Как использовать данные о намерениях для увеличения продаж

Мир маркетинга и продаж сильно изменился с 2020 года.

С недавними обновлениями iOS15 от Apple и лимитами запросов на подключение LinkedIn то, что когда-то было «игрой с числами», теперь становится целенаправленной деятельностью с небольшим количеством пользователей, требующей большей точности, чем когда-либо прежде.

Хотя это не идеально для большинства маркетологов и специалистов по продажам, это фантастика для действительно великих маркетологов и высокоэффективных специалистов по продажам , потому что они знают о такой вещи, как данные о намерениях.

Давайте начнем с рассмотрения общих проблем, с которыми мы сталкиваемся у специалистов по продажам. Затем мы углубимся в то, как данные о намерениях могут снизить стоимость приобретения и стать жизненно важным инструментом в построении устойчивых каналов продаж.

Распространенные ошибки при поиске потенциальных клиентов

Когда SDR, BDR и торговые представители ищут новых потенциальных клиентов, это редко бывает гладким.

Есть множество мелких проблем, которые могут превратиться в дорогостоящие ошибки, если их не решить должным образом и быстро.

Великие генераторы лидов могут ускорить циклы сделок, сосредоточившись на целевых потенциальных клиентах в нижней части воронки.

Эти потенциальные клиенты знают, что у них есть проблема, и активно ищут решение.

Наша цель в этой статье — помочь вам избежать этих ловушек и более эффективно искать потенциальных клиентов, ориентируясь на этих потенциальных клиентов в нижней части воронки.

Вот некоторые из наиболее распространенных ошибок, которые могут стоить кучу денег и времени.

1. Подход к борьбе со спамом

Это может привести к быстрому снижению результатов.

Спам, также известный как отправка обобщенных массовых сообщений нецелевому списку людей, не работает, но мы по-прежнему видим, что торговые представители и агентства совершают эту ошибку каждый день.

Холодный охват, поиск продаж и создание контента должны быть сосредоточены на конкретном профиле идеального клиента (ICP) и адаптированы к каждому меньшему сегменту.

Если вы потратите время на то, чтобы узнать свой рынок и персонализировать свои сообщения, это может стать разницей между высокой окупаемостью инвестиций и потерей времени и денег.

2. Отсутствие согласования боли и решения

Чтобы стратегии холодного аутрич и исходящего лидогенерации работали, они должны нацеливаться на конкретные болевые точки людей, которые составляют ваш ICP.

Отсутствие боли означает, что у ваших потенциальных клиентов нет мотивации решать проблему, которую решает ваш продукт или услуга.

Выявление болевой точки лучше всего проводить путем углубленного исследования и интервью с вашим идеальным клиентом, шаг, который полностью упускают из виду многие продавцы и предприниматели.

Принятие дополнительных мер, чтобы действительно узнать болевые точки ваших клиентов, будет иметь большое значение.

3. Неквалифицированные лиды

Попытка запустить холодный аутрич на вершину воронки приводит к длительным, затянутым циклам сделок и бесконечным туда и обратно.

Они не проявили никакого интереса к тому, что вы предлагаете, и у вас нет сигналов, которые указывали бы на то, что потенциальный клиент может быть даже хорошим покупателем!

Не лучше ли связаться с потенциальными клиентами, когда они исследуют или проявляют интерес к тому, что вы предлагаете?

Поиск квалифицированных потенциальных клиентов на рынке немедленно повысит эффективность ваших исходящих кампаний.

Что такое данные о намерениях?

Это подводит нас к данным о намерениях.

Данные о намерениях — это контактные данные потенциальных клиентов, которые соответствуют критериям вашего идеального профиля клиента (ICP) и показали сигналы, указывающие на то, что они находятся на рынке (или, по крайней мере, квалифицированы) для ваших продуктов или услуг.

Существует несколько типов данных о намерениях: от более простых данных до данных, указывающих на то, что потенциальный клиент находится в нижней части воронки.

Основные данные о намерениях

Этот тип данных о намерениях обычно включает в себя более общедоступную информацию о вашем потенциальном клиенте, которая показывает некоторую квалификацию для вашего предложения.

Это может включать:

• Рост выручки
• Недавнее финансирование
• Прием на работу на определенные должности
• Технологии и приложения, которые они используют
• Изменения в высшем руководстве
• И многое другое

Вы можете видеть, что это не является доказательством того, что ваш потенциальный клиент на 100% заинтересован в вашем предложении, но это показывает сигналы о том, что они с большей вероятностью будут присутствовать на рынке или, по крайней мере, заинтересованы в конкурентном преимуществе, которое вы предлагаете.

Базовые данные о намерениях можно фильтровать в нескольких базах данных, таких как LinkedIn Sales Navigator.

Данные о намерениях на рынке

Мы все еще находимся на ранних этапах развития Интернета во многих отношениях, он все еще может ощущаться как Дикий Запад, когда речь идет о конфиденциальности и сборе данных.

Данные о намерениях на рынке — это данные, собранные различными службами медийной рекламы, программным обеспечением, расширениями для браузера и т. д., которые отслеживают путешествие пользователя в Интернете.

Цель отслеживания этого путешествия — определить, исследует ли пользователь определенный продукт или услугу или намеревается их купить.

Эти данные могут быть собраны и доставлены через сторонние источники:

Анонимное поведение первой стороны

Люди, посещающие ваш веб-сайт, идентифицируются по их IP-адресу, который затем сопоставляется с названием их компании. Вы можете использовать эти данные, чтобы персонализировать сообщения на своем веб-сайте или связаться с ними, зная, что они проводят свои исследования.

Известное поведение первой стороны

Люди, посещающие ваш веб-сайт, которые заполнили форму, зарегистрировались для участия в вебинаре или запросили демонстрацию. Они «известны», потому что предоставили свою информацию. Это, безусловно, самые ценные данные для определения того, находится ли потенциальный клиент в нижней части воронки, готов ли он узнать больше и принять участие в телефонном звонке.

Поведение анонимных третьих лиц

Люди, посещающие другие веб-сайты, которыми вы не владеете, но указывающие на некоторую релевантность (например, определенные статьи на Forbes или других авторитетных деловых веб-сайтах). Их идентифицируют, и их контактные данные продаются поставщиками данных о намерениях.

Известные действия третьих лиц

Люди, посещающие другие веб-сайты, которые также заполнили форму на этом сайте, указав свою контактную информацию. В этом контексте они становятся известны владельцу веб-сайта, и поставщики продают эту информацию маркетологам.

Итак, как вы можете видеть, это могут быть очень важные данные для использования в ваших исходящих кампаниях, а также во всех ваших маркетинговых кампаниях.

Используя эти данные для нацеливания на нижнюю часть воронки, вы создаете подходящую воронку, которая действительно находится на рынке, чтобы купить, в то время как ваши действия в верхней и средней части воронки продолжают привлекать новых потенциальных клиентов, которые нуждаются в дополнительной поддержке.

Как получить данные о намерениях

Есть много способов получить данные о намерениях, в зависимости от типа данных, которые вам нужны, и ваших целей дохода.

Получить базовые данные о намерениях не так уж сложно, и это можно сделать с помощью любого из самых популярных на рынке инструментов генерации лидов, включая LinkedIn Sales Navigator.

Как получить базовые данные о намерениях с помощью LinkedIn Sales Navigator

1. Перейдите к разделу «Фильтры учетных записей» LinkedIn Sales Navigator.
2. Ищите триггеры покупательского намерения, такие как используемые технологии, рост компании, рост отдела и т. д.
3. Когда у вас есть список, используйте фильтры в верхней части экрана, чтобы найти компании с недавним финансированием или в которых произошли изменения в высшем руководстве.
4. Выберите все компании и нажмите «Просмотреть сотрудников».
5. Теперь используйте фильтры потенциальных клиентов, чтобы отфильтровать именно те роли и людей, с которыми вам нужно поговорить в этих компаниях.

Теперь у вас есть список потенциальных клиентов, которые показывают сигналы о покупке, связанные с вашим продуктом или услугой, и вы можете отправлять соответствующие сообщения, чтобы оценить их интерес.

Как идентифицировать посетителей сайта

Это стратегия, которая работает очень хорошо, особенно в сочетании с хорошим маркетингом в верхней и средней части воронки.

Идентифицируя посетителей веб-сайта, особенно посетителей, которые посещали его несколько раз или посещали определенные ключевые страницы (например, страницу с ценами или важную запись в блоге), вы можете уловить этот спрос и связаться с ним в момент их исследования.

Быстрый поиск в Google даст вам несколько программ для «разрешения личности» и «идентификации посетителей», которые вы можете сразу внедрить.

Как получить данные о намерениях на рынке

Сегодня на рынке есть несколько поставщиков данных о намерениях на рынке.

Выбор одного из них для работы будет зависеть от вашего бюджета и отраслей, на которые вы ориентируетесь.

Опять же, быстрый поиск в Google покажет множество поставщиков «рыночных данных» и «данных о намерениях покупателей», которые могут продавать эти данные с различными ценами и уникальными функциями.

Проведите небольшое исследование и найдите поставщиков данных о намерениях, которые предоставляют актуальные актуальные данные по цене, которую вы можете себе позволить.

Использование данных о намерениях для увеличения продаж

Когда у вас есть контактные данные с сигналами о покупательском намерении, пришло время использовать их с пользой.

1. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью персонализированных электронных писем и сообщений

Как правило, холодные электронные письма и запросы на подключение к LinkedIn очень «холодные». Потенциальные клиенты не проявили никакого интереса к тому, что вы предлагаете, и вы связываетесь с ними ни с того ни с сего.

Данные о намерениях улучшают ваш холодный охват и делают его намного «теплее».

Вы уже знаете, что эти потенциальные клиенты используют технологии, схожие с вашими, им нужно проявить себя на новой должности в компании или они действительно исследуют ваш продукт или услугу.

Некоторые из преимуществ использования данных о намерениях в вашей работе:

• Более короткие циклы сделок
• Лиды лучшего качества
• Легче создавать релевантные сообщения
• Легче узнать тип контента, чтобы взращивать их
• Открывает пропускную способность для большего количества действий в верхней и средней части воронки.

Сегментируя ваши списки в зависимости от уровня намерения, ваша информационная работа будет более актуальной и эффективной, чем когда-либо прежде.

Мы рекомендуем многоканальный подход с использованием холодной электронной почты и LinkedIn, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами в нужное время по правильному каналу.

2. Таргетированная реклама с индивидуализированными аудиториями

Траектория, которую Apple и другие крупные технологические компании демонстрируют в отношении конфиденциальности (как показано в их обновлении iOS 15), разрушает пространство онлайн-рекламы.

Пробелов в данных больше, чем раньше, а таргетинг на рекламные платформы становится менее эффективным и более дорогим.

С данными о намерениях вы можете избавиться от догадок для рекламной платформы и предоставить им высокорелевантный набор данных на рынке, чтобы начать показ рекламы. Затем вы можете использовать похожие аудитории, чтобы расширить аудиторию за пределы исходного набора данных, чтобы расширить показ рекламы.

Делая это, вы снижаете затраты, повышаете эффективность и получаете лучшие результаты от своей онлайн-рекламы. Эти данные также принадлежат вам, поэтому вы можете комбинировать рекламу с другими каналами, такими как холодная реклама по электронной почте и LinkedIn, для максимального эффекта.

3. Персонализируйте свой сайт

Данные о намерениях можно использовать для персонализации вашего веб-сайта или целевых страниц, чтобы они соответствовали типу посещаемой аудитории.

Это чрезвычайно мощно.

Например, если IP-адрес определен как принадлежащий компании со штатом более 100 сотрудников, вы можете изменить свой призыв к действию (CTA) на что-то вроде «поговорить с нашим отделом продаж», а не «зарегистрироваться сейчас». ».

Вы знаете, что это большая компания, поэтому более чем вероятно, что у них будет более одного пользователя, и вы учитываете это с первой секунды, когда они взаимодействуют с вашим сайтом.

Использование данных о намерениях для персонализации вашего веб-сайта может увеличить конверсию, но, что более важно, это может адаптировать взаимодействие к типу клиента, с которым вы разговариваете, что производит отличное первое впечатление и может привести к более короткому циклу сделки.

Есть много способов персонализировать ваш веб-сайт, так что исследуйте и тестируйте, тестируйте, тестируйте!

Вывод

Стимулирование продаж с использованием данных о намерениях — важная часть будущего маркетинга и продаж, и многие упускают из виду.

Если вы сможете использовать силу данных о намерениях, вы сможете обойти своих конкурентов, заполнить нижнюю часть воронки лидами, «готовыми к покупке», и последовательно и быстро развивать свой бизнес.

Алекс Грей

Алекс Грей — директор по маркетингу в ListKit, поставщике услуг, который предоставляет персонализированные списки контактов B2B для специалистов по продажам и маркетологов B2B в течение 24 часов. В свободное время он проводит время со своей любимой женой и сочиняет музыку.