Почему объяснительное видео было обязательным для продажи этой инновационной двухнедельной татуировки

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Тайлер Хэндли из inkbox.com, это точка com INKBOX. Inkbox — это первая в мире татуировка, которая держится 2 недели и сделана из органической формулы на основе фруктов. Он был запущен в 2015 году и базируется в Торонто. Добро пожаловать, Тайлер.

Тайлер: Привет, Феликс, спасибо, что пригласил меня.

Феликс: Да, рад видеть тебя. Расскажите нам немного больше о магазине, какие на самом деле продукты, которые вы продаете?

Тайлер: Сам продукт, как ты сказал, первая двухнедельная татуировка. Она наносится как традиционная временная татуировка, вроде той, что была у вас в детстве, но она гораздо более хирургического класса и держится полных 2 недели, потому что мы не наносим что-то поверх вашей кожи, например, наклейку или что-то в этом роде. Мы на самом деле погружаем формулу в эпидермис, верхний слой кожи, и в течение 24-36 часов она фактически меняет цвет вашей кожи, как полароид. Это длится пару недель, потому что он фактически заперт в вашей коже. На самом деле это фактически эффективно меняет цвет вашей кожи. Он отшелушивается, поскольку кожа регенерирует каждые две недели.

Феликс: Очень круто. Как вы узнали об этой технологии для такого рода продукта? Был ли у вас опыт работы в этой сфере?

Тайлер: Не обязательно. Это было то, чего мы хотели. Раньше я работал в электронной коммерции. Мой брат, с которым я основал компанию, всегда был предпринимателем, и до этого у меня тоже был стартап. Вдохновение действительно пришло из желания выглядеть и чувствовать настоящую татуировку без пожизненных обязательств. Казалось, что для этого не было возможности. Я был внештатным дизайнером на стороне в течение 15 лет, это довольно много. У меня было много дизайнов, которые я сделала, которые я хотела носить в качестве татуировок, но они были довольно модными, и я знала, что через 10 лет это будет похоже на татуировку птицы Твити, которую делают все женщины среднего возраста, такой дизайн. Я начал искать решение.

Мой брат и я в конце концов наткнулись на эти племена в джунглях Панамы, которые использовали этот фрукт в течение тысяч лет, чтобы раскрасить свои тела. Оказывается, в этом фрукте есть молекула, которая очень эффективно меняет цвет кожицы. Мы взяли этот плод и работали с этими племенами, но это уже другая история, я не буду вдаваться в подробности. Работал с этими племенами, а затем использовал основу этого фрукта для разработки совершенно нового типа татуировки.

Феликс: Очень круто. Вы упомянули, что у вас уже был опыт ведения бизнеса в сфере электронной коммерции в то же время, когда вы запустили Inkbox?

Тайлер: Да, у меня был предыдущий стартап, которым я руководил, когда мы запускали магазин электронной коммерции. Мой брат уволился с работы в феврале 2015 года и дал себе 3 месяца, чтобы сдвинуться с мертвой точки и начать зарабатывать деньги. У меня был предыдущий стартап, и он истощался, и я знал, что конец близок, поэтому я сказал: «Да, Брейден, моего брата зовут Брейден. Я сказал ему: «Да, просто возьми это. Настройте магазин, начните бизнес, и через пару месяцев я присоединюсь». Именно это и произошло.

Феликс: Очень круто. У вас обоих были какие-то дела, по крайней мере, может быть, непосредственно перед запуском бизнеса или свертыванием, как вы говорили. Как вы поняли, как посвятить свое время между двумя делами, хотя, как вы сказали, вы видели, что конец близок для вашего предыдущего бизнеса, над чем бы вы ни работали раньше. Я уверен, что это все еще требует некоторого вашего времени и, возможно, вашей умственной энергии. Как вы совмещали две вещи: раньше занимались бизнесом, а затем пытались запустить еще один?

Тайлер: Управляя бизнесом раньше, ты делаешь много ошибок. Не обязательно ошибки, но вы многому учитесь, делаете ошибки, а затем многому учитесь в процессе и встречаете нужных людей. На тот момент у меня было достаточно опыта, чтобы во второй раз все получилось быстрее. Запуск Inkbox был… Мы сделали за 3 месяца то, на что у кого-то ушло бы, я думаю, на то, чтобы впервые делать что-то от 8 до 12 месяцев. Одной из главных вещей была просто суета. Дело даже не в том, чтобы посвятить, разделить время, а просто работать все часы по существу.

Феликс: Хорошо. Да, это важно, я думаю, что у вас есть особый взгляд на это, потому что, как вы сказали, вы уже запускали бизнес в прошлом, и вы узнали вещи, которые в основном занимали 25% времени, которое раньше уходило на ваши прошлые предприятия. . Как вы думаете, на что вы и, возможно, другие предприниматели тратите много времени в первый год работы в бизнесе?

Тайлер: Я говорю о планировании, мы не писали бизнес-план, у нас в голове были идеи о том, как действовать, но на самом деле это было просто доведение продукта до людей. Я думаю, что многие люди сосредотачиваются на названии, логотипе и бренде и создают такое широкое видение еще до того, как узнают, нужен ли людям базовый продукт, который вы собираетесь им продавать. Я помню, когда мы сидели в акселераторе здесь, в Торонто, рядом с нами сидела еще одна компания, которая создавала сумку или что-то в этом роде. Думаю, они потратили от 5000 до 10 000 долларов на своего консультанта, чтобы попытаться подобрать правильное название.

Они не знали, купят ли люди эту сумку или нет. Вот мы и сделали все сами. Я думаю, что мы заплатили около 100 долларов за дизайн нашего логотипа, потому что мы тоже частично сделали это сами, а затем почти все сделали сами. Я предполагаю, что не каждый может это сделать, но если вы хорошо разбираетесь в культуре и в том, что будет популярным продуктом, вы можете заняться этим самостоятельно и поторопиться, и не нужно сосредотачиваться на таких вещах с самого начала, а развивать их по мере вы учитесь у своих клиентов. Я думаю, что многое в нашем бренде было определено нашей ранней аудиторией и нашими первыми клиентами. Мы развивались вместе с аудиторией.

Феликс: Ладно, логично. Похоже, вы предоставили продукт клиентам как можно скорее, постарайтесь проверить его как можно быстрее, а не строить догадки и думать о том, что может работать, а что может не работать. Как это на самом деле проявляется в повседневной жизни? Расскажите нам об этом процессе, как вы производили первоначальные продукты и как вы доставляли их клиентам?

Тайлер: У нас была первоначальная версия продукта, которая буквально представляла собой фруктовый экстракт, который мы импортировали прямо из джунглей Панамы. Это был грязный продукт. Пришлось охлаждать. Мы заказали первоначальные вещи у Али-Бабы. Сделал это максимально быстро. Флаконы стандартные, в те флаконы налил эти чернила, делал все вручную. Заказывал товары на Uline для доставки, а затем использовал Shippo через Shopify. Это позволило нам легко оторваться от земли. Этот первоначальный продукт нельзя было масштабировать. Это было то, что потребовало много времени, чтобы смешать все это вместе, разлить по бутылкам и упаковать. Нам пришлось даже охладить его в морозильной камере перед отправкой. Это был довольно громоздкий процесс, и его нельзя было масштабировать. Именно поэтому мы разработали новую версию продукта, которая сильно отличается и является гораздо более масштабируемым продуктом.

Феликс: Да, мне нравится такой подход: не бояться попробовать что-то не масштабируемое только для того, чтобы перейти к следующему этапу. Я думаю, что предпринимателей беспокоит то, что они задаются вопросом, смогут ли они когда-нибудь сделать это масштабируемым после этого, потому что вы не тратите время, пытаясь выяснить, можно ли это масштабировать, если вы просто пытаетесь получить что-то там, как вы говорили. Это звучало как очень ручной процесс. Ребята, вы знали, что когда-нибудь в будущем его можно будет масштабировать, или вы просто надеялись понять это позже?

Тайлер: Разберись с этим. Мы знали, что концепция масштабируема, мы знали, что люди ее купят. Я думаю, наша ранняя тяга показала это, ранняя тяга к продукту. Мы даже не были очень довольны, нам не очень понравился первоначальный продукт. Это было круто, но это не сработало так, как мы хотели. Я думаю, это зависит от того, что вы на самом деле хотите делать с компанией. С самого начала мы знали, что если мы разработаем еще лучший продукт, продукт, масштабируемый с точки зрения производства, и построим правильную компанию, мы сможем превратиться в полноценный быстрорастущий стартап, а не в бренд стиля жизни, если в этом есть смысл. .

Я думаю, что многие люди открывают магазины Shopify, и это будет просто подработка или подработка, или, может быть, работа на полную ставку [неразборчиво 00:09:47] для пары человек, и это бизнес, основанный на образе жизни. Это не супер высокий рост, но вы зарабатываете на жизнь. Вы можете хорошо зарабатывать, но мы знали с самого начала, что первоначальная тяга, которую мы видели, и в целом концепция того, что мы делали, соответствовала тому, чтобы быть быстрорастущим стартапом.

Феликс: Что ты узнал? Вам не нужно раскрывать все свои секреты, но как вы… Если кто-то пытается выяснить, какие продукты продавать, какой бизнес начать, есть ли явные признаки того, что бизнес может быть масштабируемым, а не просто быть бизнесом образа жизни, не будет просто малым бизнесом, если они стремятся стать гораздо более крупной компанией.

Тайлер: Я думаю, что в сфере электронной коммерции есть только два способа, которыми компании добиваются такого высокого роста, в основном, конечно, есть и исключения. По большей части это компании, выпускающие очень уникальный продукт, и мы относимся к этой категории. Это совершенно новый продукт, которого раньше не существовало, он представлен на рынке, на котором на самом деле не было никаких инноваций в течение нескольких поколений. Есть одна сторона вещей, но есть и другая сторона — бизнес-модель. Вы видели, как такие компании, как Birchbox, определяют модель коробки подписки. У них высокий рост, потому что они определили совершенно новый способ продажи продукции. Клуб Dollar Shave Club — еще один тому пример. Я думаю, что Honest Company — это компания, которая, вероятно, находится посередине этих двух. Они разрабатывают уникальные продукты, но они находятся в более конкурентном пространстве.

Феликс: У вас был продукт для бета-тестирования на ранней стадии, вы не были им довольны на 100%, но, как вы сказали, он был крутым. Как вы узнали, что это достаточно хорошо, чтобы начать? Поскольку я думаю, что это еще один этап, я думаю, что многие предприниматели слишком долго торчат, то есть они ждут, пока он будет идеальным, будет именно тем, что они представляли в качестве окончательной формы продукта, но вы, ребята, все равно пошли вперед с что-то, что, как вы говорили, еще не было на 100% удовлетворено. Как вы узнали, что этого достаточно, чтобы начать?

Тайлер: Просто наденем его сами и попросим друзей попробовать. Не просто друзья, а более крупное стартап-сообщество, мы являемся частью акселератора, в нем около 80 разных компаний. Было очень много людей, чтобы протестировать продукт. У нас была куча людей, которые использовали его и любили его. Очевидно, что недостатком продукта было то, что его было трудно наносить, на это уходило много времени, он был довольно грязным, не получал четких линий, которые мы хотели, но мы знали, что это были вещи, над которыми мы могли бы работать и хотя бы частично решить. Мы провели достаточно исследований, чтобы знать, что мы можем частично решить хотя бы некоторые из этих проблем. Даже несмотря на эти проблемы, люди были в восторге от этой концепции, даже несмотря на то, что в начале у них были плохие приложения. Они увидели его потенциал. Они видели потенциал, мы видели потенциал.

Феликс: Да, когда вы говорите, это похоже на вас… Я не уверен, провели ли вы массу исследований, чтобы понять, что все эти проблемы могут быть решены, или вы все равно двигались вперед, потому что знали себя и свою компанию. , что вы, ребята, могли бы понять. Опять же, я думаю, что это еще один этап, который окружает множество предпринимателей, который заключается в том, что они хотят иметь возможность видеть все от начала до конца. Вы тоже были в таком лагере, где нужно было видеть все от начала и до конца? Как много вы знали о возможностях продукта еще до того, как приступили к работе, или вам было удобно начинать, не зная об этом?

Тайлер: Как предприниматель, я бы сказал, что вы никогда не будете в совершенстве знать что-то. Я думаю, что это неотъемлемая часть предпринимательства, что существует этот риск, и этот риск исходит от несовершенных знаний. Вам просто нужно смириться с этим несовершенным знанием. В худшем случае электронная коммерция не так рискованна, потому что вы зарабатываете деньги, если у вас есть продукт с приличной маржой. В худшем случае мы не заработаем много денег, и какое-то время мы занимались этим весело. Вы должны смириться с этим риском и идти вперед.

Феликс: Да, определенно. Вы также упомянули ранее о том, что попадаете в этот лагерь инновационного продукта, продукта, который никогда раньше не видели. Это требует небольшого образования, как вы сказали, многие люди знакомы с такими временными татуировками, которые вы находите в машине, печатаете и наносите на себя, но ваша отличается от этого. Есть еще несколько технологий, которые немного отличаются от тех, которые вы обнаружите, помещая четвертак в машину, чтобы сделать временную татуировку. Это требует некоторого образования, как вы преодолеваете это, когда у вас есть инновационный продукт? Люди этого не понимают, они могут даже связать это с неправильным типом продукта. Как вы преодолеваете эту проблему?

Тайлер: Думаю, мы разобрались. Это двусторонний инновационный продукт, потому что, с одной стороны, перед вами больше, мы называем это голубым океаном. У вас нет конкурентов в этом пространстве, поэтому у вас есть много возможностей для захвата земли и роста. Если вы можете защитить себя патентами, которые [защитимы 00:14:44], то это еще лучше. Но с другой стороны, да, вы должны информировать людей о том, что это такое. Было очень интересно посмотреть на наши показатели отказов. Это наша метрика для образования, чтобы увидеть, остаются ли люди и читают ли об этом. Нам потребовалось некоторое время, чтобы понять, что обращает людей. Лучше всего для нас было видео, просто показывающее, как его применяют, потому что это довольно уникальный процесс применения, который действительно помог нам повысить наши конверсии и продажи.

Феликс: Хорошо. Как появляется этот показатель отказов? Вы говорите, что люди приходят на сайт, и вы видите, что люди уходят, потому что они не понимают продукт? Как вы интерпретируете показатель отказов в вашем случае?

Тайлер: Да, если бы у нас был отскок выше, скажем, я думаю, что он был бы выше… В какой-то момент это было около 55%, 60%. У нас не было видео на сайте. Процесс подачи заявки был не совсем ясен. Как только мы добавили это видео, вы могли видеть, что показатель отказов постепенно падает до 30, а то и 40 секунд.

Феликс: Логично. Круто, так что с тем первоначальным запуском, который у вас был снова, и вы тестировали людей, которых вы знали в автономном режиме, вы задавали конкретные вопросы? Как вы выяснили, действительно ли они заинтересованы в продукте или нет? Потому что особенно, когда вы предприниматель и раздаете людям бесплатные продукты, чтобы они могли их попробовать, многие люди будут вежливы, они расскажут вам что-то и приукрашивают многие свои отзывы. Сделали ли вы что-нибудь, чтобы быть уверенным, что вы являетесь той чистой и честной обратной связью, которая вам нужна, чтобы направлять вас?

Тайлер: Ага. Мы получили эти необработанные отзывы о продукте и о том, что люди думают о нем, очевидно, от окружающего нас сообщества, но в Интернете и от людей, которых мы не знали, наша стратегия заключалась в том, чтобы заранее создать вокруг него некоторую шумиху. Что мы сделали, так это создали учетную запись в Instagram, и парой наших первых снимков были друзья и семья. Мы публиковали их и говорили: «Первая в мире двухнедельная татуировка». Я думаю, что на самом деле наш тег в начале был «натуральная татуировка на основе фруктов, которая держится от 12 до 15 дней», что-то более многословное. Мы только что создали первоначальный ажиотаж. Я думаю, что мы получили пару сотен подписчиков, просто используя хэштеги для татуировок, временных татуировок и тегов образа жизни. Получил пару сотен подписчиков, поднял шумиху.

Затем, когда мы запустили продукт в наш первый день, я думаю, мы получили 400 долларов продаж, и все они пришли из Instagram. Первый был из Амстердама, а мы в Торонто. Круто видеть кого-то в совершенно другой стране, говорящего на другом языке, хотя голландцы говорят по-английски, купите наши татуировки. В первый день мы были такими: «Окей, это круто. Люди на самом деле хотят этого». С точки зрения цены это было интересно для нас, потому что опять же, это новый продукт, которого раньше не существовало, мы хотели установить достаточно высокую цену, чтобы отличаться от временных татуировок, и достаточно низкую, чтобы это была импульсивная покупка, чтобы вы могли видеть, как они идут. , "Это здорово. Я хочу это прямо сейчас», и тогда вам действительно не будет стыдно тратить деньги.

Оглядываясь назад, я думаю, что было бы здорово использовать… Что это? Я думаю, что измеритель ценовой чувствительности Ван Вестендорпа, который представляет собой интересную модель, задает пользователям, покупателям пару вопросов, получает обратную связь и использует ее для построения кривой спроса, чтобы увидеть, где находится оптимальная цена. Я думаю, что мы бы сделали это, если бы мы сделали другой продукт, но для нас это было в основном то, что мы заплатили бы за него, своего рода интуиция, проверяя это сами.

Феликс: Мне нравится такой подход. Я не думаю, что слышал [неразборчиво 00:18:39] разговоры об этом, что ценообразование, чтобы выделиться среди других видов временных татуировок. Не могли бы вы рассказать об этом немного больше? Как вы узнали, что делать это? Какая разница?

Тайлер: Я бы сказал, что это имело огромное значение. Мы определяем рынок. При определении рынка вы также должны определить цену и то, какой должна быть средняя цена для такого продукта. Мы хотели дать понять, что это не то, что вы думали. Если бы вы изначально просто увидели «Временную татуировку» или что-то такое, что мы сами никак не продаем, вы бы подумали, что это то, что вы получаете за 5 долларов. Вы получаете пару из них на листе и наклеиваете на кожу, это длится пару дней.

Мы были очень осведомлены, чтобы не слишком выделять этот имидж бренда. Я думаю, что у бренда сложилось представление о том, что временные татуировки дешевы, и есть пара компаний, которые действительно преуспели в преодолении этой дешевизны, сосредоточившись на художниках и используя действительно классное искусство, но у нас была технология, так что это должно было быть совсем немного. отличается от всего существующего. Я думаю, люди, вы платите больше за технологии, очевидно, потому что для создания этой технологии требуется гораздо больше денег. Принимая все это во внимание, имело смысл сделать его такой ценой, как сейчас.

Феликс: Да, я думаю, все это имеет смысл. Вы упомянули, что сначала создали рекламу продукта еще до того, как вы, ребята, запустили его, создав аудиторию в Instagram. Я думаю, что это здорово, потому что таким образом вы также чувствуете интерес. Был ли у вас на тот момент 100% готовый продукт или вы все еще прорабатывали его, пока создавали эту аудиторию?

Тайлер: Да, это было достаточно полно. Мы еще не были готовы начать продавать его, но в процессе тестирования он был завершен. Я думаю, в основном мы разбирались с доставкой, выясняли, как правильно отправить и упаковывать, и тому подобные мелочи, прежде чем мы запустили.

Феликс: Да, потому что мне интересно, если вы занимаетесь продвижением и созданием ажиотажа до того, как получите законченный продукт, беспокоитесь ли вы о представлении еще не завершенного продукта, который может повлиять на ваш бренд, или, я думаю, это может немного ослабить бренд, если он не конечный продукт, который вы пытались выпустить? Вы когда-нибудь беспокоились об этом, пока собирали аудиторию?

Тайлер: Ага. Тогда я разделю это на 2 части. Первая часть была перед запуском, и мы не особенно беспокоились об этом, потому что наши снимки продукта были результатом, и результат работал. Мы знали, что это сработало, поэтому мы просто сделали кадры, и люди могли точно увидеть, что они получают в этом отношении. После запуска мы все еще разрабатывали продукт по мере роста компании. Мы всегда очень ясно давали людям понять, что это новый продукт, такого раньше не существовало, и мы братья, малый бизнес. Мы просто пытаемся сдвинуть это с мертвой точки и действительно во всем разобраться. Есть клиенты, которые являются нашими довольно лояльными клиентами, которые были с нами с самого начала. Довольно здорово видеть, что они все еще возвращаются и взаимодействуют с брендом, потому что они были там с самого начала и росли вместе с нами по мере того, как мы определяли продукт.

Феликс: Да, это имеет смысл. Я думаю, что это важно, такая четкая линия общения, а затем уязвимость и честность, выставление себя напоказ. Я думаю, что люди дают вам много возможностей, когда вы еще не во всем разобрались. Им нравится видеть, как вы прогрессируете и, по сути, растете вместе с вами. Я думаю, что они могут купиться на вашу историю немного больше, когда вы в состоянии сделать это. Говоря о прохождении этого процесса, вы, ребята, тоже запустились на Kickstarter. Я думаю, я смотрю на статистику здесь, ваша первоначальная цель была 20 000 канадских долларов, в итоге вы преодолели эту цель, в итоге собрали 275 000 долларов от более чем 8 000 спонсоров. Удивительный успех там. Когда это вошло в игру? Это было после того, как вы, ребята, запустили или до того, как вы запустили? Ребята, когда вы запустили кампанию на Kickstarter?

Тайлер: Мы запустили его примерно через 5 месяцев после запуска первого продукта. Цель Kickstarter для нас заключалась в том, что у нас был этот первоначальный продукт, и мы знали, что нам нужно доработать его, чтобы создать более масштабируемую версию продукта. Мы работали с инженерами-химиками в течение этих 5 месяцев и пришли к некоторым очень показательным выводам, что мы действительно можем сделать очень масштабируемый продукт, гораздо более быстрое время нанесения, идеальную татуировку почти каждый раз. Гораздо лучший продукт во всем. Он настолько сильно отличался от оригинальной версии продукта с точки зрения того, как он применялся, как его производили, что мы хотели создать единое место, чтобы создать вокруг него шумиху и превратить его во что-то новое. Что может быть лучше для этого, чем Kickstarter.

Все знают, что такое Кикстартер. Загляните к нам, мы на Kickstarter. Это так легко сказать людям, чтобы заставить их пойти попробовать что-то. Затем, возвращаясь к концепции сотрудничества с нами для развития компании, это именно то, чем является Kickstarter. У нас уже была эта история на Kickstarter, и это было хорошо. Мы знали, что хотим запустить этот продукт, и для этого нам нужны были деньги, поэтому мы выбрали Kickstarter.

Феликс: У вас уже был существующий продукт, но затем в ходе некоторых исследований вы обнаружили, что есть способы его улучшить, и именно тогда вы запустили Kickstarter. Вы использовали этот Kickstarter для запуска улучшенной версии существующего продукта?

Тайлер: Да.

Феликс: Очень круто. Поскольку у вас уже была история, у вас уже был продукт, как вы это продвигали? Какими способами вы смогли… Наверное, какую подготовку вы провели перед запуском кампании на Kickstarter?

Тайлер: Подготовка? Убедитесь, что мы сделали действительно хорошее видео. Это аксессуар, это модная вещь, она должна выглядеть великолепно. Нам очень повезло, что у нас есть действительно потрясающий видеооператор, который снимает видео вместе с нами. Все началось с хороших моделей, разного типа кожи, разной внешности, красивых, но естественных людей, такой атмосферы. Тогда я думаю, что главное на Kickstarter было составить график подготовки и выполнения всего, чтобы ваши изображения были готовы к этому времени, ваше видео было готово к этой дате, все тексты были написаны к этому времени, потому что в кампанию на Kickstarter входит довольно много всего. Если вы действительно хотите преуспеть, это должна быть довольно хорошая страница, поэтому убедитесь, что вы дали себе пару месяцев, чтобы спланировать ее, если кто-то еще думает создать Kickstarter.

Феликс: Вы упомянули, что видео является ключевым, я тоже слышал это много раз, особенно Kickstarter — это то, что действительно привлекает людей и заставляет их остаться, чтобы узнать больше о продукте. Какие вещи вы узнали, что вы определенно хотите включить, скажем, в будущую кампанию на Kickstarter, что вы хотите включить в видео? Какие вещи вы считаете очень успешными, чтобы убедиться, что это была высокая конверсия кампании Kickstarter?

Тайлер: Да, я не думаю, что одно видео дает мне право говорить, что должно и не должно быть включено в видео, но мы провели кучу исследований, прежде чем запустить видео и кампанию на Kickstarter. Одним из главных моментов было то, что сразу в видео, в течение первых 30 секунд, было довольно ясно, каково ценностное предложение, потому что люди отключаются, если нет. Очевидно, убедитесь, что качество высокое, если только вы не собираетесь делать что-то глупое, что не требует высокого качества.

Это действительно зависит от типа продукта, который у вас есть. Я думаю, что в-третьих, было бы участие основателей в нем, и они говорили бы прямо в камеру. Это действительно помогает, на мой взгляд. Все, что связано с человеком, делает его очень привлекательным, и людей больше привлекают изображения, на которых есть лицо. Даже просто сделав фотографию лица девушки с татуировкой на руке перед лицом, изображение, которое мы используем на Kickstarter, было взято из этого хода мыслей.

Феликс: Да, это имеет смысл. Я думаю, что часто люди тратят слишком много времени, возможно, на представление самого продукта, но не на историю и не на основателей. Я думаю, что много раз люди будут поддерживать кампанию, потому что они влюбляются в историю основателя.

Тайлер: История огромна.

Феликс: Ага.

Тайлер: Рассказывание историй в целом, мы существа, рассказывающие истории, вот как мы выживали в течение сотен тысяч лет как люди и протолюди, это рассказывание историй. Каждую осень за этим камнем сидит леопард в поисках добычи, так что не приближайтесь к нему. Мы запрограммированы слушать истории и истории любви. Мы также позаботились о том, чтобы рассказать историю в нашем видео.

Феликс: Да, конечно. Я думаю, что когда дело доходит до работы с видеооператором, это, вероятно, путь, по которому хотят пойти и другие создатели кампаний на Kickstarter. Любой, кто слушает это, хочет это сделать. Какие советы по работе с видеооператором? Какое направление вы даете? На что похож этот процесс, когда вы работаете с кем-то, профессионалом, над созданием видео на Kickstarter?

Тайлер: Процесс для нас, мы нашли их через другую компанию. Я думаю, это самый простой способ: найти человека в своем городе, чей бренд вам нравится или чье видео вам понравилось, и связаться с ним. Скажите: «Привет, вот твой видеооператор». Это именно то, что мы сделали. Этот крутой бренд под названием [Виталий 00:28:14] здесь, в Торонто, прямо сейчас является своего рода первопроходцем в моде мужских украшений. Реально, очень крутые видео, задающие тренд. Это действительно интересно. Мы связались с одним из их видеооператоров, и оттуда это был просто вопрос раскадровки, но, грубо говоря, мы на самом деле не рисуем раскадровку, мы просто записываем то, что мы хотим показать в видео и сценах. и что мы хотим сказать. Это была всего одна сессия, а затем все было подготовлено для съемок.

Мы сдавали в аренду, я забыл, как это называлось, но сейчас в большинстве городов есть помещения, которые сдаются в аренду, как Airbnbs, в основном для съемок и фотосессий. Мы нашли один, там уже было освещение, что было приятно. Он принес свою камеру. Он снимал на Red, камеру 4K, что было удобно для нас, потому что, если вы снимаете на камеру 4K, что хорошо, когда есть видеооператор, вы на самом деле не получаете там фотографа. Если он снимает достаточно кадров, вы можете делать кадры из видеоматериалов 4K, и это прекрасные изображения. Нам даже не нужно было нанимать фотографа для нашей съемки, мы просто использовали кадры, и это было здорово.

Феликс: Круто.

Тайлер: Ага. Это было действительно так. Мы заплатили ему пару тысяч долларов за видео. Ожидайте платить за качественное видео пару штук.

Феликс: Звучит как вполне достойная инвестиция, особенно когда это такая основная часть кампании на Kickstarter и оказывает такое большое влияние на [неразборчиво 00:29:52] кампанию на Kickstarter, особенно когда вы пытаетесь поднять такого рода Деньги. Говоря о деньгах, вы снова собрали 275 000 долларов, что вы сделали после завершения кампании? На что нужно было потратить эти деньги?

Тайлер: Мы взбесились. Сначала я был в бешенстве, мы думали: «О, Боже, это потрясающе», а потом это было в бешенстве, типа: «Черт возьми, как мы собираемся это сделать?» Потому что мы собирались собрать только 20 000. Kickstarter — палка о двух концах, потому что… Я уже использовал палку о двух концах, есть ли другая аналогия?

Феликс: Я не могу придумать ни одного.

Тайлер: Это обоюдоострая катана, вот так, или что-то в этом роде.

Феликс: Мило.

Тайлер: Это обоюдоострая катана, потому что с одной стороны вы хотите собрать как можно больше денег, но с другой стороны, если вы поднимаете слишком много, дерьмо выходит из-под контроля, потому что вы этого не планировали. Но в то же время это здорово, потому что дает вам подтверждение того, что то, что вы делаете, это то, чего хотят люди, и что у вас действительно есть что-то здесь. Изначально, сразу после того, как мы закончили кампанию, или даже раньше, мы приступили к работе с поставщиками и производителями, с которыми мы договаривались заранее, а затем просто разрабатывали продукт. Я думаю, что главная ошибка, которую мы допустили в нашей кампании на Kickstarter, заключалась в том, что мы не брали достаточную плату за доставку.

Мы были раздавлены нашей доставкой для Kickstarter, и мы занимались доставкой и раньше, просто мы не отправляли во все эти страны, а международная доставка может быть сложной. Если вы делаете Kickstarter, я бы сначала настроил Shippo и поиграл с ним, а затем зашел на веб-сайт USPS или на веб-сайт любого места, откуда вы отправляете, и вы обычно можете найти калькулятор стоимости посылки. Возьмите кучу стран с разных континентов, потому что люди на Kickstarter покупают отовсюду, и рассчитайте все ваши цены, а затем сколько брать. Мы взяли на пару долларов меньше, чем должны были за доставку, и это действительно раздавило нас.

Феликс: На Kickstarter у вас могут быть переменные цены в зависимости от того, куда вы отправляете, или вам нужно встроить их в уровни?

Тайлер: На самом деле я не помню. Я думаю, по крайней мере, из того, что я читал, всегда было лучше делать фиксированную ставку как для внутренних, так и для международных. Мы так и сделали, но решили слишком низко.

Феликс: Логично.

Тайлер: Я знаю, что это зависит от уровней, поэтому у одного уровня была бесплатная доставка, а у других — нет.

Феликс: Хорошо. Одна из вещей, о которых вы упомянули в предварительном интервью, касалась работы с инфлюенсерами, это было ключевым для вас. Расскажите нам немного больше об этом, что такое охват влиятельных лиц и как вы использовали его для продвижения бизнеса?

Тайлер: Да, это появилось после Kickstarter. Kickstarter действительно взорвался из-за прессы. У нас было безумное количество прессы. Мы просто сами связались с журналистами, им понравилось, и они об этом написали. Это действительно помогло увеличить наши продажи на Kickstarter, но после этого, когда мы начали фактически расти без этой прессы, мы использовали инфлюенсеров. Mostly going around ourselves and having a couple of our employees skim through Instagram every day, finding influencers. I think the best thing is to find someone whose style and [inaudible 00:33:03] you like and then hit that little arrow where it says follow and then you can see the suggested people to follow and then just go through all those people and then [inaudible 00:33:13] we DMed a bunch of people. Most … I guess I don't know what you'd call them, but they're smaller influencers, anywhere from like 10 to-

Felix: Micro-influencers I think.

Tyler: Yeah micro-influencers, that's a better term. Anywhere from 10,000 to 15,000 followers, they usually don't care for getting paid. If it's a big brand that comes to them they'll want to be paid but if it's a small company, that has a cool product that's new that they could show their friends they'll usually take it free and then post about it if they want. We've done a ton of those. Plus it gives you great photos to use on your own Instagram. We use that as our product shop on our website too. It's kind of our main thing actually, is going back to that whole concept of this is a new product, how do we show people, educate people on it being new?

I think product shots of influencers and micro-influencers really help with that because these are people who we sent the product to and they wore it themselves. They put it on, they take great photos, so they're already good photos, different skin type, different locations. It gives our website a really interesting feel I find. It looks like you're browsing through a Pinterest page for inspiration and then you can save things to your wishlist and then boom, you buy 3 or 4 tattoos that you've seen other people on our Instagram or our website wear.

Felix: When you do identify these influencers, what are you guys asking them? Are you just sending them free products or are there any stipulations I guess that are involved in this? Как вы с ними работаете?

Tyler: Stipulations, pretty simple, just use the hashtags. There's a couple hashtags we use. Make sure to tag us if you like it. We don't force them to post, we just send them a free kit. It costs us not a lot of money to send them a free kit and then they try it on. If they don't like it they don't post about it, and if they do they post about it. I'm trying to estimate our success rate with that. It's probably like 85%, 90% people we send it to will post about it in end. The few that don't I have no idea why they don't but it's a definitely good ratio to work off of. In terms of process, yeah, it's easy as just sliding it into DMs “Hey, what's up? Love your style. Here's what we do. Check us out. Let me know if you want a free kit. Choose a couple designs and we'll send [them 00:35:35] to you.” It's how it works.

Феликс: Очень круто. You mentioned that a lot of your product photos actually come from these influencers. Again I think it's a great way to get photos and to get these lifestyle photos, actually photos of the product being in use in the wild. It looks much more organic I think most people put it in their minds [inaudible 00:35:55] better how this product will work. How do you get the rights to these photos? Do you have to ask or do you have get anything legally done to get the rights to the photos that people are posting or they're putting out on their social media, to take those photos and put them on your site as product photos?

Tyler: No, at least with micro-influencers. With micro-influencers it's all about attention, right? It's an attention economy, they want more attention. We have a pretty big social following already and we have a lot of traffic to our website. We just tell them, “Hey, we might use this as a product shot if that's okay. We'll tag you in the product shot on our website in the description so people will go through and find you. Then we post about you in Instagram, we'll tag you as well.” We know our influencers get a lot followers doing that. It's kind of a win-win situation for both of us.

Felix: Okay, so as long as they're okay with it and if they're not at some point you can always take it down, it's not a big legal to do.

Tyler: We've never had one influencer request a photo being taken down. We ask for permission of course but yeah, we've never had any problems with it.

Felix: Yeah, I think what you say makes a lot of sense, which is that it's attention they're looking for so if you are helping them with that that's a lot of value in itself and I figure that's I guess a fair exchange for using their photos. Cool, with all this marketing, all the work that you've done, [inaudible 00:37:20] Kickstarter campaign, can you give us an idea of how successful the business is today?

Tyler: Yeah, I'll give you some high level metrics. We're coming on our 2 year anniversary in February. Since doing the Kickstarter we did 275,000 and that helped us manufacture the initial product. After that we started building out our team. There's 15 of us now in the company. We have an office here in Toronto. We're growing at about 50% month on month and driving hundreds of thousands of people to our site on a monthly basis.

Felix: Cool, very awesome. What are the plans for the future? It sounds like you building a 15 person team is not a typical size of people that come on this podcast. You're building a legit team, legit sized team. What are your plans for the next year or so?

Tyler: Plans are really to focus on allowing customers to create their own tattoos. We've build out a web app that allows them to do so and we'll be launching that in a beta version very soon, in the next couple of months. Done some beta testing so far actually and it looks awesome, people love it. Really the goal with us is to allow anyone to wear a non permanent tattoo for a couple of weeks and up to a month. It's really all about self expression skin deep. That's where our focus will lie in the upcoming years.

Феликс: Очень круто. Thanks again for your time Tyler. Inkbox.com is the site again, INKBOX dot com. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to.

Tyler: Yeah, just check us out on Instagram, @Inkbox. That's our main social channel, so check us out there and check us out online.

Felix: Cool, we'll make sure to link all that in the show notes. Again thank you so much for your time Tyler.

Tyler: Thanks Felix.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. To start your store today visit shopify.com/masters to claim your extended 30 day free trial.