Как улучшить трафик и конверсию Amazon

Гостевой пост Джорджа из The Listing People

Я пишу это из крутой маленькой кофейни в Бонди-Бич, Сидней. Моя подруга Джо (которая работает на Amazon) была переведена сюда пару лет назад, чтобы помочь настроить Amazon Australia, и мне не потребовалось много времени, чтобы взять палки и последовать за ней сюда. Я имею в виду, кто отказался бы от 30-градусного солнечного света над влажным и холодным Лондоном?

Идея этого поста состоит в том, чтобы дать вам возможность заглянуть за кулисы того, что нужно для создания, ведения и развития успешного бизнеса на Amazon, одновременно открывая новые уровни мышления. Итак… давайте сразу перейдем к теме этого поста: трафик и конверсии.

Знаете ли вы, что американский бейсболист Тай Кобб закончил свою карьеру со средним показателем 0,367?

По сути, каждый раз, когда он подходил к штрафной, он попадал в 4 из 10 бросков.

Что, учитывая, что средний показатель бейсболистов составляет 30%, делает его довольно впечатляющим.

Вы, наверное, задаетесь вопросом, почему я говорю о средних показателях бейсбола?

Останься со мной, и я объясню….

Видите ли, если бы Тай управлял розничным магазином, это было бы эквивалентно тому, что 10 человек пропустили бы через дверь, зная, что он собирается что-то продать 4 из них.

Но настоящая причина, по которой я пишу это, заключается в том, что существует поразительное сходство между средними показателями бейсбольных мячей и продажами на Amazon…

Мы заметили, что на самом деле есть только два фактора, которые влияют на продвижение вашего бизнеса на Amazon (как вперед, так и назад):

1. Трафик
2. Конверсии

Вот и все.

Это две самые важные движущие силы, которые двигают иглу продаж (вы часто слышите, как я упоминаю эту фразу — большой ее поклонник), и если вы можете контролировать обе эти составляющие, то вы будете в значительной степени самостоятельно выписывать свои ежемесячные платежные чеки.

Каждую неделю мы переходим к стратегическим призывам и попадаем под удар этого….

«В прошлом месяце у меня было только 20 продаж. Что-то не так. Как получить больше?»

Немного покопавшись, мы установили, что они страдают от одной из следующих проблем:

Проблема №1

Их листинг переполнен трафиком, но они просто не превращают этих посетителей в платящих клиентов.

Чтобы попытаться исправить это, они тратят целое состояние на платную рекламу, думая, что если они увеличат количество посетителей, то увеличат продажи.

Что является правдой. Тем не менее, их коэффициенты конверсии все еще настолько низки с экономической точки зрения, что в конечном итоге они развалятся.

Проблема №2

Их коэффициенты конверсии приличные, но объем трафика, приходящего на их списки, настолько низок, что вряд ли стоит затрачивать усилия.

В этом случае продавец просто ничего не делает.

Цепляясь за соломинку, которая у них есть, надеясь, что однажды приливы чудесным образом повернутся вспять и на их пути обрушится цунами транспорта.

Спойлер… не будет.

Чтобы победить, вы должны контролировать оба этих фактора.

И когда вам это удастся, вы не только увеличите продажи, но и во многих случаях сможете поднять цены на свою продукцию. Оставляя вам больше прибыли, чтобы реинвестировать в этот прекрасный цикл, чтобы продолжать расти.

Готовы узнать как? Давайте разберем его и покажем вам….

Как повысить коэффициент конверсии

Во-первых, нам нужно сосредоточиться на проблеме № 2 (конверсии), прежде чем мы решим проблему № 1 (трафик).

Почему?

Потому что контрпродуктивно отправлять высококачественный трафик (иногда платный) на листинг, который не готов к розничной торговле.

Тем не менее, это одна из самых больших ошибок, которые совершают продавцы.

У вас есть 3 секунды, чтобы привлечь внимание посетителя . Если вы этого не сделаете, они отскочат и купят в другом месте.

Вы когда-нибудь заходили в бар на вечеринке, быстро осматривались, вам не понравилось то, что вы видели, прежде чем развернуться и снова уйти? Ну тут по тому же принципу.

Потенциальные покупатели, попавшие в ваше объявление, кликнули по нему не просто так.

Они подняли руку и сказали: «Я ищу продукт X», а на груди у них огромная табличка с надписью:

ПОЖАЛУЙСТА, УБЕДИТЕ МЕНЯ КУПИТЬ ЭТО!

Ваша роль состоит в том, чтобы привлечь их и эффективно доказать им, что ваш продукт не только лучше, чем у конкурентов, но, что более важно… сделает их жизнь лучше.

Вы видите, что средний коэффициент конверсии на Amazon составляет 9,7%. Это очень много, учитывая, что средняя конверсия веб-сайта составляет 1,7%.

На самом деле, некоторые из наших студентов в настоящее время имеют средние показатели 30-40%.

Они, таким образом, знают, что на каждые 10 посетителей, которых они могут зайти на свое объявление, они совершат как минимум 3-4 продажи.

Что отличает их объявления от конкурентов?

Их списки ПОЛНОСТЬЮ ОПТИМИЗИРОВАНЫ.

Это ключ к конвертации качественного трафика в платящих клиентов.

Хотите, чтобы я разбил ингредиенты, которые входят в полностью оптимизированный список, чтобы вы могли уйти и поработать над улучшением своего среднего результата?

Хорошо. Вот оно….

1. Название

Название должно быть коротким, четким и резким. Сделайте максимально понятным, что представляет собой продукт и какую основную выгоду он принесет покупателю.

Самые эффективные ключевые слова должны быть стратегически расположены, чтобы алгоритм Amazon A9 мог их подобрать. Это повысит ваш рейтинг продаж, эффективно подтолкнув вас вверх по страницам продаж.

Первые пять слов должны формировать ваш канонический URL-адрес, что означает, что он также будет ранжироваться в поисковой системе Google.

Еще одним преимуществом такого форматирования является то, что заголовок красиво разбивается на части, делая его более привлекательным для глаз.

Название должно пройти «тест на взгляд».

Если посетитель не сразу понимает, что это за продукт, взглянув на него, значит, вы уже за восьмеркой.

2. Изображения

В недавнем опросе 65% покупателей показали, что они принимают решение о покупке, основываясь только на изображениях.

Ваши изображения должны соответствовать стандарту A-League. Ничто меньшее не будет приемлемым.

Получите профессиональные фотографии высокого разрешения. Делайте лайфстайл-фотографии. Создайте инфографику.

Будь креативным.

Выберите здесь дешевый и простой вариант (как делают большинство продавцов), и вы настраиваете себя на крушение и сгорание.

3. Пункты списка

Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на особенностях.

Никому нет дела до особенностей вашего продукта. Они просто хотят знать, как это улучшит их жизнь.

Добавьте в текст дополнительные высокоэффективные ключевые слова (не повторяйте ни одно из них, так как они ранжируются только один раз) и убедитесь, что текст выглядит как смазанный маслом слайд.

О, да…

Amazon подарил вам пять пунктов. Убедитесь, что вы используете их ВСЕ.

4. Описание

Если ваш бренд не зарегистрирован как торговая марка (это необходимо — подробнее об этом в следующем выпуске), используйте этот раздел, чтобы добавить скучные, но важные детали. Вместе со всеми оставшимися ключевыми словами, которые вы не использовали в заголовке или маркерах.

Используйте HTML-код, чтобы сделать его более приятным для глаз.

Если у вас есть доступ к расширенному контенту бренда (только торговые марки), вы ДОЛЖНЫ его использовать.

Он безумно мощный и доказал, что увеличивает коэффициент конверсии. Вы можете более подробно изучить преимущества продукта и удерживать посетителя дольше.

Что, как мы знаем… чем дольше кто-то остается вовлеченным, тем выше шанс его конверсии.

EBC также позволяет вам установить эмоциональную связь с вашим клиентом и выделиться на фоне конкурентов.

Если вы хотите знать, как создавать расширенный контент бренда.

Связанный: 5 советов по увеличению коэффициента конверсии Amazon

Идем дальше…

Теперь, когда ваши объявления полностью оптимизированы, пришло время сосредоточиться на привлечении высококачественного трафика к вашим объявлениям.

Как увеличить объем трафика

Существует две формы трафика:

1. Органический
2. Оплаченный

Начнем с органических….

Оптимизируя свои списки, вы должны увидеть всплеск объемов трафика из результатов обычного поиска.

Почему?

Поисковая система Amazon теперь будет ранжировать встроенные вами ключевые слова большого объема. Это означает, что ваши продукты начнут появляться, когда их будут искать горячие покупатели.

Дополнительное примечание: добавьте больше ключевых слов в бэкенд листинга, чтобы получить дополнительный рейтинг.

Короче говоря, каждый раз, когда вы создаете заказ, Amazon будет ранжировать ваш продукт немного выше в поисковой системе, что приводит к эффекту маховика (я расскажу об этом в другом выпуске), что, в свою очередь, приводит к увеличению продаж.

Это беспроигрышная ситуация. Тем не менее, все начинается с оптимизации ваших объявлений. Если ваши списки не оптимизированы, алгоритм Amazon не будет ранжировать их высоко, а это значит, что вы не будете генерировать органический трафик.

Недостатком органического трафика является то, что вы зависите от очень сложного алгоритма Amazon.

В любой момент они могут что-то подправить, что может выкинуть все и, в конечном итоге, увидеть, как ваши объявления падают в рейтинге продавцов (что, как мы видели, происходит).

Что хорошо подводит меня к… платному трафику.

Если ваша маржа не меньше, чем у Кейт Мосс на соковой диете, вам придется использовать платную рекламу для расширения своего бизнеса.

Почему?

Простой ответ: Масштаб требует систем .

Системы, которыми ВЫ можете управлять.

Если вы можете контролировать объем трафика, поступающего на ваши объявления (при этом вы уверены, что сможете их конвертировать), то вы эффективно печатаете свой собственный лотерейный билет.

Очевидно, вы знаете, что такое «прибыль» и все такое…

Но, прибыль приходит от правильной рекламы.

И как владелец бизнеса, вы должны понимать и использовать правильную рекламу в целях РАЗВИТИЯ вашего бизнеса.

Согласен? Хорошо.

Давайте наметим два основных потока платной рекламы, которые могут сбросить ваши объявления в бурный поток покупателей…

Амазон реклама

Продажи от спонсорской рекламы в 2018 году составили 28%.

Это на 54% больше, чем годом ранее.

Это огромно.

Дело в том, что Amazon быстро становится платной платформой.

И если вы хотите, как часы, привлекать трафик нужного качества к своим объявлениям, тогда вы должны использовать его ПРЯМО СЕЙЧАС.

Я говорю прямо сейчас, потому что вскоре крупные бренды, которые в настоящее время полагаются на Google Shopping Ads, проснутся и поймут, что все их клиенты находятся на Amazon.

Затем они сбегут с корабля, что приведет к бесконечному повышению цен на ключевые слова, и вы окажетесь в битве, которую просто не сможете выиграть.

Так что сейчас самое время подключиться, впитать соус и привлечь высококачественных посетителей к вашим спискам продуктов.

Но полагаясь исключительно на рекламу Amazon, вы не превратитесь в мировую суперзвезду.

Чтобы действительно увеличить объемы трафика, вы также должны использовать….

Сторонняя реклама

Фейсбук, Инстаграм, Пинтерест.

Безумные платформы, на которых тусуются ваши клиенты.

Клиенты, на которых вы можете ориентироваться с высокой точностью благодаря объему данных, которыми располагают эти маркетинговые платформы.

Тем не менее, вряд ли кто-то (кроме лидеров продаж) использует ^{сторонние} платформы, такие как Facebook, для привлечения трафика на свои объявления.

Они полагаются исключительно на Amazon, который выполняет всю работу за них, потенциально оставляя тысячи доходов на столе из месяца в месяц.

Почему бы не использовать оба? Положительной стороной были потоки трафика из разных потоков.

Разница между Facebook и Amazon заключается в том, что люди на Amazon находятся в режиме покупки, тогда как люди на Facebook находятся в режиме общения.

Поэтому вам нужно использовать другой подход.

Вместо того, чтобы поражать их рекламными объявлениями, вы хотите взращивать их и строить с ними отношения в течение определенного периода времени, с конечной целью увидеть, как они превращаются в платящих клиентов.

Сделать это можно в виде лид-магнитов, конкурсов и викторин. В любом случае, все дело в построении отношений и сборе их данных, чтобы вы могли продолжать с ними разговаривать.

Если вы хотите сразу перейти к продаже, то это возможно, но вам нужно создать неотразимое предложение, чтобы сначала привлечь их внимание. Что-то вроде большого кода скидки (60-80% OFF).

Оттуда вы можете привести их к своему списку (через двухэтапный URL, чтобы вы собирали ранжирование) и превратить их в клиентов.

В конце концов, возможности, доступные вам, когда дело доходит до использования Facebook/Instagram и т. д. для привлечения трафика, безграничны.

Разница в том, что лучшие продавцы открывают эти возможности и используют их, чтобы вывести свои продажи на верхний этаж.

Резюме

• Коэффициент конверсии является ключевым показателем. Наткнитесь на это препятствие, и ваша гонка закончится, не успев начаться.
• Amazon Advertising растет с ошеломляющей скоростью. Используйте инструменты для привлечения качественного трафика на свои объявления.
• Не бойтесь использовать сторонние рекламные платформы (в основном Facebook). Только опытные продавцы делают это прямо сейчас. Вы один из них?

Давайте завершим это, не так ли? Я надеюсь, что этот пост дал вам некоторую ясность в отношении того, что требуется для увеличения ваших продаж. Что еще более важно… Я надеюсь, что это открыло некоторые мысли о том, как вы можете направить большие объемы целевого трафика на свои списки. Здесь находятся ваши клиенты. Как хороший золотодобытчик, вы просто должны просеять их.