От незнакомцев к покупателям: сила входящего маркетинга

Если вы не уделяли много внимания входящему маркетингу, вы можете подумать о том, чтобы добавить его в свой список. Хотя это может быть один из тех терминов цифрового маркетинга, который вы держите в уме на черный день, сосредоточение внимания на входящем маркетинге сейчас может быть именно тем, что вам нужно для повышения вашей маркетинговой стратегии.

Представьте, например, что вы на вечеринке. Один тусовщик неловко вмешивается в разговор, нарушая беззаботную атмосферу, в то время как другой тусовщик изящно присоединяется к нему с легким характером, подавая закуски и медленно работая над установлением доверия со всеми присутствующими, прежде чем вступать в разговор.

Первый тусовщик похож на исходящий маркетинг, а второй тусовщик похож на входящий маркетинг. Если бы вам пришлось выбирать, вы, вероятно, с большей вероятностью продолжите общение со вторым участником вечеринки. Это потому, что второй участник вечеринки позволяет вам выбирать, когда участвовать, исходя из ваших желаний и уровня комфорта.

Это делает входящий маркетинг настолько мощным, что позволяет вам быть перед своей аудиторией, когда они будут готовы услышать ваши сообщения. Фактически, компании, которые применяют тактику входящего маркетинга, могут генерировать на 126% больше лидов, чем те, которые этого не делают.

Примеры входящего маркетинга включают как «заработанные», так и «собственные» медиа, например:

• Блоги
• Электронные книги
• Вебинары
• Посты в социальных сетях
• Видео
• Инфографика
• Белые бумаги
• Новостные статьи
• Научно-исследовательские работы
• Целевые страницы
• Тематические исследования
• Контент, создаваемый пользователями

Хотя мы все стремимся делать все это, графический дизайн, разработка веб-сайтов, создание контента и управление социальными сетями — все это идеальные маркетинговые задачи для аутсорсинга, или вы можете включить автоматизацию маркетинга, чтобы максимально эффективно использовать свое время и при этом максимизировать свои усилия по входящему маркетингу. .

Преимущества входящего маркетинга

Входящий маркетинг может помочь бизнесу расти и процветать, естественным образом привлекая потенциальных клиентов, а не прерывая их навязчивой рекламой. Несмотря на то, что у входящего маркетинга есть много преимуществ, вот несколько наиболее заметных из них:

• Все в контексте
• Экономически эффективным
• Более квалифицированные лиды и показатели конверсии
• Повышает узнаваемость бренда и доверие
• Поощряет использование более одного маркетингового канала

Все в контексте

Вместо того, чтобы распространять общие маркетинговые сообщения для широкой аудитории, входящий маркетинг фокусируется на привлечении клиентов к вам с помощью целевого контента, соответствующего их потребностям и интересам.

Экономически эффективным

Сосредоточив внимание на создании ценного контента, который привлекает клиентов в ваш бизнес, входящий маркетинг может стать более доступным способом привлечения потенциальных клиентов. На самом деле лиды, полученные после пяти месяцев последовательного входящего маркетинга, обходятся на 80% дешевле, чем исходящие лиды. Кроме того, стоимость лида, сгенерированного входящим маркетингом, на 60% меньше, чем исходящего.

Более квалифицированные лиды и показатели конверсии

Пока ваша аудитория ищет решения для своих нужд, входящий маркетинг предлагает им ваш контент (и бренд). Поскольку вы привлекаете клиентов, которые активно ищут информацию и решения, связанные с вашими предложениями, они с большей вероятностью будут искренне заинтересованы в том, что вы предлагаете. Это ставит вас перед нужной аудиторией в нужное время, обеспечивая вам качественный трафик, потенциальных клиентов и лучшие коэффициенты конверсии.

Повышает узнаваемость бренда и доверие

Постоянно предоставляя высококачественный контент, отвечающий потребностям и интересам вашей аудитории, вы можете создать прочную и положительную репутацию в своей отрасли. Это может помочь повысить доверие к вам и побудить клиентов выбирать ваш бренд среди конкурентов.

Поощряет использование более одного маркетингового канала

Создание различных типов и форматов контента, таких как сообщения в блогах, видео, сообщения в социальных сетях, инфографика и т. д., позволяет вам обращаться к клиентам на различных платформах и в разных точках взаимодействия. Это может помочь создать более разнообразную и заинтересованную аудиторию, а также повысить вероятность того, что ваше сообщение будет увидено и услышано.

Входящий маркетинг против исходящего маркетинга

Несмотря на то, что входящий и исходящий маркетинг преследуют одни и те же цели — увеличение конверсии и продаж, — они различаются подходом к потенциальным клиентам.

Исходящий маркетинг (на основе прерывания): Подобно мегафону из нашей предыдущей аналогии, исходящий маркетинг активно обращается к вашей аудитории , чтобы оценить их интерес к вашему бренду или продукту. Примеры исходящего маркетинга включают телевизионную рекламу, рекламу на радио, прямую почтовую рассылку, кампании в социальных сетях, рекламу Google, рекламные щиты, холодные звонки и т. д.

Входящий маркетинг (на основе разрешений): помните свет и звуки карнавала, привлекающие потенциальных клиентов? Это входящий маркетинг. В отличие от исходящего маркетинга, входящий маркетинг привлекает к вам вашу аудиторию , создавая контент (блоги и электронные книги) или используя заработанные средства массовой информации (репосты в социальных сетях и отзывы клиентов). Это помогает развивать отношения и доверие между вами и вашей аудиторией, повышая вероятность того, что они купят у вас позже.

Сочетание использования как входящего, так и исходящего маркетинга позволит вам создать комплексную и эффективную маркетинговую стратегию, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций (ROI). Входящий маркетинг привлекает потенциальных клиентов, а исходящий маркетинг напрямую обращается к ним. Использование обоих методов повысит узнаваемость бренда и количество потенциальных клиентов, а также превратит этих потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Стратегия входящего маркетинга

Подход входящего маркетинга делится на четыре этапа: привлечь, вовлечь, закрыть и восхитить. Эти четыре этапа составляют воронку входящего маркетинга.

Привлекать

Этап привлечения — это привлечение нужных людей в нужное время с ценным контентом (видео, сообщения в блогах, SEO), который делает вас идейным лидером, который может им помочь.

Стратегии:

• Создавайте и публикуйте полезный контент (видео, блоги и т. д.)
• Разработайте SEO-стратегию, ориентируясь на ключевые слова и фразы, которые относятся к вашему бренду или продукту, проблемам, которые вы решаете, и темам, интересующим вашу целевую аудиторию.
• Постоянно публикуйте контент в социальных сетях, чтобы увеличить охват и вовлеченность аудитории.

Привлекать

Вовлеченность делает именно это — она привлекает вашу аудиторию, предоставляя им решения и информацию (подписка на рассылку новостей, загрузка электронных книг и т. д.), которые соответствуют их потребностям и целям, повышая вероятность того, что они совершат покупку в вашей компании.

Стратегии:

• Поощряйте вашу аудиторию подписаться на вашу рассылку
• Разработайте стратегию закрытого контента для более длинного контента (например, электронных книг и технических документов).

Закрывать

После того, как вы привлекли свою аудиторию и привлекли ее внимание, на заключительном этапе начинают фокусироваться на различных методах (таких как маркетинг по электронной почте), чтобы приблизить их к совершению покупки.

Стратегии:

• Установите автоматизацию электронного маркетинга, чтобы направлять вашу аудиторию к покупке.

Восторг

Теперь, когда ваша аудитория совершила покупку, фаза восхищения направлена ​​на то, чтобы ваши клиенты были довольны и успешны (опросы, обзоры, инструкции по продуктам и т. д.), превращая их в сторонников вашего бренда или компании.

Стратегии:

• Используйте опросы, чтобы запросить отзывы клиентов, чтобы они знали, что их мнение важно
• Используйте инструменты аналитики и прослушивания социальных сетей, чтобы измерить успех вашей стратегии и внести необходимые коррективы.

Создание эффективной воронки входящего маркетинга требует понимания потребностей и желаний вашей аудитории. Персонажи покупателей, также известные как аватары клиентов (вымышленные изображения ваших идеальных клиентов, основанные на исследованиях рынка и данных), могут дать вам более глубокое понимание вашей целевой аудитории.

Эта информация важна при создании контента и впечатлений, которые будут резонировать с ними и стимулировать конверсию.

Это разница между одеждой, которую вы купили в магазине, и одеждой, которую вы сшили на заказ — конечно, одежда из стойки может подойти, но, поскольку она разработана для всех, она не будет идеально сидеть на вашем теле — так, как индивидуальная одежда . Не говоря уже о том, что когда у вас есть четкое представление о том, с кем вы разговариваете, вам будет легче создать последовательную, целенаправленную и эффективную стратегию входящего маркетинга, которая будет беспрепятственно направлять вашу аудиторию на каждом этапе.

Стратегия маховика

Стратегия маховика продвигает эти четыре стадии на шаг вперед. В нем подчеркивается важность прохождения этапов и их использования для создания положительной обратной связи между вашим бизнесом, клиентами и маркетинговыми усилиями.

Основная идея стратегии маховика заключается в том, что довольные клиенты с большей вероятностью станут сторонниками бизнеса, тем самым создавая самоподдерживающийся цикл из перечисленных выше этапов, которые могут привлечь новых клиентов и привести к увеличению продаж. Он отличается от традиционных маркетинговых подходов тем, что фокусируется на построении отношений с клиентами путем создания исключительного клиентского опыта за счет персонализированного взаимодействия, полезного контента и целевых маркетинговых кампаний, а не привлечения новых клиентов. Выстраивая прочные отношения с клиентами, вы можете создать импульс, который со временем будет способствовать росту и успеху, подобно тому, как маховик набирает обороты по мере своего вращения.

Вы начинаете с привлечения аудитории на свой сайт с помощью различных маркетинговых методов. Затем вы взаимодействуете с ними с ценным контентом, превращаете их в клиентов, закрывая продажу, и, наконец, восхищаете их исключительным обслуживанием клиентов. По мере того, как вы строите эти отношения, они становятся защитниками вашего бренда и помогают привлечь еще больше посетителей на ваш сайт.

Стратегия маховика помогает сосредоточить ваши маркетинговые усилия на идеальном клиенте, что приводит к более персонализированному и приятному опыту для него.

Микро-инфлюенсеры

Компании все чаще присоединяются к тренду микроинфлюенсеров, особенно потому, что потребители опасаются одобрения знаменитостей. Микроинфлюенсеры известны своей аутентичностью и репутацией, и их последователи доверяют им, что позволяет им легко влиять на поведение аудитории. Это позволяет малым предприятиям укреплять доверие к бренду, общаться со своей целевой аудиторией на более личном уровне и продвигать свои предложения. Не говоря уже о том, что у микроинфлюенсеров более низкая стоимость и более высокая рентабельность инвестиций, чем у знаменитостей.

Интерактивность

Интерактивный контент, такой как викторины, опросы и обзоры, также растет. При избытке информации и сокращении объема внимания интерактивный контент — отличный способ привлечь вашу аудиторию и побудить ее к действию, поскольку он выходит за рамки того, что может сделать традиционный контент (информирует и развлекает), и приглашает их к участию и вовлечению. Предоставляя интерактивный контент, вы можете собирать ценные данные о предпочтениях и поведении вашей аудитории, что позволяет создавать более целенаправленные и эффективные маркетинговые кампании.

ИИ

Использование ИИ растет по мере того, как технологии становятся более продвинутыми. Например, чат-боты на базе искусственного интеллекта могут взаимодействовать с клиентами в режиме реального времени, предоставляя персонализированные ответы и поддержку. Их также можно использовать для сбора ценных данных и информации о клиентах, что позволит вам точно настроить свои маркетинговые стратегии.

Маркетинг на основе местоположения

Маркетинг на основе местоположения — еще одна тенденция, набирающая популярность благодаря растущему использованию мобильных устройств. Используя данные о местоположении клиентов, вы можете отправлять им персонализированные сообщения и рекламные акции в зависимости от их близости к вашему бизнесу или их местоположения. Это может быть особенно эффективно для привлечения посетителей в физические магазины или на мероприятия.

Персонализация

Персонализированный маркетинг, основанный на индивидуальных потребностях и предпочтениях клиентов, будет продолжать расти и набирать популярность, особенно потому, что клиенты ожидают более индивидуального опыта. Компании, которые могут предоставить такой опыт, собирая данные, идеи и информацию о поведении клиентов, к которым у нас есть доступ, с большей вероятностью будут укреплять лояльность и стимулировать продажи.

Видеомаркетинг

Благодаря таким платформам, как YouTube, Instagram и Tiktok, видео по-прежнему остается для компаний мощным способом связи с клиентами и повышения узнаваемости бренда, поскольку они более привлекательны и просты в использовании. Будь то демонстрация продуктов, учебные пособия или закулисный контент, создание легко усваиваемых и полезных видеороликов приведет к увеличению коэффициента конверсии и рентабельности инвестиций.

Автоматизация маркетинга

По мере того, как технология автоматизации маркетинга продолжает развиваться, все больше компаний используют этот инструмент, чтобы высвободить время и ресурсы, уменьшить количество ошибок, оптимизировать внутренние процессы и управлять кампаниями с несколькими касаниями, что позволяет им сосредоточиться на большем количестве стратегических инициатив. От кампаний по электронной почте до планирования в социальных сетях — автоматизация позволяет компаниям оптимизировать свои маркетинговые усилия и доставлять более целевые и персонализированные сообщения своей аудитории.

С чего начать внедрение входящего маркетинга

С правильными инструментами и стратегией входящий маркетинг может стать экономичным и эффективным способом охвата и вовлечения вашей целевой аудитории.

Убедитесь, что у вас есть правильный набор инструментов

Входящий маркетинг часто включает в себя управление многоканальными кампаниями. Управление этими кампаниями можно упростить с помощью правильных инструментов, таких как платформа автоматизации маркетинга. Это может помочь вам не отставать от требований и предоставлять ценные данные, чтобы вы могли легко адаптировать свою маркетинговую стратегию по мере необходимости.

Усильте свой сайт и присутствие в социальных сетях

Убедитесь, что у вас есть сильное присутствие в социальных сетях и на веб-сайте; включайте релевантные ключевые слова, тестируйте CTAS, создавайте привлекательный контент и используйте социальные сети для привлечения трафика на свой сайт.

Оптимизируйте свой контент для SEO

Убедитесь, что ваш контент оптимизирован для SEO. Оптимизируя свой контент, вы можете быть уверены, что ваша аудитория найдет его при поиске по определенным ключевым словам.

Объедините свои входящие и исходящие стратегии

Включение вашего входящего маркетинга в вашу стратегию исходящего маркетинга, где это имеет смысл, позволит вам охватить свою аудиторию через несколько маркетинговых каналов, повысить общую маркетинговую стратегию и позволит вам сегментировать свою аудиторию, чтобы они получали релевантные и своевременные сообщения.

Выполняя эти действия, вы можете создать надежную стратегию входящего маркетинга, которая будет стимулировать трафик, потенциальных клиентов и продажи для вашего бизнеса.

Начните с содержания

Входящий маркетинг — это эффективный подход к привлечению и привлечению вашей целевой аудитории, построению долгосрочных отношений и стимулированию роста бизнеса.

Но прежде чем вы начнете, важно понять аудиторию, которую вы пытаетесь охватить, и то, что они ищут (решения и информацию). Как только вы определитесь с потребностями и желаниями вашей аудитории, создайте соответствующий им контент.

СОВЕТ. Используйте платформы социальных сетей для обмена и продвижения контента. Это поможет увеличить охват и взаимодействие с потенциальными клиентами.

Создавая ценный контент, который находит отклик у вашей аудитории, и распространяя его по нужным каналам, вы можете позиционировать себя как надежный авторитет в своей отрасли и завоевывать сердца и умы своей аудитории.

Измерение вашего маркетингового прогресса