Генерация входящих лидов для стартапов: 8 советов, которые следует учитывать

Итак, у вас появилась новаторская бизнес-идея. Вы даже разработали надежный бизнес-план и даже сумели найти инвесторов, готовых поддержать вас. Пятерки вам! Вы хорошо поработали, и теперь ваш стартап-проект запущен и работает.

Но как насчет клиентов ? А маркетинг? Стартапы сталкиваются с множеством проблем, когда впервые выходят на рынок. Прославление своего имени, завоевание доверия клиентов и создание репутации вашего бренда — это наиболее распространенные проблемы, с которыми вы, вероятно, столкнетесь на своем пути. Здесь вступает в действие лидогенерация.

Проще говоря, лидогенерация — это процесс поиска людей, заинтересованных в вашем бизнесе, информирования их о том, что вы делаете, и привлечения их в качестве клиентов.

Чтобы быть классифицированным как лид, человек или компания должны проявить интерес к вашему бизнесу. И этот интерес выражается путем предоставления согласия на сбор данных и связи с ними. Как только потенциальный клиент превращается в лида, ваша цель состоит в том, чтобы развивать его на каждом этапе маркетинговой воронки до конца пути. Если вам удастся правильно разыграть свои карты, вы в конечном итоге создадите портфель счастливых и лояльных клиентов.

Итак, какие методы и подходы вы должны попробовать, а каких следует избегать при работе над планом лидогенерации для вашего стартапа? Существует океан информации, в котором трудно ориентироваться, но не волнуйтесь, мы вас обеспечим.

Общая картина лидогенерации

Существуют две основные стратегии привлечения лидов, известные как входящий и исходящий маркетинг. В идеальном мире бизнес уравновешивает ресурсы и стремится извлечь из них максимум пользы. Однако, как стартапу, может быть более разумным сначала сосредоточиться только на более бюджетном.

Во входящем маркетинге клиенты находят вас через контент, который вы публикуете в Интернете, а в исходящем маркетинге вы находите потенциальных клиентов с помощью целевой рекламы.

Если исходить из того, что маркетинговый бюджет начинающего предприятия поначалу может быть ограничен, стратегия входящего трафика должна быть более доступным выбором. Для получения результатов требуется больше времени, но это может оказать большее влияние на ваш бренд. Это позволяет нужным потенциальным клиентам найти ваш бизнес в Интернете и позволяет вам продемонстрировать опыт в своей области.

Здесь мы собрали 8 полезных советов по привлечению потенциальных клиентов, которые следует учитывать при планировании маркетинговой стратегии:

1. Создайте свой план действий

Разработка долгосрочной стратегии лидогенерации требует знаний, опыта, рабочей силы и ресурсов. Скорее всего, вам, как начинающей компании, придется рассредоточить свою команду, чтобы охватить все базы.

Если у вас нет ресурсов, чтобы позаботиться об этой части, один из вариантов — нанять профессиональное маркетинговое агентство и передать им процесс лидогенерации на аутсорсинг.

Агентство разработает стратегию, адаптированную к вашим потребностям, и будет иметь команду опытных специалистов по маркетингу, экспертов по SEO и авторов контента. Профессионалы знают инструменты и приемы лидогенерации и знают, как их использовать, чтобы превратить ваш бизнес из стартапа в успешное предприятие.

Если ваш бюджет не позволяет нанять профессиональных маркетологов, не расстраивайтесь, освоить лидогенерацию не является невыполнимой задачей.

Для начала признайте, что вы не можете сделать все сразу. Рассмотрите ресурсы, которые вы можете выделить, тонкости бизнес-ниши и ваших целевых клиентов. Затем поставьте цели.

Постановка целей для достижения за определенный период времени упрощает проверку того, какой курс действий дает наилучшие результаты для вашего бизнеса. Начните с нескольких из приведенных ниже советов и посмотрите, работают ли они на вас.

Всегда отслеживайте и анализируйте результаты тестируемых стратегий, если что-то у вас не работает, разбирайтесь, почему. Если вы не можете это исправить, сосредоточьтесь на чем-то другом.

2. Изучите своих целевых клиентов

Источник

Чтобы найти квалифицированных потенциальных клиентов, во-первых, вы должны знать, кого вы ищете и где их найти. Исследуйте любых клиентов компаний, похожих на вашу, и создавайте профили потенциальных клиентов, также известные как портреты покупателей. Это поможет вам сосредоточить свои усилия на нужных потенциальных клиентах и ​​повысит шансы на плавное продвижение по маркетинговой воронке.

• Бизнес-профиль — где человек работает, должность в компании, уровень принятия решений и так далее.
• Личный профиль — демографические данные, возраст, местоположение, предпочитаемые социальные сети и т. д.
• Проблемы, которые необходимо решить — с какими проблемами сталкивается лид, что он ищет в Интернете, что ему нужно и т. д.

После того, как вы создали образ, выясните, как ваш бизнес может помочь решить их проблемы. Затем создайте контент, который будет соответствовать ключевым словам, которые они ищут, и поможет им найти решения.

Потратив время на изучение потенциальных клиентов, вы сможете составить список контактов квалифицированных лидов, которых вы сможете успешно развивать и превращать в клиентов и/или партнеров.

3. Пишите контент, который стоит прочитать

Контент — это основа входящего маркетинга. Качественный контент — это то, что приводит потенциальных клиентов на ваш сайт и знакомит их с вашим бизнесом. Это ненавязчивый способ пригласить незнакомцев, интересующихся вашей нишей, познакомиться с вами поближе и рассмотреть возможность сотрудничества с вами.

Контент должен быть на темы, относящиеся к вашим продуктам и услугам, которые вы предоставляете. Обмен решениями общих проблем, с которыми сталкиваются клиенты в вашей отрасли, укрепит вашу репутацию надежного источника информации. Это также покажет потенциальным клиентам, что вы являетесь экспертом в том, что вы делаете.

Обязательно изучите ключевые слова и оптимизируйте свой контент для поисковых систем. SEO-оптимизация улучшает видимость и ранжирование ваших страниц за счет органических результатов.
Если вашу страницу трудно найти, она не будет генерировать потенциальных клиентов, и все ваши усилия по созданию контента пропадут даром.

4. Освойте основы целевых страниц

Еще один хороший способ привлечь потенциальных клиентов — создать целевую страницу с некоторыми бесплатными материалами, такими как, например, электронная книга и форма для загрузки. Таким образом, потенциальные клиенты, которые уже заинтересованы в вашей области, «попадают» на ваш сайт, и вы получаете возможность получить их данные. Как новый бизнес, сбор данных очень важен для создания высококачественного списка контактов. Также было доказано, что целевые страницы имеют самый высокий коэффициент конверсии среди всех других типов форм регистрации.

На целевых страницах должна быть точная информация о том, чем лид будет делиться, как будут использоваться и защищаться его данные и, конечно же, что он получит в обмен на то, что поделится с вами своими контактами.

Разработайте сильный призыв к действию

Сделайте призывы к действию (CTA) максимально понятными и понятными. Сильный CTA состоит всего из нескольких слов, имеет привлекательный, но простой дизайн и, как следует из названия, побуждает пользователя что-то сделать.

Ознакомьтесь с нашей потрясающей инфографикой DevriX с CTA, которая также содержит полезные советы по разработке идеальных сообщений.

Кроме того, персонализированные призывы к действию дают на 202% лучшие результаты, чем стандартные, поэтому обязательно создавайте разные призывы к действию в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж находятся ваши лиды.

Придумайте неотразимые лид-магниты

Чтобы увеличить шансы превратить посетителей страницы в потенциальных клиентов, рассмотрите возможность разработки нескольких привлекательных лид-магнитов.

Лид-магниты — это определенные предметы, которые вы можете предложить потенциальным клиентам в обмен на их контактную информацию. Это может быть электронная книга с полезной информацией, бесплатная пробная версия вашего продукта, полезный контрольный список, шаблон и т. д.

Узнайте, чего хотят ваши лиды, и дайте им это. Если ваши потенциальные клиенты часто сталкиваются с определенными проблемами, предложите решения, которые вы можете позволить себе предоставить бесплатно. Обязательно подумайте о лид-магнитах, которые покажут вашим потенциальным клиентам преимущества сотрудничества с вами. В конце концов, основная цель халявы не только в том, чтобы помочь вам получить контактную информацию потенциальных клиентов, но и в том, чтобы превратить их в будущих клиентов.

Придумайте лид-магниты, уникальные для вашего бизнеса, изучите, что предлагают конкуренты, и попробуйте предложить что-то другое и, если возможно, лучшее.

Сделайте так, чтобы возможности подписки было трудно упустить

Разместите формы подписки на стратегических местах на ваших страницах. И сделать так, чтобы их было легко заметить. У вас может появиться всплывающее окно подписки, когда пользователь попадает на страницу или когда он достигает определенного места на ней. Убедитесь, что формы подписки доступны на боковой панели и в конце каждой статьи в вашем блоге.

Предоставление посетителям вашей страницы достаточного количества поводов для того, чтобы пересмотреть подписку на обновления, может побудить их поделиться с вами своей информацией, даже если поначалу они сопротивлялись.

5. Всегда будьте доступны для живого чата

Источник

Начинающим компаниям часто не хватает персонала в начале своего пути, но доступность через опцию Live Chat показывает вашу готовность помочь и быть полезным.

Клиенты будут чувствовать себя в большей безопасности, имея с вами дело, если они будут знать, что могут рассчитывать на немедленную поддержку. Всегда будьте готовы предложить помощь и решения.

Исследования показывают, что 66% людей ставят опыт, который предоставляет бренд, выше цены на его продукты и услуги. Поэтому поначалу лучше полагаться на реальных людей, а не на чат-ботов. Как стартапу, вам больше, чем когда-либо, необходимо установить связь с потенциальными лидами, показать им, что вы заботитесь о них и готовы удовлетворить их потребности.

6. Рок в социальных сетях

Все есть в социальных сетях. Это означает, что ваши перспективы там, а также. В зависимости от социального и бизнес-профиля ваших покупателей, они могут проводить больше времени в Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Reddit, Quora или других платформах социальных сетей. Узнайте, где тусуются потенциальные клиенты и клиенты конкурентов, и сосредоточьте свои усилия на них.

Будьте активны в обсуждениях

Принимайте активное участие в обсуждениях, связанных с вашим бизнесом. Покажите, что вы эксперт, и люди будут более заинтересованы в том, чтобы услышать, что вы хотите сказать.

Предложите помощь в обсуждениях и упомяните, как ваш бизнес может решить проблемы, о которых говорят люди. Будьте осторожны, однако, когда напрямую рекламируете свои услуги в случайных разговорах, потому что, если это делается навязчиво, это может привести к противоположному эффекту.

Перепрофилируйте контент для разных социальных сетей

Каждая платформа социальных сетей требует различной формы и структуры контента. Чтобы достичь оптимальных результатов и максимизировать конверсию, вы всегда должны переназначать контент при публикации в Интернете.

Как максимизировать конверсию в социальных сетях

Еще один проверенный экспертами подход к увеличению трафика и конверсий — публиковать сообщения в разные периоды времени на разных платформах социальных сетей. Но почему бы не пройти лишнюю милю? Например, поделитесь контентом на Facebook в понедельник в 9:45. Затем переназначьте его для Twitter, но подождите день, чтобы поделиться им, и используйте другой временной интервал. Подождите еще день и сделайте то же самое в LinkedIn и так далее.

Таким образом, вы сможете максимально эффективно использовать свой контент на каждой платформе и в то же время
используйте как можно больше возможностей, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

Если человек наткнется на ваш контент в понедельник, но у него нет времени взаимодействовать с ним в данный момент, скорее всего, он просто забудет о нем. Но если они увидят это на следующий день или на следующий день, в более подходящий момент в своем расписании, вероятность того, что они нажмут, чтобы узнать больше, резко возрастет.

Следование этой стратегии также станет шагом к повышению узнаваемости вашего бренда, укреплению вашего имени и заметному присутствию в социальных сетях.

7. Поощряйте отзывы клиентов

Источник

Как стартап, у вас, вероятно, еще не так много клиентов. Когда вы приобретаете новые, делайте все возможное, чтобы обеспечить высокое качество обслуживания, а взамен попросите их оставить вам отзыв.

Люди с большей вероятностью положительно отреагируют на бренд или продукт с помощью отзывов клиентов. Отзывы делают вашу компанию более надежной, а вашу страницу — более заслуживающей доверия.

Даже если у вас всего несколько клиентов, сделайте так, чтобы они учитывались. Положительные отзывы побудят других потенциальных клиентов, которые все еще могут не захотеть иметь с вами дело, к действию.

Если вы не знаете, как убедить людей оставить вам отзыв, это просто — просто спросите их. Дайте понять, что вы цените мнение своих клиентов, и раздайте анкеты обратной связи. Когда кто-то возвращается с положительным ответом, предложите ему поделиться своим опытом с общественностью.

В зависимости от вашего бизнеса существуют различные платформы для отзывов:

• Гугл отзывы
• Социальные сети
• Схватить
• Поиск продукта

Разместите все отзывы на своем веб-сайте и сделайте их легко доступными для посетителей. Если у вас есть отзывы об определенных продуктах, обязательно добавьте их на соответствующие целевые страницы.

8. Воздержитесь от покупки готовых лид-листов

Хотя это может показаться самым простым способом начать лидогенерацию , подумайте дважды, прежде чем инвестировать в список имен и контактов от стороннего поставщика.

Лиды в купленных списках выходят за рамки холодных и неквалифицированных и технически даже не являются лидами, потому что они добровольно не подписались на получение ваших обновлений. Значительная часть этих людей, вероятно, не будет особенно заинтересована в том, что вы предлагаете.

Это позволяет с уверенностью предположить, что они могут пометить ваши электронные письма как спам. Это не только помечает ваш адрес электронной почты как подозрительный, но вы рискуете попасть в черный список поставщиком услуг электронной почты. Это потенциально может повредить любой будущей стратегии электронной почты, где у вас есть настоящие лиды для контакта.

Также некоторая информация в купленном списке будет устаревшей. Проверка этого будет стоить вам драгоценного времени и усилий, которые в противном случае вы могли бы потратить на поиск и взращивание квалифицированных лидов.

Резюме

Приобретение новых клиентов может быть сложной задачей, когда ваш бизнес только выходит на рынок. Но реалистичная и целенаправленная входящая стратегия может помочь привлечь и взрастить наиболее квалифицированных лидов, используя уже имеющиеся у вас средства — знания в области, в которой вы работаете.

Так что засучите рукава и начните создавать значимый контент. Затем оцените, какие каналы лидогенерации работают лучше всего, и сосредоточьте свои усилия на них. Когда у вас будет солидный список квалифицированных лидов, вы станете на один шаг ближе к своим первым продажам и начнете создавать известную сеть клиентов!

Какие стратегии лидогенерации дали наиболее многообещающие результаты для вашего стартапа? Поделитесь ими с нами в комментариях!