Больше, чем магазин: почему (и как) этот основатель создал платформу образа жизни вместо этого

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Энтони Улановский из iEDM. iEDM — это ведущий онлайн-супермаркет электронной танцевальной музыки, основанный в 2012 году в Форт-Ли, штат Нью-Джерси. Добро пожаловать, Энтони.

Энтони: Спасибо, Феликс. Я ценю вступление.

Феликс: Круто. Итак, расскажите нам немного больше о том, какие самые популярные продукты вы продаете в этом супермаркете.

Энтони: Ну, в этом сезоне популярны многие наши толстовки, а также некоторые аксессуары, такие как очки и множество аксессуаров и безделушек, которые вы бы взяли с собой на музыкальный фестиваль. А также много повседневной одежды, такой как толстовки и свитшоты по сезону прямо сейчас.

Феликс: Понятно. И вы упомянули мне немного не в эфире о происхождении бизнеса, что он немного отличался от того, что был раньше, или, я думаю, чем сегодня, и вы также отделились оттуда. Можете ли вы вернуться к началу и рассказать нам о том, как вы пришли к электронной коммерции в целом?

Энтони: Конечно. Я имею в виду, я бы сделал еще один шаг назад. Вы знаете, для меня всегда было моей целью владеть собственным бизнесом, так что даже ходить в школу, вы знаете, это то, что я уже был уверен, что хочу делать. Итак, выйдя из колледжа, по сути, выйдя оттуда, я искал потенциальную работу, возможно, для малого бизнеса или чего-то еще, что позволило бы мне развивать свой собственный бизнес и расти в моем собственном темпе. И появилась возможность работать в сфере ипотеки. Так что я воспринял это просто потому, что это была работа продавца, и это позволило бы мне чувствовать, что у меня действительно есть что-то свое, понимаете, как бы там ни было. Итак, я начал там в 2010 году, и, работая в корпоративном мире, я понял, что мое стремление владеть собственным бизнесом никогда не выйдет из моей головы, поэтому я начал просто рассматривать различные варианты и смотреть на тенденции.

В конце 2012 года я встретился со своим другом, у которого тоже была работа. Мы решили в свободное время просто изучить вещи и, возможно, просто попробовать что-то, что касается нашего собственного бизнеса. Поэтому мы начали действительно искать потенциальные ниши в разных отраслях, которые нас интересовали, и именно с этого мы начали EDMLife. Таким образом, EDMLife была компанией, существовавшей до iEDM. В конце 2012 года мы начали его. Так что в основном мы были заядлыми поклонниками электронной танцевальной музыки и всей этой индустрии. У меня есть несколько друзей в Европе, где индустрия была намного больше, чем в Соединенных Штатах в то время, и у меня было сильное предчувствие, что она придет сюда и станет намного больше, чем мы могли ожидать.

Итак, с чего мы начали, мы в основном пошли на музыкальный фестиваль и создали несколько пользовательских очков, которые мы сделали, вы знаете, за две недели, и в основном мы просто прошлись по длинным очередям и попытались увидеть, есть ли рынок для этого, вы знаете, если есть что-то, что было интересно людям. И получилось неплохо. Мы протащили их на музыкальный фестиваль. Мы пошли по кругу, и вся цель была просто понять, есть ли спрос на что-то подобное, как на это реагируют люди, и реакция была действительно положительной. Итак, мы в основном разработали веб-сайт Google, вы знаете, просто дешевый шаблонный веб-сайт, и, исходя из трафика из социальных сетей и органического трафика, мы не делали никакого платного поиска или чего-то подобного в то время.

И когда мы в основном начали расширять нашу продуктовую линейку, мы обратились к другим предприятиям с предложением о возможной прямой доставке, поскольку у нас не было места, вы знаете, у нас не было времени или денег вперед. По сути, мы хотели предложить им возможность заработать немного дополнительных денег и создать возможность для себя, и оттуда мы начали расширять магазин, используя только очки, и, вы знаете, он просто вырос оттуда. Несколько месяцев спустя, в основном, я решил углубиться в это и посвятить свое время и попытаться создать это будущее для себя, и я и мой хороший друг в основном решили просто оставить компанию, и я возьму ее на себя с тех пор. он просто был сосредоточен на росте своей карьеры в корпоративном мире.

Да, и это привело нас к 2013 году, а затем к 2014 году, когда этот план действительно был разработан, 7 апреля 2014 года я уволился с работы по ипотечному кредитованию в тот же день, когда был запущен iEDM, и я просто устроился на эту работу.

Феликс: Круто. Так что я хочу углубиться в это немного больше, возвращаясь к исходной гипотезе о том, что существует растущая ниша, в которую вы попадаете. Итак, помимо того, что вы смотрите или видите, что на европейском рынке есть гораздо более крупная промышленность, гораздо более крупная ниша, и вы признаете, что это, вероятно, придет и к США, какие еще факторы вы рассматривали или делаете? посмотрите на сегодняшний день, когда вы оцениваете, стоит ли попасть в конкретную отрасль?

Энтони: Вы знаете, для меня главным фактором является ниша, и Epic Hoodie тоже такова. Я верю в свой личный опыт и некоторые другие самодельные люди, с которыми я сталкивался, если вы попытаетесь протолкнуть бизнес-идею, понимаете, в положении, когда может не быть возможности, даже если это ваша страсть, вы можете потерпеть неудачу. Это просто не может быть хорошей возможностью для вас. С моей точки зрения, электронное танцевальное сообщество в целом было намного больше в Европе, и музыка пробивалась сюда. Что касается рынка одежды EDM и фестивального рынка, то его тоже не существовало. Я просто увидел возможность и, конечно же, увидел, насколько коммерциализированы вещи в Соединенных Штатах.

Честно говоря, главное для меня то, что я не думаю, что когда-либо рискну чем-либо в бизнесе, который еще не был частью ниши. Знаете, если это не ниша, если мы выходим и просто собираемся доказать, что мы лучше, чем куча других компаний, делающих что-то подобное, понимаете, в некоторых случаях трудно взобраться на эту гору, особенно если у вас нет сильного финансирования позади вас. Так что мой подход заключался в том, чтобы сначала найти нишу, сначала найти нишу, и я на самом деле рассматривал несколько разных отраслей, не только электронную танцевальную музыку, знаете ли, когда я обдумывал это. Так что вы знаете, я просто был очень уверен в этой возможности. В отрасли было несколько других компаний, ни у кого не было сильного маркетингового бюджета, знаете, ни у кого на самом деле, все казалось очень молодыми компаниями. И именно отсюда пришла основная идея, заключалась в том, чтобы создать платформу для других малых предприятий, которые продавали бы продукт для сообщества EDM для рынка музыкальных фестивалей, и дать им позицию, дать им платформу для продажи своего продукта, где, возможно, их собственный социальный охват не был сильным. Мы думали, что хорошо разбираемся в некоторых вещах, включая маркетинг в социальных сетях, развитие платформы социальных сетей, создание веб-сайтов.

Итак, в основном мы взяли эти бренды, которые продавали действительно крутые продукты, часто сделанные вручную, знаете ли, сделанные художниками, но они так и не вышли на более широкий рынок, и мы использовали это как нашу возможность, нашу позицию, чтобы связать этих людей, эти компании, с потенциальные покупатели.

Феликс: Итак, вы ищете, когда вы смотрите на ниши, вы ищете, определяете популярные страстные ниши с конкуренцией, которые, по вашему мнению, вы могли бы превзойти на рынке?

Энтони: Да, я бы сказал так. Мы просто пытались определить рынок, который не был перенасыщен и был относительно новым, и на котором мы все еще могли бы занять довольно сильную позицию. И, конечно же, еще один фактор — вам нужна страсть к тому, что вы ищете. Так что я думал, что ниша была там, как и тот факт, что это было чем-то, чем я был очень увлечен, знаете, чем-то, к чему, как я знал, мое сердце будет привязано долгое время. Но да, что касается ниши, в то время не было устоявшихся компаний, не было настоящего корпоративного лидера в отрасли, поэтому в основном наша цель состояла в том, чтобы войти в дверь и медленно расти оттуда, и захватить это. рынок.

Феликс: Понятно. Да, вы знаете, вы много раз слышали, что люди боятся конкуренции, правильно, когда они признают конкуренцию, поэтому думают, что это означает, что они не хотят этого, они хотят найти нишу, в которой нет никакой конкуренции. продавцы в этом пространстве. Итак, когда вы увидели, что в Европе уже есть большая ниша, но нет никакого подобия индустрии одежды, этот аспект не заставил вас задуматься о том, что, может быть, нет спроса на индустрию одежды с нишей EDM? Например, что заставило вас посмотреть на эту ситуацию, а затем подумать иначе, чем, возможно, то, что обычно?

Энтони: Ну, я видел, что эта тенденция уже зародилась, знаете ли, и эти фестивали, они такие массовые, они приезжали из Европы и приезжали сюда в таком массовом масштабе. Вы знаете, вы говорите сотням тысяч людей о многодневных мероприятиях по всей стране потенциально, и они уже происходили. В основном я наблюдал за ростом некоторых из этих музыкальных фестивалей, и они буквально удваивались в размерах из года в год по мере того, как они продвигались в Соединенные Штаты, вы знаете, с 2010 по 11 и 12, они просто росли в очень, очень быстрый темп. В то же время я видел товары, которые продавались на этих мероприятиях, и видел некоторые многообещающие компании, которые появлялись в социальных сетях в те времена, когда социальные сети были гораздо более ограниченными, чем сейчас, а тем более учетных записей, так что молва распространилась относительно быстро, особенно исследования хэштегов и тому подобное, вы бы видели, что там происходит.

Но я определенно заметил тенденцию. Я заметил тенденцию, и я просто, мой личный взгляд на то, как работает рынок одежды здесь и как индустрия одежды, вы знаете, это огромное количество людей, если вы создаете продукт, который отвечает их интересам и обслуживает эти события, это реальная возможность. И я уже видел, как другие компании начали это делать, но мы просто подумали: «Знаете что, мы можем сделать это, мы можем сделать это лучше». Мы были очень уверены в том, что делаем, и думали, что сможем способствовать более быстрому росту, чем они, вместо того, чтобы создавать собственный продукт, создавая платформу и добиваясь успеха в других аспектах бизнеса, таких как маркетинг, социальные сети. средства массовой информации, и собирая эти более мелкие компании, которые сами ищут правильную ногу в двери и подходящую возможность, и помогая их продукту продаваться и достигать более широкой аудитории. Таким образом, в основном мы создавали ситуации, в которых это было положительно для обеих сторон, и именно так мы смогли привлечь некоторых деловых партнеров и создать ситуацию, в которой обе компании росли.

Так что на самом деле нашей целью было не только конкурировать с конкурентами, но и работать с большим количеством потенциальных конкурентов в отрасли, как бы приложить руку к печенью в различных областях и расти вместе с ними.

Феликс: Понятно. Таким образом, вы видели, что в отрасли наблюдался подъем или, по крайней мере, начальные этапы роста с точки зрения появления новых предприятий, появления новых брендов, но вокруг этого не было никакой организации, и они, возможно, не были сильны в продажи или маркетинг в Интернете, и вы увидели в этом возможность войти, создать какую-то организацию в этой отрасли, создать эту платформу, а затем помочь различным брендам, которые не были, у которых, возможно, не было наборов навыков или ресурсов, которые вы у парней был доступ, чтобы помочь им продавать ту же самую аудиторию, а взамен вы теперь получаете часть прибыли.

Итак, расскажите немного больше об этой платформе, об этом платформенном подходе, потому что он, безусловно, отличается от того, что, возможно, взяли многие другие предприниматели, когда они выходят и создают свои собственные продукты, или, может быть, они будут работать с несколькими избранными. поставщиков для продажи продукта, но вы позиционируете это в первую очередь как платформу. Не могли бы вы рассказать об этом немного подробнее?

Энтони: Да, целью было создать стабильную ситуацию. Когда вы создаете магазин и создаете свой собственный продукт и дизайн, часто требуется много первоначальных затрат. Мы действительно хотели создать ситуацию, когда нам не потребуется внешний инвестор и минимальные первоначальные инвестиции. И именно это подтолкнуло нас к такому подходу. Но на самом деле, что действительно укрепило наш подход, так это простое наблюдение за различными небольшими компаниями, которые продавали хороший продукт, но не обязательно на наш рынок. По сути, мы постепенно взяли этот продукт и вывели его на наш рынок фестивалей электронной танцевальной музыки, и именно так мы действительно начали создавать то, что мы делали.

Честно говоря, мое личное мнение таково: если вы создаете модную марку, то это требует больших первоначальных затрат и большого количества факторов риска. Вы можете создать пять, 10, 20 дизайнов, но чтобы построить его, он просто будет создаваться в довольно медленном темпе. Наша цель состояла в том, чтобы попасть туда и создать достаточное присутствие на рынке, чтобы, если бы корпоративное финансирование было, скажем, у одного из наших конкурентов, мы не вылетели бы из воды. Таким образом, цель состояла в том, чтобы войти и просто захватить часть этого рынка, пока не стало слишком поздно.

Феликс: Были ли эти бренды или продукты, с которыми вы работали, они уже продавали вашей демографической группе, вашим клиентам, или вы брали их из других отраслей, которые они продавали, и представляли свои продукты совершенно новой аудитории?

Энтони: Вы знаете, немного того и другого. В некоторых случаях мы определенно брали продукт, который не продавался нашей аудитории, и довольно успешно представляли его ей. Примером этого является действительно большая часть одежды, которую вы видите на нашем сайте, теперь основана на сублимации. По сути, это не локальный процесс печати, это не трафаретная печать, это одноразовый стиль печати, поэтому вы печатаете один продукт за один отпечаток. И вы действительно можете взять любую графику и применить ее туда. Самое замечательное в этом то, что все это действительно основано на компьютере, поэтому вам не нужны высокие первоначальные затраты, вам не нужно минимальное количество единиц, пресс-форма или что-то в этом роде. Итак, мы увидели некоторые компании, которые действительно были в авангарде этой новой технологии, которой раньше не существовало, потому что эти художественные файлы просто огромны, и мы были первыми, кто включил их в одежду для рейвов и одежду для музыкальных фестивалей. Это одна вещь, на которую мы ухватились еще в 2013 году.

Да, но я имею в виду, что в целом мы взяли понемногу и то, и другое. Это были некоторые личные знакомства, вы знаете, где, возможно, мы устраивали какие-то музыкальные фестивали в начале, и мы встречались с некоторыми компаниями, у которых был хороший продукт. Итак, мы взяли набор известных компаний, которые уже участвовали в фестивалях и имели продукты, особенно аксессуары, а затем мы также включили эту одежду, сделанную на заказ, которая была основана на сублимации, и увидели, как много этой одежды пересекается. очень хорошо для рынка EDM.

Феликс: Теперь, что ты предпочитаешь? Какой продукт вы предпочитаете: помощь в продаже продукта на рынке, который уже знает о нем, или вывод нового продукта на рынок?

Антон: Трудно сказать. Я бы сказал, что я был бы гораздо более увлечен и горд, представив на рынке совершенно новый продукт, потому что это что-то наше собственное, что-то очень уникальное. Но опять же, вы всегда должны взвешивать фактор риска и быть уверенными в том, что вы делаете, потому что, если риск слишком велик, вы можете потерпеть неудачу, и оттуда будет трудно восстановиться. Поэтому мы всегда пытаемся создать ситуацию, когда мы берем на себя некоторый риск, но мы также уменьшаем этот риск, продавая продукты, которые, как мы знали, будут продаваться на рынке. Возможно, потенциал роста был не таким большим, может быть, прибыль на единицу продукции была не такой большой, но мы знали, что создадим для себя стабильную среду.

Но я бы сказал, что в целом, мы определенно гордимся тем, что выводим на рынок новые продукты и новые стили. И теперь я бы сказал, что сама сублимация присутствует во всей нашей отрасли. На самом деле каждый из наших конкурентов продает их в больших количествах от одного и того же производителя, но это та отрасль, в которой все быстро наживаются. Но я бы сказал, что мы были одной из передовых компаний с таким специфическим стилем печати.

Феликс: Когда мы смотрим на это с точки зрения того, какой самый легкий путь к доходу или прибыли, это подход к выводу нового продукта, совершенно нового продукта на ваш рынок или поиску того, что уже продается, я думаю, или уже, люди уже знакомы, а затем поддерживают этот продукт или эту марку?

Энтони: Знаешь, сложно сказать. Если ваш собственный продукт, который вы продаете, имеет высокую первоначальную стоимость чего-то, что требует серьезных инвестиций, если вы очень уверены в этом продукте и в нише, то я бы определенно сказал, сделайте это. . Но если вы находитесь в ситуации, когда у вас нет огромных авансовых инвестиций, у вас нет инвесторов, и вы пытаетесь взять на себя минимальный риск, и, возможно, создаете ситуацию, когда в будущем вы можете выпустить свой собственный продукт и заставьте его работать, тогда я бы сказал, сначала пойдите в направлении продажи других продуктов. Идите самым безопасным путем, чтобы хотя бы зарекомендовать себя, наладить денежный поток, потому что в противном случае вы что-то берете и берете на себя довольно большой риск.

Но на самом деле я так это вижу, потому что, скажем, мы запускаем модный бренд. Я не могу представить, чтобы мы создали сотню дизайнов, которые могли бы хорошо продаваться заранее. Обычно вы начинаете с нескольких дизайнов, у вас есть художник, а затем начинается тяжелая битва. Знаешь, а если это произведение искусства не продастся, что ты будешь делать? Вы должны вернуться и в значительной степени бросить эти деньги и начать все сначала. Вот почему мой подход заключается в том, что я пытаюсь изучить окружающую среду и посмотреть, что уже продается, или, по крайней мере, таков был подход в начале, и выбрать для нас самый безопасный вариант с идеей, что в будущем , мы можем все больше и больше двигаться в своем собственном направлении с минимальным риском. Но если вы тот, кто действительно есть, если от ваших инвестиций зависит многое, и вы пытаетесь это сделать, сейчас или никогда, и вам нужно построить этот бизнес, и у вас есть определенное ограниченное количество средств, чтобы это произошло, Я бы сказал, что вы должны рискнуть, но вы также должны выбрать безопасный путь.

Феликс: Понятно. Так что, может быть, когда вы предлагаете совершенно новый продукт, более высокий риск, но более высокая награда, но если вы работаете с продуктом, с которым аудитория уже знакома, риск ниже, но, возможно, и вознаграждение также ниже. На данный момент, со сколькими брендами или компаниями вы работаете?

Энтони: Мы работаем примерно с восемью брендами, и теперь мы больше склоняемся к работе с частными артистами и работе напрямую с артистами. Это особое направление, в котором мы берем Epic Hoodie, другой бизнес. Но со многими компаниями, с которыми мы работаем сейчас, мы работаем уже несколько лет, знаете ли, и некоторые из них, опять же, были даже вне нашей отрасли, когда мы начали с ними работать. и теперь у этих компаний есть небольшой раздел электронной танцевальной музыки на их веб-сайте. Я бы сказал да, около 10 компаний прямо сейчас.

Феликс: А как ты их выбрал? Как определить, какие бренды и компании будут хорошими партнерами?

Энтони: То, как мы действительно провели нашу первую волну, вы знаете, мы честно подписали большинство компаний в течение нескольких дней. Цель состояла в том, чтобы прийти к ним с подходом, который был бы беспроигрышным для обеих сторон, где мы предложили им дополнительную прибыль, мы предложили им возможность роста, и мы, конечно же, создали для себя ситуацию, в которой мы могли бы взять небольшую выгода. Получить прибыль всегда немного сложнее, когда вы пытаетесь продать продукт, произведенный в США, и затраты высоки, но мы смогли заставить это работать. Так что в основном подход, во многом это было исследование социальных сетей. Многое из этого было гуглением и особенно исследованиями в социальных сетях, и мы просто составляли длинный список, а затем сокращали его, сокращали и находили те компании, в которых мы были уверены. компании, вы знаете, многие из этих компаний начинали с нескольких тысяч подписчиков и полузаброшенного веб-сайта, потому что все, у кого был новый бизнес, все пробовали что-то новое.

Так что для нас это было о том, чтобы взять, найти компанию, которая сделала классный продукт, но опять же, не брать на себя огромный риск, потому что вы можете подписать контракт с кем-то, вы можете согласиться на что-то, а затем, если они не смогут обеспечить продажи и выполнение, то вы находитесь в очень плохом положении, и, к сожалению, мы узнали это на собственном горьком опыте в начале. Это были некоторые из пережитых болей роста. Но вам нужно быстро адаптироваться к тому, что вы видите, и снова, когда у вас есть установленный лимит средств, и вы знаете, что это сумма средств, которую вам нужно, чтобы запустить свой бизнес, вы должны принимать правильные решения. . Даже если ты полностью веришь во что-то, знаешь, иногда этого недостаточно. Вам нужно действительно убедиться, что вы снижаете часть риска, потому что, если это не сработает, вы окажетесь в ситуации, когда вы не сможете оторваться от земли.

Феликс: И с учетом вашего сегодняшнего опыта, оглядываясь назад, какие тревожные флажки вы бы заметили сегодня, когда речь идет о партнерах, которые в конечном итоге не смогли выполнить свою часть сделки?

Энтони: Вы знаете, вы хотите провести много исследований, касающихся их веб-сайта и их бизнеса, и убедиться, что они были в бизнесе в течение нескольких лет. И скажите, что они, знаете ли, не создали ситуацию, будь то контракт или то, как вы покупаете инвентарь, когда вы не ставите себя в ситуацию, когда потенциально заказы не могут быть выполнены. Я бы сказал, что для нас это тем более важно, поскольку мы растем, стремясь получить права на распространение нашей работы, а не полагаться также на третьи стороны. На самом деле, цель состоит в том, чтобы контролировать как можно большую часть процесса самостоятельно и не зависеть от других сторон. Это важно. Но вначале мы были в состоянии почти отчаяния. Нам нужно было найти этих партнеров, и мы должны были привлечь эти новые компании, почти каждой компании, с которой мы работали, было всего один или два года, самое большее, включая конкурентов, которые у нас были там.

Так что это было немного похоже на Дикий Запад, вы знаете, мы находили страницу, которая могла набрать несколько тысяч лайков и иметь довольно приличный веб-сайт, и казалось, что продукт действительно классный, и мы начали. Но было много болезней роста. Во многом это было не по вине компаний, с которыми мы работали. Мы с головой ушли в индустрию сублимации, чтобы создать новый стиль печати, этот красочный стиль, который, как мы чувствовали, действительно перенесется на рынок электроэрозионной обработки. И эти компании только начинали с производителями, которые сами только начинали. Мы в значительной степени работали с некоторыми очень оригинальными производителями в Соединенных Штатах для этого типа печати, вы знаете, и в некоторых случаях, когда были всплески продаж, компании просто не могли справиться с этим, потому что это было сделано для -процесс заказа, и это создало некоторые ситуации, когда могли возникнуть задержки, и это была ситуация, когда вы рискуете частью репутации своей компании. Поэтому вам просто нужно убедиться, что вы используете это, оправдывая ожидания клиентов и играя с ними как можно безопаснее.

Феликс: Что может быть включено в контракт, чтобы защитить вас от поставщиков, которые могут не доставить?

Энтони: Я бы сказал, что есть пункты о расторжении, а также возможные штрафы за просроченные заказы и тому подобное. Но я бы сказал, что контракт не всегда может защитить вас, потому что, если вы имеете дело с очень маленькой компанией, скажем, в качестве партнера, контракт вообще не даст вам слишком много защиты. . Вы говорите, что если вы начнете и скажете, что разместили свои первые 50-100 заказов, и они не выполнены, будет сложной задачей предъявить этой компании мелкие претензии или попытаться обеспечить выполнение контракта, потому что вы собираетесь чтобы создать больше работы для себя. Я бы просто посоветовал изучить компании, с которыми вы работаете. Не бросайтесь с головой в работу с новыми партнерами и, опять же, не складывайте все свои куки в корзину. Вы должны быть умными и брать на себя минимальный риск в начале с новыми партнерами.

Феликс: Да, я думаю, есть процесс, через который проходят многие владельцы магазинов, чтобы найти подходящих поставщиков, подходящих партнеров, и во многих случаях обучение проходит трудным путем, когда что-то не получается, а затем они учатся. от своих ошибок таким образом. Когда вы исследуете бизнес в наши дни, вы просто идете в Google, вводя его имя, я имею в виду, как вы получите как можно больше подробностей о бизнесе, чтобы помочь вам принять уверенное решение о том, стоит ли начинать бизнес с они или нет?

Энтони: Google, просматривая их социальные сети, просматривая их сайт, просто пытаясь определить, насколько хорошо составлен их веб-сайт, пытаясь получить представление об объеме их заказов, даже, возможно, размещая заказ или два, просто чтобы посмотреть, где эти номера заказов, получение их продукта, определенно получение образца продукта, понимание их производственного процесса, понимание того, импортируют ли они что-то из-за пределов США, что всегда является очень рискованной ситуацией. И особенно для нас, где мы просто больше не являемся частью нашего бренда, мы все сделаны в США. Но вы должны действительно охватывать все основы. Но опять же, в ситуации, когда вы пытаетесь работать с небольшим партнером в начале, особенно в ситуации типа прямой поставки, когда другой партнер не очень хорошо зарекомендовал себя, вы должны начать с очень малого, потому что даже если все выглядит законным , эта компания может быть просто больше заинтересована или обеспокоена тем, что происходит на их веб-сайте. Таким образом, они берут на себя обязательство, особенно часто компании берут на себя обязательство по прямой поставке, и они не могут выполнить его со своей стороны.

И я это прекрасно понимаю. Вы знаете, когда мы были небольшой компанией, у нас тоже была похожая ситуация, когда у нас просто не было достаточно ресурсов, чтобы облегчить работу отдела доставки, который мы начали, поэтому мы начали и быстро закрыли его, потому что с ним было очень сложно работать. . Так что это просто, главное, что я бы сказал, это медленное масштабирование. Особенно, если вы работаете с компаниями, у которых нет такой онлайн-репутации, где вы могли бы проследить до самого происхождения компании и найти долгую историю и увидеть, что у них есть сотни тысяч заказов. Если это малый бизнес, вы никогда не знаете, во что вы потенциально можете ввязаться, и вы должны быть в состоянии вытащить себя из этой ситуации, если для этого есть необходимость.

Феликс: Понятно. Вы упомянули ранее, что компании, с которыми вы работаете, с которыми вы начали работать еще тогда, когда вы только начинали, теперь намного больше, а также имеют или те, которые не были в индустрии EDM, теперь имеют разделы EDM на их веб-сайт. Не беспокоит ли это вообще то, что вы растете, что партнеры, с которыми вы работаете, также растут, я думаю, может быть, их власть поставщиков, где они теперь потенциально продают напрямую вашим клиентам?

Энтони: Да, но незначительно. Компании, у которых есть эти разделы, и теперь они по-прежнему обслуживают в значительной степени другой рынок, чем наш, они просто видят возможности на рынке, на котором мы находимся, и они хотят получить часть этого. Но да, я полностью понимаю вопрос, вы знаете, вы хотите способствовать другим предприятиям и помогать другим людям расти, но вы никогда не хотите также способствовать тому, чтобы ваши конкуренты заняли [неразборчиво 00:26:41]. Так что мы очень осторожны в том, с кем мы работаем, и опять же, вы знаете, я думаю, что просто идеи в целом и возможность постоянно развиваться являются основным ключом здесь, потому что вы не остановите рост других предприятий. . Но для нас еще одна вещь, которую мы хотим сделать, — это действительно расти в направлении артистов и работать напрямую с артистами, а не с брендами, потому что это просто дает нам уникальный продукт. Мы также не хотим оказаться в ситуации, когда мы продаем продукт, который также продают два, три наших конкурента. Мы хотим сохранить его уникальным, мы хотим продолжать развиваться.

Феликс: Понятно. Да, я собирался упомянуть об этом позже, о вашем подходе к созданию собственных продуктов, работая с этими артистами. На что был похож этот процесс сейчас, когда вы переключились на больше инвестиций в эту область работы напрямую с художниками для создания по сути уникальных продуктов?

Энтони: Это определенно сложный переход, потому что многое уходит на подготовку иллюстраций и их подготовку к печати. Но мы рады этому переходу, потому что понимаем, какой уникальный продукт мы будем выпускать. Многие художники, которых мы приглашаем, еще даже не представили свои работы в одежде, и мы думаем, что они будут выглядеть потрясающе, как только будут готовы. Вы особенно увидите много этого на Epic Hoodie в следующем месяце или около того, просто много новых релизов артистов, которые ориентированы на более уникальный рынок, а не только на индустрию EDM, которой занимается iEDM. Но этот процесс, безусловно, является переходным, потому что есть труд, связанный с получением художественного произведения, взятием произведения искусства и подготовкой его к тому, чтобы оно могло появиться на предмете одежды и при этом иметь необходимое качество и разрешение и быть чем-то, что нравится людям. готовы купить.

Так что есть некоторые проблемы роста, но, как и во всем остальном, вы просто должны быть готовы и способны быстро адаптироваться и корректировать все, что вы делаете, в зависимости от того, что там происходит.

Феликс: А как вы нашли этих артистов?

Энтони: Интернет-исследования. Много онлайн-исследований, много исследований в социальных сетях. И в основном это был просто поиск произведений искусства, которые, по нашему мнению, хорошо подходили бы для нашей отрасли, но не обязательно для этого. So we're going a little bit back to our roots to where we're bringing in some outside ideas and people where we think it will translate well to what we're doing. At the same time the electronic dance music industry itself, it's just, it's, the reason we got into it in the beginning was because we were confident that it's an industry that's here to stay just, it's synonymous with technology. It's electronic, that's just the way music is trending. But the market itself is constantly changing and evolving, so we have to keep changing what we're doing. And it's become such a big industry that there's so many different niches within there and so many different genres and styles and interests that we can bring in outside artists and bring in outside ideas and still create business for us.

Felix: Now when you are drop shipping or working with these partners, or when you're working directly with an artist to create your own products, what are some ways that you're able to test out the market to see if they would be interested in that particular product or that particular design?

Anthony: Honestly, just starting on a small scale and seeing how things go. We created some avenues where we could produce artwork rather quickly and we can put it on clothing rather quickly and we can pull it if we have to. So it's really just trying out new trends, and doing our own research online, seeing what seems to be trending and then coming ahead with our own, first we put out a few designs and see how they sell, see if they trend, social media's always a positive indicator as well, we're able to see how people respond to it on social media on our social platforms. And then if it's something we're looking to do, we go from there. Nowadays we're trying to push the envelope and change a lot of our artwork quicker just because again, it's become a situation where there's a lot of other companies trying to do similar things to what we're doing and come out with some more artwork so we have to keep evolving and changing things. So we're constantly trying out new things and that'll especially be evident again this coming fall as we release a lot of these new artists and really come out with a new look as far as a lot of the products that we're selling.

Феликс: Понятно. Now, you obviously have lots of different products on your site, lots of different categories. Do you also remove products or categories from your site over time?

Anthony: Yes, we do. We test things out as well, you know, in certain cases it's better to just remove products and keep the ones that really sell well. In other cases you want to give customers a certain selection, especially if your collections aren't as abundant as maybe some of the other collections in the store. So I would say it's a little bit mix of both, but like anyone else who has been doing this for a matter of years, you have to understand it's not always the same approach. You always have to keep testing your approach. The audience changes, the approach changes. And also Shopify comes out with a lot of tools that you can incorporate as well. Back in the day basically you didn't really have any tools to organize your collections in a way that products that sell the best would be up in the front, based on a certain period of time. So let's say you had a product that was on your store for years, of course it would accumulate a lot of sales, and if you sorted by best-seller, it would always be up there and people wouldn't see your really new arrivals.

But now there's apps out there that allow you to display the trending items rather than just the old wore-out best-sellers. So this way if something's not selling, it will get pushed to the back of the collection and not really interfere. But back in the day where you had to do everything more or less manually, that's when we'd be more inclined to delete products off the website.

Феликс: Понятно. Yeah, and because you do have a lot of products and also with categories, other than allowing Shopify or apps to auto-sort your products based on popularity, how do you think about organizing the categories and products when you sit down to design or redesign the online store?

Anthony: A large portion of the decision-making is based on sales within a certain period of time. But we've also incorporated some apps. Our best-seller app is one that comes to mind, and it basically, you can set a period of time over which it'll average out the sales and figure out what's selling the best, and that's what it'll put out there. You can also basically set up a formula for new arrivals and how they're incorporated into the overall sort order. So let's say you set the order to best-sellers over four weeks and then you can say that 30% of the placement will be from new arrivals, so even if they aren't up there as far as best-sellers, an app will help to do that work for you. In other cases it's manual, you know, manual alignment and doing things manually. Sometimes the app isn't the best approach because you look at, you go check your website and you'll see that there are certain products that have a similar color or style and they're now grouped together, which is not the greatest thing.

So it's a bit of both, it's feeling out the collections, feeling out the sales, and identifying what's the best approach there. Because when you have as many collections as we have as well, as many products, if you take it all upon yourself or your employees to manually move things around, it'll be a difficult task and a very time-consuming task, and especially if you're weighing that against sales, it's a very time-consuming task.

Felix: How often do you change up the organization of the site?

Anthony: It's live, due to the app, so it changes on a daily basis. But every few weeks we look at the overall orders, and especially if we're releasing a new collection or there's a seasonal collection, that's when we're really looking at it. If there's an important seasonal collection, we may look at just completely doing it manually. Usually depends on the volume of products and if that's manageable for us.

Felix: Have there been any tests that you've run in the user experience realm that have yielded an increase in the conversions?

Anthony: Not necessarily conversions, but add to cart conversion rate, you know, just add to cart rate itself, we've definitely weighed our options as far as manual sort, putting new arrivals on the first page, using the best-seller app. So we've compared results and seen what would work best. For us it's also a bit of a balance because we have a reviews app, so we have Yotpo reviews in the site. So it's a bit of a double-edged sword where you want to feature your older products that have accumulated a lot of reviews, to really make, you know, connect with the customer and give that trust back, but at the same time, you also need to incorporate your new arrivals in there, even if they might have one or two reviews or no reviews at all.

So it's a delicate balance, and sometimes the things that help, such as having a reviews on your site, may also hurt you in a different situation. Let's say someone lands on a page and even though your website has three to 4,000 reviews, on that page there's one product with a review. Or let's say there's one product in there with 10 reviews and other products have zero reviews. That can work against you potentially.

Felix: Got it, you have to think about how people experience your site within your site too, not just how they see your site as a whole, because lots of times they don't see your site as a whole, they just see a portion of it when they're landing on just like a product page. Now you mentioned earlier about the sublimation process, that you guys have took on early on, and it's a relatively new technology in the apparel space. Can you talk a little bit more about what is sublimation and how you're using it with your products?

Anthony: So sublimation is very unique compared to screen printing. I personally feel that it's an up-and-coming, well not even up-and-coming anymore because now it's pretty widespread. But basically the difference is the technology allows you to create HD prints, colors that are very, very strong and detailed, something that screen printing with a press doesn't oftentimes allow for. The other main factor for us was it allowed us to cover an entire fabric. So that was a cool idea because, you know, the electronic dance music industry and the festival industry, people really like colorful clothing. That's something that really caters to that market. So being able to actually take designs and put them over an entire surface area of the clothing was something that really captured that market. So sublimation printing, it's very expensive and it's still relatively new and there's certain downsides to it, but an upside is you don't have to create a mold like you would with screen printing, so you can try out new designs, if they don't sell, your only up-front work is really creating those art files and art panels to get it printed.

But these files are so massive as far as the sublimation files go that a few years ago just the computer technology wasn't possible to create such high quality art. Now it's a whole new world and you can do that. But it's become pretty widespread. You see low-quality sublimation type work, you know, you'll see it in Walmart and all these places that are importing it and you can see high-resolution, high-quality designs like what we sell where you're basically looking at it and it's almost like you're staring at a painting. That's really our approach and that's what we wanted to do, and we're especially pushing with Epic Hoodie, the most unique thing about it is just the overall colors that it produces. You can make very unique artwork and it can also allow you to experiment with different types of art without investing into a few hundred units.

For a company that's not building up inventory it's a good approach if you find the right manufacturer, you know, and if you get the process down pat. The artwork is very, something that people are just not used to seeing, and now we're really getting to the point where we're trying to get our artwork to such high quality to where it's almost like you're looking at a painting. That's how we really extended our branch, and we're going out to artists that maybe before only printed on canvas art and things of that sort, and now we have the technology to take their artwork and put it on clothing without distorting it, that's the main thing. Being able to create these massive, massive files that are so high-quality that when they print on the actual item, there's no distortion whatsoever. There's no pixelation. That's something that just was not possible a few years ago, especially, even when we just got into it, it wasn't possible.

Felix: Now are you printing, or do you have your own printers? Like how do you get these products made?

Anthony: We're a partner of some of the bigger manufacturers in the US, so we basically, we have very close relationships working with them, and we send them the files and we have a whole process laid out. They really are an extension of our company. They ship for us, and we work hand in hand with them.

Феликс: Понятно. And are these like print on demand, or do you usually buy a large amount of inventory up front, how does it usually work?

Anthony: A lot of it is print on demand. When we started, the wait times would be 40, 50 days in certain cases and especially during holidays, it just got absolutely insane. Now we've got it down to a much, much faster time, you know, we're talking five to 10 days. But a lot of it is print on demand. In situations where you got a design that's really selling well, or a wholesale order, or you're trying to bulk up for the holidays, then in that case you would make some up-front purchases, but it gets very tricky, print on demand, because you have to keep in mind the way business is trending. Not just for yourself but the other partners that work with the manufacturer, and be prepared for delays and things that are outside of your control. And that's something that you learn the hard way unfortunately, but again, every year you have to make little adjustments here and there, and make sure that you're moving in the right direction.

Felix: So is it anything beyond just these constraints due to competitors or due to other companies that are using these print on demand, companies that might take the resources from you? Or are there any other reasons why you might entertain the idea of moving beyond print on demand and possibly printing yourselves?

Anthony: It's hard to say. You always want to have control of the printing process and if say a manufacturer gets too popular and the wait times are too strong, you might go in a different direction. But I would say it's all really based on trends. If you see the trend, if you see the opportunity out there, business creates the opportunity where you no longer have to rely on print on demand, and that creates a bigger market for yourself, and things are stable enough to where you can purchase up front, then that's something we've definitely done in the past. But right now this is really the approach for us as we expand our artists and really grow and test the waters. Everything in the beginning is really a test.

Феликс: Понятно. And so something you mentioned, too, to me prior to interview was that one of the most important things to think about as an entrepreneur is to find the right niche and then form the business plan around it rather than the other way around. Не могли бы вы рассказать об этом немного больше?

Anthony: I've read rather callous examples of people trying to get their businesses off the ground and just, overall, just seeing success rate. It's not an easy thing to have an idea then, you know, create that idea and have it become something that actually comes to fruition, and, you know, it's, positive returns to where you're stable enough to dedicate your full time to it. My personal approach is that it's a little hardheaded, you can't be too hardheaded, even if you believe in a product yourself, you have to see the way the market reacts to it. Especially, I mean, my recommendation to anyone who's starting off is even if you're super passionate about something that you're doing or you have a product, you have to weigh the opportunity that's there and the market that's there for it. Don't force something if there's a lot of competitors and if it's going to be a super uphill battle. You just have to be smart, you have to believe in your product and definitely be willing to take the risks, but at the same time, I would approach it by first finding a niche and then exploring that niche and creating your business rather than having a business model idea first and then just forcing that in. You want to find an opportunity and be smart about it.

Felix: When you, you mentioned earlier that EDM was not the only niche that you were considering early on. What made you choose the EDM niche over the other options?

Anthony: You know, it just, that's the way the conversations went. The very first time that I wanted to explore these, I had a few ideas and I got a group of my friends together, all of them had jobs and myself and my partner at that point were the ones that ended up following through with it, but I basically put out a few ideas out there of different industries that I saw really getting big over the next few years. This is really the route we took just based on just the discussions we had and what was realistic. I would say that in this specific idea that I had here for this business, it wouldn't require me to leave New York, something that the other potential idea would have required me to do.

Феликс: Понятно. В настоящее время вы используете платную рекламу для привлечения трафика в бизнес?

Энтони: Да, мы используем платную рекламу. Мы используем Google Advertising, мы используем рекламу в социальных сетях. Не вдаваясь в подробности, я бы сказал, что это очень, как и бизнес, это среда, которая меняется очень быстро. Особенно Facebook, особенно социальные сети, поскольку эти платформы действительно максимально расширяют свое рекламное пространство, и по мере того, как они становятся публичными, вы знаете, и стремление к прибыли с их стороны становится все сильнее и сильнее, становится все труднее удерживать эти спреды. и продолжать делать то, что вы делаете. Особенно с нашей стороны, вы знаете, одним из наших главных приоритетов является качество продукции, и хотя есть возможности напечатать ту же продукцию за границей, мы хотели остаться верными нашей бизнес-модели и поставлять продукцию, произведенную в США, и облегчить бизнес в Соединенных Штатах и ​​для других компаний, вы знаете, помогая экономике, но в то же время мы хотим поставлять нашим клиентам очень качественный продукт.

Но опять же, возникает ситуация, когда все меняется, компании входят в отрасль, у них более высокие спреды, потому что, возможно, они импортируют вещи, и определенно есть решения, которые необходимо принимать, и поскольку реклама становится все дороже и дороже, вам действительно нужно делать звонки по определенным вещам, а в некоторых случаях больше сосредоточиться на органической рекламе, а не на платной рекламе, и на выяснении способов заставить спреды работать и сохранить свою прибыль.

Феликс: Что вы подразумеваете под органической рекламой? Как это работает?

Энтони: Работа над вашими социальными сетями и их неоплачиваемыми аспектами. И прыгать на новые платформы, может быть, прыгать на Snapchat, прыгать на другие платформы, которые предоставляют вам такую ​​​​возможность, не вкладывая слишком много денег в платный охват. Это действительно то, что я имею в виду. В то же время, как, например, в нашем бизнесе, у нас есть iEDM Radio, который является довольно популярным подкастом в индустрии EDM, что-то, что мы делаем во-первых, чтобы отблагодарить фанатов, и во-вторых, чтобы действительно иметь просто отдельная связь со стороны одежды, вы знаете, отдельный способ, которым люди могут узнать нас, и мы можем установить это взаимопонимание с ди-джеями и продюсерами электронной танцевальной музыки. Так что подкаст был чем-то, чем мы занимались уже несколько лет, вы знаете, у нас есть свои устремления в отношении этого сектора компании.

Также On Blast, наш блог, в котором мы брали много больших интервью со многими лидерами отрасли, и это еще один способ действительно получить органическое размещение как в Интернете с помощью поисковой оптимизации, так и просто продолжить это слово. рот и освежить наш бренд в умах людей в отрасли и их поклонников, которые могут читать эти статьи. Таким образом, речь идет о том, чтобы действительно изучить и сопоставить платную рекламу с другими способами охвата более широкой аудитории.

Феликс: Таким образом, вместо того, чтобы тратить свое время и ресурсы на платную рекламу, вы создаете контент, который привлечет клиентов, которых вы хотите посетить в вашем магазине, будь то контент, который вы публикуете в социальных сетях, или подкаст, который вы упомянули, или блог, также размещая контент в блоге. Теперь, чтобы запустить все это шоу, какие приложения или инструменты вы используете для ведения бизнеса? Я слышал, вы упомянули приложение-бестселлер и Yotpo ранее. Есть ли какие-либо другие приложения на Shopify или вне Shopify, которые вы используете?

Энтони: Да, почтовые приложения, прямо сейчас мы используем MailChimp, потенциально проверяя другие приложения, а также электронные письма. Восстановление корзины, мы попробовали свои силы с несколькими различными приложениями на Shopify, прямо сейчас мы используем, я думаю, это называется «Красивые электронные письма о брошенной корзине». Мы также используем отдельную заброшенную корзину из MailChimp. Просто чтобы назвать несколько других приложений, Yotpo для обзоров — это приложение для обзоров, которое мы используем в настоящее время, немного дороговато, но у него есть некоторые свои плюсы. ShipStation, чтобы просто контролировать всю линию доставки и следить за тем, чтобы все шло вовремя. Приложение, которое мы недавно начали использовать, — это Lucky Orange, довольно классное приложение, оно позволяет вам по-настоящему испытать, увидеть пользовательский опыт и увидеть, что они видят на своей стороне. Часто возникают сбои и есть вещи, которые вы никогда не заметите, потому что программа и само кодирование настолько синхронизированы с браузерами и компьютерами, которые используют люди.

Феликс: Быстрый вопрос о Lucky Orange. Этот инструмент и я думаю, что Hotjar являются двумя самыми популярными в этом мире. Конечно, вы, вероятно, получаете тонны трафика, и даже владельцы магазинов, у которых не так много трафика, как у вас, они могут быть перегружены всеми записями, всеми данными, которые туда поступают, например, как вы их используете или как вы можете эффективно использовать данные, полученные от такого инструмента, как Lucky Orange?

Энтони: Да, и другое приложение, которое я тоже пробовал в прошлом. Lucky Orange — это только тот, которого мы действительно придерживаемся в данный момент, но вы знаете, самый благоприятный инструмент, я бы сказал, что он есть, просто если есть какие-то странные закономерности, которые вы замечаете с вашими коэффициентами конверсии. Вы определенно хотите перейти туда и попытаться понять пользовательский опыт и посмотреть, есть ли что-то, чего вы не видите на своем конце. Другая вещь — это тепловые карты и понимание того, отпугивает ли что-то клики или убеждает клики, и попытка понять эти данные, а затем использовать эти данные для принятия будущих решений. Но, если честно, это отличный инструмент, и мы делаем все возможное, чтобы использовать его все больше и больше. Я чувствую, что мы не извлекаем из этого максимальную пользу прямо сейчас.

Феликс: Понятно. Таким образом, вы ищете признаки того, что что-то может быть не так или что-то, возможно, стоит исследовать, просто просматривая свои высокоуровневые показатели, а затем используя такой инструмент, как Lucky Orange, чтобы копаться в кадрах наблюдения, которые, я думаю, могут происходить. что вызывает эти изменения в показателях?

Энтони: Да, именно так. Точно. Я хотел бы сказать, что мы находимся в положении, когда мы используем его для улучшения магазина изо дня в день, но реально в рамках текущих ресурсов и пытаемся расширить линейки продуктов и сезонную ситуацию здесь, где у нас есть много чего происходит в Epic Hoodie и iEDM, мы в основном используем этот инструмент на случай возникновения каких-либо негативных тенденций, которые мы видим, или если есть какой-либо новый веб-сайт [неразборчиво 00:49:40] и функции, [неразборчиво 00 :49:42] и просто убедитесь, что на платформе все в порядке.

Феликс: Понятно. Большое спасибо за ваше время, Энтони. Итак, iEDM.com — это веб-сайт, вы также упомянули Epic Hoodies на EpicHoodie.com?

Энтони: Да, EpicHoodie.com.

Феликс: Понял, значит, открылся новый магазин. Куда вы хотите, чтобы эта империя, которую вы строите, перешла в следующий раз, в это же время в следующем году?

Энтони: Вы знаете, надеюсь, на международном уровне. Надеюсь выйти на международный рынок, но в то же время я очень надеюсь, что к этому времени в следующем году мы действительно отделим себя от наших конкурентов, просто предоставив уникальный опыт и уникальный продукт. На самом деле наша главная цель сейчас — просто изменить некоторые вещи в том, что мы делаем, и просто создать что-то действительно уникальное. И просто видя, как быстро меняется отрасль, я рекомендую всем, кто начинает свой собственный бизнес, никогда не останавливаться на достигнутом. Постоянно стремитесь к улучшению, постоянно стремитесь к изменениям, потому что вещи наверстывают упущенное. Это интернет. Все видят все, будь то зарубежная компания, продающая ваши изображения, или конкуренты, которые видят то, что продается, и продают по праву, это их право делать это, но вы должны постоянно меняться, вы должны продолжать поставлять свежий продукт, если вы действительно хотите добраться до следующего эшелона. Так что, надеюсь, к этому времени в следующем году мы будем там.

Феликс: Еще раз большое спасибо, Энтони.

Энтони: Хорошо, Феликс, большое спасибо.

Феликс: Вот краткий обзор того, что вас ждет в следующем выпуске Shopify Masters.

Спикер 3: Они получают первую сумку из этой ткани бесплатно в знак благодарности за то, что помогли нам связать других с этой страной, а затем они также получают 10 долларов за проданную сумку.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/Masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Также для заметок к шоу этого эпизода перейдите на Shopify.com/Blog.