Как маски для собак заключили сделку с аквариумом с акулами

Кирби Холмс беспокоился о влиянии лесных пожаров на животных и начал создавать маски для фильтрации воздуха для собак. После запуска своей компании K9 Mask Кирби провел успешную кампанию на Kickstarter, которая привела к появлению на Shark Tank. В этом выпуске Shopify Masters Кирби делится своими советами по созданию контент-маркетинга, составлению списка адресов электронной почты и выбору инструментов для идеального набора технологий.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Маска K9
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Yotpo (приложение Shopify), District Theme (тема Shopify), Bold Upsell (приложение Shopify), G Translate (приложение Shopify), TaxJar (приложение Shopify).

Детский опыт, который привел к бизнес-идее

Феликс: Расскажите, откуда взялась идея бизнеса?

Кирби: Я вырос в Техасе, но каждое лето мы с братом ездили в Калифорнию, чтобы навестить наших бабушку и дедушку, а они жили в маленьком городке под названием Охай. Это к северу от Лос-Анджелеса. У них есть отличный внутренний дворик и бассейн на заднем дворе, и мы проводили большую часть дня и вечера у бассейна. За их владениями были эти холмы, которые связаны с национальным лесом. Мои бабушка и дедушка рассказывали истории о том, как лесные пожары поднимались над этими холмами, и они могли стоять там на заднем дворе, глядя на пожарные команды, пытающиеся потушить огонь, прежде чем он доберется до города и их района.

Я помню, как в детстве меня пугала мысль, что эти пожары могут попасть в дом моих бабушки и дедушки. Я беспокоился не за бабушку и дедушку, но у них был черный лабрадор по кличке Шугар, который всегда проводил время с нами, и мы очень любили эту собаку. У меня всегда были эти страхи, когда я рос из-за лесных пожаров в Калифорнии. Перенесемся в 2017 год, когда лесные пожары в районе Парадайз и Кэмп в Калифорнии нанесли огромный ущерб людям, имуществу и домашним животным.

Когда я услышал о растущих лесных пожарах вдоль западного побережья, это напомнило мне о тех детских страхах за моих бабушку и дедушку и их собаку Шугар. Как мы можем лучше защитить себя от этих угроз? Я помню, как смотрел бейсбольный матч — это был Сан-Франциско Джайентс — и они играли на своем домашнем стадионе в Сан-Франциско. На трибунах сидели люди в масках с воздушным фильтром, потому что лесные пожары в этом районе создавали такой ядовитый дым, что людям приходилось смотреть игру в масках с воздушным фильтром.

Наблюдая за этим, я подумал: «О, черт возьми, что-то происходит, и людям действительно нужно защитить себя от этой угрозы. Люди могут это сделать, но как насчет домашних животных? дым, как дым лесного пожара?» Я думал о Шугар, я думал о ее потребностях, и меня осенило, что должно быть решение. Я начал искать в Google, просматривать веб-страницы: «Могу ли я найти маску с воздушным фильтром для защиты собаки?» Когда я провел эти поиски, я ничего не мог придумать. Я искал по всему миру, но не смог найти ни одного примера, чтобы кто-то создал это решение. Вот где я придумал первую маску с воздушным фильтром для собак. Мы называем это маской K9.

Феликс: Каков ваш профессиональный опыт? Что заставило вас перейти от «это проблема» к «здесь есть возможность».

Кирби: Мой опыт работы в некоммерческой организации, это то, чем я занимался большую часть своей карьеры. Несколько лет назад я работал в небольшой производственной компании. Я собирал команду торговых представителей по всей стране, но большая часть моей работы была некоммерческой. Из-за этого это не всегда было достаточно прибыльным, у меня четверо детей, а моя жена - домохозяйка. Чтобы обеспечить дополнительный доход, я всегда пытался иметь дополнительный малый бизнес.

Одна из вещей, которым я научился на этом пути, — это создание веб-сайтов электронной коммерции, и они были для моего малого бизнеса, но в конце концов я начал консультировать другие малые предприятия по дизайну электронной коммерции, работая с разработчиками веб-сайтов. Я привык к программному обеспечению как сервисным решениям для сайтов электронной коммерции.

Феликс: Я думаю, что многим слушателям может понравиться подработка для увеличения дохода. Что заставило вас перейти на новый уровень, где это уже не подработка, а основное занятие?

Кирби: Это похоже на историю, которую я рассказал вам о моих бабушке и дедушке, о том, как я навещал их и начал узнавать о страхах. Затем, в конце концов, понимание потенциальных последствий дыма от лесных пожаров, а с изменением климата это, кажется, происходит все чаще и чаще. Мы всегда были владельцами собак, в нашей семье всегда была собака, я люблю бегать со своей собакой, тренироваться с ней и прижиматься к ней. Меня осенило, что нам нужно найти способы защитить этих домашних животных от загрязнения воздуха.

Я был первым, кто придумал эту идею, я не мог найти ее больше нигде в мире, и я думал, что должен быть тем, кто предложит решение. Я разговаривал со своим двоюродным братом Эваном, работающим в крупной технологической компании здесь, в Остине, который занимается ремонтом. У него в гараже есть 3D-принтер и токарный станок. Он всегда работает, чтобы что-то построить. Я обратился к нему с идеей: «Можем ли мы вместе найти решение для маски с воздушным фильтром, которая надевалась бы на намордник собаки?» Он сказал: «Это отличная идея». Он был так же удивлен, как и я, обнаружив, что никто другой не подумал об этом и не сделал ничего, чтобы вывести это на рынок. Мы вдвоем решили: «Знаете что? Может быть, найти решение — наша обязанность».

Процесс создания товарной категории

Феликс: Расскажите о процессе разработки этого продукта.

Кирби: В 2018 году мы думали, что это станет чем-то особенным. Мы не знали что, мы не знали как, в тот момент нашей жизни это был сайд-проект, как и все мои сайд-проекты в прошлом. Мы пошли дальше и создали LLC, мы создали нашу компанию, она называется Good Air Team, а затем мы открыли банковский счет, мы сказали: «Хорошо, давайте начнем работать над дизайнерскими идеями».

Поскольку Эван действительно хорош в дизайне, он начал создавать различные материалы и прототипы. Мы прошли через шесть месяцев процесса: «Как это будет работать на собаке? Есть много разных морд, размеров морд и форм морды. Как мы решим эту проблему и какие материалы будут прочными, воздухопроницаемыми». , и эффективен для собаки, убедившись, что он может фильтровать воздух, но при этом оставаться достаточно воздухопроницаемым, чтобы собаке было прохладно, зная, что собаке нужно тяжело дышать, чтобы охладиться?»

В процессе проектирования необходимо преодолеть ряд препятствий. Нам потребовалось шесть месяцев возни с использованием бумаги и материалов, чтобы придумать правильные формы, правильные материалы. Но мы нашли решение, и решение, которое работает.

Феликс: Сколько итераций вы прошли, прежде чем пришли к функциональному решению?

Кирби: У нас было четыре, может быть, пять дизайнерских идей, которые мы представили швейным компаниям здесь, в городе, которые продали больше идей для одежды, потому что нам нужен был кто-то, кто имел бы опыт в производстве такого продукта. Мы могли бы попытаться построить его и сделать бумажные модели или грубо сшитые изделия, но в какой-то момент это должно было быть запущено в производство, и кто-то с опытом кройки и шитья должен был дать мне свой вклад. Мы работали с двумя разными компаниями здесь, в Остине, чтобы помочь с консультациями, дизайнерскими идеями и тем, как все это соединить. Они были очень полезны и внесли большой вклад в разработку и производство, чтобы помочь нам разработать продукт, который мы используем до сих пор.

Феликс: Что входило в тестирование продукта? Как вы убедились, что это жизнеспособно?

Кирби: У меня и моего двоюродного брата Эвана есть собака. Мою собаку зовут Субакуа, а его собаку зовут Джинджер. Субакуа и Джинджер были нашими испытуемыми для всех этих прототипов, чтобы убедиться, что шейный ремешок подходит к их голове, что он останется на собаке, если они начнут лапать материал, с материалом, выдерживающим их лапание. . Если они ткнутся носом в грязь травы и начнут ковыряться в траве, выдержит ли это изделие? Наши самые сложные объекты — это наши собственные собаки, и они были очень терпеливы с нами в процессе.

Феликс: С какими трудностями вы столкнулись, пытаясь создать продукт, которого раньше не существовало?

Кирби: Это была проблема. Поскольку большинство этих предприятий по раскрою и шитью здесь, в Остине, занимались в основном одеждой, создание чего-то более трехмерного, подобного этому, для собачьей морды, было не тем, что они обычно делали. Хотя у них были идеи о том, как будут соединяться швы и как материалы должны быть разрезаны, допуски и припуски на сборку продукта не были специфическими для этого 3D-продукта. Они отправили нас в Даллас и дали нам пару имен людей в Далласе, которые шьют такие вещи, как рюкзаки и другие вещи, которые имеют для них большее значение, чем одежда.

Нам удалось найти отличного партнера в Далласе, который согласился взяться за наш проект и создал лучший прототип нашего продукта, который мы когда-либо видели. С тех пор мы работаем с ними.

Феликс: При создании продукта, которого еще не существует, что вы должны сделать, чтобы убедиться, что вы максимально оптимизируете отношения?

Кирби: У них есть опыт в областях, в которых у меня не было опыта. Я занимаюсь некоммерческой деятельностью. Мой двоюродный брат занимается технологиями в крупной компьютерной компании. Когда дело доходит до материалов, припусков на пошив и раскрой, мы просто не понимаем этого. Мы не знаем, что считать. Пришлось довериться опыту тех, кто разбирался в этой отрасли и имел опыт работы с этими материалами. Хорошо доверять другим людям и строить партнерские отношения с людьми, которые могут помочь вам найти лучшее решение для вашего продукта.

У меня также есть бизнес-наставник здесь, в Остине, который помогал мне в процессе построения нашего бизнеса. Он сказал: «Кирби, тебе нужно полагаться на своих партнеров, будут вещи, о которых ты не знаешь на 100%, если это лучшее решение». Он сказал: «Используйте решение, которое соответствует 80 или 90%. Я уверен, что у вас нет ответов на все вопросы о том, идеально ли оно, но действуйте и выведите его на рынок, выведите его на рынок и посмотрите, захотят ли его люди. , если люди используют его, а затем начнут получать отзывы о продукте от ваших клиентов.Вы можете продолжать внедрять инновации по ходу дела, но доверяйте партнерам и доверяйте отзывам своих клиентов.

Стратегия выхода на рынок продукта, который никто никогда не покупал

Феликс: Я думаю, что многие предприниматели понимают этот принцип, но его трудно применить на практике. Вы видите много людей, стремящихся к совершенству. Как вы гарантируете, что не будете слишком долго ждать запуска или вывода на рынок?

Кирби: Существуют разные категории продуктов, наша — в индустрии здоровья домашних животных. Мы хотели убедиться, что наш продукт будет способствовать здоровью домашних животных, что мы дадим владельцам собак возможность помочь защитить здоровье своих питомцев в кризисной ситуации с загрязнением воздуха. Мы хотим быть уверены, что не причиним вреда собаке, помогая ей.

Очевидно, это была область беспокойства. Теперь мы обращаемся к этой проблеме, потому что мы разговариваем с профессорами Техасского университета A&M и Университета Миссури, которые работают в отделе малых собак, с некоторыми из ведущих экспертов в области респираторного здоровья и домашних животных, особенно собак. Мы провели комплексную проверку, чтобы решить: «Может ли это быть безопасным продуктом? Можем ли мы выпустить его, зная, что мы поможем домашним животным, а не причиним им вреда?»

Самым важным было то, что вокруг меня было сообщество людей, говорящих: «Кирби, каждый предприниматель хочет, чтобы его первая версия продукта была на 100% правильной». Мой наставник сказал, что уже слишком поздно выводить это на рынок, вам нужно принять свою инновацию, особенно если это новый продукт или новая категория продуктов, вывести ее на рынок, понимая, что она не будет идеальной, потому что вам нужна обратная связь. пользователей. Вы хотите развивать продукт и обновлять его после его первой версии. Вы сможете сделать это только тогда, когда люди будут использовать его и рассказывать вам о своем опыте.

Вам нужно наставничество, кто-то из вашего бизнес-сообщества, у которого больше опыта, который может сказать: «Идите вперед и начните продвигать это там и получите необходимую вам обратную связь, и вы сможете обновить ее и пересмотреть позже».

Феликс: Были ли какие-то итерации, которые вы решили не включать при запуске, чтобы посмотреть, какую обратную связь вы получите?

Кирби: Уникальность нашего продукта в том, что никому не очень удобно носить маску с воздушным фильтром. Мы все носим маски с воздушными фильтрами в течение последнего года в свете пандемии, в которой мы находимся, но нам, людям, это не так удобно, и мы знали, что домашним животным тоже будет не так удобно надевать маску. на собаку. Нам было приятно узнать, что намордники использовались на собаках в течение десятилетий, и собак можно приучить носить намордники. Мы знали, что существует существующий продукт, который вселил в нас уверенность в том, что наш продукт будет работать на рынке.

Нам нужно было принять решение о том, сколько фильтров мы хотим использовать в этом продукте, потому что собака должна иметь возможность дышать через него, но они также должны иметь возможность дышать. Фактическая прочность фильтра стала предметом беспокойства. Мы не хотим задушить собаку, мы пытаемся дать владельцам домашних животных возможность обеспечивать здоровье своих собак, поэтому мы не можем задушить собаку, мы не можем исключить кислород. Он должен быть дышащим.

При этом лучший способ помочь собаке с точки зрения здоровья — отфильтровать мельчайшие частицы, которые могут попасть в легкие. Если он попадает в более глубокие части легких, он попадает в кровоток и может распространяться по всему телу. Мы должны были отфильтровать эти мельчайшие частицы. Он должен работать по назначению для здоровья, но он также должен работать с предупреждением и проблемами безопасности вокруг собаки, носящей это. Нам приходилось ходить туда-сюда, тестируя материалы и выясняя, с чем собаке комфортно, и как долго ее можно носить, прежде чем она станет опасной.

Как это может быть эффективным, потому что собакам нужно выходить на улицу, чтобы воспользоваться туалетом, им нужно гулять, независимо от того, какая окружающая среда снаружи. Это были некоторые из вещей, с которыми у нас были проблемы, когда мы создавали продукт, насколько эффективна фильтрация воздуха, но также была бы безопасна для ношения собакой.

Феликс: Какие отзывы вы смогли получить после выхода продукта на рынок, чего вы не ожидали?

Кирби: Когда мы разрабатывали наш первый воздушный фильтр, мы решили, что нам нужна максимальная фильтрация воздуха. Если вы берете свою собаку на прогулку в среде с интенсивным дымом от лесных пожаров, с большим количеством токсинов, которые горят не от растительности и деревьев, а от целых зданий, химикатов и прочего, которые находятся в горящих городах. Это не дым от сжигания дров или травы. Там тоже токсины и химикаты. Наша настоящая цель состояла в том, чтобы помочь защитить это животное от этих типов токсинов.

Мы решили, что у него очень короткое время носки. Мы рекомендовали владельцам домашних животных носить маску только в течение 10 минут. Мы начали получать отзывы от первых клиентов, говорящих: «Нам нравится этот продукт, он помогает защитить наших собак, мы видим преимущества, но нам нужно иметь возможность носить его дольше. Мы гуляем, нам нужно дольше выходить на улицу». прогулки». Думая о потребностях наших клиентов, мы решили придумать вторую версию воздушного фильтра, которая подходила бы к той же маске. Это наполнитель для воздушного фильтра, который вы можете вставлять и вынимать из одной и той же маски, потому что мы знаем, что собаки делают большой слюнявый беспорядок, когда носят что-то на лице. Нам нужно, чтобы маску можно было стирать.

Мы использовали систему, в которой вы можете менять воздушный фильтр между стирками по мере того, как маска стирается, и вы можете вставить новый. Мы создали вторую версию, которая намного лучше пропускает воздух. Он не отфильтровывает столько микрочастиц в воздухе. Но он отфильтровывает некоторые более крупные частицы, даже часть пепла. В нем есть фильтр с активированным углем, который отфильтровывает часть озона, содержащегося в воздухе. Мы чувствовали, что решили некоторые из потребностей наших клиентов, которые хотели иметь возможность надевать это на свою собаку, совершать более длительные прогулки со своей собакой. Им нужно было другое решение, и они готовы обменять действительно хорошую фильтрацию на возможность брать свою собаку на более длительную прогулку, сохраняя при этом некоторую защиту.

Использование обратной связи для оптимизации продукта

Феликс: Как вы обеспечили получение максимально возможного количества отзывов для внесения улучшений?

Кирби: Мы получали электронные письма и телефонные звонки, но я бы сказал, что одна из лучших вещей в использовании платформы электронной коммерции Shopify — это возможность создать цикл обратной связи. Мы используем систему отзывов Yotpo, которая отправляет клиентам электронные письма после того, как они покупают продукт, и просит их оставить нам отзыв о продукте. Мы можем установить, через сколько дней нужно отправить это электронное письмо и когда отправить второе электронное письмо с напоминанием, чтобы получить отзыв о продукте. Многие клиенты оставляли нам отзывы через обзоры, и это помогало нам понять, каковы их потребности. На нашем веб-сайте размещено более 100 отзывов, которые дают нам обратную связь о продукте.

Феликс: Как вы расставляете отзывы по приоритетам, чтобы не упустить возможность стать лучше?

Кирби: Мы владельцы собак. У меня активная овчарка. Ей нужно выходить на улицу, бегать и совершать длительные прогулки. Это часть того, что помогает ей оставаться здоровой собакой в ​​течение дня и в течение недели. Я понимаю, когда наш клиент говорит: «Мне нужно, чтобы моя собака гуляла дольше, но у меня кризис с загрязнением воздуха, когда я вообще не хочу выходить на улицу, но мне нужно вывести свою собаку. это напряжение, я хочу, чтобы ваша собака была в безопасности, но я понимаю, что нужно вывести вашу собаку, иначе она будет жевать угол вашего стола или начнет грызть ваш кожаный диван, потому что ей нужно тратить энергию.

Мы, как владельцы собак, понимаем уникальные аспекты собак и их потребности, это нашло отклик у нас. Одна из проблем, которую мы пока не смогли решить, заключается в том, что есть породы собак с плоской мордой и вообще без морды, и в настоящее время у нас нет продукта, предназначенного для этой породы собак. . Мы получили много запросов от клиентов, говорящих: «Эй, у вас есть решение для моей собаки? У меня есть мопс, у него плоская морда, и мне нужно решение».

У многих этих пород собак есть проблемы с дыханием, когда они не дышат, и у нас возникнет напряжение, если мы создадим продукт для собак с плоской мордой, у которых уже есть проблемы с дыханием, собираемся ли мы внести свой вклад? больше к этой проблеме, пытаясь надеть на нее маску для лица? Или мы собираемся помочь ему, защитив его, дыша лучшим воздухом в этой токсичной среде. У нас есть дизайнерские идеи, но мы не вывели их на рынок. Опять же, мы слышали отзывы от клиентов о том, что есть потенциал для продвижения вперед в новом дизайне продукта и категории, но мы еще не сделали этого, потому что мы все еще застряли на этом этапе: «Будет ли это безопасно для собаки». если мы выпустим этот продукт?» Мы еще не ответили на него.

Феликс: На что похож процесс разработки продукта, когда вы пытаетесь интегрировать эти итерации обратной связи?

Кирби: Намордники для собак используются уже давно, и мы можем взять разные намордники для собак и увидеть их форму и материалы. Мы видим, что у собак с плоской мордой есть некоторая защита намордника, будь то для предотвращения укусов или предотвращения лая. Некоторые из этих продуктов уже существуют. Мы рассмотрели их как возможные дизайнерские решения для нас. Единственное, что касается маски с воздушным фильтром, это то, что когда вы и я пытаемся надеть воздушный фильтр, форма нашего лица имеет много разных поворотов. У нас есть нос, щеки, подбородок, и это не лучшая форма, чтобы надевать воздушный фильтр.

Если вы думаете о собачьей морде, то это цилиндр, и на самом деле это довольно простая форма, чтобы обеспечить решение о том, как прикрепить воздушный фильтр к задней стороне этой формы. Это цилиндр, и вам нужно плотно затянуть воздушный фильтр на задней части этого цилиндра. Если вы думаете о совершенно плоской морде с очень небольшой площадью поверхности, которую можно контролировать, то как ядовитый воздух будет течь к морде этой маленькой собаки, чтобы войти и выйти. Очень трудно придумать решение, чтобы попытаться закрепить воздушный фильтр так, чтобы он не пропускал воздух в собаку, которая дышит через рот или нос.

Морда не пытается этого добиться. Он может иметь форму, похожую на то, что нам нужно, но его функции совсем другие. Хотя мы пытаемся учиться у намордников, на самом деле это не отвечает на все вопросы, на которые мы пытаемся ответить с помощью маски с воздушным фильтром для всех этих разных пород собак.

Феликс: Когда пришло время запускать продукт на рынок, нужно ли было много обучать клиентов?

Кирби: На самом деле не было никакой информации о воздушных фильтрах для собак. Мы заранее решили, что если для этого будет рынок, мы должны понимать, что он будет. Мы создали веб-сайт, продвигающий идею маски с воздушным фильтром для собак, и начали заполнять его статьями о загрязнении воздуха и угрозе дыма от лесных пожаров. Мы спрашивали людей, когда они нашли наш веб-сайт, заинтересованы ли они в покупке маски с воздушным фильтром для собак. Конечно же, мы получили около 1000 адресов электронной почты людей, говорящих: «Да, я хотел бы иметь защиту для своей собаки. Я из Калифорнии, и это было бы полезно для нас во время сезона лесных пожаров».

Как только мы получили эти 1000 адресов электронной почты в первые пару месяцев, мы подумали: «Хорошо, да, для этого есть рынок. Никто не реализовал эту идею, но это то, что пользуется спросом».

Как контент-маркетинг может увеличить прибыльный список адресов электронной почты

Феликс: Каков был процесс создания сайта и какой контент привлек бы вашу целевую аудиторию?

Кирби: Я думаю, это потому, что в детстве я боялся лесных пожаров и беспокоился о своих бабушке и дедушке и их собаке. Мы так много слышали об изменении климата, и поскольку мы видели рост лесных пожаров на западном побережье, гораздо больше внимания уделялось тому, почему климат меняется и какие последствия это имеет? Затем, когда вы начинаете смотреть со стороны загрязнения воздуха, что находится в воздухе, насколько опасно для нас дышать этим ядовитым дымом?

Мы начали писать статьи о загрязнении воздуха, дыме, уровнях токсичности, насколько это вредно для нашего здоровья, как это влияет на здоровье домашних животных? Мы начали исследовать эту тему и публиковать статьи о ней в нашем блоге. Это создание контента было отличным, потому что мы проводим исследования для себя, но затем мы можем предоставить его другим, чтобы они начали связывать точки между токсичностью, загрязнением воздуха, качеством воздуха и миром домашних животных. Вот где мы начали набирать обороты, люди нашли этот веб-сайт и начали давать нам свою информацию, говоря: «Да, это продукт, который решит некоторые проблемы моего питомца, я хотел бы узнать о нем больше».

Феликс: Какие намерения вы предполагали по этим подпискам? Было ли это похоже на список ожидания продукта?

Кирби: Да, мы очень активно продвигали идею, если вы хотите стать одним из первых, кто получит первую в мире маску с воздушным фильтром для собак, сообщите нам свой адрес электронной почты. Мы фотографировали наши прототипы, когда они появлялись и были доступны, и размещали их на веб-сайте, чтобы люди могли увидеть то, чего они никогда раньше не видели, а именно воздушный фильтр, форма и конструкция которого была специально разработана для собачьей морды. Они видели картинки, когда читали контент, и мы специально спросили: «Вы заинтересованы в этом продукте?» Именно тогда они дали нам свой адрес электронной почты.

Феликс: Итак, вы запустили сайт и начали создавать образовательный контент. За те первые несколько месяцев вы смогли собрать более 1000 электронных писем?

Кирби: Из тех 1000 электронных писем мы сказали: «Ну, давайте проведем краудсорсинг из этого списка. Давайте найдем краудсорсинг для нашего первого производственного цикла нашей маски». Мы создали краудсорсинговую кампанию, использовали Kickstarter в качестве платформы и разместили всю информацию о том, «Эй, не хочешь помочь нам создать первые маски K9?» Мы разместили его там и разослали по электронной почте всем 1000 человек, которые дали нам свой адрес электронной почты, чтобы указать им на нашу кампанию Kickstarter. Конечно же, за эти 30 дней мы смогли профинансировать первое производство K9 Mask и собрали 10 000 долларов.

Феликс: Сколько статей вы написали за первые несколько месяцев?

Кирби: Было где-то 30-40 статей. Я бы даже подумал, что в первых трех, четырех или пяти статьях мы уже начали привлекать посетителей на наш сайт, потому что люди пытались понять: «Я должен защитить себя от загрязнения воздуха во время этих лесных пожаров, а как насчет моя собака? Я выгуливаю свою собаку в той же среде». Люди пытались найти его, но не смогли. Так было до тех пор, пока наш веб-сайт не поднялся со всеми поисковыми словами SEO: маска воздушного фильтра, собака, дым лесного пожара. Как только веб-сайт был создан с учетом SEO-оптимизации, люди очень быстро находили наш сайт. Вероятно, они уже искали и ничего не нашли. Теперь у них был способ найти нас.

Феликс: Эти люди пришли специально, потому что хотели узнать больше о том, как они могут защитить своих собак, или они беспокоились о себе, и вдруг появились статьи о том, как защитить свою собаку?

Кирби: Сейчас люди чаще бывают в этих крупных городских районах Калифорнии, в Калифорнийском заливе. Теперь я бы сказал, что даже люди в районе Сиэтла/Портленда, которые пережили эти масштабные лесные пожары, когда дым был в их городе, не день или два, а несколько недель. Некоторые люди помнят оранжевое небо в районе залива в прошлом году во время дыма лесных пожаров, что вам нужно было выводить собаку на прогулку. На людях были маски с воздушными фильтрами, и они смотрели, как их собака убегала в пепел, в дым. Желание защитить свою собаку — это естественно. Мы зафиксировали то, что люди искали, но не могли найти.

Создание успешной кампании на кикстартере с 1000 электронных писем

Феликс: Что еще было задействовано в создании и проведении кампании на кикстартере?

Кирби: Мы все еще работали с нашими консультантами по производству над прототипами и пытались придумать решение для нашего производства. Мы все еще работали над этим в Остине, пытаясь найти решение. Мы поручили кому-то создать для нас видео, и мы подумали, что у видео отличная история. Моя собака и собака Эвана - модели в этом видео. Эта история рассказывалась на протяжении всей месячной кампании, и мы начали вносить обновления в кампанию: «Эй, у нас есть отличный новый прототип, сшитый этой компанией. Эй, у нас есть контакты в Далласе для нового потенциального производства».

На протяжении всей кампании мы сообщали людям о нашем прогрессе о том, сколько это стоит, если они смогут помочь финансировать это, что мы стремимся найти решение, которое поможет им лучше заботиться о своем питомце. Люди прыгали за борт, они хотели быть частью процесса, и им нравилось чувствовать, что они вносят свой вклад в незавершенный продукт, который нуждается в помощи, вкладе, консультантах и ​​наставничестве. Это было очень органично и часто выходило из-под контроля, хотелось, чтобы это было идеально для всех, но это невозможно.

Мы хотели быть уязвимыми и сказать: «Вот где мы находимся в процессе. Спасибо, что пожертвовали 25, 50 или 100 долларов на этот проект, потому что мы хотим найти работающее решение». Людям нравилось быть частью этого процесса и общаться с нами на платформе.

Феликс: В итоге вы собрали чуть более 10 000 долларов от 175 спонсоров. Вы знаете поломку? Сколько из этих 175 пришли из списка адресов электронной почты с 1000, который вы изначально создали?

Кирби: Я не знаю ответа на этот вопрос. Я не знаю, сколько человек из этого списка подписалось. Но сколько из них рассказали об этом членам семьи и друзьям, сколько людей любили ковыряться на Kickstarter в поисках интересных проектов?

Сделка и неожиданное окончание Shark Tank

Феликс: Помимо кампании на Kickstarter, у вас была дополнительная привлекательность. Расскажите нам о своем опыте с Shark Tank.

Кирби: Мы запустили нашу кампанию на Kickstarter в марте 2019 года, а затем она была полностью профинансирована в апреле. В конце апреля я получил захватывающее электронное письмо от Shark Tank, в котором говорилось: «Привет, мы видели ваш продукт, маску K9 на Kickstarter. Мы думаем, что это действительно интересно и действительно новаторски. Эван и я всегда слышали от друзей и семьи, что этот продукт был прорывной идеей, что людям это нужно, нам нужно немедленно передать его в Shark Tank. Эван и я посмеивались, говоря: «Да, было бы здорово, мы могли бы, но давайте сосредоточимся на том, чтобы оторвать его от земли».

На самом деле было страшно получить это электронное письмо, потому что мы чувствовали, что мы только начинаем. У нас не было продаж, бизнес не был построен, у нас не было этого потрясающего маркетинга — всего того, о чем Акулы действительно расспрашивают вас в Shark Tank. Мы не знали, есть ли у нас то, что нужно, чтобы попасть туда. Но был также этот трепет и волнение по поводу возможности. Какая замечательная возможность для нового бизнеса с инновациями представить его Акулам и всем людям, которые будут смотреть шоу? Я большой поклонник этого шоу, и я смотрел его в течение многих лет со своей семьей. Мы начали проходить процесс вместе с ними.

Феликс: Как только вы попали в шоу, о чем вы просили? Каков был результат этого шоу?

Кирби: Мы проходили через этот процесс и наконец завершили первый год продаж в 2019 году. Мы получили доход в размере 45 000 долларов. Когда мы начинаем 2020 год, это похоже на: «Хорошо, эта пандемия разразилась, и владельцы собак беспокоятся о своих питомцах, а затем заражаются коронавирусом и заболевают инфекцией COVID». Мы продали много масок очень быстро, в начале пандемии, что придало нам немного уверенности, сказав: «Хорошо, если мы пойдем на Shark Tank, у нас будут продажи».

К счастью для владельцев домашних животных, очень немногие собаки действительно заразились вирусом и вызвали заболевание. Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." Это не правда. We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.