Секрет партнерства с такими знаменитостями, как Дрейк

Стенограмма

Феликс: Сегодня к нам присоединился Шон Келли из Jersey Champs. Jersey Champs — это ваш универсальный магазин, где вы можете купить один из видов джерси, которые выделят вас из толпы. И он начался в 2016 году и базируется в Бриджуотере, штат Нью-Джерси, и за два с половиной года объем продаж составил более двух с половиной миллионов долларов. Добро пожаловать, Шон.

Шон: Спасибо, Феликс. Я рад быть здесь.

Феликс: Круто. Итак, вы сказали нам, что ваше видение состоит в том, чтобы произвести революцию в мире Джерси с помощью доступности и элегантного дизайна, как это сделали часы Movement. Так почему вы выбрали именно футболки?

Шон: Да, в детстве я любил спорт, поэтому я, очевидно, люблю футболки и хотел придать им свой собственный смысл, потому что я уже знал, что они хорошо продавались.

Феликс: Понятно. У вас есть опыт продажи трикотажных изделий или любой другой одежды в прошлом?

Шон: В старших классах я собирал групповые заказы на футболки NBA для всех. Так что я знал, как организовать большие заказы, но до этого я никогда не продавал Джерри.

Феликс: А как насчет других предприятий, которые вы начали в прошлом, кроме того, что вы делаете с майками?

Шон: Нет, я просто помогал моему отцу с его книжным бизнесом в те дни, когда я был ребенком, но у меня никогда не было своего собственного.

Феликс: Понятно. Хорошо. Итак, у вас была эта идея, у вас было это видение того бизнеса, который вы хотели построить. У вас уже был некоторый опыт, как вы сказали, в организации этих групповых заказов на трикотажные изделия. Какие первые шаги вы предприняли, чтобы начать строить бизнес?

Шон: Сначала я начал с создания страницы в Instagram, посвященной баскетболу, а затем преобразовал ее в Jersey Champs.

Феликс: Понятно. Итак, вы создаете такую ​​аудиторию, у которой не было… Было ли у вас в то время представление о том, какой продукт вы хотите продавать? Или вы просто пытались создать профиль в Instagram?

Шон: Просто пытаюсь дополнить его баскетбольными мемами, видео и прочим.

Феликс: Хорошо. Таким образом, вы создавали это, пока пытались, зная, что вы захотите продавать продукты через него, или просто как то, что вы делаете для развлечения или…

Шон: Да, тогда я делал это для развлечения. Я думаю, мне было всего 18, поэтому мне просто нравилось публиковать контент, а затем я увидел возможность для бизнеса.

Феликс: Насколько большим он стал? Вы помните, когда вы были, прежде чем вы поняли, эй, у меня есть шанс, вы знаете, превратить его аудиторию в бизнес?

Шон: Думаю, у нас около 12 000 подписчиков.

Феликс: Хорошо. У вас было 12 000 подписчиков, и у вас уже был опыт в прошлом с футболками. Что, как вы знали, вам нужно было начать внедрять, чтобы построить на этом бизнес?

Шон: Я был новичком во всем, поэтому я создал действительно дрянной веб-сайт на Wordpress, а затем начал пытаться продавать вещи, и медленно, но верно он просто начал появляться, а затем, да, наш веб-сайт в конечном итоге начал падать, поэтому мы переключились на Shopify.

Феликс: Понятно. Хорошо. Итак, у вас был профиль в Instagram, связанный с баскетболом. Вы выросли до 12 000 подписчиков, прежде чем начали серьезно относиться к этому с точки зрения перехода к бизнесу. Как вы дошли до 12000? Сколько времени это заняло? Как часто вы делали посты? Например, дать нам представление о том, какую работу они должны проделать, чтобы получить 12 000?

Шон: Да, было много ручной работы. Я бы сказал, что это заняло почти год, потому что первые 10 км определенно самые тяжелые. И я просто вручную ставил лайки и комментировал другие баскетбольные страницы, посты, подписывался на людей и все такое прочее. Так что это определенно заняло некоторое время.

Феликс: Сколько времени ты тратишь на это в день?

Шон: Я бы сказал около восьми часов в день.

Феликс: Ого. Восемь часов в день. Это определенно тонна работы. Таким образом, вы делаете такие вещи, как обращение к другим крупным профилям. Если бы вы дали совет кому-то, кто хочет пойти по стопам, которые вы предприняли, чтобы набрать 10 000 подписчиков, были ли какие-то конкретные вещи, которые вы нашли, которые были бы вроде как наиболее ценным использованием вашего времени? Потому что вы знаете, не у всех есть восемь часов. Скажем, у них есть несколько часов в день, чтобы поработать над этим, или что-то, на чем они должны сосредоточиться в это время?

Шон: Да. Что ж, если у вас есть деньги, я бы порекомендовал просто купить рекламу в Facebook или либо кричать, потому что они определенно увеличат ваши страницы, а также принесут продажи.

Феликс: Вы покупаете рекламу в Facebook, которая ведет к профилю в Instagram?

Шон: Да. Что-то вроде поста о помолвке, но на вашей странице в Instagram.

Феликс: Понятно. Хорошо. Можете ли вы просто дать представление о том, как это будет установлено? В частности, реклама в Instagram.

Шон: Да. Таким образом, вы настроили бы кампанию PPE, то есть кампанию по вовлечению через менеджера рекламы Facebook в свой пост. Итак, вы хотите использовать свой самый вирусный пост, если это возможно. И тогда в основном это будет направлять пользователей на вашу страницу.

Феликс: Хорошо. Вы тоже этим занимались, когда только начинали?

Шон: Да, это была одна из тактик, которые я использовал.

Феликс: Понятно. Хорошо. Итак, вы сказали это, и вы также упомянули кричать нас. Дайте нам представление о том, на что это похоже, что мы кричали, как они работали?

Шон: Да. Таким образом, выкрикивание — это когда другая большая страница показывает вашу страницу и отмечает вас. Таким образом, в основном вы можете просто направить страницы сообщений, и они могут сообщить вам свои цены, почти все большие страницы, продавать крики, и это довольно хороший способ роста, и обычно вы возвращаете ROI, если вы покупаете справа страница.

Феликс: Как убедиться, что вы покупаете не на той странице?

Шон: Ты не хочешь смотреть на их последователей. Точно. Вы хотите посмотреть на их участие в своих постах. Так что я бы попытался найти много комментариев и лайков. Я никогда не смотрю на подписчиков, а затем подсчитываю, сколько единиц мне нужно будет продать и вернуть свои деньги. И если это кажется разумным, то я это сделаю.

Феликс: Это хороший подход, который вы рекомендуете тем, у кого еще нет продукта, но они хотят создать профиль? Это похоже на подход, который вы использовали, и у них, возможно, нет времени, потому что у них есть работа или что-то в этом роде, дневная работа, и в то же время втиснуть ее. Вы рекомендуете, чтобы вы потратили такие деньги вперед? не имея продукта для продажи сразу же или это не рекомендуется?

Шон: Я бы порекомендовал иметь продукт, который хоть что-то может окупить, но все зависит от пользователя. Я знаю, что некоторые люди делают это только для того, чтобы развивать свой личный бренд.

Феликс: Понятно. И вы упомянули, что хотите убедиться, что страницы не только имеют высокую вовлеченность благодаря комментариям и лайкам, но также должны иметь какую-то форму, верно? С тем, что вы продаете. Как вы это определяете? Например, на что вы смотрите, чтобы убедиться, что у нас есть подходящая аудитория для вас?

Шон: Да, так что для меня мои футболки очень специфичны, поэтому, если я продаю, если я сотрудничаю с рэпером, таким как Дрейк или 2 Chains, я захожу на фан-страницу Дрейка или двух Chainz. Я зайду на страницу хип-хопа и тому подобное. Может быть, даже wWorldstar. И вы хотите просто оставить его в своей нише, а затем, если он будет действительно успешным, вы сможете распространить его немного шире. Но сначала я бы начал очень конкретно.

Феликс: Хорошо. Да. Давайте поговорим об этом. Давайте поговорим о том, как вы на самом деле работаете с этими коллаборациями. Итак, обычно вы говорили, что упомянули здесь некоторых, очевидно, крупных знаменитостей. Как вы начали работать со знаменитостью?

Шон: Да, я бы сказал, что наше первое крупное партнерство в сфере хип-хопа было с 2 Chainz, и я просто написал их менеджеру по электронной почте, и они никогда раньше не продавали майки. Значит, им было интересно. Мы сделали им хорошую скидку, и в основном они продавали майки на своем сайте в течение двух дней. Они перевезли около 5000 единиц, а затем мы обработали все их заказы, и они фактически дали нам деньги, чтобы выполнить их заказы. А потом мы подписали контракт, и теперь мы вроде как эксклюзивный поставщик товаров.

Феликс: Понятно. Хорошо. Поэтому, когда у вас есть такие сделки, которые вы должны настроить, вы затем идете, чтобы найти профили в Instagram, из которых вы, возможно, захотите купить крики. Какова будет стратегия продвижения после заключения сделки?

Шон: Да, так что как только мы заключим сделку, их социальные сети определенно будут генерировать больше, чем наши. Поэтому нам нравится, когда они публикуют свои истории и ленту. Вот что сделали 2 Chainz. А затем с нашей стороны мы можем запускать рекламу в Facebook. Если у нас есть доступ к их учетной записи, мы можем использовать все данные их пикселей. Так что это тоже очень хорошо.

Феликс: Хорошо. Как только вы купите эти крики и направите трафик на свою страницу, я предполагаю, что вы хотите запускать только один Джерси за раз, или как вы убедитесь, что внимание сосредоточено на правильном продукт, когда вы проводите эти рекламные акции с другими криками?

Шон: Да, с Jersey Champs мы продаем тысячи футболок, но пять футболок обычно составляют 80% наших ежемесячных продаж. Так что все дело в том, чтобы найти этих победителей, а затем разместить рекламу на этих футболках. И тогда мы будем продавать с другими вещами. Но обычно мы находим страницы просто так: как только мы их находим, мы видим, на кого они подписаны, или мы видим предполагаемых пользователей, и, честно говоря, найти страницы обычно довольно легко.

Феликс: Понятно. Когда вы связаны с этими знаменитостями и работаете с ними, что вы делаете, когда обнаруживаете, что они заботятся о вас? Что знаменитости ищут в бизнесе, с которым они захотят сотрудничать?

Шон: Что-то уникальное, чего не делают другие компании, потому что большинство этих знаменитостей никогда раньше не продавали свои собственные модели Джерси. Так что это то, что мы могли бы предложить, и они хотят что-то, что также имеет хороший имидж бренда. Имеет некоторую легитимность позади компании. Поэтому сначала очень трудно заполучить кого-то. Но теперь, когда мы создали эту репутацию, мы смогли работать с гораздо большим количеством знаменитостей.

Феликс: А если у вас есть продукт, с которым у них может быть опыт работы и который является уникальным, насколько вам нужно управлять этими отношениями? Сколько рук или объяснений вам нужно сделать, я предполагаю, как вы сказали, они раньше не делали майки, вы должны объяснить им бизнес? Бизнес-модель для них? В чем вы участвуете, вроде как объясняете им?

Шон: К счастью, всем нравятся эти рэперы, они продают товары, такие как рубашки, толстовки и прочее. Так что трикотажные изделия было довольно легко бросить туда. Мы просто объяснили им маржу и все такое. Но на самом деле это было очень просто, потому что в настоящее время они продают мерч.

Феликс: Были ли там какие-то проблемы, с которыми вы столкнулись, или препятствия, с которыми вы столкнулись, которых, возможно, вы не ожидали, когда работали с другими или другими партнерами?

Шон: Нам пришлось иметь дело с какими-то тридцатыми десятками, поэтому вам платят через 30 дней после доставки продукта. Так что я был новичком в этом термине, потому что фактически бросил колледж. Так я и не узнал, что это такое. Но в основном нам приходилось иметь дело с этим, и это подкрепляло наш, наш банковский счет для…

Феликс: Да, объясни это. Так что, если у вас есть контракт, и это чистая 30. Что это означает и как это может повредить вашему бизнесу? На что вам следует обратить внимание в плане того, как это может навредить вашему бизнесу?

Шон: Да, итак, чистые 30 могут негативно сказаться на вашем бизнесе. По сути, они не платят вам до 30 дней после доставки товара. И когда вы перемещаете такие большие объемы, вы, по сути, должны оплачивать всю стоимость продукта. Так что в то время это были большие деньги для нас, и, надеюсь, вы имеете дело с нужным человеком, и они действительно заплатят. Так что вы должны беспокоиться об этом, но вы просто должны найти эти условия в контракте.

Феликс: Понятно. Хорошо. Я просто хочу вернуться ко всему подходу к покупке этих средств индивидуальной защиты. Вы ищете рекламу, которая уже хорошо работает сама по себе, прежде чем тратить на нее деньги?

Шон: Да. Так что, если вы делаете пост, и он работает намного лучше, чем другие, я бы просто запустил для него СИЗ по всему миру. И это самый дешевый способ получить последователей.

Феликс: Как вы определяете, какой тип таргетинга вам следует использовать в этот момент? Если у вас когда-нибудь появится реклама, ориентируетесь ли вы на людей, которым, по вашему мнению, может понравиться такой контент?

Шон: Средства индивидуальной защиты, вам нужно максимально дешевое участие, поэтому на самом деле вам нужна очень большая аудитория, потому что чем меньше аудитория, тем дороже это будет стоить. Поэтому мы пытаемся удержать нашу аудиторию выше 20 миллионов человек.

Феликс: Вау. Итак, идея состоит в том, чтобы просто сделать это вирусным, а затем просто взорвать его и не быть слишком нацеленным на аудиторию, за которой вы гонитесь?

Шон: Да, оставьте его немного шире, а затем оттуда вы сможете перенацелиться на более продвинутые функции, и у вас это что-то вроде вершины воронки для нас.

Феликс: Понятно. Хорошо. Прохладный. Теперь, когда вы работаете в партнерстве, на самом деле все футболки, которые вы продаете, все ли они партнерские? Есть ли что-то, что только что было сделано, знаете ли, просто соло с одним только чемпионатом Джерси?

Шон: Да, у нас есть собственные дизайны, а благодаря партнерству со знаменитостями мы обычно продаем их в течение ограниченного времени. Типа как высшая модель.

Феликс: Хорошо. Идея состоит в том, что вы знакомите их, клиентов с информацией о Jersey Champs через эти партнерские отношения, а затем они становятся повторными покупками, постоянными клиентами с другими вашими продуктами?

Шон: Да, точно.

Феликс: Хорошо. Теперь, когда вы работаете с этими знаменитостями, вы делаете что-то одно за раз или можете проводить несколько рекламных кампаний? Каков ваш идеальный подход?

Шон: Обычно мы делаем футболки для баскетбола и бейсбола. Это то, что нравится большинству из них, кому-то понравится хоккей, но это наши два основных. А затем мы будем продавать их одновременно, обычно от двух дней до недели, а затем сокращать их оттуда.

Феликс: А теперь, когда вы запускаете эту рекламу и привлекаете трафик на свой сайт от этих знаменитостей, как вы можете заставить их увидеть больше ваших продуктов, а не просто попасть на одну страницу продукта с Дрейком или , вы знаете, 2 Chainz выбирают артистов, которые им интересны. На самом деле они изучают другие продукты, которые у вас есть.

Шон: Да. У нас есть приложение для продажи после покупки, поэтому оно отображается на странице оформления заказа Shopify после покупки. И затем оттуда у нас есть последовательности электронных писем после покупки, которые продолжаются в течение длительного времени. Таким образом, процент возврата наших клиентов составляет около 15%. Мы конвертируем 15% людей, которые уже что-то купили.

Феликс: Хорошо. Расскажите нам больше об этом приложении для оплаты после покупки. Что это за приложение? Как это работает?

Шон: Да, это называется «сладкие продажи», и в основном у каждого продукта для нас есть триггер. Так что, если они купят футболку Дрейка, это приложение сработает на странице оформления заказа и покажет товары, похожие на то, что они купили.

Феликс: Это до или после того, как они уже заплатили?

Шон: До и после.

Феликс: О, хорошо. До того, как они произведут оплату и решат совершить покупку без дополнительной продажи, которую вы предложили им, чтобы потом снова получить ее?

Шон: Да, по более низкой цене.

Феликс: Понятно. Какой из них звучит и конвертируется лучше, чем тот, что был до и тот, что был после первоначальной покупки?

Шон: Тот, что после, делает около 8%.

Феликс: Что лучше предыдущего?

Шон: Да.

Феликс: Хорошо. Понятно. А затем последовательность писем, на что она похожа? Что такое, какие электронные письма вы отправляете и как часто вы их отправляете?

Шон: Да, поэтому мы используем приложение Conversio. Я знаю, что многие люди также используют Klayvio. Это очень похоже. В основном у нас есть электронные письма о брошенных корзинах, которые приносят нам наилучшие результаты. У нас есть одна с историями о наших брендах, так что это похоже на серию статей, в которых мы представлены, и чтобы узнать больше о компании. И затем у нас есть один, где мы продвигаем наши сети в социальных сетях, и один, где мы просим отзывы об их опыте покупок и да.

Феликс: И это электронное письмо раз в день или как часто он его рассылает?

Шон: Нет, я бы сказал раз в три дня.

Феликс: Понятно. Вы проверяете, какие электронные письма имеют тенденцию конвертировать лучше всего из этой группы?

Шон: Да, мы всегда его корректируем. Брошенные тележки определенно работают лучше всего. И да, я бы сказал, что они работают лучше всего.

Феликс: Это самое первое электронное письмо, которое они получат от вас, ребята?

Шон: Да. Таким образом, они получат один через час, один через 12 часов, а затем один через три дня.

Феликс: Я знаю, что в некоторых магазинах есть разные датчики, и покупатели возвращаются. Например, что вы хотели бы использовать, чтобы клиенты возвращались и завершали оформление заказа?

Шон: Да. Первый мы просто напомним им. На второй скидка 10%, на третий скидка 20%.

Феликс: Какой из них, по вашему мнению, имеет лучший коэффициент конверсии?

Шон: Третий.

Феликс: Тогда, по сути, одно из лучших предложений?

Шон: Да.

Феликс: Понятно. Потрясающий. Очевидно, ребята, вы разобрались со всей этой моделью. Когда вы только начинали, были ли какие-то вещи, о которых вы упомянули, что вы не знали, вы сказали, что начали с нуля и на самом деле не знали, что делаете, но вы поняли все это по ходу дела. Как вы думаете, какие конкретные навыки, которым вы научились, были наиболее полезными для вашего роста?

Шон: Определенно, изучение того, как общаться в Интернете, очень помогло. Благодаря этому мы смогли заключить много крупных партнерских отношений, чтобы поднять бренд. Изучение рекламы в Facebook на раннем этапе также было очень важным. Теперь мы размещаем рекламу в Google, переходим на YouTube и прочее. Поэтому я всегда пытаюсь найти следующий путь. Я всегда адаптируюсь, и я думаю, что это тоже хороший навык.

Феликс: Да, мне нравится эта статья о том, как налаживать связи в Интернете, потому что вы можете пойти гораздо дальше с правильным типом партнерства, и эта модель, очевидно, сработала для вас очень хорошо. Как вы думаете, что вы сделали правильно, когда дело доходит до нетворкинга в Интернете?

Шон: Я потратил так много времени на это, так что я довольно много узнал, что работает, а что нет, и я нашел хороший метод для использования и воспроизведения, и теперь я просто стараюсь делать это раз в месяц. Затем я попытаюсь написать всем этим менеджерам по электронной почте, и обычно у меня получается заключать одну крупную сделку каждый месяц.

Феликс: Можешь рассказать об этом подробнее? Например, какой метод работает для вас?

Шон: Да. Два из них работают очень хорошо. Первый — это просто прямое сообщение в Instagram. Таким образом, мы отправляем им простое сообщение, а затем получаем их номер, адрес электронной почты и переговоры, и это действительно помогает, что бренд проверен, поэтому они знают, что мы законны. Так что они обычно отвечают, и они не скептически относятся к этому.

Феликс: Так ты сказал отправить им простое сообщение. Вы сразу говорите им, чего хотите? Да. У меня есть компания из Джерси. Я хочу работать с вами над созданием, над созданием бренда, в основном, над вашим брендом на майке? Это то, что вы бы сделали сразу?

Шон: Мы в значительной степени скажем, можем ли мы сделать индивидуальные футболки для любых артистов, а затем мы снимем им макет обложки их альбома на майке. Обычно они это любят. И затем мы получаем эти дизайны бесплатно, в основном потому, что эти дизайнеры действительно любят хип-хоп и музыку, поэтому они не возражают против их разработки. И мы в основном отправим это каждому рэперу, а затем уже будем договариваться о контракте.

Феликс: И это происходит через Instagram или, как только они соглашаются, вы пытаетесь довести их до телефонного звонка и электронной почты или что-то в этом роде?

Шон: Да, мы постараемся получить их номера как можно скорее, потому что их почтовые ящики в Instagram переполнены.

Феликс: Понятно. Хорошо. Итак, это один из подходов. Вы сказали, что у вас есть несколько разных подходов, которые хорошо работают для вас?

Шон: Да. Второй — электронная почта. Я знаю, что многие люди на самом деле делают это не для того, чтобы так много общаться с людьми, но мы в основном отправляем электронные письма всем их звукозаписывающим компаниям и их руководству, и у нас есть шаблон, который мы используем, и он довольно чистый. Так у нас появились 2 Chainz, Logic и еще несколько рэперов.

Феликс: Можешь рассказать об этом подробнее? Это похоже на электронное письмо, такое же простое, как и прямое сообщение, или вы предоставляете дополнительную информацию? Например, чем это отличается от прямого сообщения?

Шон: Да, это немного больше информации. В основном мы предоставим несколько фотографий футболок, которые мы сделали с партнерскими отношениями в прошлом, чтобы показать, что мы работали с людьми, связанными с ними, и мы также скажем, что наш канал в Instagram, мы будем продвигать его там, и мы пошлю его в наш список адресов электронной почты. У нас около миллиона человек в нашем списке адресов электронной почты, и мы просто помогаем им продвигать и продавать это, и да, но в основном это все.

Феликс: Один из этих методов работает лучше, чем другой, когда вы только начинаете?

Шон: О, когда я только начинал, электронная почта работала намного лучше, а теперь Instagram работает намного лучше.

Феликс: Понятно. С электронной почтой, потому что у вас есть гораздо больше видов активов, которые вы приносите на стол таким образом. Огромный список адресов электронной почты. Клиенты в прошлом, подписчики в Instagram, вам есть что предложить. Когда вы только начинали, когда у вас было не так много всего, что можно было бы предложить, какие преимущества вы уже представили им за работу с вами?

Шон: Да. Единственное, что у нас было, когда мы только начинали, — это возможность создавать футболки на заказ. В то время у нас не было большого количества поклонников, но теперь у нас есть и то, и другое. И я думаю, что это помогает.

Феликс: Ага. То, что вы упомянули тогда, теперь в Instagram работает лучше для вас. Вы также упомянули, что наличие проверенного профиля также очень помогает с доверием. Когда это случилось с вами? Ребята, когда вы получили значок подтверждения для Instagram?

Шон: Сразу после того, как Дональд Трамп получил нашу футболку Трампа, на следующее утро нас проверили. Думаю, это было около двух месяцев назад.

Феликс: Это потрясающе. Итак, как только это произошло, насколько сильно это повлияло на то, что люди придут, чтобы дать вам ответный удар?

Шон: Абсолютный переломный момент. Посещения нашего профиля выросли в 100 раз, а число личных сообщений в Instagram увеличилось. Я бы сказал, что сейчас отвечают около 20% знаменитостей, а до этого было от 1 до 2%.

Феликс: Вау. Хорошо. Так что, как много людей готовы работать с вами. Итак, теперь у вас был этап, когда вам, вероятно, пришлось быть немного более избирательным, верно? потому что вы, вероятно, все еще стремитесь достичь этого, таких ответов, которые вы получаете. Как вы определяете, с кем вам следует работать на данном этапе?

Шон: Да, так что, если у них будет более миллиона подписчиков, мы сделаем им специальную майку. Если нет, то мы просто отправим им несколько футболок с нашего обычного веб-сайта и так далее, потому что, если их меньше миллиона, они, вероятно, не смогут продать много футболок, сделанных на заказ, и это не будет стоить времени.

Феликс: Понятно. Хорошо. Вы продаете эти кастомизированные майки, но затем вы также просто отправляете их как влиятельным лицам, заставляя их носить их на своих фотографиях или в историях. Это идея?

Шон: Да, по сути, мы отправим им бесплатную майку. Они пришлют нам фотографию, чтобы мы могли использовать ее на нашем веб-сайте, потому что у нас есть вкладка влиятельных лиц, а также мы могли бы использовать ее на нашей странице, они также могут публиковать на своей странице.

Феликс: И со сколькими из вас вы работаете одновременно сейчас, в настоящее время, теперь, когда вы так быстро расширяетесь, например, сколько, я думаю, партнеров у вас есть с точки зрения влиятельных лиц, а также с точки зрения людей, которых вы поддерживаете? создание этих нестандартных трикотажных изделий для?

Шон: Да, у нас есть целая команда, которая работает весь день. У нас есть около трех человек, которые обмениваются сообщениями в течение всего дня. Так что мы отправляем от 15 до 20 трикотажных изделий в день, я бы сказал.

Феликс: Удивительно. Так это подход, который работает лучше всего для вас прямо сейчас? Инстаграм, влиятельный маркетинг?

Шон: Да. Это так мощно для брендинга, и это то, о чем я больше всего забочусь, а не о продажах. Так что я просто забочусь о бренде и имидже Jersey Champs.

Феликс: Почему ты так говоришь? Почему тебя это больше волнует? Всегда ли вы видели, что вас больше волнует бренд, а затем продажи, или это изменилось в последнее время?

Шон: Раньше я больше заботился о продажах, но теперь я просто сосредотачиваюсь на бренде, потому что именно в этом заключается долгосрочная ценность. И у большинства из этих грузоотправителей нет бренда, поэтому они не могут продать свою компанию через несколько лет.

Феликс: Это имеет смысл. Вы бы также использовали тот же подход, который вы использовали, если бы вам пришлось делать это снова и снова? Сначала сосредоточьтесь на продажах, а затем на бренде? Или вы бы начали с бренда с самого начала?

Шон: Очень сложно начинать с самого начала с бренда, потому что на самом деле у вас мало что можно предложить. Я думаю, что вам нужно сначала создать клиентскую базу, и это превратит их в постоянных клиентов.

Феликс: Понятно. Так что наращивайте количество клиентов, постоянных покупателей, людей, которые следят за вами в ваших профилях в социальных сетях, а затем вы можете начать создавать бренд.

Шон: Да.

Феликс: Имеет смысл. Прохладный. Итак, вы упомянули, что вы также знаете о переходе на Google и YouTube. Вы покупаете там рекламу или работаете с влиятельными лицами на YouTube? Расскажите нам больше о стратегии, которую вы хотите использовать в этом направлении.

Шон: Да. Недавно мы наняли рекламное агентство Google. Они убивают это. Я думаю, что мы получаем примерно 12-кратный показатель ROA, что очень хорошо по сравнению с рекламой в Facebook, потому что за последние шесть месяцев она стала насыщенной. А затем с YouTube мы используем инфлюенсеров, страницы и прочее. Таким образом, мы в основном платим им за показ нашего веб-сайта до начала видео.

Феликс: Итак, начнем с рекламного агентства Google. Как вы к ним относитесь? Очевидно, что они приносят большую пользу в вашем деле, есть доказанные результаты, но как убедиться, что вы не работаете с кем-то, кто просто возьмет ваши деньги, а потом, как вы знаете, мало что для вас сделает. Как вы определили, с кем работать и как быть, насколько быть вовлеченным?

Шон: Да, на самом деле мы сожалеем, что не начали раньше, но в основном это агентство было по рекомендации моего друга, и они базируются в Соединенных Штатах, поэтому они очень хорошо говорят по-английски, и все это подписано с контрактом и всем остальным, так что они ре супер надежный. Я провел много исследований о них раньше, и они убивали его, и мне нравится, как мы можем просто разговаривать по телефону, когда мне нужно запустить новую кампанию с ними.

Феликс: Какое исследование вы бы провели, если бы вам нужно было оценить агентство?

Шон: Да, так что просто погуглите агентство, посмотрите, упоминаются ли какие-либо статьи в прессе. Посмотрите их обзоры на Trustpilot This Consumer и Google, и если они все хороши, вы должны быть готовы к работе.

Феликс: Понятно. Теперь, когда вы работаете с YouTube, ютуберы, используете ли вы тот же процесс, когда вы делаете это дома и вручную обращаетесь к этим влиятельным лицам?

Шон: Да, поэтому я не нашел хорошего автоматизированного способа, потому что в Instagram так легко найти инфлюенсеров. А вот ютуб ты любезный, кликают кучу. Но в основном я просто ищу их электронную почту, а затем отправляю им по электронной почте.

Феликс: И вы упомянули, что вы, они похожи на таких рекламодателей в начале видео? Как это делается?

Шон: Да. Так что я не знаю, видели ли вы это, но до того, как их реальный контент начнется, они обычно будут иметь от десяти секунд до минуты рекламы, и они в основном берут с вас определенную сумму за это.

Феликс: Это что-то новое или что-то вроде перехода к видео, которое записано, или что-то вроде того, что поддерживается платформой YouTube?

Шон: Нет, я не уверен, что это новое. Это вообще не через ютуб. Это через приток или напрямую. Я не думаю, что YouTube получает сокращение вообще.

Феликс: Понятно. Хорошо. Имеет смысл. Теперь, когда вы работаете с ютуберами, я думаю, мы можем вернуться к этому. Давайте вернемся к Instagram очень быстро. Итак, когда вы работаете с влиятельным лицом в Instagram, какого идеального результата вы хотите? Как вы хотите, чтобы они были? Я имею в виду, я уверен, что вы не говорите им, что говорить, но что бы вы хотели, чтобы они сказали? Или как бы вы хотели, чтобы они представили бренд?

Шон: Да, так что идеальным способом было бы записать видео, на котором, может быть, они распаковывают его, оно где-то есть. Или сфотографируйтесь с ним, а затем отметьте нас в своей истории и опубликуйте. И это почти все.

Феликс: И вы принимаете какие-либо последующие меры, если они этого не делают, или как вы убедитесь, что вы, знаете ли, получаете какую-то рентабельность инвестиций?

Шон: Да, если они этого не делают, а я бы сказал, что 30% не делают этого. Мы больше не посылаем им футболки. И если они это сделают, мы будем присылать им одну или две футболки каждый месяц.

Феликс: О, круто. Кто-нибудь когда-нибудь возвращался и говорил: «Привет». Просит снова поработать с вами и, знаете ли, они вроде как не выполнили свою часть сделки?

Шон: Да, да. Все время. Это случается с каждой компанией, которая занимается маркетингом влияния.

Феликс: Как вы изящно справляетесь с такой ситуацией?

Шон: Я либо прошу их опубликовать, либо игнорирую, потому что, честно говоря, вы не хотите тратить свое время на таких людей. Но для нас это не большая потеря, потому что мы потеряли только стоимость футболки.

Феликс: Верно. Имеет смысл. А когда дело доходит до ютуберов, все будет по-другому? Какой контент вы хотите, чтобы они производили?

Шон: Да, это другое. Так что со страницами YouTube мы просто платим им каждый раз, когда они показывают наше видео, и мы используем видео просто подборки знаменитостей, одетых в наши майки и кричащих о нас. Так что это не совсем похоже на посты инфлюенсеров в Instagram.

Феликс: Понятно. Таким образом, вы создаете для них контент и размещаете перед их видео.

Шон: Да, это уже готовый контент с нашей стороны.

Феликс: Хорошо. Пытаетесь ли вы работать с кем-либо из влиятельных лиц, чтобы делать такие обзоры или распаковки? Это был подход, который вы принимаете?

Шон: Да, мы недавно начали использовать cameo.com. Я не уверен, что вы знакомы с этим веб-сайтом, но в основном это сайт, на котором знаменитости могут, в принципе, вы можете платить знаменитостям, и они могут сказать все, что вы хотите, чтобы они сказали. Таким образом, у вас есть ограничение в 250 символов, и вы можете в основном использовать этот контент, использовать этот контент в своих рекламных креативах.

Феликс: Даже если это будет что-то вроде маркетингового сообщения, они его скажут.

Шон: Да, да, я знаю, что там играет Кевин О'Лири Шарк Танк. Так что многие мои друзья покупали его для контента, связанного с бизнесом.

Феликс: Вау. Очень круто. Итак, давайте немного поговорим о видах операций и всей цепочке поставок для ведения этого бизнеса. И похоже, что вы, очевидно, уже имели опыт в прошлом, вплоть до старшей школы, по крайней мере, в организации этого, приказов и всего остального. Но как выглядит ваша система сегодня, чтобы управлять большим, знаете ли, бизнесом на миллион долларов?

Шон: Да. У нас есть агент по снабжению в Китае, поэтому у фабрики с ним тесные отношения. He gets all the products, he puts the Jersey and a custom bag and stuff and then shipped it out to our customers. And when we first started I was ordering everything to my house and just, it was really rough. I would have to use scissors and tape and stuff to put the shipping labels on the bag.

Felix: How many orders are you doing at that time before you were like, “Hey, I can't be doing this in my house anymore.”

Sean: I'd say we got to the point where I was like 25 to 50 a day and it was just taking like five hours just to pack orders.

Феликс: Вау. And how did you find the sourcing agent?

Sean: Actually, I found him at an ecommerce event I went to. So the power of networking I guess. And then he's a super great guy and he cut our shipping times down and I think it's really good.

Felix: At that time were you looking for a sourcing agent or what made you realize that hey, this is somebody that we should be working with?

Sean: Well, I always wanted to keep the inventory costs down because we ordered way too much inventory to my house and we were stuck with about 40 grand of the inventory for a while. So I wanted to kind of switch over to just shipping from the factory directly. And that's kind of why I made that move.

Феликс: Хорошо. Did you have to do any kind of research at that point because this is like, you know, trusted someone that's such a big part of your business. How do you make sure that everything is kind of, you know, up to par?

Sean: Yeah, so it was another referral. I really trust referrals from my friends because they would not try to screw me over obviously. And the guy that referred me does over 10 million a year or so.

Felix: Your kind of circle your network today where you're getting these referrals for agencies and a sourcing agents. Did it come from the Instagram influencer world where you're, you got a presence on there and now you're meeting people that are doing the same things that you're doing? How did you build a network that can refer you such great partners?

Sean: Yeah, almost literally almost every entrepreneur I've met has been from Instagram and it's honestly changed my life and I try to associate myself with entrepreneurs and just people that are trying to do something good. And I think I have a really good network now.

Феликс: Это потрясающе. Now they're now the sourcing agent is, is handling all of that. What is your kind of involvement in the rest of the, what is your, you're in New Jersey. What does it, what does that involvement in the entire supply chain?

Sean: We get the returns here because it would cost too much to return them to China and then I'll have to reorder it, through the factory Whatever size they need or whatever. But basically we don't ship anything from here unless it's during holiday season. Then we'll use our US fulfillment center.

Felix: So most of the headquarters in the US is focusing on like is marketing and sales?

Sean: Yeah. So that's pretty much what I handled the brand partnerships and the celebrities and just the big partnerships now cause I used to do everything myself, like all the customer service emails, social media posting, but now I outsource all of that.

Феликс: Понятно. And when you are, when you, when you were growing the team, what kind of positions do you hire for first and what did you want to staff for the team first?

Sean: Yeah. So first person I hired was a graphic designer to make the designs. Then I hired a few more of Craigslist, I believe it was free to post. They're not back then, but now it costs money. And then I hired a VA agency. So basically they handle my emails and phone calls because I was doing the emails for the first year and it was just getting really annoying. Cause when you're CEO you shouldn't be handling customer service emails.

Феликс: Это имеет смысл. Now, I'm looking at the site and there's like a ton of different kinds of media mentions on here. How did that all happen? How were you what to get featured on Fox business? Wall Street Journal, Bloomberg, New York Times, LA Times. ESPN. Like all of these massive publications.

Sean: Yeah. So the sports ones are from athletes wearing our jerseys, like Thompson from the Warriors Wore a flinch topics jersey from us. And then the more business related websites are probably when Trump got the Trump jersey. And then we have a few co brand stories just about how we started and stuff on other websites.

Felix: How did the whole Trump jersey thing work out? How was that all organized? This sounded like a huge kind of boom to your business. Lots of press and lots of attention. You got verified on Instagram. Sounded like first of related to that. How did that all work out?

Sean: Yeah, so it was pretty crazy. A high school student war, Trump baseball jersey to a football game and the principal of the school kicked him out for wearing the jersey. So that made national headlines. And then a week later someone brought that same Trump jersey to a Trump rally and gave it to him and he just took it and took a bunch of pictures in it. So it was super cool.

Феликс: Вау. Это безумие. Okay, awesome. So let's talk about your website a bit. Tell us a little more about the I guess the approach to design the website. What was important for you to get right in the design of the store?

Sean: I think social proof was super important. So we have a tab for testimonials. We have a tab for partnerships. We have a tab for … Trying to think. We basically, we have pictures of our Instagram and Facebook at the bottom if you're on desktop. So we basically just want to show new customers that were legitimate because it's all about getting their social. It's all about getting their approval on our website cause if they don't never heard of the brand, they don't know if they can trust us or not.

Феликс: Ага. I'm looking at this on desktop. Are most of your sales and traffic, are they coming from mobile sources?

Sean: Yeah, most are mobile because our audiences, our audience is mostly millennials.

Феликс: Верно. В этом есть смысл. Now when you are sitting down to two to look at testing that you wouldn't want to do on this site, like what are some things that you've done maybe recently that has increased conversions? Is there something that you've been, you've added recently that has helped a lot with sales?

Sean: Our conversion rate is around 2% and we're always trying to improve that. Quarter one is the slowest for sales, so it usually drops during January to March, but quarter for the conversion rate goes all the way up to 5% and I know one thing that's super important for that is website speeds. We hired a coder to just improve our website speed. And definitely everyone's listening should hire a coder as well to do that. If they haven't.

Felix: You have someone on staff or is it just like, hey, for one off projects to to do things for you?

Sean: UI actually he found him on Instagram and now he's on staff full time and whenever we need him he'll come in and fix something.

Феликс: Это круто. Потрясающий. So where do you see the business going over to the next, you know, the rest of this year. Where do you want to see Jersey Champs grow too?

Sean: Yeah, so our sales are going up every year, which is great. So hopefully we can keep that momentum. So as long as that happens, I'll be perfectly happy. And we're getting heavily involved with e-sports this year, so we'll be doing jerseys for a bunch of professional Fortnight teams. So that's cool. And we're always just looking for that next avenue. We just started using Tic Tock and we'll see where that goes.

Феликс: Ага. So you mentioned a couple of apps already. Suite Upsell and Convergio. You also mentioned Cameos, other kind of source that you can use for influence or marketing. Any other kind of resources or apps that you either use on your site or offsite that you recommend others check out?

Sean: Yeah, I got a couple definitely. Unicorn Smasher, great chrome extension. It shows you the top sellers on Amazon and it shows you their monthly revenue. So that's a good tool for product research and you can already find winning products before you start spending money on Facebook ads. So you know they're selling. Another good one is watchcount.com which is basically the same thing as Unicorn Smasher, but for Ebay. So it shows you the most watched products. And then I'd say just to grow your Instagram for sure, because that's the most powerful platform right now from millennials.

Felix: Did you see any other kind of platforms? What you see as the future? Five years from now? Do you see Instagram, there'll be in the top, the top one or do you think that people just are focusing their attention on maybe another platform?

Sean: It's hard to say, but right now they're, I think they're the top platform from millennials, but we'll see what happens to a Tic Tock because that seems to be trending a bit now as well.

Феликс: Понятно. Потрясающий. So Jersey Champs.com or Jersey Champs is the brand so just champ.com is the website. Thank you so much for your time, Sean.

Sean: Yeah, thank you so much Felix.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify masters, the ECOMMERCE podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify to get to exclusive 30 day extended trial. Visit shopify.com/masters.