Слава не помогла этому игроку НФЛ, ставшему предпринимателем

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Крис Гронковски из Ice Shaker. Ice Shaker — это совершенная чашка, используемая во всех аспектах здорового образа жизни, и ее продажи принесли три миллиона долларов. Он был запущен в 2016 году и базируется в Саут-Лейк, штат Техас. Добро пожаловать, Крис.

Крис: Эй, спасибо, что пригласил меня на шоу.

Феликс: Ага. Рад видеть тебя. Вы сказали нам, что вы бывший игрок НФЛ и у вас много подписчиков в социальных сетях, но это ничего не значит, когда вы пытаетесь продать продукт, о котором никто никогда раньше не слышал. Итак, расскажите нам немного больше об этом. Удалось ли вам использовать этот опыт? Или что-то из этого фона?

Крис: О, чувак. Так что да. Это было для меня открытием. Когда я впервые начал публиковать и действительно пытался продвигать продукт через социальные сети. У меня было приличное количество последователей за игрой, за то, что я был спортсменом, за то, что я был игроком НФЛ. Когда дело дошло до этого, я подумал, что было бы довольно легко добавить пару постов и получить кучу продаж. Это было полной противоположностью тому, что произошло.

Крис: Совершенно новый продукт, вы на вершине мира, вы думаете, что это лучшее, что когда-либо было. Но ваши клиенты, люди, которые никогда об этом раньше не слышали, не станут прыгать на подножку только потому, что вы думаете, что это круто, просто потому, что они следуют за вами. Вам действительно нужно создать какое-то доказательство концепции, какие-то обзоры и действительно начать создавать бренд, прежде чем вы действительно сможете продавать продукт, независимо от того, насколько велики ваши последователи.

Феликс: Понятно. Даже если у вас есть бренд, личный бренд, этого недостаточно. Может быть, это может дать вам возможность представить себя, но вам все равно нужен продукт, который нужен некоторым людям или в котором они нуждаются. Вам нужно решить какую-то проблему. Поговорите с нами через него. Какова была первоначальная идея продукта? Какую проблему вы пытались решить?

Крис: Да. Идея продукта возникла в жаркий день в Техасе. В то время я был вне НФЛ. Я продолжал тренироваться каждый божий день. Когда я ходил в спортзал, я брал себе бутылку-шейкер. Я готовил перед тренировкой или что-то в этом роде, чтобы взять с собой в спортзал. Пока я доберусь туда, будет тепло. Моя бутылка ужасно пахла. На самом деле я делал дизайны из колец от пота, которые отрывались от бутылки на полу спортзала.

Крис: Вот тогда меня и осенила идея. Почему на рынке нет ничего лучше? Какая-то бутылка, которую я мог бы не только принести в спортзал, но и использовать весь день, каждый день?

Крис: Я отправился на поиски. В тот день приехал домой. Пошел на Амазон. Пошел в Google, подумал, что наберу это, и что-нибудь выскочит. Что это было то, чего я просто еще не видел. Как и любая хорошая идея, которая, по вашему мнению, у вас есть, вы заходите в интернет, и вот она. Но я пошел домой в тот день, я посмотрел везде, и на рынке не было ничего, что было бы изолировано с крышкой шейкера. Вот тогда меня осенила идея. В этот момент я сказал: «Я собираюсь сделать лучший шейкер, какой только смогу».

Феликс: Понятно. Вы также упомянули нам, что вы также должны протестировать это, прежде чем прыгать полностью. Как только вы увидели, что у вас есть проблема, вы не смогли найти для нее решения, вы сначала начали тестировать Это? Как вы узнали, что были другие люди, которые искали этот продукт или у которых была эта проблема?

Крис: Для меня сначала я должен был это сделать. Это была трудная часть. Во-первых, мне нужно было выяснить, чего именно хотят люди, из какого материала я хотел это сделать. Я выбрал кухонную нержавейку. Я знал, что одна из проблем с бутылками-шейкерами, о которой все знали, если вы используете бутылку-шейкер, делаете протеиновые коктейли, все знают, что если вы оставите в них белок, они будут ужасно пахнуть. . Я хотел получить материал с самого начала, я знал, что он решит эту проблему. Кухонная нержавеющая сталь не впитывает запах, как пластиковая бутылка-шейкер. Даже если вы оставите там белок, он все равно будет пахнуть, потому что через пару дней он сгниет. Но в случае с нержавеющей сталью вы можете просто промыть ее водой, и этот запах исчезнет.

Крис: Во-первых, мне нужно было выяснить, что именно я ищу в продукте. Перешел от этого к вопросу о том, какие еще бутылки из нержавеющей стали есть на рынке. Я провел много исследований по этому поводу, чтобы понять, почему они не увенчались успехом. Другие шейкеры на рынке из нержавеющей стали не имели изоляции. Когда вы охлаждаете их, нержавеющая сталь на самом деле является проводником, поэтому они были абсолютно холодными. Намного холоднее, чем в пластиковой бутылке-шейкере, и потеть будет еще больше. Кроме того, отзывы были довольно хорошими о том, что они были из нержавеющей стали и не впитывали запах, как пластиковые.

Крис: Соединив эти две вещи вместе, я решил сделать что-то с вакуумной изоляцией, что будет удерживать лед в течение длительного времени, не будет потеть. Затем, в значительной степени, просмотрел все другие продукты, их обзоры, чтобы увидеть, что другие люди хотели, что они искали, и попытался собрать продукт из этого.

Крис: Начал делать прототипы, отправлять их и просто остановился на бутылке, которая не была самой лучшей на тот момент, но помогла бы мне понять, есть ли спрос на этот продукт.

Крис: Вышла наша самая первая бутылка. Мы отправляли его небольшими партиями. На тот момент речь шла только о тестировании рынка и попытке выяснить, действительно ли людям нужен этот продукт или нет.

Феликс: Понятно. Вы упомянули пару вещей, которые касаются просмотра отзывов. Я думаю, что это важно, потому что вы проводите такого рода исследования, прежде чем погрузиться в них, чтобы вы могли, по крайней мере, получить некоторые идеи помимо того, какие функции важны для ваших целевых клиентов.

Феликс: Где вы искали эти обзоры? Что конкретно вы искали? Позитивные вещи, негативные вещи? Что вы нашли наиболее полезным?

Крис: Я искал, я искал везде, везде, где можно найти отзывы. По большей части те, которые будут наиболее точными, обычно находятся на Amazon.

Крис: По большей части я искал только негативные отзывы, чтобы увидеть, что людям не нравится, чтобы потом исправить эту проблему. Я бы пошел дальше и действительно посмотрел бы… Но я также прочитал бы положительные отзывы, чтобы увидеть, что людям действительно нравится в продукте. Итак, когда я уже смотрел на другие шейкеры из нержавеющей стали, мне нравилось смотреть на положительные моменты и видеть, что люди комментируют нержавеющую сталь, говоря, что она намного лучше, чем пластиковая бутылка.

Крис: Затем, на том же самом продукте, я смотрел на тот же самый продукт, я смотрел негативные отзывы и видел, что люди жаловались на то, что он не был изолирован, что было очень холодно, когда они клали лед. в этом.

Крис: Итак, на самом деле, как положительные, так и отрицательные отзывы являются важными индикаторами того, что людям нравится и что им не нравится. Обязательно посмотрите на оба из них, чтобы получить лучшее представление о том, что клиенты действительно считают важным в продукте.

Феликс: Понятно. Похоже, вы, очевидно, должны были объединить как положительные, так и отрицательные отзывы этих обзоров в свой новый дизайн, в свой новый продукт. Положительные стороны — это то, что почти обязательно должно быть, что вы должны прийти к столу с этими вещами.

Феликс: Минусы — это то, что вы можете улучшить, или добавленная стоимость, или основное ценностное предложение, которое вы предлагаете. Это похоже на то, что вы можете собрать воедино.

Феликс: Теперь, когда у вас есть представление о продукте, который вы хотите создать, какие шаги нужно было предпринять… Похоже, вы, ребята, выпустили первую версию, слэш, сначала почти как прототип. Вы знали, что это было, в первую очередь? Вы чувствовали, что у вас почти готов продукт в то время, когда вы получили этот первый первоначальный небольшой заказ?

Крис: В то время я думал, что это готовый продукт. Я думал, что это было довольно хорошо, в то время. Оглядываясь назад сейчас, это забавно, потому что с тех пор мы сделали так много улучшений.

Крис: Но нет, это была окончательная версия. Мы разместили его там, и после этого мы просто взяли отзывы клиентов и продолжили улучшать продукт. Каждый раз, когда у нас был плохой обзор, я читал. Каждый раз, когда у нас был хороший обзор, я читал их. Но я действительно пытался понять, чего хотят клиенты. Мы старались двигаться так быстро, как только могли, после того, как мы действительно получили достойные отзывы от наших первых двух тысяч проданных бутылок.

Крис: Каждый раз, когда кто-то что-то упоминал… И мы тоже поощряли это. Мы рассылали электронные письма, спрашивая людей об их отзывах, спрашивая их, есть ли что-то, что мы могли бы сделать лучше, какие-либо другие функции, которые они хотели бы видеть. Мы собрали эти данные, чтобы сразу же сделать вторую версию и выпустить ее до того, как мы на самом деле вышли в эфир на Shark Tank. В течение первого года мы уже сделали вторую бутылку и выпустили ее.

Феликс: Круто. Когда вы продавали, когда вы получили первый, первый запуск, первый поступивший заказ, и вы начали тестировать, чтобы увидеть, есть ли… Где вы продавали? Вы продавали его на своем сайте или продавали на торговой площадке? Как лучше всего начать? Потому что вы находитесь на этапе, когда это звучало так, как будто у вас есть готовый продукт. Но ты все еще очень много тестируешь. Итак, оглядываясь назад, как бы вы организовали тест по-другому, если бы вам пришлось делать его снова и снова?

Крис: Да. Я имею в виду, это было… Думаю, я бы больше вложил в разработку продукта. Если бы я вернулся, я бы протестировал его, разослав бесплатные продукты большему количеству людей и сначала действительно отдав его людям в руки, прежде чем сделать большой тираж или приличный тираж или даже доработать формы для продукта. Так сложно увидеть то, что видят другие люди. Когда вы смотрите на это со своей точки зрения, вы думаете, что это здорово. Каждый из ваших друзей в вашем окружении скажет вам, что это здорово.

Крис: Но на самом деле, как только вы представляете это публике, вы действительно начинаете замечать недостатки или начинаете видеть вещи, которые вы могли бы сделать, и которые действительно нравятся людям. После этого наша третья версия, которую мы только что выпустили, когда мы принесли крышки для нее, мы разослали, мы привезли только крышки. Мы разослали их более чем 500 клиентам, прежде чем начали надевать эти крышки на наши бутылки. Мы очень хотели получить от них обратную связь, чтобы убедиться, что в нашей новейшей линейке крышек, выпущенных в 2019 году, нет абсолютно никаких недостатков. Если были какие-то проблемы, мы хотели их исправить, прежде чем начать массовое производство. Мы действительно узнали об этом, когда мы продолжали тестировать его, передавая его в руки клиентам, прежде чем принимать окончательные решения о дизайне продукта.

Феликс: Верно. Итак, 500 клиентов. Они были для этой версии 2019 года. Это были существующие клиенты?

Крис: Это были клиенты, которые покупали у нас или у которых были проблемы с текущей крышкой. Затем мы бесплатно заменяли их на то, что, по нашему мнению, было лучшей версией, которая в итоге стала намного лучшей версией, которую теперь все любят.

Крис: Да, всем, у кого были проблемы в прошлом или какие-либо проблемы в будущем, мы просто отправляли им новые крышки бесплатно, чтобы они действительно протестировали их и оставили нам отзыв, и посмотреть, есть ли что-нибудь, что мы могли бы сделать. улучшите его, прежде чем мы запустим его в массовое производство.

Феликс: Понятно. Когда вы только начинали, казалось, что вы применяете тот же подход. Но я предполагаю, что у вас на тот момент действительно не было клиентов, но вы хотели раздать их бесплатно, чтобы получить обратную связь.

Феликс: Как вы нашли нужных людей, чтобы отдать его? Как найти… Потому что фид… Как вы упомянули, отзывы друзей и семьи, они могут отличаться от общедоступных, верно? Люди, которые не знают вас, которые незнакомы, по сути, их отзывы будут отличаться от отзывов людей, которые вас знают. Как вы, в основном, передаете продукт в руки нужных людей? Особенно на раннем этапе, когда у вас еще нет клиентской базы?

Крис: Да, это была самая сложная часть — запустить продукт с нуля. Тебе не от чего оторваться. Если у вас нет списка адресов электронной почты или клиентов в прошлом, на которые можно было бы опираться.

Крис: Нам нужно было просто начать делать шоу. Мы должны были пойти… Начали с небольших шоу по бодибилдингу. Мы шли и устанавливали стенд и могли представить продукт людям, показать им разницу между тем, что было у нас, и тем, что уже было на рынке, и дать им это в руки. На самом деле, как только они это почувствовали и увидели разницу, мы начали продвигать продукт.

Крис: До этого было так тяжело, потому что люди понятия не имели, что это такое. Так что, чтобы найти их, действительно, вам просто нужно пойти туда, установить стенд, поставить его перед людьми. Я имею в виду, что сначала мы провожали людей, просто чтобы они подошли к будке. Но это то, что вы должны сделать.

Крис: Тогда вы должны лично увидеть их реакцию. Истинная реакция будет первой немедленной реакцией на продукт. Итак, как только мы начали давать его им в руки, и они увидели разницу между тем, что у нас было, и тем, что было на рынке, они были удивлены этим. Большинство людей тогда покупали прямо на месте. Именно тогда мы знали, что у нас есть то, что нужно людям.

Феликс: Понятно. Это важный момент. Когда я задал вам этот вопрос, многие могли подумать, где вы ходите в Интернет, чтобы найти нужных людей? Вы говорите, идите лично, идите туда, где люди тусуются, лично. Затем оцените их реакцию таким образом. Когда кто-то подходит к стенду, они, вы… Как это работает? Вы представляете им продукт. Подходишь ли ты к ним так, как будто пытаешься это продать, и смотришь, купят ли они? Я думаю, как получить правильные данные, если кто-то хочет повторить этот процесс, установив стенд на каком-то шоу, которое проводится в их отрасли?

Крис: Да. Я имею в виду, по сути, мы вошли. Я понятия не имел, чего ожидать от первой будки. Я надеялся, что если мы просто продадим 20 бутылок, это будет много. Я думаю, что на первом шоу мы продали от 50 до 80 штук. Что-то такое. Но это была достаточно хорошая сумма, чтобы я действительно вернулся к ней, мне пришлось попросить мою жену вернуться в наш дом и получить больше продукта. На самом деле мы справились намного лучше, чем думали.

Крис: На самом деле, это все, что мы искали, это реакция. Собирались ли люди покупать его? Если бы мы дали им презентацию, они бы просто сказали: «Эй, это действительно крутая идея», а затем ушли?

Крис: Или они собирались сказать: «Эй, мне нравится этот продукт. Позвольте мне купить один прямо здесь, прямо сейчас».

Крис: Вот как мы оценили успех. Я бы, наверное, сказал, что лично это хорошо читается, потому что ты видишь людей. Но многие люди также сдаются под личным давлением. Особенно, если вы хороший продавец. Вы действительно заставите людей, ненавистников, действительно выйти и действительно высказать вам честное мнение в Интернете, когда они сидят за компьютером и не смотрят на вас лицом к лицу.

Крис: Еще одним отличным показателем того, как работает продукт и что нужно исправить, являются отзывы в Интернете. Сначала мы использовали Amazon, чтобы действительно помочь нам, потому что у нас не было такой клиентской базы. Это то, о чем я действительно говорил, и я говорил с людьми в прошлом и рекомендую это делать, — это использовать клиентскую базу другой платформы для начала. Вам действительно не от чего отталкиваться. Вы в эпицентре. У вас нет клиентской базы. У тебя ничего нет. Если вы можете использовать чужой, просто для начала, это огромная помощь. Итак, мы использовали Amazon на раннем этапе. Большая часть наших продаж пришлась на Amazon. Все отзывы там действительно помогли запустить продукт и вселили в нас доверие к нашему бренду.

Феликс: Понятно. Когда вы делаете эту презентацию лично, помните ли вы, каковы были ключевые особенности или ключевая, я полагаю, ценность, которую вы хотели донести о своем продукте? Это шаг тот же самый, в эти дни?

Крис: Да, абсолютно. Мы берем то, что еще было на рынке в то время, то есть неизолированную бутылку из нержавеющей стали, мы наполняли ее льдом. Мы брали пластиковую бутылку и наполняли ее льдом. И мы брали еще одну пластиковую бутылку, наполняли ее белком, оставляли на пару дней и говорили людям не открывать ее, потому что она ужасно пахнет.

Крис: Как только мы наполнили свой льдом, мы раздавали его людям и говорили: «Эй, посмотрите на это. В нашем есть лед. Теперь держите этот. И тот, что рядом с ним». Было бы холодно, было бы потно, везде был бы конденсат. Люди были настолько впечатлены, что даже говорили, что в твоей бутылке не может быть льда. Они снимали крышку и проверяли, есть ли в ней на самом деле лед. Вы знаете, конечно, в нем был настоящий лед. Но в тот момент это было что-то вроде: «О, вау. Это просто потрясающе. Мне нужно, чтобы это было».

Крис: Итак, та же подача до сегодняшнего дня. Наша первая бутылка была очень простой. У нас есть так много других функций в наших новейших бутылках. Поле становится все лучше и лучше.

Феликс: Ага. Мне нравится этот подход, потому что вы не используете слова так много, чтобы продать его. Вы демонстрируете перед ними, почему ваш продукт превосходит продукты конкурентов.

Крис: Абсолютно. Это абсолютно огромно. Как только мы действительно дали бутылку кому-то в руки, им было трудно сказать «нет», потому что в то время она была настолько лучше того, что было на рынке.

Феликс: Ты помнишь, сколько ты тогда продавал за эти бутылки? Это та же цена, что и сегодня?

Крис: Мы продавали нашу самую первую версию по 24,99 доллара. Теперь мы продаем наши бутылки дороже. Как только мы добавили некоторые функции бутылкам, мы подняли цену до 30 долларов.

Феликс: Понятно. Приходилось ли когда-нибудь людям думать: «Хорошо, 24 года, 25 долларов, я получу это бесплатно, если куплю протеин и все такое».

Феликс: Приходилось ли это людям в голову, приходилось ли вам когда-нибудь подходить и выяснять, как ответить на такого рода возражения?

Крис: Да, абсолютно. Это проблема, с которой мы столкнулись на раннем этапе. Особенно, когда мы пытались попасть в такие розничные магазины, как GNC. На самом деле мы сейчас находимся в 3500 GNC. Да, это было первое, что попадалось каждый раз. Вы знаете: «Зачем я буду покупать твой шейкер? Это намного дороже, когда я получаю их бесплатно».

Крис: Действительно, чтобы бороться с этим, мы показали им все функции. Мы показали им, как это здорово. Но мы сравнили нашу бутылку не с другими бутылками-шейкерами, а с другими бутылками на рынке, похожими на нее. Итак, такие вещи, как Yeti или Hydro Flask, где они с вакуумной изоляцией, кухонного качества, из нержавеющей стали. На самом деле они намного дороже нашей бутылки и имеют меньше возможностей, чем наши.

Крис: Итак, когда люди так говорили, нам приходилось перенаправлять их и отходить от того факта, что это не только для спортзала. Я имею в виду, что все думают, что это шейкер, я могу использовать его только в спортзале. Это действительно идеальная бутылка, которую можно использовать весь день для чего угодно. На самом деле это было целью, когда я сделал это: «Мне это нравится. Я бы с удовольствием взял его в спортзал, но [неразборчиво] использовал бутылку для работы, а потом пошел в спортзал, использовал другую бутылку, а потом пошел домой и [неразборчиво 00:18:28]».

Крис: На самом деле это была просто бутылка, которую использовали для всего, весь день, каждый день. Но можно использовать и в тренажерном зале. Как только мы донесли это до людей и действительно сравнили его с чем-то вроде Yeti, они увидели, что это на самом деле имеет большую ценность, на самом деле более выгодная цена, чем то, что на самом деле сопоставимо с тем, что есть на самом деле.

Феликс: Понятно. Вы меняете продукт, к которому привязан ваш продукт. Вы не сравниваете его с бесплатным продуктом. Вы сравниваете его с более дорогим продуктом на рынке, который превосходит бесплатный продукт. Но с другой стороны, теперь вы также показываете, что ваш продукт имеет большую ценность, потому что он имеет те же функции и даже больше. Это отличный момент.

Феликс: Вы упомянули, что сначала использовали Amazon, чтобы сдвинуться с мертвой точки, получить обзор и завоевать доверие, публикуя обзоры. Поговорите с нами об этом. Как вы организовали свой бизнес на Amazon? Как вам удалось привлечь этих первых клиентов? Как они узнали о вас, ребята, на Amazon?

Крис: Да, на самом деле, это был вызов. Я имею в виду, когда вы впервые выходите на любую платформу, это сложно. Вы должны выяснить и ориентироваться в правилах этой платформы.

Крис: У меня был некоторый опыт в этом, с нашим первым бизнесом, который у нас был. На самом деле, моя жена начала свой бизнес, когда я еще играл в НФЛ. Это началось через Etsy. Все началось так же, как и Ice Shaker. Я пошел по тому же пути, где у нее сначала не было клиентской базы. Она использовала Etsy, чтобы помочь ей добиться успеха и привлечь клиентов. Первое, с чем мы столкнулись, это как сделать хороший листинг, на который люди будут нажимать? Как мне добраться до вершины первой страницы, было, действительно, главной проблемой.

Крис: Все это также сыграло свою роль на Amazon. То же самое. Что я сделал, так это, и единственное, о чем я мог думать, было: «Эй, почему эти другие на первой странице для шейкера?»

Крис: Все, что я сделал, это просмотрел все списки. Первые три листинга, первые пять листингов, что бы это ни было на первой странице, в соответствии с условиями, для которых я пытался написать. Я пытался понять, почему они были там и почему меня там не было. Я просмотрел его, посмотрел фотографии. Я действительно смотрел на ключевые слова, смотрел на их описания, смотрел, как все сделано в листинге. Затем я попытался повторить то, что делают лучшие, и проверить это, чтобы увидеть, поднимусь ли я в рейтинге Google или Amazon. Просто продолжал делать это, пока, наконец, я не оказался на первой полосе. Как только я оказался на первой полосе, все начало налаживаться.

Феликс: Ага. Там так много переменных, верно? Вы упомянули все описание продукта, название, фотографии. Есть так много вещей, которые вы могли бы увидеть на продукте, который указан вверху.

Феликс: Как ты узнал, какие из них выбрать? Как ты устроил тест, чтобы не бегать с отрубленной головой? Есть так много разных вещей, которые вы могли бы попытаться исправить или изменить.

Крис: Да. Сейчас это безумие, потому что даже сейчас, когда я пытаюсь сделать новый продукт, я даже не могу… Он тоже постоянно меняется. С годами все сложнее и сложнее.

Крис: Когда я сделал это тогда, мне казалось, что это намного проще. Вы что-то изменили или добавили пару ключевых слов и добавили их в заголовок и описание. Затем, внезапно, вы оказались на первой полосе по этому термину.

Крис: То же самое только с изображениями, которые, как мне кажется, тоже очень помогли. Принимая во внимание, что если у вас были хорошие изображения, и они были чистыми, они хорошо выглядели, то у вас были действительно хорошие вспомогательные изображения, чтобы действительно показать людям полный обзор продукта на 360 градусов, это, казалось, действительно, действительно помогло, а также повысило ваши рейтинги. . На самом деле удерживайте людей на той странице, которая, я думаю, нагрузила алгоритм.

Крис: На самом деле, я посмотрел на двух лучших и сказал: «Эй, я собираюсь в значительной степени скопировать то, что они делают, и то, как они пишут описания, фотографии и тому подобное. Посмотрим, сработает ли это».

Крис: По большей части это сработало для нас. Вот оно. Как я уже сказал, я думаю, что алгоритм с каждым годом становится все труднее и труднее понять.

Крис: Мы по-прежнему запускаем и выпускаем новые продукты каждую неделю. На самом деле мы только что запустили новый продукт на этой неделе. Бутылка на 36 унций. Его еще нет на Амазоне. Когда мы попытаемся разместить его, будет непросто попытаться вывести его на первую полосу.

Феликс: Да, мне нравится такой подход. Я уважаю такой подход, когда вы не просто пытаетесь сделать все эти настройки и изобретаете процесс самостоятельно. Просто посмотрите, что работает, и скопируйте. Делайте это так, как это сделали они, и, конечно же, вы хотите добавить к этому, указав на разницу между вашим продуктом и их продуктом, а не пытаясь проложить свой собственный путь. Узнайте, что работает, и сделайте то, что сделали они.

Феликс: Вы упомянули, что… я не уверен, насколько вы способны сделать это лично. Вы упомянули, что свою самую большую версию бутылки 2019 года вы разослали бесплатно 500 покупателям. Вы хотели получить обратную связь. Как лучше всего… Как вы собираете отзывы, когда выпускаете продукт для тестирования? Какие вопросы вы задаете, чтобы получить правильную обратную связь?

Крис: Да, конечно. Мы хотим пойти туда. Когда вы даете это бесплатно, это довольно сложно, потому что вы хотите получить честное мнение. В большинстве случаев, когда вы даете кому-то что-то бесплатно, они говорят вам, что это здорово. Вы действительно хотите копать вниз и спросить их. Круто то, что когда мы отправляли его этим людям, у них были проблемы с предыдущим. Они откровенно рассказали об этом и дали нам знать. Я знал, что они будут хорошими людьми, чтобы протестировать новейшую и лучшую крышку. Думаю, именно по этой причине я получал очень честные отзывы об этом. Это был, безусловно, хороший способ сделать это.

Крис: Другой способ сделать это — вы можете предложить оба варианта. Это также то, что мы немного сделали, мы отправили обе версии. Мы сделали это с соломинкой, на самом деле. У нас были некоторые проблемы с соломинками из нержавеющей стали, которые мы продавали вместе с нашими стаканами. Некоторые клиенты просто говорили, что это придает их напитку вкус металла. Некоторые говорили, что это было очень шумно. Кто-то говорил, что это опасно. В то время как они пили, и они слишком быстро подносили его ко рту, и он попадал им в зуб. Вроде того. Или было бы очень жарко от горячих напитков.

Крис: Итак, мы привезли соломинку из тритана, которая была действительно прочной, небьющейся, сделанной для горячих и холодных напитков. Мы проверили это. Мы отправили их обоих. Мы начали приносить продукт с обоих. Когда они покупали, мы даже не сказали им, что они идут с обоими. Мы бы просто отправили его. Затем мы связывались с ними и говорили: «Эй, мы знаем, что вы получили нашу версию продукта с обеими соломинками. Можете ли вы сказать нам, какой из них вам нравится больше?»

Крис: Из этого мы смогли понять, что людям понравилась идея соломинки из нержавеющей стали, потому что они чувствовали, что она дороже и чище. Но когда они на самом деле использовали оба, людям действительно нравился тритан, который представляет собой форму пластика. Им он нравился больше, но они покупали его не только потому, что думали, что пластик дешевле. Хотя на самом деле этого не было. Это модернизированный пластик. Это фактически стоит нам той же самой цены. Но у людей просто сложилось мнение, что соломинка из нержавеющей стали лучше. Это будет дороже. В конце концов, после того, как мы протестировали ее, пластиковая соломка из тритана всем понравилась больше. Мы фактически переключили наш продукт на это из-за проблем, которые у нас были с нержавеющей сталью. Итак, это просто еще один отличный способ протестировать рынок и посмотреть, что людям на самом деле нравится больше.

Феликс: Это должно быть большим испытанием, верно? Там, где вы находитесь, у вас есть две версии одного и того же продукта. Во-первых, люди имеют более высокую воспринимаемую ценность и могут платить больше, могут быть более склонны к покупке. Но это более слабый продукт. Они не так довольны им по сравнению с продуктом, который не воспринимается как ценный.

Феликс: Как вы решаете это в своем уме? Кажется, что металлический будет лучшим представлением. Опять же, продавать будет проще. Люди охотнее покупают его. Но это не такой хороший продукт. Итак, как вы обосновываете это в своей голове, в каком направлении вы хотите двигаться?

Крис: Конечно, это был вызов. Дело действительно сводилось к тому, что, знаете, у некоторых дама сломала себе зуб соломинкой из нержавеющей стали. Это действительно сводилось к тому, чтобы быть просто заботой о безопасности для нас.

Крис: После того, как мы также протестировали и всем больше понравилась соломинка из тритана, нам нужно было просто объяснить людям, почему мы ее меняем. Мы закончили тем, что стреляли по электронной почте. В итоге мы положили соломинку и подробно описали, почему мы теперь продаем ее с соломинкой из тритана. Мы также оставили соломинку из нержавеющей стали на нашем сайте для покупки по низкой цене. Мы разместили его на сайте за 1 доллар, может быть, 1,25 доллара, так оно и было. Мы дали людям возможность по-прежнему покупать его, но действительно подчеркнули тот факт, почему мы изменили его, чтобы они знали, что это не то, что мы просто не сэкономили деньги, потому что это была причина, по которой люди думали, что мы меняемся. Но нам действительно нужно было донести мысль, что это лучший продукт. Мы всегда прислушиваемся к вашим советам. Мы принимаем ваши отзывы. Мы пытаемся улучшить.

Крис: Сделав это, люди увидели это, и действительно, когда люди, которые делали повторные покупки, получали новую соломинку, они на самом деле благодарили нас за то, что мы сделали лучший продукт.

Феликс: Верно. Я думаю, что это ключевой момент, образовательная часть. Возможно, вы сможете продать больше некачественного продукта. Но, в конце концов, этого не будет, долговечности не будет. Если вы не будете довольны этим, они не будут покупать повторно, они не будут проповедовать ваш продукт. Итак, я думаю, что вы всегда выбираете превосходный продукт. Продукт, который улучшит качество обслуживания клиентов, когда они действительно возьмут в руки ваш продукт. Затем обучайте их, пока вы это делаете. Таким образом, даже если продукт может изначально восприниматься как более слабый продукт. Так что, я думаю, это совершенно правильно.

Феликс: Похоже, вы, ребята, принимаете эту обратную связь. Обратная связь от клиентов очень важна для вас, ребята. Вы можете действовать быстро. Какова была ваша производственная установка, чтобы вы могли так быстро реагировать, менять вещи и так часто переделывать свой продукт?

Крис: Это тяжело. Это потому, что каждый раз, когда мы это делаем, мы должны избавиться от старых запасов. Затем мы также должны изготовить пресс-формы и оплатить сборы за инструменты. Затем протестируйте продукт. Это непросто, но мы знаем, что это то, к чему мы собираемся выжить, если мы продолжим совершенствоваться, если мы продолжим давать нашим клиентам то, что мы хотим.

Крис: Это действительно была жизнь истории. It has taken us from one product, really, just a little over a year ago, just one bottle, a 26 ounce bottle. I think at that time, we had a couple of different color variations. Just from what people are looking for, we've really expanded and now have over, we have six different bottles and over 80 SKUs at this time. Really, all that was driven from what customers are looking for. If they're asking for a smaller bottle, larger bottle, different colors, all that, we really keep in mind and are able to bring them in and act on them as soon as we collect enough data. If people are constantly asking for the same thing, that's easy to really bring in and get it going.

Chris: We're also then trying to look at our own data and say, “Hey, what are we missing?” That was one of the biggest things that we brought in was a tumbler. We brought it in because, looking at our data, we realized that most of the people buying our product were women. We didn't think that was going to be the case. I thought it was going to be guys around my age that were buying it. But we figured out, early on, that it was mostly women buying the product. They were buying it for their husbands or their kids or their grandkids. We realized really quick that they weren't buying anything for themselves. So, we brought in the tumblers, was our third bottle we brought in.

Chris: First, we had the 26 ounce. We brought in the 16 ounce. We were having a lot of requests for a smaller shaker bottle. Then, we brought in the tumblers right away because we realized that we were missing out on that whole demographic of the women that were purchasing but weren't purchasing anything for themselves. We used that data to bring it in and realized that the tumblers, immediately, became a home run for us and really became a really, really good seller.

Felix: You were tracking the data and the feedback.

Felix: What's the system you have set up? How do you have a cohesive view on everything? It sounds like it's coming from different angles. People are telling you, maybe, in person or sending emails or they're leaving reviews, there are data that you're observing from traffic on your site. How do you collect all of this and make a decision?

Chris: One of, which is something that I stumbled upon, was the fact that you could take emails from actual purchase emails and you could then put them into Facebook, at the time. With that, Facebook was actually going to find these people that purchased from you. They find their profiles. Then, you would be able to look at the whole breakdown of who was purchasing from you. This was before the whole privacy acts that went into effect recently. Yeah, it would break down your demographics. It was crazy the amount of information that they had. Obviously, male versus female. Household income. Where they lived. Where they worked. The websites they liked. Все в таком духе. How many people were in their house. Education levels.

Chris: Facebook, at the time, was giving you all of this. That was a great way for us, early on, to really figure out who was purchasing from us. I think it was around our first 10000 to 15000 purchases, we then put that back into Facebook and really broke down exactly who was buying from us. That, at the time, was actually huge because it was really hard for us to really figure out who was actually buying the product. Once we saw that and saw the breakdown, that's, immediately, when we knew that we had to bring in a product that was more geared towards women.

Феликс: Ага. That's an interesting problem to have where the women are buying the products but they're buying for someone else, at that time.

Felix: How did you … So, you introduced a new product to address this customer base. But if you wanted to continue selling your existing product, how do you change up your marketing, if the buyer is different than the user?

Chris: I don't think you really need to.

Chris: You can actually, we actually played upon that. We changed some of the ads to be … We knew what was working. But more geared towards women. We went to marketplaces, like Pinterest, that was heavily favored with women. We used similar ads. What we did was we played more towards the gifting market instead of trying to sell directly to them. We were really selling it as a play on a holiday or birthday or some kind of gifting item. All the ads centered, kind of, to turn towards that instead of a direct sell to them.

Феликс: Понятно. So, the tumbler was a product introduced to sell to the buyer that is also going to be the end user?

Chris: Yes, yes. With that, we did directly target the end user, the women, with all the tumbler ads. But the shaker bottle ads, we would gear more towards gifting if we were targeting the women market.

Felix: Can you give us some examples of that? What would an ad look like or ad campaign look like if it was to target more of a gifting market?

Крис: Да. What's really cool about our website is we're actually able to personalize each and every bottle. We do laser engrave the bottles, in house. You come on the site, you can put whatever you'd like, a logo, name, a saying, anything like that.

Chris: A lot of the times, in some of the ads that we run, we'll actually put an engraving on there that is geared towards a birthday or Valentine's Day. We did “swole mate” ones, I love you more, stuff like that, where we'd actually have it pre-made, pre-designed, on the bottle. Then, we'd shoot out the emails or whatever the marketing was to really gear towards the gifting market.

Феликс: Понятно. I love that, that you took the step for them to say, “Hey, look. This is presentable as is, as a gift already.” I think that's, it makes it a lot easier for someone to see why they might want to buy this as a gift.

Felix: Let's talk about your Shark Tank experience. Tell us first, how did you guys get on the show?

Chris: Absolutely, yeah. It actually all came about 2013. I was still playing ball. I had an email from my agent, at the time, who actually said, “Hey, the producers from Shark Tank are looking for any former players or active players that have a really good idea. A business that they would like to pitch on the show.”

Chris: So, at the time, I loved the show. I watched it all the time. I said, “Hey, man, that's really cool. I have absolutely nothing. I'm still playing ball. Hopefully, one day, I'll be able to come back to this email and use it.”

Chris: Time went by. I got out of football. Went into my wife's business. Was doing that. Then, this idea came across my mind. When I started producing it, it was always in the back of my mind that I'm going to get this product on Shark Tank.

Chris: I went back, once we got the product produced. Started selling it a little bit. I immediately went back to my old contacts. I found that email. Emailed them and the guy responds back and said, “They no longer work there.”

Chris: From that, I then had to find who I had to contact. Я сделал. I was able to really streamline the process. I still had to go through all the videos and send them all in and have a product that was actually worth it.

Chris: Hundreds of sheets of paper signed later, and some crazy videos I was making of me, at the gym, ripping my shirt off, all kinds of stuff, and we was told that we had a chance to go on. At that point, it was all about, “Hey, I'm only going to be about six months in but let's get this sales up as high as I possibly can. So that when I go on the show, it's somewhat presentable.”

Chris: Really, the goal was, in the first six months, was to get $50000 worth of sales. When I actually walked on the show to pitch, we had $80000 in sales, at the time. Did a pretty good job in the six months of getting sales so that I could go on there and get a decent valuation.

Felix: What did you come into the show wanting? What was the deal you wanted? What did you end up walking away with?

Chris: We went on, when I went on to ask for $100000 for 10%. I was valuing it at a million dollars. It was tough to evaluate the company being six months in, being so early in the game.

Chris: I thought it was a pretty fair valuation, at the time. Really, what I was looking for, I was looking for the exposure and for the help, the marketing help. That's really what I got out of it.

Феликс: Понятно. The deal you did with was Mark Cuban, was one of the, I guess, the investors, as well, as … Was there another investor on this deal, too?

Крис: Да. We ended up getting offers from all five sharks. At the end of the day, came down to Mark Cuban and then, Alex Rodriguez, was a guest on the show. I think it was one of his first episodes, it might have been his first episode. I think it was, actually. He was a guest on the show. They both wanted to come in together. They bumped it up to 15%. I got them down. Actually, I think they wanted 20. I got them down to 15% for 150K. I got the valuation that I was looking for. Lost a little more equity than I was hoping for. At the end of the day, I got two guys that were in the sports market. We now have the NBA, the MLB, and NFL experience behind us. Really gave us huge credibility in the sports world to have both of them on the Ice Shaker team.

Феликс: Это потрясающе. What's it like to work with them, these days, when you … how do you … It sounds like you wanted to get on the show for the exposure. But then, also, just have these people to call or these people in your network. Mark Cuban, Alex Rodriguez, in your network. How do you, how does it come to your advantage, now, when you're running the business?

Chris: Yeah, it's amazing. Being in Dallas with Mark and his team has been awesome. I'm doing stuff with them a lot because of how close we are. A lot of it comes down to the panels and doing speaking engagements, stuff like that. Networking is absolutely huge.

Chris: Mark has built out a team of multiple people that help. Their main job is just to help all his Shark Tank investments. He has so many now, over the years, over 10 years of Shark Tank, I believe it's at least 80, probably over 100, different companies that he's invested in. These people are there, really, just to help. So, if I have any questions, if I need any help with anything, they're there to help me.

Chris: They brought in GNC early on. They helped walk me through the entire negotiations. Still, to this day, we're on the phone trying to figure out how we can work better with them. But still reaching out to different retails, using their connections there. Even just connecting me to other companies in their portfolio have been absolutely huge. If I have questions, say, about SEO or marketing or whatever it is, there's somebody in his portfolio that is really good at it, that's an absolute expert in it. They're happy to connect me to them and speak to their CEO or head of marketing or whoever it is, for free. Just out of good faith because we're under the same portfolio.

Chris: It's also helped with collaborations and getting giveaways and email blasts with other companies that are in similar market space as me, underneath the Mark Cuban portfolio. That's been absolutely huge for me. It just keeps on leading to new connections every day.

Chris: With Alex, he's been, it's been a lot different role because he doesn't have that same experience that Mark has. He doesn't have a team built out for over 100 Shark Tank companies, like Mark does. Alex is completely different. Really good at marketing and helping us get it out there. That way he's got us into UFC gyms, early on. He has the whole fitness background. True Fusion is another gym that's really starting to take off that he's got us into. Always helping with events and stuff like that to promote the product. That's definitely his strong point.

Феликс: Ага. Any piece of business advice that you got from either of them that was really important for your growth? Things that, maybe, you didn't realize until you heard it come out of their mouths. Can you think of anything like that?

Chris: Man, we don't necessarily talk to them, in person, very much. I'm in communication with them through email, for the most part.

Chris: For me, it's mostly talking to the teams. I mean, these guys are, especially Mark, just insanely busy. For a $75000 investment, to a billionaire, he's not going to really jump on the phone with me and talk anything out. But, for big decisions, he's there. We ran into some pricing issues, stuff like that, so I reached out to him and asked him what he thought. Within 15 minutes, he's replying back to these emails. And it's him replying back with an honest opinion. It's not going to be a long, detailed email. It's going to be really short and sweet. But he is there to help and give his advice. For someone with that much power and authority and that busy, it's extremely impressive that he's still within 15 minutes answering to one of his 100 investment companies that he has.

Феликс: Ага. I've spoken to another Mark Cuban investment company on the show and they said the same thing, that he will respond to email any time of day, it almost seems. He'll back to you if it's an important question for you to reach out to him.

Felix: What about the … What were the results of being on the show, in terms of exposure and traffic or sales to the store? How big of a boost did it give you guys?

Крис: Абсолютно, абсолютно огромный. Мы продолжаем видеть это. Вы даже не можете измерить это, потому что это все еще происходит сегодня. Просто начальный толчок, первые две недели были огромными. Многие люди, даже не обязательно только в первый день, это действительно растягивается на целую неделю. Его записывают многие. Они смотрят его на следующий день. На этой неделе они смотрят его через Hulu или другие каналы. Каждый день люди до сих пор говорят мне: «Эй, я только что видел тебя на Shark Tank. Я только вчера увидел это в первый раз, что бы это ни было».

Крис: Что действительно здорово, так это то, что в ноябре у нас было обновление, которое показало, насколько хорошо мы справляемся после первого года после выхода в эфир. Мы тогда тоже получили толчок от этого. Сейчас мы на самом деле начинаем получать повторы от CNBC. Через год они его выкупят. Они также начнут повторно показывать шоу. Каждый раз, когда он выходит в эфир, это огромный толчок для нашего веб-сайта. Иногда я даже не знаю до того дня, что он действительно вышел в эфир, и вдруг наш веб-сайт просто взрывается.

Крис: Те деньги, которые поступили за первые две недели, мы распродали на Amazon за первые 20 минут. Все наши [неразборчиво] исчезли. Те деньги, которые пришли за первые две недели, мы их просто сохранили и действительно помогли нам просто абсолютно расширить линию быстро, быстро и эффективно. Деньги от всех продаж, а также деньги от фактических инвестиций пошли обратно, чтобы превратить нас из продукта в одной бутылке в настоящую компанию, предлагающую более 80 различных продуктов.

Феликс: Удивительно. Давайте немного поговорим о сайте iceshaker.com. Одна классная вещь, которую я вижу, и вы упомянули об этом ранее, о том, как вы хотите получить фотографии, дать вам хорошее представление о продукте в 360°. Вот что я вижу. Справа в самом верху находится вращающееся изображение бутылки. Поговорите с нами об этом. Остальная часть дизайна [неразборчиво 00:45:56], какие сознательные решения вы, ребята, приняли для улучшения качества и коэффициента конверсии, в частности, сайта?

Крис: Да. Это было тяжело. Что-то я действительно, когда я только начинал, я не осознавал, насколько важна только скорость. Видео вверху было полноформатным видео. Сейчас его срубили. Я думаю, что это только четыре панели. Вроде крутится. Сначала это было просто полное видео. Это было так медленно, что я уверен, что это абсолютно убивало наш коэффициент конверсии.

Крис: Подобным вещам мне приходилось учиться на раннем этапе. У нас была компания, которая создала наш сайт. Думаю, в итоге получилось что-то вроде пяти тысяч. Я думал, что это было довольно круто. Все основные функции работали на десктопе, но не работали на мобильных устройствах. В то время я не думал, что это большое дело. Я не думал, что многие люди купили свой телефон. Но очень, очень быстро понял, что я, вероятно, был одним из немногих, кто не купил их телефон в то время. Я уверен, что эта цифра становится все выше и выше, сколько мобильных пользователей просто покупают только на своем телефоне.

Крис: После этого нам пришлось полностью переделать сайт. Однажды мы поняли, что от 80 до 90% нашего трафика было мобильным, а наши лучшие функции показываются только на десктопе. На мобильном они выглядят не очень.

Крис: Да, я действительно поставил перед собой цель сделать сайт как можно лучше конвертирующим. Вместе с этим пришли скорость, дизайн и просто доверие. Я думаю, что доверие является огромным фактором для веб-сайта сейчас, потому что люди, если они не доверяют ему, первое, что они собираются сделать, это бежать на Amazon, где они знают, что могут вернуть товар в любой момент. время. Они знают, что он будет там через два дня, иначе они вернут свои деньги. Как вы собираетесь конкурировать с этим? Единственный способ сделать это — предложить им лучший опыт на вашем веб-сайте.

Крис: Мы смогли сделать это несколькими способами. Во-первых, фактор доверия. Во-вторых, мы можем предложить им другой ассортимент товаров, чем мы предлагаем на Amazon. Мы не предлагаем нашу полную линейку там. И мы предлагаем лучшие цены, а также бесплатную доставку и быструю обработку. Мы всегда завышаем наши цены на Amazon, чтобы действительно скрыть тот факт, что мы получаем большие комиссионные. Мы также хотим защитить наш веб-сайт. По этой причине мы всегда берем немного больше на Amazon.

Крис: Тогда, с сайтом, как мы можем заставить людей доверять ему? Вот где нам помогают различные приложения и системы отзывов.

Феликс: Можешь рассказать о них? Какие приложения вы добавили на сайт?

Крис: Вначале мы использовали приложение для обзора под названием Yotpo. Они пришли, и они делают большую работу. Это больше, чем просто отзывы. Я имею в виду, что если вы зайдете на наш сайт, там, вероятно, останется два или три отзыва, которые остались сегодня, одни. У нас есть карусель прямо на главной странице, которая будет показывать самые свежие и лучшие обзоры прямо на первой странице. Обычно в обычный день у нас будет весь этот баннер, заполненный 10 отзывами, которые пришли в день. Абсолютно огромное, на самом деле, просто доверие, потому что когда вы видите это, вы видите 10 отзывов, которые пришли в тот день, вы знаете, что люди покупают на сайте.

Феликс: Да, я этого не понимал. Я смотрю на это сейчас. Я вижу кнопку карусели. Я не обратил особого внимания на дату. Но есть куча с сегодняшнего дня, уже.

Крис: Да. Когда вы видите это… Когда я захожу на веб-сайт, первое, на что я смотрю, это: «Эй, он обновлен? Его запускают?»

Крис: Когда вы видите 10 отзывов, которые пришли за последний день или в этот день, вы думаете: «Вау, эти ребята отлично справляются. Они, очевидно, рассылают продукт. Люди наслаждаются тем, что получают».

Крис: Итак, огромный, огромный фактор доверия, прямо с места в карьер. Мы также пытаемся совместить это с, я уверен, вы увидите всплывающие окна внизу сайта. Это отображается в режиме реального времени, когда люди покупают на нашем сайте. На самом деле, что круто в этом, так это то, что это даст еще одно, это будет социальное доказательство. Это покажет, что люди находятся на сайте. Люди покупают. Это также покажет им варианты, которые они могли пропустить на стороне. Если всплывает что-то классное, например, наше протеиновое печенье, наш протеиновый кофе или что-то в этом роде, что на самом деле не очень хорошо освещено на нашем сайте, вы спросите: «Эй, что это?»

Крис: Они могут щелкнуть по нему, войти в него, посмотреть, что покупают другие люди. В конечном итоге они также могут добавить в свою корзину немного протеинового кофе. Это еще одно очень, очень классное приложение, которое укрепляет доверие, а также помогает увеличить продажи.

Феликс: Так и есть.

Крис: Да. Некоторые из других приложений, которые действительно принесли нам пользу, действительно помогли нам конвертировать, представляют собой что-то вроде всплывающего окна, которое вы увидите на нем. Это приложение, которое мы, на самом деле бесплатное приложение, которое мы используем, называется Privy. Все это, это всплывет, это попросит адрес электронной почты. В начале игры я думал, что это то, чего я не хочу делать. Я подумал, что это спам, когда появилось всплывающее окно. Но если вы вчитываетесь в это, исследуете это, не имея этого, это огромный недостаток для вас. Имея это там, вы собираете электронные письма. Супер, супер ценная информация, которую вы можете разослать клиентам и действительно вернуть их на сайт.

Крис: В конце концов, более 90% людей, которые заходят на ваш сайт, не собираются ничего покупать. Так что, если вы не собираете и не получаете от них какие-либо данные, вы просто полностью упускаете огромную возможность. Мы ввели регистрацию по электронной почте заранее, до Shark Tank. Благодаря этому я смог вырастить огромный список адресов электронной почты. Определенно, очень, очень рекомендую список адресов электронной почты. Вы также хотите побудить людей присоединиться к нему. С ним просто не делайте из него супер-спамовые электронные письма, которые выходят. Дайте им какую-то ценность. Дайте им то, что они действительно хотят. Продажи, дайте им возможность, возможно, купить продукт еще до того, как он будет выпущен. Действительно дайте им ценность из этого списка, чтобы они продолжали оставаться в нем, а не просто отказывались от подписки.

Феликс: Круто. Большое спасибо, Крис. Iceshaker.com — это веб-сайт. Что, по вашему мнению, должно произойти в 2019 году, чтобы вы могли считать этот год успешным?

Крис: Мужик. У нас уже был отличный год, до сих пор.

Крис: Нас ждут большие дела. Я знаю, что мы вели переговоры с такими спортивными залами, как LifeTime Fitness. Похоже, мы можем в конечном итоге войти во все из них.

Крис: Действительно, в этом году, я думаю, больше внимания уделяется розничной торговле. Я думаю, это поможет привлечь больше внимания к нашему продукту. Это то, к чему мы действительно не стремились, потому что мы так хорошо работаем в Интернете. Когда вы так хорошо работаете в Интернете, вы отодвигаете это в сторону. Вы видите высокую маржу. Здорово. Это потрясающе. Вы способны все контролировать. Я думаю, вы упускаете много информации и просто социальных доказательств. Просто доказательство концепции, которое все время будут спрашивать: «Эй, в каких магазинах вы, ребята?»

Крис: Многим нравится видеть продукт в руках. Точно так же, как мы говорили ранее о фактическом удерживании продукта, видении разницы между другими продуктами на рынке. Продукт, на данный момент, это такой продукт премиум-класса, что когда люди видят его лично, он продается. Они действительно поражены качеством продукта. Иногда трудно изобразить это, не имея его в руках. Итак, действительно пытаемся протолкнуться в розницу. Это своего рода цель на 2019 год.

Феликс: Круто. Еще раз большое спасибо за то, что уделили время и поделились своим опытом, Крис.

Крис: Абсолютно. Спасибо, что пригласили меня.