если вы не понимаете, как работает человеческий мозг, вы оставите много денег на столе. Чтобы увеличить продажи плагинов, вам нужно понять некоторые особенности человеческого мозга и как ими воспользоваться.

В этой статье вы узнаете, как средний человеческий мозг решает, покупать ваш плагин или нет. Вы увидите, что не так-то просто однозначно сделать вывод, есть ли у нас свобода воли или нет, когда дело доходит до покупки продуктов. Вы также узнаете, как использовать (морально!) особенности мозга, чтобы увеличить продажи.

Звучит неплохо? Давайте взломать!

Как на самом деле работает человеческий мозг?

Давайте начнем с краткого обзора практической науки, которую вам нужно понять.

В мозгу постоянно происходят два процесса: сознательный и бессознательный. Все бессознательные процессы происходят в «старой» части мозга, называемой «рептильным», тогда как сознательные процессы происходят в «новой» части мозга.

Сознательный процесс отвечает за наше самосознание; уникальная человеческая сторона нас, если хотите. Большинство когнитивных процессов происходят в результате сознательного процесса.

Между тем бессознательный процесс является более «животным», чем человеческим. Он отвечает за (как вы уже догадались) «бессознательные» действия, такие как рефлексы доли секунды. Бессознательный процесс работает всегда, и он не нуждается в вашем сознательном вмешательстве. Наоборот, остановить ваши бессознательные процессы крайне сложно.

Наиболее интересно для наших целей то, что бессознательная часть мозга не обязательно принимает решения, которые мы бы назвали «рациональными». Хотя вы можете быть сосредоточены на рациональной (сознательной) части мозга, пытаясь продать людям свой плагин, когда дело доходит до покупки (и многих других вещей в жизни), люди часто ведут себя совершенно не рационально.

Как воздействовать на рептильный мозг

Рептильный мозг хочет избежать боли любой ценой. Это его работа: защищать вас.

Имея это в виду, вы должны писать свои маркетинговые сообщения таким образом, чтобы объяснить, как клиент может решить свою проблему с помощью вашего плагина.

Рептильный мозг также хочет, чтобы вы выжили. Если он почувствует опасность, он сделает все, чтобы вас вытащить. Вы можете использовать это в своих интересах, разместив таймер обратного отсчета или упомянув, что вы будете продавать только ограниченное количество лицензий.

Вы хотите вызвать болевые точки клиента в своем тексте. Не думайте, что потенциальный клиент всегда осознает свою боль: он забудет об этом, если вы ему не напомните.

Например, если вы читаете страницу репозитория плагинов RatingWidget, вы увидите, что мы упоминаем о совместимости с WooCommerce. Мы сделали это, потому что люди часто забывают о совместимости с другими — в данном случае, плагинами для электронной коммерции — и о том, сколько проблем это может причинить в долгосрочной перспективе.

Более того, старая часть мозга эгоцентрична. Вот почему вы всегда должны писать свой текст от второго лица, используя слова «вы» и «ваш».

Наконец, используйте сильные, резкие контрасты с другими подобными плагинами. Например, предположим, что вы продаете плагин безопасности. Вы можете написать такой заголовок: «BackupBuddy создает копии веб-сайтов — [OUR_PLUGIN] гарантирует, что вам не нужно их создавать».

Используйте когнитивные несовершенства сознательного мозга

Вы также не должны игнорировать сознательную часть мозга. Есть некоторые когнитивные несовершенства, которые вы можете — как только вы изучите и поймете — использовать. Однако будьте нравственны, так как следующий список довольно мощный:

1. Ошибка атрибуции

Исследование 1967 года, проведенное Эдвардом Э. Джонсом и Виктором Харрисом, показало, что мы склонны игнорировать обстоятельства и общий контекст и приписывать все личности человека или организации.

Подразумеваемое:

1. Личность вашего бизнеса чрезвычайно важна. Сделайте свою копию разговорной и представительной, и не будьте жесткими.
2. Людей не волнуют ваши обстоятельства. Если вы им нравитесь, они простят вас больше.

2. Предвзятость подтверждения

Исследование числовых последовательностей, проведенное Питером Уэйсоном, показало, что люди оправдывают то, во что они уже верят.

Подразумеваемое:

1. Если ваша продающая страница не производит хорошего первого впечатления, люди, вероятно, не будут покупать ваш плагин, даже если логически это лучший выход в их ситуации.
2. Первое впечатление важно, и его трудно опровергнуть.

3. Корыстная предвзятость

Мы игнорируем информацию, которая бросает вызов нашему эго. Мы берем на себя ответственность за успех и обвиняем внешние факторы в неудачах. Очень трудно воспринимать критику непредвзято и использовать ее в своих интересах.

Подразумеваемое:

1. Не пытайтесь быть умным и нападать на ваших читателей внутри ваших заголовков.
2. Не создавайте видео о плагинах, которые показывают, насколько некомпетентна ваша целевая аудитория.
3. Если вы хотите показать недостатки своих потенциальных пользователей, сначала сделайте их жертвами.

4. Предвзятость убеждений

В 1983 году исследование Эванса, Барстона и Полларда показало, что мы склонны отвергать крайние выводы, даже если они логичны и обоснованы.

Подразумеваемое:

1. Не переборщите с логическими доводами в пользу вашего плагина.
2. Сделайте свои преимущества реалистичными, даже если ваш плагин решает экстремальные проблемы.

5. Неприятие потерь

В 1981 году Амос Тверски и Даниэль Канеман опубликовали исследование «Решения обрамления и психология выбора» .

Исследование показало, что мы идем на риск, когда результат определяется как потеря. Когда это преподносится как прибыль, мы не рискуем — нам нужен надежный вариант.

Подразумеваемое:

1. Предлагая купоны для вашего плагина, не говорите «только оплата…»; сказать «сохранить…»
2. УТП следует оформлять как убыток. Например, «Не потеряйте свой сайт из-за хакеров», а не «Сохраните свои данные от хакеров».

Заключение

Незнание того, как работает человеческий мозг, может оставить вас в неведении. Фактически, ваши конкуренты, вероятно, уже используют некоторые из вышеперечисленных тактик в своих интересах, даже если ваш плагин может быть лучше. Теперь твоя очередь.

В заключение, ориентируясь на старый мозг, сосредоточьте свои маркетинговые материалы на:

1. Боль
2. Выживание
3. Эгоцентризм
4. Создание резких контрастов

С другой стороны, при нацеливании на сознательную часть мозга сосредоточьтесь на:

1. Личность вашего бизнеса
2. Создание хорошего первого впечатления
3. Ни в коем случае не нападать на ваших читателей. Если вам нужно указать на их недостатки, обязательно сделайте их жертвой.
4. Не слишком логично.
5. Представление результатов как потерь.

Какую тактику вы используете, когда пытаетесь воззвать к человеческому мозгу? Поделитесь своими комментариями ниже.