Почему так важно понимать этапы воронки продаж ваших клиентов

При построении стратегии контента важно набраться терпения, чтобы создать эффективную стратегию. Двумя начальными этапами структурирования стратегии контента являются определение личности покупателя и определение контента в соответствии с потребностями клиентов и их покупательским путем.

Очень важно знать свою целевую аудиторию, чтобы приступить к созданию портретов покупателей. Вы должны понимать их болевые точки, уникальные потребности и покупательское поведение. Это дает вам направление и понимание покупательских действий ваших потенциальных клиентов. Когда вы поймете это, вы сможете создавать контент, полезный и актуальный для потенциальных клиентов. В конце концов, бесполезно начинать производить контент, если вы не знаете, с кем хотите взаимодействовать, верно?

В этом посте мы обсудим, как создать контент, чтобы поддержать вашего клиента на пути к покупке, независимо от того, на каком этапе воронки продаж он находится.

Каков покупательский путь вашего клиента?

Путь покупателя или покупательский путь — это модель, определяющая этапы, которые проходит покупатель, прежде чем принять решение о покупке решения, услуги или продукта. Это путешествие основано на том, что потребитель ищет на каждом этапе, то есть на том, какие ключевые слова нужны для каждого этапа. Такая идентификация облегчает работу отделов продаж и маркетинга, поскольку дает им ценную информацию о каждом этапе покупки, облегчая точное удовлетворение потребностей покупателя .

Путь покупателя к покупке состоит из 4 этапов:

• Осведомленность: пользователь не знает, что у него есть проблема или потребность, требующая решения, которое вы предлагаете.
• Признание: потребитель немного углубился, определил проблему и ищет решения, подобные вашему.
• Рассмотрение: потребитель изучил некоторые решения и определяет свои варианты.
• Решение: потребитель анализирует доступные решения, которые он рассмотрел, и готов принять решение.

Вот как работает каждый этап пути покупателя

1. Осведомленность

На данном этапе потребитель еще не проявил интереса к какой-либо конкретной теме. Поэтому ваша цель — привлечь их внимание, заставить их понять, что у них есть боль, которую нужно исцелить.

Например: предположим, что ваша компания предлагает программное обеспечение для управления бизнесом, а Мишель — партнер, владеющий небольшой компанией по производству товаров для женщин. Ей нужно лучше организовать свой денежный поток, поэтому она ищет в Интернете, как это сделать. В вашем блоге должны быть такие темы, как «x советов по лучшей организации вашего денежного потока», чтобы привлечь внимание Мишель.

2. Признание проблемы

На этом этапе потребитель осознает, что у него есть проблема; поэтому он начнет искать решения для ее решения.

Давайте продолжим на примере Мишель и ее небольшой компании по производству женских товаров: Мишель заметила, что ей трудно управлять денежными потоками, и ей нужно решить эту проблему. При поиске информации она находит ваш блог с заголовком «Как организовать дебиторскую задолженность вашей компании». Вы также можете предложить другие формы контента, которые являются информативными и расходными, например, веб-семинар по управлению денежными потоками или загружаемый шаблон, чтобы помочь Мишель с этой задачей.

3. Рассмотрение решения

На этом этапе нужно создать у потребителя ощущение срочности, чтобы он не откладывал проблему на потом, а сразу же шел за решением своей проблемы.

Пример: Мишель понимает, что управление денежными потоками вручную не только требует много времени, но и связано с человеческими ошибками. Это заставляет ее тратить время и не сосредотачиваться на других делах, требующих ее внимания. Итак, пришло время показать ее простые в реализации решения. Полезным контентом в этом случае будет подробный блог или электронная книга «Программное обеспечение для управления денежными потоками для малого бизнеса».

4. Решение о покупке

На этом этапе вам необходимо продемонстрировать отличительные черты вашего решения, которые выделяют его среди конкурентов. Таким образом вы убеждаете потребителя, что являетесь для него правильным выбором.

Пример: Мишель интересует программное решение, и она хочет узнать о нем больше. Хороший контент для вас (как поставщика решений) для публикации — это сравнение вашего программного обеспечения с программным обеспечением ваших конкурентов. Это поможет Мишель лучше понять ваше решение и понять, почему оно является хорошим вариантом. Кроме того, вы можете предложить бесплатный пробный период, чтобы она могла принять решение без риска.

Насколько важен покупательский путь клиентов для вашей контент-стратегии?

Понимание пути покупки вашего клиента важно, чтобы вы могли определить правильную контент-стратегию для своего ценностного предложения. Вы можете определить, какой контент следует создавать на каждом этапе, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. С правильным контентом вы можете подтолкнуть своего потенциального клиента по пути покупателя и в конечном итоге убедить его выбрать ваш продукт или услугу, а не то, что предлагают ваши конкуренты.

Если вы знаете, кто ваш персонаж — например, Мишель — и каковы его потребности, вы можете планировать все типы контента, которые считаются ценными и информативными. С высококачественным контентом, направленным на определенную целевую аудиторию, потенциальный покупатель (Мишель) направляется на пути покупателя, а вы помогаете им на каждом этапе пути.

Если вы подготовите свой контент в сочетании с путешествием покупателя определенных вами персонажей, вы предотвратите ненужные расходы на контент, который вы не будете использовать. Более того, ваша автоматизация маркетинга и рабочие процессы станут более логичными и гибкими, и вы сможете персонализировать свое взаимодействие с потенциальными клиентами. каждый шаг на этом пути.

Как понять покупательский путь моих клиентов

Сначала вам нужно определить, кто ваши персоны. В нашем примере мы идентифицировали Мишель. Необходимо разработать профиль персонажа и его общие потребности — в случае с нашим персонажем наибольшей потребностью является управление денежными потоками. Чтобы убедиться, что ваша персона точно представляет ваших потенциальных клиентов, опросите своих существующих клиентов и базу данных, чтобы подтвердить свою контент-стратегию. Вы должны понимать, какие каналы использует ваш потенциальный клиент для сбора информации, его покупательское поведение и то, как он принимает решение о приобретаемых брендах и продуктах.

Чтобы понять профиль личности, ваше интервью должно включать следующие пункты:

• Ежедневные обязанности
• Увлечения
• Ценности и жизненные цели
• Место происхождения
• Место жительства
• Возраст
• Жанр
• Формирование
• Профессия
• Информация, которую вы не можете легко найти
• Роль в процессе покупки
• Роль в процессе покупки
• Препятствия и препятствия
• Отрицательные и положительные стороны их работы

Чтобы понять покупательский путь, вы должны ответить на следующие вопросы о персоне:

• Первоначальное восприятие: что они ищут на рынке?
• Открытие: как они нашли решение?
• Открытие: какие проблемы или трудности были раньше?
• Интерес: почему им было интересно узнать о возможном решении?
• Интерес: что они понимают о своей проблеме и возможных решениях?
• Интерес: какие основные сомнения по поводу решения?
• Альтернативы: какие альтернативы рассматривались для решения исходной проблемы?
• Альтернативы: какие критерии сравнения могут решить исходную проблему?
• Рассмотрение: какие сомнения есть у персоны перед покупкой?
• Рассмотрение: какие отличительные черты делают ваше ценностное предложение более привлекательным для персоны?
• К каким источникам информации они обращаются ежедневно?

Цель здесь состоит в том, чтобы разделить ваш контент на каждый этап пути покупателя и предложить потенциальным клиентам бесценную информацию на каждом этапе пути. Многие компании могут привлечь потенциальных клиентов с помощью входящего маркетинга, но терпят неудачу, когда дело доходит до этапов рассмотрения и принятия решений. Правильная контент-стратегия направит потенциальных клиентов от осведомленности до принятия решений, при этом гарантируя, что ваш бренд останется их лучшим выбором. При правильном подходе ваша стратегия контент-маркетинга, поддерживаемая входящей методологией, поможет вам квалифицировать потенциальных клиентов, победить конкурентов, совершить продажу и предложить превосходное послепродажное обслуживание.