Входящие и исходящие продажи: совместная работа для увеличения дохода

Сочетание входящих и исходящих продаж поможет вам добиться быстрого и устойчивого роста. Но не у каждой компании действительно есть время или ресурсы, чтобы хорошо справляться с обеими задачами. Чтобы не рисковать, многие компании (включая Mailshake) начинали с одного или другого.

Но есть способы добиться успеха как во входящих, так и в исходящих продажах, даже с ограниченными ресурсами. Чтобы показать вам, как это сделать, мы взяли интервью у торговых представителей Chili Piper и Mailshake. Таким образом, вы сможете увидеть, что нужно для того, чтобы входящие и исходящие продажи работали и увеличивали доход.

В чем разница между входящими и исходящими продажами?

Прежде чем мы даже перейдем к тому, как вы смешиваете входящие и исходящие продажи, важно получить четкое представление о сильных сторонах каждой стратегии.

Джек О'Бирн, SDR в Mailshake, красиво выразился:

«Входящие продажи важны, потому что именно здесь встречаются продажи и маркетинг. Он преобразует те теплые лиды, которые в противном случае ушли бы. А исходящие доходят до тех, кто без людей, сидящих у телефона, улыбающихся и набирающих номер, никогда бы не услышал о вашей компании».

Таким образом, входящие продажи — это лиды, которые уже подогреты вашими усилиями по входящему маркетингу, в то время как исходящие продажи — это все, что нужно для того, чтобы остыть, помогая вам произвести первое впечатление на людей, которые еще не знают вас.

Важно понимать разницу, потому что потенциальные клиенты (люди, которые не очень хорошо вас знают) отличаются от лидов (людей, которые уже проявили интерес).

«Это похоже на то, когда вы идете на мероприятие, верно? И вы никого не знаете, — говорит Кейси Вагонер, менеджер по работе с клиентами в Mailshake, — все эти люди будут называться потенциальными клиентами, пока вы не поговорите с одним из них, затем они станут лидами, а затем, как только вы получите этот начальный искра, вот когда вы хотите поместить их в инструмент CRM, а затем строить отношения оттуда».

Этот контекст имеет значение. Ваши торговые представители должны знать, приходит ли лид от входящих усилий и достаточно разогрет, или они приходят от исходящих и знают о вашей компании только через холодные электронные письма. Таким образом, представители могут предпринять соответствующие следующие шаги в зависимости от того, где в настоящее время находится потенциальный клиент.

Предварительная квалификация входящих потенциальных клиентов, чтобы SDR могли сосредоточиться на исходящих

Входит ли квалификация входящих лидов в обязанности ваших представителей по развитию продаж? Если это так, возможно, именно поэтому вы чувствуете, что у вас недостаточно времени, чтобы воздать должное внешним продажам.

Многие SDR тратят свое драгоценное время, обзванивая потенциальных клиентов и пытаясь их квалифицировать.

По словам Уилла Хонга, старшего SDR в Chili Piper, обычно SDR должен связаться с входящим лидом, квалифицировать его и включить в календарь AE. Но автоматизация процесса предварительной квалификации может помочь высвободить SDR, чтобы сосредоточиться на более важной работе.

«Много раз людям нужно автоматизировать процесс, чтобы они могли, наконец, впервые сосредоточиться на исходящих вызовах», — говорит Алекс Франко, руководитель группы по работе с клиентами в Chili Piper.

Таким образом, SDR могут сосредоточиться на поиске клиентов, отправке холодных электронных писем, холодных звонках, проведении информационно-разъяснительной работы в LinkedIn и всех других исходящих задачах, которые помогут вам расширить воронку продаж.

Команда Chili Piper, кажется, поняла это. Они используют свое программное обеспечение для предварительной квалификации входящих потенциальных клиентов, поэтому их SDR могут сосредоточить большую часть своего времени на исходящих продажах.

«Входящие лиды поступают непосредственно к нашим AE, а не в SDR, что позволяет нам получать доход из других источников, вместо того чтобы тратить время на поиск входящих лидов», — говорит Уилл. «Если бы это не было автоматизировано, я бы, вероятно, потерял 30% своего дня».

Поймите, что закрытие исходящих продаж может занять больше времени

Перед тем, как проводить эти интервью, я думал о входящих клиентах как о долгосрочной игре (из-за всего необходимого маркетинга для привлечения лидов), а об исходящих — как о быстрой (или) победе.

Но с точки зрения продаж, входящие сообщения происходят практически мгновенно, если вы все делаете правильно. Потому что лиды поднимают руки и просят вас о встрече. С другой стороны, исходящие продажи требуют от торговых представителей большого внимания, потому что потенциальные клиенты могут даже не знать, кто вы такой.

По словам Элизабет Хиббард, менеджера по работе с корпоративными клиентами в Chili Piper, «теплых прикосновений происходит не так много, поэтому заинтересовать кого-то с помощью исходящего контакта сложнее, чем заинтересовать кого-то с помощью входящего лида».

Входящий трафик должен быть постоянным источником лидов, в то время как исходящий трафик — это ваша возможность произвести первое впечатление на людей, которые, возможно, никогда не слышали о вас естественным образом. Вот почему вам нужны оба.

«Входящий трафик будет расти экспоненциально каждый месяц. Он будет накапливаться сам по себе», — говорит Луис Сент, глава отдела продаж Mailshake. «Внешний рынок — это более линейный рост. Это не значит, что в следующем году у нас вдруг появится один представитель, который закроет 100 сделок».

Используйте данные о входящих лидах, чтобы информировать ваших исходящих потенциальных клиентов

Обращать внимание на людей, которые поднимают руки, — отличный способ определить новые цели для ваших исходящих последовательностей.

По словам Луиса, в команде Mailshake мы выбирали исходящий трафик на основе входящего. Если вы выяснили, как привлечь нужных людей через входящий поток, то вы точно знаете, кого искать дальше.

«Сосредоточьтесь на всех лидах, которые вы получили от входящих, и почти удвоите их, чтобы вы создали свой собственный целевой рынок, а не просто ждали, когда появятся лиды», — говорит Мэгги Блюм, менеджер по работе с клиентами в Mailshake.

Inbound также является отличным способом узнать, находят ли вас нужные люди. Элизабет из Chili Piper соглашается с тем, что входящий курс хорош с точки зрения обучения. Она говорит, что если вы получаете много входящих обращений, которые не соответствуют вашим требованиям, самое время для отдела маркетинга перепозиционировать продукт, чтобы вы действительно получали нужных потенциальных клиентов.

Поэтому, если нужные люди не становятся потенциальными клиентами, это ваша возможность поделиться информацией с отделом маркетинга, чтобы вы могли лучше синхронизировать свои усилия и привлечь нужных людей на свой сайт.

Не откладывайте на потом рейзеры (также известные как входящие лиды)

Входящие лиды самые лучшие. Люди на самом деле просят вас о встрече. Что за мечта! Но если вы не отреагируете достаточно быстро, эти входящие лиды могут легко опустить руки.

«Как можно быстрее доставьте этих людей к своим представителям, когда они поднимут руку».

– Кристиан Корбин, менеджер по работе с клиентами в Chili Piper.

Почему? Потому что 50% продаж идет тому продавцу, который откликнется первым. Скорость имеет решающее значение, когда речь идет о входящих продажах. И если ваш процесс ручной, вы проиграете эту гонку.

«Вы пытаетесь связаться с этим человеком, и он заполнил форму, но пока он заполняет эту форму, он смотрит на трех других ваших конкурентов», — говорит А. Дж. Аминразави, старший SDR в Chili Piper.

Если вы недостаточно быстры, ваши конкуренты могут получить этот доход вместо этого.

И вернуться к входящим лидам «в ближайшее время» недостаточно быстро. Потому что мы живем в эпоху цифровых технологий, когда люди ожидают получить то, что хотят, одним нажатием кнопки, а не всякий раз, когда вы доберетесь до этого.

«Через 5 минут они перестают быть входящим лидом», — говорит Эшли Загст, менеджер по работе с клиентами в Chili Piper.

Пять минут?! Да, мы это подтвердили. Согласно Vendasta, шансы на получение лида снижаются на 80% через 5 минут.

Сократите время отклика потенциальных клиентов, автоматизировав рабочий процесс входящих продаж. Таким образом, вы не будете пренебрегать этими входящими лидами и легко получите этот доход.

Максимально автоматизируйте входящие и исходящие продажи

Технологии здесь, чтобы помочь. Автоматизируйте роботизированные задачи, чтобы ваша команда по продажам могла сосредоточиться на человеческих аспектах продаж. Кроме того, это облегчит на самом деле как входящие, так и исходящие продажи таким образом, чтобы это было устойчивым.

«Большинство компаний начинают так или иначе, и им нужен инструмент, который поможет им развить другой канал».

– Алекс Франко, руководитель группы по работе с клиентами в Chili Piper.

Мы явно предвзяты, но мы рекомендуем Chili Piper и Mailshake как один-два удара по автоматизации как входящих, так и исходящих продаж.

Что касается входящих продаж, Chili Piper автоматизирует предварительную квалификацию и мгновенно назначает встречи от вашего имени, сокращая время отклика, удваивая коэффициент конверсии и заполняя вашу воронку продаж квалифицированными лидами.

Для исходящих продаж Mailshake позволяет автоматизировать персонализированные последовательности охвата, чтобы вы могли связываться с потенциальными клиентами в масштабе, сохраняя при этом индивидуальный подход.

И вы можете интегрировать Mailshake и Chili Piper через Zapier, чтобы вы могли автоматически добавлять информацию о ваших входящих лидах в свои исходящие последовательности продаж.

Говоря об интеграции, вы можете изучить несколько других интеграций Chili Piper и Mailshake, чтобы ваши торговые представители имели всю необходимую им информацию о каждом типе потенциальных клиентов, которые вы получаете.

«Мы видим, что встречи проходят благодаря интеграции со Slack, — говорит Сидней-старший, SDR в Chili Piper, — поэтому, когда встреча назначена, все получают уведомление».

Получите больше дохода с Chili Piper и Mailshake

Чтобы делать как входящие, так и исходящие продажи, помогает автоматизация. Chili Piper может автоматизировать ваш процесс входящих продаж, а Mailshake может поставить исходящие на автопилоте. Таким образом, ваша команда по продажам сможет преуспеть как во входящих, так и в исходящих продажах и увеличить доход.

Попробуйте перец чили | Попробуйте Mailshake