Вам нужна отраслевая CRM?

Программное обеспечение CRM впервые появилось на сцене в 1990-х годах. За последние 20 с лишним лет многое изменилось.

Одно из самых больших изменений? «Вертикализация CRM».

На рынок выходит все больше и больше отраслевых CRM. Эти CRM нацелены на компании в сфере недвижимости, автомобилестроения, производства и гостиничного бизнеса — и это лишь некоторые из них.

Может показаться, что CRM, созданная специально для вашей отрасли, идеально подойдет.

В конце концов, отраслевая CRM в идеале…

• Встроенные с самого начала все необходимые вам процессы и рабочие процессы
• Учитывайте правила и уникальные требования вашей отрасли

В идеале. Но в большинстве случаев использование отраслевой CRM приводит к проблемам:

• Отраслевые CRM часто взимают дополнительную плату за «специализацию» (даже если их функции на самом деле не отличаются от других CRM).
• Многие жертвуют качеством функций ради их специфики. У них может быть несколько функций, которые хороши для вашей отрасли, но большинство функций не на должном уровне.
• Отраслевым CRM не хватает гибкости. Они, как правило, заставляют вас управлять своими контактами определенным образом — вместо того, чтобы использовать метод, наиболее подходящий для вашего бизнеса.

Что, если я скажу вам, что вам не нужна отраслевая CRM?

Что вам действительно нужно, так это настраиваемая CRM. CRM, которая адаптируется к вашему бизнесу и упрощает выполнение того, что вам нужно, как и когда вам нужно это делать.

Но не будем забегать вперед! Продолжайте читать, чтобы узнать…

• Что такое отраслевая CRM
• Для кого предназначены отраслевые CRM
• Действительно ли вам нужна отраслевая CRM

Что такое отраслевая CRM?

Отраслевая CRM-программа — это программное обеспечение CRM, созданное и предназначенное для компаний в определенной отрасли. Их также называют вертикальными CRM, поскольку они ориентированы на определенные вертикальные рынки.

Горизонтальные CRM — более традиционные варианты CRM. Горизонтальные CRM могут варьироваться от базовых систем до более продвинутых, полностью настраиваемых платформ.

Вертикальные CRM оснащены общими отраслевыми рабочими процессами и процессами, такими как:

• Системы управления дилерами для автомобильной промышленности
• Управление листингом для компаний, занимающихся недвижимостью

Для строго регулируемых отраслей вертикальные CRM часто имеют встроенные функции, обеспечивающие соблюдение отраслевых норм.

Для кого предназначены отраслевые CRM?

Вертикальные CRM созданы с учетом инсайдерских знаний вашей отрасли. В них уже встроены необходимые процессы и рабочие процессы, соответствующие отраслевым стандартам.

Если вы работаете в строго регулируемой отрасли, отраслевые CRM помогут убедиться, что вы соответствуете требованиям.

В каких отраслях есть свои CRM?

В настоящее время вы можете найти CRM, созданную практически для любой отрасли, которую вы только можете себе представить.

CRM для ухода за собаками? Это существует. Верь нам. (через GIPHY)

Вот некоторые из наиболее распространенных отраслей со специализированными CRM.

Отрасли, которые строго регулируются:

• Здравоохранение
• Страхование
• Правительственные агенства
• Производство
• Ипотечное кредитование

Отрасли с очень специфическими процессами и рабочими процессами (и большим количеством движущихся частей):

• гостеприимство
• Строительство
• Консультанты

Отрасли, которые включают управление большим штатом агентов или реселлеров, каждый из которых имеет свои собственные списки, клиентов и продажи:

• Фирмы недвижимости
• Продажа автомобилей
• Управление франшизой

Как отраслевая CRM отвечает этим потребностям?

Подобные встроенные функции делают эти CRM… ну… отраслевыми:

• Функции управления предложениями : эти инструменты упрощают создание и отправку предложений прямо из вашей CRM-платформы. Вы найдете эту функцию в строительных CRM и консалтинговых CRM.
• Система управления дилером (DMS): также называется системой управления автосалоном. Это программное обеспечение позволяет автомобильным дилерам и производителям оборудования управлять списками, оптовыми клиентами и многим другим. Любая стоящая автомобильная CRM имеет DMS в качестве основной функции.
• Инструменты управления списками: если вы работаете в сфере недвижимости, вам необходимо управлять агентами, списками и потенциальными клиентами. Это позволяет хранить все списки и информацию о потенциальных клиентах в одном месте и помогает автоматизировать процесс управления недвижимостью. CRM-системы по недвижимости часто интегрируются с инструментами управления листингом.
• Система электронных медицинских карт (EHR): Здравоохранение — одна из наиболее регулируемых отраслей — в конце концов, ваш врач знает о вас кое-что личное. Системы EHR созданы с учетом этих правил и конфиденциальности пациентов. Многие системы CRM для здравоохранения и страхования напрямую интегрируются с электронными картами, что позволяет вам получать доступ к информации о пациентах, не нарушая политики (или конфиденциальности).

Итак, вам действительно нужна отраслевая CRM?

Вертикальные CRM хороши по всем причинам, которые мы только что упомянули, но у них есть свои ограничения:

1. Они часто дороже, чем горизонтальные CRM. Вы платите дополнительно за отраслевой опыт, встроенный в платформу. Большинство вертикальных CRM имеют более высокие лицензионные сборы, чем их общие аналоги.

2. У них есть общие рабочие процессы. Это может показаться нелогичным, поскольку они не являются «универсальными CRM». Но многие вертикальные CRM предполагают, что они подходят всем, когда дело доходит до вашей отрасли. Эти платформы предлагают меньше вариантов автоматизации, настраиваемых полей, отчетов и дисплеев.

В отраслевых CRM, как правило, все построено суперспецифическим образом с ограниченными (если вообще есть!) возможностями настройки для вашего бизнеса.

Это тот сарказм, который мне нужен, когда я говорю об отраслевых CRM. (через GIPHY)

3. Они предлагают ограниченные роли пользователей. Ваша компания придерживается той же организационной структуры, что и любая другая компания в вашей отрасли? Ни за что!

Но отраслевые CRM часто рассматривают роли пользователей так, будто каждая компания имеет одинаковые должности и нуждается в одинаковых уровнях доступа. Это затрудняет предоставление нужным людям в вашей команде доступа к необходимой им информации.

Итак, какая альтернатива лучше? Вам не нужна отраслевая CRM, вам нужна гибкая CRM.

Автоматизируйте свои рабочие процессы, а не какую-то универсальную версию того, что, по мнению CRM-компании, вы делаете.

Вы лучше всех знаете свою компанию. Вам не нужно менять свои повседневные рабочие процессы, чтобы соответствовать шаблону какой-то слишком специфичной отраслевой CRM.

По-настоящему настраиваемая CRM позволяет создавать автоматизацию, отражающую рабочие процессы вашего бизнеса, а не наоборот.

Один отличный способ сделать вашу CRM своей собственной? Настраиваемые поля. Пользовательские поля хранят и представляют контактные данные в записи контакта. Эти поля позволяют строить рабочие процессы на основе информации, наиболее важной для вашего бизнеса, в том числе:

• Тип домашних животных контакты собственные
• Twitter ручка
• День рождения
• Количество братьев и сестер
• Любимый вкус мороженого
• Практически все, что вы только можете придумать!

При правильном использовании настраиваемые поля могут помочь вам нацелить контакты и настроить их взаимодействие с вашей компанией, от первого прикосновения до закрытия.

В ActiveCampaign вы можете автоматически изменить настраиваемое поле в рамках автоматизации.

ActiveCampaign позволяет использовать настраиваемые поля, списки и теги для сегментации контактов и создания персонализированных средств автоматизации.

Вы также можете использовать триггер «Изменения поля», чтобы запускать автоматизацию всякий раз, когда изменяется пользовательское поле сделки.

Узнайте больше о настраиваемых полях в этой записи блога.

Работайте эффективнее (а не усерднее) с помощью автоматизации продаж

Автоматизация продаж может предотвратить накопление задач по продажам или их провал. Назначайте задачи и распределяйте потенциальных клиентов по отделам продаж на основе того, что важно для вашего бизнеса, а не общего отраслевого стандарта.

В этой автоматизации пользователь ActiveCampaign решает назначать задачи своей команде продаж на основе стоимости сделки.

Если стоимость сделки выше 500 долларов, CRM автоматически назначит продавцу задачу позвонить лиду. Если стоимость сделки ниже 500 долларов США, лид будет автоматически включен в кампанию по развитию.

ActiveCampaign позволяет автоматически назначать потенциальных клиентов различным членам отдела продаж на основе:

• Круговой формат
• Ведущий балл
• Вероятность выигрыша
• Территория
• Стоимость сделки
• Любое пользовательское поле, которое вы хотите!

Допустим, вы распределяете потенциальных клиентов в зависимости от размера компании. Вот как работает автоматическое распределение лидов:

1. Лид отправляет форму на вашем веб-сайте с запросом дополнительной информации о вашей компании.
2. В форме вы собираете информацию о размере бизнеса. В компании этого лида работает 20 сотрудников.
3. Ваша CRM автоматически назначает этого нового лида продавцу Б, который работает с компаниями, в которых работает от 0 до 30 сотрудников.
4. Продавец Б получает уведомление и задание на выполнение телефонного звонка.

С правильной CRM вы также можете автоматизировать оценку потенциальных клиентов. Когда дело доходит до оценки лидов, большинству отраслевых CRM серьезно не хватает.

Оценка потенциальных клиентов помогает вам расставить приоритеты потенциальных клиентов на основе:

• Насколько вероятно, что они закроются
• Сколько они могут потратить
• Как быстро они могут закрыться

С ActiveCampaign вы можете оценивать потенциальных клиентов на основе чего угодно, в том числе:

• Любое контактное поле (включая настраиваемые поля!)
• Поведение электронной почты (открытие, клики, пересылка, ответы и т. д.)
• Поведение на сайте (посещенные страницы, время на странице и т. д.).
• Отправка форм

Увеличивайте или уменьшайте количество потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько важным вы считаете каждое действие.

Почти бесконечные варианты индивидуальной автоматизации означают, что вы можете адаптировать оценку лидов к своим процессам и людям. В этом нет ничего общего.

Еще больше (настраиваемых) функций для изучения

Миграционные услуги: Ищете лучшую горизонтальную CRM? Уже используете вертикальную CRM, но готовы перейти? Услуги миграции упрощают переход от вашей текущей CRM к той, которая лучше соответствует вашим потребностям.

Если вы переходите с отраслевой CRM, вы можете перенести все свои рабочие процессы, контакты и настраиваемые поля, даже если ваша новая CRM является «универсальной».

Варианты интеграции: Конечно, некоторые отраслевые CRM имеют встроенные инструменты для создания предложений или управления дилерами. Но дают ли они вам доступ ко всем необходимым инструментам?

Выберите CRM, которая интегрируется со всеми уже используемыми вами инструментами и поможет вам открыть для себя новые всего за несколько кликов. Например, ActiveCampaign интегрируется с более чем 250 приложениями, чтобы все необходимое всегда было у вас под рукой.

Вывод: нужна ли вам отраслевая CRM?

Все сводится к следующему: правильная CRM для вашего бизнеса — это та, которая позволяет автоматизировать и настраивать почти все. Ваша CRM-система должна экономить ваше время и облегчать вашу работу, а не подсказывать вам, как вести бизнес.