Создание успешных стратегий выращивания лидов в сфере недвижимости

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем бизнеса в сфере недвижимости, маркетологом в сфере недвижимости или агентом по недвижимости, вы захотите достать свой блокнот. Сегодня мы говорим о стратегиях взращивания лидов, разработанных специально для недвижимости. Мы собираемся сделать это, углубившись в реальную практику успешного агента по недвижимости.

Кто этот агент? Это местный агент по недвижимости из Сан-Диего, Боб Адамс, который занимается продажей домов с 1978 года и в настоящее время работает в RE/MAX Associates. Он был достаточно любезен, чтобы раскрыть свои секреты, чтобы эффективно находить квалифицированных потенциальных клиентов, взращивать их в клиентах и ​​удерживать их в течение многих лет.

Читайте дальше, чтобы узнать секреты успешного привлечения и взращивания лидов в сфере недвижимости.

Что такое лидогенерация и почему это важно?

Развитие потенциальных клиентов важно для растущего бизнеса из-за эффекта положительного клиентского опыта. Положительный клиентский опыт на каждом этапе пути покупателя формирует и направляет решения, которые клиент будет принимать в отношении вашего бизнеса, продуктов или услуг.

Итак, что же такое лидогенерация? Это процесс обучения потенциального клиента и продвижения его по этапам жизненного цикла клиента вашей компании, что со временем улучшает качество этого потенциального клиента. Развитие потенциальных клиентов — это создание доверительных и взаимных отношений с вашими потенциальными клиентами до такой степени, что они становятся платными клиентами.

ПОЧЕМУ привлечение потенциальных клиентов важно в сфере недвижимости?

Сам бизнес в сфере недвижимости заключается в формировании искренних, доверительных отношений с клиентами и заверении их в том, что человек, помогающий им найти или купить дом, не только квалифицирован, но и заботится о них и их цели.

«Воспитание лидов является необходимостью из-за реферального аспекта бизнеса. Я приложил много усилий, чтобы превратить лида в клиента, чтобы он оставался в сфере моего влияния, и после того, как он прошел через мой процесс продажи, захотел порекомендовать меня своим друзьям».

Боб Адамс привлекает большинство своих клиентов с помощью реферальной системы, которую он построил с помощью большой базы контактов, потому что он никогда не знает, где в Сан-Диего его следующий клиент может заинтересоваться покупкой дома. Несмотря на то, что каждый новый клиент может быть квалифицированным лидом из-за того, что его порекомендовал бывший клиент, Боб по-прежнему придает большое значение тому, чтобы подтолкнуть его к решению о покупке, как если бы он проходил каждый этап пути покупателя.

Как вы просите рефералов?

«Я не прошу рекомендаций, я прошу знакомства. Я прошу своих клиентов сделать одну вещь, когда они слышат о друге, который говорит о недвижимости. Я прошу их позвонить мне, как только они смогут, чтобы мы могли обсудить лучший способ представиться. Обычно я предпочитаю этот вопрос: «Если бы вы были на моем месте, как бы вы лучше всего организовали знакомство?» Если им нравится эта идея, они, как правило, очень рады помочь мне».

Важно, как Боб решит этот вопрос. Его подход является представительным, а не бизнес-ориентированным, и сосредоточен на создании отношений со своим клиентом. Также создан прецедент, что он учитывает потребности и предпочтения клиента еще до того, как они с ним заговорят.

Ведущие стратегии воспитания в сфере недвижимости

Сфера недвижимости — представительный бизнес, и мы честны, когда говорим, что Боб Адамс идеально соответствует всем требованиям. Он является воплощением дружелюбия, но как он поддерживает это отношение с клиентами и поддерживает крепкие отношения на протяжении многих лет?

Боб должен быть настойчивым, последовательным и привлекательным. Стратегии, которые он использует, отражают его личность, обслуживая своих клиентов онлайн или лично, хотя он увлекается последним. О том, насколько успешно Боб помогает взращивать потенциальных клиентов, свидетельствует то, как он радует нынешних и бывших клиентов.

как использовать события, чтобы лучше взращивать потенциальных клиентов

Излюбленные стратегии Боба включают в себя инвестиции в личные мероприятия, на которых он может встретиться как со своими клиентами, так и с потенциальными клиентами. На этих мероприятиях Боб может общаться и знакомиться с посетителями, чтобы оценить, являются ли они теми лидами, которых он ищет. Но если лид колеблется, не волнуйтесь! Маркетинг событий с большей вероятностью превратит потенциального клиента в лида, чем другие стратегии, из-за характера личных взаимодействий лицом к лицу.

• Первое мероприятие, которое Боб любит устраивать, — это экстравагантное со вкусом мероприятие, посвященное дегустации вин. Он арендует помещение прямо у винодельни, где клиенты могут попробовать вино, поесть и послушать музыку. Во время этого мероприятия он может задать им любые вопросы и проблемы, связанные с покупкой дома;

• Следующей стратегией воспитания лидов, ориентированной на события, которую проводит Боб, является приглашение его наиболее активным клиентам из его 150 контактов, а также их рефералов присоединиться к нему на ужин в высококлассном ресторане. Опять же, он показывает, что ему не все равно, желая общаться с ними лицом к лицу, один на один.
• Последнее мероприятие, которое он проводит, - это ежегодная вечеринка у задней двери футбольной команды SDSU Aztec. В частности, задняя дверь предназначена для игры с фейерверком КГБ после. В целом, Боб сказал, что для него это очень экономичный способ продвигать свой бренд и продолжать строить отношения со своими клиентами.

ХОТИТЕ РАЗРАБОТАТЬ СВОЮ СТРАТЕГИЮ ВОСПИТАНИЯ ЛИДОРОВ? ПОСМОТРИТЕ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО ПО СОЗДАНИЮ КАМПАНИИ ПО ВОССТАНОВЛЕНИЮ ЛИДОВ И НАЧНИТЕ ПРЕОБРАЗОВАТЬ.

как использовать информационные бюллетени по электронной почте для потенциальных клиентов Better Nurture

К сожалению, существуют ограничения при попытке связаться на личном уровне с каждым клиентом при ведении бизнеса. Несмотря на то, что он предпочитает встречаться с клиентами лицом к лицу, автоматизация маркетинга пригодилась, когда он хочет связаться с теми, кого он не может видеть лично. Для этого он создал ежемесячный информационный бюллетень, который предоставляет его клиентам ценную информацию о недвижимости о ценах на жилье, советы по финансированию и другие советы.

Ключом к успешному информационному бюллетеню по развитию лидов является предоставление информации, которая знакомит потенциальных клиентов с проблемами, с которыми они могут столкнуться. Информационные бюллетени не место для продажи ваших услуг. Это место, где можно помочь и зарекомендовать себя в качестве отраслевого эксперта. Таким образом, когда лид будет готов купить или продать свой дом, он придет к вам — эксперту, которому доверяет. Вот отличное руководство от HubSpot по созданию информационных бюллетеней по электронной почте.

ищете еще больше персонализированных стратегий по взращиванию потенциальных клиентов?

В дополнение к своим живым событиям и информационным бюллетеням, Боб также любит время от времени проверять свои контакты, отправляя им персонализированные письма, написанные от руки. Эти письма часто предлагают поздравления или являются способом отслеживания успешных клиентов и лидов.

И из примерно 150 человек, находящихся в его сфере влияния, Боб каждую неделю связывается по телефону со своей пятеркой лучших, его 25 лучших участвуют в еженедельном розыгрыше, а его лучшие 90 участвуют в розыгрыше раз в два месяца, чтобы выиграть такие призы, как Билеты в Диснейленд или подарочные карты ресторана. Стратегии взращивания лидов Боба Адама уникальны, но, тем не менее, они хорошо зарекомендовали себя в том виде бизнеса, которым он занимается, как и ваш.

Оптимизация работы с потенциальными клиентами для увеличения рентабельности инвестиций

Как мы видели, те же самые стратегии взращивания лидов, которые Боб Адамс использует в своем бизнесе в сфере недвижимости, также влияют на удержание клиентов, что, в свою очередь, приводит к увеличению его лидогенерации. Когда все сделано правильно, взращивание лидов — это сила, с которой нужно считаться. Это ключевой компонент в сфере недвижимости для оптимизации успеха каждого этапа входящего метода.  

Например, каждый раз, когда он устраивает дегустацию вин, его проведение обходится дорого. Он оценивает примерно в 2400 долларов. Но если один новый клиент будет представлен ему на собрании с участием любого из его 150 основных контактов, возможная продажа на столе, и он может ожидать до 900% возврата своих инвестиций (ROI). Итак, если вас интересует, сколько агент по недвижимости зарабатывает за продажу, это очень приблизительная оценка, но его рентабельность инвестиций составит 21 600 долларов. Всего за одну продажу он получает примерно четверть средней зарплаты агента по недвижимости в Сан-Диего, которая, по данным Indeed, составляет 82 182 доллара.  

«Я никогда не знаю, кто будет следующим человеком, который познакомит меня с кем-то, кто им небезразличен. Вот почему эти события так важны».

Однако представьте, что вам не так повезло, как Бобу. Вместо этого вы проводите мероприятия, которые не дают тех же результатов, что и он. Вам нужно выяснить, почему. Эти мероприятия — способ взрастить квалифицированных или близких к квалифицированным лидам — так у вас это получается? Если нет, что вы можете сделать, чтобы лучше находить квалифицированных лидов и конвертировать их в клиентов? Предоставляете ли вы качественный опыт, или он некачественный или даже тусклый? В любом виде бизнеса лучший способ узнать это через обратную связь.

Почему важна обратная связь

То, что не было подробно описано, но все же очень важно, - это позиция, в которую себя ставит Боб. Мероприятия, которые он проводит для продвижения своего бизнеса, выходят за рамки простого соперничества за рекомендации от уже существующих клиентов. Это возможность получить контекстную обратную связь о его бизнесе, задавая ли он им вопросы напрямую, предоставляя им опрос или анкету, или используя любой другой метод, который он может использовать для получения обратной связи.  

Обратная связь необходима при разработке эффективных стратегий взращивания потенциальных клиентов. Вы можете использовать его для улучшения продаж, маркетинга и обслуживания клиентов. Это может оптимизировать ваш опыт работы с клиентами, если вы прислушиваетесь к желаниям и потребностям вашего клиента и реализуете стратегию для их удовлетворения. Узнайте, какие части вашей стратегии работают, а какие нет, и адаптируйтесь. Заранее задайте себе вопросы, которые могут возникнуть у лидов или клиентов о ваших продуктах или услугах.

Из нашего интервью с Бобом Адамсом мы многое узнали о его бизнесе, его стратегиях и его заботе о своих клиентах. Теперь нам решать, какая информация является наиболее ценной. Вот что мы придумали.

Ключ к воспитанию лидов начинается с того, чтобы быть полезным и думать о клиенте в первую очередь. Поймите вопросы, которые они будут задавать вам о вашем бизнесе, и найдите решения для их болевых точек. Оттуда вы можете сосредоточиться на том, чтобы создать для них подлинный опыт и установить доверительные отношения, а не подталкивать их к использованию вашего сервиса.

Улучшение качества обслуживания клиентов оказывается успешным, как мы видели на примере Боба Адамса, независимо от того, растет ли ваш бизнес или уже имеет устоявшуюся клиентскую базу. Это вознаграждает как ваш бизнес, так и лояльность клиентов. Итак, позвольте нам помочь вам на пути к лучшему взращиванию лидов с помощью нашего мастер-класса по взращиванию лидов. Удачного воспитания!