Самая эффективная тактика продаж: добавление бонусов, Пэт Флинн

Если вы хотите продавать что-либо в Интернете, отличный способ побудить людей покупать у вас - это совместить бонусы с вашим продуктом.

Давайте посмотрим на реальный пример Пэта Флинна!

Что означает «бонус» в интернет-маркетинге?

Бонус может означать контраст между тем, кто сидит на заборе, и превращением этого сидящего на заборе в клиента. Это также определяет разницу между вами и вашими соперниками.

Конечно, в этом нет ничего нового. Мы видим, что бонусы предлагаются постоянно - как онлайн, так и офлайн. По словам Дерека Халперна из Social Triggers, большинство людей неправильно совмещают бонусы со своими товарами , и из-за этого их продажи падают. Однако, если вы выберете правильный маршрут, вы сможете наслаждаться высокими продажами !!

Дерек недавно был показан в качестве гостя на подкасте SPI. Во время нашего разговора о продажах у него было очень твердое мнение о том, как люди должны включать бонусы в свои продукты для максимальной конверсии.

Таким образом, этот пост предназначен для того, чтобы глубже погрузиться в искусство предоставления бонусов и дать вам некоторое представление о типах продуктов, которые вы должны продавать в Интернете.

У вас еще нет товаров для торговли?

Неважно.

Эти стратегии будут работать и для партнерского маркетинга. В прошлом я очень хорошо преуспел, предлагая правильные бонусы, рекомендуя продукты и услуги других. Если вы хотите, чтобы люди переходили по ВАШЕЙ партнерской ссылке, вам также следует предлагать собственные бонусы.

Вот несколько вопросов, которыми я буду заниматься:

• Что создает отличный бонус, который подталкивает людей к покупке?
• Как узнать, что предлагать в дополнение к основному продукту, который вы продаете?
• Как собрать все вместе?
• Как вы доставляете бонусы (особенно если вы партнер)?

Давайте займемся этим!

Самый первый бонус, который когда-либо предлагал Пэт - что он сделал правильно и что сделал не так?

Когда он готовился продать свой самый первый продукт в Интернете, 90-страничное учебное пособие, которое помогает профессионалам в индустрии дизайна сдать экзамен LEED, некоторые друзья из группы вдохновителей посоветовали ему включить бонусы вместе с его электронной книгой.

Хотя в то время он был новичком, для него это имело смысл.

Добавление бонусов увеличило бы общую стоимость электронной книги, которую продавал Пэт. Он знал, что люди любят получать бесплатные вещи при покупке. Его привлекла идея бонуса.

К сожалению, Пату было трудно понять, какой бонус (или бонусы) он должен предложить за свою книгу. У него было 90-страничное руководство с набором практических экзаменационных вопросов и печатными флеш-карточками, но что он мог добавить в качестве бонуса к этому?

Вот тогда его осенило.

Вопросы практического экзамена и карточки для печати были бонусами! Все, что Пэту нужно было сделать, это просто переосмыслить то, как они были упакованы в коммерческой копии, и он так и поступил.

Вместо того, чтобы продать руководство за 19,95 долларов, руководство, которое включало вопросы практического экзамена и набор карточек для печати, он продал руководство за 19,95 доллара и раздал вопросы практического экзамена и карточки бесплатно.

То же предложение. Разная упаковка.

В то время он этого не знал, но Пэт следовал совету Дерека из его сообщения:

«Когда вы раздаете бонусы, продавайте товар и раздайте бонусы бесплатно.

НЕ продавайте продукт и бонусы по пакетной цене ».

Затем Дерек дополняет это заявление исследованием Джерри Бургера, проведенного в 1986 году, когда он раздельно тестировал продажу кексов и печенья на распродаже выпечки.

Группе испытуемых предлагали кекс и два печенья за 0,75 доллара, и они покупали 40% времени.

Другой группе предложили кекс за 0,75 доллара и два печенья бесплатно, и они купили 73% времени.

То же предложение. Разная упаковка.

Пэт сделал все правильно, но допустил ошибку :

Он не отделял бонусы от 90-страничной электронной книги - он просто оставил их такими, какими они были, в конце единого PDF-файла.

Это не причинило особого вреда, но Пэт получил несколько писем по электронной почте после начала продаж от людей, спрашивающих, где были бонусы.

«Они в конце книги. Вы можете увидеть это в оглавлении », - говорил он.

Поразмыслив, он понял, что это был бред с его стороны. Затем Пат использовал слово бездельник специально потому, что просто ленился.

Если бы Пат действительно подумал об этом еще немного, он бы понял, что наличие трех отдельных файлов PDF;

• Сначала для основного учебного пособия,
• Другой для вопросов практического экзамена и
• Третий для флеш-карт.

позволили бы избежать путаницы и помочь клиентам почувствовать, что они получают больше за свои деньги.

Кроме того , это значительно упростило бы печать этих разделов.

После месяца продаж (и нескольких писем от сбитых с толку клиентов) он быстро достал практический экзамен и флеш-карточки и поместил каждую из них в отдельный файл PDF. После этого Пэт больше не слышал жалоб.

Каковы правила использования бонусов в вашем пакете?

Правило 1. Всегда упаковывайте свое предложение так, чтобы ваши бонусы раздавались бесплатно помимо основного продукта, который вы предлагаете.

Правило 2: доставляйте бонусы отдельно от основного продукта.

Правило 3. Ваши бонусы всегда должны напрямую относиться к продаваемому вами продукту.

Ваш бонус и как он связан с вашим продуктом

Когда Пэт начал вести бизнес в Интернете, он подписался на около 20 различных информационных бюллетеней от 20 различных гуру интернет-маркетинга, которые в то время считались лидерами в этой области.

Он сделал это, чтобы «учиться у лучших», но после того, как его завалили электронной почтой за электронной и предложением за предложением, Пэт быстро научился не относиться к своим читателям и подписчикам.

Для большинства из этих гуру (не для всех) построение отношений и знакомство с ним казалось второстепенным в их списке приоритетов. Использование чрезвычайно убедительных методов копирования и попытки заставить его вытащить свою кредитную карту были на высоте.

Он заметил одну интересную вещь: модели в том, что они продавали. Довольно часто большая группа из них продвигает один продукт от одного человека в группе одновременно.

Каждые пару месяцев он обычно получал 10-12 писем в один и тот же день, и все они продвигали один конкретный продукт за раз (очевидно, скоординированно). Что было интересно, так это бонусы, которые каждый из них предлагал в дополнение к заголовку продукта.

Все они были очень разными.

Зная, что, вероятно, было много людей, подобных ему, которые были подписаны на несколько списков рассылки, они знали, что их бонусы были отличительными чертами.

И некоторые из бонусов, которые он видел, были довольно нелепыми.

Однажды был предложен продукт за 1997,00 долларов, и несколько филиалов бросили все, что у них было, в сумку. В качестве бонуса они включили каждый продукт, который когда-либо продавали раньше.

Это было от 8 до 10 дополнительных пунктов, большинство из которых не было напрямую связано с основным продуктом, но это увеличило бы стоимость пакета с 1997,00 долларов до более чем 10 тысяч долларов для некоторых из них. Во-первых, это безумие.

Я имею в виду - какой способ снизить стоимость ваших существующих продуктов, просто бросив их бесплатно. Он не мог представить, каково было бы быть покупателем одного или нескольких из этих продуктов в прошлом.

Но, во-вторых, для человека, который читал эти электронные письма, чтобы узнать, такие предложения были просто ошеломляющими.

Что он мог сделать со всей этой информацией? Для потенциальных покупателей ему просто нужны были точные данные.

Благодаря этому опыту он узнал, что бонусы не связаны с долларовой стоимостью, добавленной к пакету, и что вы не можете бросить что-либо в свои пакеты.

Отличный бонус заключается в том, насколько он полезен и насколько он актуален для целей тех, кто получает основной продукт.

Как упоминает Дерек:

«Вы хотите отдать что-то, что связано с тем, что вы продаете. Если это не связано с тем, что вы продаете, это не поможет увеличить ваши продажи ».

Как приготовить вкусный бонусный бутерброд

То, как вы упаковываете бонусы вместе с основным продуктом, очень важно.

Мы уже говорили о том, как вы должны убедиться, что вы продаете свой основной продукт, а затем раздаваете свои бонусы бесплатно поверх него, но есть особая система предоставления бонусов, о которой говорил Дерек, которая вызывает много шума в сообществе SPI. .

Это называется бонусным бутербродом , и это вертикально интегрированное предложение, которое работает следующим образом:

• Ваш основной продукт - это «мясо» (или вегетарианская лепешка) сэндвича. Чтобы закончить свой сэндвич, вы можете добавить бонусы, которые являются «хлебом» вашего сэндвича - один для мяса под мясом, а другой - над ним.

• «Хлеб на дне» - это бонус, который требует чего-то, что может ограничивать вашего типичного клиента от использования основных товаров, которыми вы торгуете прямо сейчас.

• «Хлеб сверху» - это бонус, который вы создаете, связанный с вашим основным продуктом, который люди могут использовать после того, как купят его.

Большинство людей, которые добавляют точно связанные бонусы со своими товарами, добавляют хлеб сверху, но включение дополнительного бонуса, чтобы заполнить пробел для тех, кто не готов к вашему основному продукту, - отличная идея.

Как объясняет Дерек:

«Суть бонусного сэндвича в том, чтобы превратить как можно больше браузеров в покупателей, создавая бонусы, которые устраняют возражения, которые могут возникнуть у вашего клиента при покупке того, что вы продаете».

Бонус «хлеб сверху» обнаружить довольно легко. Просто спросите себя:

Что для моего покупателя было бы чрезвычайно полезным после использования моего продукта?

или

Какие действия будут предпринимать мои клиенты после покупки или использования продукта?

Например, если вы продаете курс по созданию веб-видео, бонус «после использования» может быть следующим:

• Электронная книга о том, как продвигать свои видео на YouTube для максимального охвата.

• Быстрое видео из двух частей о том, как расшифровывать ваши видео и что делать с этими расшифровками для SEO.

• Доступ к сообществу, где вы можете делиться своими видео и получать честные отзывы, которые помогут вам стать лучше.

Однако с бонусом «хлеб на дне» немного сложно справиться. Чтобы найти отличный бонус «хлеб на дне», Пэт предложил эти 3 балла;

• Перечислите любые возражения, опасения и сомнения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя перед использованием вашего продукта.

Продолжая пример Пэта, если вы продаете курс по созданию веб-видео, потенциальный покупатель может возражать или опасаться того, что ему придется поставить себя перед камерой.

Люди могут подумать, что они не хотят проходить курс по производству видео для Интернета, потому что они не чувствуют себя хорошо перед камерой, и тогда они решат продолжить писать сообщения в блогах.

Бонусом может быть электронная книга или, возможно, несколько бонусных видеороликов, в которых рассказывается, как записывать профессионально выглядящие снимки экрана (так что вам не нужно показывать свое лицо на камеру, просто просто запишите то, что находится на вашем компьютере).

• Перечислите все обязательные требования или «вещи, которые у вашего клиента уже должны быть», прежде чем он сможет использовать ваш продукт.

Если бы вы продавали курс по созданию веб-видео, люди могли бы подумать, что для начала им нужна дорогая камера.

Еще одним бонусом может быть 1-2-страничный PDF-файл или диаграмма лучшего оборудования для камеры, которое каждый может легко установить у себя дома менее чем за 200 долларов.

• Спросите свою аудиторию.

Если сомневаетесь, спросите свою аудиторию. В любом случае это те, кого вы обслуживаете, так почему бы не спросить своих потенциальных клиентов?

Поговорите с ними индивидуально (по телефону или по Skype, если возможно) и глубоко разберитесь в опасениях и сомнениях, которые ваша аудитория может иметь в отношении цели и цели вашего основного продукта.

Честно говоря, вы должны были сделать это еще до создания вашего продукта (потому что их ответы должны формировать то, чем станет ваш продукт), но вы всегда можете получить выгоду, поговорив напрямую со своими читателями, подписчиками и потенциальными клиентами.

Итак, чтобы собрать все это вместе, приятный бонусный бутерброд может выглядеть так:

Мясо: курс по созданию веб-видео.

Bottom Bread: бонусное руководство, которое показывает лучшую установку оборудования для камеры менее чем за 200 долларов.

Top Bread: электронная книга по маркетинговой стратегии YouTube с подробными советами от ведущих мировых экспертов YouTube.

Типы бонусов для предложения

Конкретные бонусы, которые вы можете создать и включить, полностью зависит от вас.

Будьте изобретательны, потому что это поможет вам выделиться из толпы, особенно если вы продвигаете что-то в качестве партнера.

Помните, что вы можете использовать множество этих стратегий (включая бонусный бутерброд) при продвижении продуктов в качестве партнера.

Как многие из вас знают, Пэт продвигала продукт под названием Opt-in Skin.

Opt-in Skin - это стильный плагин премиум-класса для WordPress, созданный Гленом Олсопом из Viperchill, который позволяет любому легко размещать оптимизированные формы подписки практически в любом месте вашего сайта.

(Если вы сейчас в блоге, прокрутите до конца этого сообщения перед разделом комментариев, и вы сможете увидеть его в действии.)

Скин для подписки дает вам возможность выбирать из нескольких различных предварительно загруженных «скинов», которые действуют как темы для форм подписки на электронную почту.

Перед тем, как продвигать Opt-in Skin, он попросил разработчика создать дополнительный «бонусный плагин», который после установки добавит в плагин 5 дополнительных тематических скинов SPI.

Это что-то вроде пакета расширения.

Даже сегодня этот бонус все еще работает очень хорошо, и Пэт вспомнил много писем от людей, которые говорили, что они специально приобрели Opt-in Skin по его партнерской ссылке из-за бонуса, который он предлагал вместе с ним.

Прошло около полутора лет с момента выхода Opt-in Skin, и с тех пор он заработал более 50 000 долларов в виде партнерских комиссий только с этого продукта (и бонуса).

Оглядываясь назад, можно сказать, что бонусный плагин был отличным «бонусом на хлеб», который люди могли использовать, чтобы улучшить свой опыт работы с основным продуктом. Это не было похоже ни на один другой доступный бонус, но он потенциально мог бы добиться еще большего, создав «нижний хлебный бонус», который помогал людям в первую очередь настроить список адресов электронной почты, потому что люди не могут использовать Opt-in Skin до тех пор, пока сначала у них есть список адресов электронной почты, к которому можно подключить эти формы подписки.

Пэт мог бы легко перепрофилировать этот пост в блоге в короткую электронную книгу, добавить в него немного больше контента, специально предназначенного для потенциальных клиентов Opt-in Skin, и, вероятно, гораздо больше людей прошли бы по его партнерской ссылке.

Как видите, бонусы действительно могут быть любыми. Вот краткий список:

• электронные книги
• Видео или аудио файлы
• Целые мини-курсы
• Дополнительное ПО
• Доступ к специальным вебинарам и мероприятиям
• Доступ к частному сообществу или форуму
• Контрольные списки
• Руководства по быстрому запуску
• Списки ресурсов

Не забывайте быть полезным и актуальным.

Это то, чего вы хотите, и этого хотят и ваши клиенты.

Как получить бонус (и почему можно «украсть»)

Когда вы продаете свой собственный продукт, способ доставки бонусов может варьироваться.

Если, например, ваш основной продукт требует, чтобы участники входили на веб-портал, чтобы получить доступ к курсовым работам и видео, вы можете легко включить бонусы в их отдельные разделы на этом сайте членства.

Если ваш основной продукт - электронная книга, вы можете включить дополнительные файлы или инструкции в файл .zip, который они загружают.

Или вы можете автоматизировать доставку этих продуктов по электронной почте после покупки.

Когда вы включаете бонусы в качестве аффилированного лица, у вас нет возможности контролировать, где пользователи попадают после покупки, и у вас нет доступа к списку адресов электронной почты владельца продукта.

Большинство людей, в том числе Пэт, дают инструкции людям, совершающим покупки по партнерской ссылке, пересылать квитанции на определенный адрес электронной почты.

С этого момента вы или виртуальный помощник можете собирать эти электронные письма, а затем отвечать конкретной ссылкой или вложением, в зависимости от бонуса.

Проблема в том, что это может обернуться серьезной проблемой, особенно если продвижение будет долгосрочным и (надеюсь) проходит очень хорошо.

Вот решение, которое использовал Пэт:

1. Создайте новый адрес электронной почты для конкретной рекламной акции, которую вы проводите. Его должно быть легко запомнить, например, бонус @ или (название продукта) @.

2. Создайте ответ в отпуске (автоответчик), включающий благодарственное письмо, а затем ссылку для загрузки или получения доступа к бонусу. Это будет работать для большинства типов бонусов, которые вы предлагаете.

3. Попросите людей переслать свои квитанции на созданный вами адрес электронной почты, и когда они это сделают, они должны получить от вас автоматический ответ с информацией о включении их бонуса.

Ему нравится это решение, потому что оно исходит от реального адреса электронной почты (поэтому проблема с рекламной вкладкой Gmail, с которой сталкиваются некоторые поставщики услуг электронной почты, обычно здесь не применяется) и - она ​​автоматизирована.

Вы знаете об инструментах для поиска электронной почты? Взгляните на нашу статью; 15 лучших инструментов для поиска электронной почты: плюсы и минусы + обзоры 2020 .

Теперь вы можете подумать про себя:

1. Если этот процесс автоматизирован, как вы проверяете квитанции?

2. Что, если люди увидят, что это автоматизировано, и начнут делиться адресом электронной почты?

3. Будут ли некоторые люди получать ваши бонусы бесплатно!

Во-первых, бонусы изначально бесплатны.

А во-вторых… ХОРОШО!

Пэт хотел, чтобы как можно больше людей ухватились за его бонусы (без того, чтобы я просто раздавал их публично), потому что, даже если они еще не купили основной продукт, бонусы всегда должны быть связаны с ним, и он всегда включал специальная страница, которая повторно продвигает основной продукт на случай, если люди каким-то образом получат бонусы первыми.

Если бонусы отличные, то многие люди, которые думают, что они обходятся без вашей партнерской ссылки, вернутся и купят основной продукт, связанный с этим бонусом. Даже если они этого не сделают, они новички в вашем бренде и в будущем станут потенциальными клиентами.

И если они ничего не покупают у вас или в будущем не станут вашими клиентами - ну, это не те люди, которые вам нужны в качестве клиентов или подписчиков.

Кроме того, не всегда люди просто пытаются выглядеть привлекательно - часто эти бонусы делятся теми, кто законно получает к ним доступ.

Например, вопросы практического экзамена и флэш-карточки от GreenExamAcademy довольно часто распространяются среди архитектурного сообщества, что понравилось владельцу продукта, потому что каждый общий ресурс и копия оказываются перед новым потенциальным клиентом, который обычно оказывается на сайте.

Каждый из этих бонусов отмечен URL-адресом сайта и некоторым рекламным контентом для платных продуктов, и владелец всегда поощряет своих клиентов делиться ими со своими коллегами по работе и коллегами.

Так зачем вообще просить квитанцию?

Пара причин:

Во-первых, каждый, кто отправляет владельцу квитанцию, также отправляет подтверждение того, что он покупатель.

В маркетинге единственное, что лучше, чем список адресов электронной почты, - это список адресов электронной почты покупателей, поэтому 300 миллионов зарегистрированных пользователей Amazon намного ценнее, чем сколько бы людей ни было на Facebook или Twitter.

Кроме того, пересылка квитанции становится настоящим обменом, и их опыт покупки, выполнения и получения чего-то дополнительного будет более полезным.

Он создает больше бонусов из бонуса, если это имеет смысл.

Если бы Пэт просто публично раздал свой бонус за подписку на внешний вид (что означает, что любой мог бы легко выяснить, как его загрузить, даже до покупки подписки), то это вообще не выглядело бы большим бонусом.

Было бы не так круто заполучить его, и вы всегда должны хотеть, чтобы ваши бонусы были «крутыми».

Прежде чем я закончу…

Пэт просто хотел еще раз поблагодарить Дерека Халперна за то, что он поделился своим опытом работы с подкастом SPI и вдохновил его более подробно рассказать о раздаче бонусов здесь, в этом посте.

Я надеюсь, что вы получили что-то хорошее от этого, и я надеюсь, что вы действительно воспользуетесь этой информацией в следующий раз, когда будете продавать что-то свое или в качестве аффилированного лица.

Источник: Пэт Флинн

Вы можете найти больше советов по увеличению продаж с помощью цифрового маркетинга;

Увеличивайте продажи с помощью 17 проверенных методов

Чтобы узнать больше об электронном маркетинге:

Руководство по электронному маркетингу

Чтобы узнать о других способах привлечения потенциальных клиентов, перейдите в наш блог по оптимизации конверсии.