Это просто работает: 7 проверенных способов резко увеличить конверсию с помощью социального маркетинга
Опубликовано: 2020-09-02Социальный маркетинг — это не просто стратегия, это новый подход к маркетингу и отношениям с клиентом.
Остин Дистел, директор по маркетингу в Proof, присоединился к цифровой антиконференции This Just Works, чтобы поделиться тем, как маркетинг социального доказательства может оказать существенное положительное влияние на ваши конверсии.
«В первые дни внештатного цифрового маркетинга стратегии, связанные с проектными продуктами моего клиента, были полностью связаны с функциями и преимуществами, но никогда не были ориентированы на клиента. Все это время мои объявления были красивыми, а мои веб-сайты были хорошо спроектированы, но они не были такими эффективными. И в моем копирайтинге использовалось много модных словечек, но, честно говоря, это было слабо, и это было не от голоса моего заказчика», — делится Остин.
Проблема № 1, с которой сегодня сталкиваются маркетологи, — это конвертация кликов в покупателей. Как маркетологи решают эту проблему?
Социальное доказательство.
Эта сессия была представлена на цифровой антиконференции This Just Works. Вы можете увидеть полную сессию (и 14 других докладов), зарегистрировавшись здесь с кодом TJWAG2020.
Социальное доказательство 101
Социальное доказательство — это психологический феномен, когда люди принимают на себя действия других, пытаясь отразить правильное поведение.
Видимый рейтинг или чувство срочности (как у других людей, бронирующих ту же поездку) — отличные мотиваторы социального доказательства.
«Я думаю, что Роберт Чалдини, автор бестселлера The New York Times « Влияние », более изящно сказал: «Мы считаем поведение более правильным в данной ситуации в той степени, в какой мы видим, как его совершают другие», — говорит Остин.
Крупнейшие рекламодатели в Интернете тратят от сотен тысяч до миллионов долларов в день. Так как же они делают это выгодно? Остин и его наставник решили разобраться в этом.
«Эти крупные рекламодатели конвертируют свои клики в клиентов, используя множество социальных доказательств. Если вы нажмете на другую рекламу, то на других целевых страницах вы найдете пятизвездочные обзоры, сертификаты, данные в режиме реального времени, социальные доказательства и многое другое», — говорит Остин.
7 проверенных способов повысить конверсию с помощью социального маркетинга
«Если вы проведете эту маркетинговую кампанию с социальным доказательством, конверсия вашего веб-сайта увеличится на 300%, что позволит вам достичь поставленных целей по продажам с прибылью и стать лидером рынка», — говорит Остин.
- Поместите раздел с логотипами клиентов ниже сгиба
- Используйте голос вашего клиента в вашем тексте. Выделите толпу
- Расскажите об известных клиентах и реферальных партнерах
- Создайте клиентскую стену любви
- Добавляйте сертификаты, значки доверия, награды и избранные публикации.
- Соответствующие обзоры и тематические исследования
- Добавьте ленту активности взаимодействия в режиме реального времени
1. Поместите раздел с логотипами клиентов ниже сгиба.
На сайте DigitalMarketer вы можете увидеть, что им доверяют более 126 000 маркетологов, а также такие компании, как Uber и Shopify.
DigitalMarketer точно показывает, сколько компаний (и при этом узнаваемых) извлекают из них выгоду.
«Недавно мы провели тематическое исследование с Appcues. И я подумал, что это действительно интересно, мы увидели, что у них есть все эти логотипы внизу страницы на их домашней странице. И что мы хотели знать, так это то, что если логотипы более актуальны, окажут ли они на них большее влияние? И ответ положительный (подтверждено возможностями персонализации Proof)».
«Мы пришли к выводу, что после проведения этого теста мы увидели увеличение количества испытаний на 42% за счет демонстрации логотипов, которые имели отношение к отрасли посетителей. И это просто показывает нам, что логотипы или эти логотипы социального доказательства не только эффективны. Они еще более эффективны, когда мы обращаемся к этим разным клиентам», — отмечает Остин.
Вот основные выводы:
- 4-7 логотипов клиентов
- Обслуживайте несколько отраслей, персонализируя логотипы для посетителей
2. Используйте голос вашего клиента в вашем тексте. Выделите толпу
Intercom посвящает очень большие разделы своего сайта голосам своих клиентов. Когда вы переходите к навигации, у них есть целевые страницы для каждого человека — диалоговая поддержка, диалоговое взаимодействие и диалоговый маркетинг.
«Я нажал на маркетинговую страницу здесь. И когда я захожу на эту страницу, там есть два отзыва, но они не от кого-то. Они от других маркетологов. И это действительно умный шаг со стороны Intercom, чтобы продемонстрировать эти различные отзывы на основе персоны, просматривающей страницы», — говорит Остин.
Когда вы думаете о своих целевых страницах, добавьте отзывы, основанные на том, где они находятся на пути к покупке на странице. В самом верху это могут быть более вдохновляющие отзывы, тогда как в самом низу это скорее призыв к действию, основанный на преодолении возражений.
Выводы здесь следующие:
- Отзывы должны соответствовать контексту страницы. Каждая цитата нуждается в цели.
- Используйте словарь клиентов
- Пишите важные достижения в заголовках
3. Расскажите об известных клиентах и реферальных партнерах
Athletic Greens отлично справляется с привлечением клиентов и партнеров на своих страницах.
«Это рост числа микроинфлюенсеров, с которыми мы знакомы и которыми восхищаемся, и это действительно эффективная стратегия. Так что отзыв — это хорошо, но отзыв от друга или от кого-то, кем мы восхищаемся, действительно эффективен», — говорит Остин.
Вы даже можете включить социальное доказательство прямо в заголовок.
«Мы решили попробовать Proof. И поэтому мы добавили это «подтверждено доказательством» на целевую страницу. И когда вы нажимаете на наш брендинг, вы попадаете на целевую страницу This Just Works с надписью «Это Just Works подтверждено доказательством».
«То, что мы уже обнаружили, просто запустив это, — это увеличение количества испытаний на 25% за счет персонализации целевой страницы для реферального партнера».
Выводы здесь следующие:
- Если ваши потенциальные клиенты восхищаются вашими клиентами, они купят ваше предложение, чтобы попытаться стать более похожими на них.
- Потенциальные клиенты, которые знакомы с вашими клиентами или дружат с ними, скорее всего, купят, основываясь на доверии.
4. Создайте клиентскую стену любви
Один хороший отзыв может повлиять на вас.
Стена любви обязательно остановит вас, пока вы не купите.
У Buffer целая стена любви, посвященная стримам в положительных отзывах в Твиттере.
Эта стена любви также может стать целой страницей историй успеха клиентов, как Мари Форлео.
«У Мари Форлео, одного из самых известных тренеров в Интернете, есть целая стена любви, посвященная историям успеха. Мне нравится, как хорошо это сделано. Это прекрасно. Это важно и просто демонстрирует, как много историй успеха действительно используют Marie Forleo», — говорит Остин.
«Мне тоже нравится, как долго это длится. Если вы делаете такую страницу, чем длиннее, тем лучше. Сейчас не время, чтобы попробовать и просто выпить пару напористых. Вы хотите, чтобы их большой палец болел от прокрутки».
Выводы здесь следующие:
- Посвятите целую страницу своим клиентам. Чем длиннее страница, тем лучше
- Подбирайте цитаты, посты в социальных сетях, обзоры и истории
- Не забудьте добавить призывы к действию!
5. Добавьте сертификаты, значки доверия, награды и избранные публикации.
«У ActiveCampaign есть это на их главной странице — они лидеры в каждой категории. Таким образом, доверие к третьей стороне вызывает большое доверие. Это показывает, что если эта третья сторона, G2, дала им все эти награды, то мы можем им доверять. Они здесь настоящие».
«Мне также очень нравится, как у Facebook есть это, сколько людей рекомендуют ваш продукт на Facebook, мы фактически добавляем это прямо под призывом к действию. И с помощью A/B-тестирования мы обнаружили, что это действительно эффективно», — говорит Остин.
Он вводит имя одного друга, которого вы узнаете, вместе с общим счетом, создавая приятное знакомство.
Выводы здесь следующие:
- Такие сертификаты, как «TripAdvisor», хороши
- Значки доверия, такие как «Защищено McAfee», хороши
- Публикации типа «Форбс» хороши
6. Соответствующие обзоры и тематические исследования
«Лучшим продуктом года Shopify стал Best Self. И у них есть этот журнал, в котором так много обзоров. Мне нравится, что у меня есть эти разные теги, которые прокручивают меня до тех, которые более актуальны для моего опыта покупок. Это действительно хороший способ добавить дополнительное социальное доказательство с помощью этой функциональности, которая делает его более эффективным», — говорит Остин.
Пример отзывов, отфильтрованных по слову «цвета» на этой странице продукта Best Self.
«Airstream — это компания с более чем 50-летней историей, которая продолжает впечатлять меня своей заботой о клиентах. И одна вещь, которую я узнал от них, это то, что у них есть две категории персонажей.
Стримеры и мечтатели Airstream делятся своим вдохновляющим опытом в этом блоге.
«Эти люди — клиенты, но у них другой аватар. У них есть стримеры, а есть мечтатели. А стримеры предлагают мечтателям жить в фургоне и путешествовать с семьей. Это действительно круто, потому что у них есть целый блог, посвященный историям стримеров, живущих полной жизнью. Это такой классный способ хранить истории клиентов в CMS».
Выводы здесь следующие:
- Обзор виджетов, таких как TrustPilot, Yotpo, G2
- Тематические исследования или истории клиентов, чтобы вдохновить людей
7. Добавьте ленту активности взаимодействия в режиме реального времени
Beamer делает это значительно ниже кнопки призыва к действию.
Это дополнение к CTA делает действие более привлекательным для завершения. 1032 — это большая группа людей, частью которой вы могли бы стать.
«В нем говорится, что 1032 клиента начали пробную версию, и это за последний месяц. Это действительно эффективно. И мы видели тест A/B, который может увеличить конверсию до 38%, просто добавив это», — говорит Остин.
В Delta, когда вы выходите, чтобы оформить заказ, он говорит, что 70 954 клиента защитили свою поездку за последние семь дней.
Вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотите быть одним из аутсайдеров, которые НЕ защитили свою поездку? *нажимает "Да, защитить мою поездку"*
«Мне также нравится, как они привносят доверие к третьей стороне с помощью CNN… интересно посмотреть, как они используют эту подачу в реальном времени, и число увеличивается каждый раз, когда кто-то покупает туристическую страховку», — говорит Остин.
Выводы здесь следующие:
- Используйте примеры с конкретными числами, например «300 человек зарегистрировались на этой неделе».
- «Сейчас это смотрят 24 человека»
- «Увеличение конверсии на 10-15%»
«В ходе всех этих различных стратегий, когда вы вернетесь к доске, я хочу, чтобы вы подумали о том, «как можно использовать социальное доказательство». И с таким мышлением вы не вернетесь к доске. Вы возвращаетесь к покупателю». констатирует Остин.
Чтобы загрузить полную запись цифрового мероприятия This Just Works, зарегистрируйтесь здесь с кодом TJWAG2020!