Что такое гиперрост? 10 секретов достижения успеха в 2022 году

Опубликовано: 2022-02-02

Мы слышали, что нужно, чтобы быть «гиперростом» компании.

Вещи как:

Сокрушительные часы
Высокий оборот
Скандалы
Экспоненциальный рост любой ценой
Быстро расти – быстро терпеть неудачу
Спешите за финансированием
Классный офис в Сан-Франциско
Братанская культура Силиконовой долины

Но что, если я скажу вам, что это не наш опыт?

В этом руководстве мы рассмотрим:

Истинное определение гиперроста
11 уроков, которые мы усвоили как быстрорастущая компания
Примеры других быстрорастущих компаний
Секрет достижения гиперроста в 2022 году и далее

Что такое гиперрост? Истинное определение

Гиперрост означает достижение среднегодового темпа роста более 40% в течение более одного года.

Такое определение гиперроста отличает ее от других компаний с различными уровнями роста, такими как совокупный годовой темп роста (CAGR) 20-40%, известный как «быстрый рост», и 0-20%, известный как «нормальный рост».

11 с трудом заработанных уроков от НАСТОЯЩЕЙ быстрорастущей компании

1. Найдите недостаточно обслуживаемые рынки

Технология SaaS одержима понятием «предприятие».

Все в нашем пространстве борются за каждую сделку, отказываясь от маржи на входе. Мы выросли до 150 000 клиентов, сосредоточившись на самой малообслуживаемой аудитории. И что удивительно, это самая большая часть рынка.

По данным Управления по делам малого бизнеса США, только в Соединенных Штатах существует 31,7 миллиона малых предприятий, что составляет 99,9% предприятий США. Это оставляет огромный процент рынка недостаточно обслуживаемым, когда речь идет о доступе к технологиям, необходимым для роста.

Например:

Вы можете купить ActiveCampaign прямо на веб-сайте и обновить/понизить версию в приложении. Не нужно разговаривать с продавцом. Нет сложного процесса покупки.

Выбрав обслуживание сегмента рынка, который наши конкуренты оставили позади в погоне за «предприятием», мы получили более сильную клиентскую базу, вирусный рост и большую динамику.

2. Сосредоточьтесь на своем видении, а не на конкурентах

Очень важно знать, что вы собираетесь предложить, включая проблему, которую вы собираетесь решить для недостаточно обслуживаемого рынка.

Наше видение не изменилось и всегда основывает все, что мы делаем, объединенное четкой миссией и ценностями.

Наше видение состоит в том, чтобы: Помочь растущему бизнесу наладить значимые связи со своими клиентами.

Мы знаем, что нам нужно оставаться сосредоточенными на этом видении каждый день и оставаться верными ему, а не сосредотачиваться на том, что делают наши конкуренты.

Например:

SaaS-компании недооценивают технологии, которые малый бизнес уже использует. Прошли те времена, когда у компаний не было веб-сайта или электронной почты.

Если бы мы попытались стать настоящей универсальной платформой и потребовали бы от владельцев бизнеса переноса своих веб-сайтов и принудительного поворота, мы бы на самом деле не обслуживали наших клиентов.

Мы не рассматриваем возможность добавления каких-либо функций, если только они не помогут клиентам установить более значимые связи со своими клиентами.

3. Сосредоточьтесь на устойчивости, прежде чем сосредоточиться на росте

Давайте будем реалистами: быть устойчивым означает говорить «нет» гораздо чаще, чем вы говорите «да».

Нам пришлось отказаться от некоторых вещей и отказаться от больших возможностей, чтобы предотвратить краткосрочное мышление, типичное для нашего пространства.

Краткосрочное мышление, например:

✘ Одержимость показателями тщеславия

✘ Откажись, чтобы получить сейчас

Это руководство было создано как ежегодная презентация Saastr. В ходе этой конференции вы слушали дюжину докладчиков и уходили с контрольным списком из десятков стратегий и тактик, которые нужно реализовать, когда вернетесь домой.

Но вы не должны.

Вместо того, чтобы читать подобные руководства и составлять контрольный список (который вы начнете реализовывать, но никогда не закончите)

Маркетинг гиперроста — это не набор микрозадач.

Компании не достигают сверхроста, отмечая посредственную реализацию на основе монолитного списка тактик.

Они делают это с долгосрочным мышлением, например:

Контролируемый рост

Владение дорожной картой и рынками

Опциональность

Реальный рост клиентов, выручка, отток

Например:

Не принимайте решения за компанию, которой вы будете в будущем. Принимайте решения для компании, которой вы являетесь сегодня.

Даже если в будущем вы достигнете уровня дохода (или количества сотрудников), тратьте и действуйте так, как компания, которой вы являетесь сегодня.

Основная причина, по которой мы смогли вырасти во время пандемии, заключалась в том, что мы не слишком использовали возможности, стратегии и тактики, которые не были устойчивыми.

Моя работа как директора по маркетингу заключается в том, чтобы исключить из списка больше вещей, чем добавить в него. Когда я планирую, команда предлагает этого форварда, а я беру половину.

Быстрорастущие компании часто берут от вас столько, сколько вы готовы отдать. Вот почему мы видим, что культура выгорания так распространена в самых быстрорастущих компаниях.

4. Не упускайте из виду глобальные рынки

Обслуживая более 150 000 клиентов, мы видим свою долю отличных продуктов не на том рынке.

Так что мы приняли это близко к сердцу.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на одном регионе, мы сосредоточились на двух вещах:

Продукт, который хорошо растет благодаря сарафанному радио
Поддержка регионов, в которых продукт рос естественным образом (вместо того, чтобы втиснуться в традиционные «техцентры»)

Конечно, традиционные технические центры дают вам:

Однородные отношения
Ранние последователи
Чистый доход
Ближе к дому"
Но ты от многого отказываешься...

С глобальным ростом приходит (опять же) более устойчивый бизнес.

Пример лисы:

У нас есть клиенты в 170 странах, а наши сотрудники говорят на 26 языках (включая боснийский, португальский, пенджаби, монгольский).

Что это означает практически?

У ActiveCampaign есть клиенты в большем количестве стран, чем у McDonald's.

Ориентация на глобальные рынки обеспечила:

Более широкие наборы данных и партнерства
Большая потребность и импульс
Сильная мышца локализации
Снижение риска
Лучшая поддержка для клиентов из США
Позволяет нам открывать новые возможности по всем направлениям

В начале пандемии мы смогли увидеть, как это повлияло на бизнес в Италии и других горячих точках, чтобы лучше информировать о том, как мы поддерживали клиентов в других регионах.

5. Уменьшите риск за счет опциональности

Корпоративный бизнес обходится дорого: ваши ресурсы и инновации превращаются в черную дыру.

В ActiveCampaign ни один клиент не приносит более 0,5% нашего дохода.

Когда разразилась пандемия, у нас был такой богатый баланс клиентов, что, хотя многие клиенты приостановили свою учетную запись ActiveCampaign, другие расширяли и обновляли свои учетные записи (в дополнение к новым клиентам, присоединяющимся к платформе).

Разнообразие клиентов и рынков, которые мы обслуживаем, способствует инновациям, а также:

Доступ к большему количеству вариантов использования
Креативные подходы для предоставления ценности как можно большему количеству клиентов
Контроль нашей дорожной карты

Например:

6. Инвестируйте в свое сообщество, и они будут инвестировать в вас

Очень легко сказать, что мы собираемся сесть за стол, чтобы проводить кампании и развивать наш бизнес.

Но мы не должны делать это в одиночку.

Одним из наиболее недоиспользуемых рычагов в бизнесе является партнерство.

Некоторые из партнеров, с которыми мы регулярно работаем в форме интеграции, также являются партнерами по выходу на рынок (GTM).

Например:

Партнерство позволяет вам (и нам) вдвое сократить инвестиции в рекламу, продвижение и мероприятия.

Крупные потребительские бренды, такие как Nike и Red Bull, делают это постоянно.

Мы потратим неделю на оптимизацию целевой страницы для удвоения числа конверсий, но мы также можем добиться удвоения результатов, сотрудничая с кем-то еще.

7. Даже если это «не имеет смысла» на бумаге

Это мое любимое.

У меня когда-то был генеральный директор, который каждый раз, когда слышал: «Нет, это плохая идея» более 3 раз, говорил: он знал, что ему нужно подумать о том, чтобы реализовать ее.

Почему?

Потому что больше никто не хотел (включая его конкурентов).

Например:

Во-первых, в нашем пространстве все наши конкуренты требуют, чтобы вы заплатили какую-то плату за «внедрение».

Мы подумали, что это действительно странно.

Зачем кому-то платить за его реализацию до того, как он осознает ценность продукта?

Мы постоянно слышали, что это была плохая идея, копировать наших конкурентов, что заставляло нас копать глубже.

Сегодня мы предлагаем бесплатное внедрение и миграцию каждому желающему клиенту. Мы убрали входной барьер, обеспечиваем максимальную скорость возврата инвестиций для наших клиентов и можем опережать конкурентов.

Во-вторых, с разнообразным набором клиентов ActiveCampaign может оказаться невозможным посетить достаточное количество личных мероприятий, чтобы встретиться с ними всеми.

Верно?

Неправильно.

В 2019 году мы посетили более 200 мероприятий для малого бизнеса и предложили новый виртуальный опыт в 2020 году.

Мы не только увидели 90-дневную окупаемость этих событий, но и позволили нам найти активных сторонников, создав сообщества в недостаточно обслуживаемых, быстрорастущих районах.

Ясно, что переосмысление того, что другие люди говорили нам, что мы не можем этого сделать, действительно сработало.

8. Мы понимаем, что инвестиции в клиентский опыт ведут к адвокации

Вы слышали снова и снова, что «удивление и восторг» важны.

И это.

Но это выходит за рамки отправки подарков в надежде, что ваши клиенты опубликуют их в социальных сетях.

Например:

Вот как выглядит настоящее удивление и восторг гиперроста:

Бесконфликтная модель покупки
42% выручки уходит на разработку продуктов и инновации
Более 600 рецептов автоматизации
Отдайте предпочтение вариантам бесплатной индивидуальной поддержки на основе отзывов клиентов.
Обязательства по обеспечению успеха клиентов : обещанная фиксация цены на 2 года, приостановка выставления счетов, отсутствие платы за непродаваемые контакты.

Кроме того, и это очень важно: мы не рассылаем электронные письма, на которые вы не можете ответить. Каждое электронное письмо, которое отправляется в ActiveCampaign, приходит с адреса электронной почты, которым владеет или отслеживает реальный человек.

Он начинается с того, что не поднимает цены, идет дальше с настоящими электронными письмами и

9. Мы сами стали лучшими клиентами

Добавление к списку «вещей, которые кажутся очевидными, но никто их не делает…»

ActiveCampaign — лучший клиент ActiveCampaign.

За годы работы мы поняли, что опыт наших клиентов совпадает с нашим собственным опытом.

Из-за этого мы чувствуем, что должны поделиться с нашими клиентами тем, чему мы научились на нашем пути.

С самого начала мы использовали собственное программное обеспечение для ускорения и масштабирования нашего роста. Сегодня у нас есть сотни пользователей в десятках команд ActiveCampaign.

Мы живем CXA каждый день, от автоматических последовательностей воспитания и многоканального опыта до адаптации наших собственных сотрудников.
Поскольку у нас есть такое совпадение с собственным опытом наших клиентов, мы почувствовали необходимость поделиться своим опытом с нашими клиентами.
Это помогает избавиться от догадок о том, как они применяют наши решения, и помочь им быстрее найти выигрышный подход.
Поскольку мы также начинали как небольшой бизнес с несколькими сотрудниками, а сейчас у нас почти 1000 сотрудников, мы можем вести информированные беседы с клиентами любого размера.
В результате мы знаем, что наши клиенты не перерастут нашу ActiveCampaign, потому что мы делаем все возможное, чтобы не перерасти ActiveCampaign.

Например:

Использование собственного продукта — это здорово, но что делать дальше?

В ActiveCampaign, основываясь на собственном опыте работы с нашим продуктом, мы проводим ежеквартальный хакатон для нашей команды по продукту, команды маркетинга и команды инженеров.

Команды получают возможность работать над идеями, которые у них есть, чтобы улучшить наш продукт. Вот как:

Каждая команда придумывает идею, продвигает идею и вместе работает над идеей.
Если идея хороша и ее можно реализовать, мы вознаграждаем эти команды за то, что они встраивают эту функциональность в наш продукт.
В прошлом году весь бизнес принял участие в общекорпоративном хакатоне, где все команды могли предложить креативные идеи по улучшению нашего продукта.
Эти команды работали над своими идеями в течение нескольких дней и представляли их разным командам руководителей.
Победители были выбраны и реализованы в продукте. Пример, который вы видите, взят из одной из наших команд-победителей хакатона.
- Эта команда посвятила пару дней обновлению и созданию совершенно новых шаблонов электронной почты для наших клиентов.
- В итоге они получили более 150 новых и обновленных шаблонов электронной почты в нашем продукте, которые может использовать каждый клиент на нашей платформе.
Кроме того, мы всегда загружаем новые обновления продукта во внутренние экземпляры нашей платформы, чтобы наши команды, использующие продукт для своей работы, могли испытать новые функции.
Это позволяет нам протестировать готовые к работе функции в реальной среде, прежде чем мы включим их в учетных записях наших клиентов.

10. Мы научились балансировать личный контакт с автоматизацией 1:1

В гиперросте есть огромный риск, о котором никто не говорит.

Мы все любим нашу местную закусочную с тако.

Мы все хотим водить местное крафтовое пиво.

Но когда они становятся чрезвычайно успешными и приобретаются более крупной компанией, мы теряем в них веру.

То же самое происходит и с быстрорастущими компаниями.

Клиенты, которых они искренне обслуживали в первые дни своего существования, становятся заменимыми и игнорируются по мере роста компании.

Например:

Так как же нам продолжить нашу траекторию гиперроста, не отказываясь от больших сегментов наших клиентов?

Мы уравновешиваем личные контакты с автоматизацией маркетинга 1:1, потому что мы знаем, что нам нужно быть надежными в мелочах , которые имеют значение каждый день.

Автоматизация таких мелочей позволяет нам инвестировать в « вау-впечатления », которые остаются в памяти наших клиентов.

Вы должны найти этот идеальный баланс, чтобы поддерживать свой гиперрост.

Секрет достижения гиперроста

Каждая статья на тему гиперроста дает общие советы.

Каждый из.

Вот они, чтобы не читать их:

«Делайте клиентов счастливыми»
«Поддержите своих клиентов»
«Решить для клиента»

На первый взгляд, мы согласны: если вы чрезмерно инвестируете в свое сообщество и клиентов, это окупается, и это окупается для нас. Вы можете видеть, что мы быстро росли с 2016 года, когда мы перезапустили платформу SaaS, и продолжаем быстро расти и масштабироваться сегодня, кульминацией чего стало объявление о серии C в 2021 году.

Мы рады сообщить, что в этом году мы рассчитываем превысить 1000 сотрудников, и никаких признаков замедления роста нет.

Но весь смысл этого руководства состоял в том, чтобы показать вам, как добиться гиперроста, не теряя преимущества, ориентированного на клиента.

Они упускают из виду, как это сделать, если вы быстрорастущая компания.

То, что было легко начать, становится почти невозможным по мере масштабирования.